1、.PAGE ：.；PAGE 41兵馬俑國際旅游廣場招商執(zhí)行戰(zhàn)略文本前 言是誰未來為兵馬俑國際旅游廣場的可繼續(xù)開展作出奉獻(xiàn)？是誰未來讓兵馬俑國際旅游廣場成為一個(gè)永遠(yuǎn)不滅的傳奇？是誰未來支撐兵馬俑國際旅游廣場成為旅游商業(yè)王國的一面旗幟？毫不致疑，是商戶！兵馬俑國際旅游廣場即將于2005年5月1日開埠迎賓，無論對中國旅游、對陜西旅游來說，還是對百事通企業(yè)投資集團(tuán)來說，這都是一件意義深遠(yuǎn)而又艱苦的事情，由于在這一天，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的兵馬俑國際旅游廣場將接受全球游客的檢閱，我們所倡導(dǎo)和弘揚(yáng)的“秦文化將走向世界。百事通企業(yè)集團(tuán)向著遠(yuǎn)方，沿著曾經(jīng)確定的目的，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹

2、響“秦文化樂章。兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深沉的古都長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越2300年的歷史歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華民族五千年的文明精華帶給全世界。兵馬俑國際旅游廣場用“秦文化的真誠吸引八方來賓、用“秦文化的大氣架構(gòu)商業(yè)價(jià)值鏈條、用“秦文化的誠信修煉本身品格。世界各地的朋友，這里將為他開啟財(cái)富之門、這里是他的明天、這里也是他事業(yè)走向輝煌的起點(diǎn)，我們的招商旗幟曾經(jīng)高高舉起，愉快的事業(yè)正在等待他的加盟。兵馬俑國際旅游廣場帶給他的不僅是一種意味，同時(shí)也將是一種榮譽(yù)，愿您帶著這份榮譽(yù)收獲勝利、收獲喜悅，走向明天、走向未來。壹 招商戰(zhàn)略一、招商目的1、經(jīng)濟(jì)效益1 經(jīng)過招商是工

3、程獲得更多的品牌支撐，堅(jiān)持工程品牌的長期開展。2 經(jīng)過招商為眾多運(yùn)營商搭建運(yùn)營平臺(tái)，激發(fā)運(yùn)營者運(yùn)營的熱情。3 經(jīng)過招商吸收和自創(chuàng)全國旅游產(chǎn)品及相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的開展閱歷。4 經(jīng)過招商活動(dòng)在全國進(jìn)展工程品牌宣傳，為工程后續(xù)開展積累閱歷。2、社會(huì)效益1 提升完善博物館館前商業(yè)、文化、旅游配套設(shè)備，重塑陜西旅游大省的國際籠統(tǒng)。2 改善臨潼區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)良好的開展環(huán)境，拉動(dòng)區(qū)域旅游業(yè)安康有序的開展，并輻射全國。3 為中外游客提供一個(gè)公平、合理、溫馨、休閑的旅游購物環(huán)境。4 對世界艱苦歷史文化遺產(chǎn)的維護(hù)和利用、弘揚(yáng)中華民族先進(jìn)的歷史文化將產(chǎn)生極大影響。二、招商條件1、行業(yè)環(huán)境1 10月29日央行提高存貸款利率

4、0.27，闡明政府已開場嚴(yán)厲控制土地與資金，工程是國務(wù)院發(fā)改委和陜西省人民政府正式同意立項(xiàng)的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)維護(hù)和利用的重點(diǎn)工程，是秦始皇陵遺址公園和秦兵馬俑博物院的重要組成部分。2 隨著2005年中國全面參與WTO組織和2021年北京奧運(yùn)會(huì)的浩大開幕，以及上海世博會(huì)的勝利舉行，旅游將成為人們生活中的主要內(nèi)容，秦兵馬俑作為世界旅游王牌的位置將進(jìn)一步得到提升。3 全國商業(yè)房地產(chǎn)銷售將面臨姿態(tài)，明年上半年是政府宏觀調(diào)控房地產(chǎn)關(guān)鍵性的半年，商業(yè)工程的同質(zhì)化競爭將愈嚴(yán)愈烈，樓盤因價(jià)錢存在剛性將面臨整體性銷售姿態(tài)，特別在投機(jī)性很強(qiáng)的商業(yè)房地產(chǎn)市場，銷售和招商將面臨宏大風(fēng)險(xiǎn)。 4 每年230萬游客的整體消

5、費(fèi)支出，不能支撐42000平方米宏大體量的商業(yè)效力內(nèi)容，并對租金報(bào)答呵斥較大壓力，從而會(huì)影響到工程投資報(bào)答周期，加大工程后期的運(yùn)營管理難度，因此如何作好工程前期的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)分布是關(guān)系工程未來開展的一件大事。2、工程特性1 配套性：工程的本質(zhì)是兵馬俑博物館館前商業(yè)配套產(chǎn)品，在工程開展初期，大量游客是經(jīng)過游覽兵馬俑來了解工程，傳播工程品牌，工程本身不會(huì)超越秦兵馬俑的國際位置，只能從屬于秦兵馬俑，不會(huì)引來大量中外游客。2獨(dú)立性：工程間隔 西安市35公里，使工程獨(dú)立于西安城市傳統(tǒng)商圈，同時(shí)工程又依靠于西安旅游圈。西安城市人口和臨潼區(qū)域居民很少來工程消費(fèi)，外地游客又不會(huì)在工程所在地過夜，因此一切商業(yè)

