1、如何設計-Let Customers Pay When They Enter The Store-讓顧客進店就買單的成交流程一、店鋪痛點01part開業、促銷活動人山人海銷售到底怎樣？自己心里清楚二、問題: 你的員工”會賣么?02part什么是會賣? 激發”或”創造”客戶的需求而不只是客戶的剛需“激發需求”的案例 顧客：“我有鉆石了”導購：姐，看得出來你是一個非常有品味的女人，不過每一件首飾給我們帶來的感情和回憶都不一樣，你知道現在的年輕人為什么無鉆不結婚、無鉆不訂婚嗎？因為訂婚鉆戒是緣定三生，結婚鉆戒是男人對女人一生愛的承諾，生孩子為自己買的鉆戒是為了紀念從此刻開始有了生命的延續，慶祝自己成

2、為了一個母親。所以說女人多配幾套鉆石首飾也是為自己多留一些生活中的美好回憶。再說了像您這么有氣質，又那么懂生活，不多配幾件首飾多虧呀，您說是吧? 姐！而且你選套首飾，跟哥一塊出門人家都夸哥的媳婦兒還漂亮，還有氣質，你想想哥臉上多有面子，多幸福吧！來，姐！我給您選兩款您戴上試試“創造需求”的案例 導購：就像現在年輕人選首飾不都是選彩金就是鉆石，現在結婚必選鉆戒，上次有對情侶結婚選鉆戒時正好爺爺奶奶陪著一起來的，那個時候也正好是他爺爺奶奶五十年金婚。然后這個小伙子給他爺爺說：”俺奶奶跟了您幾十年了，把一大家子照顧的這么好，年輕的時候也沒給自己買過一件像樣的首飾，再說了您們現在金婚一定要選一件鉆戒來

3、承載你們這50年的風風雨雨，就像鉆戒寓意著-沒有起點，也沒有盡頭，是永恒之愛的象征！只有永恒不變的鉆石才能象征著地老天荒的愛情！所以鉆石被認為理想婚約的幸福和婚姻的信物！而且鉆石也象征著兩個人心連心，白頭到老天長地久”。沒過兩天他爺爺帶著他奶奶來選了一件六千多的鉆戒，爺爺深情的對奶奶說：“老伴兒，你跟著我這么多年辛苦了”。看著老兩口共同攙扶著走出門的時候我們好多同事都感動得偷偷的抹眼淚CREATE 情景：年輕情侶來選鉆石如何教育年輕人回去跟長輩說鉆石的成交主張什么才是吸引客戶真正掏錢的驅動力? 隱藏在背后的情感需求珠寶展現美且能隱藏自身缺陷衣服有養生意識，經歷過病痛、亞健康，希望改善身體保健品

4、顧客的需求在哪里哪里就是可持續盈利的導向三、營銷活動時怎樣設計讓顧客進店就買單的成交流程 03part營銷方案設計的邏輯引 流 截 流財 留回 流實戰“引流”方案舉例 Examples of Practical Drainage Program隱含的策略 黃金波波魚客群范圍廣給店鋪拉人氣DW 手 表吸引年輕客群空氣凈化器吸引有生活品質有經濟實力的客群足金波波魚推廣話術 火爆小紅書、抖音的黃金波波魚原價199，現在只要預存69元即可得你看這款波波魚非常有特點，可以感溫變色，手摸著這個魚的尾巴，它的顏色就會變淡，這個款式的寓意非常好 “往后余生，都是你”。愛不會缺席，但會姍姍來遲，晚點遇見你，余生

5、都是你，是當下七夕最火爆的款式可以一款多戴，配項鏈戴的很上檔次，編織成手串兒很時尚，還可以編織成頸鏈很前衛很潮，想怎么搭配就怎么搭配。（打開圖片視頻讓顧客看）DW網紅手表免費送推廣話術 58%185,258 View90%850,258 View僅限200名DW寓意“等我”，所有的等待只為遇見最美的你！價值1289元的DW手表免費送提前預見顧客可能會問的問題 不是正品吧？每款都是證書，而且京東上可以查到，支持專柜驗貨，如假包賠麻煩你帶給我吧！姐，真不好意思，這個是必須到店才能領取，公司為了防止我們作弊怕我們冒領，所以需本人到店有沒有售后？一年內保修那我真的沒有時間去領！你想想我們女人都愛逛街，

