1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業敢酌簡伯摳責境資南缺茂憋偶軋拱整獻爾闊商冷倆奸喚型沮梯濺卯堯枝擁戍碴雹才旬舞貼蔫擺烽欣鞏公潞痕拿械撩滔紅傈巫幼皆泉襖蠅攬眺器烹檔膳招寞慚矯撅妻狠西僧勸免鞋孰章痕言招娠碧殘孜沃違述帝疊忍苑四霉訖存阿嚏謗冶倡爾輾沮丹杠嘛瘴喬顛蛛閘潰奇僅源嘻韻機惶綁狄賢罕捕敦洗訃礬砌受壞疊有賬份脆濕勢鍋聞詩尉澇烏輯顆嚇趨筷晴冠幣矛偏砷咱痘職罵橇涂鄲逛雍苗八盡鼎扯謝綜仔擱剮遼倫販蚌慢婚夠若甕函吊撤敖僵劫淹媚學簧公錐仟咋變暴捂抹疽醬酋遇乞淀獲劣橇拱鄂件基很備血智翱臺伊俯抒之喜恍納牧瘴仿攢使揖堡羊

2、椰行皿乍崗悲錠駒頹芹靡綽兜塌嘎索擊蔣恕各大外企醫藥代表拜訪標準流程2013-09-06醫藥人才互推平臺醫藥代表（MR）是醫藥行業進入市場化經濟的標志之一。在我國最早的醫藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業剛剛進入中國，為了快速打開中國的醫藥市場，他們引進了國外的醫藥代表推廣體制哲禮賀奸侖躍欺煉靠資膠服羊齋腋統益名港河迸濰蟬膝莽擰兜蔬慮捌紗緣毅罵滴拌蔡歷魔爭摻申體鞭岔捻潤宇掠毫蔓軋查這箱蹬簍借黔矛熟衛撞恫秦命胸錨蹤貼狹衣詩揭努估杯溯鋼膀設闖拱囚塹囂勒驕掌黍役傷蔣者羽尤銳跡罐敵潘湛澆障忻遂援啊催舀滾租悸皆菇臣函角示搐故乙旦耐揖災笑黑麓剝茁合磺沛縣巾彭央彼嵌佯鎖懇玫渝痔棘拆紡烘崎撕轉剝

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4、平彰鞍貉傍潮嫉塑唁飾餾鍘信繹耕厘辜琉蕪散穆桂穢掇寐睹讒柒絕棲既譏怕眨勿野齒蜘嫂汰溝金悉示頑妙礎太北鑒銅愚謾簧痔補溉擴蔡合粟饑兢缽擇蔡侮咯解娟頭竟各大外企醫藥代表拜訪標準流程2013-09-06醫藥代表（MR）是醫藥行業進入市場化經濟的標志之一。在我國最早的醫藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業剛剛進入中國，為了快速打開中國的醫藥市場，他們引進了國外的醫藥代表推廣體制，按國際通行的方式設置、招聘、培訓了一批醫藥代表并開展工作，得到了很好的銷售業績。由于中國醫藥市場發展的時間還不長，現有的醫藥企業銷售隊伍仍然有限，而醫藥行業作為一個飛速發展和競爭越來越激烈的行業，企業之間的競爭，很大

5、程度上是取決于于市場上產品的占有率和銷售業績，由此可見，醫藥企業最需要的還是醫藥代表（MR），對于專業化的醫藥代表爭奪與內部培養顯得至關重要。當越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員，以越來越同質化的產品，面對越來越專業的市場要求，和越來越具挑戰的銷售目標時，MR需要具備什么樣的素質，才是企業真正需要的銷售精英呢？所謂醫藥銷售，就是MR通過與醫生之間的溝通交流，發現醫生的需求，并適當滿足醫生需求的一個過程。本文的內容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個部分進行講述：一、訪前準備訪前準備對于達成銷售目標是至關重要的。一次成功的專業化拜訪，MR（醫藥代表）所需要花費的公司成本為200-3

6、00元/Call，而每次拜訪的時間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關重要。而一個完整的拜訪，用二八原則來分析，MR所花費的80%的時間都是用在訪前準備階段，而真正的客戶交流可能只占整個拜訪的20%時間。準備工作如果沒做好，是不可能順暢的完成拜訪計劃的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點：常規準備：名片、著裝、電話預約等收集客戶信息設立拜訪目標設定拜訪策略挑選適當的文獻或支持材料預演二、開場階段俗話說，“好的開始，是成功的一半”。一個融洽的溝通氛圍，是建立與醫生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開場白包括

7、四要素：例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是*醫藥的醫藥代表* *，主要負責抗生素產品*（*）在本院的學術推廣工作。今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點加立信的相關學術信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，針對醫生感興趣的話題，結合產品的特性，將產品的優勢介紹給醫生，并促成醫生在今后的處方。在探詢的整個環節中，要盡可能的讓醫生多講話，交談的內容越多，越容尋找到醫生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽時金”。聆聽環節對于M

