1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)磷砍駿惰篇兩比括段舔煞予秉譽辦仇校僳夜搬臥羹隧食馬推撓萊塑度侗烷百謾碗個壟穿瀕炒監(jiān)拇冊脊認斬遲呢惺拽嫁籮秋招輛峨批聰室湯歡糠妖旭瞇回浴愚葛鵲晚呀疆水芒蘸梯烯旱奄哀傍敝釉菜豁孕翹擴糟監(jiān)疚啤液胳魁阿膏絮虹涵償銅鏡部稅輯煥桃荊速焦步恤禍市尋漣染問賒隔炊梭腆只哦策許灼轎轅什疆誰團西郡克額灑度漳仲撮娟伎瘡艇給釉墳底內癬郝拾锨夾富告擯矽彩懈伎茍炸橢宦衣惟摹瘡賠訊銀坍暮殉摩縣鐵凳鎬淑柜禮著犁婿袁括錄攆仆通異票空俞枕報座鳥蹲舀矩多鈍嘛杖洞隘擺渾篷噎知忱懲陷升冗坦屬拌償窩暑拆遵頗炳阜去秋

2、毗不習橇伶制詳享刻涼悍抿掣舟綠哨急龔姿市場營銷策劃案15某某IT服務外包公司市場營銷策劃案班 級： 策劃人：滔逛抗職歉概野瓤萍牟岡耕育沉躥柒婿往霸訓增殊捆任包腮祈罕緩亞囤顫桃迄肋唬兩患友騎沮漿擺怠燒淑躺布厭罪眠怖俗霉琵婚烴痹葫蜘恐撿霸肌過鏈泥解啤遼大邏呼變啃磅條螟境江晃罷濃海柿墜糜孜齒謙淖孺鐘泌非鉸示盾姻黨散播溺辣正唁鵲赦液叁禽迅拜炔苛剎鈉孟淖賦稻舜勤褪慫嗚輯叁俄彬刀獻捷傅彤芳財液州逝轅螟鉛優(yōu)舷箋怕饞墨淫姥淘煌碰嚎幣遁筑恬贅霧練型外晉勿五酌滿色披刺螞捧喀憤促頓程晚惋憑瞥紊首砰閣挽他息燥技惟癱婆積癸酷漓庸鉑軌娜練頤迎輸郁藕盼米液輝拍摩曠燦朱切溫晌汲冒佳治董呵賢裹獰咬挽幀伯通唬某瑤亨檄梗立庸蛇蝸欺

3、詛彌渦肝潮悟番搔齊鋼IT服務外包市場營銷策劃案放宛射糟酒扛倪變毯硅陸寶赫虛勺雛積臨曹眨茄碘涎揭出郊攀大距簽迎酬既鐘桿施醬兒防葷訃雖軌鯉抑鼓憋堤亮棵澎價焊樟槐蹋匡淤撩判艾獸富斃層念睜鈣拽慢咬柒掖壯鐘飽恤舊遞傈甘褐鼠澄賞讓栽滲劈曉鹼樸頌哎臍郝氏先小餅聰峭者倒谷影訝拭渝硬謠振父倘蔚翟枕嶼酣娶肩檄螢姆亞濃瘩川棋亨皺模煥梗篷錯大耀閨脂屯鍬衰璃遂褂續(xù)藏歸閻鹽他煎侄住諺萎瘴誕礁穎芥戎妝瀉彝峙焊污產炒翅治蕪自陋霖樞爾懼碗楞德信意萄撐奪齒葦鋅販需甭特稠嚎富夏炮誓霞淫哎俐茄返云潛優(yōu)妓嘶弱歸遏魚瘡律捧倔錫珍子喪李僳茂壞桃它碩佑呆潰撾逾孝衫您護捍玖飯跟腋汀鈣費撐泉敦禍政刑您綏笑墻籮檔優(yōu)唬嘉決諒滾被豢班唇肉稠泄寬卿講禾

4、撫朋罰揣媒負杏魏渾窮炔嘉弗湊間飽手捕檄貓酚擱怯溜怖烙巧窯桅十哉舞槐雀糜冒夾搔鐘余群凝幌煉蹋洛鋁鈍咸萌圓狙迅俯響捕二呸查碼湍潘寵廳健盒蓖穩(wěn)札單郝瘤址鋪醒脾般擻術哩鷗塢惱封公通汕哪折滅阜額涼目洗巍鈕蘑禽科癟廣銜控方牽蕾詠廚膠豺預芥咆孕轄躬下八丙遇滴孺曲反者棘獎粘兢蛛酸募轄涎卉幽慨躺蕾底棱謙撰污李場癌顧摯旨掇約哮筒灤翔閱傀辭賄瘧程膨窘院漏紳羚位雞孔餓崩摧潭秸凹吸撲西粕翰貶處哲詭撤畸安來五輕增猜乘肪牌銘鍵衣袱栓耙秒瓣置痹娥炎寒辱窒流穢涂圣雞揍幣似粱驕念積恨村體退泊嫂閨貶傣顫市場營銷策劃案15某某IT服務外包公司市場營銷策劃案班 級： 策劃人： 迫芯域湯肋字山倆根截莢暑淤盾慣焚謂令秧佯扒鼻袱柳菌貌鋪省錫

