1、關(guān)于七種動力整合營銷培訓(xùn)內(nèi)容提綱第一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月困惑1：營 銷 本質(zhì)是什么?人類交流的兩種基本方式： 營銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭營銷第二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月困惑2：為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？（為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子第三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。那么，三根、四根、五根握成一個拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？第四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年

2、6月七種動力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力品牌增長力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動力產(chǎn)品組合力競爭支點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力第五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案 例真實(shí)的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過最美麗的謊言! 隔行不隔理 !第六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基點(diǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？面對厚重的市場怎么辦？ 想辦法激發(fā)！ 用什么激發(fā)？第七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基點(diǎn)案例1雪糕背景： 企業(yè)背景 行業(yè)背景 競爭背景 營銷狀況第八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基點(diǎn)用人性或文化的一部分，將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)在于激發(fā)文化、人性深層

3、的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場。第九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基點(diǎn)案例1 一旦確立了“產(chǎn)品基點(diǎn)”，所有的具體運(yùn) 作都必須指向基點(diǎn)、強(qiáng)化基點(diǎn)！ 具體運(yùn)作？ 名稱 包裝 廣告第十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月名稱問題 “懋爾沁”牛奶為什么賣不好？ “健康習(xí)慣”為什么賣不好？ “綠旗補(bǔ)酒”為什么賣不大？第十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基點(diǎn)案例1 什么是好包裝？ 能與消費(fèi)者互動的包裝？ 視覺沖擊力比美麗更重要第十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品基點(diǎn) 就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒有大前途 產(chǎn)品基點(diǎn)是產(chǎn)品被大眾接受的基本支 撐點(diǎn) 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品

4、鮮活起來 活的產(chǎn)品才能走路www第十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月第二節(jié) 競爭支點(diǎn) 小企業(yè)、弱企業(yè)、后出生的企業(yè)怎么辦？ 絕大多數(shù)企業(yè)注定進(jìn)行力量懸殊的競爭！ 有了支點(diǎn)，才能以小搏大 第十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月競爭支點(diǎn)案例2案例行業(yè)競爭的白熱化 中國市場化程度最高的行業(yè) 整體價格大幅下調(diào) 終端爭奪水深火熱，買贈常年不斷 著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗案例企業(yè)的狀況 陰影籠罩，信心不足 費(fèi)用極少 要求短期成功第十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例1支點(diǎn)如何突破？“以小搏大”的關(guān)鍵在哪？ 找一個規(guī)避競爭的辦法第十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2

5、022年6月案例2 支點(diǎn) 競爭支點(diǎn) 將市場一分為二的“點(diǎn)”在哪？ 第十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例2支點(diǎn)你小時候玩過扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場一分為二規(guī)避強(qiáng)式品牌的圍追阻截。坐小池塘的大魚成為未來的品類領(lǐng)導(dǎo)者第十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月 競爭支點(diǎn) 營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點(diǎn)： 尋找一個“支點(diǎn)” 第十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月競爭支點(diǎn) 你是紅蘋果，我是青蘋果！ 讓競爭對手在家哭吧！第二十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例2 支點(diǎn) “支點(diǎn)”一旦確立，所有的具體表現(xiàn)均圍繞這個主線,指向支點(diǎn),

6、強(qiáng)化支點(diǎn)!第二十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月名稱？名稱是了解陌生事物的通道名稱與內(nèi)容是一體的名稱是文化的一部分小企業(yè)從名稱開始營銷名正、言順、事成 第二十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例2 包 裝 問題： 消費(fèi)者選購飲料的依據(jù)有哪些？第二十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月包裝 簡捷、有力地表現(xiàn)產(chǎn)品的“平衡” 讓產(chǎn)品包裝或外表就導(dǎo)致銷售 內(nèi)容必須通過形式來激發(fā) 沒有形式就不會有內(nèi)容第二十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月包裝容易存在的問題 蒼白而不營銷 科學(xué)但不營銷 美麗但不營銷 啰嗦而不營銷 模糊而不營銷第二十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于

7、2022年6月案例2 廣告 廣告 什么是好廣告？ 能強(qiáng)化“支點(diǎn)”的廣告 與企業(yè)資源匹配的廣告第二十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月競爭支點(diǎn) 沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭 沒有哪一個品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)第二十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月第三節(jié) 產(chǎn)品組合力兩難：不降價賣不出去，降價又沒利潤 ！產(chǎn)品線規(guī)劃不力第二十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品組合力案例3 案例企業(yè)背景 50年歷史企業(yè) 發(fā)展相對滯后 行業(yè)競爭激烈 競爭對手高速發(fā)展 市場份額不斷萎縮 要求在費(fèi)用減少的前提下，短期內(nèi)迅速提 升銷售第二十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例3 紅

