1、零售1定位一 SALES 推銷制定產(chǎn)品 工作本質(zhì)，賣貨和收錢二 MARKETING 顧問式銷售，為何現(xiàn)在很多都叫導(dǎo)購(gòu)員？為了客戶提供除了產(chǎn)品外的附加值，經(jīng)營(yíng)文化，管理，前瞻性建議，甚至公司管理，F(xiàn)AB原則同樣適用于渠道操作。三 出發(fā)點(diǎn)定位于客戶。四 花多少錢做什么事情？2客戶是上帝？人員專業(yè)度，形象,做什么的一看就像做什么的門市形象產(chǎn)品出樣和展示潛在客戶在門市的時(shí)間長(zhǎng)短案例（AOC，筆記本銷售）消費(fèi)決心要素 1 品牌？ 2 價(jià)格？3 外觀 4 配置？5 尺寸？ 6 重量？散熱？客戶對(duì)于我們銷售來說到底是個(gè)什么定位？為什么？醫(yī)生和病人的關(guān)系產(chǎn)品的特性和用戶的需求就像是病人和用藥的關(guān)系，不同的藥品

2、不同的藥性針對(duì)不同體質(zhì)的人和不同的癥狀。3用戶的需求本質(zhì)用戶需要的只是一個(gè)達(dá)成某個(gè)目的的工具電腦僅僅是一個(gè)工具，并不是買的目的那么品牌，外觀這些只是構(gòu)成消費(fèi)的一個(gè)因素決定因素 品牌，外觀這些是為什么1 消費(fèi)能力 2 用途 對(duì)于用戶來說使用某個(gè)品牌，款式，型號(hào)沒有本質(zhì)的不同可能是因?yàn)槁犝f，看到，決定消費(fèi)如何判斷 1 聽別人意見 2 通過媒體了解 3賣場(chǎng)實(shí)地了解。4客戶類型男性（選擇取向）女性（選擇取向）上班族，學(xué)生，商務(wù)，家庭工具，玩具游戲，影視，學(xué)習(xí)，工作，玩寂寞玩?zhèn)€性細(xì)節(jié)不同決定消費(fèi)選擇性價(jià)比？性價(jià)比是什么，什么產(chǎn)品具有好的性價(jià)比。5矛盾用戶想用少的錢買到好的東西，如何協(xié)調(diào)銷售相獲得更高利潤(rùn)

3、客戶對(duì)于銷售到底是什么？導(dǎo)購(gòu)，銷售，促銷，談單，談良好的專業(yè)度和信任給用戶提供建設(shè)性建議，提供選擇性空間信用如何建立？6什么樣的筆記本才是一個(gè)好的？沒有絕對(duì)的好和壞，根據(jù)個(gè)人要求，只有最適合的，沒有最好的。評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品，用戶到底需要什么產(chǎn)品？決定因素有那些？消費(fèi)特性，品牌，價(jià)格，配置（因使用需求而定）服務(wù)，款式，外觀。每個(gè)廠家提供給用戶的是什么？一個(gè)品牌的LOGO?一個(gè)模具？售后服務(wù)？產(chǎn)品的同質(zhì)化找出差異化，差異從哪里來？哪些地方體現(xiàn)出來？用戶如何感受到？眾口難調(diào)，每個(gè)人的審美和愛好各有不同，任何個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)都有大同小異，除了鈔票，沒有任何一個(gè)東西能滿足所有人的愛好和要求。對(duì)用戶來說什么才是好筆記

4、本？自己預(yù)算內(nèi)買到自己最期望達(dá)到的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售人員來說什么樣的筆記本才是好的筆記本？又是一個(gè)矛盾。銷售人員手上任何產(chǎn)品都只是商品，買賣的實(shí)現(xiàn)途徑和工具。大家細(xì)節(jié)心目中最喜歡的筆記本是什么？如果不是銷售，你會(huì)選擇什么產(chǎn)品？為什么？7用戶如何辨識(shí)好壞?中醫(yī)望聞問切識(shí)別途徑和工具視覺，聽覺，觸覺，嗅覺體驗(yàn)式消費(fèi)，如何體驗(yàn)？看，觸摸，聽如何讓用戶體驗(yàn)到真是感受？如果是無法讓用戶通過看，摸，聽感受到的優(yōu)勢(shì)，就通過舉例比方的方式來給闡述8APPLE9我們賣的不僅是筆記本-核心價(jià)值總價(jià)值10筆記本結(jié)構(gòu)(價(jià)值構(gòu)成要素決定價(jià)格） CPU（好的？）誰決定好壞？主要廠家？主板 （好的？）誰決定好壞？主要廠家？

