1、熱烈歡迎精英們參加培訓1課程內容一.為什麼要做轉介紹二.轉介紹調研分析三.如何做轉介紹四.轉介紹經典話術五.做好轉介紹秘訣萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2思路決定出路格局決定結局 -轉介紹新解萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3課程目的一.讓業務伙伴重視轉介紹二.提升業務伙伴轉介紹技能4課程內容一.為什麼要做轉介紹二.轉介紹調研分析三.如何做轉介紹四.轉介紹經典話術五.做好轉介紹秘訣萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究5開發一個高端客戶會帶給你什麼?6真實案例某精英2009年四月生效鴻運保費約308萬，共三件單，以其中一件為例，測算傭金。綜合收

2、益： 456929.17五六聯動 馬上就要開打了萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究8要做業務!要簽單!重新開拓一個客戶?投入老客戶?9投入老客戶目的?加保轉介紹萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究10從電影愛情左右說開去 每個人最少認識5個人，你是大明星最少認識100個人，他們再每人介紹5個人給我，哇！那就是500個名單！古巨基與女主角的精彩對白11 介紹人商業伙伴朋 友鄰居配偶校友醫生親 戚配偶配偶病人兒子同事秘書男友親戚轉介紹線索12重讀保險泰斗 1942年，費德文加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬美元，單一年度業績超過1億美元。 費德文一

3、生售出數十億美元的保單，這個金額比全美80%的保險公司的銷售總額還要高班費德文萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究13 驚人的成就 在這個專業導向的行業里，每年能成為眾人仰慕與追求的百萬圓桌協會會員（MDRT）是一件很不容易的事情，而費德文卻做到將近50年，平均每年的銷售額達到近3000萬美元的業績141955年，沒有人敢去想：一名業務員的年度業績竟能超過1000萬美元。1956年，費德文超過了。 驚人的成就151959年，2000萬美元的年度業績被認為是遙不可及的夢想，它是那么不可思議，以至于人們連想也沒想過，除了費德文以外。1960年，他把夢想變成了事實！ 驚人的成就1619

4、66年,費德文沖破了5000萬美元大關.1969年,他締造了1億美元的年度業績,往后更是屢見不鮮. 驚人的成就萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究17而他的這一切，僅是在他家住方圓40里內、一個人口只有1.7萬人的小鎮上創造出來的 驚人的成就18你有沒有發現壽險大師的起步，都是從轉介紹開始19為什么大師們熱衷于轉介紹美國西北互助人壽的一項調查研究：陌生拜訪的促成率是11轉介紹的促成率是40結論： 經由轉介紹而促成的比率， 幾乎高出陌生拜訪的四倍萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2021 LIMRA調查了六百位陣亡的業務員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的

5、原因就是沒有足夠的準客戶做電話約訪。 你最大的挑戰就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的保戶才能做到這一點。讓我們事半功倍,獲得高質量準客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。我們應該逐漸地養成習慣。 21轉介紹的優點轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態業務員所受拒絕的可能小易建立成熟的目標市場 成功的和有經驗的壽險顧問都會樂于運用客戶轉介紹計劃，而且認為這是最有效方法。22課程內容一.為什麼要做轉介紹二.轉介紹調研分析三.如何做轉介紹四.轉介紹經典話術五.做好轉介紹秘訣萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究23轉介紹常遇問題：客戶不

6、愿意、不主動轉介紹1.客戶不愿意讓朋友知道自己買過保險。2.可以提供一些朋友電話，但要求不能在朋友面前提到客戶的名字。3.朋友對保險沒有興趣。4.客戶只提供一兩個名單應付一下。5.客戶不愿介紹，怕打擾朋友。6.客戶怕麻煩，不想多事。7.誰都有做保險的親戚或朋友，不必要介紹。8.有朋友要買保險再告訴我。9.客戶怕影響自己的信譽。10.客戶擔心朋友會認為他能在當中撈好處。11.朋友都買了保險24點石成金順水推舟 六脈神劍 仙人指路 轉介紹“四大法寶”25 點石成金法寶之一計劃100轉介法游戲：填名大賽可能成為轉介紹對象的條件：認可人壽保險、認可公司熱心快腸、樂于助人社會關系多、具有影響力為人正直、

