1、金蝶軟件（中國）有限公司金蝶KIS伙伴總經理治理手冊2009中小企業事業總部分銷業務部KIS渠道伙伴部 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc239683453 1總經理的崗位目標 PAGEREF _Toc239683453 h 1 HYPERLINK l _Toc239683454 2伙伴總經理的職業規范 PAGEREF _Toc239683454 h 1 HYPERLINK l _Toc239683455 3伙伴總經理的工作職能 PAGEREF _Toc239683455 h 2 HYPERLINK l _Toc239683456 3.1崗位職責 PAGE

2、REF _Toc239683456 h 2 HYPERLINK l _Toc239683457 3.2工作范圍 PAGEREF _Toc239683457 h 2 HYPERLINK l _Toc239683458 3.3角色扮演 PAGEREF _Toc239683458 h 4 HYPERLINK l _Toc239683459 4伙伴總經理的工作內容 PAGEREF _Toc239683459 h 4 HYPERLINK l _Toc239683460 4.1業績治理 PAGEREF _Toc239683460 h 4 HYPERLINK l _Toc239683461 4.1.1工作目

3、標 PAGEREF _Toc239683461 h 4 HYPERLINK l _Toc239683462 4.1.2要緊工作內容 PAGEREF _Toc239683462 h 4 HYPERLINK l _Toc239683463 4.1.3核心業務與關鍵點 PAGEREF _Toc239683463 h 7 HYPERLINK l _Toc239683464 4.2市場規劃 PAGEREF _Toc239683464 h 7 HYPERLINK l _Toc239683465 4.2.1工作目標 PAGEREF _Toc239683465 h 7 HYPERLINK l _Toc2396

4、83466 4.2.2要緊工作內容 PAGEREF _Toc239683466 h 7 HYPERLINK l _Toc239683467 4.2.3核心業務與關鍵點 PAGEREF _Toc239683467 h 9 HYPERLINK l _Toc239683468 4.3建立工作規范與制度 PAGEREF _Toc239683468 h 10 HYPERLINK l _Toc239683469 4.3.1工作目標 PAGEREF _Toc239683469 h 10 HYPERLINK l _Toc239683470 4.3.2要緊工作內容 PAGEREF _Toc239683470 h

5、 10 HYPERLINK l _Toc239683471 4.3.3核心業務與關鍵點 PAGEREF _Toc239683471 h 11 HYPERLINK l _Toc239683472 4.4要緊業務治理 PAGEREF _Toc239683472 h 11 HYPERLINK l _Toc239683473 4.4.1銷售治理 PAGEREF _Toc239683473 h 11 HYPERLINK l _Toc239683474 4.4.2市場治理 PAGEREF _Toc239683474 h 12 HYPERLINK l _Toc239683475 4.4.3技術支持治理 PA

6、GEREF _Toc239683475 h 13 HYPERLINK l _Toc239683476 4.4.4實施服務治理 PAGEREF _Toc239683476 h 14 HYPERLINK l _Toc239683477 4.5財務治理 PAGEREF _Toc239683477 h 15 HYPERLINK l _Toc239683478 4.6人力資源治理 PAGEREF _Toc239683478 h 16 HYPERLINK l _Toc239683479 4.6.1工作目標 PAGEREF _Toc239683479 h 16 HYPERLINK l _Toc2396834

7、80 4.6.2要緊工作內容 PAGEREF _Toc239683480 h 16 HYPERLINK l _Toc239683481 4.6.3核心業務與關鍵點 PAGEREF _Toc239683481 h 17 HYPERLINK l _Toc239683482 4.7重點客戶訪問及高層交流 PAGEREF _Toc239683482 h 17 HYPERLINK l _Toc239683483 4.7.1工作目標 PAGEREF _Toc239683483 h 17 HYPERLINK l _Toc239683484 4.7.2要緊工作內容 PAGEREF _Toc239683484

8、h 17 HYPERLINK l _Toc239683485 4.7.3核心業務與關鍵點 PAGEREF _Toc239683485 h 19 HYPERLINK l _Toc239683486 4.8二級渠道業務治理 PAGEREF _Toc239683486 h 19 HYPERLINK l _Toc239683487 4.8.1工作目標 PAGEREF _Toc239683487 h 19 HYPERLINK l _Toc239683488 4.8.2要緊工作內容 PAGEREF _Toc239683488 h 19 HYPERLINK l _Toc239683489 5伙伴總經理常用治

9、理方法與工具 PAGEREF _Toc239683489 h 20 HYPERLINK l _Toc239683490 5.1網格化營銷 PAGEREF _Toc239683490 h 21 HYPERLINK l _Toc239683491 5.1.1釋義 PAGEREF _Toc239683491 h 21 HYPERLINK l _Toc239683492 5.1.2客戶分類 PAGEREF _Toc239683492 h 21 HYPERLINK l _Toc239683493 5.1.3經營原則 PAGEREF _Toc239683493 h 21 HYPERLINK l _Toc2

10、39683494 5.1.4商機治理常識 PAGEREF _Toc239683494 h 22 HYPERLINK l _Toc239683495 5.2八周預算治理 PAGEREF _Toc239683495 h 23 HYPERLINK l _Toc239683496 5.2.1釋義 PAGEREF _Toc239683496 h 23 HYPERLINK l _Toc239683497 5.2.2治理內容與治理方法 PAGEREF _Toc239683497 h 23 HYPERLINK l _Toc239683498 5.2.3支撐工具及價值點分析 PAGEREF _Toc239683

