1、 營銷團隊建設、管理與激勵 課 程 介 紹 中國人與團隊半天與兩天課程比較題外話：今天我們為什么要坐到這學習？ 讓每個人的明天都更美好！ 培訓=福利、義務（沒有學習力，就沒有競爭力）做業務型靠勤奮 做管理型靠智慧（知識） 巡洋艦 培訓公司 “I”與“T”的區別 電腦系統升級/人腦？討論：員工與組織的關系誰跑得更快 價值決定一切價值=（人品+水平）唐僧四人，各有什么價值 培訓學習的共識 教授講的都符合我們的需要嗎？ 這倒不見得 那我們為什么要聽教授的講課？教授講的都對嗎？基本上，但不是全部 *整理一下 *拓寬一下 *碰撞一下 *小聚一下 特備說明“道”與“技”的關系“道”為本，“技”為輔理論為“

2、道”，案例為“技”小事靠“技”，大事靠“道”例：送“玫瑰”有錢的、無錢的如何知道客戶的生日我們的風格或特點 1.“三多”（多討論、多案例、多游戲） 2.溫和的氣氛 3.一定的理論 4.所有的問題，如你覺得尷尬或涉及隱 私均可 表示不回答.(如你家的存款有多少？） 我們的要求或希望1、積極的配合 2、大量的提問 3、必要的質疑 4、一點點的忍耐正 式 開 球 了主 要 內 容上篇：管理原理 第一部分、組織與組織共識 第二部分、管理的本質 第三部分、人本管理 中篇：人本管理激勵 第一部分、問題的出現 第二部分、當代的激勵理論 第三部分、人本管理下篇：團隊建設第一部分、團隊打造第二部分、日常管理第三

3、部分、團隊激勵上 篇管 理 學 原 理第 一 部 分組織與組織共識一個連組織觀念都不具備的人，永遠不可能成為一名合格的團隊成員一、什么是組織自我體會：為什么全世界的軍隊盡管有許多的不同，但都有一個共同點：每天都要練無謂的早操；所有的物品都要擺放的整整齊齊？ （你打算也用這樣一招嗎？你的組織 適合嗎？） 一、什么是組織組織最基本的一些特點：組織具有共同的特點 組織是非人性化的（例如：龍源貝力老板談話，.） 組織是有紀律、有約束，是有要求的 一、什么是組織組織是載體、是舞臺、是家、 . . 特別是現代，許多人的命運 都是因某一組織而改變 1、組織的定義是為了達到某些特定目標、經由分工與合作及不同層

4、次權力和責任的制度劃分而構成的人的集合 游戲一：連連看請每個人將下列詞語在你心目中的位置用高低順序或某種圖形表示出來家庭、生命、愛情、組織、健康、幸福、配偶、子女、 職業、平安、地位、金錢、尊嚴、自由、榮譽、責任當然，你也可以自己加上一些你認為應該加的。 時間：5分鐘這里看看你的價值取向。軍人、知識分子、男人、女人、有抱負的人、無所謂的人、死過一次的人、病人、老人-他們會有什么不同隨便解釋一下：尊嚴？在組織的職責面前，人們 是沒有尊嚴的；間諜地下工作者 服務業我為什么回校當老師/某女老師的喝酒/某副處長的剝香蕉隨便解釋一下：自由？在組織面前，個人是沒有自由的：三刀六洞-永不叛黨-服務至死 公務

5、員-最不自由的職業婚姻的首要前提-交出自由！2、組織的三大特征人 共同的使命 結構化的系統 一群人， 一群具有共同使命的人， 一群具有共同使命并被系統化組合的人。各地男性追女性的不同 3、組織存在的三個基本條件明確的目標有效的溝通緊密的協作例：梁山泊的旗幟 貪官家庭的穩定 總 結敬畏組織、聽命組織、服從組織融入組織、歸屬組織、追隨組織發展組織、領導組織二、什么是組織共識為什么要討論組織共識這個話題？地球保護共識：我們只有一個地球！組織從未像今天這樣“困惑”組織的“神圣”從來沒有像今天這樣脆弱舊的職業環境早已打破，而新的職業環境 又遲遲不能健全個人的需要、目標等從未像今天這樣復雜 多樣而又善變例

