1、3.3 商務談判的內容 貨物買賣談判 技術貿易談判 工程承包談判 租賃談判 合資談判 合作談判 思考題（3-3） 貨物買賣談判的條款比較全面，因為（ ） 分為采購談判和推銷談判 圍繞與實物商品有關的權力和義務 包括貨物部分、商務部分、法律部分談判的內容 涉及貨物買賣交易的各個方面、各個環節思考題：（3-4） 貨物買賣談判中價格條款，主要涉及：（ ） 品質 數量 包裝 價格水平 價格計算方式 價格術語的運用思考題（3-5） 許可貿易的內容主要有：（ ）技術軟件使用權的許可 技術硬件使用權的許可專利技術使用權的許可專有技術使用權的許可 商標使用權的許可思考題：（3-6） 技術貿易談判中的價格，從轉

2、讓方的角度主要受以下因素影響（ ） 技術使用范圍和許可程度 技術的使用價值和水平 技術開發費、技術轉讓費、利潤損失補償費 技術的供需狀況 技術轉讓費的支付方式 思考題：（3-7） 工程承包、租賃、合資、合作各項談判中，涉及雙方經濟利益的核心條款是什么？工程承包租 賃合 資合作：“三來”“補償”料價和工價設備租金投資比例加工費補償產品及作價原則第四章 商務談判中的思維、心理和倫理 社會中人參與談判的前提條件是：成熟、經驗和知識，這就是涉及到人的心理和倫理道德。沒有正確的思維，沒有正確的心態，不懂得談判規則、道德、倫理是絕對無法取得談判的預期效果的。談判的思維涉及到思維的預設和謀略。談判的心理大都

3、屬于心理素質。談判的倫理則多屬于談判的道德和規則。4.1 商務談判中的思維 一、觀念思維 二、謀略思維 三、辯證思維四、策略變換方法 一、觀念思維 所謂觀念思維，就是已經形成的思維成果，或者是指導我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念的儲存，或者是對客體的某種假定，或者是一種行為傾向的預設，或者是某種人生哲學，這一切都或重或輕地影響著我們的談判走向，直至成敗。舉例來說：孟子 萬章下說：“伯夷思與鄉人處，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。”又說：“伊尹匹夫匹婦有不與被繞舜之澤者，若己推而內之溝中。”觀念思維伯夷和伊尹就代表了兩種不同的思維定勢，兩種不同的對客體的假定，兩種不同的行為傾向，兩種不同的人生

4、哲學，總之，兩種不同的觀念，把這兩個人放到今天，不難推斷出：伯夷大抵是個潔身自好，拒絕談判論者；伊尹可能是個憂心天下，仁讓談判論者；現代公民應有的觀念1、談判的泛化理解2、談判的人性理解3、談判的理性理解現代公民應有的觀念 1、談判的泛化理解此為西方，特別是美國人的談判觀，所謂“世界是張談判桌，人人都是談判者”。1）現實生活是個巨大的談判桌，不論你喜歡不喜歡，你都是參與者；2）你可以交涉談判任何事情；3）若想獲得別人的承諾，必須用自己的方式進行多方面的交涉；4）最佳的思想是從別人那兒吸取而來，所以人的成長、成熟、成功都離不開交涉，交涉就是談判。現代公民應有的觀念2、談判的人性理解認為人性善者，

5、世界一片光明，到處是友誼、真誠和承諾；認為人性惡者，世界一片暗淡，到處是欺詐、謊言和陷阱；以這樣的理解指導談判，前者可能因太多的真誠而誤入陷阱；后者可能因為太多的奸詐而落入法網；一個富有成熟、經驗和知識的人，應該將人理解為一種可上可下“居間性”的動物。人性的兩面特征使談判成為一種真真假假、虛虛實實的人性游戲。 現代公民應有的觀念哈佛談判學一書認為，我們處于一個潛藏著勝負觀念的社會。相當多的人認為生命就是勝負之間的戰役，古語：“勝者為王，敗者為寇”，這是一個基本事實，我們無法回避和拒絕。著名作家羅蘭有文有時輸也是贏，題雖不錯，但立意卻是對談判學的挑戰。她說：有時輸并不見得是什么壞事。肯定自己有時

