1、供應(yīng)鏈管理雜談供應(yīng)鏈管理雜談編者按：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶需求的變化以及企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的拓展, 現(xiàn)代企業(yè)需要建立面向客戶的供應(yīng)鏈管理應(yīng)用新模式，加強(qiáng)供應(yīng)鏈 相關(guān)企業(yè)在信息、業(yè)務(wù)、管理，特別是物流業(yè)務(wù)管理等方面的網(wǎng) 絡(luò)化智能管理。能夠說(shuō)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理與企業(yè)核心業(yè)務(wù)的整合， 降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、提高企業(yè)整體效益是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。 正因?yàn)槿绱耍?yīng)鏈管理（SCM）成為所有企業(yè)關(guān)心的共同話題。在當(dāng)今全球市場(chǎng)上，激烈的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品壽命周期的縮短、客戶 期望的提高和需求的多樣性，迫使商業(yè)企業(yè)投資和關(guān)注供應(yīng)鏈。所 謂供應(yīng)鏈，也稱物流網(wǎng)絡(luò)，包括供應(yīng)商、制造中心、倉(cāng)庫(kù)、配送 中心和零售點(diǎn)以及在各機(jī)構(gòu)之間流動(dòng)的

2、原材料、在制品和產(chǎn)成品 等。在一條典型的供應(yīng)鏈中，廠商先進(jìn)行原材料的采購(gòu)，然后在一 家或幾家工廠進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)，把產(chǎn)成品運(yùn)往倉(cāng)庫(kù)作暫時(shí)的存儲(chǔ)， 最后把產(chǎn)品運(yùn)往零售商或顧客。為了降低成本和提高服務(wù)水平，有 效的供應(yīng)鏈必須考慮供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的相互作用。供應(yīng)鏈管理是在 滿足服務(wù)水平需要的同時(shí)，為了使得系統(tǒng)成本最小而采用的把供應(yīng) 鏈、制造商、倉(cāng)庫(kù)和商店有效地結(jié)合成一體來(lái)生產(chǎn)商品，并把正 確數(shù)量的商品在正確的時(shí)間配送到正確地點(diǎn)的一種方法。從供應(yīng)鏈管理的時(shí)間來(lái)看，供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)合作伙伴的合作，這 種合作是深層次的，具有戰(zhàn)略意義和開(kāi)創(chuàng)性的。過(guò)去，企業(yè)之間的 合作是在分一個(gè)已知的餅，而這個(gè)餅分了多年之后參與方分

3、得的比 例基本不變了。那些希望獲得更高利潤(rùn)率的公司開(kāi)始努力去找新 的餅，這個(gè)餅的尋找過(guò)程在過(guò)去是重復(fù)投資新的產(chǎn)業(yè)，而現(xiàn)在越來(lái) 越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)改造現(xiàn)有供應(yīng)鏈能很快獲得更大的收益，因?yàn)檫@個(gè) 改造投入的資源不多，但需要更多的變革。許多機(jī)會(huì)在傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng) 哲理里是不存在的，而許多企業(yè)憑借這些不可能獲得了巨大的成 功。從供應(yīng)鏈的角度分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)許多基于自身企業(yè)利益最大 化的做法給所在的供應(yīng)鏈帶來(lái)巨大的傷害，但當(dāng)改變這些利己的做 法時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)大金礦。供 應(yīng) 鏈 管 理 在 中 國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和短缺經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)拼命爭(zhēng)技改、搶項(xiàng)目、擴(kuò) 建廠房、更新設(shè)備，導(dǎo)致制造能力大量過(guò)剩，而銷(xiāo)售和供應(yīng)能力則 很弱，

4、是典型的”腰鼓型”呆滯式企業(yè)。當(dāng)前許多管理咨詢和軟件公 司將注意力集中在”腰鼓型”企業(yè)的改造問(wèn)題上。這雖然是ERP最 擅長(zhǎng)的內(nèi)容，但也是中國(guó)企業(yè)包袱最沉重、問(wèn)題最多的部分，因此 造成了國(guó)內(nèi)ERP應(yīng)用的許多失敗案例。筆者認(rèn)為，與其延緩制造 環(huán)節(jié)衰落，不如扶持供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)。供應(yīng)鏈管理是中國(guó)大部分企業(yè) 最薄弱的環(huán)節(jié)（也是管理咨詢的新增長(zhǎng)點(diǎn)），市場(chǎng)的無(wú)情競(jìng)爭(zhēng)將使 越來(lái)越多的企業(yè)家認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。如果供應(yīng)鏈問(wèn)題解決的好，甚至 能夠改進(jìn)一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了應(yīng)付持續(xù)變化的競(jìng)爭(zhēng)條件，必須具 備敏捷性。實(shí)現(xiàn)敏捷性的重要前提是加強(qiáng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和供應(yīng)管理，以 便與客戶和供應(yīng)商建立動(dòng)態(tài)緊密的聯(lián)系，