11、498 h 24 HYPERLINK l _Toc239683499 5.3銷售漏斗治理 PAGEREF _Toc239683499 h 28 HYPERLINK l _Toc239683500 5.3.1釋義 PAGEREF _Toc239683500 h 28 HYPERLINK l _Toc239683501 5.3.2要緊用途 PAGEREF _Toc239683501 h 28 HYPERLINK l _Toc239683502 5.3.3使用方法 PAGEREF _Toc239683502 h 29 HYPERLINK l _Toc239683503 5.3.4不同漏斗形狀與銷售治

12、理方法 PAGEREF _Toc239683503 h 30 HYPERLINK l _Toc239683504 5.4SWOT分析 PAGEREF _Toc239683504 h 31 HYPERLINK l _Toc239683505 5.4.1釋義 PAGEREF _Toc239683505 h 31 HYPERLINK l _Toc239683506 5.4.2分析內容 PAGEREF _Toc239683506 h 31 HYPERLINK l _Toc239683507 5.4.3要緊用途 PAGEREF _Toc239683507 h 32 HYPERLINK l _Toc239

13、683508 5.4.4分析步驟 PAGEREF _Toc239683508 h 32 HYPERLINK l _Toc239683509 5.4.5制訂對策 PAGEREF _Toc239683509 h 33 HYPERLINK l _Toc239683510 5.5銷售全面質量操縱（STQC） PAGEREF _Toc239683510 h 33 HYPERLINK l _Toc239683511 5.5.1100%商機漏斗 PAGEREF _Toc239683511 h 34 HYPERLINK l _Toc239683512 5.5.2項目全過程治理 PAGEREF _Toc2396

14、83512 h 35 HYPERLINK l _Toc239683513 5.5.3項目分級監督指導 PAGEREF _Toc239683513 h 35 HYPERLINK l _Toc239683514 5.5.4商機100%分析 PAGEREF _Toc239683514 h 35 HYPERLINK l _Toc239683515 5.6客戶價值分析法 PAGEREF _Toc239683515 h 36 HYPERLINK l _Toc239683516 5.6.1釋義 PAGEREF _Toc239683516 h 36 HYPERLINK l _Toc239683517 5.6.

15、2客戶分類與價值分析 PAGEREF _Toc239683517 h 37 HYPERLINK l _Toc239683518 5.6.3客戶價值評價方法 PAGEREF _Toc239683518 h 38 HYPERLINK l _Toc239683519 5.6.4客戶經營的幾種方法 PAGEREF _Toc239683519 h 39 HYPERLINK l _Toc239683520 5.7客戶生命周期治理 PAGEREF _Toc239683520 h 41 HYPERLINK l _Toc239683521 5.7.1釋義 PAGEREF _Toc239683521 h 41 H

16、YPERLINK l _Toc239683522 5.7.2要緊用途 PAGEREF _Toc239683522 h 41 HYPERLINK l _Toc239683523 5.7.3時期描述 PAGEREF _Toc239683523 h 42總經理的崗位目標概括來講，伙伴總經理崗位目標為：以公司戰略為核心，完成制定的營銷任務，建立順暢的內部運營機制，并培養專業人才梯隊，為伙伴公司的持續進展做出貢獻。【完成營銷任務】在市場競爭日益激烈的格局下，總經理應開疆拓土，擴大市場份額，取得競爭優勢，圓滿完成營銷指標，并保障業績指標的可持續增長。【治理】業務進展必須以優秀的內部治理為后盾。總經理應理順

17、內部的業務流程和治理流程，提高運營效率；建立優秀的企業文化。【培養人才】人是企業持續進展的全然，是企業壯大的動力。伙伴總經理應在伙伴內部建立吸引人才、培養人才和留住人才的機制，建立優秀的專業人才隊伍。伙伴總經理的職業規范總經理作為戰略的執行者及推動者，是日常工作的治理者及組織者。總經理的職業操守及日常行為對伙伴健康進展至關重要，為規范伙伴總經理的日常行為，樹立良好的職業操守，特制定如下規范。【十大行為規范】完整理解自己的崗位工作標準，保證自己所承擔的職責全面履行落實；完整準確界定下屬的工作標準，及時為下屬的工作提供支持和關心；認同同事的工作價值，及時回應兄弟部門的工作請求和上級的工作協調安排；

18、向下溝通，保證決策內容都能與下屬達成差不多共識；向上（公司董事會）及時匯報反饋，保證上級全面準確把握組織運行狀況信息；通過目標實現治理，目標標準和目標措施同時確立；定期跟蹤下屬工作過程，對下屬的工作失誤承擔要緊責任；定期量化考核下屬工作，公正評價下屬工作績效；準確把握下屬的優點和長處，及時獎勵下屬；時刻牢記組織目標和進展戰略。伙伴總經理的工作職能在公司經營戰略的指引下，伙伴總經理需要制定所屬伙伴的經營策略、打算，并通過市場拓展、售前支持治理、銷售治理、運行維護治理、客戶化開發治理、二級伙伴治理及培訓教育市場治理等，以保障伙伴年度經營目標的達成。崗位職責【規劃】結合年度戰略任務，對公司的業績實現

19、和整體進展，進行全面規劃。包括設定目標，制定策略，建立機制，協調資源。【組織】確定達成組織目標必須執行的任務并合理分配；對各類資源進行組織與協調；建立有效的分工合作體系和原則，明確體系內各個人員的職責。【配置】對人員情況進行篩選，把合適的人放到合適的崗位，保證人員效率的最佳發揮。【指導】依照總體規劃，明確時期目標及每個人的工作方向；對達成目標的過程及行動進行分析、指導，對工作過程中出現的問題提供解決方法，不斷提高職員能力、激勵團隊士氣。【監督】建立公司的KPI考核體系，及各項業務的工作制度和衡量標準；設立時期性的檢查點，監督工作完成情況；發覺問題，提出補救打算。工作范圍【業績治理】配合整體戰略