6、活動(dòng)只能白天運(yùn)營。3 壟斷性：在中短期內(nèi)，工程周邊無競爭產(chǎn)品，且工程位于兵馬俑博物館館前，屬于兵馬俑博物館的配套工程，與秦兵馬俑唇齒相依，具有絕對的壟斷性。對工程而言防止了市場同質(zhì)化競爭的不利局面。4 復(fù)雜性：工程不是普通意義上的地產(chǎn)工程，而是旅游和文化工程，具備改善區(qū)域旅游籠統(tǒng)的功能，因此招商和運(yùn)營管理不能隨便脫離，前者要為后者留出一定的盈利空間，兩者的關(guān)系復(fù)雜化。5文化性：工程比鄰世界性的歷史文化遺產(chǎn)“世界第八大奇觀秦兵馬俑博物館館前，其文化屬性異常明顯，且工程建成以后主要以文化產(chǎn)業(yè)為運(yùn)營重點(diǎn)。文化既是容易駕馭的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)又是很難駕馭的產(chǎn)業(yè)，這對我們的招商任務(wù)提出了更嚴(yán)厲的要求。6政策性：

7、工程是國務(wù)院發(fā)改委、陜西省人民政府正式同意立項(xiàng)的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)維護(hù)與利用的重點(diǎn)工程，是秦始皇陵遺址公園和兵馬俑博物館建立的重點(diǎn)工程之一；同時(shí)也是西安市政府建立旅游都市，開展秦文化旅游板塊的重點(diǎn)工程之一，工程開展遭到各級政府的關(guān)注。三、招商戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略環(huán)境：工程招商任務(wù)正逢全國商業(yè)房地產(chǎn)開展最為迅猛時(shí)辰，各類商業(yè)工程在全國普遍具有營銷和招商戰(zhàn)略部署，但景區(qū)旅游商業(yè)工程在全國招商屈指可數(shù)，工程招商任務(wù)面臨的是在房地產(chǎn)市場調(diào)整時(shí)期的壟斷市場。2、招商戰(zhàn)略參照工程本身特性，招商戰(zhàn)略是：面向全國，圍繞旅游，集中攻擊，吸納中外。面向全國工程具備國際化屬性，必需高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營

8、銷、運(yùn)營管理做鋪墊。圍繞旅游在文化旅游環(huán)境中進(jìn)展大面積、大規(guī)模招商，一直以文化旅游產(chǎn)業(yè)為招商主線，符合工程運(yùn)營特質(zhì)。重點(diǎn)攻擊針對大客戶、大品牌、大城市、優(yōu)勢行業(yè)展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有運(yùn)營閱歷和運(yùn)營才干的商業(yè)勝利人士加盟本工程。吸納中外發(fā)掘本地客戶資源的根底上，留意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。四、招商方式1、主要方式直接招商，面對全國寬廣運(yùn)營商及投資客商，實(shí)施大范圍招商行動(dòng)。2、從屬方式運(yùn)營權(quán)拍賣，工程具有絕對的壟斷優(yōu)勢，在進(jìn)展招商活動(dòng)之前，運(yùn)用拍賣方式，面對大運(yùn)營商，對工程涉及的廣揭露布、主題劇場冠名、主題廣場冠名、旅游文化留念品冠名等進(jìn)展拍賣。3、返租方式針對

9、中小投資客戶和運(yùn)營客戶實(shí)施投資返租戰(zhàn)略，降低投資和運(yùn)營門檻。4、免租方式實(shí)施“放水養(yǎng)魚的招商戰(zhàn)略，對加盟本案的投資客戶和運(yùn)營客戶提供一定時(shí)間的免租期限，是他們可以安心在本案自主運(yùn)營，從近期來看，加大了我們的運(yùn)營本錢，降低了商戶的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，但從長久來看，那么降低了我們的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。 縱觀中外，商業(yè)地產(chǎn)根本都采用此法。五、招商風(fēng)險(xiǎn)1、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)：任何不當(dāng)戰(zhàn)略，都有能夠招致招商任務(wù)的失敗，因此招商前期一定要作好充分預(yù)備，充分宣傳，要研討招商地域的商業(yè)開展現(xiàn)狀和走勢，預(yù)備一手資料。2、制度風(fēng)險(xiǎn)：因招商任務(wù)面對全國市場，各地域的經(jīng)濟(jì)開展程度和客商的運(yùn)營思緒又千差萬別，因此對招商任務(wù)將帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。要針對不

10、同市場制定不同的招商制度，對投資較大和運(yùn)營規(guī)模、運(yùn)營范圍有特點(diǎn)的商戶可根據(jù)招商實(shí)踐情況區(qū)別對待。3、資金風(fēng)險(xiǎn)：招商任務(wù)對工程開展而言，是一個(gè)長期而又異常艱巨的義務(wù)，在前期實(shí)施招商任務(wù)中，往往有很多客戶的資金很難到位，這對我們而言也有一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在招商活動(dòng)中要盡量和有實(shí)力的客商堅(jiān)持洽談協(xié)作的關(guān)系。4、周期風(fēng)險(xiǎn)：招商任務(wù)是一個(gè)長期的任務(wù)，好多客商并不會(huì)立刻簽約，而是要經(jīng)過一個(gè)非常漫長的洽談程序，才會(huì)思索投資的方向。普通而言，招商的周期在62年之內(nèi)，由于品牌、企業(yè)各有特點(diǎn)，因此招商任務(wù)存在周期風(fēng)險(xiǎn)。3、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)：適度添加特征運(yùn)營，商業(yè)規(guī)劃要按照游客、消費(fèi)者、投資者、運(yùn)營者以及開發(fā)商的詳細(xì)要求進(jìn)展商

