1、零售1定位一 SALES 推銷制定產(chǎn)品 工作本質(zhì)，賣貨和收錢二 MARKETING 顧問式銷售，為何現(xiàn)在很多都叫導(dǎo)購員？為了客戶提供除了產(chǎn)品外的附加值，經(jīng)營文化，管理，前瞻性建議，甚至公司管理，F(xiàn)AB原則同樣適用于渠道操作。三 出發(fā)點(diǎn)定位于客戶。四 花多少錢做什么事情？2客戶是上帝？人員專業(yè)度，形象,做什么的一看就像做什么的門市形象產(chǎn)品出樣和展示潛在客戶在門市的時間長短案例（AOC，筆記本銷售）消費(fèi)決心要素 1 品牌？ 2 價格？3 外觀 4 配置？5 尺寸？ 6 重量？散熱？客戶對于我們銷售來說到底是個什么定位？為什么？醫(yī)生和病人的關(guān)系產(chǎn)品的特性和用戶的需求就像是病人和用藥的關(guān)系，不同的藥品

2、不同的藥性針對不同體質(zhì)的人和不同的癥狀。3用戶的需求本質(zhì)用戶需要的只是一個達(dá)成某個目的的工具電腦僅僅是一個工具，并不是買的目的那么品牌，外觀這些只是構(gòu)成消費(fèi)的一個因素決定因素 品牌，外觀這些是為什么1 消費(fèi)能力 2 用途 對于用戶來說使用某個品牌，款式，型號沒有本質(zhì)的不同可能是因?yàn)槁犝f，看到，決定消費(fèi)如何判斷 1 聽別人意見 2 通過媒體了解 3賣場實(shí)地了解。4客戶類型男性（選擇取向）女性（選擇取向）上班族，學(xué)生，商務(wù)，家庭工具，玩具游戲，影視，學(xué)習(xí)，工作，玩寂寞玩?zhèn)€性細(xì)節(jié)不同決定消費(fèi)選擇性價比？性價比是什么，什么產(chǎn)品具有好的性價比。5矛盾用戶想用少的錢買到好的東西，如何協(xié)調(diào)銷售相獲得更高利潤

3、客戶對于銷售到底是什么？導(dǎo)購，銷售，促銷，談單，談良好的專業(yè)度和信任給用戶提供建設(shè)性建議，提供選擇性空間信用如何建立？6什么樣的筆記本才是一個好的？沒有絕對的好和壞，根據(jù)個人要求，只有最適合的，沒有最好的。評估一個產(chǎn)品，用戶到底需要什么產(chǎn)品？決定因素有那些？消費(fèi)特性，品牌，價格，配置（因使用需求而定）服務(wù)，款式，外觀。每個廠家提供給用戶的是什么？一個品牌的LOGO?一個模具？售后服務(wù)？產(chǎn)品的同質(zhì)化找出差異化，差異從哪里來？哪些地方體現(xiàn)出來？用戶如何感受到？眾口難調(diào)，每個人的審美和愛好各有不同，任何個人標(biāo)準(zhǔn)都有大同小異，除了鈔票，沒有任何一個東西能滿足所有人的愛好和要求。對用戶來說什么才是好筆記

4、本？自己預(yù)算內(nèi)買到自己最期望達(dá)到的一個標(biāo)準(zhǔn)，對于銷售人員來說什么樣的筆記本才是好的筆記本？又是一個矛盾。銷售人員手上任何產(chǎn)品都只是商品，買賣的實(shí)現(xiàn)途徑和工具。大家細(xì)節(jié)心目中最喜歡的筆記本是什么？如果不是銷售，你會選擇什么產(chǎn)品？為什么？7用戶如何辨識好壞?中醫(yī)望聞問切識別途徑和工具視覺，聽覺，觸覺，嗅覺體驗(yàn)式消費(fèi)，如何體驗(yàn)？看，觸摸，聽如何讓用戶體驗(yàn)到真是感受？如果是無法讓用戶通過看，摸，聽感受到的優(yōu)勢，就通過舉例比方的方式來給闡述8APPLE9我們賣的不僅是筆記本-核心價值總價值10筆記本結(jié)構(gòu)(價值構(gòu)成要素決定價格） CPU（好的？）誰決定好壞？主要廠家？主板 （好的？）誰決定好壞？主要廠家？

5、硬盤 （好的？）誰決定好壞？主要廠家？內(nèi)存 （好的？）誰決定好壞？主要廠家？顯卡（好的？）誰決定好壞？主要廠家？屏幕（好的？）誰決定好壞？主要廠家？模具（好的？材料和工藝）主要廠家？端口 新技術(shù)什么樣的才是好的？配件，服務(wù)等廠家決定該產(chǎn)品的價值好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們需要證據(jù)，最好的證據(jù)就是數(shù)字為什么我們?nèi)蝿?wù)這些是好的？因?yàn)镮NTEL ,AMD ,NV他們告訴大家這些是好的。我們給用戶一個標(biāo)準(zhǔn)，告訴他們什么才是好的筆記本做一個可口可樂和百事可樂的對比測試11價值構(gòu)成12優(yōu)劣決定因素AMDNVIDIAHDDVGA模具屏幕CHIPSODD13主流產(chǎn)品的核心價值HP-核心價值DELL-核心價值THIN