6、并不需要用“贏”去達成。這些論斷顯然是對社會通行觀念的超越，是難于談判中人接受的。因為，有些重要談判是絕對輸不起的，一次重要談判是對生命的賭注，對方可以贏，但我們絕不能輸。現代公民應有的觀念3、談判的理性理解 對談判的理性理解應為：1）它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程；單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判；所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。2）它同時含有“合作”與“沖突”兩種成分。3）由于談判各方面所擁有的實力和智慧的不同，因而結果往往是“互惠而非均等”。談判的策略標準有助于達成明智的協議；有助于提高談判的效率；有助于發展或維系（至少不傷害）各方的友好關系。思考

7、題（4-1）屬于正確的談判觀念是（ ）談判就是文明的騙談判是通過和平理智的手段解決利益分配 談判是口舌之爭談判是弱者的無可奈何的乞求幫助二、謀略思維中國的孫子兵法認為：兵者，詭道也。戰爭是斗智斗勇。商場如戰場，其中充滿“詭道”、“機關”，不講求謀略是不成熟的表現。 謀略思維1、談什么要懂什么 這幾乎是基本的談判思維。成志明主編涉外商務談判一書告誡讀者要“注意概念的理解和把握”，講的就是這個道理。商務談判中充滿概念，從某種角度看，商務談判就是一場概念的游戲。 例如：紛繁復雜的數字圖表，如天書般的技術標準，智力游戲似的支付方式，天方夜譚樣的成本核算等等都是概念。但對于談判者來說，它們往往就是常識。

8、 舉例說明技術貿易談判中，對技術轉讓費的支付，有一種稱之為“提成支付”。它的準確概念是，在技術轉讓合同簽訂以后，不支付任何費用，而在生產出合同產品以后，每年按照合同產品的凈銷售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術轉讓方。這里最容易混淆的就是提成的基數是什么？在某些談判中，外商以銷售額代替凈銷售數額，顯然是擴大了技術收費，如果我們自己概念不清，理解不準，就會吃虧上當。 案例：商務談判中的法律運用 謀略思維2、重視情報的收集有學者指出：談判者對各種談判信息的擁有量，特別是對信息的搜集、分析、識別和利用的能力，對談判有著極大的影響。占有談判信息優勢的一方，幾乎總是把握談判的主動權。因此，談判大師們

9、都極其重視對各種談判信息的研究和運用。 思考題（4-2） 假如沒有該場談判所需要的知識，那么我最不應該做的是：（ ）拒絕談判請專家作助手 上中學 在談判前加緊學習 先去談，不簽約，談完再學 三、辯證思維 在商務談判中學會辯證思維是非常重要的，只有精通各種談判因素間的正確關系，然后才能駕馭談判中的復雜情況。下面選擇一些比較常見的關系因素，略作一些辯證分析： 辯證思維1、要求和妥協談判中既有要求，又有妥協。在任何談判啟動之前，必須要準備足夠充分的“要求”和“妥協”的條件。只準備其一，象車只有一個輪子。2、一口價只要雙方同意談判，就等于否定了一口價。只要坐在談判桌邊，就等于否定了“標準價”。辯證思維

