1、第八章 經濟談判的過程和技巧經濟談判的普經過程非本質性談判階段開局階段本質性談判階段A. 報價階段B. 磋商階段C. 成交階段經濟談判的戰略和技巧開局階段談判的技巧報價階段的談判技巧磋商階段談判的技巧成交階段的技巧處置僵局的技巧. 一、經濟談判的過程1. 非本質性談判階段開局階段 談判雙方進入詳細買賣內容討論之前，見面、引見、寒喧以及就談判內容以外的話題進展交談的那段時間和過程。 談判人員的目的和義務是要為談判發明一個適宜的氣氛。. 一、經濟談判的過程2. 本質性談判階段 非實 質性談判階段終了之后，不斷到最終簽署協議或終止談判為止，雙方就買賣的內容和買賣的條件所進展談判的時間和過程。是整個談

2、判過程的主體。 A. 報價階段 B. 磋商階段 C. 成交階段.二、經濟談判的戰略和技巧一、開局階段談判的技巧二、報價階段的談判技巧三、磋商階段談判的技巧四、成交階段的技巧.一、開局階段談判的技巧根據詳細情況營造談判氣氛 1. 談判雙方企業之間的關系 雙方企業有過業務往來，且關系很好； 雙方企業有過業務往來，但關系普通； 雙方企業有過業務往來，但對對方印象不佳； 雙方企業在過去沒有過業務往來。2. 雙方談判人員個人之間的感情 3. 雙方的談判實力.二、報價階段的談判技巧1誰先報價2怎樣報價 報價必需遵照以下原那么：(1) 開價：對賣方來說，開盤價必需是最高價，對買 方來說，開盤價必需是最低價。

3、(2) 報價必需符合情理。(3) 報價應該堅決、明確、完好，不用解釋和闡明。3如何對待對方的報價. 三、磋商階段談判的技巧1理想的退讓方式 談判中的退讓應遵照步步為營的原那么。 作出退讓給對方的影響普通有三種：一是對方看得很重，感到心稱心足，甚至在其它方面做些退讓作為報答；二是對方不以為然，在態度及其它方面沒有任何松動的表示；三是對方以為我方在報價中含有很多“水份，只需態度再強硬一點，我方還能夠作出新的退讓。. 美國談判大事嘉洛斯以賣方的退讓為例，歸納出8重退讓方式，并分析了各種方式的利弊.2阻止對方進攻的技巧(1) 限制鞏固的盾牌。 第一，權益限制 第二，資料限制 第三，其他方面的限制(2)

4、 示弱以求憐憫和同情。(3) 以攻對攻。.3迫使對方退讓的技巧(1) 運用心情的迸發壓對方。(2) 分化對方促退讓。(3) 利用競爭逼對方退讓。(4) 最后通諜迫使對方退讓。. 四、成交階段的技巧1場外活動2最后的爭取3強調雙方的收獲4用協議來保證談判的成果.調查試題1 根據儀表吸引規律，分析“第一印象在人際交往中的微妙影響。假設他在舞廳中結識了一位新舞伴，應該如何給他她留下良好的第一印象？20分2 消除交往活動中膽怯心思的常用方法有哪些?舉例闡明，他是怎樣抑制這一心思妨礙的? 20分3 分析題：每題10分，共20分 “畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心 談判中應該提倡“協作的利己主義4 談判中迫使對方退讓有哪些常用技巧？試舉例闡明。20分5 本周末，由他組織一次交誼活動，請他確定時間、地點、人物及活動方式，草擬一份活動安排。30分 .答 題 要 求：1. 獨立完成。試卷雷同，絕非巧合，按不 及格