1、網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓與維護(hù)1一、網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓之進(jìn)入篇1、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓的準(zhǔn)備工作 a、客戶經(jīng)理的自我準(zhǔn)備 自身的知識(shí)裝備、自信心 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)需求準(zhǔn)備好 專業(yè)素質(zhì)高、專業(yè)形象好、銷售能力強(qiáng)、能為網(wǎng)點(diǎn)解決問(wèn)題 b、接觸網(wǎng)點(diǎn) 自己一人先接觸網(wǎng)點(diǎn) 和領(lǐng)導(dǎo)到一起接觸網(wǎng)點(diǎn) 不要落掉網(wǎng)點(diǎn)任何一個(gè)人，包括門衛(wèi)、搞衛(wèi)生的 c、尋找目標(biāo)，培植鐵桿柜員 認(rèn)同中國(guó)人壽、銷售意愿強(qiáng)、銷售技能高22、找準(zhǔn)目標(biāo)、推銷自己把自己看成是一塊吸鐵敢于把自己推銷出去33、網(wǎng)點(diǎn)的拜訪量在我們把自己推銷出去的基礎(chǔ)上，要堅(jiān)持每天拜訪網(wǎng)點(diǎn)，乘熱打鐵，讓網(wǎng)點(diǎn)人接受自己。尋找一切可以接近柜員的機(jī)會(huì)。44、網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)前提是網(wǎng)點(diǎn)人員必須接受、認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)人員

2、不是很支持自己的情況下，特別要記住關(guān)鍵人物所主任（個(gè)個(gè)突破、以點(diǎn)帶面）培訓(xùn)的方式：A、口頭交流 B、小紙條、小卡片 C、講課式 D、盒飯式5二、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓之銷售篇傳統(tǒng)柜臺(tái)式主動(dòng)出擊式6（一）、傳統(tǒng)柜臺(tái)式： 既柜員（重點(diǎn)柜員、專崗柜員或客戶經(jīng)理等）駐扎網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，根據(jù)不同情況分為：客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式 重點(diǎn)柜員式 7 客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式： 即在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期，為快速啟動(dòng)業(yè)務(wù)，挖掘資源豐富的網(wǎng)點(diǎn)潛力，客戶經(jīng)理大部分時(shí)間在該網(wǎng)點(diǎn)蹲點(diǎn)，自己親自示范并輔導(dǎo)和幫助柜員學(xué)會(huì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。8重點(diǎn)柜員式： 即在目前簡(jiǎn)單的全體柜員銷售的基礎(chǔ)上，確定一、二個(gè)柜員重點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)，加強(qiáng)重點(diǎn)柜員的銷售技能

3、培訓(xùn)。9 （二）、主動(dòng)出擊式： 即公司與銀行聯(lián)合舉辦活動(dòng)，主動(dòng)走出去，擴(kuò)大銀行和保險(xiǎn)公司的影響，并把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，為客戶提供銀行和保險(xiǎn)服務(wù)。根據(jù)活動(dòng)形式不同，分為：信函投遞法；理財(cái)講座法；職團(tuán)開(kāi)拓法。10信函投遞法 與各地郵政局（所）簽訂合作協(xié)議，印制郵（儲(chǔ)）與保險(xiǎn)公司雙方產(chǎn)品的聯(lián)合宣傳材料，利用郵遞員送達(dá)準(zhǔn)客戶，客戶經(jīng)理管理10-15名郵遞員，共同為準(zhǔn)客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。11理財(cái)講座法 通過(guò)舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和理財(cái)報(bào)告會(huì)等形式，為銀行或保險(xiǎn)公司的個(gè)人客戶、效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等客戶講解銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供綜合理財(cái)服務(wù)。12職團(tuán)開(kāi)拓法 與銀行聯(lián)合開(kāi)拓經(jīng)濟(jì)效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等團(tuán)

4、體客戶。13（三）怎樣提高網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能激勵(lì)： A、利用代理單位和保險(xiǎn)公司的一些政策或競(jìng)賽來(lái)督促業(yè)務(wù)。 B、自己也可以以公司的名義做一些小方案。 C、自己也可以以公司或領(lǐng)導(dǎo)的名義在語(yǔ)言方面鼓勵(lì)柜面人員。 D、利用朋友等其他關(guān)系利用柜員的客戶群體開(kāi)發(fā)高端客戶如：一般所主任，大堂經(jīng)理手中有大客戶資料 14打江山難，守江山更難！網(wǎng)點(diǎn)的銷售持續(xù)性關(guān)鍵在于網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)！15三、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)之實(shí)務(wù)篇1、做好柜面的售后服務(wù)工作。 售后客戶的解釋工作 小竅門：作為客戶經(jīng)理，要協(xié)助柜臺(tái)出單，柜臺(tái)出了單，要以熱烈的方式表示祝賀，如贈(zèng)送小禮品，請(qǐng)吃水果、零食，把氣氛抄熱，讓沒(méi)有出單的人也行動(dòng)起來(lái)。162、作好單證的交接管理保

5、證柜面的單證不能短缺定期單證的核銷作廢單證的回收其他事務(wù)173、做好信息調(diào)查工作 其他公司的動(dòng)態(tài)，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況等4、做保姆式的客戶經(jīng)理 多關(guān)心和體貼柜面人員、建立網(wǎng)點(diǎn)人員檔案18四、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)之注意篇19/ / / / 20五點(diǎn)注意 注意培訓(xùn)工作的落實(shí) 分層次、分形式培訓(xùn) 有針對(duì)性培訓(xùn) 分步驟培訓(xùn)21五點(diǎn)注意 注意手續(xù)費(fèi)和競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)的及時(shí)兌現(xiàn) 22五點(diǎn)注意 注意宣傳資料補(bǔ)充及時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)布置要恰到好處，投保單和保單交接及時(shí)，減少代理單位的工作量。23五點(diǎn)注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上、客戶的變更需求要及時(shí)滿足；撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意 為客戶著想；網(wǎng)點(diǎn)遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行工作人員的壓力 24五點(diǎn)注意注意自身形象25成功客戶經(jīng)理的工作時(shí)間安排無(wú)固定的作息時(shí)間無(wú)固定的休息日根據(jù)銀行的需求，隨時(shí)待命26 總結(jié)客戶經(jīng)理是網(wǎng)