1、 PAGE 17（市場運作方案草綱）市場拓展方案報 告 人： 報告日期： 目 錄第一章、了解公司現狀 3第二章、市場分析 4第三章、市場運作方式 5 第四章、人員框架結構 7第五章、人員管理制度 8第六章、開展工作費用預算 15第七章、廣告支持 16第八章、售后服務 17第一章 了解公司現狀在進入公司以后首先要對本公司的運作現狀進行一個全面系統(tǒng)的了解，包括現有的產品（性能、技術、應用范圍等）、業(yè)務范圍、最近2-3年的業(yè)務銷售量、以往的經典案例工程、現有的客戶資源及客戶類型等等。 市場分析宏觀市場分析：LED行業(yè)作為一個新興產業(yè)，勿庸置疑，LED產品目前有廣闊市場前景，特別照明領域。LED光源如

2、能夠廣泛用于照明領域，將是人類照明史上革命。但受技術因素制約目前還未能廣泛推廣?，F在應用于燈飾亮化領域LED產品比較多，特別是室外亮化工程等。LED光源本身具備節(jié)能、環(huán)保、壽命長、無輻射優(yōu)點，因此LED光源應用越來越廣泛。因受各種因素的影響LED產品生產成本較高，市場價格相對來說水漲船高。相信在未來2-3年的時間里LED產品的生產成本有所降低，應用將更為廣泛。微觀分析1、企業(yè)在進入一個區(qū)域市場后，首先要對該企業(yè)周邊市場行情分析，消費客戶群體分析，企業(yè)主打方向進行分析。地區(qū)的市場狀況，同行業(yè)的銷售狀況，最近幾年的區(qū)域銷售狀況、同行業(yè)在該區(qū)域市場銷售狀況等等進行一個全面的了解，并從中分析優(yōu)勢跟劣勢

3、。2、同類，同行業(yè)，同等級對比分析，提煉企業(yè)優(yōu)勢因素（產品，技術，成本，營銷等）。3、工程類項目要對已進入該區(qū)域的企業(yè)、以往的樣板工程以及建設項目的甲方單位設計單位等進行全面的了解分析。市場運作方式渠道類運作方式首先確立銷售目標，并對區(qū)域進行劃分，進行區(qū)域責任制，任務分配到每個責任人頭上。對員工工資實行效績考核制：基本工資+效績考核工資+獎金。團隊組織架構圖總經理物流中心渠道類銷售內勤售服員審核員訂單員廠商客戶經銷商（或工程公司）工程類運作方式對區(qū)域進行合理的劃分，合理的利用人力資源。各區(qū)域負責人對工程信息搜集，包括地產企事業(yè)單位項目、政府項目等等。對于工程項目入手越早越好，從項目的前期規(guī)劃設

4、計就開始著手，一般確定哪家單位的規(guī)劃設計方案，哪家單位的操作的穩(wěn)妥性就比較大。做工程就是做關系，沒有做不好的工程，只有做不好的關系。業(yè)務人員應當和甲方、規(guī)劃設計單位及招標代理公司等各方面的關系處理好。團隊組織架構圖總經理設計部工程部銷售內勤設計師預算員業(yè)務經理項目經理項目運作流程概況規(guī)劃設計勘察現場收集項目信息標書制作組織投標投標報名投標答辯、價格談判組織施工隊進場施工中標第四章 人員框架結構一、渠道類人員框架結構總經理物流中心（后臺）辦事處經理分公司經理訂單倉庫地級經理（業(yè)務員）地級經理（業(yè)務員）行政人員地級經理（業(yè)務員）經銷商合作廠商照明工程工程類人員框架結構總經理工程設計部財務部市場部業(yè)

5、務經理施工圖設計師預算員效果圖設計師管理中心（項目成本管理）項目經理預算員施工隊照明工程第五章 人員管理制度A、工程類人員管理制度一、業(yè)務運作：1、工作職責：1.1 業(yè)務人員自己搜集信息和負責跟蹤總經理或部門經理交付的業(yè)務信息， 配合總經理或部門經理做好甲方的溝通、聯(lián)系工作等；1.2業(yè)務人員配合設計師做好效果圖及施工圖的設計工作，把甲方的設計思想完整地通報設計師，并對其設計工作的正確性、合理性、符合性作出檢查；1.3業(yè)務人員負責做好投標工作，包括標文制作、價位控制、投標安排等；1.4業(yè)務人員負責合同預審、合同簽訂、材料供給、收款等工作，并配合項目經理做好項目管理工作；1.5 業(yè)務人員其活動直接

6、受總經理和部門經理的監(jiān)督與控制，任何業(yè)務活動細節(jié)均不許對外公開。若發(fā)現業(yè)務信息及活動細節(jié)泄露，將進行追究，并嚴懲。2 獎勵制度：按其負責項目的每筆到帳金額的3%適時發(fā)放。二、工程實施：1、工作職責：1.1合同簽訂后，接受總經理的委派，根據安裝施工單位的綜合實力及工地的具體情況選擇施工單位進行施工安裝；1.2 施工單位確認后，被選定的施工單位安排有經驗的技術人員到達施工現場，配合施工圖紙，結合現場實際情況，作出相對準確的工程安裝預算報價，經項目經理初步確認后，報至公司總經理批準;1.3 項目經理進行全過程內部監(jiān)理，對安裝質量、進度工期、材料報驗進行監(jiān)督；1.4 材料進場后,項目經理及時做好材料報