20、規劃，統籌協調資源，確保全年業績指標的順利達成。【銷售治理】在公司營銷策略的指引下，通過對日常銷售工作進行治理，提高金蝶產品市場占有率，完成產品銷售目標。【重點客戶訪問及交流】宣揚公司文化、產品理念與功能亮點，堅決客戶信息化建設的決心，提升客戶購買欲望，給予客戶與金蝶深入、長期合作的信心。【二級渠道伙伴治理】合理規劃分銷渠道伙伴總體布局，關心要緊伙伴進行能力提升，確保業績達成。【技術支持治理】在公司技術支持策略的指引下，主導項目技術支持、產品及行業知識培訓，協助實現產品銷售目標。【服務、運行維護治理】在公司服務策略指引下，制定產品服務打算，主導進行新老客戶服務、客戶關懷及服務營銷，治理伙伴客戶

21、信息，提升客戶中意度，完成產品服務收款目標，并促進產品二次銷售目標的實現。【市場推廣治理】通過市場活動、媒體宣傳、品牌推廣等提升金蝶及資深公司的知名度和美譽度，創新營銷推廣途徑和方式，保證商機充足，促進產品銷售。【建立工作規范與制度】明確合理有效的治理制度，指導建立標準的業務流程與規范，落實公司“三化”，確保當地伙伴工作有序進行。【財務治理】，建立健全伙伴財務治理制度，監督執行。【人力資源治理】配合進展戰略，結合伙伴進展目標，制定與之相配套的人力資源進展戰略和人力資源的治理體系,推動伙伴人力資源隊伍的專業化。角色扮演【領導者】合理授權，正確引導職員，促進職員的能效的發揮。【溝通者】讓職員擁有足

22、夠的信息，傾聽職員的意見并與領導或其他單位保持暢通的溝通與協調。【訓練者】指導職員的日常工作，明確進展方向，提升職員能力。【咨詢者】關懷職員需求，隨時提供有效建議。【維護者】保持部門職員公平付出（公平、公正、公開），維護工作規則執行，公平處理“違規”事件。【工作者】以身作則建立標準，為所有的工作負責，本身的操作要經得起檢驗。伙伴總經理的工作內容業績治理工作目標配合整體戰略規劃，統籌協調資源，確保全年業績指標的順利達成。要緊工作內容【制定全年業績落實打算】依照全年業績指標，以及營銷指標分解比例，制定公司全年業績規劃比例，按季、月劃分指標，同時按產品線、業務線分解，指標落實到人。數據分析對伙伴歷史

23、數據進行分析：直銷、分銷、產品、人員、服務實施；對伙伴所轄市場進行分析：行業分布、地區態勢、競爭狀況；對人員構成進行分析：狀態、能力、進展空間；對進展戰略進行分析：年度進展戰略、產品策略、市場策略。歷史數據目標市場內容關鍵點內容關鍵點直銷行業分布分銷地區分布實施競爭態勢公司戰略人力資源內容關鍵點內容關鍵點年度戰略狀態市場策略能力營銷打算進展對業績指標進行分解，保證指標落實到人維 度指 標時 間負 責 人備 注業務線產品線部 門人 員按業務線劃分業績指標：直銷、分銷、服務；按產品線劃分業績指標：專業版、迷你版、標準版、商貿版、新產品；按部門劃分業績指標；按人員劃分業績指標。對各業務線指標進行分析

24、，預測完成情況，估算差額依據目前所掌握的商機數量，項目進展程度、市場投放、人員結構，對年度業績指標進行分析，估算差額。針對差額，制定突破策略業務：從商機數量、訂單結構、產品結構、伙伴結構、伙伴分布、人均收款、實施進度、二次銷售等方面查找突破；人員：從人員數量、人員結構、工作態度、工作能力、進展空間等方面；市場：行業分布、企業分布；戰略：產品策略、市場策略。【利用八周滾動預算進行業績監控】八周預算滾動表是統一制定的，反應伙伴過去一周以及以后八周的合同、收款執行情況和預測的專用表格，是伙伴總經理開展業績監控的核心工具。 分業務線、產品線、部門、人員進行業績監控對商機充足率進行分析充足：對各業務線、

25、產品線的商機進行分析，對商機不足的部分分析緣故，制定彌補措施，保證各產品線、業務線均衡進展；不足：分業務線、產品線對不足的緣故進行分析，關注點：網格化、市場活動、電話營銷、老客戶二次銷售、人員能力。 對銷售過程進行治理：銷售進程的掌控、下一步工作打算、補救措施、資源調配銷售推進過程是否合理，是否需要修訂銷售策略；項目是否能夠如期落單，分析造成延時的緣故，制定推動措施；分析項目銷售人員是否有足夠的掌控能力，是否需要協調資源或更換銷售人員。對輸贏單進行分析通過對八周滾動表中的項目輸贏情況進行詳細分析，找出每個項目的輸贏緣故，歸納整理，作為其他項目跟進的參考。對人員進行分析通過商機充足率推斷職員日常

26、工作的積極性、有效性、能力；通過項目跟進過程是否合理，推斷銷售人員把握項目的能力；通過項目的輸贏分析，推斷人員能力是否具備及人員配備是否合理。【業績檢查分析】依照8周滾動預算表及預算打算表（季度、月、周），利用周例會分析檢查業績完成度及可行度。檢查整體預算完成情況，明確差額，對差額按業務線、產品線、部門、人員分解分析差額產生的緣故：商機是否充足：如充足，則關注各產品線、業務線商機是否均衡，對不足的部分需重點關注；如不足，則從網格化、市場支持、二次銷售、人員能力等方面入手，制定彌補措施；過程是否合理：推進是否按打算進展，是否需要修訂策略，是否需要增加資源投入、人員是否得力；合作伙伴：布局是否合理

