1、第五章存量房經紀業務流程2022/8/161第一節：存量房經紀業務流程概述一、存量房買方代理業務流程第一步，客戶接待。第二步，推薦房源。第三步，實地看房。第四步，交易談判。第五步，交易達成。第六步，物業交驗。二、存量房賣方代理業務流程第一步，接待客戶并獲取信任。第二步，收集物業信息。在與業主建立初步信任的基礎上，通過與客戶面談和房地產勘查，收集與業主和房地產有關的信息，甄別出可做委托業務的房源，并與業主建立友善關系。收集物業信息可以通過三種途徑：通過房地產經紀人通過門店經營范圍獲得的房屋出售信息；房屋出售業主主動到房地產經紀公司尋求的房屋出售代理權；房地產經紀人通過電話、手機短信或派發宣傳單等

2、方式說服業主出售房屋，從而獲得的代理權。第三步，洽商議價。第四步，營銷展示和簽署委托書。第五步，尋找與篩選購房客戶。第六步，展示房地產。第七步，磋商成交。存量房賣方代理業務流程包括七個環節。第一步，接待客戶并獲取信任。第二步，收集物業信息。在與業主建立初步信任的基礎上，通過與客戶面談和房地產勘查，收集與業主和房地產有關的信息，甄別出可做委托業務的房源，并與業主建立友善關系。收集物業信息可以通過三種途徑：通過房地產經紀人通過門店經營范圍獲得的房屋出售信息；房屋出售業主主動到房地產經紀公司尋求的房屋出售代理權；房地產經紀人通過電話、手機短信或派發宣傳單等方式說服業主出售房屋，從而獲得的代理權。第三

3、步，洽商議價。第四步，營銷展示和簽署委托書。第五步，尋找與篩選購房客戶。第六步，展示房地產。第七步，磋商成交。三、存量房出租和承租代理業務流程第一步，客戶接待。第二步，房屋租賃代理業務洽談。第三步，房屋查驗。第四步，信息收集與傳播。第五步，陪同看房。第六步，房屋租賃價格談判及租賃合同簽訂。第七步，傭金結算。四、存量房居間經紀業務流程首先，在客戶接待環節，房地產經紀人的客戶群體不僅包括買方，而且包括賣方，經紀人的職責是促成買賣雙方交易的順利完成。而代理業務中，房地產經紀人根據自己的專業實力和經驗，可能只接待一方客戶，或者買方客戶，或者賣方客戶。其次，居間業務與代理業務相比多了配對撮合這一步驟。配

4、對是指將合適的房源和合適的客戶進行匹配，為買方選擇符合其需求的房屋，為賣方選擇對應的購買對象。然后房地產經紀人要盡力撮合買賣雙方達成交易，經紀人的立場是同時為交易雙方服務。最后，在委托合同簽訂環節，居間業務簽訂的是房屋居間委托合同，由交易雙方和房地產經紀人三方共同簽署，交易雙方各負擔傭金的一半。第二節：客戶開發與接待一、客戶開發的方法1、到店接待及時、問好、傾聽、記錄2、社區3、網絡時間、描述、主頁、論壇4、人際關系二、客戶接待流程1）到店接待流程：迎、引、確、了、接、送、錄2）電話接待流程：問、回、記、感、錄三、客戶信息采集的要點（一）信息搜集要點1對買房客戶以房屋需求為核心采集信息（1）詢

5、問購買房屋基本信息 了解客戶購房需求的標準和資金預算，特別要詢問客戶的資金狀況。房地產經紀人要將房價、首付比例、稅費和傭金服務費等向客戶解釋清楚，以便于客戶準備資金和貸款計劃。（2）了解客戶購房的特殊要求（3）安全保障客戶情況2對賣房客戶以房屋售價為核心采集信息（1）了解客戶房屋售價的價格區間 客戶最關心的是房產什么價位出售。房地產經紀要向客戶詳細介紹房產商圈范圍內房地產價格變動趨勢，以及政府出臺的關于房地產交易稅費的最新規定。對市場價位和政策環境的了解有助于經紀人獲得客戶信賴。（2）了解客戶出售房屋的動機 因為不同的出售目的對房屋售價、出售時間、回款要求等都不一樣。（3）解釋售房款的交付程序

6、對賣房客戶來說，比較擔心房子出售后無法及時拿到房款，因此，房地產經紀人要將售房款的交付程序、銀行監管程序、放款時間等向客戶解釋清楚。3房屋租賃經紀業務相關信息調查1、室內裝修配套2、租期、付款方式、出租時間、押金、傭金及相關是稅收3、忌諱4、使用方式第三節：簽署房地產經濟服務合同簽署房地產經紀服務合同注意事項1、證件信息與合同是否一致2、明確界定合同服務內容3、明確界定合同有效期4、注意合同的空白處的處理5、權利和義務對等6、合同雙方的任何資料、證件的交接均需要簽收程序。第四節：房源與客源信息配對1、推薦房源的方法：首先，對房源信息列表其次，介紹房源的優缺點最后，提出專業建議進行引導第五節：約

7、看及實地看房一、看房步驟1）預約：時間、地點、認識、提醒2）準備：資料、心里、包裝3）實地看房：證件、外部、內部配套4）后續環節：溝通、分析、建議看房注意事項1、提前約定看房時間和地點2、約看過程的行為舉止：10-15分鐘、不直接談價、收尾。預防跳單1、看房前-告知跳單危害2、看房時-制止3、看房中-尋求業主配合4、看房后-簽訂看房確認書第六節：交易撮合交易撮合要點：1、分析分歧點主、次2、解決分歧3、分開調節一、買賣業務的撮合1、做好回訪前的準備2、分析確定客戶看房結果3、處理常見問題4、引導客戶簽訂買房確認書，并注意細節。二、租賃業務撮合1、熟悉了解市場租金情況2、多角度了解客戶需求進行撮合3、與租賃雙方協調租金交納方式和傭金標準。第七節：合同簽訂及款項支付一、操作要點：1、避免私下交易2、砍價時，經紀人掌握主動和節奏二、買賣合同簽約1、簽約前準備2、證件審查3、合同文本講解4、簽定合同5、房款及費