1、WORD16/16動物策略與營銷反思自然界總有許多我們不曾發現的奧妙。一部狼圖騰讓我們見識了狼的智慧，而早在這之前許多咨詢師們就已經從動物界的一些特殊行為中來發掘其智慧之處，用來佐證現代營銷學的經典。本文也是如此，動物的許多策略，非常微妙，和企業的某些經營行為極其相似，我希望可以從中發現更多的規律。1、狼的嗥叫據說，狼的嗥叫不是孤獨的。在夜半的時候，你聽那狼在嗚嗚地對月嗥叫，此起彼伏，聲聲傳遠。其實，那狼并不孤獨，每一聲狼的嗥叫都是他們在報告自己的方位。尤其是擅長圍攻，集體作戰的狼群里，每次狩獵總是會持續地報告各自的方位。以現代營銷理論看來，狼無疑是非常聰明的團隊作戰群體。經常性地報告自己所在

2、的方位，也通過別人的報告方位了解自己在團隊中的位置，這是團隊作戰的一個必要技巧。我們都已經知道所謂的木桶理論，知道在團隊作業里，最大的收獲取決于最薄弱的環節。所以狼群在作戰中就是通過與時的互通信息，達到增強薄弱，折衷優勢的作用。透過狼的嗥叫，我們應該更清晰地發現，狼不是孤獨的，我們也知道，孤獨的狼一般是悲慘的死去，在狼群里，不提倡英雄主義，也不提倡分散作業。各有各的位置，各自在約定時間里實現各自的目標。這是最美好的構想。溝通是很有必要的，良好的溝通才是保證集體優勢的關鍵。這就是狼通過嗥叫所要告知我們的。2、狗的敏感點曾經看過一電視節目，幾名頂尖的按摩高手各自來按摩狗，希望將它們催眠。按摩師們用

3、出全身手段，有的按頭，有的撫脖，有的摸肚。養狗專家最后指點說，狗的頭部非常敏感，如果按摩頭部的話，只會讓它越來越清醒，越來越警覺。如果按摩脖子以下部位則可以讓它感覺很舒適和放松。按摩人的高手不一定能按摩得了狗，在于人和狗有很多區別。所以營銷也是這般。成功的營銷人不外乎兩種，一種是一生只做一行業，把一個行業運作得非常成功；另外一種是不論做什么行業都取得一定成功。第一種在各個行業里都有很多，但是第二種的人卻比較難得。在某個業界非常頂尖的好手換了一個行業，卻無法再造輝煌。分析原因，在于沒有因時而變，生搬硬套過去的模式太多了，所以很容易就遇見瓶頸，無法突破。其實，行業經驗固然重要，但是更重要的一點是善

4、于發現行業中的秘訣所在，在一個行業中成功，是因為你曾經發現過這個行業中的敏感部位和愉悅部位。這一點非常關鍵。所以也有許多營銷高手可以在很多行業里如魚得水，并非完全因為他的經驗豐富，而是因為他善于用豐富的經驗去發現他所從事的新行業里的營銷軟肋所在，發現營銷亮點所在。有了這樣的感觸，其實，換一個行業不難。尤其是在當今競爭如此激烈的情況下，許多企業要求員工執行協議的情況下，換一個行業，再創造一個輝煌，似乎更具有實戰意義。3、幼虎的智慧當年讀過中學的一篇文章，黔之驢，記憶里是貶低驢的愚蠢，但如今讀來，卻可以看出幼虎的智慧。幼虎初出山，見到驢，不知道是什么怪物，見其巨大身材，于是害怕，觀望幾日之后，便敢

5、過去試探性的周邊盤旋，發覺驢的本領不過一般，于是搏擊，迅速將驢咬死。幼年的老虎好比是初入市場的挑戰者。面對市場領導者的龐大機構和雄厚實力，一時之間不知道如何下手。于是開展針對競爭對手的調研是非常有必要的，經過調研之后，便可初步了解對手的基本運作情況；了解對手之后，便可在適當時機便可開展試探性的營銷活動，在對手市場控制圍的周邊地區進行一些活動，以觀測對手的反應，如果對手反應遲鈍，或者是對手根本就不做反應，很大程度上說明對手在市場反應度上的敏感程度很低，這樣的對手便不足以畏懼，利用更為積極的營銷手段，便可迅速占有市場。當年舒蕾迅速占領飄柔的市場便如同幼虎一般。幼虎是終究會成長為強大的森林之王的。不