27、、數量是否充足、支持是否到位；人力資源：人員數量、人員結構、工作狀態、工作能力。【業績補差】商機：深化網格化的開展、專項市場活動支持、深入挖掘老客戶的二次銷售機會、使用專職電話營銷人員；進程：對所有推進過程中的項目詳細分析，調整策略、協調資源、合理安排人選；伙伴：針對伙伴地區開展專項市場活動、對重點項目列名支持、對核心伙伴優先保證資源、加快伙伴的進展及成長；人員：對現有人員的數量、構成、狀態、能力進行評估，及時進行人員招募、培養、淘汰的工作；分析：對重點項目進行輸贏單分析，總結得失成敗，以供參考；加快：對正常推進中的項目，分析關鍵點、關鍵人，協調資源，爭取提早落單。核心業務與關鍵點上述業務是伙

28、伴總經理平常或特定時刻必須進行的治理工作，其中8周滾動預算監控分析是所有這些工作中的核心業務市場規劃工作目標“沒有市場，就沒有商機”，市場是伙伴工作的龍頭，市場工作的核心目標確實是關心銷售提供足夠商機。伙伴總經理應對此予以足夠關注，其要緊目標包括：結合地區特點，理解并落實總部的市場規劃；拓展銷售商機數量，促進銷售業績提升；提升金蝶和自身公司品牌知名度和美譽度。要緊工作內容【配合金蝶落實品牌的建設】品牌建設的差不多目標：提升金蝶品牌的知名度和美譽度。知名度衡量金蝶品牌傳播的廣泛程度，美譽度揭示金蝶品牌的優質程度。伙伴總經理要依照戰略，結合當地市場情況，制定當地品牌建設的方案與行動并檢查。在此過程

29、中，應注重金蝶品牌的兩個核心定位：金蝶品牌的國際化；企業治理專家。【目標市場分析與定位】伙伴總經理可按如下三個時期完成目標市場規劃：目標市場分析掌握當地企業數量及行業分布狀況掌握地區競爭對手情況態勢掌握合作伙伴布局及競爭狀況掌握伙伴在當地行業中的位置企業情況競爭對手內容關鍵點內容關鍵點企業數量行業特征企業分布產品特征行業分布地區特征合作伙伴當地機構內容關鍵點內容關鍵點下級伙伴布局行業優勢下級伙伴分布產品優勢下級伙伴特性地區優勢目標市場選擇結合進展戰略、產品戰略選擇目標市場，確定哪些行業、哪些規模、哪些地理位置作為伙伴的主攻方向，確定主戰場。目標市場定位目標市場定位要緊從產品特性、市場細分、市場

30、競爭3方面予以考慮。產品特性：品牌特性、產品功能、產品特點、產品適用度市場細分：行業分布、地區分布 、產品分布市場競爭：行業競爭態勢、地區競爭態勢、產品競爭態勢【市場資源建設】加強與政府部門的互動，重點關注財政部門、信息產業部門、科技局等關聯度較強的單位。通過對政府關系的建設，實現對政府資源的利用；加強與行業協會的聯系，利用協會在行業內的阻礙力及相關信息，推進行業銷售；注重院校關系突破和維系，高等院校中的治理教授、信息化專家、會計系主任等相關角色對企業信息化的規劃、選型有較大阻礙，應重點予以關注；加強與知名媒體的關系建設，利用媒體的覆蓋面及阻礙力提升的品牌阻礙。【競爭力分析】掌握當地市場格局及

31、競爭情況，制定相應的競爭策略。掌握當地市場格局，詳細了解伙伴現有客戶數量、市場占有率、分行業占有率，區域分布狀況； 明確當地3家要緊競爭對手的競爭策略、競爭優勢，結合伙伴自身的優勢行業、優勢區域、優勢產品制定相對應的競爭策略。【傳播成功模式】結合進展戰略，樹立行業及產品樣板客戶，對樣板客戶的成功治理模式進行推廣及復制。按照事業部樣板客戶的標準選擇潛在樣板客戶：行業或地區阻礙力、治理基礎較好、產品應用的深度、廣度、產品應用效果、對金蝶中意程度、合作意向；樣板客戶的包裝：提供包括成功故事、客戶證言、成果展示、第三方證言、獲獎證書等相關資料；推廣及復制：協助舉辦各類市場活動，將樣板客戶的成功經驗進行

32、推廣，引導客戶加以引用、復制。核心業務與關鍵點上述業務是伙伴總經理平常或特定時刻必須進行的治理工作，其中當地市場行業分析是所有這些工作中的核心業務和關鍵點。建立工作規范與制度工作目標明確合理有效的治理制度，指導建立標準的業務流程與規范，確保運營工作有序進行。要緊工作內容【分析并確定年度工作總表】要緊工作列表依照戰略及要緊工作任務，制定和建立當地伙伴工作總表。要緊資源列表清晰掌握伙伴各項資源情況，通過建立伙伴資源列表監控資源利用情況及以后進展變化規劃。存在問題的列表及改進打算清晰了解和掌握當地伙伴問題狀況及問題變化，明確制定問題列表的改進打算與改進措施，監督問題執行情況及進展變化。【完善治理制度

33、】制定與完善伙伴各項治理制度及優化方案，指定相關人員完成制度的優化和改進打算，確保伙伴業務工作順利開展。尤其是涉及業務治理、績效考核等方面治理制度，要切身參與制定與完善。八周預算項目滾動穿透制度新職員培訓及老職員提能打算業績考核治理方法財務預算治理制度【規范工作流程】規范伙伴部門工作流程，尤其是涉及到跨部門協作的工作流程的梳理和確定；規范各業務線工作流程，尤其是銷售、實施、服務的標準流程。跨部門協作標準流程項目報備流程各級財務審批流程銷售、服務重大事件處置流程【日常例會及規范】本著會議數量精簡、會議內容精煉的原則，梳理日常運營各個方面所涉及的各類會議。對會議召開方式、會議內容、會議結論的達成以