5、至于制造能力的改進(jìn)則應(yīng) 該盡量協(xié)調(diào)利用社會(huì)資源。國(guó)際著名的ERP公司，如i2, Oracle,SAP,Baan等，都提供了供應(yīng) 鏈的專(zhuān)業(yè)化解決方案。如Oracle公司在其供應(yīng)鏈的解決方案中還 加入了先進(jìn)的商業(yè)智能化系統(tǒng)（Business Intelligence System），以更 好地體現(xiàn)其供應(yīng)鏈的思想和決策支持的功能。啤酒游戲所謂的”啤酒游戲”與真實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)十分相似。游戲中共有五個(gè) 角色,分別是顧客、零售商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商及生產(chǎn)廠家。游戲 是這樣進(jìn)行的：顧客一零售商一批發(fā)商一分銷(xiāo)商一生產(chǎn)廠家（從左 到右下訂單）；顧客零售商批發(fā)商分銷(xiāo)商生產(chǎn)家（從右 到左滿足訂單）。按規(guī)則各角色相互之間不得

6、進(jìn)行任何形式的溝通, 主要考察零售商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商及生產(chǎn)廠家的存貨或缺貨狀況, 并 算 出 總 成 本。經(jīng)過(guò)了多次訂單運(yùn)行，我們發(fā)現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題:零售商、批發(fā)商、 分銷(xiāo)商到生產(chǎn)廠家成本依次上升。這個(gè)成本產(chǎn)生的原因是當(dāng)缺貨 時(shí)，下級(jí)成員為了多定到貨，當(dāng)需要100個(gè)單位時(shí)她會(huì)向上游成員 定200單位的貨，而上級(jí)成員會(huì)將這個(gè)200單位的定貨當(dāng)作真實(shí)的 需求，向上級(jí)也至少定200單位的貨，而且當(dāng)她知道現(xiàn)在缺貨時(shí)更會(huì)向上級(jí)定400單位的貨，最后的廠家會(huì)把這些定貨當(dāng)作真實(shí)的需 求信息進(jìn)行調(diào)整。但當(dāng)產(chǎn)量上來(lái)之后大量的存貨賣(mài)不出去，因?yàn)樯?產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求的量。這種需求信息逐級(jí)放大的現(xiàn)象被稱為”長(zhǎng) 鞭效應(yīng)”。

7、在當(dāng)前分銷(xiāo)環(huán)境下,特別是IT產(chǎn)品的分銷(xiāo)中，會(huì)產(chǎn)生一種新版本 的啤酒游戲。大家都知道IT產(chǎn)品是一個(gè)貶值較快的產(chǎn)品，廠商為 了將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，就鼓勵(lì)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商多提貨。這樣庫(kù) 存風(fēng)險(xiǎn)就從廠商轉(zhuǎn)移到了代理或經(jīng)銷(xiāo)商的手中。由于大多數(shù)時(shí)候 進(jìn)貨時(shí)的價(jià)格都要大于產(chǎn)品最終賣(mài)到客戶手中的價(jià)格，廠商為了彌 補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的損失提供價(jià)格保護(hù)的政策,根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存給予一定 補(bǔ)償，這個(gè)補(bǔ)償就是價(jià)格保護(hù)收入。經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更多的利潤(rùn)往 往要向廠商多報(bào)庫(kù)存，廠商無(wú)法知道渠道中到底有多少庫(kù)存。而當(dāng) 上報(bào)的庫(kù)存量大于實(shí)際的庫(kù)存量時(shí)，廠商就無(wú)法了解真實(shí)的需求信 息，無(wú)法知道整個(gè)供應(yīng)鏈中到底有多少產(chǎn)品需求，就導(dǎo)致廠商在競(jìng) 爭(zhēng)

