1、第五章 銷售人員的報酬與激勵第1頁，共41頁。第一節 銷售人員的薪酬管理第二節 銷售人員激勵管理第2頁，共41頁。第一節 銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內容二、銷售人員薪酬制度的作用三、銷售人員薪酬制度的類型四、銷售人員薪酬制度的建立五、銷售人員薪酬水平的確定六、銷售人員薪酬制度的實施第3頁，共41頁。一、薪酬的概念與內容薪酬銷售人員的工作經濟報酬，包括：基礎工資由職務、崗位、資歷決定津貼工資的政策性補充部分傭金銷售提成第4頁，共41頁。福利與貢獻關系不大保險失業保險、醫療保險、養老保險獎金由員工表現和企業效益決定第5頁，共41頁。二、銷售人員薪酬制度的作用激勵員工，保證企業營銷目標順利實

2、現保證銷售人員利益的實現簡化銷售管理第6頁，共41頁。1、銷售人員的激勵方式直接經濟報酬職位晉升例如：小區經理晉升為大區經理培訓其他感謝宴會、文字報道、會員資格、獎勵旅游第7頁，共41頁。2、企業營銷目標需要依靠銷售員實現的部分：實現銷售收入市場調查開發新市場與客戶保持聯絡客戶資料積累掌握競爭對手動態第8頁，共41頁。三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎金制度5、薪水加傭金加獎金制度6、特別獎勵制度第9頁，共41頁。1、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”計時制適用情況：銷售人員需要為客戶提供建議時，或者需要負擔更多銷售推廣工作時第10頁，共41

3、頁。優點：易于操作，計算簡單使銷售人員有安全感人員調整時矛盾比較少東部調至西部，北京調至天津適用于需要集體努力的銷售工作銷售團隊第11頁，共41頁。缺點：缺乏激勵作用，不利于銷售業績增加有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣不能鼓勵先進，有失公正，容易導致員工流失第12頁，共41頁。2、純粹傭金制度適用情況：銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務不重要時例如：廣告業、保險業、證券投資業再如：積壓產品第13頁，共41頁。傭金計算方法根據銷售額或利潤來計算根據銷售量（配額）來計算一般計算超過配額的部分傭金的比例：固定v.s.累進第14頁，共41頁。累進比例舉例：銷售額100萬元時，傭金比例為1%100萬元銷

4、售額200萬元時，傭金比例為1.5%銷售額200萬元時，傭金比例為3%第15頁，共41頁。支付方法：與銷售費用掛鉤（1）保證提存或預留賬戶（2）非保證提存或預留賬戶（3）暫記帳戶第16頁，共41頁。優點：激勵作用明顯有利于控制銷售費用第17頁，共41頁。缺點：銷售人員收入不穩定，缺乏安全感銷售人員流失率高銷售人員管理難度大第18頁，共41頁。3、薪水加傭金制度混合報酬制度，克服了前兩項報酬制度的不足報酬由兩部分構成：薪水=固定工資+銷售提成第19頁，共41頁。4、薪水加獎金制度獎金按銷售人員對企業做出的貢獻發放鼓勵銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭取訂單第20頁，共41頁。輔助工作

5、積累客戶資料幫助進行售后服務配合企業整體宣傳促銷活動市場調查第21頁，共41頁。5、薪水加傭金加獎金制度兼顧了薪水、傭金和獎金的優點：使銷售員有安全感擴展了銷售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷售人員獎勵范圍加大，使目標容易依照計劃達成第22頁，共41頁。缺點：計算方法過于復雜提高了管理費用需要較多有關記錄報告第23頁，共41頁。6、特別獎勵制度特別獎勵指規定報酬以外的獎勵紅利（紅包）可以與前面的薪酬制度相結合第24頁，共41頁。（1）全面特別獎金特殊時間全員發放，與業績無關（2）業績特別獎勵個人業績特別獎集體業績特別獎（3）銷售競賽獎特別銷售計劃，給銷售人員提供獎勵，促使實現短期目標第2