34、及會議后續工作的監督和反饋要有明確的規定。周例會月度總結會季度總結會銷售項目穿透會議項目分析會議行政類會議【治理工具及知識庫建立】推動當地伙伴治理工具與應用知識庫的建立，包括當地市場知識庫，行業知識庫，銷售、技術、服務工具集和案例集等，指定專人負責維護并定期檢查。核心業務與關鍵點上述業務是伙伴總經理平常或特定時刻必須進行的治理工作，其中分析并確立年度要緊工作、要緊可用資源、可能遇到的問題及其改進打算是這些工作中的核心業務和關鍵點。要緊業務治理本章內容依照公司現有業務類型及要緊業務線工作范圍，按照銷售治理、市場治理、技術支持、實施服務治理四個部分分不介紹。銷售治理【工作目標】伙伴業務線目標達成及

35、措施制定；各項業務資源梳理及關鍵業務支持；為達成業績目標確定各項業務時期目標及舉措。【要緊工作內容】銷售策略制定關于行業及重點市場銷售策略進行確定。明確年度進展策略、產品策略、市場策略；配合策略，結合伙伴所轄區域的特點，對行業分布、行業特點進行分析；落實網格化，對重點行業、重點地區制定突破策略。商機分析要緊分析和檢查商機的充足率、合格率及商機結構。對商機數量進行分析，如商機數量不足，則制定彌補措施；對現有商機進行質量分析，幸免無效商機的阻礙；對商機結構進行分析，分業務線、產品線、部門分解，制定有針對性的彌補措施；對商機構成進行分析，大中小單合理配備，以保證業績均勻達成。項目成敗分析項目成功與項

36、目失敗的緣故和要素分析，重點檢查和總結成功與失敗的關鍵點。對銷售過程進行分析；對銷售資源的組織進行分析；對產品適用度進行分析；對項目人員進行分析；對比用戶反饋的輸贏緣故進行總結。價格審批依照價格治理規章制度及權限范圍，確定項目報價策略及最后價格審定；各產品線的報價方式、報價審批流程、報價審批權限。合同審批重點就合同的范圍、項目風險、資源確定、法律條款、交付周期及項目關鍵點審定。重點項目穿透分析指導或組織伙伴各業務線及項目經理，及時或定期對伙伴內重點項目進行分析。要緊依照業績打算表、收款預算打算表來確定項目策略、打單方案、項目推進打算等。【核心業務與關鍵點】上述業務是伙伴總經理平常或特定時刻必須

37、進行的治理工作，其中8周滾動預算監控分析及部門或業務線工作檢查交流是所有這些工作中的核心業務和關鍵點市場治理理解總部市場規劃，結合當地伙伴實際情況分析、落實和創新；依照當地市場特點，策劃一系列有針對性的市場活動；信息化治理論壇小型行業促進會產品專項推介會集中打單主題交流會重要行業研討沙龍明確目標市場，指導建立目標客戶數據庫及動態更新；屬地市場分析對伙伴所屬地區市場進行分析，明確地區內所有企業數量、行業分布狀況、當地500強的分布情況；對伙伴所屬地區情況進行分析，合作伙伴分布狀況、數量、結構，以及地區優劣勢分析；明確公司產品在當地的市場占有率，行業分布狀況、優勢、劣勢；明確當地3個要緊競爭對手的

38、競爭策略，優勢行業、優勢地區、優勢產品。當地市場品牌及知名度的建立（媒體、政府、行業關系）理解并落實品牌戰略，制定適合當地特點的品牌策略；建立并維系與當地要緊媒體的聯系，通過重大事件報道、軟文等形式，提高品牌在當地的知名度；重點關注財政局、信產局、科技局、中小企業局等政府部門，詳細了解相關政府部門年度信息化建設規劃，借助政府的平臺提升金蝶品牌；與重點行業協會建立聯系，共同促進行業信息化建設的進展。督促相關市場信息及時輸出到銷售部門督促市場部門，及時準確地將各類市場信息提煉并輸出到銷售部門，由銷售部門負責挖掘、跟進。技術支持治理匯總售前支持項目總表，以打算、組織、配備售前支持資源。結合年度進展目

39、標和銷售策略，依照年度售前資源重點進展方向和配備缺口情況，有針對性的組建售前支持隊伍。售前支持業務治理按照商機（提問）時期、需求（診斷）時期、方案（設計）時期、商務（實現）時期四個部分明確售前支持的流程，并細化整個售前體系中每個時期的要緊活動及關鍵檢查點。 通過售前支持申請表和售前顧問支持工作成果確認單檢查、考核售前支持情況。技術支持資源分配協調由項目金額、緊迫程度、行業及區域阻礙力等參數確定項目權重系數，依照系數大小對售前資源進行分配和協調。關于合作伙伴的項目售前支持申請，同樣參照上述參數，進行調配。協助制定售前隊伍能力提升打算，并監督、推進提能打算的執行，保證售前人員的能力逐步提升實施服務

40、治理依據進展戰略及當地行業現狀，協調資源配置及能力提升結合當地行業現狀，對確立的進展戰略進行分析，以配備最優實施資源保障項目實施；關于無法滿足客戶實施需求的項目，伙伴總經理應確定相應的能力提升打算，監督其執行并進行考核評估，推動實施隊伍不斷成長壯大。項目的重大危機處置關于大項目實施過程中出現的重大危機，應及時啟動緊急處置機制，由伙伴總經理親自主導危機的處置。規范實施文檔、知識庫治理制度按行業、分產品線，建立實施方案知識庫，以及實施支持工具集，指派專人負責，明確實施顧問主動共享的機制。將實施方案知識庫和實施工具集納入到伙伴總體知識庫當中。“關心顧客成功”是金蝶軟件的服務理念。伙伴總經理需充分理解