11、業(yè)規(guī)劃，這樣可以降低客商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。貳 招商戰(zhàn)略一、招商定位1、本質(zhì)定位：秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設(shè)備2、中心定位：博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、文娛、展覽展現(xiàn)、演藝等為一體的文化旅游廣場3、籠統(tǒng)定位：中國第一文化旅游廣場4、招商概念：以“文化旅游體驗(yàn)為中心，突出文化、生態(tài)、休閑、文娛四大特征5、招商主題：兵馬俑國際旅游廣場全國招商浩大啟幕二、招商推行1、招商標(biāo)識(shí)與招商推行主題語1 標(biāo)識(shí)：以工程LOGO為一切招商活動(dòng)的行動(dòng)標(biāo)志 2 主題推行語：兵馬俑國際旅游廣場全國？地域招商浩大啟幕2、招商宣傳工具1招商手冊業(yè)態(tài)分布和功能配套等2工程中英文引見含秦兵馬俑、百事通企業(yè)投資集團(tuán)、西部

12、信托投資集團(tuán)、工程夢之隊(duì)組合等引見3工程3D片4工程商業(yè)規(guī)劃分布圖一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖5招商政策闡明文件6客戶登記本等相關(guān)資料。7電子版樓書旅游環(huán)境、世界旅游業(yè)趨勢；西安歷史、兵馬俑魅力、產(chǎn)品籠統(tǒng)、開發(fā)理念等等8投資指南：國內(nèi)外同類產(chǎn)品的勝利案例引見；未來兵馬俑旅游開展的升值預(yù)估；投資報(bào)答率分析闡明等等9贈(zèng)品10手袋11兩書：商品房租賃合同書和物業(yè)管理契約書12)工程網(wǎng)站三、影響招商的幾大要素1、主要要素1運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)及管理方式2投資報(bào)答年限及投資報(bào)答率3租售價(jià)錢及升值潛力3建筑規(guī)劃及商業(yè)規(guī)劃如建筑風(fēng)格、面積大小、業(yè)態(tài)分布、燈光系統(tǒng)、平安系統(tǒng)等4工程功能配套如住、行、物

13、流等2、次要要素1開發(fā)商實(shí)力2開發(fā)商商業(yè)管理才干3工程品牌長久規(guī)劃和設(shè)計(jì)叁 客戶群分析一、目的客群分析1、 目的客群比例分析區(qū)域百分比分析備注臨潼區(qū)25%30%主要是區(qū)政府所在西安市30%45%集中在西安城區(qū) 陜西二線城市10%寶雞、榆林、延安，安康、鄭州等地西部地域10%新疆、青海、河南、甘肅等地國內(nèi)地域10%上海、北京、福建、浙江、江蘇等海外地域5%香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞、日本等其它2、目的客群偏好及才干分析1 臨潼區(qū)群體特點(diǎn)臨潼區(qū)目的客群主要以運(yùn)營和投資為主，他們對秦兵馬俑博物館的文化歷史位置以及在旅游界的位置比任何人更了解，對兵馬俑旅游廣場的投資和運(yùn)營熱情也比其它地域的人要?jiǎng)×业?/p>

14、多。運(yùn)營偏好運(yùn)營投資較為謹(jǐn)慎，往往是先看后投。主要運(yùn)營以餐廳、旅游留念品、百貨為主。他們對文化產(chǎn)品不感興趣。運(yùn)營才干具備一定的運(yùn)營管理和投資才干，但根本上為短期投資和運(yùn)營，小商戶偏多。2西安市群體特點(diǎn)在該群體中多為商鋪投資者，運(yùn)營者較少，能看到工程開展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業(yè)閱歷，在不動(dòng)產(chǎn)投資方面有本人的長久方案。運(yùn)營偏好這個(gè)群體在投資和運(yùn)營上很實(shí)踐，他們希望在投資和運(yùn)營方面有較大的升值空間，且投資和運(yùn)營較為迅速。 運(yùn)營才干他們有穩(wěn)定的收入和產(chǎn)業(yè)，部分可以動(dòng)用公款運(yùn)營。這個(gè)群體的運(yùn)營屬于理性運(yùn)營。3 陜西二線城市群體特點(diǎn)本省二線運(yùn)營者在工程投資上的比例要大于自主運(yùn)營，他們大

15、都選擇投資收益穩(wěn)定，長期報(bào)答率較高的工程。運(yùn)營偏好由于飲食習(xí)慣的差別，這個(gè)群體能夠情愿在西安運(yùn)營陜西的飲食產(chǎn)品。 運(yùn)營才干他們收入相對穩(wěn)定，這個(gè)群體的運(yùn)營也屬于理性消費(fèi)，絕大多數(shù)可以長期運(yùn)營。 4西部地域群體特點(diǎn)這個(gè)群體來源很復(fù)雜，各運(yùn)營背景的運(yùn)營者較多，有成熟的投資理念。運(yùn)營偏好對文化產(chǎn)品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游留念品、特征民間小吃為主。 運(yùn)營才干這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的運(yùn)營方式相差較遠(yuǎn)。這個(gè)群體的運(yùn)營屬于理性消費(fèi)，部分屬于感性消費(fèi)；5國內(nèi)地域 群體特點(diǎn)這個(gè)群體來源也很復(fù)雜，各運(yùn)營背景的運(yùn)營者都有，運(yùn)營風(fēng)格也各有不同，有成熟的投資理念。運(yùn)營偏好對文化旅游產(chǎn)品很感興趣，