6、：“混” “打工仔” 例：婚姻的“不穩定”1、組織共識的含義是指組織成員對組織的目標、價值觀、制度、行為等方面形成了高度一致的認可和贊同。 討論：為什么要達成組織共識 2、組織共識的本質意味著實行自我克制并交出個人行為的控制權讓組織進行控制意味著組織（團隊）利益高于個人的利益。憑什么？加班、應酬. .三、如何才能建立高效的組織共識每個組織成員都來自天南地北、都有各自不同的目標、也有不同的習慣愛好、甚至是不同的價值觀和是非標準。憑什么能形成共識呢？例：“愛崗敬業” 1、建立高效組織共識首要條件精神與思想上的革命要求組織中的每一個成員（包括股東、經理和工人）在精神上和思想上來一次徹底的“革命”。

7、銷售團隊人員來源就如梁山泊一樣-雜亂你理解下面這段話嗎？“組織共識在實質上包含著要求在任何一個組織中工作的普通工人進行一場全面的心理革命-要求他們在對待工作、同伴和雇主的義務上進行一種全面的心理革命。此外，組織共識也要求管理部門的人-領班經理、董事會進行一場全面的心理革命，要求他們在對管理部門的同事、對他們的下屬和所有日常問題的責任上進行一場全面的心理革命。沒有雙方的這種心理革命，組織共識就永遠不可能產生。”你能做到嗎？中國老板的心態：你用什么心對待企業， 企業就用什么心對待你。中國員工的心態：老板用什么心對待我，我就用什么心對待老板。例：與老板比人格；與下屬比人格。游戲二：推推看在你公司誰最

8、能做到？各小組討論5分鐘，看能不能推出一個共同認可的。這是了解彼此的贊賞與共識提問與討論在你公司，是老板（A）更需要組織能有一個組織共識，還是一個看門的保安（B）更需要組織能有一個共識，抑或是你的上級經理（C）更需要組織能有一個共識，當然也有可能是你（D）最需要組織能有一個共識？為什么？我們能闖過這一關嗎？從本質上講，職業化的組織思想是將人從傳統的小農意識、小生產的思維方式轉變為現代社會化大工業生產的思維方式的一場革命，沒有這種革命就不可能真正的進入現代文明社會。例：從小到大、從大到強中國企業的死亡率（農民企業家、商人. .）我們的天生劣勢不要忘記我們是幾千年的封建社會、農業社會啊！中國人最欠

9、缺的：組織觀念與職業觀念！2、建立高效組織共識第二條件明確而又認可的組織目標目標是什么？目標是全體成員前進的方向目標是我們成為共同成員的理由目標是我們勝利的目的地目標是我們堅持的動力目標具體分解后就成為了我們面前一個個的具體任務案例討論：目標的認可太難有一個部門在單位評比中連續兩年第一，經理提出努力爭取三連冠。員工們說：為什么要三連冠？不三連冠會死嗎？我們就不能當一回最后一名？三連冠我們有什么好處？我們不想要這點好處。還不是經理想獲得政績好往上爬。 部門高目標是老板太貪心，還是經理太貪心？目 標 管 理目標如果沒有被高度一致的認可，無異于同床異夢。提 問你和你的太太（或先生）討論過目標嗎？ 和

10、你的子女呢？你和你的上級討論過目標嗎？和下級呢？你確信你周圍的一切人（包括你自己）都 明確各自的目標，同時也彼此明白嗎？為什么一般來說家庭從沒像組織這樣花這 么大的精力來培訓，卻不組織更有效、更 穩定呢？3、建立高效組織共識第三條件不斷地溝通、協調、分享、實踐沒有溝通，就沒有相互理解；沒有相互理解，就決不會有相互的認可和妥協。沒有協調，就沒有相互的配合與成果。沒有分享，就沒有相互的信任和贊賞沒有不斷地實踐，任何一種行為都不可能成為一種慣性和模式，而僅僅是一種口號。提問與討論我們能在多大程度上分享諸如：信息、資源、成功、失敗等如你在組織中取得了成績，得到獎勵，你認為前來祝賀的人都是與你一樣真心高

