1、個體運營者的增員流程 人物：王姐(老客戶) 年齡：2835歲 現狀：個體運營者 年收入： 10萬左右 學歷：大專以上 外形：籠統氣質佳劇 本 概 要 自主 收入開展空間大 有創業成就感 有獨立運營認識 社會面交廣 生活自在職 業 分 析優勢 競爭猛烈 投資風險大 心累 單打獨斗，無團隊歸屬感 受政策和季節影響 學習時機少 運營繼續性差 收入不穩定 社會認同度不高、弱勢群體 容易墮入三角債增員點職 業 分 析1、這個行業很難 3、面對熟人我開不了口2、如今做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛勞6、管理太嚴了要打卡預 估 問 題. 王姐您好！我是小李，很久沒有見到他了,最近忙

2、不忙？今天您在公司嗎？. 在，有什么事？. 沒有什么要緊事，我今天到他公司附近辦點事，順便過來看一下他. 好！來嘛！約訪老客戶)增員面談道路圖增員面談五步曲:贊譽、高估、疑心、關懷、協助寒喧開門鼓勵促成再次高估他、一定他約請他，再次處理心思擔憂，引見行業、公司、團隊、自我生長、任務內容闡明他的想法和我當初的一樣自我心路歷程分享，處理對方的的擔憂，包含20個優勢的選擇分析已有想法意向推；尚且猶疑拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優秀準增員進展長期的運營與跟進跟蹤以需求點為導向應付開門五步曲贊譽他拉近間隔高估他根據行業特征提問；激發內心不滿關懷他建立同理心，了解現狀，啟發需求疑心他不會吧，不能夠吧協

3、助他請其描畫理想任務流程一第一步：贊譽他目的：拉近間隔，讓對方喜歡他。王姐，這么久沒見面了還好嗎？還可以；小孩上幼兒園了嗎？他先生如今怎樣樣呢？王姐他如今越來越會裝扮了，氣質也越來越好了，發型也變了，一定最近有好事發生，賺到錢了哇？哪里嘛，不行，普通。地點：辦公室第二步：高估他方式：1.行業特征提問 針對他的職業弱勢高估他 2.激發內心不滿高估他： 不會哦，在我心目中覺得他生意不斷都做的可以，又輕松，又沒有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕他。 哎呀他不了解，其實我們這個做起還是辛勞、壓力又大，早出晚歸、生意如今又不好做，說不定還沒有他們那個好，又輕松、又自在、又不要本錢； 不會哦 咋個不是呢

4、？如今小工又不好找，我們的稅收又高，房租又漲價，說老實話真的還是好難，有時候都想另外找個事情做，又不知道做什么好，不敢隨意投入。 第三步：疑心他 是，不光是他說難，我們身邊也有很多朋友在埋怨生意不好做。舉例某客戶生意虧損，現狀不好 就是，如今什么生意都不好做。第四步：關懷他了解現狀，啟發需求，建立同理心幾乎沒有想到他那么辛勞、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那他目前有什么計劃？沒想過，看看再說吧.其實他孩子過兩年就要上初中了，他一定要給他選擇一個很好的學校，目前擇校費很高，他想把他送到哪個學校呢？。 據我所知這個學校費用很高，但為了他那么聰明的兒子花再多也值得。他們行業競爭越來越猛烈他

5、有沒有其他的想法？ 沒想過 我們都是這么多年朋友了,過去也算是同行，他如今閱歷的我曾經也閱歷過。如今我在保險公司比以前更高興、更輕松、本人煩惱更少，最讓我踏實的是我沒有投資風險。我給他提的這個建議他可以思索一下。其實我不斷覺得他是一個很能干的人，很佩服他，他有沒有想過換一個行業對他的生長更有協助？比如說我們這個行業，雖然覺得上還是和他們一樣辛勞但是我們保險公司好比給他一個營業執照，他本人運營，在運營過程中沒有本錢投入，零風險，高報答、不用面對工商稅務、銀行等繁瑣事務。 第五步：協助他進入開門階段描畫其理想的任務環境說 明流程二自我轉行的心路歷程，處理對方的疑惑和擔憂目的：打動對方 今天他看到我

6、在他面前侃侃而談他會覺得我很適宜做保險，其真實我進入保險行業之前，我的性格也不適宜做這個行業，了解我的人對我做保險都覺得很奇異，都疑心像我這樣性格的人都能做保險？ 但是正是由于保險行業給了我鍛煉的時機，才使如今的我能站在幾百人面前自若的講課，是保險這個行業成就了我。而如今他的性格比當初我進保險行業前好的多，我能有如此大的改動置信他也能有，其實他真的可以試一下。我的生長引見行業優勢20點中選擇性的講解我選擇做保險前也是做生意的他假設要想改動生意規模投入就非常大也就承當了相應的投資風險，在這個生意的過程中還沒有人可以協助我，完全靠本人單打獨斗，而且生意還有淡旺季之分，單靠本人的才干無法得到很多提升