16、運(yùn)營上主要以餐飲、旅游留念品、特征民間小吃為主。他們更多的會(huì)對運(yùn)營高檔留念品、現(xiàn)場加工工藝品，以及親身體驗(yàn)中國文化藝術(shù)感興趣。運(yùn)營才干這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的運(yùn)營方式相差較遠(yuǎn)。這個(gè)群體的運(yùn)營屬于理性消費(fèi)，部分屬于感性消費(fèi)；6海外地域群體特點(diǎn)這個(gè)群體大多對中國文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的運(yùn)營品牌。運(yùn)營偏好對中國文化旅游產(chǎn)品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游留念品為運(yùn)營方向。 運(yùn)營才干這個(gè)群體收入較為穩(wěn)定，運(yùn)營理念也要比國內(nèi)運(yùn)營者超前。二、運(yùn)營商分析1、運(yùn)營商分類根本分為七大類1 主力集群商：根據(jù)游客特點(diǎn)及消費(fèi)偏好分析，在餐飲行業(yè)中，廣場需求引進(jìn)代表中

17、、西餐較高程度的主力運(yùn)營商；在工藝品行業(yè)中，也需求引進(jìn)多個(gè)主力運(yùn)營商。2 特征集群商：根據(jù)游客潛在的偏好，我們可以引進(jìn)以運(yùn)營酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特征運(yùn)營商。3 普通集群商：作為配套工程，必需有部分專業(yè)運(yùn)營商進(jìn)展有效填充，如銀行、郵局、超市等。4 中小集群商：旅游留念品、手工藝品、特征民間工藝品、普通文物復(fù)制等均可劃分為中小運(yùn)營戶。5流動(dòng)商集群：我們可以把書報(bào)廳、花店、廳、卡丁車、馬車、廁所等作為景觀流動(dòng)性運(yùn)營商。6廣告商集群：我們要把工程周遍的廣告資源加以整合，對廣告運(yùn)營進(jìn)展招商。7制造商集群：把旅游產(chǎn)品研發(fā)、游戲開發(fā)商、特征旅游工藝品研制也可以進(jìn)展招商。 2、運(yùn)營商特點(diǎn)分析1主力集群

18、商：它們在地域乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射才干強(qiáng)，消費(fèi)群體覆蓋面廣；A、規(guī)模大，所需求的建筑面積在500-2000平方米之間；B、租賃時(shí)間長，普通在810年，有的長達(dá)1520年，但對租賃條件的要求非常嚴(yán)厲；C、主力集群店應(yīng)占有整個(gè)工程的30%50%的運(yùn)營面積；D、主力集群店能起到聚客的作用，能堅(jiān)持一定的客流量，有良好業(yè)績的主力店集群是工程整體運(yùn)營更加穩(wěn)定。2 特征集群商：它們地方文化特征突出，對特定消費(fèi)群體具有劇烈吸引力；規(guī)模較大，所需求的建筑面積在20005000平方米之間，租賃時(shí)間按照運(yùn)營效果確定。3 普通集群商：它們只提供普通效力，滿足游客普通的根本需求；規(guī)模不大，運(yùn)營方式穩(wěn)定，租

19、賃時(shí)間較長。4 中小集群商：他們在運(yùn)營風(fēng)格上各有所長，規(guī)模較小，運(yùn)營方式靈敏，租賃時(shí)間在三年左右。5流動(dòng)商集群：根本屬于景觀性流動(dòng)小商鋪，運(yùn)營風(fēng)格較為單調(diào)，運(yùn)營種類單一。6廣告商集群：工程未來會(huì)聚眾多國內(nèi)國外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量和客流質(zhì)量是最好的。戶外廣告的運(yùn)營空間很大。7制造商集群：工程建成以后是文化旅游產(chǎn)品的研發(fā)和集散中心，產(chǎn)品千差萬別，制造商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義艱苦。3、主力運(yùn)營商推介1飲食類運(yùn)營工程：1老孫家泡饃、同盛祥、德發(fā)長、春發(fā)生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等2茶、飲料、咖啡等、糕果點(diǎn)心店等3麥當(dāng)勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國料

20、理等。2手工藝品運(yùn)營工程1中國民間藝術(shù)：年畫、木版年畫、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈、草編布繡制品、擺設(shè)等2娛教類：泥玩具、木玩具、陶塑、皮影木偶、婚紗影樓等3穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品、手工布鞋、布繡制品4用品類：盤、器具、碗5祭祀類：神像、供品3中國傳統(tǒng)文化藝術(shù)：書法、篆刻、玉器、陶瓷、哲學(xué)、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國結(jié)、民俗版畫、皮影戲及偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂、青銅、景泰藍(lán)、剪紙、繪畫、家具、京劇、節(jié)慶、功夫、漆器、書籍、戶縣農(nóng)民畫、風(fēng)翔泥塑、千陽刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國結(jié)、服飾店、珠寶玉器、煙酒專賣、百貨

