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文檔簡(jiǎn)介
1、零售1定位一 SALES 推銷制定產(chǎn)品 工作本質(zhì),賣貨和收錢二 MARKETING 顧問式銷售,為何現(xiàn)在很多都叫導(dǎo)購(gòu)員?為了客戶提供除了產(chǎn)品外的附加值,經(jīng)營(yíng)文化,管理,前瞻性建議,甚至公司管理,F(xiàn)AB原則同樣適用于渠道操作。三 出發(fā)點(diǎn)定位于客戶。四 花多少錢做什么事情?2客戶是上帝?人員專業(yè)度,形象,做什么的一看就像做什么的門市形象產(chǎn)品出樣和展示潛在客戶在門市的時(shí)間長(zhǎng)短案例(AOC,筆記本銷售)消費(fèi)決心要素 1 品牌? 2 價(jià)格?3 外觀 4 配置?5 尺寸? 6 重量?散熱?客戶對(duì)于我們銷售來說到底是個(gè)什么定位?為什么?醫(yī)生和病人的關(guān)系產(chǎn)品的特性和用戶的需求就像是病人和用藥的關(guān)系,不同的藥品
2、不同的藥性針對(duì)不同體質(zhì)的人和不同的癥狀。3用戶的需求本質(zhì)用戶需要的只是一個(gè)達(dá)成某個(gè)目的的工具電腦僅僅是一個(gè)工具,并不是買的目的那么品牌,外觀這些只是構(gòu)成消費(fèi)的一個(gè)因素決定因素 品牌,外觀這些是為什么1 消費(fèi)能力 2 用途 對(duì)于用戶來說使用某個(gè)品牌,款式,型號(hào)沒有本質(zhì)的不同可能是因?yàn)槁犝f,看到,決定消費(fèi)如何判斷 1 聽別人意見 2 通過媒體了解 3賣場(chǎng)實(shí)地了解。4客戶類型男性(選擇取向)女性(選擇取向)上班族,學(xué)生,商務(wù),家庭工具,玩具游戲,影視,學(xué)習(xí),工作,玩寂寞玩?zhèn)€性細(xì)節(jié)不同決定消費(fèi)選擇性價(jià)比?性價(jià)比是什么,什么產(chǎn)品具有好的性價(jià)比。5矛盾用戶想用少的錢買到好的東西,如何協(xié)調(diào)銷售相獲得更高利潤(rùn)
3、客戶對(duì)于銷售到底是什么?導(dǎo)購(gòu),銷售,促銷,談單,談良好的專業(yè)度和信任給用戶提供建設(shè)性建議,提供選擇性空間信用如何建立?6什么樣的筆記本才是一個(gè)好的?沒有絕對(duì)的好和壞,根據(jù)個(gè)人要求,只有最適合的,沒有最好的。評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品,用戶到底需要什么產(chǎn)品?決定因素有那些?消費(fèi)特性,品牌,價(jià)格,配置(因使用需求而定)服務(wù),款式,外觀。每個(gè)廠家提供給用戶的是什么?一個(gè)品牌的LOGO?一個(gè)模具?售后服務(wù)?產(chǎn)品的同質(zhì)化找出差異化,差異從哪里來?哪些地方體現(xiàn)出來?用戶如何感受到?眾口難調(diào),每個(gè)人的審美和愛好各有不同,任何個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)都有大同小異,除了鈔票,沒有任何一個(gè)東西能滿足所有人的愛好和要求。對(duì)用戶來說什么才是好筆記
4、本?自己預(yù)算內(nèi)買到自己最期望達(dá)到的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于銷售人員來說什么樣的筆記本才是好的筆記本?又是一個(gè)矛盾。銷售人員手上任何產(chǎn)品都只是商品,買賣的實(shí)現(xiàn)途徑和工具。大家細(xì)節(jié)心目中最喜歡的筆記本是什么?如果不是銷售,你會(huì)選擇什么產(chǎn)品?為什么?7用戶如何辨識(shí)好壞?中醫(yī)望聞問切識(shí)別途徑和工具視覺,聽覺,觸覺,嗅覺體驗(yàn)式消費(fèi),如何體驗(yàn)?看,觸摸,聽如何讓用戶體驗(yàn)到真是感受?如果是無法讓用戶通過看,摸,聽感受到的優(yōu)勢(shì),就通過舉例比方的方式來給闡述8APPLE9我們賣的不僅是筆記本-核心價(jià)值總價(jià)值10筆記本結(jié)構(gòu)(價(jià)值構(gòu)成要素決定價(jià)格) CPU(好的?)誰決定好壞?主要廠家?主板 (好的?)誰決定好壞?主要廠家?
