1、燈飾，營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大的行業(yè)燈飾開(kāi)展速度驚人，年產(chǎn)值過(guò)千億，但行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)程度卻非常初級(jí)甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估，在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大。進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就可以釋放出宏大的銷(xiāo)售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的喉嚨愈來(lái)愈強(qiáng)烈。行業(yè)透視假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品（效勞）乃至行業(yè)存在宏大的市場(chǎng)需求和雄厚的產(chǎn)業(yè)根底,而其營(yíng)銷(xiāo)程度較低,將抑制整個(gè)行業(yè)的開(kāi)展程度。進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就可以釋放出宏大的銷(xiāo)售能量,以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。我們將這個(gè)差距所帶來(lái)的價(jià)值能量稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。燈飾行業(yè)蘊(yùn)藏著宏大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估,在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中,燈飾營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大。燈具行業(yè)歷史沿革我國(guó)照

2、明燈具行業(yè)在近幾年持續(xù)、快速、穩(wěn)定開(kāi)展。據(jù)權(quán)威部門(mén)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1999年國(guó)內(nèi)照明行業(yè)銷(xiāo)售總額為450億元人民幣，2000年到達(dá)550億元，2001年打破680億元，2002年高達(dá)800億元。2003年全行業(yè)產(chǎn)值打破1000億元，并連續(xù)5年均以20的速度迅猛遞增。截止2003年底，全國(guó)燈飾企業(yè)4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等消費(fèi)廠。另外.全國(guó)范圍內(nèi)從事燈飾銷(xiāo)售的商業(yè)企業(yè)有6萬(wàn)余家,主要集中在各城市的建材燈飾專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。中國(guó)燈飾行業(yè)的開(kāi)展至今已經(jīng)歷了三個(gè)階段燈具階段:上世紀(jì)80年代以前,我國(guó)的燈具品種規(guī)格非常少,特別是民用燈具,幾乎全部是“一個(gè)燈頭一個(gè)罩外加一個(gè)照明泡，而且每個(gè)家

3、庭根本上是一室一燈。消費(fèi)企業(yè)集中在上海、北京、武漢、沈陽(yáng)、成都、山東、天津等地,多為國(guó)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)a企業(yè)。起步階段:上世紀(jì)80年代到90年初期,市場(chǎng)需求對(duì)燈具外觀造型有了強(qiáng)烈要求,一室多燈，燈具銷(xiāo)售量劇增。在這種形勢(shì)下,在浙江寧波、溫州及附近地區(qū)成立了上千家燈具消費(fèi)企業(yè)。這些企業(yè)多為民營(yíng)或私營(yíng)企業(yè),消費(fèi)特點(diǎn)是分工明晰、互相配合、家庭作坊式消費(fèi)。由于靈敏多變的經(jīng)營(yíng)方式和集約化消費(fèi),與傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)企業(yè)大而全的消費(fèi)經(jīng)營(yíng)形式相比具有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這些企業(yè)在市場(chǎng)中取代了國(guó)有企業(yè)成為主渠道。但是由于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和監(jiān)管力度不夠,造成產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。這個(gè)階段浙江企業(yè)占主流。開(kāi)展階段:上世紀(jì)90年代以后,在國(guó)際燈飾品

4、牌企業(yè)將注意力集中到中國(guó)市場(chǎng)后,臺(tái)灣地區(qū)和香港地區(qū)消費(fèi)商將燈具消費(fèi)和配套消費(fèi)轉(zhuǎn)移到大陸。他們不僅帶來(lái)了資金，更帶來(lái)了全新的消費(fèi)管理經(jīng)歷和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)理念。這個(gè)階段是燈飾企業(yè)長(zhǎng)足開(kāi)展的時(shí)期,不僅產(chǎn)業(yè)根底得到大幅度的進(jìn)步,消費(fèi)企業(yè)的管理程度、產(chǎn)品質(zhì)量和配套企業(yè)的技術(shù)程度都得到迅速進(jìn)步和開(kāi)展。這個(gè)時(shí)期的企業(yè)集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業(yè)的絕大多數(shù)集中在廣東省。僅拿有亞洲“燈都之稱(chēng)、占國(guó)內(nèi)燈飾行業(yè)60%產(chǎn)量的中山古鎮(zhèn)舉例,因?yàn)橄M(fèi)燈飾相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)族群已經(jīng)形成強(qiáng)大規(guī)模,目前不僅成為中國(guó)乃至亞洲最大的燈飾消費(fèi)基地,在東南亞、歐美、中東地區(qū)也有他們不少的市場(chǎng)份額。燈具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀然而,就是這樣

5、一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)根底雄厚的行業(yè),營(yíng)銷(xiāo)根底程度卻非常原始。我們經(jīng)過(guò)將近兩年的時(shí)間,對(duì)這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)展了全面調(diào)研和論證,結(jié)果讓我們這些營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過(guò)以下幾個(gè)現(xiàn)象,我們可以對(duì)燈飾營(yíng)銷(xiāo)的整表達(dá)狀有一個(gè)大致理解。現(xiàn)狀一:“坐銷(xiāo)是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷(xiāo)售方式在中山古鎮(zhèn)的4300家消費(fèi)企業(yè)中,近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道,僅靠“坐銷(xiāo)完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。廠家有工廠,然后在古鎮(zhèn)街道建立門(mén)市。全國(guó)6萬(wàn)余戶燈飾經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)“燈都淘貨,10里長(zhǎng)街,燈飾廠家門(mén)市林立,各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目,每天滿街都是來(lái)自國(guó)內(nèi)外的燈飾商人,他們出入于各個(gè)廠家門(mén)市,仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷(xiāo)的產(chǎn)品,討價(jià)還價(jià),好不熱鬧

