1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)姓名學(xué)號(hào)工程管理111張海俊201100644127SOHO中國(guó)有限公司摘要房地產(chǎn)價(jià)格具有特殊的形成機(jī)制。房地產(chǎn)價(jià)格在供求機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制調(diào)節(jié)過(guò)程中呈現(xiàn)出三個(gè)方面特征:一是房地產(chǎn)市場(chǎng)供求平衡的難度特別大。房地產(chǎn)建筑周期長(zhǎng)和地區(qū)性的特點(diǎn)，使供給具有明顯的滯后性，同時(shí)又由于土地一級(jí)市場(chǎng)的壟斷性，使土地供給受到限制，當(dāng)出現(xiàn)供不應(yīng)求時(shí)，增加供給平衡供求不易，因而需求量對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的作用十分明顯。二是房地產(chǎn)價(jià)格具有一定的壟斷性。由于土地一級(jí)土地市場(chǎng)的壟斷以及房地產(chǎn)的地區(qū)性特點(diǎn)，使房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)受到一定限制，市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)，競(jìng)爭(zhēng)不能充分展開(kāi)，從而造成房地產(chǎn)價(jià)格一定的壟斷性。三是消費(fèi)者價(jià)格預(yù)

2、期心理對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格影響很大。房地產(chǎn)是超耐用品，使用期特別長(zhǎng)，未來(lái)供求關(guān)系變動(dòng)和價(jià)格趨勢(shì)對(duì)購(gòu)房投資置業(yè)者具有較強(qiáng)吸引力，不僅考慮當(dāng)前，而且更多的是考慮房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，使得消費(fèi)者心理預(yù)期成為影響房?jī)r(jià)的一個(gè)重要因素。以往由于土地、貸款、墊資、預(yù)售等一系列政策的寬松和傾斜，一個(gè)項(xiàng)目往往只需總投資額的30%甚至更少，就可以運(yùn)作起來(lái)。但是隨著政府和銀行出臺(tái)的相關(guān)政策，項(xiàng)目的資本金比例提高到35%，土地招拍掛的前期拿地資金，土地貸款的停止和開(kāi)發(fā)貸款的緊縮，對(duì)期房轉(zhuǎn)讓和預(yù)售條件的高門(mén)檻和消費(fèi)者現(xiàn)房觀念的成熟等，將中國(guó)的房地產(chǎn)由貿(mào)易型（定金式）的投資模式向產(chǎn)業(yè)型（實(shí)力型）投資模式逐步轉(zhuǎn)化。房地產(chǎn)作為一種特殊

3、的商品，具有壟斷性、不易腐性、外部性、市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)性和公共性等特點(diǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)失靈具有客觀必然性，表現(xiàn)為房地產(chǎn)泡沫化、供求失衡嚴(yán)重。以往政府的宏觀調(diào)控在解決房地產(chǎn)市場(chǎng)失靈中發(fā)揮了一定的作用，政府部門(mén)應(yīng)進(jìn)一步加大住房建設(shè)用地的供給，調(diào)節(jié)供給結(jié)構(gòu)，改革土地出讓方式，健全房地產(chǎn)信息披露制度，明晰產(chǎn)權(quán),開(kāi)征物業(yè)稅，對(duì)價(jià)格進(jìn)行直接管制，并保證政策的貫徹落實(shí)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是指在依法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上，按照城市規(guī)劃要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。因此，取得國(guó)有土地使用權(quán)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前提，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也并非僅限于房屋建設(shè)或者商品房屋的開(kāi)發(fā)，而是包括土地開(kāi)發(fā)和房屋開(kāi)發(fā)在內(nèi)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，房

4、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是指在依法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與城市規(guī)劃緊密相關(guān)，是城市建設(shè)規(guī)劃的有機(jī)組成部分。為了確定城市的規(guī)模和發(fā)展方向?qū)崿F(xiàn)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展目標(biāo)，必須合理地制定城市規(guī)劃和進(jìn)行城市建設(shè)以適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的需要。企業(yè)資源分析1、管理者和管理組織資源：董事長(zhǎng)：潘石屹一位被看作是當(dāng)今中國(guó)最活躍、最具有鮮明個(gè)性的房地產(chǎn)領(lǐng)袖之一。先后與人合作共同創(chuàng)建了北京萬(wàn)通實(shí)業(yè)股份有限公司、SOHO中國(guó)有限公司。是一個(gè)非常大膽前衛(wèi)且有能力的領(lǐng)導(dǎo)人。2、企業(yè)員工資源：公司員工有很好的經(jīng)驗(yàn)，招聘時(shí)普遍要求5年以上工作經(jīng)歷，有海外經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，注重員工的協(xié)調(diào)、組織能力。員工團(tuán)