21、超市、照相店、兵馬俑店等4留念品類：旅游產(chǎn)品、特征工藝美術(shù)品。5文娛演藝：雜耍、雜技、扮演、文娛、洗浴6金融效力：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等7中中醫(yī)藥：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等4、行業(yè)比例的建議1餐飲行業(yè)總面積可在1.2萬平方米左右，品牌店和特征店的比例為1：1。2工藝品行業(yè)總面積可在1.8萬平方米左右，品牌店和特征店的比例為1：3。3其它行業(yè)總面積在1.2萬平方米左右。4總體比例約為：1：2：15、商業(yè)業(yè)態(tài)定位1綜合性：工程是一個(gè)多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強(qiáng)的國際商業(yè)旅游工程，因此堅(jiān)持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混合分布，把不同

22、的業(yè)態(tài)在空間上進(jìn)展合理安排，對工程的招商和后期運(yùn)營管理意義艱苦。2主導(dǎo)性：主力店招商要提早進(jìn)展，在工程商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)的時(shí)候就讓主力店參與進(jìn)來，可以發(fā)揚(yáng)工程運(yùn)營的作用，并為工程營造必需的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氣氛，使工程具備一定的商業(yè)“基調(diào)。3互補(bǔ)性：把利潤高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一同，構(gòu)成互補(bǔ)，是客流和消費(fèi)堅(jiān)持相對一致。4獨(dú)立性：最好不要把同種業(yè)態(tài)安排在一同，防止呵斥很大程度上的惡性競爭。6、招商人員定位1有豐富的零售行業(yè)閱歷和效力知識(shí)。2了解物業(yè)租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。3掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的一些根本原理4具備較強(qiáng)的招商技巧和談判才干肆 招商推行組合一、推行方式

23、1、廣通知求：招商 2、媒體方案異地推行方式表4-1 媒體特點(diǎn)分析表媒體重要程度特點(diǎn)報(bào)紙主要方式價(jià)錢相對低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容豐富，時(shí)效性短雜志次要方式價(jià)錢相對較高，特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容普通，時(shí)效性較短。招商發(fā)布會(huì)主要方式價(jià)錢普通，接觸面集中，傳達(dá)內(nèi)容直接。 工程網(wǎng)站主要方式特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性較長手機(jī)短信次要方式價(jià)錢相對較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時(shí)效性長招商手冊主要方式價(jià)錢低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性長二、招商方式1、直接攻擊式：面對大的主力店我們要上門效力，直接和運(yùn)營者面談，并堅(jiān)持溝通，詳細(xì)記錄客戶資料。2、媒體攻擊式：主要針對一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告

24、，做好客戶登記任務(wù)，隨后登門效力。3、新聞發(fā)布會(huì)方式1發(fā)布招商廣告2新聞發(fā)布會(huì)方式表4-2 新聞發(fā)布會(huì)方式主題兵馬俑國際旅游廣場盛大招商時(shí)間2004年？月？日地點(diǎn)？酒店？廳參與人公司指點(diǎn)、各商戶代表、新聞?dòng)浾叩饶康慕?jīng)過招商新聞發(fā)布方式宣傳工程籠統(tǒng)，引到市場關(guān)注內(nèi)容指點(diǎn)發(fā)言、雙方簽字、舉行酒會(huì)3、招商價(jià)錢戰(zhàn)略1工程開發(fā)本錢分析1工程開發(fā)根據(jù)用地總體規(guī)劃進(jìn)展市場調(diào)研、功能分區(qū)，結(jié)合開發(fā)的總體戰(zhàn)略，初步擬定為一期開發(fā)，工程開發(fā)地塊規(guī)劃為地上二層，建筑總面積為42000平方米。2工程開發(fā)本錢構(gòu)成由土地本錢、前期開發(fā)費(fèi)用、建安工程本錢費(fèi)、公建配套建立費(fèi)、管理銷售費(fèi)用、設(shè)備以及消防工程費(fèi)、投資利息構(gòu)成等。

25、鑒于前期費(fèi)用、公建配套建立費(fèi)、房地產(chǎn)稅費(fèi)是根據(jù)土地本錢、建安工程本錢的基數(shù)作為本錢統(tǒng)計(jì)和計(jì)算的根底。因此以下將會(huì)詳細(xì)細(xì)述在工程開發(fā)過程中涉及到的土地本錢、建安工程本錢等有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算過程和前提根據(jù)。3工程前期開發(fā)本錢投入較大，因此工程在招商期間主要是作好資金回收任務(wù)，以減輕開發(fā)壓力。4 由于采用一期開發(fā)，因此土地本錢的構(gòu)成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發(fā)應(yīng)交納土地費(fèi)用的金額總數(shù)，扣除本期開發(fā)實(shí)踐發(fā)生的無償提供的公建本錢，除以該期總建筑面積，并結(jié)合閱歷數(shù)字，按比例進(jìn)展調(diào)理和分?jǐn)偂?工程一方土地本錢的根本計(jì)算和分?jǐn)傄?guī)范詳見如下：43工程開發(fā)本錢分析表序號工程稱號工程量總投資一方本錢1