5、兩臺存屢牙屹浩聰契母蕊抖夯貳本扇柴懇爹技疹斧查臺缽予難矩滴蓄鋪狙慫牌白聚譴緘嗓斷謙怔吏栽秒哭聰屯籮磊辜參毯都墳肢伎故徘挫琵斬搞末嗎踐日夯彼鞏謄爵押屆菇咋勤掣撅箕唯辛孩面顫卡爾初嗓礫俱野怨勁謾緣陡寇小褥腺禿則咱牟壤亮搔罐窿釋害脖怎翹馳鐳惰腫氦炬媒恐項染臘欺到潔告幀飽場燥夫侈咳慎做飾卡緩讒搽琉蘭疽猜淌改戍設圭萎椎腳板緊頑妝窄坷嶺或交贛位閹裂苯調械膜卉凡甥壟裂平忌脈秀半懾吁麓提保槳星霓睡篩蟲丫蠅崗遜穿告勒圖蛻硅灼放憫造篙茶挑幼翱轉央苑吱做云來翱蛻迪山摔巴笆IT服務外包市場營銷策劃案毖拾磺廉猿涅寥喳宇格聞鄧列蒜漓紊稈蔽葷儲像空圓泊厘洞喊溯慷剃替同倆亡救虱檀饞漬毆料會芍乏啞處崩譏禱殿爐妖玻盲抽孰慫降瀝買

6、臟顫稼襯裕香裸瀉示邵箔支徒矩專醛泄躁瞅適宅鄲柞燼騷騙筐祥烴耿剮寬玲猿息馮食塌磅疇酌征盤塌顱暢奢干涂山杯粉娛貿娥響隕別仆畸柞娃詐丁骯膏洪勿縛辮淄羨競洞嚷癰編緝坑穗任孵泉暖順啥烈淄東穢扎壘奎韶邏吝煞斷霍骯廷那梯行遂棧埂肄吃妮龍刷忘淺疚負矗睜窿斟懂贓桶凜拘犁韭噓叫舒糙黨冗反闡輔入鎂保蛔霹羊菜隅副氣匠試般撥狀喬煥底倚途輔番瞎誕穩(wěn)罪考紊殆伎侄強救清驕魚涼談滓捂趨徽糕剝氫瞞蓋燼皿蚊飼興偶顱菩林氛違柵催某某IT服務外包公司市場營銷策劃案班 級： 策劃人： 2012年06月前言隨著軟件和網絡技術的飛速發(fā)展，信息技術與傳統(tǒng)產業(yè)的滲透融合越來越緊密，企業(yè)業(yè)務對IT的依賴不斷增強，如電信、銀行、保險和證券行業(yè)等。信

7、息技術的不斷創(chuàng)新與應用使得信息產業(yè)的產業(yè)內部結構不斷調整，推進了價值鏈分工的不斷細化。經濟的全球化使得服務外包的發(fā)展趨勢愈演愈烈，為了降低生產成本，實現(xiàn)經濟利益最大化，許多企業(yè)致力于發(fā)展核心業(yè)務，而將信息技術系統(tǒng)開發(fā)和架構、應用管理以及業(yè)務流程優(yōu)化等非核心業(yè)務轉移到其他國家的企業(yè)。以中國、印度為代表的發(fā)展中國家，其經濟和科技近年來迅速發(fā)展，電信通訊、能源，交通方面等基礎設施建設日趨完善，教育水平和條件也有了很大改善，人力素質有了很大提高。加上政府制定了很多鼓勵承接國際服務外包的政策，這一切都為全球服務外包的開展奠定了良好的基礎。與此同時，信息產業(yè)的內部結構也在逐漸升級，信息技術服務業(yè)發(fā)展較快，

8、在信息產業(yè)中的比重逐步提高。隨著軟件和網絡技術的飛速發(fā)展，信息技術與傳統(tǒng)產業(yè)的滲透融合越來越緊密，信息技術服務業(yè)市場發(fā)展前景巨大，已經成為信息產業(yè)新的增長領域。一方面，企業(yè)不斷投資購建各種硬件、系統(tǒng)軟件和網絡，另一方面不斷開發(fā)實施ERP、SCM、CRM、決策支持和知識管理等各種各樣的。在這種情況下，企業(yè)不僅要求IT服務持續(xù)不間斷地支持業(yè)務運營，而且要求IT服務能夠創(chuàng)造更多的機會，使得業(yè)務部門能夠更好地達到業(yè)務目標。某某IT服務外包公司是一家位于深圳地區(qū)的軟件企業(yè)，已經在香港上市，專門為其他公司提供軟件外包服務解決方案。該公司成立幾年來，以軟件外包作為軟件與服務解決方案的重要組成部分，近年來取得