7、。 不斷覺得心很累，在遇到困難時候很希望有人能扶持本人一把，但是在傳統行業中誰都不會協助誰，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以他今天的這種感受我真的能了解，由于曾經我也閱歷過，我真的建議他到我們公司來看看，這個行業能讓我心動也一定能讓他心動。鼓勵促成流程三. 他覺得壓力大首先是由于他對保險行業不了解。如今社會競爭越來越大，他覺不覺得他做生意和以前相比也是越來越難?雖然我們壓力大但是我們有專門的訓練，完好的一對一師徒制有人會支持他、協助他。就像在游泳池學習游泳一樣，我們對他就像教練手把手教他，在他下水前我們會有系統的訓練，下水后會有平安措施協助他，等取掉平安措施后他就曾經學會游泳了。他不覺得有

8、專業的教練教他游泳比本人學習勝利的概率高的多？.他們那個行業好難哦，壓力太大，我不適宜 如今做太晚了，周圍很多人都買了 是的，如今是有很多人都買了保險，我們在見客戶時客戶都說本人買了保險但是很多家庭僅僅只買了一部分保險，他們現有的保證不能滿足他們的需求，更何況我們如今除了醫療保險還有養老保險、分紅保險、投資保險可以滿足客戶的不同需求，今天的保險不僅僅是保證工具還兼具了投資功能。 他想在10年前人們的收入不高沒有條件購買足夠的保證，況且當時的醫療費用也不高，不需求購買高額的保單。而10年后人們的收入添加，醫療費用也不斷上升人們對保險的需求也不斷增大、我們的客戶需求更完好的保證。況且那么多的外資保

9、險公司在進軍中國的西部市場、開發保險市場，在上海北京都有幾十家保險公司而我們濱江只需十一家保險公司，面對如此大的市場我們是不是有很多的時機？. 如今社會開展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大。現在社會開展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大。 他看在日本人均6件保單，美國是人均4.2件，但是在我們中國人均不到1件保單僅僅是人均0.15件，因此我們的市場是宏大的，而且政府出臺了“國十條專門針對保險行業的，國家還是第一次出臺扶持一個行業的政策。他想是不是保險前景非常好？保險業的春天到了？ 面對熟人我開不了口 首先他以

10、為他做保險他人會以為是他生意不好，做不下去了才轉行的，其次他會以為他做保險是在賺他人錢，怕人家誤解他，這一切都源自于他本人的心思妨礙。從他是我客戶的角度來看，我是不是在協助他？協助他省了錢？協助他沒有后顧之憂？ 保險是送給他以為最親、最愛、最好的人，他該不該送給他的朋友？該不該協助他們？假設他人發生了事故他只是會問問他買保險了沒有，但是假設是他的朋友遇到了不幸他是不是會很難過？所以他不要自我設限有心思妨礙，把關懷和協助送到每個朋友手中。 家人不支持 家人不支持很正常，由于他都不了解他的家人就更不了解了。家人不支持的主要緣由是不想讓他太辛勞、壓力太大怕他堅持他下來，他們很愛他。其真實我們團隊中也

11、有很多同伴的家人開場反對，但到最后給我們的同伴引見客戶甚至辭職也到保險公司來，由于他們看到了我們同伴的不斷生長和我們給家人帶來的優質的生活質量。家人接受會有個過程，他要多和他們溝通，可以帶他們到公司來看看，讓他們更了解公司。 管理太嚴了要打卡 依他來說這個絕對不是問題，由于據我了解他這個人是很有原那么、要求本人很嚴厲的，他對本人的員工要求嚴厲嗎？應該是很嚴厲的。正是有嚴厲的管理體制團隊才干正常生長。太平人壽為什么能在短短的時間里生長？正是有嚴厲的管理體制才干博得他這樣的高素質客戶的認同，和吸引高素質員工的加盟。因此打卡上班是大公司最根本的管理。好費事哦，我不會做，怎樣做？其實我們這個行業只需求

12、簡單勤勞的任務，他在他的行業一定很優秀，拋開保險行業的其他行業他懂得都比我多，但是保險行業帶有一定的專業性，剛入這個行業他就只需求簡單的模擬照做，以空杯心態學習接納更多的東西，再融入他本人的東西，勝利就會更快。要聰明而努力的任務。在勤勞同時有想法有創意。 .這個問題他放心，我們這個行業有很強的團隊協作精神，當他遇到困難的時候我們每個人都會協助他，甚至可以同他一同前往處理困難簽下保單。推和拉流程四推 針對已有想來意向的 拉尚且猶疑推 針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決議他能否能來我們公司，最終還要經過嚴厲的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團隊，門檻比較高，上個月我們面試了7

13、0多個，才過了20多個。假設對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當對方的志愿變得很劇烈之后再來做推的動作。承諾性面談任務規范他不要這么快做決議，選擇一個任務是很慎重的，下周我們公司有一個沙龍，到時我給他打，他到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不論他能不能進入我們公司，多了解一些對他未來也是很有協助的。拉尚且猶疑強勢促成或跟蹤運營流程五方法一：剛好我們星期二有個：生命中被推進的力量的講座，講師是我們的*，她曾經兩次刷新全國壽險銷售記錄，堪稱壽險銷售高手，她的授課會讓他受害匪淺，我們有很多客戶慕名而來把她的銷售閱歷帶會公司傳呈給本人的員工，她也曾經給很多大公司進展管理培訓。我置信這堂講座對他一定會有