7、說話有人聽 客戶不愿意、不主動轉介紹萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究26 合格來源中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好客戶不愿意、不主動轉介紹27 順水推舟法寶之二關鍵是消除疑慮王大哥，我非常能夠理解你的心情，您是怕我冒然拜訪，您的朋友還不知道，你們會難相處；請您放心，這么長時間的交往，您很清楚我不是不懂道理的人，您介紹朋友給我，任何時候我都會非常感謝您的，并且給您和您身邊的朋友提供優質的服務，先做人后做事，是我一慣的宗旨；他買不買保險并不重要，重要的是在當今社會每個人都有必要多了解一些保險的知識，您說呢？客戶不愿意、不主動轉介紹萬一網制作收集

8、整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究28 六脈神劍法寶之三做好你的服務，無論他是否購買保險 向轉介人回饋你與被推薦人面談的成果 寄送特別的問候卡 帶一些特別的禮物給他們 及時搜集資訊為客戶及準客戶提供需要向當地報社、雜志社或者公司、保險的刊物投稿 客戶不愿意、不主動轉介紹29 仙人指路法寶之四客戶不愿意、不主動轉介紹留電話留名片在對方常待的地方留物品讓對方隨時能想到你找到你萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究30客戶推薦的理由 60%中意你的為人 23%他們的朋友愿意投保或感覺有壽險需要 10%信賴你的公司 7%其他31課程內容一.為什麼要做轉介紹二.轉介紹調研分析三.如何做轉介

9、紹四.轉介紹經典話術五.做好轉介紹秘訣3233中高端客戶轉介紹流程溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人3334溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究34351、了解客戶對于我們工作的看法2、贊美他的保險意識3、贊美他對我們工作的支持 每次拜訪要注意營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感，做到這一點，轉介紹才會成功。要 點萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3536小 張：孫先生，恭喜你！這是一個明智

10、的決定。 這份保障規劃對您和您的家人真的會很有幫助。這段時間以來，請問您對我提供的服務滿意嗎？ 孫先生：挺好的！小 張：謝謝。那您覺得這樣一個專業、系統的保障分析對您有幫助嗎？ 孫先生：當然有了。 小 張：相信現在您對自己的家庭保障需求已經有了很一個明確的了解， 對嗎（停頓、誠懇地看著客戶、聆聽） 孫先生：是啊，這真的要非常感謝你！溝通、贊美3637溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3738 1、一定要認真地提出轉介紹的要求。你認真， 客戶才會認真。2、要求應該簡潔

11、、明確。3、說明目的（“我們的工作就是不斷認識象 您這樣的客戶”）。4、要求最好量化，建議5個左右。準保戶推薦以質取勝。要 點3839小 張：（微笑）不客氣。很高興，您能覺得我的服務對您是有價值的。孫先生，您也知道，我們的工作就是需要不斷認識象您這樣有責任心的客戶。我想請您介紹5個朋友給我，讓他們也有機會從我的服務中得到幫助。 （停頓，誠懇地看著客戶） 提出要求萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3940溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究40411、客

12、戶擔心自己的個人資料外泄；2、怕因轉介紹損害了朋友之間的和氣；3、怕朋友懷疑有“利益”在里面； 客戶或推薦人的顧慮是什么？41 客戶拒絕或推諉時，要主動探明原因，并消除顧慮。 像對待促成那樣對待轉介紹，委婉堅持，反復嘗試三-四次強調買保險是被推薦人的個人選擇，我們絕不會強制推銷。要 點萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4243孫先生：這個 小 張：孫先生，您有什么顧慮嗎？孫先生：確實。嗯這樣直接介紹，朋友要是埋怨我就不好了小 張：噢，您覺得他們會埋怨說什么呢？孫先生：以前我曾好心地介紹過，結果我朋友埋怨說業務員一直纏著他們, 如果不買，就死纏爛打，搞得他們很煩。小 張：噢，這種

13、情況確實讓人尷尬。不過孫先生，到現在為止，我都沒有勉強過您買保險吧？孫先生：啊，沒有沒有。小 張：我很理解您的心情。其實現在保險的觀念也已經深入人心了，孫先生您也知道，我們保險這個行業本來就是一個人力密集型的行業。即使我不去接觸您的朋友，就象您說的也會有許多其他的業務人員去找他，對嗎？ 消除顧慮4344孫先生：這倒也是。小 張：既然您對我的服務很滿意，而且您也認為我們這套專業、系統的分析方式確實對您很有幫助，您為什么不把我介紹給您的朋友呢？這樣他們也可以得到象您一樣的良好的服務，避免一些不必要的損失， 您說呢？孫先生：也對。不過我現在還不知道他們中間誰會需要保險小 張：這個沒有關系的。就象對您