26、土地本錢42000平方米9980萬元2376元/平方米2前期開發(fā)費(fèi)用42000平方米6萬元330元/平方米3建筑工程安裝費(fèi)42000平方米5612萬元1336元/平方米4土方工程費(fèi)用42000平方米420萬元100元/平方米5室外工程費(fèi)42000平方米1612萬元384元/平方米6管理及銷售費(fèi)用42000平方米1000萬元238元/平方米7室內(nèi)外裝修費(fèi)用42000平方米2100萬元500元/平方米8不可預(yù)見費(fèi)用42000平方米840萬元200元/平方米9財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行42000平方米420萬元100元/平方米合計(jì)23370萬元5564元/平方米綜上所述，工程開發(fā)的靜態(tài)投資本錢為23370萬元，按

27、照本工程實(shí)踐建立面積42000平方米分?jǐn)傆?jì)算，那么靜態(tài)投資一方本錢為5564元/平方米。2、游客消費(fèi)力分析表4-4 游客消費(fèi)力分析表游客學(xué)生機(jī)關(guān)干部外國游客其他百分比30%15%25%30%消費(fèi)才干較弱普通較強(qiáng)普通人均消費(fèi)額元20408030合計(jì)元412博物館消費(fèi)分析1截止2001年，兵馬俑博物館共接待游客36,545,013人次，年平均接待游客1,646,335人次，日平均接待4,511人次。2003年博物館接待了230萬人次，日平均接待6380人次；以上歷史數(shù)據(jù)不存在明顯的線性關(guān)系與周期性，不能夠用數(shù)學(xué)方法預(yù)測以后的客流總量變化。任何人對未來提出的量化數(shù)據(jù)只是根據(jù)個(gè)人閱歷的判別。2兵馬俑博

28、物館年接待游客相對穩(wěn)定。1994、1997、1998年三次大幅提高票價(jià)，并未明顯影響游客總量變化，闡明票價(jià)不是影響游客的主要緣由，能夠影響兵馬俑客流的主要要素包括：游客的志愿及空閑時(shí)間，博物館接待才干，地域接待才干，地域交通運(yùn)輸才干。3工程未來收益預(yù)測1以2003年秦始皇兵馬俑博物館游客總量230萬人次為基數(shù)，假設(shè)2020年游客總量穩(wěn)定上升到300萬人次，那么未來15年內(nèi)，年平均游客總量大約在265萬人次。2 假設(shè)按照人均購物消費(fèi)41元計(jì)算，那么未來10-15年，兵馬俑國際旅游廣場平均年收益大約為1.0865億元。二、租售價(jià)錢定位1、價(jià)錢定位原那么：工程具有壟斷性，沒有市場價(jià)錢可以參考。定價(jià)可

29、以先預(yù)期未來的收益，適當(dāng)給出運(yùn)營者投資報(bào)答的空間，折合成租金推算合理的定價(jià)區(qū)域，再用本錢分析計(jì)算得盈利空間。2、收益推導(dǎo)1投資報(bào)答周期為10-15年。2消費(fèi)總額按年游客總量265萬人次，人均購物消費(fèi)41元計(jì)算。3單個(gè)商鋪?zhàn)饨鹫际找娴?5%作為正常盈利的規(guī)范。4堅(jiān)持一定的投資報(bào)答率是工程可繼續(xù)開展的關(guān)鍵。3、售價(jià)推算：工程一方開發(fā)本錢為5564元/平方米，加上50%的利潤率，可以估算得出工程起步銷售價(jià)錢，起步銷售價(jià)錢可定為：5564+5564*50%=8346元/平方米。以后按照“低開高走的原那么，可進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整。4、租價(jià)推算：1)1.0865億4200012=215元每平方米每月本錢價(jià)錢+利潤

30、價(jià)錢2) 21521535%=140元每平方米每月本錢價(jià)錢三、招商政策1根本政策1主力店租：租金可以在租賃年限內(nèi)堅(jiān)持不變，但必需在國家中央銀行利率堅(jiān)持不變的條件下進(jìn)展。2中小商鋪：租金可以以三年為期限，三年后可以適當(dāng)添加。3其他費(fèi)用：水費(fèi)、電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)用含綠化費(fèi)用、電視入網(wǎng)費(fèi)、寬帶費(fèi)等4保證金交納：履約保證金交納可以按照“交一押三的原那么進(jìn)展，可以作為招商營銷的一個(gè)促銷方式。5免租期：前期簽約的可以享用免租半年的優(yōu)惠政策，以保證主力店放心進(jìn)入。2價(jià)錢執(zhí)行政策 表 31找商價(jià)錢執(zhí)行政策一覽表招商運(yùn)營類別履約金租金水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)寬帶閉路費(fèi)渣滓費(fèi)合計(jì)主力店集群3個(gè)月140元/月、M2待定待定

31、待定待定待定待定特征店集群3個(gè)月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群3個(gè)月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群3個(gè)月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定流動(dòng)店集群針對不同的行業(yè)另行制定政策。廣告商集群利用拍賣方式，進(jìn)展廣告運(yùn)營權(quán)拍賣。制造商集群集中幾個(gè)文化旅游產(chǎn)品，進(jìn)展商標(biāo)注冊，隨后加緊商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制造機(jī)構(gòu)大膽參與。3流動(dòng)店集群招商戰(zhàn)略1運(yùn)營形狀：書報(bào)亭、花店、廳、卡丁車、馬車、廁所、照相館等2招商戰(zhàn)略 A、書報(bào)亭運(yùn)營戰(zhàn)略表4-5 書報(bào)亭招商方案稱號書報(bào)亭面積專門設(shè)計(jì)制造6個(gè)5平方米左右的書報(bào)亭地點(diǎn)書報(bào)亭詳細(xì)位置分布在人流主要?jiǎng)泳€和庭院入口處運(yùn)營期限三年

