1、業(yè)務(wù)技能專業(yè)培訓(xùn)材料合格的業(yè)務(wù)是什么?你是醫(yī)生,不是藥房的先生.你來(lái)的目的是給客戶帶來(lái)增值的機(jī)會(huì),不是來(lái)榨取他請(qǐng)告訴我您那里有問(wèn)題!在中國(guó)，銷售人員已達(dá)2000萬(wàn)，約占總?cè)丝诘?%，并且還在迅速增長(zhǎng)。銷售人員的絕對(duì)數(shù)量和占人口總數(shù)的百分比，在某種程度上代表了一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而銷售人員的素質(zhì)則直接影響著企業(yè)的發(fā)展。我們非常贊同“人人皆為銷售員”的說(shuō)法，因?yàn)槊總€(gè)人都在向社會(huì)推銷自己，目的是為了獲得歸屬感、成就感。 讓本公司的銷售人員成為專業(yè)化的銷售精英是進(jìn)行此次培訓(xùn)的根本目的。什么是專業(yè)銷售?即銷售代表以定點(diǎn)巡回,直接銷售的方式,運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧,將產(chǎn)品賣出,并保持不間斷客戶服務(wù)的過(guò)程.

2、我們應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)?不管你銷售什么,你要做到能推銷自己讓客戶喜歡你,信賴你.同時(shí)要推銷公司,懂得公司的良好聲譽(yù)可減少客戶對(duì)陌生業(yè)務(wù)人員的疑惑.行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開(kāi)。馬太福音七章七節(jié)業(yè)務(wù)人員要具備的基本素質(zhì)是什么?1,愛(ài)心.懂得去關(guān)心客戶的每件事.是消除客戶疑惑的鑰匙.2,信心:人之所以能,是因?yàn)橄嘈抛约耗?遇到挫折絕不能低頭.知難而退的決不是好的業(yè)務(wù).3,健康的體魄.樂(lè)觀向上的精神.4,誠(chéng)實(shí)守信,言出必行.誠(chéng)信是一種推銷的美德,是其他品質(zhì)無(wú)法替代的.5,正確的金錢觀.6,熟悉你的產(chǎn)品 ,了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.7,能超越失敗.8,不可安于現(xiàn)狀第二章拜訪客

3、戶前的我們的準(zhǔn)備和計(jì)劃我們自身的準(zhǔn)備你就是公司的代言人.你要給客戶一個(gè)良好的印象. 1.著裝原則:按T(時(shí)間)P(場(chǎng)合)O(事件)來(lái)選擇你的衣服.甚至根據(jù)您的客戶檔次來(lái)選擇你的衣服.不要高也不要低. 2 準(zhǔn)備好口香糖等除異味的東西.但女士切記香水太濃.淡狀.銷售工具的準(zhǔn)備為什么我們要準(zhǔn)備工具?1,引起客戶的注意(如精美的型錄.漂亮的NORCO手提袋)2,使銷售更直觀,簡(jiǎn)潔.3,預(yù)防講解時(shí)的遺漏.4,縮短拜訪的時(shí)間.怎么能輕點(diǎn)?1,公司的最新型錄和宣傳單頁(yè)2,該客戶的名片及自己的名片.3,必要是要帶上螺絲刀(開(kāi)機(jī)箱等)4,必要時(shí)的主板樣品.5,最好印有NORCO的筆記本6,必要時(shí)送給客戶的小禮物

4、.7,最新的價(jià)格表,計(jì)算器等.8,自己準(zhǔn)備的于其他業(yè)務(wù)不同的東西如:比較表之類的東西.我們應(yīng)該隨身攜帶那些工具?我有跑車耶!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集要知己知彼,了解對(duì)手的產(chǎn)品和你馬上要去給客戶講的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).收集的信息甚至要包括他們的人事調(diào)動(dòng)價(jià)格政策,目前的促銷手段等.目前他們的主流產(chǎn)品.來(lái)吧!你們有什么招式我清楚著那.嘿嘿!那么如何獲得這些信息那?1.通過(guò)公司現(xiàn)有的資料來(lái)看. 2 .向資深的老業(yè)務(wù)人員詢問(wèn).3. 讀同行的相關(guān)資料.4.通過(guò)相關(guān)的雜志如上來(lái)獲取.5.通過(guò)客戶處反映過(guò)來(lái)的消息. 6.相關(guān)的網(wǎng)站.客戶資料的準(zhǔn)備.準(zhǔn)客戶的尋找途徑.1.1 通過(guò)自己的人際關(guān)系如:同學(xué),同事等1.2 客戶的同