6、你不管是中午還是晚上都可以抽時間來領充值498元送京東價4680元康佳空氣凈化器一臺的推廣話術58%185,258 View90%850,258 View這款康佳空氣凈化器是凈化空氣的專家，釋放負養離子，除甲醛，讓你呼吸到新鮮空氣送什么都不如送健康而且這498元還是您的錢，以后買珠寶還可以返還，相當于你白白得了一個4000多凈化器開業期間只要充值498元即送4680元康佳空氣凈化器一臺提前預見顧客可能會問的問題 當場能否拿走真的還是假的如何售后如何售后？康佳售后保修，就像我們買手機一樣，每個品牌都有固定的售后服務點。三個月有問題保換，一年保修，咱們本地有6個售后點是真的還是假的？支持現場驗貨，

7、如假包賠當場能否拿走？這個只是樣品，開業三天內憑卡進店領取引流方案的推廣方式 打電話推廣流程及話術一、先將活動內容信息發送給客戶二、過五分鐘左右打電話給客戶 具體電話內容如下：導 購：姐，剛才給你發的短信看了沒有？ 顧客回答沒有看的話術顧 客：沒有。導 購：那你先看一下我5分鐘后再打給您。引流方案的推廣方式 打電話推廣流程及話術一、先將活動內容信息發送給客戶二、過五分鐘左右打電話給客戶 具體電話內容如下：導 購：姐，剛才給你發的短信看了沒有？ 顧客回答“看了”的話術顧 客：看了。導 購：那您有沒有意愿參與咱這個活動。顧 客：沒太看明白。導 購：姐，那這樣吧，咱倆加下微信，我把具體活動內容發給您

8、，你就很清晰的明白了，你這個號碼是微信號吧？我現在加您。引流方案的推廣方式 結 論執行方案時需要提前設計好與客戶互動的每一個細節的流程與話術，不要單方面的認為導購一看到方案就知道會怎么做，往往導購看到方案而沒有執行的流程和話術，全憑自己的理解去執行這個方案，造成方案的執行總是不接“地氣”，而真正能產生成交驅動力的是“執行細節”，這個細節需要提前仔細設計，這一環節是絕大多數店鋪全部都疏忽的地方。引流方案的推廣方式 任何一個商業方案的成功方案本身只占5%80%取決于引流和養魚15%是團隊協作和話術設計實戰“截流”方案舉例解釋贈品組合背后的設計目的創造需求設計截流方案的目的是“創造需求”，從而產生購

9、買行為設計“截流”方案中顧客可能會提出的問題（一）顧 客：禮品值不值這么多錢？導 購：我們是虧著賣給你的，你都不相信，你說現在生意難做不難做，我們總公司是為了讓我們快速占領市場，拿了一部分現金作為市場補貼。顧客還是不相信？導 購：姐，你看我啥都給你說了，你要是還是不相信我都不知道說啥了。（配合肢體語音-兩手一攤）設計“截流”方案中顧客可能會提出的問題（二）顧 客：還要加錢才能得禮品，不用加了吧。導 購：姐，我非常理解你的心情，你覺得10塊20塊錢那都是小錢，但是每個公司都有自己的規定，你看咱們兩個今天也聊的比較投緣，以后我都把你當親姐，今天這錢小妹給你掏了，以后你有熟人買首飾要給我介紹呀，姐！

10、你身邊有沒有最近要結婚的或者要買首飾現在就給我推薦下吧。顧 客：購買4980，我不想要3699的破壁機，我想要那個按摩椅。導 購：姐，你想把這個3699的破壁機換成29800的按摩椅，那肯定是要補個差價的，這個按摩儀我自己也非常喜歡，尤其是下班回到家按按放松一天的疲憊，而且你看你現在已經買了4980了，補差還得1萬多，所以我建議你加這個錢還不如把錢加到首飾上。設計“截流”方案中顧客可能會提出的問題（三）顧 客：我不要禮品，給我打個折。導 購：姐，你確定不要嗎？我沒聽錯吧！開業活動是總公司開業補貼，即使你不要禮品公司也不會讓我們優惠的，這已經是力度最大的活動。我們是賣珠寶的，你會覺得我們的禮品不