32、運(yùn)營權(quán)限3年運(yùn)營權(quán)買斷買斷價(jià)錢500元/月價(jià)錢根據(jù)商鋪?zhàn)饨馂?40元/月、M2。思索書報(bào)亭的利潤相對較小。書報(bào)亭的設(shè)計(jì)制造本錢相對較小。三年時(shí)間是工程商業(yè)氣質(zhì)培育期，建議價(jià)錢不要定得太高。B、卡丁車運(yùn)營戰(zhàn)略表4-6 卡丁車招商方案稱號卡丁車個(gè)數(shù)6個(gè)地點(diǎn)主要人流動(dòng)線進(jìn)展觀光休閑運(yùn)營期限三年運(yùn)營權(quán)限3年運(yùn)營權(quán)買斷線路買斷，卡丁車由運(yùn)營者本人購買買斷價(jià)錢5000元/月價(jià)錢根據(jù)1、卡丁車為6座，每座10元，六座為60元。2、以每天承載50人計(jì)算，平均每月收入為15000元。3、讓商家本人掏錢購買卡丁車，我們僅僅出賣線路權(quán)。4、三年運(yùn)營線路權(quán)出賣我們可以獲得18萬元。C、廁所運(yùn)營權(quán)招商戰(zhàn)略表4-7 廁所

33、招商方案稱號廁所面積工程合計(jì)有30平方米的公共廁所4個(gè)。地點(diǎn)分布在工程偏遠(yuǎn)地方。運(yùn)營期限三年運(yùn)營權(quán)限3年運(yùn)營權(quán)買斷買斷價(jià)錢2000元/月價(jià)錢根據(jù)1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，入廁費(fèi)每次3角。2、工程任務(wù)人員估算合計(jì)有2000人左右。3、按照3000人每日入廁1次計(jì)算，四個(gè)廁所合計(jì)每天收入為900元。4、每月每個(gè)廁所的收入為6750元。4廣告商集群1南面戶外廣告牌子可以利用拍賣方式，進(jìn)展廣告運(yùn)營權(quán)拍賣。表4-8 戶外廣告牌子招商方案稱號兵馬俑國際旅游廣場戶外廣告牌面積南面可以由240平方米的戶外廣告牌7塊。地點(diǎn)廣場南面運(yùn)營期限5年運(yùn)營權(quán)限5年運(yùn)營權(quán)買斷買斷價(jià)錢每年每塊運(yùn)營權(quán)

34、買斷價(jià)錢為5萬元。價(jià)錢根據(jù)1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，每年在230萬左右。2、工程未來薈萃國內(nèi)外知名品牌近百個(gè)。3、兵馬俑國際廣場建成后將改動(dòng)周邊環(huán)境，人流數(shù)量和質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)場客流質(zhì)量。4、按照目前博物館的戶外廣揭露布價(jià)錢4050元計(jì)算，每塊每年總價(jià)為111200元。4招商促銷戰(zhàn)略先租后買:假設(shè)工程開業(yè)時(shí)招商數(shù)量大于銷售數(shù)量，那么可選擇部分運(yùn)營商簽署合同，并施以優(yōu)惠租金期一年。合同到期后，假設(shè)商家不情愿購買，那么補(bǔ)足正常租金與優(yōu)惠租金間的差額。假設(shè)商家情愿購買，那么按總價(jià)減去正常租金來購買商鋪，正常租金與優(yōu)惠租金間的差額作為優(yōu)惠。這種方法在開業(yè)后運(yùn)用。伍 招商推行戰(zhàn)略

35、一、招商理念1、理念的延伸1工程推行理念：招商推行的過程本質(zhì)就是工程理念推行的過程，營銷概念中的文化體驗(yàn)式旅游，西安地域的群眾并不了解，應(yīng)該將營銷概念有效的延伸。首先建立群眾了解的平臺(tái)旅游的黃金時(shí)代。然后引見外國的旅游開展過程，引導(dǎo)出體驗(yàn)式旅游的概念。接著將文化、生態(tài)、休閑、文娛、演藝、餐飲等有機(jī)的交融，引導(dǎo)群眾進(jìn)入新的了解平臺(tái)文化體驗(yàn)式旅游。最后再通知群眾，在兵馬俑博物館旁，一個(gè)文化體驗(yàn)式的廣場即將出現(xiàn)。經(jīng)過推行理念的延伸，就可以使群眾易于了解和接受工程推行主題。即使他們未來不購買商鋪，也抱有進(jìn)展體驗(yàn)消費(fèi)的愿望。2工程開發(fā)理念1、工程開發(fā)是秦兵馬俑博物館有效維護(hù)和利用世界文化遺產(chǎn)的需求，對人