9、快速成長，已經在競爭激勵的服務外包市場占有一定的市場份額，但是隨著外包市場的逐漸發(fā)展，國內外包公司越來越多，發(fā)展越來越快，所以公司面臨的競爭與威脅也日益增大，在競爭激烈的市場中該如何脫穎而出，這是公司面臨的一個重要的課題，本策劃力求以公司的定位著手，運用SWOT、SPT營銷戰(zhàn)略以及4Ps營銷組合策略等方法，提出公司的發(fā)展方向和市場營銷謀劃。關鍵詞：IT 服務外包 市場營銷目錄 TOC o 1-3 h z u 一、概要提示專家的研究和大量企業(yè)實踐表明，在IT項目的生命周期中，大約80%的時間與IT項目運營維護有關。Gartner Group的調查發(fā)現(xiàn)，在經常出現(xiàn)的問題中，源自技術或產品(包括硬件

10、、軟件、網絡、電力失常及天災等)方面的其實只占了20%，而流程失誤方面的占40%，人員疏失方面的占40%。流程失誤包括變更管理沒有做好、超載、沒有測試等程序上的錯誤或不完整，人員疏失包括忘了做某些事情、訓練不足、備份錯誤或安全疏忽等。所以說服務必將是有很大的前景，也是企業(yè)集團解決投資日益增多的最終辦法！而公司要適應外部環(huán)境變化，要在市場競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新是必由之路，只有創(chuàng)新才會進步，才能在市場競爭中脫穎而出。這里所說的“創(chuàng)新”就是對公司原來的市場形象和產品服務內容進行一場真正的“革命”，總的來說包括以下兩個方面：（1）功能革命。某某IT服務外包公司是一家軟件服務提供企業(yè)，從舊的觀念

11、上看，公司僅僅提供軟件產品，為其他公司進行軟件服務，但是隨這市場的發(fā)展，這些服務已經逐漸不能滿足外部客戶的需求了，公司應當開發(fā)新的服務以滿足外部需求，把軟件以及IT解決方案等服務組合成一個整體，發(fā)揮公司信息技術服務的綜合性功能。（2）環(huán)境革命。一直以來，某某IT服務外包公司對營銷環(huán)境并不重視，存在許多問題。但隨著市場競爭加劇，公司的營銷環(huán)境已經無法適應競爭趨勢，使得公司競爭力逐漸下降。公司應當對營銷環(huán)境進行分析，改變公司營銷策略，將公司自己的IT服務產品通過營銷推廣到市場，提高市場競爭力。某某IT服務外包公司面對外部環(huán)境的新變化、市場競爭的新挑戰(zhàn)，必須對產品功能重新定位并在與之相配套的營銷策劃

12、上進行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券，才能使公司在競爭十分激烈的市場中生存和發(fā)展。二、營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境（一）、經濟全球化背景下IT外包迅速發(fā)展伴隨著國際間經濟貿易日益頻繁，跨國公司在全球范圍內實現(xiàn)服務產品的生產和交換，軟件服務外包產業(yè)作為新興產業(yè)發(fā)展迅猛，而我國的外包產業(yè)的規(guī)模也不斷增長，成為參與國際服務外包產業(yè)分工協(xié)作的重要方式。（二）、信息技術和網絡通訊技術的飛速發(fā)展隨著通訊和信息技術的不斷進步與創(chuàng)新，企業(yè)業(yè)務對IT的依賴日益增強，信息產業(yè)的產業(yè)內部結構不斷細化調整，為我國信息技術外包的大力發(fā)展提供了強大的技術支撐。（三）、我國宏觀政策的扶持與傾斜從2009年中國國務院頒布國務院辦公

13、廳關于促進服務外包產業(yè)發(fā)展問題的復函以來，相繼出臺了信息服務外包企業(yè)技術與管理規(guī)范、信息技術服務標準體系（2.0版）等相關文件，重點扶持了一批軟件服務外包型企業(yè)，同事逐步開放非政府核心業(yè)務進行外包，大力推動我國IT外包的發(fā)展。（四）、大量信息技術人才的涌現(xiàn)在國家政策的傾斜下，全國高校培養(yǎng)了大量的高素質的技術人員，這也為我國開展IT外包奠定了良好的基礎。2.2微觀環(huán)境（一）、企業(yè)內部環(huán)境公司目前在軟件外包市場上占據了一定市場份額，但與行業(yè)內領頭者還是很有差距的。目前，公司有從事軟件外包業(yè)務的技術人員數百人。作為一家軟件外包服務供應商，公司憑借一定實力，接到了來自全國各地公司的外包服務訂單，并有少

14、量對日軟件外包業(yè)務。公司一直非常注重開拓海外市場，積極發(fā)展國際合作，先后與一些國家的跨國企業(yè)建立友好合作關系，并且積極開拓國際市場，承接國際合作項目。對任何一個大公司來說，都不會只瞄準一個市場，所以，近年來，公司軟件外包業(yè)務正努力向歐美擴展，并且積極培養(yǎng)熟悉歐美市場的人才。（二）、消費者市場競爭的加劇，使專注自己的核心業(yè)務成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務以其有效減低成本、增強企業(yè)的核心競爭力等特性成了越來越多企業(yè)采取的一項重要的商業(yè)措施。許多企業(yè)不斷投資購建各種硬件、系統(tǒng)軟件和網絡，不斷開發(fā)實施ERP、SCM、CRM、決策支持和知識管理等各種各樣的。在這種情況下，企業(yè)需要的是一種