5、結(jié)，有愛(ài)心。3、市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)資源：SOHO的主要工作是建設(shè)大型、新型的商業(yè)設(shè)施，以及高檔型的住宅，在北京建設(shè)的許多商廈都銷(xiāo)售得很好，直銷(xiāo)與網(wǎng)銷(xiāo)相結(jié)合，有一定的市場(chǎng)地位。4、財(cái)務(wù)資源：SOHO是一家上市公司，從其資產(chǎn)負(fù)債表上看，2010年總資產(chǎn)47930.43百萬(wàn)元，負(fù)債18853.90百萬(wàn)元，盈利8700.07百萬(wàn)元，運(yùn)營(yíng)狀況良好。融資能力不弱。5、企業(yè)形象資源：企業(yè)商譽(yù)、品牌知名度都很高，是中國(guó)最知名的房地產(chǎn)企業(yè)之一。企業(yè)能力分析、財(cái)務(wù)分析表1為SOHO中國(guó)有限公司五年綜合資產(chǎn)負(fù)債表。表2為其綜合損益表。表3為其盈利摘要。根據(jù)這些以及其他的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，表4給出了SOHO中國(guó)有限公司的財(cái)務(wù)比率分析

6、。如表中數(shù)據(jù)所示，SOHO中國(guó)有限公司的流動(dòng)資產(chǎn)逐年增長(zhǎng)，使它在房地產(chǎn)行業(yè)中能夠保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其公司營(yíng)業(yè)額基本上處于連續(xù)遞增趨勢(shì)，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額的降低，但從總體上看，保證了營(yíng)業(yè)額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。公司立足于高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，在所有房地產(chǎn)企業(yè)中保持著較高的盈利地位。它保持著較高的邊際利潤(rùn)率，銷(xiāo)售額也保持了持續(xù)的增長(zhǎng)。表1SOHO中國(guó)有限公司五年綜合資產(chǎn)負(fù)債表EOHO中國(guó)有眼蟲(chóng)司00410全年綜合資產(chǎn)負(fù)普衣全年2010/122009/122008/122007/122006/12固定資產(chǎn)3/39,1613592,211700,721819,782441,105投資1?211?900000

7、16,522涼動(dòng)資產(chǎn)3&21932?328?65824?498?21021,3甌4297?631?139其他資產(chǎn)4?860?3351?835?452872,1531,251,964340?875總資產(chǎn)47?930?43237?756?32126?071?08423?458?175:対29,641長(zhǎng)期儒項(xiàng)8?036?9997?728?4433?000?0001?000?000800?000其他長(zhǎng)期負(fù)舊1?796?802345?690236,148316,958230?098涼動(dòng)負(fù)債18?853?89911?958?5738?846?8947?685?3856?039?360股本107?48510

8、7?485107,485108,35279?642儲(chǔ)備19,135,24717,116,13013,880,55714,347,4801,280,541股東權(quán)益19,242,73217,223,61513,988,04214,455,8321,360,183貨幣人民幣人民幣人民幣人民幣人民幣單位000000LILILI000OLILI主要頃目2010/122009/122008/122007/122006/12存貨18,697,48321,520,79513,898,1457,286,1835,737,577現(xiàn)金殛銀行結(jié)存17,724,9219,241,8799,908,80413,7-48,

9、7921,421,925短期債項(xiàng)2?580?744550?0001?233,2381,000?0000總闔頁(yè)10?617?7438?278?4434?233?2382?000?000800?000核頻師意見(jiàn)1111說(shuō)明：1優(yōu)克無(wú)保留意見(jiàn)；2優(yōu)克保留意見(jiàn)；2優(yōu)克僱改意見(jiàn)表2SOHO中國(guó)有限公司五年綜合損益表綜合損益表全年業(yè)雋2010/122009/122008/122007/122006/12SOHO中國(guó)有限公司00410全年-營(yíng)業(yè)額18?215?0917,413,4513,121,3756?953?5801?7312經(jīng)營(yíng)益利8?723?8355?547?8421?053?7033?427?06

10、7771,240非經(jīng)營(yíng)/特殊項(xiàng)目-23,767110,86895,456329?72315,957聯(lián)營(yíng)此司00000除稅苗經(jīng)營(yíng)益利8,700,0685,658,7101,149,1593,756,790787,197稅項(xiàng)4,928,4852,264,020726,2191?769?382377,467少數(shù)股東權(quán)益135?42794,51223,86721?74868,878股東應(yīng)占益利3,636,1563,300,178399,0731,965,660340?852貨幣人民幣人民幣人民幣人民幣人民幣單位000000000000000主要碗目2010/122009/122008/122007/1

11、22006/12折舊18?30224,01022,1127,61018,737利息576?048338,612156,261130?4033?560利息披作岌展資本310,094201,4921051130,4032,380處置厘估固定資產(chǎn)1650002144451000稅率旳56.651.0163.2047.1047.95營(yíng)業(yè)額増長(zhǎng)（兀）145.70137.51-55.11299.56-54.71股東應(yīng)占溢利増長(zhǎng)（兀）10.18726.96矽.70476.69-51.97表3SOHO中國(guó)有限公司五年盈利摘要SOHO中國(guó)有眼生司00410全年蠹利摘要全年業(yè)篦2010/122009/122008

12、/122007/122006/12盈利（百萬(wàn)）4?2963?7574502?110339盈利増長(zhǎng)（兀）14.35734.51-78.67521.93-50.20每股盈利0.82830.72410.08570.51210.0906每股盈利増長(zhǎng)（兀）14.39744.-4S-83.26465.30-50.08每股派息0.30720.22770.11280.10740.0000市盈率（:倍）8.067.8448.408.10.00周息率（汎）4.604.012.722.500.00派息比率旳37.0931.45131.5820.960.00每股賬面資產(chǎn)淨(jìng)值3.71093.32152.69642.76