8、中處于劣勢(shì)，可能廠商會(huì)推出新的措施鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商少報(bào)庫(kù)存以接 近真實(shí)的數(shù)據(jù)，但這種鼓勵(lì)的政策必將導(dǎo)致廠商得到的庫(kù)存數(shù)量要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)際的庫(kù)存。反而會(huì)使廠商對(duì)渠道的需求信息又扭曲了， 這樣，我們能夠把它稱為另外一種”長(zhǎng)鞭效應(yīng)”。廠商對(duì)渠道信息的誤解，一種產(chǎn)生于供貨暫時(shí)不足，一種產(chǎn)生于 渠道的激勵(lì)政策。兩者的產(chǎn)生都是因?yàn)閺S商或上游伙伴不知道下 游伙伴的詳細(xì)存貨信息或需求信息產(chǎn)生的。世界眾多跨國(guó)公司如 沃爾瑪這樣的企業(yè)，她們儲(chǔ)存了大量的客戶需求信息，經(jīng)過(guò)縮短供 貨周期及時(shí)響應(yīng)客戶需求獲得了極大的成功。沃爾瑪?shù)某晒υ谟?擁有對(duì)最終客戶需求的把握，同時(shí)能與供應(yīng)商有效的共享和分享信 息，這樣信息就為信息擁有者

9、帶來(lái)了利益。在市場(chǎng)合作中，由于信 息共享能夠?yàn)樗泄?yīng)鏈成員帶來(lái)利益，因此信息共享就成為上游 合作伙伴要求下游合作伙伴參與合作的條件之一，特別是當(dāng)上游合 作 伙 伴處于 絕 對(duì) 領(lǐng) 導(dǎo)地位 時(shí)更是 如 此。經(jīng) 銷(xiāo) 商 一 體 化多年以來(lái)進(jìn)入中國(guó)的IT廠商都利用代理商或分銷(xiāo)商來(lái)將產(chǎn)品推 向市場(chǎng)，她們認(rèn)為代理商是她們重要的戰(zhàn)略合作伙伴。這主要是因 為分銷(xiāo)有其特有的優(yōu)勢(shì):首先，分銷(xiāo)商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟 悉，而且擁有一批固定的客戶群，能幫助廠商迅速地打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng); 其次分銷(xiāo)商對(duì)本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，能夠幫助 廠商規(guī)避交易和投資風(fēng)險(xiǎn);經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商還能夠減少自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所 必須的高昂費(fèi)

10、用，降低整體銷(xiāo)售成本；另外，分銷(xiāo)商一次性定購(gòu)批量 產(chǎn)品，并自行解決關(guān)稅等令廠家頭疼的問(wèn)題而大大減輕了她們的壓 力。在中國(guó)，由于大部分的用戶技術(shù)水平不高，用戶在購(gòu)買(mǎi)硬件產(chǎn) 品的同時(shí)，希望得到軟件、服務(wù)的全方位解決方案,這部分附加的 內(nèi)容一般是廠商無(wú)力提供的，而渠道卻能夠經(jīng)過(guò)增值服務(wù)輕松加以 實(shí)現(xiàn)。因此，分銷(xiāo)模式成為渠道發(fā)展中最穩(wěn)定、最強(qiáng)大的銷(xiāo)售方 式 也 是 一 種 必 然。然而一個(gè)強(qiáng)有力且有效的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)也不能一直滿足客戶的需 求，一個(gè)突然到來(lái)的定單可能無(wú)法從經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存中得到滿足，或者 客戶需要一些特殊技術(shù)技能而經(jīng)銷(xiāo)商并不具備。在過(guò)去，無(wú)論是經(jīng) 銷(xiāo)商還是制造商主要經(jīng)過(guò)增加庫(kù)存和人員來(lái)解決這些問(wèn)

11、題。但現(xiàn) 在，現(xiàn)代信息技術(shù)系統(tǒng)提供了第三種解決方法，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商一體化 使位于某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里的技能和庫(kù)存能夠被其它經(jīng)銷(xiāo)商所獲得。經(jīng)銷(xiāo)商一體化能夠用來(lái)解決與庫(kù)存、服務(wù)都相關(guān)的問(wèn)題：在庫(kù)存 方面，經(jīng)銷(xiāo)商一體化可用來(lái)創(chuàng)造一個(gè)覆蓋整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存池, 總成本更低而服務(wù)水平提高；同樣，經(jīng)過(guò)將有關(guān)需求引導(dǎo)到最適合 解決問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商那里，經(jīng)銷(xiāo)商一體化可用于滿足客戶的特殊技術(shù) 服務(wù)要求。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商之間有著先進(jìn)的信息系統(tǒng)允許經(jīng)銷(xiāo)商相互查看庫(kù)存,一 體化物流系統(tǒng)能夠低成本和有效地運(yùn)輸零部件時(shí)，能夠經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商 一體化來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈總庫(kù)存的降低和供應(yīng)鏈客戶服務(wù)水平的提 高。這種經(jīng)銷(xiāo)商一體化安排中，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠經(jīng)過(guò)查看其它經(jīng) 銷(xiāo)商的庫(kù)