6、5頁，共41頁。1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎金制度5、薪水加傭金加獎金制度6、特別獎勵制度如果你選擇“銷售”作為職業，那么你希望企業采取哪一種薪酬制度？為什么？第26頁，共41頁。如果你是銷售部門的領導，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？哪一種制度在短期內效果最好？哪一種制度實施起來最簡單？薪酬制度在銷售人員的激勵制度中占有什么樣的地位？第27頁，共41頁。四、銷售人員薪酬制度的建立1、銷售人員薪酬制度建立的原則2、銷售人員薪酬制度建立的程序3、銷售人員薪酬制度的目標模式第28頁，共41頁。1、銷售人員薪酬制度建立的原則公平性原則一視同仁，無歧視激勵性原則鼓勵

7、銷售人員取得最佳銷售業績；引導銷售人員參與其他相關工作第29頁，共41頁。靈活性原則具有靈活性，易于應用穩定性原則有基本保證，有安全感控制性原則指引銷售人員努力方向第30頁，共41頁。2、銷售人員薪酬制度建立的程序確定企業銷售隊伍的目標和計劃明確銷售薪酬的目的、戰略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎懲體系測定工作績效評價與反饋第31頁，共41頁。3、銷售人員薪酬制度的目標模式薪金高低獎勵高高薪金與高獎勵組合模式低薪金與高獎勵組合模式低高薪金與低獎勵組合模式低薪金與低獎勵組合模式第32頁，共41頁。五、銷售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依據（1）工作評價（2）同行業水平（3）企業內

8、其他工作的薪酬水平第33頁，共41頁。六、銷售人員薪酬制度的實施銷售經理的工作（1）工作價值評估（2）協商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動情況通知人力資源管理部門（5）幫助銷售人員獲得合理津貼第34頁，共41頁。第二節 銷售人員的激勵管理一、激勵的內涵二、銷售人員行為模型三、銷售激勵組合四、銷售激勵方式第35頁，共41頁。一、激勵的內涵激勵（motivation）是激發、強化和引導人們為實現一定時期內的具體工作目標而付諸行動，并為實現最終目標做出堅持不懈的努力。 第36頁，共41頁。二、銷售人員行為模型環境要素組織要素個人要素工作動力績效層次回報確定公平性滿意度尋找更好的工作自愿性流

9、動過去的經驗過去的經驗第37頁，共41頁。銷售激勵組合1、銷售文化典禮和儀式、故事、象征、語言2、基本薪酬計劃工資、傭金、福利3、特殊物質刺激競賽、紅利、旅游4、非經濟獎勵晉升、挑戰性的工作任務、認可5、銷售培訓初始培訓、持續培訓、銷售會議6、領導風格、個人接觸方式（反饋）7、績效考核方法、績效、活動、公開宣傳第38頁，共41頁。四、銷售激勵方式(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)Teach teamwork（指導團隊工作）Empower（授權）Communicate（溝通）Hear（傾聽）Notice（關注）Initiate integrity（正直）Query（及時了解情況）Unif

10、y（團結）Exalt（鼓勵）Set standard（制定標準）第39頁，共41頁。謝 謝7月-2204:42:5004:4204:427月-227月-2204:4204:4204:42:507月-227月-2204:42:502022/7/29 4:42:50第40頁，共41頁。每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。7月-227月-22Friday, July 29, 2022天生我材必有用，千金散盡還復來。04:42:5004:42:5004:427/29/2022 4:42:50 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2204:42:5004:42Jul

11、-2229-Jul-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。04:42:5004:42:5004:42Friday, July 29, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。7月-227月-2204:42:5004:42:50July 29, 2022加強自身建設，增強個人的休養。2022年7月29日4:42 上午7月-227月-22擴展市場，開發未來，實現現在。29 七月 20224:42:50 上午04:42:507月-22做專業的企業，做專業的事情，讓自己專業起來。七月 224:42 上午7月-2204:42July 29, 2022時間是人類發展的空間。2022/7/29 4:42:5004:42:5029 July 2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發展的標志。4:42:50 上午4:42 上午04:42:507月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。7月-227月-2204:4204