5、硬盤 (好的?)誰決定好壞?主要廠家??jī)?nèi)存 (好的?)誰決定好壞?主要廠家?顯卡(好的?)誰決定好壞?主要廠家?屏幕(好的?)誰決定好壞?主要廠家?模具(好的?材料和工藝)主要廠家?端口 新技術(shù)什么樣的才是好的?配件,服務(wù)等廠家決定該產(chǎn)品的價(jià)值好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么?我們需要證據(jù),最好的證據(jù)就是數(shù)字為什么我們?nèi)蝿?wù)這些是好的?因?yàn)镮NTEL ,AMD ,NV他們告訴大家這些是好的。我們給用戶一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),告訴他們什么才是好的筆記本做一個(gè)可口可樂和百事可樂的對(duì)比測(cè)試11價(jià)值構(gòu)成12優(yōu)劣決定因素AMDNVIDIAHDDVGA模具屏幕CHIPSODD13主流產(chǎn)品的核心價(jià)值HP-核心價(jià)值DELL-核心價(jià)值THIN
6、K PAD 核心價(jià)值SONY核心價(jià)值TOSHIBA核心價(jià)值聯(lián)想核心價(jià)值神州核心價(jià)值A(chǔ)CER核心價(jià)值A(chǔ)SUS核心價(jià)值同質(zhì)化差異化三星的核心價(jià)值14我們賣的不僅是筆記本哥抽的不是煙,是寂寞也是寂寞15有效的溝通何為談客戶?談-在于了解客戶的真是需求,有銷售是因?yàn)橛行枨螅私馇宄蓚€(gè)問題,一個(gè)預(yù)算,一個(gè)就是用途,真正用來做什么用?有效地談客戶方式 提問-有效的問題,可以有效的解決用戶內(nèi)心的心結(jié),只有解答了用戶的心結(jié),建立了信任才會(huì)產(chǎn)生有效的銷售。 說服-證據(jù)-數(shù)字-實(shí)例16新1 LED2 AMD3 顯卡規(guī)范4 用料和工藝5 心里暗示運(yùn)用培訓(xùn)。6 筆記本衡量好壞標(biāo)準(zhǔn),做工和用料7 代工廠的情況8 主要
7、品牌的運(yùn)作模式。9 新的平臺(tái)規(guī)范,INTEL,AMD17LED1 壽命2 亮度均勻3 耗電4 發(fā)熱5 16;96 高分辨率7 強(qiáng)光下可視效果18VGA顯卡19有效的學(xué)習(xí)1 行情2 趨勢(shì)和新的發(fā)展方向3 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 建立信心,自以為是5 核心價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力。6 看片理論,解決渠道競(jìng)爭(zhēng),用具體事例來證明事情做起來并非看起來那么爽。(渠道競(jìng)爭(zhēng),分析運(yùn)作模式和盈利模式,不同的盈利和壓力分析)20有效的學(xué)習(xí)途徑1 相關(guān)IT網(wǎng)站可以了解到產(chǎn)品介紹,新產(chǎn)品,行情,價(jià)格,銷售說辭。2 電視直銷-這個(gè)方式非常適合于零售終端3 百家講壇,歷史人物傳記分析,多了解后可以有效分析胡蘿卜和大棒關(guān)系,并且如何運(yùn)用。
8、一個(gè)好的渠道人員是半個(gè)專家,半個(gè)演員,半個(gè)老師,半個(gè)談判專家,半個(gè)心里專家。4 廠家相關(guān)的資料213G 1 3G ,手機(jī),上網(wǎng)本2 NOKIA為何要上上網(wǎng)本?3 市場(chǎng)逐步開始成熟,每個(gè)產(chǎn)品和品牌都有其相應(yīng)的市場(chǎng)定位,歐美系,臺(tái)灣系,日韓系,不同的品牌有他的適合的商業(yè)模式,取決于廠家思路和目標(biāo)4 任何事情清楚兩點(diǎn),目的和動(dòng)機(jī),過程都會(huì)非常簡(jiǎn)單。22針對(duì)門市的培訓(xùn)1定位,矛盾,銷售要生意和利潤(rùn),客戶需要花最少的錢,賣到盡可能好的東西。2心態(tài),如何建立信任3FABES知道方針和操作練習(xí),相關(guān)文章的學(xué)習(xí)4醫(yī)生和病人關(guān)系,調(diào)整好自己對(duì)客戶不卑不亢。5先入為主,產(chǎn)品,及時(shí),服務(wù)6心里暗示,實(shí)際演示,7 案
9、例分析6 演示,演練實(shí)際運(yùn)用8如何有效解決銷售和用戶之間的矛盾。9產(chǎn)業(yè)鏈分析,MIC,INTEL,研發(fā),生產(chǎn),總代,流通,終端銷售,用戶關(guān)系的解答10 價(jià)格問題和網(wǎng)絡(luò)媒體價(jià)格和實(shí)際銷售的差價(jià)問題如何解決11自身優(yōu)勢(shì)不明顯的時(shí)候,以點(diǎn)帶面,突出自身的個(gè)別特點(diǎn),比如LED,AG等技術(shù),甚至顯卡技術(shù)規(guī)范23FAB 幾年以前,當(dāng)我的上司給我們講“你們賣的不是你的冰箱,而是帶給顧客一種健康生活”時(shí),我還不明就里。在方圓,當(dāng)付總給我們講“你們賣的不是鋼筋混凝土構(gòu)筑的房子,而是帶給客戶一種好的生活方式”時(shí),我漸漸明白了其中的一些道理。 在此,我將FABE銷售法則作一簡(jiǎn)析,就會(huì)明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。F(F
10、eature):特征;A(Advantage):優(yōu)點(diǎn);B(Benefit):利益;E(Evidence):代表證明能帶來這些利益的證據(jù); Feature,產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象,很容易就會(huì)被置業(yè)顧問所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu);我們的房子是帶電梯的;我們的房子樓間距是*米;我們的房子是全石材外立面的”一般來說,置業(yè)顧問作為專業(yè)人員,頭腦中已經(jīng)知曉這些信息,于是就依此來傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品,涵蓋的專業(yè)知識(shí)較多,如果有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶,倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品(房屋)的輪廓,而沒有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買一件產(chǎn)品