10、3、丑話丑話就是申明規則和違規的懲罰。也就是提前擺出那些與利害相關的話。不敢在談判中講丑話是談判中的一大忌。丑話不講完，談判就未完。4、舌頭和耳朵在整個談判過程中，耳朵的功能是更加重要。因為，說的前提是思考，而思考的基礎是信息，特別是來自對方的陳述信息。所以，在商務談判中認真聽取對方的信息是頭等重要的大事。傾聽是一種策略“從容不迫”，學會傾聽是學習談判藝術的第一課。辯證思維5、羅嗦和重復這二者之間能夠區分，卻容易混淆。羅嗦絕不可取，重復卻需強調。談判本身就帶有很強的重復性。談判是最難進行語言溝通的交往活動，所以，必須學會重復。重復雖不涉及新信息，但卻可以避免誤解，有助于對方理解，給對方一段舒展

11、思維的時間。重復的四種技巧 相同語匯的重復； 同一概念善于用不同詞語或句子來表述；相同的內容可以反復舉出新例加以解釋；善于從不同角度、不同層次概括綜合本方的中心議題；在口才學中，被稱為“能動的”“聰明的”“智能的”重復；辯證思維6、讓步中的相互與對等商務談判中存在三種情況：不讓步，相互讓步，對等讓步。好像不讓步是不能成立的，其實，在十分不公正、不公平前提下，處于劣勢的一方是無步可讓的；而互相讓步又常常被曲解為“對等讓步”，這種詭辯邏輯是談判中的“詭道”，必須明確二者分別，不可落入陷阱。辯證思維7、說理與挖理不會闡述道理，可以說就不會談判。準備談判，就要準備說理。客觀存在理由，要善于運用；客觀理

12、由不明顯，要善于挖掘與發揮，并巧妙地進攻式防御。“挖掘”的含義包括：搜尋、聯想、組合、分解、改造、借用、推想等等。辯證思維8、謊言的是非功過謊言其實也是一種策略，人們無法將實話、真話和盤拖出，談判過程就是從虛話中走向實話，從假話走向真話的漫長曲折的過程。只要將其控制于“非交易本質”的論述上，對成交的基礎不發生根本的影響，也不構成對貿易慣例的實質性觸犯就無可厚非。因為,“謊言”，只在雙方爭奪利潤區間時發揮作用，對交易的本質不產生負面影響。四、策略變換方法 商務談判中的難題難就難在它不能通過常規程序、常規方法、常規路徑、常規策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂斗智。就是不斷變換策略以應對各種復

13、雜局面。 1）常用策略變換方法 2）關于詭道思維 1）常用策略變換方法 仿照：對于常規性、規范性或程序性的談判問題，可以仿照本方已使用過的策略方式或采用別人成功的經驗方法。 組合：對于某些不太棘手但又有一定難度的復雜談判問題，可以運用談判基元進行新的組合，其中有仿照也有創新。 奇謀：對于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題，應當運用各種非常態思維方法，籌劃奇謀良策，所謂“明修棧道，暗渡陳倉”，所謂“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”都是非常態思維的結果。 舉例：柯倫泰的絕招 2）關于詭道思維詭道思維有兩大方面特征：一是對游戲規則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；二是運用詭

14、道邏輯。詭道就是詭詐的謀略手段，常見的表現形式：制造錯覺：制造假象 以造成談判對手認識上的錯誤和判斷上的失誤。攻心奪氣 ：創造條件以使對手失衡。詭道邏輯 ：語言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實、制造混亂、以假亂真達到以邪取勝、以繆取利的目的。4.2 商務談判中的心理 如果說談判思維是智力性因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂“情商”問題，一般指情感、意志、性格等方面，比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導力、掩飾力、獨斷力以及情緒的自控力等。都會對談判產生不可估量的影響，是談判學必須著力研討的課題。舉例說明比如，談判中“少說多聽”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗，許多人是