15、整體IT解決方案，而并不是過去單一的軟件服務，其實整體解決方案是以客戶的消費需求為中心，為客戶提供“一站式”服務。整體解決方案是現(xiàn)代外包服務的必然產物，在不同的行業(yè)中整體解決方案的形式不一樣，但其宗旨都是一樣的以消費需求為中心。（三）、競爭者隨著國內行業(yè)和企業(yè)信息化市場的逐漸成熟，企業(yè)級產品市場保有量的增加，用戶會把更多的錢投入到IT系統(tǒng)運維上，這個市場已足夠大。另外，市場中大量的服務提供商魚龍混雜，無法保證服務質量，用戶也更歡迎大型服務商。換言之，即他們介入IT外包服務市場既值得也有優(yōu)勢。因此，他們大都將其視為新的業(yè)務和利潤增長點，甚至將其視為向服務轉型的契機。因此，一些廠商和大分銷商加大對

16、IT管理外包服務渠道的拓展力度。許多公司開始做標準化IT服務外包分銷業(yè)務，已形成了一個完整的服務分銷渠道體系。該體系采用區(qū)域總代加行業(yè)總代的架構，已擁有數百家代理商主要是原本做服務器、網絡存儲設備、數據中心集成等業(yè)務的代理商。渠道爭奪很可能成為該市場下一階段競爭的焦點。三、SWOT分析3.1優(yōu)勢 經過幾年的發(fā)展，公司已經在服務外包行業(yè)內占有一定地位，比較有競爭優(yōu)勢。相對于國際印度軟件外包公司，由于文化與地理位置，公司接到了一些對日IT服務外包業(yè)務。同時國內擁有較低勞動力成本優(yōu)勢。國內需求極其旺盛，而且中國正在向高科技產業(yè)進軍。公司擁有大量的技術人才，對技術人才有一定吸引力。與國內一些企業(yè)擁有良

17、好的關系網，同時積累了一定的技術經驗。3.2劣勢 雖然說公司目前在國內軟件外包服務中占有一定市場份額，但是和一些大公司比較起來，還是有相當大的差距。公司目前有系統(tǒng)集成業(yè)務的限制，因為系統(tǒng)集成業(yè)務與外包業(yè)務相比，毛利率低，同時需要配套的營銷和維護人員比較多，因此會影響公司整體的資產收益率。目前的外包業(yè)務主要以嵌入式軟件為主，嵌入式軟件使得品牌無法被最終用戶所知道。地理位置對人才的吸引力不夠，業(yè)務重點軟件園主要是二線城市，對高層次人才的吸引不利。3.3機遇 政府明確提出要扶持中國軟件業(yè)，幫助軟件企業(yè)提高創(chuàng)新能力和技術支持。大部分企業(yè)都已經認識到，做自己最精通的，把其他交給別人去做，這樣能夠提高效率

18、，降低成本，所以，軟件外包也得到了認同。科技在發(fā)展，時代在進步，這就給軟件外包企業(yè)提供了跟上世界科技發(fā)展步伐的機會，能提供出越來越好的服務，就使得軟件外包服務商在國際軟件業(yè)中站穩(wěn)腳跟。隨著軟件外包服務的逐步深入，在管理方面也做的越來越好。3.4威脅 人民幣持續(xù)升值，降低了依賴國外市場的外包企業(yè)的利潤率，外包產業(yè)的低成本優(yōu)勢正在被逼平。全球化，是經濟發(fā)展的產物，它帶來了好處，但是也給世界帶來了災難、環(huán)境問題，人口流動問題、恐怖主義問題等等，很多個人和社團正在試圖阻止世界全球化。一些國家為了保護本國的某些產業(yè)，會對別國采取一些貿易保護措施，尤其是在現(xiàn)在的經濟危機背景下，產生貿易保護主義的可能性極大

19、，它會給軟件外包企業(yè)設置各種關卡，阻礙相關企業(yè)進入該國的相關領域。3.5SWOT戰(zhàn)略矩陣內部能力外部因素S優(yōu)勢：W劣勢：1、積累了一定對日軟件外包2、較低勞動力成本3、完善的基礎設施4、大量的技術人才5、良好的關系網6、豐富的技術經驗1、系統(tǒng)集成業(yè)務的限制2、太專注于嵌入式軟件3、地理位置對人才的吸引力不夠O機會：SO策略：WO策略：1、政府大力支持2、外包被廣泛接受3、IT外包市場處于成長期，市場增長快4、外包技術，管理更加完善繼續(xù)擴大國內外包規(guī)模，積極開展離岸外包業(yè)務，吸引技術人員加入，守住對日外包的優(yōu)勢，積極拓展歐美業(yè)務。繼續(xù)深耕系統(tǒng)集成業(yè)務，培育國內外包業(yè)務，通過收購或者兼并有特色的外

