1、無憂商務網 5ucom 共享和傳播管理資源，引導管理人實現杰出管理 .精品資料網cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座無憂商務網 5ucom 共享和傳播管理資源，引導管理人實現杰出管理 ：.；精品資料網cnshu 專業提供企管培訓資料無憂商務網 5ucom 共享和傳播管理資源，引導管理人實現杰出管理 無憂商務網 5ucom 共享和傳播管理資源，引導管理人實現杰出管理 商務談判教學復習提要第一單元 商務談判概論重點掌握的內容一概念部分國際商務談判的定義，即三個層次國際商務談判的構成，即三要素。國際商務談判的分類，即四種分類方法，合計14類的含義。二操作部分鑒別“國際商務的五個規范：

2、經濟、司法、地域、援用國際慣例或協議、自主原那么國際商務談判與國內商務談判、外交談判、人際交往的區別，主要學習本單元小結中第二段關于差別中的特征對比表。標的分類橫面的及三類標的談判特征普遍的共性的特征和各類特有的特征。二普通掌握的內容一概念部分臺上談判人員和臺下談判人員的構成及各自和職責。即：主談人、擔任人、助手、臺下的指點及輔助人員的位置和責任。經濟背景中，國際市場所占的位置：壟斷位置、供大于求、求大于供、供求平衡。各類談判14種談判的不同談判特征。二操作部分當主談人和擔任人兩者分別時如何配合？當兩者合一時，對談判手的要求？對單兵談判的談判手如何要求？對意向書與協議書談判應掌握的本質問題？索

3、賠談判時，應留意的“四重重合同、重根據、重時效、重關系。代理睬談時最關鍵的一點是什么？三需了解的內容一概念部分國內商務談判、外交談判和人際交往的定義。談判中的主談人、談判組長和定義。各種合同的普通概念。談判背景中涉及的各種背景的定義。二操作部分友好國家有三種談判方式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何種談判要求？人際關系存在三種情況：初次買賣關系、多次買賣關系和中間人，各種情況應如何掌握？第二單元 商務談判的根本程序一重點掌握的內容一概念部分談判的根本程序：先期咨詢、預備、談判、小結、再談判、終結、重建談判的定義。在談判階段中有縱向的六個縱向步驟：解釋、評論、討論、討價、討價討價、妥協的定義。二操

4、作部分先期探詢時，如何制造“冷與熱？預備時，要求做到哪12個字？小結時，應到達何種目的？再談判時，應遵照什么定律？終結的斷定標志有哪三個？重建談判時應遵照哪四個具有代表性的談判原那么？在做價錢談判解釋時應遵照哪五個規那么？在做價錢談判討論時應遵照哪五個規那么？在做討價時應遵照哪三個規那么？在做討價時如何確定討價起點？討價討價時應防止哪兩個能夠導致忽略的問題？二普通應掌握的內容一概念部分應掌握各程序中能夠出現的更細層次的談判概念。如：直接和間接探詢、知頭知尾、預審、技術解釋、價錢解釋、印象式評論、梳蓖式評論、籠統討價、詳細討價、自動式討價、從動式討價、討價起點、總體籠統討價討價、詳細討價討價、場

5、內討價討價、場外討價討價、再談判根底等。應掌握在程序大階段中帶出的詳細概念。如：各程序應遵照的談判規那么本身就有概念問題。此外，在各規那么下還會引出更詳細的概念。如談判準那么中條理規那么就引出了“次序邏輯和言出有理的概念。在再談判中的操作規那么中又引出了進退靈敏的規那么及在該規那么下的前進靈敏和后退靈敏的規那么。二操作部分談判預備階段，如何運用“三步一一致法？做價錢條件解釋時，解釋應分成哪兩大類？各類又能夠含哪些詳細內容在貨物價的解釋時，可用哪三種方法？在技術費的解釋時，可用哪三種方式？備品備種費的解釋時，有哪幾種方法？典型的價錢條件有哪些？報價條件的評論有啊兩式兩法？討價力度規那么詳細表如今