14、一樣，我只是先打個電話過去，和他們認識一下，讓他們了解我的基本工作方式。這樣，等他們有保險方面的需要的時候，就可以直接找我為他們服務了。強調專業精神，告知客戶再未征得同意之前，不會冒昧拜訪強調好東西應該和好朋友一起分享。消除顧慮萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4445溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程4546 1、當客戶準備給你寫名單的時候，給予對方一個名字或者客戶范圍，用引導性的話爭取名單。這樣可以使我們獲得的名單更符合要求。2、每次提示之后，注意停頓，給客戶留出一定的思考時間。在客戶思考時要繼

15、續予以提示。3、不斷詢問： “還有嗎？” 盡可能多地獲取名單。4、把握主動，時間緊湊，一氣呵成。5、提示時盡量使用工具。要 點萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4647小 張：孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您認識有誰象您一樣事業有成，家庭責任感又強的呢？孫先生：（拿出手機） 小 張：還有沒有呢？ 孫先生：有點想不出來了。 小 張：讓我幫您想想看，您認識的有誰最近升職了，有誰的生意今年比較發財 ？孫先生： 小 張：您最近一次參加過誰的慶典活動？ 孫先生： 提醒引導、搜集資料4748獲得名單后，簡要了解準客戶的個人資料，利于將來接觸姓名、電話、住址及工作單位與推介人的關系財政狀況

16、（注意措辭）家庭背景 詢問客戶：“當我和他們聯絡時是否可以提及您的名字？”這樣做的好處是：1、以示尊重；2、維護良好關系要 點4849小 張：謝謝您。您剛才提到的幾位您的同事和朋友，我現在已經把他們的名字列出來了。不管您現在是不是了解這些人的保險和家庭保障的情況，從這段時間我提供給您的服務看，您認為我的服務會對誰比較有幫助？孫先生：小劉今年生意很紅火，剛又開了一家分店，你可以找他聊聊 小 張：您可以談一下他現在的基本情況嗎？比如年齡多大，做什么生意，有沒有結婚？孫先生： 小 張：那王先生呢？ 孫先生： （一一過濾名單上的名字） 提醒引導、搜集資料4950您的親友同事中有沒有 談論過想上/想了解

17、保險的？ 最近升職了的？ 生意做的紅火的？ 收入高，生活條件不錯的？ 做房地產的？ 加薪的？ 在政府部門做的？ 年輕有為的？ 新買車，買房的？ 引導話術萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究5051溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程51521、根據當時情況，嘗試請客戶打電話引薦或填寫推薦函。2、無論客戶是否推薦都要表示感謝。3、可以適當使用工具。要 點5253小 張：孫先生，您看您能不能現在打幾個電話幫我和他們聯系一下，也好讓他們有個思想準備？ 孫先生：你的意思是現在就打？ 小 張：啊，是。這個電話你來

18、打最好，這樣，我再和他們聯系的時候就不會太冒昧了。 孫先生：那好（拿出手機準備撥號） 小 張：那您打算怎么跟他們說啊？ 孫先生：我就問他們有沒有買過保險，要不要買保險啊。 小 張：啊，孫先生您看這樣，您就說我是太平洋人壽的壽險顧問，這段時間和您交流了一些關于家庭保障方面的觀念，并為您做了一份專業、全面的家庭保障分析和規劃，您覺得對自己還是很有幫助的。您也想介紹我和他認識一下，交流一下這方面的觀念，同時需要的話我也可以為他提供一些幫助，您看這樣好嗎？ 孫先生：好，那就這么說（開始撥打電話） 電話推薦5354溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推

19、薦人中高端客戶轉介紹流程54中高端客戶的開拓與經營55孫先生：這個 可能不太方便 小 張：現在是上班，哦，如果打電話不方便，不如這樣，我這里有張小卡片，您可以幫我寫幾句推薦我的話，然后我寄給他們就行。（將紙與筆交給客戶）孫先生：寫些什么呀？小 張：我這里有幾張我的客戶寫給我但還沒寄出去的小片或者您可以參考一下，差不多這樣就行了。孫先生：好吧。（客戶填寫推薦函） 信函推薦55中高端客戶的開拓與經營56_: 你好！ 今天推薦一個非常值得信賴的壽險業務員張萍。我聽了她關于家庭理財和財務安全規劃方面的一些專業建議，很受啟發。特別推薦給你，希望你也能抽時間聽一下，相信也會對你有所啟發 。 順祝 萬事如意