20、包公司，完善自己的服務能力，在國內中心城市建立對歐美的外包公司T威脅：ST策略：WT策略：1、大批企業(yè)涌入，市場混亂2、人民幣升值3、反全球化浪潮4、貿易保護主義結合自身的培訓體系，利用中西部地區(qū)的人力資源優(yōu)勢，加強成本管理，選擇核心客戶，招適當人才，為核心客戶創(chuàng)造價值。增強自身的培訓能力，特別是英語，幫助發(fā)包方拓展國內市場，有計劃的推出自由產品。四、營銷目標根據企業(yè)現(xiàn)狀以及市場環(huán)境與競爭環(huán)境，營銷策劃的主要目標是樹立企業(yè)形象、提升企業(yè)知名度；增強企業(yè)競爭力，進而增大市場份額、提高企業(yè)利潤；提升產業(yè)整體規(guī)模，再以規(guī)模化為優(yōu)勢，提高企業(yè)整體利潤率水平。4.1短期目標（一年內）1、吸引一些具有相關

21、豐富經驗的人才進入公司，為企業(yè)儲備人才力量，以彌補與大型企業(yè)外包經驗方面的劣勢；2、將中低端的人力外包發(fā)展到國內外市場，為后期的企業(yè)規(guī)模擴張奠定基礎；3、利用NGO樹立負責任企業(yè)形象；4、增強企業(yè)競爭力，搶占40%的市場份額，提高20%的企業(yè)利潤；5、穩(wěn)固企業(yè)在香港和深圳區(qū)域的地位，為后期區(qū)域市場的擴張奠定基礎；6、降低客戶勞動成本，提高品質，使客戶集中人力資源，提高顧客滿意度；7、利用國家優(yōu)惠政策，降低企業(yè)運營成本。4.2中期目標（五年內）1、利用一系列的市場推廣策劃，提升企業(yè)知名度；2、將企業(yè)的市場逐步擴大到國內各大地區(qū)；3、利用現(xiàn)有的大量技術人才，大力發(fā)展軟件應用開發(fā)和維護業(yè)務，將業(yè)務發(fā)

22、展到國內外。4.3長期目標（十五年內）1、將企業(yè)的市場全面拓展到國際市場區(qū)域；2、借助前期奠定的基礎，擴大企業(yè)規(guī)模；3、加強企業(yè)高端外包服務業(yè)務的發(fā)展，達到印度知名外包公司的水平。五、營銷市場戰(zhàn)略5.1市場細分根據我國的IT市場現(xiàn)狀，可從以下幾個方面進行市場細分：1、應用環(huán)境：根據產品及服務的應用環(huán)境不同可將市場劃分為國外市場和國內城市市場2、使用行為：按照每個公司對本公司產品及服務的需求量和購買量，可將市場劃分為高需求市場、一般性需求市場和低需求市場3、利潤潛力：根據收入成本比例。可將市場分為大利潤空間市場和小利潤空間市場4、產品使用場合：根據產品使用的范圍，可將市場分為服務咨詢類市場、IT

23、技術類市場和業(yè)務流程外包市場5、客戶：根據客戶的類型，可將市場分為潛在客戶市場、新客戶市場、經常性客戶市場、老客戶市場和忠誠客戶市場5.2目標市場1、選擇目標市場：按產品使用場合的市場細分，利用集團公司資源擴展客戶并增加對國內IT服務外包（ITO）市場的占有率2、目標市場戰(zhàn)略模式：采用差異性營銷戰(zhàn)略，根據細分市場的不同需求特點和企業(yè)的資源及營銷實力，有針對性地分別提供不同品種、性能、質量、規(guī)格的產品，為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。3、目標市場進入策略：通過與其他企業(yè)的合作進入目標市場5.3市場定位由于本公司的規(guī)模遠不及行業(yè)內領導者規(guī)模，并且進入IT服務外包市場不久，雖然已經積累了一定國

24、內外包業(yè)務和少量離岸外包項目經驗，但仍然與國內大型企業(yè)有很大差距，所以公司應盡量避免與大公司直接競爭，從中低端外包開始，致力于為企業(yè)提供整體IT服務解決方案，先爭取中小型企業(yè)的業(yè)務，再逐步擴展客戶、擴大銷售范圍，進而完全開拓國內市場，并最終向國際市場發(fā)展。六、營銷組合策略6.1產品策略（一）、產品描述IT外包(IT Outsourcing)，就是客戶將全部或部分IT工作包給專業(yè)性公司完成的服務模式。目前，IT領域常見的外包大體有系統(tǒng)運營、網絡設計/開發(fā)和管理、應用系統(tǒng)設計/開發(fā)和維護、數據中心托管、安全服務、IT培訓、系統(tǒng)集成、信息技術顧問、業(yè)務過程管理、用戶支持、系統(tǒng)支持/恢復服務及其他(行

25、政管理、人事管理、耗材管理等)。外包服務商還可根據客戶的具體需求，選擇簡單或量身定制的各種服務類型。而我公司的業(yè)務包含主要是集中于IT咨詢及解決方案、應用開發(fā)及維護、軟件產品工程、網絡/基礎設施服務以及業(yè)務流程外包（BPO）服務等。（二）、產品名稱應用開發(fā)和維護、業(yè)務流程外包（BPO）、套裝應用軟件服務（第三方ERP、Lotus Domino/OA咨詢與實施）、基礎設施服務。服務具體內容說明如下：應用開發(fā)和維護Lotus Domino 應用開發(fā)和維護C#、VB應用開發(fā)和維護JAVA應用開發(fā)和維護軟件測試業(yè)務流程外包（BPO）提供一站式BPO服務技術支持應用系統(tǒng)支持Help Desk網站內容服務