41、服務是公司文化的重要組成部分之一，它保證了企業獲得穩定利潤的可能性，同時也是公司構筑核心競爭能力的重要方法；積極推進金蝶CSP標準服務理念和產品的營銷；金蝶CSP標準服務產品充分貫徹金蝶軟件服務的主體理念，為客戶提供多種新穎的專業軟件服務“套餐”以及靈活多樣的服務方式。包括熱線服務、遠程服務、軟件安裝、現場服務、初始化服務、配套服務、業務流程優化、系統巡檢、數據庫維護、升級服務、輔助交接、電子期刊、二次培訓、二次實施、客戶關懷、專題培訓。其中熱線服務、遠程服務、軟件安裝、現場服務、系統巡檢、電子期刊是交納年費客戶享受服務，其他內容為定制服務。指導、組織制定老客戶運營服務治理規范；配合金蝶相關部

42、門針對客戶中意度的各類調查配合公司進展戰略任務，強力推進老客戶再銷售機會的挖掘，并定期檢查跟進情況；針對重點客戶提出個性化服務方案要把優惠信息及時傳送給最忠誠的客戶群，對重點客戶給予豐厚的回報，經常關懷客戶各方面的進展情況，讓客戶真切體會到企業對他們的關懷和支持。滿足各種客戶的個性化產品需求或其它的咨詢服務，以體現“關心客戶成功”的理念。不定期檢查客戶服務部門關于客戶投訴的處理情況客戶一旦投訴，客戶服務部門必須立即以最快的速度進行處理。要本著為客戶著想的原則，與客戶進行真誠的溝通，取得客戶的理解與諒解，贏得客戶的信賴與支持。財務治理對業務預算治理，財務核算，經營數據分析，資金、應收賬款等資產治

43、理進行監控和檢查，并依照所提供的各類財務數據，與業務良性互動，不斷提升伙伴財務基礎治理和內控水平，促進伙伴盈利持續增長。確保財務及行政治理制度的貫徹與執行；參與制定年度財務預算并進行有效監控；指導、參與預算的匯總編制并督促執行和考核，通過事前規劃、資源匹配、即時監督、提高效率等措施，不斷進行伙伴業績的監控、反饋與分析，提升伙伴經營治理水平不斷促進財務核算的規范性、準確性與及時性，制定、健全和執行伙伴財務核算規范與制度，以真實準確反映伙伴的經營狀況和監督執行財務打算；重大項目財務收支評估費用操縱及節能措施制定為了提升贏利能力，通過加強伙伴項目成本治理、結構性成本調整、日常費用操縱等措施，實現資源

44、效益最大化規范合同檔案治理人力資源治理工作目標配合進展戰略，結合伙伴進展目標，制定與之相配套的人力資源進展戰略和人力資源的治理體系,推動伙伴人力資源隊伍的專業化。要緊工作內容【人力資源的規劃與優化】人力資源規劃是伙伴整體規劃和財政預算的有機組成部分，涉及到伙伴人力、物力和財力三個資源的有效配置，積極協調好企業中人與物、人與人、人與事、人與組織等多種關系。人力資源戰略規劃要確保實現以下目標：保持一定數量的具備特定技能、知識結構的人員，以符合企業進展戰略的需要；能夠預測組織中潛在的人員過剩和人員不足，并采取相應的措施，保持企業人才供求的平衡。【建立人力資源治理體系】業務流程職員提能進展戰略經營目標

45、崗位職責能力素養人員配置部門職責組織架構結合進展戰略和伙伴經營目標,確定與之相配套的組織伙伴框架；依照伙伴各業務線的工作流程，確定相應的部門職責和具體組織架構，最終分解成每個崗位的崗位職責；依照人力資源戰略和崗位職責制定崗位所需的能力素養；依照崗位能力素養要求配置人員和制定職員培訓打算。【推進人力資源治理職能的轉變】積極推動人力資源治理職能的轉變，全面推進從整體規劃到職員激勵開發，從組織文化建設到職員職業生涯規劃，從人力資源組織到支持組織整體戰略的系統性工作。依照伙伴的經營目標,指導人力資源治理做好“選、育、用、留”的工作，有打算有步驟地對人才進行培養、招聘篩選，安排儲備人才,在合適的環境和時

46、刻使合適的人充分地發揮其良好的技能；將公司的進展戰略與薪酬、福利戰略相結合. 【全年職員提能打算】要緊業務線負責人的考核、指導；面向全體職員的績效考評和薪酬激勵體系設立；推動企業、職員共同提升與進展。人力是資源，其開發與使用要講求效益和效率，通過明晰崗位能力要求及與職員共同規劃職業生涯，快速有效的提升職員的能力素養，推動職員的表現不斷提升，力求伙伴與職員共同進步和進展。【團隊文化建設】除選、育、用、留之外，人力資源治理還應包括“企業文化”、“價值觀”、“職員意識”等“軟件”內容。通過強化企業文化、塑造統一價值觀，長期穩定的貫徹公司戰略理念，推進公司戰略的順利實施，使伙伴能夠得到長期穩定的進展！