6、。僅這個(gè)小鎮(zhèn),就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)賓館,其他各種級(jí)別的賓館、招待所不勝枚舉,由此可見(jiàn)古鎮(zhèn)這個(gè)彈丸之地的客流量。非常湊巧的是,2003年元月,我們進(jìn)入中山古鎮(zhèn)調(diào)研,剛剛領(lǐng)略“坐銷(xiāo)的熱鬧景象,就遇到全國(guó)范圍內(nèi)的“非典,一時(shí)間這座熱鬧非凡的“燈都幾乎成為空城,幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立了全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)根本沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，更不用說(shuō)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)了。目前，他們主要的銷(xiāo)售方式，就是開(kāi)設(shè)燈飾展銷(xiāo)門(mén)廳，通過(guò)將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國(guó)各地的客商上門(mén)來(lái)

7、看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷(xiāo)售，因此稱(chēng)之為“坐銷(xiāo)。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認(rèn)為，通過(guò)坐銷(xiāo)的方式就能把燈賣(mài)出去，一年下來(lái)還有一定的銷(xiāo)售額，何樂(lè)而不為呢？在古鎮(zhèn)的燈飾市場(chǎng)形成氣候之后，全國(guó)客商紛至沓來(lái)，確實(shí)使古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)繁榮起來(lái)。在這里，銷(xiāo)售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開(kāi)設(shè)店面，就能賣(mài)出燈飾。而建立全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，又要建立組織招募人員，又要管理，非常復(fù)雜，也難做，故很少采用。時(shí)至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已開(kāi)展到四千多家，互相之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷(xiāo)商成了上帝，只要一登門(mén)，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商多買(mǎi)點(diǎn)燈具嗎！漸漸的，有些燈飾廠家門(mén)店

8、越建越大，店內(nèi)裝修也越來(lái)越豪華，步入其中，猶如走進(jìn)宮殿一般。目的只有一個(gè)，就是吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)看燈。一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷(xiāo)的方式開(kāi)展起來(lái)的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾消費(fèi)中來(lái)，使得燈飾在產(chǎn)品品種開(kāi)發(fā)和消費(fèi)才能上迅速得到提升，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期越來(lái)越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來(lái)越感到經(jīng)營(yíng)變得困難了許多。這與坐銷(xiāo)這種落后的分銷(xiāo)形式所帶來(lái)的種種弊端不無(wú)關(guān)系。現(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度是品牌差異化的重要手段在古鎮(zhèn),我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象,消費(fèi)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度,而每一款燈飾的消費(fèi)量都非常小,企業(yè)的消

9、費(fèi)線大量閑置而研發(fā)部門(mén)的試制車(chē)間卻異常繁忙。報(bào)紙宣傳的大量?jī)?nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的小偷、“模擬可恥等。假設(shè)在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，許多家展銷(xiāo)廳在一樓懸掛銷(xiāo)售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有一樣或相似的款式，有的甚至一模一樣。假設(shè)進(jìn)一步詢問(wèn)價(jià)格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待、“同行止步，面斥不雅等堂而皇之的警告語(yǔ)，其主要目的是防止“探子入門(mén)抄襲燈飾。所謂“探子，就是那些專(zhuān)門(mén)探聽(tīng)人家是否有新款燈飾上市，并想方法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專(zhuān)業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會(huì)放在展銷(xiāo)廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室

10、當(dāng)中，而一樓只放一些群眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門(mén)面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門(mén)看燈時(shí)，先由門(mén)廳的銷(xiāo)售小姐進(jìn)展考察，經(jīng)過(guò)一番交談，被證實(shí)來(lái)客是外地?zé)麸椏蛻艋蚺l(fā)商時(shí)，才會(huì)被請(qǐng)進(jìn)二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進(jìn)展銷(xiāo)廳，問(wèn)尋廠家是否有新燈，就會(huì)立即被領(lǐng)到密室中參觀新燈，選購(gòu)訂貨。另外,很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號(hào)的概念,消費(fèi)者對(duì)整個(gè)燈飾產(chǎn)品的知識(shí)知之甚少,甚至根本沒(méi)有品牌的意識(shí)。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面。在他們中間,品牌差異化的表現(xiàn)是價(jià)格、款式、企業(yè)實(shí)力。現(xiàn)狀三:“燈具市場(chǎng)和“工程是燈飾產(chǎn)品終端銷(xiāo)售的業(yè)態(tài)形式燈飾產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端非常單一。目前，各地的燈飾經(jīng)銷(xiāo)商大都集中在建材批發(fā)市場(chǎng)中，

11、或是在建材市場(chǎng)中的專(zhuān)業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)里。其銷(xiāo)售根本形式是，開(kāi)設(shè)一個(gè)一定面積規(guī)模的燈飾展廳通常在50100m2也有2000m2的，將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來(lái)展廳看燈選購(gòu)時(shí)，店面裝備的營(yíng)業(yè)員以講講解明的方式進(jìn)展導(dǎo)購(gòu)，促進(jìn)銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售中經(jīng)銷(xiāo)商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專(zhuān)業(yè)咨詢指導(dǎo)，更沒(méi)有室內(nèi)燈光工程設(shè)計(jì)等效勞。顯然，燈飾銷(xiāo)售的好壞與經(jīng)銷(xiāo)商本人的實(shí)力、才能有很大的關(guān)系。然而，由于多數(shù)廠家是坐銷(xiāo)，根本不會(huì)去地方市場(chǎng)考察和選擇經(jīng)銷(xiāo)商。上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)實(shí)力如何、經(jīng)營(yíng)面積的大小、本人的經(jīng)營(yíng)管理程度、其店中的營(yíng)業(yè)人員整體素

12、質(zhì)、都無(wú)從考證。因此，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法做出準(zhǔn)確地評(píng)估，有的只是當(dāng)面的溝通，和每次采購(gòu)貨量的大小，這樣廠家對(duì)燈飾銷(xiāo)售終端的管理根本放棄。這些分布在燈飾市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端,店面形象參差不齊,管理程度和效勞標(biāo)準(zhǔn)不一,經(jīng)常看到的是“打著麻將賣(mài)燈,拿著計(jì)算器還價(jià)。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品,在這樣的環(huán)境下怎能實(shí)現(xiàn)滿意的銷(xiāo)售?工程銷(xiāo)售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)置或者直接到消費(fèi)集散地看樣訂貨。據(jù)理解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。現(xiàn)狀四：經(jīng)銷(xiāo)商“自由定價(jià)的終端價(jià)格燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料