5、硬盤 （好的？）誰決定好壞？主要廠家？?jī)?nèi)存 （好的？）誰決定好壞？主要廠家？顯卡（好的？）誰決定好壞？主要廠家？屏幕（好的？）誰決定好壞？主要廠家？模具（好的？材料和工藝）主要廠家？端口 新技術(shù)什么樣的才是好的？配件，服務(wù)等廠家決定該產(chǎn)品的價(jià)值好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們需要證據(jù)，最好的證據(jù)就是數(shù)字為什么我們?nèi)蝿?wù)這些是好的？因?yàn)镮NTEL ,AMD ,NV他們告訴大家這些是好的。我們給用戶一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，告訴他們什么才是好的筆記本做一個(gè)可口可樂和百事可樂的對(duì)比測(cè)試11價(jià)值構(gòu)成12優(yōu)劣決定因素AMDNVIDIAHDDVGA模具屏幕CHIPSODD13主流產(chǎn)品的核心價(jià)值HP-核心價(jià)值DELL-核心價(jià)值THIN

6、K PAD 核心價(jià)值SONY核心價(jià)值TOSHIBA核心價(jià)值聯(lián)想核心價(jià)值神州核心價(jià)值A(chǔ)CER核心價(jià)值A(chǔ)SUS核心價(jià)值同質(zhì)化差異化三星的核心價(jià)值14我們賣的不僅是筆記本哥抽的不是煙，是寂寞也是寂寞15有效的溝通何為談客戶？談-在于了解客戶的真是需求，有銷售是因?yàn)橛行枨螅私馇宄蓚€(gè)問題，一個(gè)預(yù)算，一個(gè)就是用途，真正用來做什么用？有效地談客戶方式 提問-有效的問題，可以有效的解決用戶內(nèi)心的心結(jié)，只有解答了用戶的心結(jié)，建立了信任才會(huì)產(chǎn)生有效的銷售。 說服-證據(jù)-數(shù)字-實(shí)例16新1 LED2 AMD3 顯卡規(guī)范4 用料和工藝5 心里暗示運(yùn)用培訓(xùn)。6 筆記本衡量好壞標(biāo)準(zhǔn)，做工和用料7 代工廠的情況8 主要

7、品牌的運(yùn)作模式。9 新的平臺(tái)規(guī)范，INTEL,AMD17LED1 壽命2 亮度均勻3 耗電4 發(fā)熱5 16；96 高分辨率7 強(qiáng)光下可視效果18VGA顯卡19有效的學(xué)習(xí)1 行情2 趨勢(shì)和新的發(fā)展方向3 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 建立信心，自以為是5 核心價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力。6 看片理論，解決渠道競(jìng)爭(zhēng)，用具體事例來證明事情做起來并非看起來那么爽。（渠道競(jìng)爭(zhēng)，分析運(yùn)作模式和盈利模式，不同的盈利和壓力分析）20有效的學(xué)習(xí)途徑1 相關(guān)IT網(wǎng)站可以了解到產(chǎn)品介紹，新產(chǎn)品，行情，價(jià)格，銷售說辭。2 電視直銷-這個(gè)方式非常適合于零售終端3 百家講壇，歷史人物傳記分析，多了解后可以有效分析胡蘿卜和大棒關(guān)系，并且如何運(yùn)用。