13、27N/A抿告貨幣人民幣人民幣人民幣人民幣人民幣基;隹貨幣港元港元港元港元港元兌換比率1.18161.13851.12821.07360.9955表4SOHO中國(guó)有限公司五年財(cái)務(wù)比率EOHO中國(guó)有限蟲(chóng)司00410全年T財(cái)務(wù)比率全年業(yè)篦2010/122009/122008/122007/122006/12麥現(xiàn)霍力分析流動(dòng)比率（倍）2.032.702.772.781.26速動(dòng)比率（:倍）1.040.901.201.83U.31償蠱確力分析長(zhǎng)期倚項(xiàng)/股東權(quán)益（沁）41.7744.8721.456.9258.82總倩項(xiàng)股東權(quán)益（汎）55.1848.0630.2613.8458.82總?cè)屙?xiàng)資本運(yùn)用浮“）

14、36.5232.0924.5812.6833.47投資回抿分析股東權(quán)益回振率（兀）18.9019.162.8513.6025.06資莊運(yùn)用回抿率（兀）12.5112.792.3212.蚯14.26總資產(chǎn)回報(bào)率（兀）7.598.741.538.384.04蠱利能力分析經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（兀）47.8976.3336.8254.0345.23稅前利潤(rùn)率（兀）47.7676.3336.8254.0345.23邊際利潤(rùn)率浮Q19.9644.5212.7928.2719.59營(yíng)運(yùn)能力分析存貨周轉(zhuǎn)率（:倍）0.970.34U.220.95U.30輕資臨益分析派息比率旳37.0931.45131.5820.960.

15、00二、營(yíng)銷(xiāo)能力分析（）人海戰(zhàn)術(shù)、高傭金提成和末位淘汰制養(yǎng)成的強(qiáng)大銷(xiāo)售能力SOHO中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員占其公司總?cè)藬?shù)的2/3,在SOHO中國(guó)的各個(gè)項(xiàng)目售樓處，動(dòng)輒上百名售樓員的情況很常見(jiàn)，但超高的淘汰率也很常見(jiàn)。SOHO中國(guó)售樓員雖然沒(méi)有底薪，但5.8%。的傭金在北京最高，2008年，公司的王牌銷(xiāo)售員稅后傭金達(dá)到400萬(wàn)元。可以說(shuō)，高壓力、高利益刺激是構(gòu)成其強(qiáng)大銷(xiāo)售力的前提。（二）對(duì)能源、資源類(lèi)行業(yè)客戶(hù)的深入挖掘在“三里屯SOHO”項(xiàng)目中，山西、內(nèi)蒙古、河北等能源產(chǎn)區(qū)的“煤老板”“礦老板”“羊絨老板”占了其中很大的比例，其中，排在前20名的幾乎都是礦老板，單筆成交過(guò)億元，最大的一單金額為4.5億元，

16、買(mǎi)主是河北省一個(gè)鐵礦老板，買(mǎi)下了兩層總共四五十個(gè)單元的商鋪。在整個(gè)SOHO中國(guó)項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中，山西人也要超過(guò)三分之一。（三）堅(jiān)持散售所謂“散售”就是開(kāi)發(fā)商不持有物業(yè)，而是全部分割為產(chǎn)權(quán)式小商鋪分散出售。業(yè)內(nèi)曾用殺豬和養(yǎng)魚(yú)來(lái)比喻商業(yè)地產(chǎn)的散售與物業(yè)持有兩種模式，而潘石屹就是“殺豬派”的代表人物。“散售”模式雖然不被看好，認(rèn)為是違反了商業(yè)運(yùn)營(yíng)的客觀規(guī)律，但潘石屹SOHO系列產(chǎn)品散售屢屢飄紅，也引起了業(yè)內(nèi)反思。（四）率先實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心能力分析企業(yè)核心能力：從本質(zhì)上講，就是企業(yè)發(fā)展獨(dú)特技術(shù)、開(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品和創(chuàng)造獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)手段的能力。它具有三個(gè)明顯特征：1）能夠?yàn)橛脩?hù)帶來(lái)巨大的價(jià)值；2）能夠支撐多種

17、核心產(chǎn)品；3）競(jìng)爭(zhēng)者難以復(fù)制或模仿。SOHO中國(guó)的核心能力主要有：1）別具特色的設(shè)計(jì)理念。建筑設(shè)計(jì)理念的簡(jiǎn)約元素、所有的人工元素，都與原有的風(fēng)景絲絲相扣，邊緣應(yīng)特殊處理，這樣做的效果，是仿佛五個(gè)部分從北面的山脈自然延伸出來(lái)的，而不是建在地上，材料也是表現(xiàn)設(shè)計(jì)理念的手段，也就是說(shuō)，物質(zhì)和設(shè)計(jì)思想統(tǒng)一，彼此依存。2）獨(dú)有的商業(yè)模式。SOHO中國(guó)的商業(yè)模式是：開(kāi)發(fā)商業(yè)（包括寫(xiě)字樓）地產(chǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)，統(tǒng)一市場(chǎng)銷(xiāo)售，統(tǒng)一出租和管理。SOHO做商業(yè)地產(chǎn)，一定聚焦在北京、上海這樣超大型城市的最繁華地段，這類(lèi)地段的土地價(jià)值和一個(gè)三線(xiàn)城市郊區(qū)地段的土地價(jià)值是完全不可比擬的，北京前門(mén)大街上一平米的土地價(jià)值可能