13、、價(jià)格和品牌等因素。作為燈飾的消費(fèi)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對(duì)燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)展嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒(méi)有對(duì)終端銷(xiāo)售的零售價(jià)進(jìn)展規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過(guò)討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因此，在價(jià)格管理方面較為初級(jí)和落伍。所以，如今廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷(xiāo)商將燈飾運(yùn)到地方市場(chǎng)，批零價(jià)格是自行確定的，根本上是想賣(mài)多少

14、就是多少，有時(shí)還會(huì)隨行就市地調(diào)整。如今，零售的燈飾零售價(jià)一般是出廠價(jià)的610倍。零售價(jià)格這樣形成以后，顧客來(lái)買(mǎi)燈飾還可以還價(jià)，最后降到五折銷(xiāo)售。即便如此，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)率仍為300%-500%fc右。此時(shí)，一個(gè)最大的問(wèn)題是,廠家產(chǎn)品的零售價(jià)，最終是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)確定的，而不是廠家自己。由于經(jīng)銷(xiāo)商的加價(jià)行為輕易修改了燈飾原有的市場(chǎng)價(jià)格定位，極易造成原來(lái)物超所值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，變成了昂貴的燈飾。由于經(jīng)銷(xiāo)商的加價(jià)行為造成對(duì)產(chǎn)品的傷害，使產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，目的購(gòu)置人群減少，導(dǎo)致燈飾銷(xiāo)量減小，最終廠家的市場(chǎng)份額變小。追究原因，是廠家的銷(xiāo)售形式中價(jià)格管理落后引起的。其一：由于缺乏產(chǎn)品價(jià)格的管控意識(shí)，對(duì)價(jià)格理解的

15、粗淺，廠家只考慮在門(mén)店把燈飾賣(mài)出去，掙得一時(shí)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，而無(wú)視燈飾的零售價(jià)問(wèn)題，沒(méi)有明確設(shè)定燈飾的參考零售價(jià)，聽(tīng)任價(jià)格偏離。其二：廠家沒(méi)有施行價(jià)格管理，不派出銷(xiāo)售人員深化市場(chǎng)一線，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策，而是放任經(jīng)銷(xiāo)商自行定價(jià)，自己賺取暴利，其實(shí)是以犧牲廠家的燈飾產(chǎn)品市場(chǎng)份額和產(chǎn)品生命周期為代價(jià)的。其三：在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售終端，顧客根本無(wú)法正確認(rèn)知一個(gè)燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費(fèi)者心目中，形成了燈飾無(wú)品牌、買(mǎi)燈只看款式的無(wú)奈現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)狀五：沒(méi)有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)只賣(mài)一個(gè)廠家、一個(gè)品牌的燈飾，往往是多個(gè)廠家的燈飾摻雜著賣(mài)。經(jīng)銷(xiāo)商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往只是采購(gòu)產(chǎn)品，并不忠誠(chéng)于廠家和品牌；

16、只從燈飾本身的款式、材質(zhì)、價(jià)格等幾個(gè)方面來(lái)考慮問(wèn)題，覺(jué)得能賣(mài)的，就采購(gòu)，并不看是什么牌子或是哪個(gè)廠家的，因此形成了各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商游離于幾個(gè)同類(lèi)品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌燈飾的現(xiàn)狀。采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷(xiāo)商，最先都是由五六年經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的老經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長(zhǎng)而開(kāi)展起來(lái)的，由于一個(gè)廠家不可能消費(fèi)所有品種的燈飾，只是限定在幾個(gè)品種的范圍之內(nèi)消費(fèi)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷(xiāo)商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，可以滿足顧客的買(mǎi)燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購(gòu)習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開(kāi)始學(xué)著老經(jīng)銷(xiāo)商

17、的做法,從多個(gè)廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個(gè)重要因素。多年來(lái)，燈飾廠家只注重銷(xiāo)量的提升，卻無(wú)視了自家品牌的建立。而有品牌意識(shí)的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營(yíng)運(yùn)方法，因此，廠家的品牌始終沒(méi)有號(hào)召力，沒(méi)有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)于一個(gè)廠家的品牌燈飾。同時(shí)，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷(xiāo)商“掛著羊頭賣(mài)狗肉的行為提供了操作空間。一個(gè)企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模擬，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價(jià)格，因?yàn)橛薪?jīng)銷(xiāo)商需要買(mǎi)一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來(lái)支撐價(jià)格以便銷(xiāo)售仿制品。現(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨品種多而數(shù)

18、量小，尤其經(jīng)銷(xiāo)商的終端展示又采取了“無(wú)重點(diǎn)、無(wú)層次、無(wú)導(dǎo)購(gòu)的三無(wú)銷(xiāo)售行為，根本上是自然銷(xiāo)售。我們?cè)跓麸検袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商店面中看到，各類(lèi)燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無(wú)美感，給人一種眼花繚亂的感覺(jué)。難怪有很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)發(fā)出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經(jīng)銷(xiāo)商介紹說(shuō)，3年前沒(méi)有處理的庫(kù)存，只要敢掛出來(lái)，還真能賣(mài)掉。這對(duì)那些投巨資致力于新款研發(fā)的企業(yè)簡(jiǎn)直就是挖苦。款式很多，但僅僅只消費(fèi)幾十盞就已經(jīng)壽終正寢。我們?cè)?jīng)提示經(jīng)銷(xiāo)商，廠家展示商品是為了便于經(jīng)銷(xiāo)商選購(gòu)，他們都是內(nèi)行，采取堆積展示的方式?jīng)]有什么錯(cuò)誤，但是經(jīng)銷(xiāo)商向消費(fèi)者展示的方式一定不能這樣，消費(fèi)者本來(lái)就是外行，假設(shè)再這樣“出樣，不糊涂才怪。