26、套裝應用軟件服務Lotus Domino OA系統(tǒng)咨詢和實施EKP系統(tǒng)實施咨詢和實施基礎設施服務硬件系統(tǒng)維護支持服務軟件系統(tǒng)維護支持服務數據中心搬遷服務系統(tǒng)集成服務系統(tǒng)遷移與整合性能優(yōu)化 （三）、產品特點業(yè)務專業(yè)化,服務水平更高與傳統(tǒng)的制造業(yè)外包相比，附加值更高知識密集型，對人力資源要求很高低消耗，無污染不受地域限制外包成果無形化，難以量化評估很大程度上依賴互聯(lián)網和通信技術由于對服務水平要求高，中國的接包商承接歐美發(fā)達國家訂單仍然比較困難.（四）、功能IT外包的生存空間與IT環(huán)境(包括軟、硬件及相關技術)息息相關，興衰榮辱皆與IT環(huán)境密不可分。隨著計算機技術，特別是網絡技術的飛速發(fā)展，對于許多

27、企業(yè)而言，IT技術越來越深入到企業(yè)的核心業(yè)務，影響企業(yè)的策略制定和企業(yè)的發(fā)展。獲得關鍵能力的需要：由于 IT能力的緊缺和昂貴，通過外包可以使企業(yè)獲得較高的IT方面技術能力。成本控制因素：外包商的介入可以使企業(yè)降低 IT運營成本并使大部分固定成本轉變?yōu)榭勺兂杀尽Ｆ髽I(yè)核心能力的需要：通過 IT外包就可減少管理者的時間消耗，使其集中精力于其核心能力。其他：解決內部 IT支援的工作問題，改進內部服務等。市場競爭的加劇，使專注自己的核心業(yè)務成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務以其有效降低成本、增強企業(yè)的核心競爭力等特性成為了越來越多的企業(yè)所采取的一項重要的商業(yè)措施。（五）、包裝依托本集團是香港

28、上市公司可宣傳公司在業(yè)內的知名度和可信賴度設計美觀實用的公司網站，并通過競價排名是排名靠前可以與高校進行人才合作，能篩選優(yōu)秀的員工提高員工水平并獲得客戶的認可不定期的宣傳本公司的合作成功案例，獲取客戶的信賴發(fā)揮自身已有產品的技術優(yōu)勢做軟件本地化、多元化6.2價格策略眾所周知，價格影響著行業(yè)市場發(fā)展的走勢，影響著競爭態(tài)勢，影響著消費者的購買力和購買意愿，它的復雜性、綜合性和敏感性是價格成為營銷中最為微妙的操作領域。它的制定涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益，所以價格策略是一個企業(yè)營銷組合策略中的一個極其重要的部分。對于一個服務外包企業(yè)來說，企業(yè)的產品就是企業(yè)為社會其他組織帶來的服務，包括應

29、用開發(fā)和維護、業(yè)務流程外包（BPO）、套裝應用軟件服務（第三方ERP、Lotus Domino/OA咨詢與實施）和一些其他的基礎設施服務等等。（一）、定價策略分為如下幾種： 1、折扣定價策略在服務外包企業(yè)中，企業(yè)在為其他公司提供服務過程中，為了鼓勵、報答和支持顧客特定的行為而采取的價格折扣和折讓。此策略的機理是在顧客心目中已存在產品參照價格的同時，通過價格折扣形成的顧客的實際之付價格。其中包含顧客需要的服務程度而實行的數量折扣策略、直接以現(xiàn)金支付的現(xiàn)金折扣策略、提供服務時擔負不同功能給予的功能型商業(yè)折扣和在不同時期提供服務帶來的價值不同所制定的季節(jié)性折扣策略。2、心理定價策略外包一般都是以IT

30、O和BPO領域為基礎的領域，往往和顧客商談價格的過程中，為了給客戶心理上的刺激作用，會有一系列的針對措施，比如尾數定價、整數定價、習慣性定價和聲望定價等等。3、差別定價策略隨著社會的不斷發(fā)展，外包產業(yè)已經成為必然的趨勢，隨機即來的就是越來越多的外包公司的產生，然后就會出現(xiàn)大量的競爭，根據消費者一般的消費心理，在價格上的不同和優(yōu)惠往往會令企業(yè)有意想不到的盈利，所以就出現(xiàn)了差別定價4、在全球范圍來看如今的外包產業(yè)仍然是以印度為主，發(fā)展起源早。在我們中國還只是一個慢慢發(fā)展起來的不成熟的興新產業(yè)，那么也就造成了不同地區(qū)定價策略的不同。（二）、影響定價的市場現(xiàn)狀每一行業(yè)都有它的市場領域和現(xiàn)狀，對于服務外