11、興的嗎？反過來呢？例：別人問我討教案，心理罵了一萬遍，怎么辦？你呢？游戲三：啞人排隊分組，每位成員都會領到一個號牌，不能通過講話告訴其他成員，看哪組最先按從小到大的順序排好。講講你們組的通知方法，想想還有其他方法嗎？這是培養溝通能力的游戲。4、建立高效組織共識第四條件責任意識與責任能力每位成員進去組織必須接受的第一點教育就是明確自己要承擔的義務。從這一點起步就抓住了根本！我們所說的責任意識就是對自身要承擔義務的完整準確認識、對履行義務的積極態度、努力掌握履行義務必須具備的能力并遵守規范。提 問你會嫁給一個沒有責任心的人嗎？（如果他是比爾蓋茨呢？）倒過來呢？（如果她是性感女神呢？）如果不是共婚而

12、是一個組織共事，你能忍受嗎？如果是在一個小團體里呢？為什么會有不同？5、建立高效組織共識第五條件承 諾對待諾言的態度是組織人成熟的標志有無承諾是一個人的責任心問題遵不遵守承諾是一個人的人品問題承諾分為正式的和無形的 中國男人最想得到女性的哪句話？-但這是好事嗎？討論：承諾對組織的重要性組織關系中最最緊要的就是相互信任，信任是組織運行有效性和效率的保障。建立信任需要大家對許多事情作出承諾并加以信守。例：男人對女人說得最多的一句話：我會負責的。（女人一般這時就不鬧了）例：中國人最愛說一句話：吃了沒？例：大人對小孩及小孩對大人的承諾。進一步討論：承諾現代很多公司不強調員工能永遠忠誠于公司，但強調個人

13、對公司的承諾要兌現。公司于個人的關系越來越是一種契約關系。人與人、與組織除了成文的契約外，還有心理契約。游戲四：你信嗎？兩人一組互相尋求承諾： “今后在工作中，如果我有困難，你會幫我嗎？”要求雙方的每句話都記下來。時間：5分鐘6、建立高效組織共識第六條件尊重個人及其目標組織效力是指組織實現其目標的能力和程度。而組織效力的高低又取決于組織在實現其目標的過程中滿足其個人成員目標的能力和程度。例：哈弗大學學生的不同成長教育模式討 論“江湖幫派”與你的公司相比，誰更有組織共識？為什么？你的部門準備好了沒有？總結：企業管理的根本組織需要有共識誰都知道，誰也都在做。可為什么成功的卻不多？因為我們沒有從根本

14、上改造好組織的真正的“原材料”-人。不能做好職業人就不能做好職業事。所以獲得組織共識的根本就在于如何教育人。 每個部門經理必須首先是本部門的人力資源經理 管理者的首要工作就是教育第 二 部 分管理的本質一、什么是管理1、孔茨（Harold Koontz）：管理就是設計和保持一種良好的環境，使人在群體里高效率地完成既定目標。長征士兵、求婚、家庭收入與快樂2、西蒙（Hebert Simon）：管理就是決策。 決策貫穿管理的過程，一個組織是由決策者組成的系統。-思路決定出路3、法約爾（Henri Fayol）：管理是由計劃、組織、指揮、協調及控制等職能為要素自成的活動過程。 如何確保考入北大4、管理

15、是指同別人一起，或通過別人使活動更有效地完成的過程。5、管理就是協調人際關系來最有效地實現組織的目標。6、管理就是激勵人的積極性，以實現組織目標的一種活動。 對食堂員工的表揚、蔣對將領、 松下的批評、對門房的獎賞二、權利與影響力 法定權領 制度權 獎勵權導 懲罰權 湖濱女老板權 個人魅力權-人格、勤奮、氣度、風采等力 個人權 個人專長權-毛澤東參加長征 影響力=領導權力 x 領導藝術 （制度權讓人畏懼 - 服從；個人權讓人敬愛 - 跟隨）如果缺乏人格魅力，手中權力又極其 吳三桂的部隊有限，就很難提高團隊的戰斗力1、法 定 權 “名不正，則言不順” “出師無名” “我以革命的/人民的/黨的名義，