19、但是，作為廠家，可以給經(jīng)銷(xiāo)商提供展示方式建議的企業(yè)寥寥無(wú)幾。如此短暫的產(chǎn)品生命周期，怎能實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理？現(xiàn)狀七：材料市場(chǎng)曝光產(chǎn)品底價(jià)目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件消費(fèi)企業(yè)越興隆，燈飾消費(fèi)型企業(yè)的本錢(qián)構(gòu)成越透明。有經(jīng)歷的經(jīng)銷(xiāo)商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走，先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。廠家對(duì)此無(wú)可奈何。這正是“成也蕭何，敗也蕭何。綜合評(píng)估，燈飾市場(chǎng)的利潤(rùn)空間其實(shí)絕大多數(shù)在經(jīng)銷(xiāo)商手中，造成這樣場(chǎng)面的根本原因在于廠家的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和品牌意識(shí)的低下。長(zhǎng)此以往，燈飾行業(yè)將面臨全面衰退。針對(duì)以上七種現(xiàn)狀，我們提出，燈飾營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展之路完全可以借鑒服飾行業(yè)

20、，燈飾的開(kāi)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過(guò)坐銷(xiāo)、款式競(jìng)爭(zhēng)、渠道細(xì)化、到品牌競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。斷與處方破解燈飾營(yíng)銷(xiāo)十大困局戰(zhàn)略困局病癥:燈飾企業(yè)不理解外部環(huán)境的情況，特別是不理解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣(mài)，立即投入消費(fèi)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷(xiāo)量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開(kāi)發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒(méi)有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)。診斷:假設(shè)把一年內(nèi)的方案看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來(lái)解決企業(yè)35年的開(kāi)展問(wèn)題的，很明顯，

21、一個(gè)是眼前開(kāi)展，一個(gè)是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都只在更多的注重短期的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時(shí)期都在消費(fèi)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對(duì)這種市場(chǎng)狀況自己該做什么樣的長(zhǎng)期打算？自己的銷(xiāo)售目的能到達(dá)多高？一旦出現(xiàn)一樣燈飾大量供應(yīng)的狀況時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段就隨之而來(lái)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來(lái)，因此更注重短期行為。處方:企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括：探查市場(chǎng)調(diào)研、分割市場(chǎng)細(xì)分、優(yōu)先目的市場(chǎng)和定位市場(chǎng)定位。目前燈飾企業(yè)的核心問(wèn)題是缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)和技術(shù)，應(yīng)該

22、改變這種“在什么山坡唱什么歌的粗放型管理意識(shí)，根據(jù)自身企業(yè)的資源狀況制定出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略，并認(rèn)真和持續(xù)的施行。關(guān)鍵詞：意識(shí)、技術(shù)、持續(xù)產(chǎn)品困局病癥:目前燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，包括一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍也是從消費(fèi)角度進(jìn)展的，完全沒(méi)有按照市場(chǎng)角度進(jìn)展劃分。燈飾企業(yè)“練攤式的坐銷(xiāo)更讓消費(fèi)者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無(wú)法規(guī)劃出明晰的產(chǎn)品線，以致于無(wú)法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。診斷:粗放的銷(xiāo)售形式，以“市場(chǎng)需要什么就消費(fèi)什么的自我撫慰式口號(hào)，掩蓋一個(gè)非常危險(xiǎn)的產(chǎn)品策略。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值分為核心層使用價(jià)值，即產(chǎn)品為使用者消費(fèi)者帶來(lái)的直接利益；形式層外在表現(xiàn)，即外形，重量，體積，視覺(jué)，手感

23、，商標(biāo)，顏色，包裝等；延伸層附加價(jià)值，即效勞，承諾，身份，榮譽(yù)，體面等。而目前燈飾產(chǎn)品本身的使用價(jià)值是一樣的，核心價(jià)值同質(zhì)化非常嚴(yán)重。事實(shí)上燈飾應(yīng)該是以形式層和延伸層為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)價(jià)格困局病癥:經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格的敏感程度越來(lái)越高，廠家拼命壓價(jià)而零售價(jià)格居高不下，影響銷(xiāo)量。燈飾企業(yè)的利潤(rùn)空間主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商手中。診斷:當(dāng)價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)手段，靠新貨來(lái)贏得利潤(rùn)也就順理成章。無(wú)法對(duì)終端價(jià)格形成控制以致于價(jià)格背離市場(chǎng)定位，核心問(wèn)題是廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的放棄。處方:一、尋找經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)一樣或相近的經(jīng)銷(xiāo)商，如具有品牌意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)限定零售價(jià)的變動(dòng)范圍，來(lái)確定零售價(jià)

24、的定位。二、進(jìn)入品牌賣(mài)場(chǎng)，制定合理的零售價(jià)格，執(zhí)行定價(jià)銷(xiāo)售，同時(shí)配合品牌表現(xiàn)，完好實(shí)現(xiàn)燈飾定位，徹底擺脫價(jià)格制定的困局。關(guān)鍵詞：價(jià)格掌控、利潤(rùn)空間渠道困局病癥:經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度，廠家并不知道哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在什么時(shí)間因?yàn)槭裁丛虻阶约旱钠髽I(yè)進(jìn)貨。診斷:企業(yè)沒(méi)有建立獨(dú)立的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的控制，失去終端的企業(yè)就如同失去市場(chǎng)。以古鎮(zhèn)為例，古鎮(zhèn)排名前二十位的中大型燈飾企業(yè)，在自我開(kāi)展的進(jìn)程中，并未有意識(shí)的設(shè)置行業(yè)進(jìn)入壁壘，更沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)等方面的晉級(jí)行為而使整個(gè)行業(yè)的門(mén)檻提升。只要規(guī)模較大的燈飾企業(yè)在早期建立較為完備和興隆的全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，選擇各地市場(chǎng)中最好的經(jīng)銷(xiāo)商，把控各地的經(jīng)銷(xiāo)商，就能搶先得到經(jīng)銷(xiāo)渠道的

