1、中國的果酒市場1幾個基本概念的非典型定義果酒：以任何水果釀制的含酒精飲品。（對比品類：糧食酒、啤酒等）干型果酒：以特定酵母菌發酵、在密閉條件下釀制、糖度不超過千分之六、酒精度在百分之八至十二之間的果酒。口感能表現水果原味，略酸澀，香氣純正，顏色能表現水果原色，無渾濁現象，基本無沉淀。保存期一般是610年。（對比品類：家釀水果酒、果露酒、云南柔紅等）2干紅、干白：特指葡萄酒的兩個品種。前者以完整的釀酒葡萄果實釀制，包括果皮、果肉、果核，有時加上少許葡萄葉、枝，顏色深紅，香氣濃郁，口感較重。后者僅取葡萄果肉釀制，顏色淺黃，有時略帶淡青，香氣及口感比較清淡。（電影云中漫步中有歐洲人釀制葡萄酒的全過程

2、）白蘭地：葡萄果實或皮渣發酵后，經過兩次蒸餾而成的烈酒，在蒸餾過程中，酒精、香氣、以及一部分水分首先蒸發，通過冷凝管道注入容器。最先蒸發出來的是“酒頭”，酒精含量太高，果味不夠，最后蒸發出來的是“酒尾”，含水量太高，果味也不夠。中間的稱為“酒心”，酒精和水的比例恰到好處，香氣及滋味非常3濃郁。白蘭地是果酒中的極品，在法國被稱為“生命之水”。 酒度一般在40度左右，目前流行3839度。無色透明，但釀制之后一般會裝在橡木桶中，用酒窖恒溫貯藏至少一年以上，橡木色逐漸溶入酒液，呈琥珀色，口感也逐漸柔和。保存期可達數十年甚至上百年，依據在橡木桶中貯藏的時間，分為EXTRA（50年以上）、XO（40年以上

3、）、VSOP（30年以上）、VSO（20年以上）、VO（15年以上）、VS（515年，分為一至三星）等等級別，一般是用不同年份的酒進行勾兌。白蘭地以法國Cognac（干邑）地區之產品最佳。（常見的“人頭馬remy martin”、“軒尼詩hennessy”、“馬爹利martell”、“皇家禮炮”均為干邑白蘭地品牌。對比品類：白酒、威士忌、伏特加、清酒）4注意：1、白蘭地不是品牌，XO也不是品牌。 2、果酒的貯藏只有在橡木桶中才有意義，酒液在恒溫下與橡木發生緩慢的化學反應，酒液更為醇厚，香氣更為濃郁，色調更為高雅。3、干型果酒及白蘭地的質量受產地、年份、原料品種的影響很大，國外優質果酒應在專用的

4、莊園中種植專用品種的葡萄釀制，并使用專用的橡木桶在恒溫酒窖中貯藏。因此許多果酒的品牌以“莊園”命名。4、解百納、雷司令、梅鹿輒、貴人香是釀酒葡萄的品種，而不是酒的品種，當然，原料不同會導致酒的風味差異。5品 酒 與 藏 酒講究品位的人認為，果酒是用來品的，不是用來灌的。品酒三部曲：觀色聞香品味觀察酒液中是否有沉淀。倒入收口高腳杯，手指包住杯肚，輕輕搖晃，以體溫促使酒的香氣揮發，觀察掛杯程度。果酒出廠之后，一般是用750ml玻璃瓶作為銷售容器，瓶6塞是軟木制作的，有許多微孔，便于酒液與外界的空氣進行極低程度的接觸，這樣可以保持酒液的風味。因此干型果酒的貯藏應該避光、恒溫、倒放（保持酒液與瓶塞接觸

5、）。果酒佐餐一般的說法是：白肉配干白，紅肉配干紅。干白適合較為清淡的菜肴，干紅適合口感較重的菜肴。但比較油膩的菜肴也可配干白。果酒的營養價值果酒是惟一的堿性酒精性飲品，可以中和現代人每天吃下的大魚大肉以及米面類的酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進消化。7果酒中含有的抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結，保護并維持心腦血管系統的正常生理機能，起到保護心臟、防止中風的作用。果酒中含有豐富的單寧酸，可預防駐牙及防止輻射傷害。飲用果酒對女性有很好的美容養顏的功效，可養氣活血，使皮膚富有彈性。干紅中含有較多的抗氧化劑，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，經常飲用還可以預防

