1、BORZON博眾營銷營銷快贏八法 營銷技巧 1BORZON博眾營銷目 錄一、裁減客戶，抓住核心客戶二、產品聚焦，產品少者勝三、改變價格，選擇規模/利潤四、廣告轟炸 ，無名產品銷售難五、借力渠道 ，搭上正確的船六、人力推銷 ，人員規模增銷量七、創新定位 ，發現空白市場八、Sales up，尋找銷售突破點 2BORZON博眾營銷一、裁減客戶 裁減客戶為什么能夠快贏 要裁減的客戶 不裁減的客戶 如何管理好核心客戶 和大客戶建立關系 裁減客戶的總結3BORZON博眾營銷一、裁減客戶1、裁減客戶為什么能夠快贏 集中優勢兵力,滿足客戶需求。 同樣的成本能得到數倍的收益的差異。 內部市場占有率”通常太低。

2、2、要裁減的客戶 不守信用的客戶。 讓你無法賺錢的客戶。 營業額不足的企業。 沒有未來的客戶。3、不能裁減的客戶挑剔的客戶。要求嚴格的客戶。“小客戶”。4BORZON博眾營銷一、裁減客戶4、如何管理好核心客戶 做客戶的老師： 敢于向客戶說不，成為本領域的專家。(2) 專業化取勝： 建立專家的身份和地位。(3) 大量的客戶接觸： 把客戶經理,設在核心客戶那邊。(4) 用“需求調研幫助客戶： 了解客戶真正的需求。5BORZON博眾營銷一、裁減客戶6、裁減客戶總結 (1) 有價值的客戶，才是我們的上帝。(2) 抓住核心客戶。(3) 抓住核心客戶群。5、和大客戶建立關系 (1) 優選客戶，少而精。(2

3、) 接觸客戶中有影響力的決策者。600.20.40.60.81二、產品聚焦 1、為什么產品少反倒更能贏利？(1) 能夠讓資源更集中地發揮作用(2) 減少人力規模及成本2、產品評價標準比重 這個產品未來的發展潛力有多大?(2) 改變這個產品可以帶來多少的附加銷售？(3) 改變營銷的方式能帶來多少的銷售 ？00.20.40.60.8100.20.40.60.817BORZON博眾營銷二、產品聚焦 (4) 如果放棄這個產品，可節省多少管理時間？(5) 如果放棄這個產品, 可提高多少銷量的幾率？(6) 這個產品為公司提供了多少毛利 ？(7) 這個產品對其它產品的銷售幫助 ？00.20.40.60.81

4、00.20.40.60.8100.20.40.60.8100.20.40.60.818BORZON博眾營銷二、產品聚焦 (1) 消費品企業： 通常沒有必要有那么多的產品類別 通常同一產品也沒必要有那么多的規格(2) 工業品企業： “產品相關性”很多時候是個借口 產品化加工，比自己更好(3) 服務型企業： 大而全不如小而專 經銷產業也需要聚焦3、各行業產品聚焦點的方法9BORZON博眾營銷三、改變價格 1、如何提高價格(1) 降低平均折扣(2) 不讓低級人員擁有特殊折扣權限(3) 借助推出新產品提價(4) 改變包裝后提價(5) 通過改變收費方式提價改變價格是提高利潤最節省成本的方法。2%的提價經

5、常帶來超過100%的利潤增長。10BORZON博眾營銷三、改變價格 2、定價決定利潤的幾種方法：(1) 可以試一試提高價格(2) 可以試一試降低價格(3) 可以試一試同一產品不同價(4) 可以試一試“邊際合作”(5) 可以試一試其它定價策略11BORZON博眾營銷四、廣告轟炸 做廣告的6條黃金建議 (1) 做廣告的方式：黃頁、專業性雜志、自媒體。(2) 持久比創新更重要簡單重復的廣告最有效。(3) 不要想自己的好處,想想客戶的好處突出買點。(4) 和別人不一樣獨一無二條理清晰真實可信。(5) 如果給目標客戶正確的產品，廣告設計就不重要了。(6) 監控廣告和監控現金一樣重要。12BORZON博眾

6、營銷五、借力渠道 渠道：超市、經銷商、大客戶政策、外銷渠道渠道的效果：渠道就是通路，渠道就是你的大客戶銷售單店平均銷量*鋪貨的店數中國市場上的渠道集中：超市03-13：331、如何借力渠道做廣告就是做投資，投資就必須有回報，廣告的首要回報是銷售額的增加。13BORZON博眾營銷五、借力渠道 (1) 強烈的產品特色(2) 了解對方的情況 (3) 給對方足夠的利潤3、中小企業如何借船出海 找大的經銷商借力(2) 開始時渠道比品牌更重要(4) 突破采購員(5) 繞道其關系比較好的經銷商(6) 做好促銷管理2、如何突破借力零售巨頭的渠道？4、通路創新加大與客戶的接觸點(3) 高定價，低成本(4) 做好

7、人力的促銷14BORZON博眾營銷六、人力推銷 1、人力銷售成功的規律：2、招人：招聘廣告、員工推薦。3、選人：特殊人群、精準目標群。4、培訓：提供足夠多足夠好的培訓內容。5、激勵：制定合適的激勵措施，控制銷售。S銷售額人均銷量*銷售人員數量15BORZON博眾營銷七、創新定位1、為什么“發現空白”能夠快贏沒有競爭對手,可以不戰而勝;客戶要求不高,容易滿足.2、發現和利用“空白”六步法(1) 調查研究了解市場(2) 市場分類差異化(3) 定位目標市場(4) 定位口號、廣告語(5) 給產品取個好名字(6) 營銷手段另類化3、創新定位總結 相信苦盡甘來 模仿國外的一些做法(3) 不要否定“點子”(

8、4) 研究對手的定位16BORZON博眾營銷八、增加銷量1、怎樣分配營銷、人力和資金的資源六個英文詞:Focus,Focus,Focus! 聚焦,聚焦,聚焦！ Push,push,push! 推動,推動,推動！2、讓銷售3個月內提升30%的快贏方法 (1) 可能是我們產品不合適(2) 可能是市場鋪設不夠(3) 跟客戶的關系不夠深入(4) 被動的促銷活動(5) 售后服務不夠好(6) 沒有后繼的銷售第一階段應該聚焦,可以 快速改變的突破點(2) 第二階段想辦法把它改 變掉,這些突破點就是我 們做得不夠的地方 找到浪費營銷資源的原因 找到銷售提升的突破點17BORZON博眾營銷八、增加銷量3、營銷需要回答的問題 （1）我