25、有限資源，這自然就成為經(jīng)營(yíng)門(mén)檻抬高的一個(gè)因素。最終，小燈飾企業(yè)因?yàn)橥返慕?jīng)營(yíng)門(mén)檻提升而無(wú)力承受，便漸漸退出燈飾行業(yè)。處方:一、進(jìn)步銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)，提升評(píng)估選擇經(jīng)銷(xiāo)商的才能。二、加強(qiáng)對(duì)地方市場(chǎng)的考察和研究，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀要有及時(shí)掌握。三、建立廠家直接控制的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，按照市場(chǎng)容量指標(biāo)，合理設(shè)定和分布經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量和類(lèi)型，建立相對(duì)忠誠(chéng)的廠商合作關(guān)系，通過(guò)不斷推出新燈，保障地方市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商有貨可賣(mài)，四、積極開(kāi)展品牌推廣和建立，建立自己的品牌燈飾消費(fèi)群，使各個(gè)地方市場(chǎng)產(chǎn)生品牌拉力，從而穩(wěn)固經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。關(guān)鍵詞：經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度、新型廠商關(guān)系終端困局病癥:銷(xiāo)售終端掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中，而經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都集中在燈飾市場(chǎng)，

26、賣(mài)場(chǎng)形象無(wú)法保證。診斷:目前燈飾產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端業(yè)態(tài)單一，燈飾市場(chǎng)是惟一可以選擇的終端形式。在燈飾市場(chǎng)的環(huán)境中，其實(shí)就是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的延續(xù)。由于燈飾的懸掛展示密不透風(fēng)，無(wú)法表達(dá)每一盞燈飾自身應(yīng)有的款式和設(shè)計(jì)特點(diǎn)，進(jìn)而無(wú)法表達(dá)其價(jià)值感，令顧客挑選燈飾時(shí)眼花繚亂，總是拿不定主意，因此錯(cuò)過(guò)了許多非常不錯(cuò)的燈飾。處方:要打造品牌燈飾的一大前提是在終端讓顧客接觸和認(rèn)知品牌，對(duì)精巧的燈飾陳列展示產(chǎn)生興趣，為此必需要有一個(gè)很好的終端陳列展示。廠家主動(dòng)尋找并跟進(jìn)新型終端業(yè)態(tài)是在一定程度上解決終端困惑的有效措施。今年開(kāi)始出現(xiàn)的品牌特許經(jīng)營(yíng)和BDS連鎖賣(mài)場(chǎng)都是破局之道。關(guān)鍵詞：燈飾市場(chǎng)、控制終端、新型業(yè)態(tài)、BDS連鎖賣(mài)

27、場(chǎng)研發(fā)困局病癥:燈飾研發(fā)人員其實(shí)就是款式設(shè)計(jì)師。但設(shè)計(jì)師的重要任務(wù)之一就是“抄襲，老板一定要看設(shè)計(jì)師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計(jì)師還經(jīng)常會(huì)“吃里扒外。診斷:在非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)中這類(lèi)現(xiàn)象最為突出，核心問(wèn)題還是在于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)手段集中在燈飾產(chǎn)品款式上。當(dāng)企業(yè)把設(shè)計(jì)投入的一部分拿出來(lái)投入到品牌和營(yíng)銷(xiāo)建立上來(lái)，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)“原來(lái)可以更好關(guān)鍵詞：產(chǎn)品款式、抄襲抑制品牌困局病癥：雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重品牌建立，導(dǎo)入CIS,以全國(guó)連鎖加盟店的形式，開(kāi)始了企業(yè)自身品牌的推廣。但總體來(lái)看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級(jí)階段。現(xiàn)象一:品牌經(jīng)營(yíng)觀念的誤區(qū)。現(xiàn)象二:廣告策略并非基于品牌策略。現(xiàn)象三:做了VI，但品牌核心價(jià)值

28、不明確。現(xiàn)象四:以銷(xiāo)售為中心，而非以品牌為中心。現(xiàn)象五:沒(méi)有品牌戰(zhàn)略目的。現(xiàn)象六:缺乏強(qiáng)有力的通路品牌。診斷一:一些企業(yè)在瀕臨市場(chǎng)困難時(shí)，就想到要樹(shù)立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財(cái)路，又將品牌建立拋在了腦后。許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)在觀念上存在誤區(qū)，總認(rèn)為時(shí)機(jī)沒(méi)到。誤區(qū)之二是認(rèn)為建立品牌是花錢(qián)的事，企業(yè)的目的是賺錢(qián)。診斷二:一些企業(yè)導(dǎo)入了VI系統(tǒng)，但品牌識(shí)別只是品牌建立中的一小部分。許多有VI的企業(yè)并沒(méi)有建立品牌的核心理念。顧客對(duì)品牌的感知也只是從視覺(jué)的印象而來(lái)，對(duì)品牌內(nèi)涵沒(méi)有更深化的認(rèn)識(shí)。建立品牌核心價(jià)值，需要推廣溝通才能獲得。診斷三:企業(yè)的品牌建立，是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，需要采購(gòu)、

29、消費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)職能部門(mén)的參與，更重要的是需要來(lái)自管理層的品牌建立戰(zhàn)略思想和詳細(xì)的管理執(zhí)行。許多企業(yè)雖然有注重網(wǎng)絡(luò)建立的意識(shí)，重視維持客戶關(guān)系，卻并沒(méi)有從企業(yè)長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)才能的建立上，形成通路經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的結(jié)合，因此，簡(jiǎn)單的通路操作，就陷入了客戶被瓜分的困惑，而始終無(wú)法在通路中表達(dá)品牌的力量。診斷四:我國(guó)燈飾行業(yè)缺乏具有品牌號(hào)召力的全國(guó)性專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的推波助瀾。雖然一些燈飾賣(mài)場(chǎng)也初具規(guī)模，但整體形象和效勞落后，不能滿足市場(chǎng)的新需求。而一些有形象的小型專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于品牌推廣具有一定的促進(jìn)作用，但也因規(guī)模小，不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求。處方:燈飾企業(yè)要建立強(qiáng)勢(shì)品牌，既需要企業(yè)自身的品牌經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也