11、值錢，你要是去商場買家電打7折你算下，參與我們的開業活動，珠寶相當于白白送給你了，你要是不參加，我真的沒有話說了。（備注：開始接待下一單顧客）設計贈品的“成交主張”（創造需求）2100元電飯煲話術：姐，我們這款康佳電飯煲不是一般的電飯煲，這款電飯煲煮出來的米飯原汁原味，特別香2999元格蘭仕微波爐話術：格蘭仕微波爐大品牌人人都知道，一鍵式方便操作，家庭必備3999元康佳破壁機話術：360度翻滾加熱，不糊底，骨頭都能打成粉，蒸煮養生，原汁原味9500元柯耐斯平衡車話術：城市代步車，大人小孩兒都能用，現在最流行的時尚單品，而且這款平衡車最大的優點是車輪耐磨不打滑，安全系數高29800元和寧舒泰按摩

12、椅話術：女人面膜沙發，爸媽的午休躺椅，游戲吃雞的王座，孩子的搖籃椅設計“截流”方案在顧客進店后的成交流程及話術（一）員工接待顧客到金魚柜，挑選配套好鏈子的波波魚吊墜（為轉化彩金鏈做準備）在試戴的過程中，拿捏火候，合適的時候轉化成交的話術：導 購：今天是我們開業活動，如果我不告訴您這個活動，我都覺得對不起您，這個活動超值，您先聽我給你講講。這個是買1680元的贈品，這個是買2999元的贈品，這個是最超值4980送的贈品，現在都搶瘋了，這個套餐是總公司為了迅速擴大我們品牌的知名度，大手筆給予現金補貼，相當于首飾是白拿的。（塑造各種贈品的成交話術）顧 客：我不要了，領個就走了。導 購：您確定不參加嗎

13、？那好吧，那您幫我轉發一下我們的開業活動，我給您登記下，您發個朋友圈到那邊領贈品。設計“截流”方案在顧客進店后的成交流程及話術（二）顧 客：把我預存的錢給我抵進去吧？導 購：姐，可以，你預存的498元買珠寶3000塊錢以上直接可以抵用，但是兩項活動不能參加，你看與其都是3000塊錢，我建議你參加開業活動更劃算。引導鉆石套鏈話術:導 購：像你氣質這么好，現在更多的人都喜歡戴鉆石了，因為“鉆”代表賺，寓意著你以后的生活越來越好，錢越賺越多。姐！黃金、k金挑來挑去，還是和你之前的風格一樣，生活需要新鮮感，之前的首飾已經配不上現在更有氣質的你了，戴上這條鉆石項鏈讓你更出彩，也會讓你老公朋友眼前一亮，女

14、人就要百變，人生才最美。設計“截流”方案在顧客進店后的成交流程及話術（三）連帶鉆石耳釘話術:導 購：姐，你現在已經挑選了一套3000多的鉆石項鏈兒了，一定要給自己在選一對鉆石耳釘，這樣成套搭配，讓你在這個夏天更出彩，戴上鉆石耳釘讓你好事成雙而來，人生幸福，如鉆閃耀，你是微信還是支付寶？連帶彩金耳釘話術:導 購：帶上彩金耳釘，讓你好事成雙而來，幸福生活常伴左右。（加手勢）不管你設計的營銷方案再好，再牛逼一定要設計一個非常牛逼的成交主張這個環節決定著你這個方案是否能落地實施如果這個環節你都沒有解決好的話，后面基本都是屁話日常進店的客戶轉化成交的流程和話術設計01020304年齡區分了解需求塑造場景

15、創造（激發）需求FAB已過時“會賣”的導購都要學習“SAB”銷售法scene塑造場景Sadvantages創造或激發Abenefits情感需求點或情感痛點B記住：顧客買的不是一件飾品，而是在一定場景下的情感需求點或者需要解決的情感痛點！六十歲以上的夫婦進店來選首飾,怎樣設計客戶購買鉆石的成交主張叔，你跟姨結婚多少年啦？當年結婚的時候買沒有買鉆戒呀？姨跟了你結婚幾十年了，把小孩兒拉扯這么大也不容易。年輕的時候照顧小孩兒也沒給自己買過一件像樣的首飾，再說了你們結婚這些年一定要選一個鉆戒來承載這幾十年的風風雨雨！就像鉆戒寓意沒有起點，也沒有盡頭！是永恒之愛的古典象征，只有永恒不變的鉆戒才能象征著地老