18、是內(nèi)蒙古郊區(qū)一平米土地價(jià)值的幾百倍幾千倍不搞整售，搞分散銷(xiāo)售。3）有這雄厚的資金。中新網(wǎng)房產(chǎn)頻道從SOHO中國(guó)獲悉，SOHO中國(guó)今日發(fā)布業(yè)績(jī)公告，2010年，SOHO中國(guó)的合同銷(xiāo)售金額同比大幅增長(zhǎng)74%至人民幣238.1億元。SOHO中國(guó)主席潘石屹表示，目前公司現(xiàn)金超人民幣200億，2011年也是公司收購(gòu)的好時(shí)機(jī)從財(cái)務(wù)報(bào)表中，可以看出S0H0中國(guó)的財(cái)務(wù)能力強(qiáng)。三大項(xiàng)目SOHO中國(guó)稱(chēng)，2010年第四季度，集團(tuán)未經(jīng)審計(jì)合同銷(xiāo)售金額達(dá)到約人民幣55億元。截至2010年12月31日止的12個(gè)月，集團(tuán)未經(jīng)審計(jì)合同銷(xiāo)售金額約人民幣238億兀，同比增長(zhǎng)82%。在2010年9月25日，SOHO中國(guó)已早早宣布提

19、前完成2010年人民幣180億元的全年銷(xiāo)售目標(biāo)，截至當(dāng)時(shí)錄得未經(jīng)審計(jì)合同銷(xiāo)售金額達(dá)到約人民幣183億元。提前三個(gè)月完成全年180億銷(xiāo)售目標(biāo)之后，SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹暗示過(guò)新目標(biāo)是200億。他當(dāng)時(shí)曾表示：我們到今年年底還可以多完成20億，多完成20億就是能夠超過(guò)200億的銷(xiāo)售額”最終SOHO中國(guó)以238億的銷(xiāo)售收官2010年。在業(yè)績(jī)構(gòu)成中，SOHO中國(guó)去年入市銷(xiāo)售項(xiàng)目中有3個(gè)占據(jù)絕大多數(shù)的份額，分別為北京銀河SOHO項(xiàng)目、SOHO東海廣場(chǎng)、OHO嘉盛中心。北京銀河SOHO項(xiàng)目在去年為SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售提供了強(qiáng)勁的保證，占其去年全部銷(xiāo)售金額超過(guò)一半。公告顯示，銀河SOHO項(xiàng)目2010年全年合同

20、銷(xiāo)售金額達(dá)到146.37億元，銷(xiāo)售面積20.9545萬(wàn)平方米，均價(jià)則為69274元/平方米。其次為S0H0中國(guó)的上海項(xiàng)目SOHO東海廣場(chǎng)，錄得合同銷(xiāo)售金額39.16億元，銷(xiāo)售面積5.8963萬(wàn)平方米，均價(jià)為64721元/平方米。SOHO嘉盛中心則僅次于SOHO東海廣場(chǎng),2010年全年合同銷(xiāo)售金額達(dá)到了35.5億元，銷(xiāo)售面積7.7748萬(wàn)平米，均價(jià)為45365元/平方米。除此3個(gè)項(xiàng)目之外，其他項(xiàng)目貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售金額僅有18.06億元。值得注意的是，在去年12月29日，SOHO東海廣場(chǎng)57層無(wú)底價(jià)拍賣(mài)。該樓層1205.52平方米建面以總價(jià)1.21億售出，折合單價(jià)100372元/平米，創(chuàng)造了上海寫(xiě)字樓市

21、場(chǎng)成交價(jià)格的最高紀(jì)錄。四大收購(gòu)2010年，SOHO中國(guó)共新增四個(gè)項(xiàng)目，其中有三個(gè)位于上海，而2010年度的銷(xiāo)售主力區(qū)域及SOHO中國(guó)的大本營(yíng)北京，僅僅在年底進(jìn)賬一個(gè)新項(xiàng)目。根據(jù)資料，SOHO中國(guó)去年收購(gòu)的第一個(gè)項(xiàng)目為上海外灘204地塊，時(shí)間是2010年6月12日，總代價(jià)約為22.5億元。這也是SOHO中國(guó)繼東海廣場(chǎng)后，在上海收購(gòu)的第二個(gè)項(xiàng)目。兩個(gè)月之后的8月13日，SOHO中國(guó)再次公布，通過(guò)上海市土地交易市場(chǎng)所舉辦的公開(kāi)掛牌出讓程序，以人民幣15.6億元競(jìng)得緊鄰上海虹橋交通樞紐的臨空15號(hào)地塊。再過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間，在10月12日，SOHO中國(guó)又以約人民幣12.1億元的代價(jià)，收購(gòu)了上海盧灣區(qū)43號(hào)