30、需要品牌通路的推波助瀾。1品牌根底：由銷(xiāo)售型企業(yè)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)我國(guó)的燈飾市場(chǎng)會(huì)在以后的數(shù)年中持續(xù)增長(zhǎng)，除了國(guó)內(nèi)需求之外，出口和OEM&占有重要的比重。但在看到輝煌的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)一些不盡人意之處。我國(guó)燈飾之都古鎮(zhèn)，其在2003年度的產(chǎn)品合格率僅為66%，而出口產(chǎn)品也多以低端廉價(jià)產(chǎn)品為主。要改善這一場(chǎng)面，燈飾企業(yè)需要從銷(xiāo)售型向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)軌。2品牌賣(mài)場(chǎng)：加速行業(yè)開(kāi)展的催化劑國(guó)內(nèi)燈飾銷(xiāo)售的主要通路形態(tài)還較為傳統(tǒng)，主要是發(fā)源于傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)。一些具有品牌的家居賣(mài)場(chǎng)雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標(biāo)準(zhǔn)燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當(dāng)前的燈飾專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)或一些批發(fā)商開(kāi)展起來(lái)的有一定規(guī)模的燈飾商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理

31、念落后，經(jīng)營(yíng)方式也很不標(biāo)準(zhǔn)，買(mǎi)燈要先砍價(jià)，效勞相對(duì)滯后，以次充好時(shí)有發(fā)生，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。因此，專(zhuān)業(yè)化管理的品牌燈飾賣(mài)場(chǎng)亟待出現(xiàn)。關(guān)鍵詞：系統(tǒng)規(guī)劃、持續(xù)輸出、溝通屏障組織困局病癥:企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利場(chǎng)面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷(xiāo)售人員不穩(wěn)定，銷(xiāo)售隊(duì)伍很難建立的現(xiàn)象。診斷:建立功能性組織就要有功能目的和實(shí)現(xiàn)目的的必要資源支持。目前很多企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)面臨兩大問(wèn)題，即企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)功能的理解層面程度和人力資源現(xiàn)狀的局限。人力資源困局主要表如今人員招聘難、穩(wěn)定難和監(jiān)視難三個(gè)方面。處方:解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇

32、程度，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人力中介公司進(jìn)展人才招聘，另一方面，企業(yè)還應(yīng)考慮到高素質(zhì)人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)就職的現(xiàn)實(shí)情況，適當(dāng)考慮將營(yíng)銷(xiāo)中心搬遷到大城市的戰(zhàn)略決定。解決穩(wěn)定難的困境，應(yīng)從加強(qiáng)人力資源的管理著手，如聘請(qǐng)高級(jí)人力資源部門(mén)經(jīng)理，施行標(biāo)準(zhǔn)的人員招聘選用流程，進(jìn)步入職人員的穩(wěn)定率，減少流失人數(shù)，另一方面，制定合理的任務(wù)、提成和指標(biāo)考核體系化薪資制度，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，為銷(xiāo)售人員提供良好的工作物質(zhì)根底。解決監(jiān)視難的困境，要從進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)總體管理程度入手，將對(duì)人員的管理納入對(duì)中層管理者的考核范圍，推動(dòng)銷(xiāo)售人員的監(jiān)視管理。經(jīng)過(guò)綜合治理，可以徹底擺脫銷(xiāo)售組織現(xiàn)存的缺乏之處。

33、關(guān)鍵詞：組織目的、營(yíng)銷(xiāo)功能、人力資源效勞困局病癥:各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)售后效勞，無(wú)承諾配送、安裝、調(diào)試、維護(hù)清潔、燈光工程設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，不承諾退貨。因?yàn)閺S家不給退貨，造成經(jīng)銷(xiāo)商減少進(jìn)貨量，以廠家產(chǎn)品質(zhì)量原因拖欠廠家貨款，其他售后效勞無(wú)從談起。廠家陷入售后效勞的困局。診斷:經(jīng)銷(xiāo)商不提供售后效勞，有些與廠家有直接關(guān)系。廠家對(duì)自己的燈飾產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)信心，沒(méi)有給經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品質(zhì)量的承諾，而經(jīng)銷(xiāo)商一般只敢向顧客承諾一年內(nèi)的質(zhì)量保證。而對(duì)于配送、安裝、調(diào)試，那么由于經(jīng)銷(xiāo)商出于本錢(qián)的考慮，不愿為顧客提供額外的效勞。處方:無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是消費(fèi)者，效勞是一個(gè)顯性需求，是企業(yè)間有效地競(jìng)爭(zhēng)手段，廠家假設(shè)可以從認(rèn)識(shí)研發(fā)

34、的高度來(lái)認(rèn)識(shí)效勞，是非常聰明的表現(xiàn)。其一，增強(qiáng)品牌售后效勞的觀念和意識(shí)，依靠效勞戰(zhàn)略進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)。其二，廠家加強(qiáng)燈飾的消費(fèi)質(zhì)量管理，對(duì)出廠的燈飾進(jìn)展質(zhì)量保障承諾，給經(jīng)銷(xiāo)商以更好的產(chǎn)品和更可靠的質(zhì)量保障。其三，考評(píng)地方市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的配送、安裝、調(diào)試等效勞本錢(qián)，廠家在當(dāng)?shù)亟M建燈飾售后效勞團(tuán)隊(duì)，向地方市場(chǎng)的所有經(jīng)銷(xiāo)商提供效勞支持，表達(dá)出更好的品牌價(jià)值和形象。關(guān)鍵詞：效勞競(jìng)爭(zhēng)、顯性需求廣告困局病癥:每個(gè)企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但仍然無(wú)法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)了廣告會(huì)來(lái)，但來(lái)了未必會(huì)買(mǎi)。本來(lái)利潤(rùn)就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡(jiǎn)單認(rèn)為廣告投入高、動(dòng)用名人最好。診斷:廣告是一個(gè)傳播

35、過(guò)程，傳播給誰(shuí)、傳播什么內(nèi)容、怎樣傳播都是需要科學(xué)規(guī)劃的。眼下多數(shù)燈飾企業(yè)的廣告都是打給經(jīng)銷(xiāo)商看的，在目前的市場(chǎng)格局情況下，這樣的廣告是無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的作用。廣告策略包括投放策略、道路策略等。在選擇用名人還是用桔祥物就是一個(gè)道路策略問(wèn)題。去了一次古鎮(zhèn)，記住了劉國(guó)梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰(shuí)做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒(méi)有將明星和產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)，最后成了給明星做廣告了。處方:好的廣告策略前提是:一、有準(zhǔn)確的品牌定位，明確目的人群;二、恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn);三、聘請(qǐng)好的廣告公司制作出高質(zhì)量的廣告創(chuàng)意。綜合提升品牌管理才能，施行標(biāo)準(zhǔn)的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。關(guān)鍵詞：傳