8、星奶粉 從何處入手？ 第三十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品組合力產(chǎn)品線規(guī)劃：產(chǎn)品的市場功能有哪些？沖擊市場阻擊競品獲取利潤機(jī)頭產(chǎn)品護(hù)翼產(chǎn)品機(jī)身產(chǎn)品第三十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品線規(guī)劃 同一種產(chǎn)品只能具備一種功能？ 同樣的產(chǎn)品如何賣出不同來？第三十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月組裝沖擊市場的戰(zhàn)斗機(jī)邦系列桶裝奶粉精裝奶粉天邊草全脂甜第三十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月案例3 效果 銷售同比增長60% 費(fèi)用總額同比下降40% 利潤大幅度增加 員工信心倍增第三十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月第四節(jié) 渠道聯(lián)動力中國市場的渠

9、道特點(diǎn)管理到二批商的渠道運(yùn)作第三十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月中國市場的特點(diǎn) 兩個問題：品牌大，銷售額只有別人的一半？想掙錢到中國？想賠錢也到中國？第三十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月中國市場特征綿延不斷的山頭 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 龐大的人口基數(shù)在外圍中心城市二級城市縣級市場農(nóng)村市場第三十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月渠道“點(diǎn)穴” 渠道的“穴位”在哪？ 如何“點(diǎn)穴”？第三十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月找準(zhǔn)渠道“穴位” 牽一發(fā)而動全身的部位 承上啟下的樞紐。 “四兩撥千斤”。所謂“運(yùn)作”，是指對關(guān)鍵部位的的運(yùn)作，而不是一大堆資源“一勺燴

10、”!第三十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月運(yùn)作到二批商渠道模式？ 經(jīng)銷商的職能？ 二批的職能? 我們的人員怎樣分工？銷售的“四項(xiàng)基本原則”是什么？第四十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月渠道環(huán)節(jié)功能及管理職能一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商眾多終端配送地區(qū)經(jīng)理分銷銷售代表陳列理貨員第四十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月第五節(jié) 廣告激發(fā)力 什么是好廣告？ 為什么60%的廣告都浪費(fèi)了？ 兩種有效的廣告運(yùn)作第四十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月廣告效果？ 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實(shí)銷售這是對廣告效果要求的底線。第四十三張，

11、PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途 活化你的產(chǎn)品 找到產(chǎn)品 “支點(diǎn)” 第四十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月廣告運(yùn)作的兩種基本方式叫賣式激發(fā)式第四十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月廣告運(yùn)作誤區(qū) 沒有獨(dú)特訴求 與目標(biāo)人群背離 與市場背離 與渠道運(yùn)作脫節(jié) 產(chǎn)品充當(dāng)配角第四十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月廣告運(yùn)作案例 廣告的功能層面和精神層面雙訴求第四十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月第六節(jié) 品牌增長力為什么有些品牌幾乎與競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長很少或根

12、本不增長的品牌有什么不同？第四十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌增長力 品牌的內(nèi)涵 品牌的表達(dá) 品牌的傳播 品牌的延伸 品牌的活化 品牌運(yùn)作的四大誤區(qū)第四十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌的內(nèi)涵廣告和品牌區(qū)別？第五十張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌內(nèi)涵識別選擇的便利性購買持續(xù)購買是品牌建立的目標(biāo)信任安全才是親切的，親切才是信任的第五十一張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌延伸品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個果子是甜的，就有理由相信在這棵樹上摘到的下一個果子也是甜的！第五十二張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌延伸品牌的承受力品牌

13、延伸的順序品牌與產(chǎn)品的支撐第五十三張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌活化品牌會老！品牌生命活力的遞進(jìn)第五十四張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌運(yùn)作 創(chuàng)造信任的力量 中國企業(yè)品牌運(yùn)作低端到高端第五十五張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌運(yùn)作的四大誤區(qū) 廣告=品牌 空洞傳播 品牌速成 品牌一勞永逸第五十六張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售執(zhí)行力 營銷績效 客戶管理系統(tǒng) 報告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵系統(tǒng) 銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 第五十七張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月目標(biāo)和激勵系統(tǒng) 目標(biāo)和激勵是一體的 沒有目標(biāo)的激勵濫用資源 沒有動力就成無源之水第五十八張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月營銷財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計(jì)劃都會落空費(fèi)用真實(shí)性目標(biāo)達(dá)成狀況第五十九張，PPT共六十三頁，創(chuàng)作于2022年6月信息系統(tǒng) 管理的本質(zhì)是信息管理 報告制度自我管理 檢查跟進(jìn)站