47、核心業務與關鍵點制定人力資源治理戰略規劃，建立整體平衡的人力資源治理體系，有序開發人力資源，并強化與之配套的企業文化，是人力資源治理的核心業務與關鍵點。重點客戶訪問及高層交流工作目標宣揚公司文化、產品理念與功能亮點，堅決客戶信息化建設的決心，提升客戶購買欲望，給予客戶與金蝶深入、長期合作的信心。要緊工作內容【重點項目支持】關于簽單額較大，在區域、行業內有重要阻礙的大項目，以及涉及重要合作事項的重點客戶訪問與高層交流，能夠就金蝶產品亮點、實施服務能力、價格、雙方長期合作等方面展開溝通，樹立客戶高層對金蝶的信心，打消合作疑慮。行業特點分析關心客戶分析客戶所在行業的特性，客戶的競爭市場及上下游市場；

48、理解客戶在治理上的困難，查找客戶治理上的盲點與重點，進行有意義的交流與溝通，并提出有效的建議。公司整體優勢信息化是個長期的工程，客戶選擇的不是軟件本身，而是一個長期的戰略合作伙伴； 面向中小企業的全面解決方案；貼切中國的客戶 國外軟件許多靈活的需求無法實現；架構先進目前國際上最先進的架構和開發語言、平臺化、靈活定義流程、邏輯規則、能夠滿足客戶業務進展所帶來的組織、流程及業務的重組；容易與第三方軟件接口。實施服務方法科學先進金蝶具有先進的、被證明切實有效的實施方法論（若客戶感興趣可適當介紹實施方法論），能專門好地治理及操縱項目，確保成功，金蝶每年大項目要做上百個，小項目要做上萬個，因此我們的成功

49、率是最高的。成本低，風險低，明白客戶，；服務快捷方便遍布全國的服務網點外企無法做到；響應的及時性是我們給客戶最好的保障，及時解決問題節約的時刻代表了給客戶更多的價值專業服務（可介紹我們的維護體系）性價比高總體擁有成本低，不但購買價格低，使用價格也低；國外產品有時也把售價降低，但總擁有和維護成本是國內軟件的數倍；重要的是我們更能確保項目的成功；【日常關懷與關系維護】重點客戶關懷與日常關系維系是伙伴總經理進行重點客戶治理的重要工作內容，包括推動建立大客戶檔案、開展日常客戶高層訪問與溝通、確立大客戶應用回訪及電話訪問機制，以及重點客戶負責人人性化祝福等等工作內容。推動建立客戶檔案組織建立大客戶檔案，

50、并安排專人負責維護。伙伴總經理要監督和檢查檔案庫的動態更新和維護情況，并對大客戶的增加和流失、客戶高層變動以及重大事件處置給予高度關注。日常客戶高層訪問與溝通伙伴總經理作為金蝶形象代表，應定期對大客戶進行例行性訪問與溝通，了解客戶實施及應用情況，并有針對性的挖掘新增商機。關于2年以上的大客戶，伙伴總經理應確保每年3次的現場訪問。檢查重點客戶應用回訪及電話訪問情況檢查大客戶專員及伙伴客戶服務部關于大客戶實施應用的回訪，應確保每季度一次對伙伴所屬大客戶進行100%的訪問與回訪。督促商機治理部每月一次對大客戶的電話回訪，檢查大客戶需求及應用反饋情況，并審定大客戶服務運營報告。重點客戶要緊負責人個人關

51、懷每逢大客戶要緊負責人生日或家屬喜慶之時，要預備伙伴總經理親筆簽名的相關禮品（如賀卡、生日禮品等），可通過當地禮儀公司完成送寄。重點客戶（企業）重要節日祝賀每逢大客戶企業重大活動（如企業慶典、重大獲獎等），伙伴總經理能夠多種方式（郵件、信函、花籃等）方式轉達公司對客戶企業的祝賀與祝福。依照客戶重要日期的專門性，可向總部申請以總部或金蝶高層名義發出。邀請重點客戶高層參加治理論壇安排客戶高層或負責人參加金蝶治理論壇，雙方進行特定的經營溝通、需求交流、技術升級探討、產品界定的討論與交流，在治理交流的基礎上強化客戶關系。核心業務與關鍵點與客戶高層決策人物溝通，推進重大項目進程，推動公司與客戶的長期合作

52、，為核心業務與關鍵點。二級渠道業務治理工作目標合理規劃分銷渠道伙伴總體布局，關心要緊伙伴進行能力提升，確保業績達成。要緊工作內容合作伙伴的布局規劃 提高渠道有效覆蓋率，讓你的潛在客戶能夠專門方便地接觸到你的產品和服務；讓更多的人關心你銷售和出貨，但不至于形成沖突和違規；提高分產品類型的伙伴數量，強化新產品的銷售力度和重點應用扶持政策，加大市場運作力度；重點突破，大力進展。強化行業代理、區域代理的進展策略；核心伙伴的拓展與支持 合理規劃，重點區域重點支持，優先滿足要緊核心伙伴的需求；協助核心伙伴培養骨干力量，以人員交流的方式進行；協助核心伙伴直銷管控，全面深化8周滾動表的應用；加大空白地區、競爭

53、劣勢地區核心伙伴的招募與培養。 合作伙伴的能力提升 人員交流，協助下級伙伴培養骨干力量；推進八周滾動表在下級伙伴的使用，提高對項目及人員的監控分析能力。核心伙伴公司自身業務規劃咨詢 對要緊下級伙伴當地市場進行分析，包括行業狀況、競爭分析；對要緊下級伙伴現狀進行分析，包括人員構成、優劣勢、以后進展方向；明確進展方向，合理調配資源，加大投入力度。合作伙伴業務與直銷業務的協調推進項目報備制度，實行項目愛護治理下級伙伴面向終端的出貨，即抓住最終客戶；依照網格化原則，合理分配經營范圍依據利益最大化原則，開展合作伙伴總經理常用治理方法與工具本章結合近年來圍繞伙伴治理所總結積存而形成的要緊治理方法與工具而展