15、根本做不到的，或短時間尚可，時間一長就陷入“口若懸河”的誤區。再比如，有些人經受不了別人的熱情，在熱情的關懷照料下就“找不到北了”。還比如，有些人經常陷入其某種自尊心的“剛性”狀態，經受不了任何“冒犯”、“失禮”或“傷害”、“侮辱”，一旦面對則頓失常態。古人云：長袖善舞，多財善賈；其實，人生善舞在心態。4.2 商務談判中的心理一、談判心理禁忌二、談判的心理素質要求一、談判心理禁忌 1）一般談判心理禁忌 2）專業談判心理禁忌一般談判心理禁忌 戒急急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實力；急于表明自己對市場、技術及產品的熟悉；急于顯示自己的口才、風度甚至酒精量等。這些均易暴露自己的弱點，使自己陷

16、于被動地位。 戒輕輕易暴露所賣產品的真實價值；輕信對方的強硬態度；沒有得到對方實實在在的交換條件，就輕易做出讓步；輕易放棄談判等。一般談判心理禁忌 戒狹把個人情感帶入交易之中；或自己的喜怒哀樂受人感染；或脾氣急躁，一觸即跳；或太在乎對方的禮儀、禮貌、語言、態度。這種人一般地說大都是“成事不足，敗事有余”。 戒俗因對方有求于我就態度傲慢，一派施主之面孔；因有求于對方就鞍前馬后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之狀。須知“俗態”大凡都是“喪師辱國”，即失去談判利益，又失去談判者的尊嚴。 一般談判心理禁忌 戒弱俗話說：“未被打死，先被嚇死”就是弱。過高地估計對方的實力，不敢與對方專家、老手正面交鋒，據理力爭；

17、始終以低姿態面對對方，虛弱之態可掬，忠厚之狀可欺。 戒貪貪酒、貪吃、貪色、貪財、貪玩、貪諛、貪功、貪權、貪虛榮等都是大忌，此令多少精英功敗垂成，毀于一旦，身敗名裂。專業談判心理禁忌 戒盲目談判一切尚未知己知彼的談判，一切尚未充分準備的談判都不能盲目進入。 戒自我低估毛澤東有句偉大名言：在戰術上重視敵人，在戰略上藐視敵人。天下沒有打不敗的敵人，天下沒有不可取勝的談判。“高度重視充分準備方法得當堅持到底”這是取得談判勝利的普遍法則，我們沒有理由自我貶低，自我弱估。專業談判心理禁忌 戒感情用事 戒不能突破是指被對方拋出的一大堆數字、先例、原則或規則所唬住。須知沒有不使用數字、原則的談判，也沒有不突破

18、數字、原則的談判。專業談判心理禁忌 戒只顧自己只顧自己的談判，大都是失敗的談判，雙贏哲學是當今世界基本談判哲學。當然，雙贏不是利益的完全均衡，但由“只顧自己”可能導致“拒不妥協”，這同樣是一種誤區，須知沒有妥協就沒有談判，善于妥協是有智慧的表現。談判座右銘：理想的談判就是雙方都有利益的談判。專業談判心理禁忌 戒假設自縛主觀臆斷是一般人的通病。作為談判者，就是要冒風險，掙脫過去經歷的先例，從你現有的經驗之中做新的嘗試。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經驗之外，別固守著落伍的方式做事情。 戒掉以輕心永遠不掉以輕心，不僅獲勝前，還是獲勝后。否則，功敗垂成。專業心理禁忌 戒失去耐心談判

19、也是一種耐力的競賽，沒有耐力素質的人，不易進入談判。一路春光明媚的談判，一般都有某種危機在其中；所以，在充滿詭道的談判桌上，忍耐是一個不可忽視的制勝法寶。 以上八戒是僅從談判心理因素上提出的，許多禁忌多屬于謀略智慧性的，或屬于談判技術性的，其他章節再議。二、談判的心理素質要求 談判無疑是人的一種社會活動，而一切社會活動都必須接受人際交往法則的制約，因此，談判對人的心理素質有相當嚴格的要求。 所謂心理素質主要是指人的情感（包括情緒、態度等），動機（包括需求、欲望）和行為。談判的心理素質要求1）對談判者情感心理的要求2）對談判者的動機要求3）對談判者的行為要求 情感心理的要求 談判中主要的情感表現