22、地塊（后命名為復(fù)興路SOHO）項(xiàng)目公司的48.4761%股權(quán)。對(duì)此項(xiàng)目公司剩余51.5239%的未收購(gòu)股權(quán)，SOHO中國(guó)表示將與賣(mài)方進(jìn)一步磋商，按根據(jù)合作框架協(xié)議計(jì)算的同等代價(jià)收購(gòu)。2010年12月30日，SOHO中國(guó)以約人民幣11.6億元的代價(jià)收購(gòu)了北京中冠大廈。中冠大廈毗鄰SOHO中國(guó)在北京中關(guān)村的另一項(xiàng)目中關(guān)村SOHO，項(xiàng)目預(yù)測(cè)總建筑面積為42638平米，包括31031平米可售寫(xiě)字樓面積。目前項(xiàng)目工程建設(shè)大部分已完成，預(yù)計(jì)將于2011年下半年竣工。至此，SOHO中國(guó)完成了2010年的所有新增項(xiàng)目收購(gòu)，與其取得的238億銷(xiāo)售收入相比，所支出的土地金已經(jīng)算是非常微不足道。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)數(shù)年，

23、SOHO中國(guó)的重心將逐漸向南傾斜；而上海項(xiàng)目的建設(shè)與入市，也必然為SOHO中國(guó)在未來(lái)數(shù)年的業(yè)績(jī)提供更大的支持。綜合和概括分析1、獨(dú)特的商業(yè)模式：開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃、銷(xiāo)售并出租。2、在改造爛尾樓項(xiàng)目積累豐富經(jīng)驗(yàn)，成功運(yùn)作多個(gè)爛尾項(xiàng)目。3、主營(yíng)北京的商業(yè)房地產(chǎn)，定位準(zhǔn)確，逐步進(jìn)入其他一線(xiàn)城市。4、項(xiàng)目運(yùn)作周期短，周轉(zhuǎn)率高，贏利水平高，平均毛利潤(rùn)率超過(guò)40%。5、現(xiàn)金流充沛，經(jīng)常保持正現(xiàn)金流。6、公司和潘石屹的品牌知名度高。7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，效率較高。8、2010年銷(xiāo)售收入超過(guò)130億元，創(chuàng)歷史新高。9、謹(jǐn)慎的開(kāi)發(fā)理念，理性的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備策略，有效降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。劣勢(shì)1、過(guò)于依賴(lài)個(gè)別項(xiàng)目，單個(gè)項(xiàng)

24、目風(fēng)險(xiǎn)大。2、業(yè)績(jī)波動(dòng)性較大。3、商業(yè)地產(chǎn)分割出售給物業(yè)管理帶來(lái)困難。機(jī)會(huì)1、發(fā)展城市由北京向上海等一線(xiàn)城市延伸。2、REITs的推出，將為商業(yè)地產(chǎn)商提供一條有效的融資途徑。威脅線(xiàn)城市的可用于發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的土地和項(xiàng)目稀少，土地儲(chǔ)備有限，影響了公司未來(lái)發(fā)展空間，也限制了投資者給予其更高的估值。企業(yè)戰(zhàn)略分析、SOHO中國(guó)的專(zhuān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略及核心資源專(zhuān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略是指經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的購(gòu)買(mǎi)者提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。這要求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多有效的服務(wù)，可以通過(guò)產(chǎn)品差異化成本領(lǐng)先的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。SOHO中國(guó)對(duì)于投資類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的專(zhuān)注，可以歸結(jié)為一句話(huà)：這是一家專(zhuān)注打造成熟投資產(chǎn)品的時(shí)尚

25、房地產(chǎn)的發(fā)展商。”SOHO中國(guó)針對(duì)高端的投資物業(yè)，通過(guò)時(shí)尚化品牌塑造，把創(chuàng)新的產(chǎn)品快速地銷(xiāo)售出去。它曾經(jīng)因開(kāi)發(fā)海南博鰲項(xiàng)目偏離了目標(biāo)市場(chǎng)，受到了挫折，但很快又全身心地專(zhuān)注于投資市場(chǎng)。這一專(zhuān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略需要與公司的資源、能力相匹配，對(duì)于SOHO中國(guó)關(guān)鍵的資源（能力）主要表現(xiàn)在潘石屹的生意創(chuàng)新理念、時(shí)尚化品牌塑造能力、差異性產(chǎn)品的創(chuàng)造能力，快速銷(xiāo)售能力以及替客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力。1、潘石屹的生意創(chuàng)新理念SOHO中國(guó)在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)是個(gè)頗多爭(zhēng)議的公司，而公司受到多方質(zhì)疑更多源于其靈魂人物。潘石屹自1995年開(kāi)始創(chuàng)建自己的企業(yè)，就與娛樂(lè)扯上了千絲聯(lián)系。不論是經(jīng)洪晃介紹與梅婷出演電影阿司匹林還是在中央電視臺(tái)主持