16、. .” 法定權越大，你的領導權就越有必然性和不可抗 拒性，甚至代表著上天的意志！ 要盡量讓自己擁有法定權！你如何創造法定權？如：公司說了/老板說了/某某說了 為了公司的發展/利益 這是公司的規定 公司沒有不重要的崗位2、獎 勵 權 獎勵方法： 贊揚、普及、兼職、授權、加薪、重要等 贊揚原則： （1）盡量當眾、隆重-韋爾奇的獎勵 （2）情真意切-項羽的吝惜與劉邦豪爽/中國人的祝賀 （3）贊揚具體的事 （4）多贊揚工作結果，而非工作過程 （5）多贊揚特性，而非共性 重獎：就要獎得人激動，令人眼紅。 小獎：就要獎得人感動，令人溫暖。3、懲 罰 權 懲罰方法： 責罵、降級、革職、削權、扣薪、冰凍等

17、懲罰原則： （1）事前告知原則 （2）即時懲戒原則-獎勵也要即時嗎？ （3）“熱爐”原則 （4）顧及顏面原則 （5）適可而止原則 毛澤東罵林彪：“你還是個娃娃，你懂什么？” 一聲長嘆 女人罵男人：“你真壞。” 松下罵下屬：“你是聰明人，怎么這種低級錯誤也會犯。”中 篇 人本管理激勵 經營：就是經營人性；管理；就是管理人心第一部分 問題的出現一、早期的科學管理理論 理論假設：人是經濟人（理性人） 核心內容：制度、秩序、紀律、命令等 管理手段：強制、監督、指揮、懲罰、威脅等 刺激手段：金錢 美國聯邦速遞公司由破產到高效-第一二、出現了問題 隨著資本主義的發展，企業的設備越來越完善，福利越來越優越，

18、具有齊備的娛樂設施、醫療制度和養老金制度。但是工人卻越來越憤憤不平，越來越不想工作，導致生產效率難以進一步提高，甚至很不理想。 到底是什么原因阻礙生產效率的提高呢？ 美國聯邦速遞公司由高效第一再到破產三原因何在 梅奧與霍桑試驗 勞動效率與車間環境有關嗎？ 勞動效率與工作休息有關嗎？ 勞動效率與勞動福利有關嗎？ 勞動效率與人的關心有關嗎？ 學生的學習態度是不是也是這個道理呢？四、為什么會這樣 失業率與離職率的雙高 社會發生巨大的變化， 人的本性也就發生了巨大變化！五、現代的人本管理理論 天下女性的渴望：對我好理論假設：人是社會人（有限理性人）核心內容：滿足員工的社會需求與心理需求管理手段：平等、

19、尊重、參與、溝通、團隊等刺激手段：激勵 美國聯邦速遞公司由破產到高效-第一第二部分當代激勵理論一、什么是激勵能力： 以能夠滿足個體的某些需要為條件，激發和鼓勵出個體通過高水平的努力實現組織目標的意愿。二、當代的激勵理論1、需要層次理論2、雙因素理論3、XY理論4、目標設置理論5、強化理論6、公平理論7、期望理論不同的人、不同的部位、不同的針非常重要：對“人”的認識案例:員工到底怎么了？美國聯邦快遞公司破產-興起-破產案例：員工到底怎么了？牛肉面店老板與師傅案例：員工到底怎么了紅軍士兵為什么那么忠貞討 論：這說明了什么1、干洗店為什么難招工？（女的去了餐館，男的當了保安）2、女大學生為什么離開廣

20、東服裝廠1、馬斯洛的需求理論 毛與陳毅臺資企業的玩法、美國不 太太辭職 自我實現需求 尊重需要（自豪感） 社會需求（情感、文化、社交） 安全需要（穩定感、歸宿感） 生理需求（衣食住行）例：看不到一家書店/找不到男人/下班就沒事/陳毅送妓女王震/. .討 論：這說明了什么1、“恨”的反義詞是什么？2、你恨不恨我？2、赫茨伯格的雙因素理論 保健因素（物質） 激勵因素（精神） 不滿意因素（恨） 滿意因素（愛） 保健因素包括金錢、監督、地位、人際關系、工作安全、工作條件、工作 環、個人生活等。 激勵因素包括成就感、受到重視、尊嚴、提升、工作本身的性質、個人發展的可能性、責任等 淺水灣吳總的家訪、房地產