6、老年癡呆。8枇杷 枇杷酒枇杷是我國南方特有的珍稀水果，因形似琵琶而得名。枇杷原產于中國西南金沙江流域，現在長江以南各省均有種植，國外主要產于西班牙、日本、意大利等國。中國是最大的枇杷種植國，福建莆田、漳州是全球最大的枇杷種植區域。西班牙是枇杷種植、貯存、運輸技術最先進的國家，也是枇杷相關產品最成熟的國家。枇杷秋日養蕾，冬季開花，春來結子，夏初成熟，生長期歷經一年四季，因此又被稱為“四季果”。枇杷必須生長于氣候溫暖無污染的丘陵地帶，對氣溫、雨量、濕度、土壤、水質的要求很高。枇杷種植及貯存難度很大，特9別是掛果之后，果實表面的絨毛不可受損，否則立即潰爛變質。果農用軟紙制成紙袋保護果實，直到成熟采摘

7、，在運輸過程中又用軟紙襯墊，以防碰撞并保證透氣。枇杷果味鮮美、養種困難，歷來屬高檔水果。50年代莆田果農培育“解放鐘”之后，產量才大幅提升，但每年最早上市的品種仍可達到15元/斤。由于運輸保鮮難度較大，產地以外難得一見，而在產地到大量收獲季節又常常“爛市”，價格低到2元以下（目前種植成本為2元/斤）。因此開發枇杷深加工產業已成為各產區當務之急。枇杷具有豐富的營養價值和藥用價值，本草綱目認為枇杷可潤五臟，通肺胃之氣，對呼吸道疾病有明顯療效。10用枇杷釀酒，是人們最早想到的枇杷產業開發方向。枇杷酒的釀造技術與葡萄酒類似，但產品文化內涵遠遠不如葡萄酒成熟，成本也比葡萄酒高一倍左右（原料價格、出汁率）

8、，最難以逾越的障礙，則是消費者對枇杷酒的接受程度遠遠不夠，需要漫長的時間培養消費觀念。枇杷酒不可能取代葡萄酒的市場地位，但即使是達到極小的市場份額也需要付出巨大的努力。2003年，由于非典造成的運輸困難，各枇杷產地普遍出現銷售困難。莆田市政府下決心開發枇杷深加工產業，號召企業家投資生產符合現代市場口味的干型枇杷酒，中外合資莆田綠森莊園酒業有限公司成立，生產出中國第一瓶干型枇杷酒。其后福建年代酒業有限公司、莆田天妃枇杷釀酒有限公司、福建紅太陽精品有限公司相繼11加入。枇杷酒市場在莆田初具規模。枇杷酒在市場上要分割葡萄酒的份額，在行銷手段上要借鑒其他果酒的做法。最值得關注的成功品牌有：寧夏紅： 香

9、格里拉藏秘：12枇杷酒的市場契機 葡萄酒在中國市場崛起于90年代后期，目前以每年10%以上的幅度增長。和每一個高速增長的行業一樣，葡萄酒市場目前也出現了許多問題：“洋垃圾現象”由于產品需求量激增，原料開始出現緊缺，一些葡萄酒生產企業為滿足市場需要，大量進口低劣原酒在國內灌裝，被同行斥為“洋垃圾”。“三精一水現象”用酒精、色素、調味素勾兌的假冒葡萄酒在市場上時有發現，國家不得不下令禁止生產銷售“半汁葡萄酒”。“暴利現象”營銷環節過多，銷售終端收取高額“進場費”，導致營銷成本過高，市場價格與生產成本嚴重背離，零售價常常比出廠價高出100%150%，為企業帶來“暴利”的惡名。13葡萄酒的成功打開了中