36、播技術(shù)、傳播目的、傳播方式?jīng)]有一個(gè)市場(chǎng)是不變的，只有市場(chǎng)的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的困局會(huì)逐漸解決，而新的困局又會(huì)出現(xiàn)，以上十種困局只是對(duì)過(guò)去一線營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題的總結(jié)，也許會(huì)對(duì)一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時(shí)我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，特別是燈飾營(yíng)銷(xiāo)方面，競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)展與升3.營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)翻開(kāi)BDS魔盒夕T飾BDSt銷(xiāo)形式解析BDS英文原文BrandDirect-saleChain-store,簡(jiǎn)稱(chēng)為BDS，其根本運(yùn)營(yíng)方式是“以品牌賣(mài)場(chǎng)為根底的覆蓋全國(guó)的連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。BD瓚肖售形式起源于上世紀(jì)70年代的美國(guó)，它以獨(dú)有的廠家與賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)密合作的聯(lián)營(yíng)形式為根底，通過(guò)直接面向全國(guó)范圍廠家

37、的大量采購(gòu)，大幅度降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后效勞，消費(fèi)者從而可以以較低的價(jià)格購(gòu)置到正規(guī)廠家的品牌貨品。它統(tǒng)一了廠家、賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)者三方的利益。對(duì)于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷(xiāo)售形式。燈飾BD霏式的緣起早在上世紀(jì)70年代的美國(guó)，燈飾BDS1肖售形式就已經(jīng)有了規(guī)模化的開(kāi)展。在燈飾銷(xiāo)售領(lǐng)域，零售商、批發(fā)商、進(jìn)口商已開(kāi)始進(jìn)展專(zhuān)業(yè)分工，每一個(gè)環(huán)節(jié)都上下嚴(yán)密銜接，并不斷進(jìn)展專(zhuān)業(yè)化的提升與完善，經(jīng)過(guò)幾十年的不斷開(kāi)展，美國(guó)如今已擁有了遍布全國(guó)、總店數(shù)超過(guò)1000多家的連鎖賣(mài)場(chǎng)燈飾零售商，是燈飾零售行業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的主要銷(xiāo)售形式。燈飾BDS的開(kāi)展借鑒了百貨零售業(yè)的形式和先進(jìn)經(jīng)歷，同時(shí)又結(jié)合燈

38、飾自身的行業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的管理和不斷推進(jìn)，建立起覆蓋全國(guó)范圍的燈飾連鎖零售賣(mài)場(chǎng)終端。燈飾BDSt式的三大特點(diǎn)業(yè)態(tài)：燈飾BDS勺核心是聯(lián)營(yíng)形式。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣(mài)場(chǎng)的商家提供大型零售賣(mài)場(chǎng)終端，消費(fèi)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽定銷(xiāo)售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作形式。燈飾BD北式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營(yíng)形式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并可負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷(xiāo)售信息；賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣(mài)場(chǎng)建立，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售

39、后效勞體系及標(biāo)準(zhǔn)化的賣(mài)場(chǎng)管理。而傳統(tǒng)的廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作形式那么根本是“工商別離的形式，即廠家只負(fù)責(zé)消費(fèi)批發(fā)燈飾，經(jīng)銷(xiāo)商在地方市場(chǎng)獨(dú)立銷(xiāo)售，廠家與市場(chǎng)終端之間的互動(dòng)倚重原那么完全癱瘓。運(yùn)營(yíng)：燈飾BDSt式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣(mài)場(chǎng)。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、效勞三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障表達(dá)在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的燈飾全部是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)的大量采購(gòu)，首先可保證燈飾的品類(lèi)齊全，同時(shí)大宗采購(gòu)可以有效降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)。其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)展充分的挑選，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)的燈飾品類(lèi)戰(zhàn)略規(guī)劃；價(jià)格保障表達(dá)所有商品明碼標(biāo)價(jià)，更重要的是顧客在這里購(gòu)置10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣(mài)場(chǎng)

40、在全國(guó)采購(gòu)100萬(wàn)個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格，在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場(chǎng)上強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；效勞保障表達(dá)在向顧客提供專(zhuān)業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)，以及購(gòu)置之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利效勞，使顧客購(gòu)燈不再為安裝等問(wèn)題擔(dān)憂，實(shí)現(xiàn)輕松買(mǎi)燈，放心享受。完善的售前、售中、售后效勞免去了顧客一切后顧之憂。管理：燈飾BD辣承國(guó)際化大型連鎖賣(mài)場(chǎng)先進(jìn)管理理念，內(nèi)部運(yùn)作汲取了諸如沃爾瑪、家樂(lè)福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)歷，中高層管理團(tuán)隊(duì)均由資深賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理人組成，內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化的運(yùn)營(yíng)方法保證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的回款問(wèn)題，BDSH般都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策，并與

41、廠家簽定正式貨款協(xié)議，財(cái)務(wù)工作的標(biāo)準(zhǔn)化操作確保了對(duì)于回款處理的平安、及時(shí)。進(jìn)入BDS勺九個(gè)要點(diǎn)充分理解進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻是關(guān)鍵的第一步BDS同于傳統(tǒng)的燈飾經(jīng)銷(xiāo)商，它是全國(guó)燈飾大型銷(xiāo)售連鎖賣(mài)場(chǎng)。BDS勺進(jìn)場(chǎng)審核主要有：廠家產(chǎn)品考核，品牌考核，品牌限定，各種入場(chǎng)費(fèi)用，同步參與BDS勺各種促銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)要求，獨(dú)特的廠家品牌燈飾展示陳列，廠家承諾的售后效勞。做好充分的進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備燈飾廠家進(jìn)場(chǎng)前主要的準(zhǔn)備工作有：燈飾產(chǎn)品定價(jià)前進(jìn)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)風(fēng)格研，供貨價(jià)要留有余地，科學(xué)選擇進(jìn)場(chǎng)品類(lèi)，及配合地方市場(chǎng)已有經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)換等工作。理解BD暖場(chǎng)的特點(diǎn)BDS勺主要特點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)與廠家的聯(lián)營(yíng)形式，又可稱(chēng)為“聯(lián)盟。根