21、清潔工的獎勵、蔣對長江將領討 論：這說明什么1、太太要求“被包養”2、我和弟弟的學習區別3、說明有人會闖“紅燈”-我呢？4、中國小說為什么得不到獎3、麥格雷戈的X-Y理論X理論（經紀人）Y理論（社會人）Z理論（復雜人）基于X假設，管理工作的要點就是：管理者對員工必須運用強制、監督、指揮、懲罰與威脅等手段。管理者把金錢當做激勵人們工作的最主要的手段，采取胡蘿卜加大棒的管理方法。嚴格管理制度和法規。基于Y假設，管理工作的要點就是：鼓勵人們參與自身目標和組織的制定，把責任最大程度地交給工作者，相信他們能自覺地完成任務。人的行為管理，其任務在于給人安排具有吸引力和富有意義的工作，使個人需要和組織目標盡

22、可能地統一起來。管理者應用啟發式代替命令式，用信任代替監督的方法來促使人們努力工作。討 論:這說明了什么1、好好學習與前進五名2、注意身體與12點前一定上床3、為什么玩簡單的游戲也能上癮4、努力工作與4、目標設置理論 影響因素： 目標量化 目標承諾 反饋 組織文化討 論：這說明了什么1、食堂服務員衣服非常整潔干凈， 你怎么表揚？2、招商銀行的紅黑榜5、強化理論正強化 松下的罵人負強化討 論：這說明了什么1、員工對獎金最擔憂的是什么？2、劉邦一群臣在宮門外聚集3、紅軍士兵為什么賣命？6、公平理論投入與產出比 干洗店的工資矛盾非薪酬的公平討 論：這說明了什么1、IBM的“百分百”俱樂部2、現在的大

23、學生為什么不努力學習7、期望理論努力程度=F（效能可能性）討 論：現代員工有哪些需求你上來說說看三、現代員工的需求 1、物質需求 2、精神需求 1）尊嚴（平等） 2）關愛（溫暖） 3）解壓 4）包容（寬松） 5）發展 6）支持（幫助） 7）贊美（鼓勵、重視） 太太買家具小孩子讀書 8）征服（魅力） 9）肯定 10）參與（做主） 11）授權（反饋） 決定旅游 12）安全感與歸屬感 心理學研究表明，每個人都害怕孤獨和寂寞，希望自己歸屬于某一個或多個群體，這樣可以從中得到溫暖，獲得幫助和愛，從而消除或減少孤獨和寂寞感，獲得安全感。 現代認可，缺乏歸屬感主要因對自己從事的工作缺乏激情；工作社交圈子狹窄

24、，朋友不多，業余生活單調，缺乏興趣愛好等。 常的談話、漢商董事長1、談話（談組織、談自己、談家常）2、請吃飯 太太當經理、民生石油高經理、漢卡魏總3、技術研討會4、“拇指”文化 中美小孩籃球賽、饒的“拳打”5、“露臉”機會 我在江南造船廠的匯報會6、組織愿景7、參與民主8、授權與反饋四、幾種簡單有效易用的激勵方法上 篇團 隊 精 神第一部分團 隊 打 造一、為什么現在要大講“團隊”例：鹿吃草-現在沒有弱智 老虎從未吃飽過！例：螞蟻過河-現在的競爭環境比這還惡劣無數血的或甜的事實都證明一個真理：要想吃得比別人更多、更肥，就要合伙“打獵” 農民社會與工業社會生存方式的區別 有組織的生產活動二、什么

25、是團隊Group（群體）：是由具有特定社會關系結構的一群人組成的一個整體。 大學班集體Team（團隊）：是一種經過成員之間系統性的結構安排，并依賴高度積極、自覺的協作來實現群體統一目標的運作模式。 籃球隊 協作就是力量 羅榮桓三、團隊打造1、團隊品質：價值觀 東北男與上海女結婚2、團隊規則： 分享 贊賞 桌上沖撞 承諾兌現 信任第一 高度協作3、團隊角色：個性與互補4、團隊溝通5、團隊激勵：談話、參與、授權、利益6、團隊時光 日本員工的下班2、團隊運作的本質-任務與授權群體 任務 任務 領導 任務 任務2、團隊運作的本質-任務與授權團隊 任務 領導2、團隊運作的本質-任務與授權團隊 任務 2、