20、！ 簽名 -信函推薦56中高端客戶的開拓與經營57溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程57中高端客戶的開拓與經營581、評估所獲知的準保戶并盡快與其聯絡。2、在取得推薦人同意的前提下可提及推薦人的姓名要 點58中高端客戶的開拓與經營59溝通、贊美提出要求消除顧慮銷售面談成交面談電話約訪電話推薦信函推薦提醒、引導搜集資料感謝推薦人中高端客戶轉介紹流程59中高端客戶的開拓與經營601、無論是否成功都應感謝推薦人。2、在與被推薦人接觸的整個過程中要適時向推薦人通報進展。要 點60中高端客戶的開拓與經營61小 張：再次感謝您

21、對我的支持。過兩天，我們會再次和您聯絡，幫您處理保單后續事宜，當然，您有任何疑問都可以隨時找我。另外，您的財務狀況和家庭狀況決定了您購買什么樣的保險，如果有任何的變化，比如搬家、收入變化、買房買車等財產變化，都請及時通知我，以便及時做出相應的調整，確保您的利益！ 孫先生：好的，謝謝你！ 小 張：再給您一張名片，您最好帶在身邊，這樣可以隨時和我聯絡。 孫先生：你真周到，太感謝了！小 張：不客氣，再見！（起立，鞠躬微笑）孫先生：再見！感謝推薦人6162時機選擇原則 成交之后 遞送保單時 客戶服務過程中（送期滿金、理賠金、客 戶出院時） 保單檢視后 轉介紹客戶銷售有進展時 無論是：在任何一個大的話題

22、結束之后，都可以馬上開口。6263消除顧慮提醒引導溝通贊美提出要求電話推薦成交感謝抓住機會信函推薦成交感謝6364LETS TRY轉介紹演練64課程內容一.為什麼要做轉介紹二.轉介紹調研分析三.如何做轉介紹四.轉介紹經典話術五.做好轉介紹秘訣65 真的十分感謝您對我的信任和工作的支持，能夠選擇在我這里購買保險，有您的支持，我對這份工作就更有信心。您知道，我的工作就是依賴客戶和朋友們之間口碑相傳，所以，還想請您繼續支持我的工作，介紹幾個朋友給我認識，讓我去為他們做保險服務。 對剛成交的客戶說66 對已成交較長時間的客戶說 真的十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助，能夠選擇在我這里購買保險，沒有

23、您的幫助，我的工作就不可能開展得如此順利。 您知道，我的工作就是依賴客戶和朋友們之間口碑相傳，所以，還想請您繼續支持我的工作，介紹幾個朋友給我認識，讓我去為他們做保險服務。67 非常感謝您一直以來對我工作的支持與幫助，因為，每回您都騰出許多寶貴的時間和我一起共同探討保險，每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示，讓我十分受益。 今天來還有另一個目的，就想請您幫個忙。我知道您沒有下決心買保險，肯定有各種各樣原因，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，人緣好，如果您認可我的話，能不能請您介紹幾個像您一樣有愛心、有責任心，身體健康的朋友給我認識，讓我去為他們做保險服務。因為我的工作特點決定，要想成功

24、就要不斷認識新的朋友。您的幫助將讓我終生難忘。而且我相信 “在您的身邊一定有人需要這份保障，您不妨將他推薦給我。”對未成交的客戶說68主動爭取 大門洞開 1.您必須先劃清自己想要服務的對象，再問準客戶如下的問題“您從事這一行一定認識不少建筑師吧！可不可以介紹幾位已婚、在三十歲到五十歲之間的建筑師讓我認識呢？至少客戶比較容易掌握住一個方向，您的詢問也得到解答。 2. 您也可以把程序顛倒過來，在您為準客戶做策劃案之時，他可能提及某位律師，您就可以抓住這個機會問他：“我想和這個律師聯絡；在與他聯絡時，我是不是可以說是您介紹我的？”客戶很可能心想，反正又不用我去說服我的朋友，讓行銷人員提一下也沒什么關系，而欣然同意。轉介紹客戶索取絕招69主動爭取 大門洞開 3.您已掌握了某一市場的名單， 您也知道這一市場的準客戶因為