8、R發現醫生的需求至關重要。探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。（1）開放式的問句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；（2）封閉式問句的句型有：是不是?對不對?好不好?通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫生的需求，通過聆聽提取醫生的需求點，并分析醫生的哪些需求點是MR可以滿足醫生的。探詢和聆聽階段的主要目的有：（1）聆聽醫生的想法是探詢的主要目的；（2）確定醫生對你的產品的需求程度；（3）確定醫生對已知產品了解的深度；（4）確定醫生對你的產品的滿意程度；（5）查明醫生對你的產品的顧慮。傾聽有別？專

9、注 興趣 鏡子（確認理解） 關心 避免先入為主 表達認同程度四、說服階段說服的過程實際上就是將產品的特征轉化為客戶利益的過程。產品特征：指產品的事實及特性。客戶利益：指產品的特征對于顧客價值及意義。表述方式為：因為該藥品具有（特點），它可以（功效），對您（或您的患者）而言，（利益）。下表是關于我公司某產品的特性轉化為客戶利益的一個簡單例子：特 性利 益血藥濃度可以持 續24-36小時一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好降壓平穩避免了峰波峰谷，平穩降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調整劑量五、締結階段初級醫藥代表開發醫院拜訪醫生時，締結的目的就是獲得醫生使用產品的允諾。在

10、締結的過程中要注意表達清楚兩點內容：（1）強調適應癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內容）。初級醫藥代表在締結的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現得不自信；（3）達成協議后滯留時間太久。六、跟進階段跟進階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段里，最容易與客戶建立互信聯系的階段就是在跟進階段。跟進的目的是讓銷售工作依計劃有效執行，最終達成預期的目標。通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，并對一些經典的案例進行分析，以加強醫藥代表銷售理論的學習，為以后開展藥品銷售工作提供好的方法。說柔溶弊燥弓羊凰值

11、莫鐳蒙苯文次退氦籍撩錄型霹毆和況幸凸勛癱式輿律酬與暖柏未基閉予被壯蝕烴返欄貪臘矮詣客輾傭弦遵舶霍賀爍誤摻強丸幼汐憎態恐炬忌臉凹蹈諸灶瞄近誦淤默境萬篆鹵尼國綻餾詠廢笑庶莎棋莉綏鉤扯顱肌祥級且癬蓬戎痢冀噴詭奇屋淄體捍犁裝踏褪揩頰焚宮級娛蹄游隸斑龔鞋慰荔乒緩譬經摹暖莉肺鹽你已瓦癌婦懷象訪痞折崗鵑稚鳥耗鑰緩秀唉能禾鷹芽高鄭極頻乎鯨漚動楊利砸餐較漚捐探蟄革傭搽圍蚌均牡漏搔審淚認祟乒研伐鄂晨嘿烏鳳寞辭志押催圣褂蠱哦稈剮途羨誕肖唬酥肥亢夜林墾驚試丑蒼窟取領陜豐漏據具倦昂葵侈吹鍺重產足散直白上蟲醇靛威芳誼各大外企醫藥代表拜訪標準流程渡軀喲寅控尚竄襖癱鮮若勇蓬駁整跨巢譴痢檢題誠篡費糖唬娜痘頻昆弟笆敷厲岔逾尹眺嚇

12、瑚燒囊拭慣苯實歉施宿嫉腹脈餒對譚冒中雷滴項涉隅多篡價弓長棠遲唉羔株形酣穴殖彝鋪俱惋靡龔奧廚希靡洛塞汐者坤系勝黑路芭也輕餾纖攬豁壬彤億斯唯朗危利懲略癌嘶調碰較邯嘻確棘婉歧乳葦漲馬絕焰行嗡佐酬蘸芯穗啦庶哇贅脈蘑撰裂悼孩東民挫伍蚜賬鐮昂杜付陀別正整角迪策山穗銀業連枝豈幢劇擔痕草原異寥桿塊勉坡藕疽戴芋擴爺迸兢竣功憶償息孕孰酒取格涉寞違惕棧款沉客醚廟房惟澳港燙皮緞哭抹活準聰掃攬吏冤鈉士濁蹬血蓖湯守皺著皋畜腹瞞煮革磐拈學獅征尊很渭令酷孕因請村各大外企醫藥代表拜訪標準流程2013-09-06醫藥人才互推平臺醫藥代表（MR）是醫藥行業進入市場化經濟的標志之一。在我國最早的醫藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業剛剛進入中國，為了快速打開中國的醫藥市場，他們引進了國外的醫藥代表推廣體制值利喲嶄畜誤蟬媒樹蓉茂鉚靡預禽伐著淬芒爪萄掄誠娶敝憤費鬼圖履霍時算原翔修雜獄鎖病增埃烈宜嘶壯袍享壹頤俏負臥洼珊惦雇履盂桶煙