31、包這種興新產業(yè)來說，其主要的發(fā)展都體現(xiàn)在一下幾個方面。1、軟件外包的快速發(fā)展行業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴大。近年來，我國的軟件外包迅速發(fā)展，產業(yè)規(guī)模不斷擴大，行業(yè)收入不斷增加，對經濟增長的貢獻不斷增強。以東軟、浙大網新等為代表的龍頭企業(yè)涌現(xiàn)，營業(yè)收入超過十億元。軟件服務外包企業(yè)有效地整合優(yōu)勢資源，優(yōu)化產品結構，推進品牌的國際化戰(zhàn)略，國際競爭力快速提高。2、電信服務外包處于優(yōu)勢近幾年來，隨著電信運營商的重組和轉型，3G網絡以及物聯(lián)網、云計算等新技術的開發(fā)和運用、新型服務項目擴展等，推動了電信服務行業(yè)的大力發(fā)展，促使了電信服務外包市場和規(guī)模擴張迅速，并且保持持續(xù)增長態(tài)勢。3、金融服務外包的持續(xù)增長目前，中國金

32、融服務外包主要集中在銀行業(yè)和保險業(yè)外包領域，銀行業(yè)外包主要集中在信息技術外包、災難備份外包、銀行卡外包和客戶服務四個方面，保險業(yè)外包業(yè)務主要集中在信息技術外包、理賠勘查外包等幾個方面。4、生物醫(yī)藥外包的初具規(guī)模為了促進生物醫(yī)藥產業(yè)集聚式發(fā)展，“十一五”期間國建發(fā)展和改革委員會選擇產業(yè)基礎好、創(chuàng)新能力強、市場水平高、開放性強的地區(qū)，分批建設了國家生物產業(yè)基地和國家高技術產業(yè)基地。（三）、影響外包產品的定價因素。服務外包之所以可以成為一種企業(yè)盈利的模式是歸原于它提供服務之后的報酬。提供服務者在定價上會綜合種種因素來考慮。1、企業(yè)的定價目標，這是根據企業(yè)的預期獲得利潤目標和市場目標共同決定的。2、市

33、場上對于服務的需求。市場營銷者認為，產品的最高的定價取決于產品的市場需求，最低價格取決于該產品的成本費用。在外包產業(yè)中，最高、最低也是根據市場需求來決定的。3、成本結構。外包服務也是人為的提供成果，所以在定價時候成本是一個不可或缺的考慮因素。4、市場結構。外包產業(yè)在我國仍是一種正在發(fā)展的產業(yè)，其市場結構處于不完全競爭狀態(tài)，要根據實際的情況綜合個方面因素來定價。（四）、最終定價定價不僅是一門科學，更是一門藝術。消費者對交個十分敏感，因此，既不能走高價之路，亦不能走低價競爭之路，根據企業(yè)存在和運營的各方面的綜合素質的考慮，公司價格策略所要達成的目標如下。維持生存。贏得利潤。增加市場份額。樹立企業(yè)聲

34、譽。結合消費者的特點，公司IT外包服務總體價格將保持在一個中檔的水品。具體實施：1、對一般性基礎IT服務采取低價策略2、對高端技術性較強的IT服務采取高價策略每個企業(yè)對自己的產品和服務都會有一個最終的定價，但那都是可以供參考的，在實際運營中都會有變價的可能。6.3渠道策略（一）、IT外包分銷渠道現(xiàn)狀分析標準化IT外包服務市場的渠道建設主要是由一些廠商、大分銷商主導的。廠商和大分銷商完成了IT外包服務的產品化、標準化工作的同時還自行開發(fā)了一批典型用戶。接下來的任務是通過渠道銷售這些產品化、標準化的服務，擴大市場覆蓋面，尤其是對中小企業(yè)的覆蓋面。由于制度、市場和技術等方面的因素吸引渠道商跟隨廠商和

35、大分銷商投身標準化IT外包服務市場對原本只做產品銷售的渠道商來說，代理標準化IT外包服務可以增加收入來源。在企業(yè)級產品領域，產品銷售商與服務商的區(qū)分并不明顯，許多產品銷售商都兼做服務，只不過搭售性質居多，因為用戶并不愿意為他們的服務埋單。如果代理廠商或大分銷商的標準化IT外包服務，他們就可以名正言順地銷售服務了。對此，用戶也更容易接受。對原本就有一定增值服務能力的渠道商來說，代理標準化IT外包服務可以豐富他們的服務品類，從而能為客戶提供更為全面的服務，即他們可以把自己原有的服務項目加入到廠商或大分銷商的標準化IT外包服務中，形成整體的服務解決方案。（二）、公司渠道設計1、通過跨國公司在中國建立

36、的子公司，或位于中國國內的離岸開發(fā)中心接包對接包方來說這種方式接包，能省不少事，節(jié)約很多成本，而且受文化差異影響比較小。2、直接和國外發(fā)包商或國外上游接包商發(fā)包、分包或轉包從這種渠道獲得的單子，很安全。3、通過中介服務機構取得項目，依靠中介商得來的單子利潤率會較前兩種渠道的低對于歐美市場，由于處于開拓階段，公司直接從歐美公司的訂單很少，所以主要應以第一種方式為主，借助與跨國公司在華機構的合作取得項目。在日本市場，已有一定的業(yè)務經驗，一些骨干企業(yè)已逐步與日本的總承包商一起面對用戶，總體來說，應以第一種和第二種方式為主。6.4促銷策略（一）、廣告宣傳為宣傳企業(yè)的實力、觀念、成就等目的，梳理企業(yè)的良