8、一個(gè)好的渠道人員是半個(gè)專家，半個(gè)演員，半個(gè)老師，半個(gè)談判專家，半個(gè)心里專家。4 廠家相關(guān)的資料213G 1 3G ，手機(jī)，上網(wǎng)本2 NOKIA為何要上上網(wǎng)本？3 市場(chǎng)逐步開始成熟，每個(gè)產(chǎn)品和品牌都有其相應(yīng)的市場(chǎng)定位，歐美系，臺(tái)灣系，日韓系，不同的品牌有他的適合的商業(yè)模式，取決于廠家思路和目標(biāo)4 任何事情清楚兩點(diǎn)，目的和動(dòng)機(jī)，過程都會(huì)非常簡(jiǎn)單。22針對(duì)門市的培訓(xùn)1定位，矛盾，銷售要生意和利潤(rùn)，客戶需要花最少的錢，賣到盡可能好的東西。2心態(tài)，如何建立信任3FABES知道方針和操作練習(xí)，相關(guān)文章的學(xué)習(xí)4醫(yī)生和病人關(guān)系，調(diào)整好自己對(duì)客戶不卑不亢。5先入為主，產(chǎn)品，及時(shí)，服務(wù)6心里暗示，實(shí)際演示，7 案

9、例分析6 演示，演練實(shí)際運(yùn)用8如何有效解決銷售和用戶之間的矛盾。9產(chǎn)業(yè)鏈分析，MIC,INTEL，研發(fā)，生產(chǎn)，總代，流通，終端銷售，用戶關(guān)系的解答10 價(jià)格問題和網(wǎng)絡(luò)媒體價(jià)格和實(shí)際銷售的差價(jià)問題如何解決11自身優(yōu)勢(shì)不明顯的時(shí)候，以點(diǎn)帶面，突出自身的個(gè)別特點(diǎn)，比如LED,AG等技術(shù)，甚至顯卡技術(shù)規(guī)范23FAB 幾年以前，當(dāng)我的上司給我們講“你們賣的不是你的冰箱，而是帶給顧客一種健康生活”時(shí)，我還不明就里。在方圓，當(dāng)付總給我們講“你們賣的不是鋼筋混凝土構(gòu)筑的房子，而是帶給客戶一種好的生活方式”時(shí)，我漸漸明白了其中的一些道理。 在此，我將FABE銷售法則作一簡(jiǎn)析，就會(huì)明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。F（F

10、eature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點(diǎn)；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)； Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會(huì)被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是*米；我們的房子是全石材外立面的”一般來說，置業(yè)顧問作為專業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專業(yè)知識(shí)較多，如果有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品

11、，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 Advantage，優(yōu)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨(dú)特體現(xiàn)出來的好處，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點(diǎn)是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點(diǎn)是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點(diǎn)在銷售過程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)闡釋則是一個(gè)個(gè)的炮彈來攻擊客戶的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可能會(huì)有很多，在介紹的時(shí)候是否需要將全部?jī)?yōu)點(diǎn)一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點(diǎn)太多客戶反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要位置。24FABBenefit，利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特

12、征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點(diǎn)更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己，你購(gòu)買洗衣機(jī)是為了購(gòu)買“轉(zhuǎn)動(dòng)”的這個(gè)功能嗎？你其實(shí)是需要自動(dòng)洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個(gè)利益點(diǎn)而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說，比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點(diǎn)，帶給客戶的利益點(diǎn)是安全感增加，另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個(gè)帶給客戶的另一利益點(diǎn)就是一定程度上滿足了客戶對(duì)戶型的個(gè)性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶的利益點(diǎn)是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿足，同時(shí)樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說，“專業(yè)

13、化操作”是開發(fā)商客戶最終需要嗎？其實(shí)開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤(rùn)空間，這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點(diǎn)。所以在所有的銷售過程中，利益點(diǎn)是必須意識(shí)并關(guān)注的重點(diǎn)。 FAB是銷售遞進(jìn)的三個(gè)層次，Evidence證據(jù)則是佐證我們所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報(bào)刊文章、成功案例，比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時(shí)候，你需要找到證據(jù)比如說樣板園林，既往開發(fā)項(xiàng)目的園林實(shí)景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實(shí)、可實(shí)現(xiàn)的感覺，只有這樣，客戶才會(huì)順利的成交。 “普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”，所以我們?cè)阡N售過程中去體會(huì)并運(yùn)用