6、要忽視市場挑戰者的觀望或者試探性營銷活動，任何對對手的麻痹都將似乎致命的。4、烏鴉的新衣是伊索寓言里的故事了，上天希望選出一只鳥來當飛禽之王，于是百鳥爭相前往，烏鴉知道自己沒戲，便找來各色羽毛，將自己裝扮得勝過任何一只鳥兒，上帝看中了烏鴉。其實剝光了羽毛的烏鴉和所有鳥類都一樣。相差的只是衣服、外表而已。當年的寓言里希望批判的是偽裝，不過現代營銷里講究的是包裝。西方的現代包裝藝術相對中國來得比較早，每個品牌很早時候就形成了各自的個性，中國的包裝藝術來得晚，當年名揚四海的茅臺就差點因為樸素的外表沉沙在海。十多前太陽神突然以醒目的形象震驚中華，于是現代中國品牌開始逐漸向國際接軌。一樣的貨品，善于包裝

7、的必定可以賣出更好的價格。外在形象是可以塑造的，這一點現代企業幾乎都已經知道。但是要做到外在形象和在形象相匹配卻是需要實打實的做法。中國企業在這點上就是缺乏認識。好大喜功是一個非常突出的表現。前幾日的新聞，64位殺毒軟件國外頂尖殺毒軟件都宣稱未曾開發出來，國幾個大牌殺毒軟件機構都已經發布消息自己已經完成開發。而市面上卻根本就看不到這類產品。很難讓人相信這不是一個煙幕。對于中國企業來說，當務之急不在于將優秀產品精心包裝，推向市場，而不是將企業無限制地浮夸，擾亂市場誠信。5、野豬的堡壘看過一個報道，說的是塔克拉瑪干沙漠上有一種野豬，與狼群相遇時會不慌不忙地圍成圓形堡壘，屁股朝頭朝外，老幼躲在其中，

8、堡壘在首領指揮下運動自如，不停地與狼群周旋，并且可以不時地反攻。于是就連無往不勝的狼群也無可奈何撤退。野豬是比較兇狠的動物了，但我所知道的野豬如果落單了，經常會被狼群圍攻，那個時候狼先會攻擊它的屁股，一咬，一扯，于是腸子就流了出來，野豬依舊奔跑，腸子就全部流了出來，漸漸不支，最后淪為狼的美餐。一群的野豬如果散漫地奔跑，最后的結果必定是和一只的結果一樣的。但是塔克拉瑪干沙漠聰明的野豬們善于藏拙，將自己最厲害的獠牙圍在最外，或拱或頂或挑或咬，狼群亦是無法。營銷團隊的建立也必須如此。人非圣賢，每個人都有各自的弱點，如同野豬脆弱的屁股一樣，如果以弱點對人，死亡之神就在身邊。但是每個人都有優秀的地方，都

9、有強勢力量所在。在一個團隊里，有人擅長公關，有人擅長整理數據，有人擅長監控信息，有人擅長宏觀調控，各自優點組合，團隊便無往不勝，哪怕是狼群過來也無所畏懼。團隊的力量便在于此，合眾人之優勢，藏眾人之弱勢，攻守自若。6、貂熊的牢貂熊其實就是狼獾，身子很長，有一米長，重量卻只有5公斤，這家伙生性貪婪，小至白蟻，大到馬鹿，都逃不過它的捕獵。貂熊在捕食的時候有個秘密武器，在它非常饑餓的時候，用尿在地上畫出一個很大的圈子，只要被圈在圈的動物只有在那里乖乖受死，不敢跑出圈子，而圈外的動物也不敢進去滋擾。貂熊這本領，其實就是一個特殊優勢，對于企業來說，就是最具優勢的企業競爭力。以前流行過一句話：一流企業制定標

10、準。當企業標準成為行業標準的時候，企業就擁有巨大的競爭力，幾乎可以壟斷一個行業，微軟和英特爾就是很明顯的例子，中國的家電為什么走得這么艱難，很大一點因素也是因為顯像管技術控制在國外企業的手里。一招鮮，吃遍天。在沒有技術標準的情況下，發揮規模優勢是中國企業的出路之一，格蘭士微波爐之所以可以控制全球微波爐的價格，實際上也是因為其獨特的優勢所在。每當格蘭士生產規模上一臺階的時候，就會有一次大規模的價格下滑，這樣的做法就直接將生產能力不能達到這樣規模的企業擋在了進入的門檻之外，于是市場占有率就可以繼續保持。現代企業需要發展，其實就是需要建立起自己獨特的核心競爭力，這一競爭力可以將競爭對手排除在外，將目