10、國果酒市場的大門，開啟了果酒消費的時代，這也為其他類型的果酒帶來了契機。但由于認知上的困難，至今只有枸杞酒獲得成功，帶出了多個品牌，而藏秘嚴格意義上說并非真正的果酒，只是借鑒果酒的行銷方式，而且它的成功也并非產品意義上的成功，而是品牌的成功：“藏秘”品牌銷售最多的并不是青稞酒，而是干紅葡萄酒。枇杷酒要想做大做強，任重道遠。14果酒在中國的發展歷史張裕15果酒行業的一般營銷流程1、創建品牌，規劃品牌內涵，品牌名稱，設計品牌基本視覺要素等。2、產品系列規劃。產品價格規劃。3、設計招商手冊、制作招商廣告（電視、報紙）并開始投放、開設網站等。采購禮品。同時設計制作海報、DM、產品手冊等。4、招聘并培訓

11、營銷人員，組建營銷隊伍。5、營銷人員進行市場調查，根據市場狀況及本企業現狀，確定主打市場。6、確定市場政策，企業對各級經銷商如何支持，銷售利潤如何分配等。確定企業與經銷商的合作協議。7、營銷人員開始招商，分赴各目標市場爭取經銷商。168、企業與經銷商達成協議，建立合作關系。9、首批貨款到帳，首批產品運抵經銷商。10、經銷商確定經銷產品的二批商，并確定進入哪些零售終端。11、企業會同經銷商制定針對商場超市的策略、針對酒樓的策略、針對夜場的策略。營銷網絡至此形成。12、在銷售旺季開始前一至兩個月，全面投放針對消費者的廣告。13、企業營銷人員分別進駐各區域市場，開始對經銷商的日常指導、協助、監督工作

12、。（果酒、白酒、啤酒、飲料的流程大體相似，具體細節上略有差異）17 以下，我們將以綠森莊園、尊廷、天妃紅三個品牌的誕生過程，參照其他著名品牌，揭示果酒產業運作的一般規律。18中國第一支干型枇杷酒：綠森莊園 莆田枇杷酒產業的興起，在早期與政府的倡導有很大關系。在對雪津、才子等企業的動員工作失敗之后，市政府終于找到了一家對枇杷酒感興趣的企業精信家具有限公司，這家從未涉足日常消費品的企業同意投資興建一家酒業公司，開發干型枇杷酒。 該項目始于2003年，當年收購原料，原定10月份產品面世，但由于企業初次涉足酒業，各方面準備工作均出現問題，故延遲到2004年春節前后上市。 廣告公司于2003年5月開始介

13、入該項目。客戶從未與廣告公司合作過，對項目的執行周期缺乏認識，一直拖延確認合作事宜，正式簽約之后時間已經十分緊迫，導致廣告公司的早期論證極其豐富，但具體創作虎頭蛇尾。19具體詳見以下文件：如何支撐枇杷酒高貴的身份綠生枇杷酒年度推廣策略及合作規劃傳奇品質歲月象征（綠森品牌故事）綠森品牌定位綠森軟文修改稿以及若干設計畫面20唯一的挑戰者：尊廷 綠森莊園炒作了整整一年之久，政府的支持和市場的反應均有良好勢頭。此間漸漸有其他企業開始關注枇杷酒產業。2004年初，莆田悅美工藝廠投資興建福建年代酒業有限公司，尊廷干型枇杷酒成為2004年度唯一挑戰綠森莊園的競爭者。 尊廷的定位比綠森莊園豐富一些，也明確一些

14、。綠森莊園通過“皇家氣質”彰顯檔次，并以枇杷的藥理作用進行理性訴求，但兩者結合并不好，導致品牌形象模糊。尊廷則提出“異樣風情、品位至尊”，以“嘗新”的心態作為號召，在枇杷酒剛剛開始炒作的時候確實可算是明智之舉，而枇杷對人體的好處，則依附于綠森莊園的告知基礎，不需要大力訴求，更不以此作為自己的定位。21具體詳見以下文件：品牌個性尊廷干型枇杷酒創作全流程尊廷枇杷酒電視廣告腳本尊廷干型枇杷酒電視廣告腳本（風情篇第二稿）年代酒業畫冊文字稿（修改稿）正版CF以及相關設計資料22奇特的品牌內涵：天妃紅在尊廷與綠森莊園奮戰了一年之后，天妃紅于2005年登場。天妃紅以媽祖作為純感性的品牌感召，并以鄭和下西洋為當年話題，是考慮到在此前已經有綠、尊兩個品牌炒作了枇