26、團隊運作的本質-任務與授權 團隊生產的唯一目的 ：任務！ 或者說是解決問題。討論：你敢要權力嗎？有多大的權力，就有多大的責任。越沒有權力，就越有借口。權力欲也是我們成功的最大動力之一。聰明的領導從不怕下屬要權，除非自己有私心。例：劉邦、諸葛亮（蜀中無大將，廖化充先鋒。） 太太的副經理與財務總監3、團隊與群體的區別目標認同的程度不同奉獻的意識不同合作的程度不同評價業績的標準不同相互信任的程度不同溝通的質量不同矛盾的性質不同決策的權利分配不同分工的不同凝聚力的不同4、團隊的核心要素人員：團隊的根本要素目標：聚合人力資源的焦點溝通：形成和維持合作與信任的基礎信任：進行合作的心理基礎合作：團隊的根本活

27、動方式自愿：為團隊貢獻的心理基礎能力：團隊績效的技術基礎游戲五：你敢嗎？ 解釋什么是信任乃至信賴 一張桌子（高1.2m左右），培訓者站在桌邊，向后仰倒，后面六個同事伸手接住。5、團隊的組織形式部門內的團隊 團隊 團隊5、團隊的組織形式跨部門團隊 部門 部門 團隊 部門6、團隊與非團隊群體的轉化反團隊 一般群體 準團隊 團隊討論：你身邊有這樣的群體嗎？學校要評選先進，每個教研室有一個指標。A教研室：爭的你死我活B教研室：排排坐，吃果果C教研室：領導說了算D教研室：按需分配E教研室：抓鬮F教研室：小團體得獎專業戶如你是主任，怎么辦？7、團隊建設的三大任務創建團隊養成團隊品質保持和增強團隊優秀品質

28、人與人的關系：仰望（品質）8、團隊建設流程 創建階段 成長階段 成熟階段 確定團隊章程 培養團隊精神 保持和改善 確定團隊目標 發展團隊能力 團隊品質 分析團隊角色 發展團隊規范 配置團隊人員 發展團隊信任 融合團隊成員9、團隊價值對組織工作的價值： 團隊精神和團隊的協調工作方式能夠提高 工作效能和取得人際關系的高績效。對群體人際關系的價值： 團隊的氣氛使成員之間的人際關系更加融洽。對個人心理健康的價值: 團隊的合作氣氛給團隊成員較高的心理滿意，有利于人的心理健康。補 充：狼性團隊為什么中國人現在大談特談這個詞？而歐美、日本并不像我我們這樣呢？什么是狼性團隊所謂狼性團隊，就是具有野性的拼搏精神

29、的團隊！一句話，像狼一樣的團隊。例：“殺光狼群” “大雪串行” “橫伸脖頸” “終身感激” “咬而不吃” 例：任知飛的“土狼政策” “末位淘汰制” 例：梁穩根的“業績文化” 例：楊元慶的“如狼似虎”討 論：狼群狼在動物界中并不是形體最大的動物，也不是奔跑最快的動物，但是，為什么幾百萬年來稱霸草原、叢林和隔壁的卻是狼呢？提問：狼的獨特優點答案在下頁回 答嗜血貪婪頑強耐心狂野傲氣敏銳快捷執著堅持團隊互補忠貞不變記錄如鐵如何建立狼性團隊建立狼性文化建立高壓力任務目標桌面上高強度的沖撞明確的責任與利益體系最大的協作嚴厲的考核大量的共度時光第二部分日常管理一、團隊領導的身份1、經理-指揮2、教練-指揮 不是每個人都能自如地勝任這兩種身份的！二、指導的原則 指導的模式：問題即答案1、指導采用一個提問的流程2、指導提供一個平等的平臺3、指導是相互協作與對話的機制4、指導是為人們提供機會與可能性5、指導是實時的-每周一次（至少兩周一次） 對每個銷售人員一對一地開會面談三、教練的品格1、你不曾做到的，你也不可能推動別人做到2、教育他人最有效的方式，就是將你想教的內容榜樣化3、一流的教練必須能有一流的答案4、用心，而不是用腦指導-深入他人內心最有效的方法是，深入你自己的心靈5、開創你自己的指導風格-回憶一下你最崇拜的上級，你最記得