26、欄目老潘進(jìn)城還是每一次公司公關(guān)活動(dòng)上的明星云集，都使其區(qū)別于普通的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。老潘是一個(gè)純粹的商人，他在媒體上的言行都能對(duì)他的生意起到作用。他骨子里的自我否定”青神，是他的生意創(chuàng)新理念的基石。他在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出SOHO概念；第一個(gè)進(jìn)行大規(guī)模精裝修；第一個(gè)提出無(wú)理由退房；第一個(gè)每周堅(jiān)持網(wǎng)聊；第一個(gè)在國(guó)際拿大獎(jiǎng)等等，他的生意理念好像永無(wú)完結(jié)。2、時(shí)尚品牌的塑造能力現(xiàn)代的地產(chǎn)商與當(dāng)代時(shí)尚前衛(wèi)藝術(shù)家的結(jié)合是以SOHO中國(guó)為起點(diǎn)的。地產(chǎn)商為給冷冷的鋼筋水泥賦予深層次的含義,SOHO中國(guó)將藝術(shù)時(shí)尚前衛(wèi)與公司的品牌建設(shè)巧妙地結(jié)合發(fā)展，使自己也搖身一變成為了時(shí)尚的代言人。與此同時(shí)，也將自己的一個(gè)個(gè)物業(yè)不加

27、置疑地貼上了一個(gè)個(gè)大大的時(shí)尚標(biāo)簽。這一過(guò)程是由老潘與公司品牌互動(dòng)、用創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)品牌及創(chuàng)立SOHO小報(bào)等綜合效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。老潘和大陸的地產(chǎn)商有著很多很多的不一樣，這個(gè)甘肅山溝里土生土長(zhǎng)的人，他最先將自己塑造成一個(gè)品牌形象，先打造成地產(chǎn)中的另類(lèi)。娛樂(lè)化的時(shí)尚代言人，最終成為一個(gè)具有一定社會(huì)影響力的公眾人物。當(dāng)老潘的自我形象已經(jīng)定形，此時(shí)推出SOHO中國(guó)公司的品牌形象，并成功地實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，使SOHO中國(guó)有了極強(qiáng)的知名度，完成老潘個(gè)人與公司品牌的互動(dòng)。SOHO中國(guó)的每一件產(chǎn)品.從現(xiàn)代城、SOHO現(xiàn)代城、建外SOHO到SOHO尚都.在行業(yè)內(nèi)都具有開(kāi)創(chuàng)性，這些產(chǎn)品無(wú)疑強(qiáng)化了SOHO中國(guó)品牌的時(shí)尚性。3、

28、專(zhuān)注市場(chǎng)背景下的差異性產(chǎn)品創(chuàng)造能力房地產(chǎn)項(xiàng)目的定位點(diǎn)最終聚焦于產(chǎn)品。選取一塊土地，如何因地施材，是設(shè)計(jì)差異性產(chǎn)品的第一步。老潘拿地，會(huì)看很多次，從華遠(yuǎn)房地產(chǎn)接手尚都國(guó)際二期土地前，他在尚都附近看了三四十次。不僅看人氣，更看其環(huán)境。建筑不是蓋出來(lái)的，是長(zhǎng)出來(lái)的。哋上應(yīng)該建它適合的東西。建筑的物業(yè)，要考慮和周邊的商業(yè)和物業(yè)相協(xié)調(diào)。研究透了土地，最終得到一個(gè)商業(yè)理念，完成了差異性產(chǎn)品設(shè)計(jì)的第一步。然后就將商業(yè)理念通過(guò)在公司內(nèi)溝通，修改潤(rùn)色，達(dá)成內(nèi)部的共識(shí)。對(duì)差異性的關(guān)注，使公司形成了共識(shí)，就是每做出一個(gè)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)都要有足夠的影響力。每一個(gè)要領(lǐng)先于上一個(gè)產(chǎn)品，是代表這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，是不會(huì)被忽視，被忘

29、記的產(chǎn)品。有理念，有行動(dòng)，才會(huì)有差異性的出現(xiàn)。4、快速銷(xiāo)售能力SOHO中國(guó)的房子價(jià)格總是高于周邊同等物業(yè)10%一20%，卻又是賣(mài)得最好的，這看來(lái)似乎是不合邏輯的，但其實(shí)也是情理之中的。除了產(chǎn)品具有足夠的差異性之外，SOHO中國(guó)擁有另一個(gè)核心資源一一銷(xiāo)售的末位淘汰”制度。末位淘汰，是從銷(xiāo)售SOHO現(xiàn)代城沿襲至今的銷(xiāo)售制度。經(jīng)過(guò)6年時(shí)間地不斷修改完善，已成為SOHO中國(guó)公司特有的并富有成效的銷(xiāo)售手段。目前，公司擁有上百名銷(xiāo)售人員，就單獨(dú)一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，在北京乃至全國(guó)都應(yīng)該是銷(xiāo)售人員最多的。這不僅僅增加了銷(xiāo)售的人氣,公司還充分利用的銷(xiāo)售人員形成了一張巨大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)近乎殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，鮮明的獎(jiǎng)罰制