11、,只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 Advantage,優(yōu)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途,即指產(chǎn)品的獨(dú)特體現(xiàn)出來的好處,比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點(diǎn)是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好;石材外立面的優(yōu)點(diǎn)是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點(diǎn)在銷售過程中是一定要講到的,比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等,如果說產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話,那產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)闡釋則是一個(gè)個(gè)的炮彈來攻擊客戶的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可能會(huì)有很多,在介紹的時(shí)候是否需要將全部?jī)?yōu)點(diǎn)一起和盤托出是要考究的。優(yōu)點(diǎn)太多客戶反而記不住了,一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要位置。24FABBenefit,利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特
12、征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來的帶給客戶的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身,而利益點(diǎn)更多的從客戶角度出發(fā)。問問我們自己,你購(gòu)買洗衣機(jī)是為了購(gòu)買“轉(zhuǎn)動(dòng)”的這個(gè)功能嗎?你其實(shí)是需要自動(dòng)洗衣解放你的雙手,提高你的生活效率,方便你的生活這個(gè)利益點(diǎn)而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來說,比如說框架結(jié)構(gòu)的房屋,抗震性能好一點(diǎn),帶給客戶的利益點(diǎn)是安全感增加,另外在客戶還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻,這個(gè)帶給客戶的另一利益點(diǎn)就是一定程度上滿足了客戶對(duì)戶型的個(gè)性化需求;至于樓間距寬,帶給客戶的利益點(diǎn)是觀景更多,享受自然的心理更多得到滿足,同時(shí)樓間距寬在保障客戶生活的私密性上也增添一道砝碼;拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來說,“專業(yè)
13、化操作”是開發(fā)商客戶最終需要嗎?其實(shí)開發(fā)商需要的是我們公司專業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤(rùn)空間,這就是帶給開發(fā)商客戶的利益點(diǎn)。所以在所有的銷售過程中,利益點(diǎn)是必須意識(shí)并關(guān)注的重點(diǎn)。 FAB是銷售遞進(jìn)的三個(gè)層次,Evidence證據(jù)則是佐證我們所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù),這包括技術(shù)參數(shù)、報(bào)刊文章、成功案例,比如說談到我們樓盤的園林景觀好的時(shí)候,你需要找到證據(jù)比如說樣板園林,既往開發(fā)項(xiàng)目的園林實(shí)景等,總之,要讓你講的話產(chǎn)生真實(shí)、可實(shí)現(xiàn)的感覺,只有這樣,客戶才會(huì)順利的成交。 “普通的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的特征,稍微有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),優(yōu)秀的置業(yè)顧問講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”,所以我們?cè)阡N售過程中去體會(huì)并運(yùn)用
14、FABE法則,根據(jù)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)。做到這一步,就不難理解開篇之處所講的那兩句話了,個(gè)人的業(yè)績(jī)也就隨之提高了25掌控力如何掌控掌控力基于信心信心源于專業(yè)專業(yè)來自學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的動(dòng)力來自熱情熱情來自追求追求來自生活的熱愛26牛A?牛C?一個(gè)行業(yè)誰才是最牛X的?制定游戲規(guī)則的人是至高無上的MIC+INTEL主導(dǎo)目前的IT三星專注于存儲(chǔ),半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。為什么INTEL把三星視為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在對(duì)手資金能力,研發(fā)能力,核心技術(shù)用于核心技術(shù)就擁有制定游戲規(guī)則的能力。27實(shí)力INTEL的一份內(nèi)部Email備忘引起了人們的關(guān)注,在這份備忘錄中,Intel高層向員工們闡述了一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)性意義