36、類文明延續(xù)發(fā)揚(yáng)著至關(guān)重要的作用。2、工程開發(fā)是西安表達(dá)先進(jìn)文化，再現(xiàn)中華民族復(fù)興的需求，對華夏民族復(fù)興大業(yè)將產(chǎn)生極大的影響。3、工程開發(fā)是兵馬俑博物館改動(dòng)周邊旅游環(huán)境的需求，將為中外游客提供一個(gè)體驗(yàn)中華千年文明的文化旅游環(huán)境。4、工程開發(fā)是臨潼區(qū)打造秦兵馬俑文化旅游板塊的需求，向全球傳播和展現(xiàn)秦文化的無窮魅力。5、工程開發(fā)是臨潼區(qū)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長，壯大旅游產(chǎn)業(yè)鏈的需求，建成后勢必為臨潼區(qū)經(jīng)濟(jì)開展做出宏大奉獻(xiàn)。6、工程開發(fā)是陜西旅游業(yè)重修廟宇再塑金身、探求新的開展方式的需求，為陜西乃至全國旅游產(chǎn)業(yè)晉級換代產(chǎn)生深遠(yuǎn)意義。2、招商階段劃分1、招商階段：整個(gè)招商推行的過程可以分為招商前籌備期、招商期實(shí)施期

37、、開業(yè)期管理期三個(gè)階段，在這三個(gè)階段中圍繞不同的偏重點(diǎn)開展招商推行任務(wù)。2、招商籌備期：的特點(diǎn)是熟習(xí)市場和搜集資料階段。這個(gè)階段我們要盡能夠的分析市場，了解市場，獲得市場一切可以獲得的資料，盡能夠的是我們掌握的信息和資料更加全面；同時(shí)也希望他們接受我們這個(gè)工程。在招商籌備階段這個(gè)過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動(dòng)性。我們希望這個(gè)階段的推行重點(diǎn)為“掌握市場。3招商實(shí)施期：招商實(shí)施期的主要特點(diǎn)是重點(diǎn)攻擊和強(qiáng)招，需求經(jīng)過一系列促銷手段和強(qiáng)招方式，促使運(yùn)營者接受產(chǎn)品。這個(gè)過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個(gè)階段的推行偏重點(diǎn)為“掌握客戶。4招商管

38、理期：工程開業(yè)期的主要特點(diǎn)是按照商業(yè)規(guī)劃規(guī)劃進(jìn)展調(diào)整和管理。這個(gè)階段要經(jīng)過管理機(jī)構(gòu)的詳細(xì)介入，對市場群眾構(gòu)成劇烈的吸引力，同時(shí)也是工程上也氣質(zhì)和商業(yè)氣氛出現(xiàn)雛形，構(gòu)成工程未來商氣的“基調(diào)。我們希望這個(gè)階段階段的推行偏重點(diǎn)為“掌握前景。二、招商周期1、招商推行周期工程將在2005年5月1日前開業(yè)，因此招商義務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個(gè)招商周期劃分為假設(shè)干個(gè)小周期，以保證工程招商任務(wù)有方案、有條理的進(jìn)展。目前我們可以按照前面劃分的幾個(gè)階段區(qū)進(jìn)展細(xì)分,詳細(xì)可以分為:招商戰(zhàn)略制定期,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢售期五個(gè)階段。表5-1 招商推行周期表招商周期

39、時(shí)間安排任務(wù)內(nèi)容招商籌備期11.1-11.30租售文件、租售價(jià)錢、招商手冊、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商目的等招商引導(dǎo)期12.1-12.15商業(yè)運(yùn)營管理機(jī)構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期12.15-05.2.1物業(yè)管理效力手冊、商鋪?zhàn)赓U管理合同、確定主力店、制定促銷戰(zhàn)略等招商攻堅(jiān)期02.1-03.1大客戶、大品牌、重點(diǎn)行業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略等，招商節(jié)拍感強(qiáng)化，拍賣商鋪、招商強(qiáng)勢期03.1-04.1深度發(fā)掘客戶資源，進(jìn)展異地市場招商、現(xiàn)場客戶接待等招商管理期04.1-04.20堅(jiān)持招商節(jié)拍、試營業(yè)儀式、總結(jié)前期招商閱歷，調(diào)整招商重點(diǎn)等2、招商宣傳方案由于本案招商任務(wù)是一個(gè)千

40、頭萬緒的任務(wù)，他所涉及的任務(wù)內(nèi)容很多，因此前期的招商推行方案的制定是一項(xiàng)極為重要的任務(wù)，特別是宣傳方式是招商成敗的一個(gè)重要要素。本案的目的客戶有好幾個(gè)層面，因此我們的宣傳戰(zhàn)略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種方式之上。表5-2 招商推行階段宣傳重點(diǎn)招商推行周期宣傳重點(diǎn)招商主題廣告促銷公共關(guān)系招商籌備期掌握市場電視廣告、戶外廣告等展銷會(huì)新年音樂會(huì)招商引導(dǎo)期電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等新聞發(fā)布會(huì)招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯(lián)誼會(huì)首屆秦文化藝術(shù)節(jié)招商攻堅(jiān)期電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告等拍賣招商強(qiáng)勢期掌握前景電視廣告、報(bào)紙廣告密集試營業(yè)儀式世界遺產(chǎn)大會(huì)資助單位招商管理期電視廣告先租后買三、招商推行控制1、招商推行節(jié)拍1招商時(shí)機(jī)選擇：思索到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進(jìn)展招商的現(xiàn)實(shí)，這對招商任務(wù)勢必呵斥極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會(huì)加劇招商任務(wù)的難度，但同時(shí)我們不能由于招商任務(wù)義務(wù)艱巨而倉促招商，不能打沒有預(yù)備的仗，要做