30、度，從而篩選網(wǎng)羅了北京最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為公司服務(wù)。這一切僅僅需要公司提供一套完善的管理監(jiān)督體制，和一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。末位淘汰制的本質(zhì)是保持比賽狀態(tài)。銷(xiāo)售人員承受巨大的銷(xiāo)售壓力，但也有可能獲得最豐厚的回報(bào)。5、替客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力潘石屹的項(xiàng)目集中在北京的皿，這不僅僅是對(duì)聚集理念的深刻理解，更深層次在對(duì)專(zhuān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略的堅(jiān)決貫徹。針對(duì)高端客戶(hù)做高端的投資產(chǎn)品，以自己的差異性吸引客戶(hù)。而做投資型產(chǎn)品為日益壯大的中產(chǎn)階級(jí)提供投資理財(cái)?shù)耐緩剑筍OHO中國(guó)的產(chǎn)品更區(qū)別與普通意義方面的地產(chǎn)公司。為解決投資變現(xiàn)的瓶頸問(wèn)題，SOHO中國(guó)在業(yè)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)了雙平臺(tái)打造。SOHO中國(guó)打造的高端投資型物業(yè)品牌，由特有的租

31、務(wù)平臺(tái)及二手房轉(zhuǎn)售平臺(tái)支撐，使投資價(jià)值的實(shí)現(xiàn)更為順暢。注、建筑設(shè)計(jì)理念的簡(jiǎn)約元素這個(gè)地方群山環(huán)繞山谷，地勢(shì)極好，風(fēng)景絕佳，長(zhǎng)城蜿蜒在險(xiǎn)峻的群山上，劃出一道天然的邊界。但幾座農(nóng)舍留下的一點(diǎn)殘存，破壞了這里的美景。此處如何設(shè)計(jì)？查看現(xiàn)場(chǎng)回來(lái)，我就想，首先，自然要素，如巖石、樹(shù)木，甚至現(xiàn)有的人造結(jié)構(gòu)，都要保留。考慮到場(chǎng)地足夠的功能空間及斜度，大量的空間，應(yīng)該放入幾個(gè)部分，以留給“空”設(shè)計(jì)的余地。這是在室內(nèi)和室外之間，充盈和空白之間，與自然交流的最好方式。這樣一來(lái)建筑分割的各個(gè)部分，便與其他房子和周?chē)h(huán)境和諧相處。“建筑即風(fēng)景”便是這一設(shè)計(jì)的追求，它包容了多元的文化和不同的功能，因此，建筑在這里不是供

32、觀賞的對(duì)象，而是具有不同背景的人們彼此之間，并與自然之間，相遇、交流的地方，憑借自然與人造的建筑，我想創(chuàng)造一個(gè)由人組成的新的風(fēng)景，我把這叫做“文化景觀”這種文化景觀是新自然、新地方、新生活。會(huì)所處于“長(zhǎng)城腳下的公社”中心，從各個(gè)房子可以很容易地來(lái)到這里，它靠近南面和北面山谷起源的地方。同這里向西看，長(zhǎng)城正在眼前，能看到整個(gè)地區(qū)美好的風(fēng)景。往東看，也可以看到東面的山谷，而南北兩邊的視野，則圈定群山之內(nèi)，此地的坡度約為010%，從西南向東北傾斜。這個(gè)會(huì)所，是為各個(gè)房子的客人和住戶(hù)提供服務(wù)，包括向個(gè)飯店，一個(gè)游泳池，一個(gè)畫(huà)廊，一家雜貨店，一個(gè)管理中心以及員工宿舍，各色人等在此相遇，多元文化在此碰撞，

33、多種功能和諧共存，它應(yīng)該是這樣一個(gè)地方，與其他功能相比，游泳池實(shí)在很大，應(yīng)該分成幾塊才對(duì)，中餐館有10個(gè)包間，擁有10個(gè)私密、封閉的花園，這10個(gè)花園風(fēng)格各異。若把飯店當(dāng)做一個(gè)用活動(dòng)隔間隔開(kāi)的大廳，那些獨(dú)立花園看起來(lái)一定很特別，由于房間曲折，留下一些空處，光線(xiàn)穿過(guò)，好像一道神秘的長(zhǎng)廊。除了員工宿舍，其他功能區(qū)都由走廊連接，并按其現(xiàn)在的場(chǎng)地高度決定位置。游泳池和中餐館上面的西餐廳，是賞長(zhǎng)城風(fēng)景的好地方，日落尤其迷人。走金大堂，幾株好看的綠植映入眼簾。這些會(huì)所的延伸，其中的直線(xiàn)元素，把建筑與道路連接起來(lái)。這里有噴泉、木飾和停車(chē)場(chǎng)，但有些外部空間并未利用。二、與專(zhuān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略相匹配的組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)協(xié)