14、FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)。做到這一步，就不難理解開篇之處所講的那兩句話了，個(gè)人的業(yè)績(jī)也就隨之提高了25掌控力如何掌控掌控力基于信心信心源于專業(yè)專業(yè)來自學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的動(dòng)力來自熱情熱情來自追求追求來自生活的熱愛26牛A?牛C?一個(gè)行業(yè)誰才是最牛X的？制定游戲規(guī)則的人是至高無上的MIC+INTEL主導(dǎo)目前的IT三星專注于存儲(chǔ)，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。為什么INTEL把三星視為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在對(duì)手資金能力，研發(fā)能力，核心技術(shù)用于核心技術(shù)就擁有制定游戲規(guī)則的能力。27實(shí)力INTEL的一份內(nèi)部Email備忘引起了人們的關(guān)注，在這份備忘錄中，Intel高層向員工們闡述了一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)性意義

15、的觀點(diǎn)：盡管我們對(duì)AMD的發(fā)展很關(guān)注，但是AMD并非我們最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者。那么，Intel眼中的危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者都有誰呢？ 1.三星 三星是地球上最大的半導(dǎo)體制造商，不僅是Intel重要的合作伙伴，也是可怕的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。事實(shí)上，Intel目前與三星不啻于達(dá)成互不侵犯的默契三星專注存儲(chǔ)芯片，Intel則只在處理器上下功夫，井水不犯河水。 2.IBM 雖然IBM已經(jīng)從制造業(yè)中抽身，向服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型，并做得頗為成功，但是在Intel看來，就算IBM不是最大的制造商，也是最好的同時(shí)還要提防IBM向Intel其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳授秘笈。 3.AMD AMD目前依然是Intel x86市場(chǎng)上最大的威脅者，再加上吞并A

16、TI后強(qiáng)化的圖形市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在K10架構(gòu)即將上市的階段，Intel將格外關(guān)注AMD的動(dòng)態(tài)，不過，相比兩年前，現(xiàn)在的Intel面對(duì)AMD的競(jìng)爭(zhēng)已自信得多。據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱，目前有兩宗大的IT業(yè)界并購(gòu)案正在秘密討論中，其中最讓人震驚的是近年來急速增長(zhǎng)的韓國(guó)半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會(huì)并購(gòu)美國(guó)微處理器制造商AMD。 28實(shí)力據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱，目前有兩宗大的IT業(yè)界并購(gòu)案正在秘密討論中，其中最讓人震驚的是近年來急速增長(zhǎng)的韓國(guó)半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會(huì)并購(gòu)美國(guó)微處理器制造商AMD。 雖然收購(gòu)消息來自海外渠道商們的私下交流，而且未經(jīng)證實(shí)，但這樣的并購(gòu)并非全無可能。在全球半導(dǎo)體市場(chǎng)

17、，三星一直位居英特爾之后，排名第二。但從2006年底開始，三星與英特爾公司之間的差距正逐漸縮小。而AMD公司自去年收購(gòu)圖形處理器芯片商ATI以來，由于產(chǎn)品性能上落后對(duì)手較多，以致多個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)都在不斷下滑，上月更有傳聞稱有私人投資機(jī)構(gòu)有意收購(gòu)其部分股份。 事實(shí)上，上周末泄漏出來的一份英特爾公司內(nèi)部的備忘錄顯示，英特爾目前將之視為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非AMD公司，而是企業(yè)實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模堪與英特爾相提并論的三星和IBM。 從財(cái)力上來看，擁有芯片、液晶面板和手機(jī)三大“金牛”業(yè)務(wù)的三星電子可說是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的候選企業(yè)之一，而從收購(gòu)時(shí)機(jī)上來看，AMD目前低迷的股價(jià)也讓它們成為了近期的熱門“對(duì)象

18、”，兩家公司更可籍此并購(gòu)案讓長(zhǎng)久以來挑張英特爾的共同目標(biāo)成為可能。29SWOTSWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities(機(jī)會(huì))、threats（威脅）。SWOT分析通過對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。SWOT分析已逐漸被許多企業(yè)運(yùn)用到包括：企業(yè)管理、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)等各個(gè)方面。SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。SWOT分析的步驟： 1、羅列企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可能的機(jī)會(huì)與威脅。 2、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。 3、對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略