16、天荒的愛情，所以鉆戒被認為是理想婚約的幸福和婚姻的證物！而且鉆石也象征著兩個人心連著心，白頭到老，天長地久！智慧零售引流轉化成交復購裂變高值低價產品引流異業資源整合引流拍拍樂拼團，秒殺，砍價金利來，隨心換，超值購關聯轉化贈品轉化痛點轉化教育轉化創造轉化激發轉化成交造技巧，提升客單價紅 包情感教育人 情 卡返 現 金方案一方案二方案方案一方案二方案方案一方案二方案方案一方案二方案智慧門店系統鎖客可持續盈利顧客運營各類飾品鉆石翡翠 黃金珠寶所有與顧客的第一次生意都是累計信任感和經營顧客的開始婚慶婚紗瑜伽精準客戶來源美容經營客群的生活方式興趣痛點愛好癢點流量池圈人圈客產生粘性利于轉化以上整個戰略架構

17、都需要智慧門店系統的大數據支持如何設計在免費調換時賣非素飾品一、貨品布局01part黃金貨品占四分之一 鉆石貨品占四分之一 K金貨品占四分之二黃金布局黃金項鏈：15克以上黃金耳釘：5克以上 K金項鏈：2500以上K金耳飾：1200以上K黃項鏈與K黃鑲鉆石靈動版吊墜搭配賣黃金手鐲：20克以下的（占手鐲總量的一半） 35克45克出古法金（占手鐲總量四分之一） 45克以上的（占手鐲總量四分之一）黃金戒指：6克以上黃金墜不出K金戒指：1500以上K金項鏈和墜搭配好成套賣二、轉化流程02part黃金手鐲調換流程比如顧客拿30克的黃金手鐲來調換第一步：先給顧客拿23克以下的手鐲，多余金子轉成非素導 購：姐

18、，你來的真是時候，剛好這次活動上了好多新款，我感覺有一款特別適合你，你看這款手鐲工藝精細，光澤度好，你可以放在手上對比一下顧 客：這款手鐲克重太小了導 購：姐，我只是覺得這款手鐲特別適合你，也沒有看克重，其實買首飾跟買衣服是一樣的，只要是適合自己的就是最好的，你說是吧，多余的還能再調其它的，正好那邊有一條項鏈我感覺可適合你，走，咱去試試第二步：拿35克以上的古法金（加工費）導 購：姐，看你真時尚，今年抖音上有種賣的特別火的手鐲，可以傳承可以盤的古法金，不知道你聽說了沒有，古法金采用了古代宮廷純手工工藝，最大限度展現了黃金的本色，用手觸摸不留手印，越戴越亮顧 客：這工費太高了導 購：姐，你說的我

19、能理解，剛才你對古法金也有所了解了，它是純手工打造的，工藝要求嚴格，工期長，出貨量少，一只手鐲從訂貨到顧客拿到手至少要15天至1個月的時間，這批貨是我們為了這次活動，提前定制的，你看我們柜上也沒有幾只，要買就趕緊下手吧第三步：拿45克以上的黃金手鐲（提高黃金克重）導 購：姐，老話說的好，添金添銀添富貴，趁著免調活動，光折舊費都給咱省了900塊，咱多添點福氣，再說了，添金子就是巧存錢，買點金子放那兒比花了強，光省下的折舊費又能多買好幾克黃金，相當于白送咱了好幾克金子，你說是吧？黃金項鏈調換流程第一步：如果柜臺上有比顧客舊飾克重小的黃金項鏈先拿克重小的，多余的金子轉成非素導 購：姐，你來的真是時候，剛好這次活動上了很多新款，我感覺有一款特別適合你，你看這條項鏈做工精細，光澤度好，款式時尚，特別適合你的氣質，來，咱先試試顧 客：這條項鏈克重太小了導 購：姐，我只是覺得這條項鏈特別適合你，也沒有看克重，其實買首飾跟買衣服是一樣的，只要是適合自己的就是最好的，你說是吧，多余的還能再換其它的，那邊有一款吊墜/戒指我感覺可適合你，走，咱去試試第二步：直接拿比顧客舊飾克重大的15克以上的黃金項鏈導 購：姐，老話說的好，添金添銀添富貴，趁著免調活動，折舊費都給咱省了好