34、調(diào)、控制體系、行政部門(mén)）必須與公司戰(zhàn)略相匹配。不同的戰(zhàn)略對(duì)公司資源及組織結(jié)構(gòu)要求是不一致的，關(guān)鍵是三者的平衡。S0H0中國(guó)是個(gè)典型的房地產(chǎn)項(xiàng)目公司構(gòu)架。只有比一般的房地產(chǎn)項(xiàng)目公司部門(mén)設(shè)置更加完備，人數(shù)更多目前公司總?cè)藬?shù)超過(guò)300人，其中正式員工超過(guò)200人，銷(xiāo)售人員超過(guò)100人）。與專(zhuān)注市場(chǎng)戰(zhàn)略相匹配，SOHO中國(guó)實(shí)行的是扁平式管理。潘石屹主抓銷(xiāo)售，張欣負(fù)責(zé)工程設(shè)計(jì)，兩個(gè)共同管理推廣及職能。潘張的合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，將最優(yōu)資源配置最大化。扁平化的管理，快速直接有效，對(duì)市場(chǎng)接觸得最近，使得公司決策最快，使得項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售成為最終的可能。老潘對(duì)管理強(qiáng)調(diào)是無(wú)為而治，能夠給下屬充分授權(quán)，他不關(guān)注過(guò)程，重結(jié)

35、果，這些促進(jìn)了管理人員的執(zhí)行力。在用人上，公司從不論資排輩，強(qiáng)調(diào)的是公平、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)，這些都使企業(yè)效率更高。三、戰(zhàn)略的形成與面臨的挑戰(zhàn)老潘的企業(yè)是典型的私企，兩個(gè)老板的特性影響著企業(yè)的發(fā)展。老潘是純粹的商人，而張欣其夫人）有強(qiáng)烈的理想主義色彩，表現(xiàn)在公司目標(biāo)上是既追求高利潤(rùn)又重視行業(yè)影響力。產(chǎn)品針對(duì)高檔的投資物業(yè)，逐步形成了專(zhuān)注型的市場(chǎng)戰(zhàn)略。公司更像大師設(shè)計(jì)時(shí)裝一樣，專(zhuān)注打造著一件件僅供少數(shù)人享用的產(chǎn)品。另一方面，SOHO中國(guó)的專(zhuān)注型戰(zhàn)略也面臨著挑戰(zhàn)。首先，企業(yè)很難做大，因?yàn)闊o(wú)法保證老潘的生意判斷永遠(yuǎn)正確，SOHO中國(guó)也無(wú)法確保永遠(yuǎn)引領(lǐng)時(shí)尚。一旦企業(yè)達(dá)不到地產(chǎn)時(shí)尚的最前沿，就很難再發(fā)展。其次，

36、SOHO中國(guó)還是個(gè)小公司，還需要快速發(fā)展，然而公司治理結(jié)構(gòu)制約著決策的科學(xué)性。兩個(gè)老板是公司當(dāng)然的靈魂，在決策中拍腦袋也常有發(fā)生。SOHO中國(guó)不搞大規(guī)模的土地儲(chǔ)備，基于以下兩點(diǎn)考慮：第一，出于遵守法律的考慮。中國(guó)法規(guī)明確規(guī)定“兩年不開(kāi)發(fā)的土地要無(wú)償收回。”從過(guò)去幾年對(duì)這條法規(guī)的執(zhí)行情況看，盡管政府每年都反復(fù)重申和強(qiáng)調(diào)，但一直沒(méi)有真正嚴(yán)格實(shí)行。在中國(guó)土地管理方面，有兩條年年都在講，但一直沒(méi)有真正實(shí)行的法規(guī)，一條是“兩年不開(kāi)發(fā)的土地要無(wú)償收回”；另一條是違法“小產(chǎn)權(quán)房”的建設(shè)。中國(guó)古代有個(gè)“狼來(lái)了”的故事。一位牧羊小孩總是騙大家，喊“狼來(lái)了”最后，大家不相信這孩子的話(huà)了，當(dāng)狼真的來(lái)了的時(shí)候，沒(méi)人當(dāng)

37、真，也沒(méi)有去幫助他，結(jié)果狼把羊吃了。我們看到這兩項(xiàng)違法行為引起的矛盾越來(lái)越尖銳。一些城市甚至有十幾萬(wàn)套違法的“小產(chǎn)權(quán)房”；也有些房地產(chǎn)商圈了二十年，三十年，甚至近百年可供開(kāi)發(fā)的土地。也許今年明年政府真的會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行這兩項(xiàng)法律，狼真的會(huì)來(lái)了。盡管這兩項(xiàng)法規(guī)并沒(méi)得到認(rèn)真執(zhí)行，但無(wú)論如何SOHO中國(guó)絕不冒法律上的任何風(fēng)險(xiǎn)，公司的所有行為只有在法律的保護(hù)下才是安全的，否則，將存在著巨大風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行所有法律規(guī)定，是SOHO中國(guó)最基本、不能逾越的原則。第二，SOHO做商業(yè)地產(chǎn)，一定聚焦在北京、上海這樣超大型城市的最繁華地段，這類(lèi)地段的土地價(jià)值和一個(gè)三線(xiàn)城市郊區(qū)地段的土地價(jià)值是完全不可比擬的，北京前門(mén)大街上一平米的土地價(jià)值可能是內(nèi)蒙古郊區(qū)一平米土地價(jià)值的幾百倍幾千倍，簡(jiǎn)單把SOHO的土地?cái)?shù)量去和一個(gè)主要在邊遠(yuǎn)地區(qū)圈地的開(kāi)發(fā)商土地?cái)?shù)量去比較是不恰當(dāng)也不科學(xué)的。把有限的資金資源投放在圈地上，放在幾十年、近百年不能開(kāi)發(fā)