6、哪三個方面？討價次序應遵守啊四個原那么？如何掌握討價討價的出手條件？在談判階段處于妥協時可運用的妥協方式有哪三種？三應了解的內容一概念部分何謂探詢受托人的才干？詳細講他應處置好哪幾個關系？對受托人的管理體制主要表達在啊兩個方面？書面討價討價時應在操作上留意什么？書面談判妥協的“火候即條件是什么？在了出妥協的函電中應包括什么內容？技術效力費包括什么內容？何謂價錢性質？它有哪兩種特性？討價的次數是個什么數？思索討價次數時通常應兼顧“橫向和縱向設防的效果，那么何謂“橫向和縱向設防？請簡述之。二操作部分當以物價和工資的變化為調價元素時，調價的表達式如何寫？當以通貨膨脹率為調價元素時，調價的表達式如何寫

7、？當以貨幣匯率變化為調價元素時，表達調價的公式是什么？當以調價志愿為調價元素時，表達式就變成了什么？當明確買賣條件為凈稅價時，其表達式將如何寫？談判的禮節規那么主要要求做到什么？在進展口述小結時，原那么上分為哪三個層次？如何實現再談判的目的，詳細做法有哪些？再談判中可運作的方式有哪四種？各種方式的運作時機？常見的終結戰略有哪四種？第三單元 商務談判的組織一重點掌握的內容一概念部分何謂談判適用人才？什么叫談判人員的本職分工？什么叫構成談判班子的實力原那么？何謂特殊談判的組織？二操作部分適用于國際商務談判的人才，應掌握哪三條選擇規范？在對談判班子進展組織時，在崗位配合的問題應強調哪六種必需配合的情

8、況？組成談判班子的決議要素主要是什么？主持人的引導表達在哪三個環節上？各環節引導的立足點或目的是什么？談判的主持規范中，主持人應遵照哪兩個原那么？在主持一致對外的結合談判時，除了普通談判主持規范外，還需主持人掌握哪些主持技術？三應了解的內容一概念部分何謂主持人遵守信譽的責任和官方發言人的責任？何謂最正確妥協點？二操作部分在談判的內部引導中，主持人有三種固定的控制方式可供運用，它們是什么？在談判怎樣做引導中，主持人主要是引導乙方人員怎樣說與怎樣寫，請試述這兩個方面引導的詳細內容。在對外的引導中，有死的引導手法主要有軟糾和硬打兩種，在運用硬打手法應該時，應該抓好哪四點問題？在進展一致對外結合談判的

9、利弊轉化時，詳細主持手法，即轉化措施有哪六點？第四單元 商務談判主體談判手一重點掌握的內容一概念部分何謂談判手的行為準那么？何謂談判手的舉止？何謂社會品德觀、商業談判的品德觀？談判手的心思是什么？二操作部分無論年齡和性別在服飾上應追求表達哪“五個字？談判手的個性追求上，應要務虛現什么雙重個性？談判中的做戲應有正確的做戲準那么，詳細講有哪四方面的準那么方可假戲成真，有益于談判？談判倫理確立的過程是個什么過程？如何判明自然感情與虛偽的感情？二普通掌握的內容一概念部分談判服飾在現代條件下季節特征多為幾季？詳細講是什么季節？中老年男裝著裝顏色多為什么？而中青年女裝又力戒什么？何謂說話技巧？談判中做戲的

10、目有是什么？二操作部分如何才使握手發揚積極效果，應掌握哪三個方面的影響要素？可運用于談判手的站姿有哪五式？坐姿有哪六式？談判手典型的自然個性有哪幾種？有否性格對策，試述一種性格的對策。影響談判手的倫理觀的方式有哪四種？三應了解了內容一概念部分談判手著裝最高目的和最低規范是什么？談判手說話間隔 的三種約束要素？英美法對于商業倫理和法律之間尚有四點談判空間是什么？二操作部分談判手倫理觀念必需兼顧哪兩個規范？還應充分認識這兩個規范的什么？談判倫理作為談判規那么要求不在什么地方犯規？作為談判的進取精神的詳細表如今哪兩個方面？這兩個方面又各有什么要求？第五單元 商務談判的思想一重點掌握的內容一概念部分何