11、標消費者鎖定其中，成為行業第一就完全有機會了。7、紅眼豹子吼紅眼豹是一種嗅覺靈敏、行動威猛的動物了，它的非常聰明之處便是在于能巧妙地捕食兇猛的野豬。紅眼豹遇見野豬兵團的時候，并不急于攻擊捕食，而是冷不防地發出一陣大吼，那吼聲地動山搖，陰森可怖，野豬群便一窩蜂地倉皇逃竄。這時候紅眼豹才在后面開始追趕，經過數十公里的追趕，總有一些掉隊的野豬成為他們的飽餐。在營銷界里，有的時候不一定先出真槍，虛聲勢，使競爭對手發生驚恐也是一種特殊的營銷手段。見過一些企業，在每年年末的時候，總是通過一些透露一些信息，這些信息并非非常正確，但是非常具有威懾力，如來年廣告投入要達到多少個億，生產能力要達到多少萬噸。這些信

12、息經過媒介的數輪傳播，如果競爭對手沒有非常可靠的信息來源，便會產生恐慌心理，于是在制定第二年工作計劃的時候就會出現一定偏差。如果企業因此而加大廣告投入，很顯然會對資金和市場銷售預估產生更大壓力，對于企業經營的良性發展很顯然有一些不利作用；同時一些意圖進入這個行業的企業也會因為門檻的突然加大，導致不敢輕易進入這個行業，這就為企業控制行業飽和度提供了有利因素。很顯然，這種做法雖然有些造假的成分存在，但是利用好了，對企業來說，還是非常有利的。不過需要注意的情況是，上市公司不適合進行這樣的操作。此外，這類信息只能通過非正常渠道進行透露，不可以過于明顯，類似娛樂界的方式，緋聞是經常的，但是不可太真。動物

13、界有著過多的智慧行為，那是常年在自然界里生存的法則表現，經歷了數以萬年的驗證。生存是動物的首要法則。而這條法則對于企業來講一樣實用。先談生存，后談發展，這是每個企業都要面對的現實。我們見過太多早衰的企業，也見過太多依舊輝煌的企業，不論未來會將如何，至少我們現在能做的就是努力，努力實現更長的生存時間。動物策略與營銷反思即是本人希望以動物界的細微趣事為引子，來談論企業營銷這樣一個大話題。11、鴨嘴獸的“藍海”這世間有很多動物是喜歡在渾濁的環境里躲藏自己的，淡水蟹就是這樣的。因為在渾濁的河水常看不清東西，因此可以逃避天敵的追蹤，安全地躲藏。但縱然是在非常渾濁的水中，鴨嘴獸依然可以輕易地逮住躲在沙泥中

14、的小動物門，包括淡水蟹。如同特異功能一般，鴨嘴獸在水中游泳的時候是閉著眼睛的，不需要看，不需要聽，它能夠把蟹看得一清二楚，是依靠鴨嘴周圍的微孔能感受到獵物肌肉運動所產生的電場，那些動物的微弱電場幫助鴨嘴獸很簡單地發現他們的藏身之處。相對于在清澈水環境中捕食的其他動物來說，鴨嘴獸無疑擁有發現“藍海”并制勝于“藍海”的能力。在一些行業里，因為各類參與者過多，所以很多事務都已經非常透明，企業也就喪失了獲得更多利潤的空間。水至清則無魚，這道理已經流傳了幾千年。希望獲得更大的發展空間，那就只有兩個方向，一是尋求渾濁的水源，二是將現有的水搞渾。渾濁的水源不一定容易找到，但是對于營銷高手來說，將水搞渾，重新

15、塑造一個適合魚蟹蝦生活的空間還是比較簡單的。中國不乏這類營銷高手。如同當年保健品市場的概念層出不窮，就是這些營銷高手的杰作，非常簡單的一個醫學道理，使勁地攪拌幾下，于是轉身變化為XX因子，產品立刻變得前衛起來。又如地產，也是這般了，如果只是表白自己是賣房子的，恐怕很難獲得更高利潤，于是就有這邊推出湖水概念，那個推出山林概念，這邊推出親近高爾夫，那邊推出遠眺海岸線，無非都是為了將水弄渾，讓利潤在渾濁中暗暗地出現。不去清水里捕魚，那里只有不可上菜的小魚苗。多練練感受得到電場的能力，把水攪渾，在“紅海”里創造一個“藍海”。12、青蛙的怪癖一直記得小時候生活在鄉村里，周末總是一班小朋友一起去釣青蛙。并

16、非完全為了給家里的雞鴨增添營養，主要是在享受互相炫耀釣青蛙的本領。左手一個用鐵絲撐成圓形的塑料袋，右手一桿木棍，系了一條條細細的縫衣線，線尾拴了個青蛙腿。看那青蛙蹲在禾苗邊上，于是就垂下釣竿，讓那青蛙腿模仿蟲子動，或一動一動，或一跳一跳，或順著禾苗往上爬，使出各種本領來引誘青蛙。一般來說，青蛙只一跳就叼住誘餌，我們便迅速將釣竿往上提，左手的袋子過去一接，便將青蛙裝了進去。后來才明白青蛙有個怪癖，正是這怪癖讓我們在童年的時候不知道捕殺了多少青蛙。它必須以活物充饑，否則就會絕食。造成這一怪癖的原因并非青蛙挑食，而是它的眼睛根本就看不見不能動的食物。對于五彩繽紛的大千世界，青蛙視而不見，如同坐在出了