20、“喜”：在談判之初表現為“樂于合作”，中期表現為“進展滿意”，在計謀得逞時“沾沾自喜”，在各方滿意時表現為“皆大歡喜”。“怒”：同樣可以表現為“氣惱于初”、“愈演愈烈”和“不歡而散”。“憂”：是憂愁和顧慮的綜合情緒。“憂”的理由很多：因談判勝算的虛弱無底，因談判對手的高壓氣勢，因本方的意見分歧，都會不斷增加“自憂”的心理氛圍。情感心理的要求 談判中主要的情感表現“驚”：驚訝與奇怪的感覺，主要出現在對始料不及的事情發生之時，多出現在對手、助手、上司的言行所帶來的后果之上。“悲”：是愧悔、傷心、悵嘆與委屈的混合感情流露，一般出現在兩種情況下，一是“失算”，一是“被誤解”“懼”：談判中一種畏縮，害怕

21、的情緒。主要出現在：討價還價時；使用“邊緣政策時”；做重大或陌生問題的決策時。情感心理的要求 心理狀況對談判的影響。 談判者在談判過程中表現出來的情感，肯定會對談判對手的心理和行為產生影響，可從兩個方面去理解：情感心理的要求一是：“個人情感的真實流露”，該喜則喜，該憂則憂，該愁則愁，該懼則懼，處于一種自然性的發泄，給人以一種“真實”，“實在”的感覺，從而使對手易于接受自己表述意見的真實性，收到某種積極的效果。二是：“劣質性格”的情感表露，即一言不和就能拍案而起；不會講理，只會蠻橫；或者是人身攻擊，意氣用事，這些只會帶來難于彌補的過失。情感心理的要求 明智的情感策略是指利用情感的發泄來影響對手的

22、談判立場。由于帶有目的性，所以它應該是理性的，策略的個人情感行為。具體操作有以下方式 ：一是：以理智性的情感發泄影響對手所謂“理性”，就是情感的自我控制性，使情感能沿著談判的功利目的、關系目的去流瀉；二是：以策略性的情感發泄影響對手所謂“策略性”，就是戲劇性，具有很強的導演性和演出性，也就是演戲。 談判者的動機要求 許多談判學著作對參加談判的動機做了這樣一些概括：為了完成任務，為了客戶，為了企業，為了國家，為了出風頭，為了晉升，為了發財等等，不同的談判動機會直接影響談判的走向或成敗。只代表個人利益的談判可以允許各種動機的存在，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機。這是談判人

23、員必須具備的第一位的心理素質。 在正確的談判動機指引下，如何發現對手的動機，如何利用對手的動機。就是我們應該探討問題。 談判者的行為要求 要為談判準備必要的物質條件 應該準備必要的物質條件，既包括衣、食、住、行等方面的生活條件；還包括樣品、合同文本、有關技術資料、談判場地、通訊設備等方面的條件。要求：既要與談判人員的身份、地位相適應，又能滿足其工作上和生活上的需要。 談判者的行為要求 談判人員之間要建立良好的人際關系 無論是在雙方談判人員之間，還是小組內部，都要注意建立良好的人際關系； 前者：為對方舉行宴會，邀請對方參加聯歡活動，贈送禮品，回顧雙方的愉快合作等。若雙方建立起友情，相互信任感就會大大增強，讓步和達成協議的可能性就會提高。 后者：內部各成員年齡、性格、特長甚至生活習慣各不相同，處理不好，很易出現矛盾，影響小組整體作用的發揮。談判者的行為要求 要注意尊重談判對手在同對手交往中，要處處注意對對方的地位、人格、學識、宗教信仰等表示尊重。例如：由身份對等的人出面接待；談判中注意認真傾聽對方的發言；尊重對方風俗習慣和宗教信仰等，增加對方的好感。談判者的行為要求適時、適