11、謂概念、判別、推理、倫理、狡辯術、散射思想、快速思想、逆向思想？二操作部分各種典型文化的思想對策。判別時應掌握哪四個對立一致的方面？推理時可運用的方式有幾種？論理時應思索哪三個原那么？二普通掌握的內容一概念部分十個典型民族文化的特征是什么？狡辯術的五個典型表現方式是什么？二操作部分如何對付平行論證的狡辯？如何對付以景象替代本質的狡辯？如何對付泛用折中的狡辯？三應了解的內容一概念部分十個典型民族文化給談判手構成的談判風格是什么？二操作部分如何運用散射思想？運用快速思想時應遵照哪兩個原那么？可運用的逆向思想方式有哪兩種？第六單元 商務談判的戰略一重點掌握的內容一概念部分何謂國際商務談判的戰略？典型

12、的商戰戰略可以為多少戰與策？何謂戰略的動作過程？二操作部分根據什么要素選擇戰略？運作單項戰略時，如何啟動？運作多項戰略時，又如何啟動？二普通掌握的內容一概念部分各種戰別的概念、各種戰略的概念是什么？二操作部分選用各種戰略時，應分別留意什么？單項戰略和多項戰略運轉時，如何維持、如何終了？三應了解的內容一概念部分戰略的主要功用是什么？戰略與計、謀、招、術的提法有何不同？戰略是可以通用的嗎？是完美無缺的嗎？為什么？二操作部分各種戰略運用方法是什么？第七單元 商務談判用語一重點掌握的內容一概念部分何謂外文用語、軍事用語、商業法律用語及文學用語。二操作部分運用各種用語的針對性，主要表如今哪四個方面？二普

13、通掌握的內容一概念部分各種用語在談判中表現出的主要特征？二操作部分各種談判用語典型表現方式或說法。三應了解的內容在選用談判用語的四個方面各自的詳細內容是什么？第八單元 合同文本的談判一重點掌握的內容一概念部分1何謂合同正文構造、通用條款根底條款、特殊條款補充條款、合同附件。二操作部分合同正文條款的組合應遵照哪兩個原那么？合同附件選擇又與什么相關？正文和附件在談判時分別應遵照什么談判原那么？二普通掌握的內容一概念部分何謂有價條款、程序條款、技術附件、政策性附件、金融性附件？二操作部分為了實現言語一致的原那么應遵守哪三點規那么？為了實現前后呼應的原那么應遵守哪三種規那么？公正適用的原那么表如今哪三

14、點？三應了解的內容應了解各操作過程中應遵照規那么的含義。二操作部分應了解合同正文組合原那么的詳細包含的意義。合同附件談判時，其應該包括的內容。第九單元 商務談判的決策一重點掌握的內容一概念部分何謂決策層次、戰略決策、戰術決策、決策程序、決策的實施。二操作部分戰略決策的過程應包含哪五個步驟？戰術決策的過程為哪三個步驟？可運用的監視手段有哪三種？貫穿其中的靈魂又是什么？二普通掌握的內容一概念部分何謂談判總目的、談判總體戰略、詳細分項的目的、詳細的階段戰略、場外決策、場內決策、責任認識、責任范圍、監視的評價及反響。二操作部分場內決策主要應對哪四個方面的問題？為了分析信息可以采取多方證明的方法，詳細講

15、的哪四促？為了論證戰略決策可以采取哪四個步驟，分別由誰來完成？選手決策方案的原那么有哪三種？在監視過程中，正確的評價應有哪三個環節？三應了解的內容一概念部分應了解戰略、戰術決策各步驟的定義，應了解監視評價三個環節的各自含義。二操作部分場外決策的情況有哪兩種？決策方式戰略決策有哪兩種？如何選用？戰術決策時，采集活的、適時的信息要靠談判手用什么手段去完成？在戰術決策時，評價信息的關鍵為哪兩點？第十單元 商務談判信息一重點掌握內容一概念部分何謂商務談判信息、文字住處電子信息、言語信息、形體信息、談判預備信息、實時住處環境信息。二操作部分公開信息搜集有哪四種方法？非公開信息的搜集有哪三種方法？處置住處有哪兩項主要