1、一 第一次面談二 遞送計劃書三 有效促成1 初次見面的良好印象2 交談過程中快速有效地說服力3 強有力的有效促成任何營銷人員與客戶的成功銷售都離不開 大原則適用對象：第一次拜訪的準客戶采取方式：打探式準備事項：1）客戶基本信息的了解， 如：工作時間、作息習慣；2）工具準備： 如：展業資料、筆、投保書等；3）心理準備： 絕對不能抱著簽單的決心去見客戶；4）形象準備： 最得體的形象、最美麗的微笑 讓客戶看到我們的改變！面談要點：1）寒暄贊美，如果是陌生客戶，要建立親切 感；2）學會察言觀色；3）充分掌握客戶的詳細信息，了解其收入情 況、未來的擔憂等，為制定計劃書奠定基 礎；4）通過保險故事的講述，

2、將話題引到保險上， 讓客戶產生危機感。王先生夫妻倆是我的一個朋友，告知他們我在做保險之后并沒有直接讓他們買保險，有一次去拜訪他們的時候，只是說去看看他們。在拉家常的時候我故意將話題引到我們另外一個共同的朋友身上我：“你最近去看劉老板了嗎？”王：“有一陣子沒聯系了，他現在生意做得怎么樣啊？”我：“唉，他前一段時間查出來得了鼻咽癌，現在在化療呢！”王先生夫妻倆都很吃驚，我又接著說：“其實我剛開始做保險的時候就找過他，覺得他天天在外面忙，風險挺大的，讓他給自己買一份保險。剛開始他還不同意，覺得自己身體很好，平時也很小心，不會有什么事的。我找了他幾次，跟他說就當是存錢，在我的勸說下，他勉強買了一點。誰

3、知道前段時間身體不適，到醫院查出了鼻咽癌。保險公司賠了他10萬呢！我前兩天去醫院給他送理賠金，原來160多斤重的人，現在瘦的就剩80多斤了，看上去真心酸！現在生意也不能做了，幸虧保險金還能幫他撐一段時間。他現在啊，見人就說保險好！“萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究案例一：王先生夫妻倆一臉震驚，王太太當場提出改天一定要去看看劉老板，王先生則問道：“這么說保險還真能有點用？”（注意：如果客戶產生這樣的疑問，就說明我們可以開始引入保險話題了！）我趁熱打鐵：“你看，這個人你也認識，就是我們身邊的人！其實我做保險就是為了讓我身邊的朋友把所有的風險都轉嫁到保險公司，讓我們可以安心地去掙錢

4、！”王先生：“那你看我買點什么保險比較合適？”萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究1）計劃書的制作應當根據前一次拜訪結果，符合客戶實際需求；2）單獨約見客戶，講解計劃書時一定不能人太多；3）站在客戶的左手邊，將計劃書遞送給他。遞送時間：距離上次拜訪后2-3天內注意事項：開口話術：根據您上次說的情況，我給您設計了一份建議書（注意：一定要當面進行建議書的講解）99%的客戶會說：“你把建議書放在這吧，我再考慮考慮！”拒絕處理：“考慮考慮每關系，那我兩天后再來拿！您看行嗎？”“您買不買都不沒關系，但是我們公司要對所有的建議書進行存檔的，所以我必須來將它拿回去！”目的：1）為下次拜訪和促成

5、找理由；2）引起客戶重視，讓他認真考慮；3）提醒客戶要抓緊時間。若客戶提出：過幾天我要出差/我最近很忙/我后天沒時間拒絕處理：1）那我明天/三天后來拿；2）沒關系，那我改天去你家拿吧！（適用于和客戶非常熟悉的情況下）促成時間：遞送建議書時；客戶開始認真考慮時；客戶態度開始出現轉變時；送過建議書三天之內只要有合適的機會，就立刻促成！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究我的第一張真正意義上的保單，是隔壁的一個鄰居，其女兒比我的孩子大四個月。因為小孩經常在一起玩，慢慢的兩個人就熟悉了。夫妻兩人是工人，家庭月收入在5000元左右，后來我慢

6、慢的跟她談到保險，并進行了兩次促成第一次：女同志已經有了動搖，但是其老公猶豫，怕以后交不起，又怕急用錢的時候沒錢用。我：疼孩子一定要疼在實處，不能疼在嘴上。你看，孩子以后讀書要花很多錢，趁我們現在年輕，在力所能及的時候給孩子存點錢，這個錢是遲早要用到的，早存總比晚存好吧？再說我們的保單時可以進行貸款的，你要真覺得5年交時間長，可以選擇交3年啊！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究案例二：第二次：客戶當時還是沒有買，三天后我帶著公司的禮品（紀念郵票）再次拜訪：你一共不就存3萬塊錢嗎？你看我家的條件還沒你好，我都給孩子買了，還是交5年的，現在每家的孩子都是慣寶寶，咱們可不能讓孩子輸在

7、起跑線上啊，你覺得呢？再說現在我們公司還送這樣一套紀念郵票，這個是很有收藏意義的，值不少錢呢！你現在購買，既給孩子存了一筆錢下來，又可以得到一份禮品，多好呀！促成要點：1、抓住客戶的關注點，發掘客戶的需求；2、讓客戶感覺到自己是在為他著想；3、告訴客戶你能幫助他解決未來可能會遇到的問題。這個客戶今年已經存滿了三年的保費，前幾天還給我打電話：“謝謝你，要不是你，我肯定是沒決心存這三萬多塊錢的！現在想到我已經把孩子以后的教育費存上了，就覺得心里很輕松！”我曾經遇到過一個這樣的客戶，在跟他溝通幾次之后，他堅持不買保險，認為買保險是一種單純的消費行為，總是跟我說：“花錢買這個有什么用？！”后來就不跟他談保險了，但是有事沒事就去他家轉一圈，每次去都只是聊聊家長里短的事，談話時間不超過十分鐘，然后便匆匆忙忙的離開。如此這般，一直到第七次去他家，客戶說：“明天你把保單拿來吧，保險多少錢？我買了吧！”后來客戶簽單1萬多元，然后我開始恢復和他正常的交往。案例三：在這個案例中，我甚至沒有用很多語言去促成，去向他介紹保險，而是通過每次不斷的去拜訪，讓客戶自己給自己壓力：“她又來讓我買保險了！”每次去逗留很短的時間，也讓客戶感覺到：“她保險做的挺好的，每天工作都很忙！”1.直接促成： 通過我們給客戶的講解，讓客戶真正接受保險；2.間接促成： 通過行動，讓客戶自發產生壓力