6、K PAD 核心價值SONY核心價值TOSHIBA核心價值聯(lián)想核心價值神州核心價值A(chǔ)CER核心價值A(chǔ)SUS核心價值同質(zhì)化差異化三星的核心價值14我們賣的不僅是筆記本哥抽的不是煙，是寂寞也是寂寞15有效的溝通何為談客戶？談-在于了解客戶的真是需求，有銷售是因?yàn)橛行枨螅私馇宄蓚€問題，一個預(yù)算，一個就是用途，真正用來做什么用？有效地談客戶方式 提問-有效的問題，可以有效的解決用戶內(nèi)心的心結(jié)，只有解答了用戶的心結(jié)，建立了信任才會產(chǎn)生有效的銷售。 說服-證據(jù)-數(shù)字-實(shí)例16新1 LED2 AMD3 顯卡規(guī)范4 用料和工藝5 心里暗示運(yùn)用培訓(xùn)。6 筆記本衡量好壞標(biāo)準(zhǔn)，做工和用料7 代工廠的情況8 主要

7、品牌的運(yùn)作模式。9 新的平臺規(guī)范，INTEL,AMD17LED1 壽命2 亮度均勻3 耗電4 發(fā)熱5 16；96 高分辨率7 強(qiáng)光下可視效果18VGA顯卡19有效的學(xué)習(xí)1 行情2 趨勢和新的發(fā)展方向3 了解競爭對手4 建立信心，自以為是5 核心價值和核心競爭力。6 看片理論，解決渠道競爭，用具體事例來證明事情做起來并非看起來那么爽。（渠道競爭，分析運(yùn)作模式和盈利模式，不同的盈利和壓力分析）20有效的學(xué)習(xí)途徑1 相關(guān)IT網(wǎng)站可以了解到產(chǎn)品介紹，新產(chǎn)品，行情，價格，銷售說辭。2 電視直銷-這個方式非常適合于零售終端3 百家講壇，歷史人物傳記分析，多了解后可以有效分析胡蘿卜和大棒關(guān)系，并且如何運(yùn)用。

8、一個好的渠道人員是半個專家，半個演員，半個老師，半個談判專家，半個心里專家。4 廠家相關(guān)的資料213G 1 3G ，手機(jī)，上網(wǎng)本2 NOKIA為何要上上網(wǎng)本？3 市場逐步開始成熟，每個產(chǎn)品和品牌都有其相應(yīng)的市場定位，歐美系，臺灣系，日韓系，不同的品牌有他的適合的商業(yè)模式，取決于廠家思路和目標(biāo)4 任何事情清楚兩點(diǎn)，目的和動機(jī)，過程都會非常簡單。22針對門市的培訓(xùn)1定位，矛盾，銷售要生意和利潤，客戶需要花最少的錢，賣到盡可能好的東西。2心態(tài)，如何建立信任3FABES知道方針和操作練習(xí)，相關(guān)文章的學(xué)習(xí)4醫(yī)生和病人關(guān)系，調(diào)整好自己對客戶不卑不亢。5先入為主，產(chǎn)品，及時，服務(wù)6心里暗示，實(shí)際演示，7 案

9、例分析6 演示，演練實(shí)際運(yùn)用8如何有效解決銷售和用戶之間的矛盾。9產(chǎn)業(yè)鏈分析，MIC,INTEL，研發(fā)，生產(chǎn)，總代，流通，終端銷售，用戶關(guān)系的解答10 價格問題和網(wǎng)絡(luò)媒體價格和實(shí)際銷售的差價問題如何解決11自身優(yōu)勢不明顯的時候，以點(diǎn)帶面，突出自身的個別特點(diǎn)，比如LED,AG等技術(shù)，甚至顯卡技術(shù)規(guī)范23FAB 幾年以前，當(dāng)我的上司給我們講“你們賣的不是你的冰箱，而是帶給顧客一種健康生活”時，我還不明就里。在方圓，當(dāng)付總給我們講“你們賣的不是鋼筋混凝土構(gòu)筑的房子，而是帶給客戶一種好的生活方式”時，我漸漸明白了其中的一些道理。 在此，我將FABE銷售法則作一簡析，就會明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。F（F

10、eature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點(diǎn)；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)； Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是*米；我們的房子是全石材外立面的”一般來說，置業(yè)顧問作為專業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業(yè)知識較多，如果有這方面知識儲備的客戶，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識儲備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品

11、，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 Advantage，優(yōu)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨(dú)特體現(xiàn)出來的好處，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點(diǎn)是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點(diǎn)是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點(diǎn)在銷售過程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)闡釋則是一個個的炮彈來攻擊客戶的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可能會有很多，在介紹的時候是否需要將全部優(yōu)點(diǎn)一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點(diǎn)太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要位置。24FABBenefit，利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特