5、行(問(wèn)客戶)1.3 公司的現(xiàn)有資源1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的宣傳,網(wǎng)站等1.5 公司所進(jìn)行的招聘會(huì),展覽會(huì)等所獲得的名片等.1.6各類的名錄,電話簿等.客戶的調(diào)查調(diào)查從推銷前的準(zhǔn)備開(kāi)始到簽單結(jié)帳時(shí)結(jié)束.2.1 man法則: 錢 關(guān)鍵人 需求來(lái)進(jìn)行調(diào)查.2.2 調(diào)查的范圍包括該公司的經(jīng)營(yíng)范圍.他們的企業(yè)文化,客戶的個(gè)人興趣,用那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等.制定好你的計(jì)劃.考慮的三大要素 1使接觸客戶的時(shí)間極大化 2 你的目標(biāo) 3 所需要的資源以上步驟完成后仔細(xì)檢查之后,你就可以大聲地信心百倍地對(duì)同事說(shuō):我出去拉!滿足準(zhǔn)客戶的條件?1,有支付能力2,有購(gòu)買的意向3.有購(gòu)買的必要4,有決定權(quán)5,易親近為更好的獲

6、得更大的利益,建議把準(zhǔn)客戶分為3類1,一個(gè)月內(nèi)可以締結(jié)的客戶2,三個(gè)月內(nèi)可以締結(jié)的客戶3,三個(gè)月之后可以締結(jié)的客戶. 第一類你就應(yīng)該馬上拜訪,且要高頻率的拜訪.滿足以上幾點(diǎn)時(shí)你就可以登記備案拉.恭喜!這是第一步.銷售的開(kāi)始拜訪客戶的方式常見(jiàn)的有兩種1.電話拜訪2.直接登門拜訪電話拜訪客戶的技巧.一般電話聯(lián)系有3個(gè)目的1 預(yù)約與關(guān)鍵人的見(jiàn)面時(shí)間；2 寄資料前的提示；3 寄資料后的跟蹤.專業(yè)的電話技巧可分5個(gè)步驟1 準(zhǔn)備 2 接通后 3 如何引起對(duì)方的興趣 4 說(shuō)明電話拜訪的理由 5 結(jié)束的技巧.準(zhǔn)備過(guò)程列出客戶準(zhǔn)確的姓名職務(wù), 打電話的理由,準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容, 想好可能客戶提出的問(wèn)題, 如何應(yīng)付

7、拒絕.接通后的技巧總機(jī)-(禮貌堅(jiān)定地說(shuō)出客戶名稱,簡(jiǎn)短介紹自己.)記住:話不和她多說(shuō).接通電話后,你要禮貌的介紹自己后,用最短的時(shí)間引起他的注意.說(shuō)明沒(méi)有當(dāng)面拜訪而是電話聯(lián)系的理由.比如說(shuō):(我本想.結(jié)果.所以.)結(jié)束的技巧電話不是說(shuō)產(chǎn)品的地方,因?yàn)槟銦o(wú)法看到對(duì)方的動(dòng)作,表情等.所以最好的方法是預(yù)定見(jiàn)面的機(jī)會(huì).即使他真的不用工控機(jī)你也不要和他急 問(wèn)他知道別的人在用嗎?直接拜訪客戶的技巧遞名片的技巧.名片的好處在于客戶可以隨時(shí)找到你 .身體前傾,頭略低 雙手把名片給對(duì)方.同時(shí)大聲報(bào)上你的名字.您好,我是華北公司.給客戶一種名人不辦暗事的架勢(shì).是對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任.接名片的技巧接名片時(shí)要同樣雙手接過(guò)來(lái),如可能也讀出對(duì)方的名字.并記到心里.注:切忌把對(duì)方的名片放在手中玩弄及桌子上甚至臨走忘記.牢記客戶的姓名人的名 樹(shù)的影，千萬(wàn)記住.直接拜訪的技巧毫無(wú)疑問(wèn),直接拜訪的效果是最好的,但要獲得初次拜訪的成功,首先要學(xué)會(huì)獲得客戶的好感,安全感和好奇心其次,記住不要忽略任何人.如何獲得客戶的好感?語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用語(yǔ)氣要平緩,語(yǔ)調(diào)要低沉明朗.但態(tài)度要堅(jiān)決.適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓.利用你的身體語(yǔ)言.懂得傾聽(tīng). 記住:聽(tīng)在整個(gè)的銷售