1、渠道管理教學大綱29渠道管理一、 說 明適用專業市場營銷課程渠道管理總學時32總學分2（一）本課程的目的、要求通過教學使學生較系統地了解分銷的渠道的功能、結構與管理關系、渠道成員及其特征、渠道戰略設計、戰略組織模式、分銷物流設計、渠道信息系統、渠道正常、渠道布局、渠道沖突等。為畢業后制定企業分銷渠道戰略，進行企業渠道設計和管理，提高企業渠道競爭力和企業競爭能力奠定良好的基礎。通過教學，要求學生掌握渠道管理的概念，通過案例，分析企業選擇渠道模式、渠道政策以及化解渠道沖突等方法的選擇和設計過程。（二）內容選取和實施中注意的問題本課程具有較強的實踐性，在教學中要求理論聯系實際，多采用案例教學，要求學

2、生結合具體企業，分析企業渠道管理過程的實際情況。培養和提高學生分析問題和解決問題的能力，為學好專業課及今后從事企業管理和市場營銷工作奠定基礎。 （三）教學方法課堂教學（四）考核方式考查（五）教學內容與學時分配教學章節教學內容學時安排備注1渠道功能、結構42渠道成員及特征43渠道戰略設計44渠道戰略組織模式45分銷物流系統26分銷渠道信息系統47分銷渠道政策48渠道布局與成員選擇29渠道沖突管理4合計32二、 大 綱 內 容第一章 分銷渠道的功能、結構與管理關系1分銷渠道及其功能2分銷渠道的基本結構3分銷渠道決策與管理說明和要求：(1) 基本要求：掌握分銷渠道的含義、功能、基本業務流程。(2)

3、重點：整合渠道、分銷服務產出和成本。(3) 難點：整合渠道成本優勢。第二章 分銷渠道成員及其營銷特征1分銷渠道的主要成員2批發商3零售商說明和要求：(1) 教學基本要求：了解分銷渠道的主要成員及其營銷特征，從總體上進一步認識渠道結構，以便有效設計和管理渠道的一個基本點。(2) 重點：批發商和零售商的基本職能、主要類型。(3) 難點：批發商的經營特征。第三章 分銷渠道的戰略設計1分銷渠道戰略設計理論2分銷渠道戰略設計程序3分銷渠道系統設計分析4渠道戰略模式的選擇與實施說明和要求：（1）基本要求：分銷渠道戰略管理的相關理論及戰略設計程序，以及分銷渠道戰略設計中的基本分析方法。（2）重點：分銷渠道系

4、統的規劃分析。（3）難點：限制型條件分析、分銷網絡內部的溝通和管理障礙分析。第四章 分銷渠道的戰略組織模式1“剛性”縱向一體化組織2“柔性”垂直整合組織3混合垂直整合系統說明和要求：（1）基本要求：企業“擁有”或“外購”分銷服務決策原理及其相應的渠道組織模式。（2）重點：分析“剛性”一體化組織和“柔性”垂直整合渠道類型及其有效運作的條件。（3）難點：管理型垂直渠道系統的特點。第五章 分銷物流系統設計與管理1分銷物流系統的設計2商品運輸管理3倉儲管理說明和要求：（1）基本要求：了解企業物流系統的構成與運作，商品運輸決策以及倉儲管理。（2）重點：商品實體轉移方式和流程。（3）難點：經濟訂貨批量。第

5、六章 分銷渠道信息系統1渠道信息系統結構2主要信息流程分析3渠道信息系統開發與管理說明和要求：（1）基本要求：了解渠道信息系統的概念、功能及軟硬件，渠道信息系統的結構、分析促銷信息流程、市場需求信息流程、訂貨信息流程、送貨信息流程以及客戶服務流程。（2）重點：訂貨信息流程、送貨信息流程。（3）難點：渠道信息系統的評價指標。第七章 分銷渠道政策1分銷渠道政策及其原則2分銷渠道政策的吸引力因子3分銷渠道政策的主要內容說明和要求：（1）基本要求：了解渠道政策的作用及其基本原理、執行政策、獎勵政策。（2）重點：分銷渠道的主要內容、價格政策、支援政策。（3）難點：分銷渠道政策的吸引力因子、激勵手段。第八

6、章 渠道布局與成員選擇1渠道布局的含義與要求2終端銷售點的選擇3終端銷售點密度決策4選擇中間商說明和要求：（1）基本要求：了解渠道布局的基本含義、布局決策的基本參數、選擇終端銷售點的意義、終端銷售點密度決策、選擇中間商。（2）重點：評價中間商的優勢和劣勢。（3）難點：中間商的選擇方法、強制評分選擇法、銷售量分析法、銷售費用分析法。 第九章 渠道沖突管理1渠道沖突管理概述2渠道沖突分析3渠道沖突管理方略說明和要求：（1）基本要求：了解渠道沖突管理過程、渠道沖突的目的與任務、渠道沖突的概念、沖突的分類、沖突的原因分析、渠道沖突管理工作層次、預防方略。（2）重點：渠道沖突的原因分析和預警。（3）難點：渠道沖突的處理方法。三、 教材和主要參考書1卜妙金分銷渠道管理北京：高等教育出版社20072胡春市場