54、開，完全針對伙伴總經理在銷售治理中的普遍需求而量身設計，既體現了各位伙伴總經理長期治理過程中所形成的智慧與知識，又整合了目前國內外營銷及治理的新觀念、新方法和新模式，相信會令各位總經理開闊思維與眼界。另外，本章著重強調了應用這些治理方法與工具的實戰經驗，有利于大伙兒快速掌握、觸類旁通。本章重點釋解：在全面銷售治理過程中，如何抓好商機源頭治理？伙伴業務紛繁復雜，作為伙伴總經理如何確保抓重點、抓關鍵？業務線及各部門治理者是伙伴業務運營過程中特不重要的，伙伴總經理如何有效的關心他們掌握業務重點與關鍵點？。網格化營銷釋義“網格化營銷”是將目標市場按某類標準劃分成若干個網格，依照公司及伙伴的營銷能力實現

55、高效匹配經營、分層治理的精細化、客戶全生命周期的營銷治理模式。“網格化”是以客戶為主體的主動式市場營銷，是公司營銷變革精神的核心體現，是實現公司業績持續增長的必由之路。依照對目標市場或客戶的細分標準，“網格化”分可為地域網格化、行業網格化及列名經營網格化：地域網格化：指以區域為單位對目標客戶的經營歸屬進行劃分。行業網格化：指以行業為標準對目標客戶的經營歸屬進行劃分。列名經營網格化：指對公司進展有著重要戰略意義的客戶，由總部、伙伴指定專門部門或銷售人員負責的經營方式。客戶分類由于客戶的行業、規模、經濟效益以及能為公司帶來的綜合價值各異，因此事先對目標客戶進行合理分類是實現網格化營銷的差不多前提。

56、依照客戶自身的規模以及能為公司帶來的綜合價值等因素，目標客戶能夠分為以下三類：A類客戶：當地150家列名重要客戶（按企業產值排名前100強，加當地3個要緊行業各前10家，加伙伴自行指定20家），伙伴可結合當地實際情況適當增減一些B類客戶；具備龍頭示范作用，能夠進展成為樣板客戶，同意宣傳與參觀；B類客戶：具備一定的規模和行業地位，給公司帶來較大的經濟效益；C類客戶：除A、B類客戶外的其它中小客戶。經營原則【責任到人】A、B、C三類客戶都要能找到對應的銷售人員負責，其中A、B類客戶采納列名經營方式直接由指定大客戶代表負責；C類客戶則按地域網格進行細分，由網格銷售代表負責。【精確營銷】A、B類客戶要

57、有明確的客戶清單；C類客戶按區域網格建立目標數據庫；同時銷售人員要主動圍繞目標數據庫開展各類營銷活動。【分類經營】A、B、C三類客戶對公司產生的價值（包括潛在價值）各異，因此伙伴總經理在調配營銷資源時也要給予區分，針對不同類不客戶，要采納與之相適應的經營方式。Suppliers客戶目標數據庫網格經營(C類)列名經營(AB類)個性化營銷商機治理常識對商機資源進行合理、有效的治理是網格化營銷推進過程中最為重要的工作之一。以下是商機治理過程中常會遇到一些常識問題講明。【客戶商機治理】類客戶經營是網格化營銷的重點，其商機治理差不多按如下方式：商機挖掘：目標數據庫，由伙伴運營治理統一治理，并要求銷售人員

58、通過電話銷售/DM/掃樓等進行線索甄選和商機挖掘，每網格每月新增商機許多于8個；商機愛護：劃分網格時，每人最多愛護10個老客戶（不限時）和20個商機（3個月）、網格人員變動時，由鄰近網格人員負責臨時看管該網格，臨時看管的商機可愛護30個（3個月）；商機只能按網格進行注冊，發覺不人的商機而不轉交，項目成交后不計算該項目提成，業績劃歸所屬網格經營者；每網格每月新增商機許多于8個，每月新增商機少于4個，不發放浮動工資；連續3個月新增商機少于20個且商機充足率低于80%，降低一級該銷售人員級不；每網格每月被其他銷售人員發覺商機不超過3個，每月超過3個商機被其他銷售人員發覺，只發放一半該網格銷售人員的浮

59、動工資；連續3個月超過9個商機被其他銷售人員發覺，降低一級該銷售人員級不。八周預算治理釋義八周預算治理是依照PDCA治理原理，以周為核算單位連續八周滾動的方式實現對業績預算、業績檢查、過程監控、分析考評的有效治理方法，貫穿于預測、執行、檢查、改進的全過程。是伙伴各級治理者特不有效的一種治理工具。治理內容與治理方法八周預算治理的治理內容與治理方法要緊體現在：通過有效的對預算數據來源分析整理、預算執行（實際完成）情況監控、預算完成差異分析、改進舉措與行動打算落實為手段，對伙伴連續八周及過去一周業績進行預測檢查并制定行動打算，從而實現全面的業績滾動治理。它是目前及以后與各伙伴總經理營銷治理的重要工具

60、與治理方法，能夠關心伙伴總經理“透過靜態看動態，透過表面看內在，透過過程看結果”。【預算審定】對各業務線匯總的八周內業績預算，伙伴總經理可依照以下幾個方面進行分析，重點對各項預算結構、預算可行性進行審核，并對不能完成的特定緣故進行講明：是否與下達預算指標相符？什么緣故？各業務線上報預算數額（預簽合同及首付款）能否實現？檢查點與關鍵點是什么？有多少是未交付項目應收款？如何保障？有多少是老客戶再銷售額？服務及培訓收款是多少？下級伙伴能夠保障的款項是多少？伙伴總經理可依照當地實際情況結合本工具與治理方法檢查預算的構成及比例，再結合以下措施檢查并指導各業務線工作，保障過程可執行性。【預算監控】關于差不