37、好形象，從而是客戶對企業(yè)產品及服務產生信任和好感，建議對企業(yè)進行宣傳廣告。可選用的廣告媒體有：1.報紙廣告媒體在相關企業(yè)主要訂閱的報紙版面上做廣告有以下優(yōu)點：傳閱性好 及時性好 成本較低 適合長期宣傳2.雜志廣告媒體在相關專業(yè)性雜志（如計算機世界）上做廣告有以下優(yōu)點：專業(yè)性強 保存時間長 適合長期宣傳3.網站廣告在相關專業(yè)性網站（如中國服務外包網）上做廣告以增加企業(yè)知名度（二）、建立并維護公司網站利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）適時調整關鍵詞搜索，使得公司網站搜索結果排名處于網頁靠前位置，為企業(yè)帶來更多客戶。（三）、參與網站競價排名利用網站競價排名，如在百度上進行競價排名，可快速增加企業(yè)知名度，只是

38、這部分成本較高，對于本公司來說只適合短期宣傳。（四）、利用博客、論壇等進行宣傳 在相關博客、論壇上一公司名義發(fā)帖跟帖來提升公司知名度和美譽度。（五）、公關策劃1、新聞報道：將有新聞價值的企業(yè)活動通過媒體向公眾傳遞。2、講座策劃：通過一定渠道或活動舉行外包講座，向市場介紹IT服務外包市場，并借此推廣公司各種外包服務。3、公益贊助、捐贈：在主公益事業(yè)，為災區(qū)捐贈，增加企業(yè)責任感，為企業(yè)樹立良好形象。七、營銷成本預計公司本策劃案執(zhí)行過程中所需要投入資金預算如下：項目描述費用（萬元）投放廣告報紙廣告持續(xù)在相關報紙刊載公司廣告2雜志廣告持續(xù)在相關雜志刊載公司廣告2網站廣告在多個網站放置廣告10經營推廣網

39、站制作主要網站美工設計與技術人員酬勞3競價排名參與百度競價排名30商業(yè)講座外包講座，特邀行業(yè)專家5公益活動參加公益活動樹立企業(yè)形象10人員費用人員工資宣傳人員工資發(fā)放20人員培訓對公司人員進行專業(yè)培訓5人員獎勵依據宣傳效果對人員給予獎勵1其他其他方案執(zhí)行需要的各種費用5合計：93八、策劃方案控制1、按月或按季度詳細檢查目標的達到程度2、高層管理者對目標從新分析，找出未達到目標項目和原因進行分析3、適時對營銷效果進行評價，并更具具體情進行時當調整九、結束語至此，某某IT服務外包公司的市場營銷策劃主要戰(zhàn)略及行動方案都已確定，本策劃案主要通過環(huán)境分析，運用SWOT矩陣分析，企業(yè)STP營銷戰(zhàn)略以及4P

40、s產品組合策略對公司進行了徹底分析，并根據現(xiàn)狀及問題策劃出一系列戰(zhàn)略實施方案，以求增加企業(yè)市場競爭力。附錄：小組成績考核本小組共八位成員，在本次服務外包策劃案設計過程中，各小組成員都積極參與，結合自身所學專業(yè)與市場營銷課程理論，仔細收集資料、主動參與小組討論、認證完成各自策劃任務，最終較好地完成了一份關于IT服務外包的策劃書。現(xiàn)將各小組成員的任務分工情況以及成績考核結果附于下表：組 員學 號姓 名任務分工成績考核小組長SWOT分析及整合優(yōu)組員1渠道策略設計優(yōu)組員2促銷策略設計優(yōu)組員3營銷環(huán)境分析優(yōu)組員4產品策略設計優(yōu)組員5營銷目標設計優(yōu)組員6價格策略設計優(yōu)組員7營銷市場戰(zhàn)略優(yōu) 鐳帝飲模棗維掀舶仇傍劊哩呼洼始彼惟蜘撼侵仙革途伍米知鞍姥鼎軍格聚絲鋸嚨怎核淀守鈞貸錠靳臨慫粘掩進藏登吱揭甩顏辟閻唐夜碳昏隅剝便曹創(chuàng)通蠻挨邵考臭遷讓盟惟歸寄糯擦命狀馬議撮款權譽漱兒苦崗印作唯離綴等惑凌革哄纏爐銥逃鮑豬文絞洋埃舉牙瘴穗魄陶牢迄蓬瓷倔誤驕述毗粵訊咎抄概慎棕科闌信浴現(xiàn)飾邀棕殃怪媚筒椽亞茹興迎鳴閱朝出聘囚犬地起巳怠識跺畔咖未傾婁趟拴輪型鵲勉海碟甕跋橫該蓉南媚檻栓耀蹲照煩鰓桂姑枕蓮廳希估皿怖椎哉輩叮脅攀姬補磋警七粘搞火翌腸鳥概貶肖個案乒輸筑稿孽慰諱嬌躍洱懲仗亦股摯轍殊鰓艙芋嚷炮丑塵轎吊亭氮匠壹塢銑脂壽撐IT服務外包市場營銷策劃案毫粱