15、的觀點(diǎn):盡管我們對(duì)AMD的發(fā)展很關(guān)注,但是AMD并非我們最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者。那么,Intel眼中的危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者都有誰呢? 1.三星 三星是地球上最大的半導(dǎo)體制造商,不僅是Intel重要的合作伙伴,也是可怕的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。事實(shí)上,Intel目前與三星不啻于達(dá)成互不侵犯的默契三星專注存儲(chǔ)芯片,Intel則只在處理器上下功夫,井水不犯河水。 2.IBM 雖然IBM已經(jīng)從制造業(yè)中抽身,向服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型,并做得頗為成功,但是在Intel看來,就算IBM不是最大的制造商,也是最好的同時(shí)還要提防IBM向Intel其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳授秘笈。 3.AMD AMD目前依然是Intel x86市場(chǎng)上最大的威脅者,再加上吞并A
16、TI后強(qiáng)化的圖形市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,在K10架構(gòu)即將上市的階段,Intel將格外關(guān)注AMD的動(dòng)態(tài),不過,相比兩年前,現(xiàn)在的Intel面對(duì)AMD的競(jìng)爭(zhēng)已自信得多。據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱,目前有兩宗大的IT業(yè)界并購(gòu)案正在秘密討論中,其中最讓人震驚的是近年來急速增長(zhǎng)的韓國(guó)半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會(huì)并購(gòu)美國(guó)微處理器制造商AMD。 28實(shí)力據(jù)來自海外一些渠道商之間的傳言稱,目前有兩宗大的IT業(yè)界并購(gòu)案正在秘密討論中,其中最讓人震驚的是近年來急速增長(zhǎng)的韓國(guó)半導(dǎo)體巨頭三星電子可能會(huì)并購(gòu)美國(guó)微處理器制造商AMD。 雖然收購(gòu)消息來自海外渠道商們的私下交流,而且未經(jīng)證實(shí),但這樣的并購(gòu)并非全無可能。在全球半導(dǎo)體市場(chǎng)
17、,三星一直位居英特爾之后,排名第二。但從2006年底開始,三星與英特爾公司之間的差距正逐漸縮小。而AMD公司自去年收購(gòu)圖形處理器芯片商ATI以來,由于產(chǎn)品性能上落后對(duì)手較多,以致多個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)都在不斷下滑,上月更有傳聞稱有私人投資機(jī)構(gòu)有意收購(gòu)其部分股份。 事實(shí)上,上周末泄漏出來的一份英特爾公司內(nèi)部的備忘錄顯示,英特爾目前將之視為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非AMD公司,而是企業(yè)實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模堪與英特爾相提并論的三星和IBM。 從財(cái)力上來看,擁有芯片、液晶面板和手機(jī)三大“金牛”業(yè)務(wù)的三星電子可說是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的候選企業(yè)之一,而從收購(gòu)時(shí)機(jī)上來看,AMD目前低迷的股價(jià)也讓它們成為了近期的熱門“對(duì)象
18、”,兩家公司更可籍此并購(gòu)案讓長(zhǎng)久以來挑張英特爾的共同目標(biāo)成為可能。29SWOTSWOT分別代表:strengths(優(yōu)勢(shì))、weaknesses(劣勢(shì))、opportunities(機(jī)會(huì))、threats(威脅)。SWOT分析通過對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論,然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略,來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。SWOT分析已逐漸被許多企業(yè)運(yùn)用到包括:企業(yè)管理、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)等各個(gè)方面。SWOT是一種分析方法,用來確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(strength),競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(weakness),機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅(threat),從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此,清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷,了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn),對(duì)于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。SWOT分析的步驟: 1、羅列企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),可能的機(jī)會(huì)與威脅。 2、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅相組合,形成SO、ST、WO、WT策略。 3、對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇,確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略
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