17、故障的電視機前一樣，只看灰蒙蒙的一片。一旦有什么活物從這一灰色的屏幕前掠過，倒是休想逃出青蛙的大眼，因此，青蛙對于運動中的獵物往往是十拿九穩，手到擒來。青蛙之怪癖在營銷上來說應當是一種專注。如同青蛙專注于捕捉會動的動物一般，一個企業，如果能專注于某個方向，那必定是可以取得卓越成績的。我們所熟悉的著名品牌中，可口可樂是專門生產可樂的；紅牛飲料一直都在功能飲料行業；海爾一直在做家電；萬科毅然將萬佳超市出售，為的也是走專注之路；華為這么多年仍然堅持壓強原理，只希望在自己最擅長的領域做到業界最佳。IBM商業價值研究院的全球領導人，具有近20年咨詢從業經驗的喬治波利，他建議企業家走專門化企業之路。IBV

18、（即IBM設立的商業價值研究院）最新的研究成果“專門化企業”（Specialized Enterprise），比我們通常所謂的專業化更進了一步：無論部職能還是業務能力，企業只做自己做得最好的事，剩下的都交由外部做得更好且更便宜的供應商去做。和此前眾人所熟悉的用木桶理論一樣，該理論可以這么來解釋：“只做自己的最長板，再用做出來的和買來的長板捆成一個最大的木桶”。長期專注于企業的主要方向，利用在長久時間持續形成的競爭優勢，領跑在某個行業，最終成就企業做大做強、長盛不衰的成長夢想，這應該是每個企業的夢想，唯一難點是在這個實現過程中，企業能否做到和青蛙一般，對斑斕世界的千般誘惑視而不見？13、小魚的活

19、法在快魚吃慢魚，大魚吃小魚的魚類世界里，葉形魚是其中一種非常奇特的魚。這是一種生活在南美洲的小河里的小魚，它的外形像極紅葉樹的老葉，魚頭的前端生著一個形狀和葉柄相似的小突起，看上去像一片飄零的落葉。尤其是當它穿行在小河兩岸邊的水草叢時，真像岸邊樹上掉下的一片葉子。仔細觀察，才發現這種魚在身體構造上也非常獨特，它們的鰭很小，透明無色，通過非常頻繁地擺動鰭，讓它們在水里游動的姿勢就象是在順水漂浮。葉形魚常常一動不動地躺在水底、即使是被網撈起時，也毫不動作，捕魚者必須仔細挑出撈到的樹葉，才能從中發現一些是“活”的葉形魚。葉形魚雖小，但也以捕食更小的魚和昆蟲為生，它們長時間的不動聲色，慢慢地靠近獵物，

20、然后來個突然襲擊，十拿九穩。在營銷中，葉形魚代表的其實是一些小企業的活法，三大特點構筑起他們生存和發展的空間，其一，因為機構小，便可以自由地適應環境，如同落葉魚一般，將自己隱藏成水中的落葉。其二，因為小而不起眼，接近市場的機會大，小企業的行動如果比較隱蔽，則更難引起關注，便可以順利贏得發展的機會。其三是小企業需要存活，必須要對事業專注，在某個方面有獨特成就。在風險萬分，瞬息千變的市場氛圍里，小企業缺乏更多的資源，也缺乏厚重的沉淀，因此善于偽裝自己，規避風險，是非常有必要的。這就是小企業的活法，避開與強大競爭對手的直接對抗，積極地尋找市場空隙是其在競爭中得以繼續生存并成功的原因之一。在強大無比的大企業面前，小企業只有看清形勢，從事有特色的營銷才能站穩腳跟。正如多年前的浙商一般，總是在不起眼的行業里找準自己的出路，走出不同尋常的成功之路，他們做襪子、打火機可以做到全球市場，眾多的企業都瞄準一個小而專注的方向，鋪開的卻是一個巨大的市場。14、鯰魚的沖撞多年前讀過的一則小故事，說的是挪威人在海上捕得沙丁魚后，如果能夠讓其活著運回岸上，價格就會比死沙丁魚高出好幾倍。但由于路途遙遠，往往沙丁魚運到半路就會死掉，很少有人能夠將沙丁魚活著運回來。只有一艘魚船每次都能成功地帶回活的沙丁魚，船長因此賺了很多錢.直到后來,人們才知道原來船長在沙丁魚里放入了鯰魚。鯰魚是好動的魚,在沙丁