7、驗手續(xù),每筆材料進場，必須先進行報驗，否則不準上工作面。如遇特殊情況，經總經理批準后也可上工作面，但前批材料不報驗，任何情況下不予購買下批材料；1.5項目經理做好現場變更項目的臨時處理。正常情況下,任何人不得隨意變更原設計方案。若甲方提出變更,應填寫工程聯(lián)系單經甲方負責人簽字蓋章后方可生效。未經甲方負責人簽字蓋章的任何變更一律無效,由其造成的經濟損失由項目經理自行承擔；1.6 項目經理負責工程實施、工程驗收、報驗及資金回籠。1.7 項目管理人員不得隨意離開工地，必須征求總經理或部門經理的同意后方可離開，如有發(fā)現，則按曠工處理，情節(jié)嚴重的將進行追究，并嚴懲。1.8 項目經理每周必須如實、詳細填寫

8、工程進度周報表并以郵件的方式發(fā)至公司*（郵箱）存檔，按周計算，一次不報，每次扣除月工資的10%。1.9 項目經理必須做好工地材料采購時的實際用材數量統(tǒng)計工作，盡量做到零庫存。如項目經理隨意亂報數量，造成庫存積壓，庫存成本超過相應材料采購成本的2%，則按積壓成本的超過部分50%由項目經理承擔，從當月的工資中扣除，當月不夠，由下月繼續(xù)扣除，由此類推。2、獎勵制度：按其負責項目的每筆到帳金額的2%適時發(fā)放。三、費用報銷制度1、出差費用標準序號職務交通工具住宿費(元/天)市內交通費(元/天)通訊費(元/月)1項目經理火車、汽車100202002業(yè)務人員火車、汽車100202003經理火車、汽車1203

9、03002、出差往來交通工具均為火車硬座,如連續(xù)乘坐時間超過12小時,可乘坐火車臥鋪。往來交通費用憑實際有效票據核報。特殊情況下需要乘坐飛機,必須經總經理批準,否則不予報銷。3、交際費用:根據工作需要,發(fā)生的招待費、禮品費，嚴格按程序審批。單次在500元一下的費用，以電話或短信的方式告知部門經理，部門經理同意后方可實行；單次在500元以上的費用，必須預先取得總經理同意并在財務備案后取得有關合法有效票據，否則不予以報銷。4、通訊費：合同工期安裝期間，項目經理通訊費用按標準1.5倍范圍內據實核報，超過合同工期的，繼續(xù)沿用正常標準核報。所有人員如發(fā)現每月有三次關機者，則當月不予以報銷通訊費。因工作需

10、要發(fā)生的傳真費憑電信部門票據實報實銷。5、住宿費：工程安裝期間，若施工超過一個月，所有現場管理人員在施工現場租住民房或招待所，租金標準不得超過1200元月，附租房協(xié)議書報銷。若項目管理人員在工地現場駐住，則另行給予每月600元的住宿補貼。6、項目合作費：考慮到項目合作人的地域、人際優(yōu)勢，為便于業(yè)務的實施操作，遵守互惠互利的原則，公司原則上同意給予項目合作人一定的項目合作費。費用比例必須在簽訂合同之前，業(yè)務人員根據項目合作人的本身優(yōu)勢，提交書面報告給總經理，由總經理予以確認。否則事后一律不予確認。7、所有人員，如果發(fā)現在工作過程中存在徇私舞弊、弄虛作假行為的，其項目獎金一概不予發(fā)放。每周工作小結

11、（業(yè)務人員）區(qū) 域匯報人匯報時間本周工作回顧序主要工作內容工作完成情況12345678本周總結（本周主要問題、意見、建議、解決方案、市場信息及其它等）下周工作計劃序計劃工作內容預計完成情況123456備注（需公司提供的相關支持及下周希望開展的工作方案）部門經理備注： HYPERLINK mailto:每周六下午5點前發(fā)至郵箱dudao 每周六下午5點前發(fā)至*（郵箱）；如有特殊情況不能發(fā)郵件的，以電話或短信方式告訴部門經理，并于次日10點前發(fā)送。工程進度周報表（項目經理）工程名稱報告人開工日期年 月 日竣工日期年 月 日報告周期自 年 月 日 到 年 月 日 止本周工程進度詳細情況闡述存在或潛在

12、問題闡述擬解決方案下周工作計劃部門經理備注： HYPERLINK mailto:每周六下午5點前發(fā)至郵箱dudao 每周六下午5點前發(fā)至*（郵箱）；如有特殊情況不能發(fā)郵件的，以電話或短信方式告訴部門經理，并于次日10點前發(fā)送。工作總結（月、年中、年終）提交日期： 年 月 日 月份 月 份 姓 名職務/崗位工作要點工作中突破的亮點沒有完成的工作任務及原因分析需要的支持下一步工作計劃主管意見總監(jiān)意見主管副總意見注：每月工作總結在次月1號前完成，年中工作總結在7月5日前完成，年終工作總結在次年1月5日前完成。開展工作費用預算（以單省區(qū)域為例）序號項目名稱數量單價（元）合計(元)備注1業(yè)務人員基本工資3-5人3000元/月90000以5人計算下半年(6個月)2差旅費3-5人150元/天90000每月每人暫按20天出差計劃計算3業(yè)務招待費30000工程類項目一般占項目費用的2-3%左右,渠道類項目一般占1-2%左右4辦公費用等10000打印效果圖、標書制作等5其他費用20000不可預計6789合計(元)240000以上是以3-5人的銷售團隊為例；金額是按5人的團隊計算的。廣告支持一、