12、征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點(diǎn)更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己，你購買洗衣機(jī)是為了購買“轉(zhuǎn)動”的這個功能嗎？你其實(shí)是需要自動洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個利益點(diǎn)而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點(diǎn)，帶給客戶的利益點(diǎn)是安全感增加，另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個帶給客戶的另一利益點(diǎn)就是一定程度上滿足了客戶對戶型的個性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點(diǎn)是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說，“專業(yè)

13、化操作”是開發(fā)商客戶最終需要嗎？其實(shí)開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤空間，這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點(diǎn)。所以在所有的銷售過程中，利益點(diǎn)是必須意識并關(guān)注的重點(diǎn)。 FAB是銷售遞進(jìn)的三個層次，Evidence證據(jù)則是佐證我們所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時候，你需要找到證據(jù)比如說樣板園林，既往開發(fā)項(xiàng)目的園林實(shí)景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實(shí)、可實(shí)現(xiàn)的感覺，只有這樣，客戶才會順利的成交。 “普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”，所以我們在銷售過程中去體會并運(yùn)用

14、FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個個的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個人的業(yè)績也就隨之提高了25掌控力如何掌控掌控力基于信心信心源于專業(yè)專業(yè)來自學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的動力來自熱情熱情來自追求追求來自生活的熱愛26牛A?牛C?一個行業(yè)誰才是最牛X的？制定游戲規(guī)則的人是至高無上的MIC+INTEL主導(dǎo)目前的IT三星專注于存儲，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。為什么INTEL把三星視為最大競爭對手和潛在對手資金能力，研發(fā)能力，核心技術(shù)用于核心技術(shù)就擁有制定游戲規(guī)則的能力。27實(shí)力INTEL的一份內(nèi)部Email備忘引起了人們的關(guān)注，在這份備忘錄中，Intel高層向員工們闡述了一個很具有現(xiàn)實(shí)性意義

15、的觀點(diǎn)：盡管我們對AMD的發(fā)展很關(guān)注，但是AMD并非我們最危險的競爭者。那么，Intel眼中的危險的競爭者都有誰呢？ 1.三星 三星是地球上最大的半導(dǎo)體制造商，不僅是Intel重要的合作伙伴，也是可怕的潛在競爭對手。事實(shí)上，Intel目前與三星不啻于達(dá)成互不侵犯的默契三星專注存儲芯片，Intel則只在處理器上下功夫，井水不犯河水。 2.IBM 雖然IBM已經(jīng)從制造業(yè)中抽身，向服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，并做得頗為成功，但是在Intel看來，就算IBM不是最大的制造商，也是最好的同時還要提防IBM向Intel其他競爭對手傳授秘笈。 3.AMD AMD目前依然是Intel x86市場上最大的威脅者，再加上吞并A

16、TI后強(qiáng)化的圖形市場競爭力，在K10架構(gòu)即將上市的階段，Intel將格外關(guān)注AMD的動態(tài)，不過，相比兩年前，現(xiàn)在的Intel面對AMD的競爭已自信得多。據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱，目前有兩宗大的IT業(yè)界并購案正在秘密討論中，其中最讓人震驚的是近年來急速增長的韓國半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會并購美國微處理器制造商AMD。 28實(shí)力據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱，目前有兩宗大的IT業(yè)界并購案正在秘密討論中，其中最讓人震驚的是近年來急速增長的韓國半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會并購美國微處理器制造商AMD。 雖然收購消息來自海外渠道商們的私下交流，而且未經(jīng)證實(shí)，但這樣的并購并非全無可能。在全球半導(dǎo)體市場

17、，三星一直位居英特爾之后，排名第二。但從2006年底開始，三星與英特爾公司之間的差距正逐漸縮小。而AMD公司自去年收購圖形處理器芯片商ATI以來，由于產(chǎn)品性能上落后對手較多，以致多個市場領(lǐng)域的市場份額和利潤都在不斷下滑，上月更有傳聞稱有私人投資機(jī)構(gòu)有意收購其部分股份。 事實(shí)上，上周末泄漏出來的一份英特爾公司內(nèi)部的備忘錄顯示，英特爾目前將之視為最大競爭對手的并非AMD公司，而是企業(yè)實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模堪與英特爾相提并論的三星和IBM。 從財力上來看，擁有芯片、液晶面板和手機(jī)三大“金牛”業(yè)務(wù)的三星電子可說是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的候選企業(yè)之一，而從收購時機(jī)上來看，AMD目前低迷的股價也讓它們成為了近期的熱門“對象

18、”，兩家公司更可籍此并購案讓長久以來挑張英特爾的共同目標(biāo)成為可能。29SWOTSWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機(jī)會)、threats（威脅）。SWOT分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的加以綜合評估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。SWOT分析已逐漸被許多企業(yè)運(yùn)用到包括：企業(yè)管理、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)等各個方面。SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機(jī)會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。SWOT分析的步驟： 1、羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機(jī)會與威脅。 2、優(yōu)勢、劣勢與機(jī)會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。 3、對SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略