42、本合作框架是廠家自行確定零售價(jià)，限定入場(chǎng)品牌數(shù)量。同時(shí)，BDS業(yè)務(wù)不同與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，管理標(biāo)準(zhǔn)且環(huán)節(jié)較多；進(jìn)場(chǎng)后需要后續(xù)工作可以及時(shí)跟進(jìn)。準(zhǔn)確定價(jià)對(duì)于進(jìn)入BDS!肖售燈飾，零售價(jià)確實(shí)定非常關(guān)鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營(yíng)，為保證商品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，它把定價(jià)權(quán)給予廠家，但同時(shí)要求同一市場(chǎng)內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場(chǎng)所零售價(jià)格低于BD既場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)，否那么，差價(jià)部分賣(mài)場(chǎng)要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔(dān)。因此，廠家在確定BD既場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)時(shí)，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐臒麸検袌?chǎng)行情有充分及時(shí)的理解，做到定價(jià)心中有數(shù)。生動(dòng)化陳列BD既場(chǎng)非常講究燈飾的展示與立體陳列，表達(dá)出賣(mài)場(chǎng)文化氣氛，營(yíng)造典雅生活

43、、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺(jué)，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)展燈飾的消費(fèi)與購(gòu)置。BDS的展示陳列原那么：爭(zhēng)取好的視覺(jué)位置感，價(jià)格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨等。燈飾消費(fèi)廠家應(yīng)該結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)和品牌戰(zhàn)略，與BDS嚴(yán)密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)可。配合BDS勺促銷(xiāo)在配合賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方面，主要工作在于及時(shí)理解促銷(xiāo)力度，與賣(mài)場(chǎng)確定促銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)估，提早備足貨量。對(duì)每次的促銷(xiāo)進(jìn)展分析，理解本地市場(chǎng)對(duì)燈飾需求的個(gè)性化方向，理解賣(mài)場(chǎng)詳細(xì)的促銷(xiāo)安排，對(duì)場(chǎng)地位置、面積大小、促銷(xiāo)持續(xù)時(shí)間等細(xì)節(jié)準(zhǔn)確把握，進(jìn)展適當(dāng)?shù)耐度耄瑺?zhēng)取最正確的場(chǎng)內(nèi)促

44、銷(xiāo)位置，爭(zhēng)取好的促銷(xiāo)效果和收益。BD暖場(chǎng)的促銷(xiāo)有：節(jié)假日促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、結(jié)合促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)等。派駐優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)員BDSg場(chǎng)非常重視導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售引導(dǎo)作用，對(duì)場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一管理，廠家派駐進(jìn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)必須符合要求。BDSg場(chǎng)會(huì)對(duì)廠家派駐的終端導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)展素質(zhì)考核，合格上崗；考核的內(nèi)容一般包括根本銷(xiāo)售素質(zhì)，接待禮儀，燈飾根本知識(shí)，燈飾消費(fèi)心里，接待投訴等，考核的方式主要是現(xiàn)場(chǎng)模擬考試，以顧客實(shí)際購(gòu)置情景考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的根本素質(zhì)和應(yīng)對(duì)才能，通過(guò)考試合格前方可上崗。注重品牌效勞BD暖場(chǎng)倡導(dǎo)提供優(yōu)質(zhì)的售后效勞，對(duì)廠家的要求主要表達(dá)在：品牌廠家必須承諾質(zhì)量保證，產(chǎn)品退換，售后效勞費(fèi)用支付，品牌

45、燈飾的專(zhuān)業(yè)知識(shí)傳播等方面。做好后續(xù)工作進(jìn)入BDSg場(chǎng)后，主要的后續(xù)工作有：安排業(yè)務(wù)員管理BDSg場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售，確定進(jìn)場(chǎng)條碼總量，及時(shí)進(jìn)展訂單處理，催促備貨，跟蹤地方市場(chǎng)零售價(jià)格變動(dòng)，督察物流。管理場(chǎng)內(nèi)商位陳列，協(xié)助新燈飾盡快上架等。4.案例解讀這個(gè)賣(mài)場(chǎng)很營(yíng)銷(xiāo)MOHO!燈多的實(shí)話實(shí)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是以研究和把握需求為起點(diǎn)的。理解中國(guó)燈飾行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，看過(guò)關(guān)于“美燈多BDS11鎖賣(mài)場(chǎng)的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對(duì)時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開(kāi)渠道對(duì)燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要有大事

46、！樣板拯救行業(yè)美燈多替廠家建立渠道美燈多連鎖賣(mài)場(chǎng)的建立源于燈飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷(xiāo)現(xiàn)象派生出來(lái)眾多與市場(chǎng)不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)程度低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無(wú)開(kāi)拓渠道之力。美燈多通過(guò)與近百家消費(fèi)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建立與美燈多全國(guó)連鎖建立有機(jī)結(jié)合起來(lái)。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國(guó)區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立工作，方案把中國(guó)劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽(yáng)；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門(mén)、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽(yáng)和長(zhǎng)春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長(zhǎng)沙

47、等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目的是在中國(guó)開(kāi)設(shè)60家以上的分店，年銷(xiāo)售額到達(dá)100億元。不難看出，可以與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷(xiāo)售渠道建立。對(duì)于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來(lái)講，目前的問(wèn)題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了。美燈多僅僅是BD霏式的應(yīng)用者之一，對(duì)燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，在將來(lái)的幾年中，BDS形式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器。承諾滿足需求替消費(fèi)者凈化終端根據(jù)對(duì)燈飾消費(fèi)者的需求調(diào)研，美燈多對(duì)消費(fèi)者做

48、出“三放心、兩滿意的承諾，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)燈飾零售價(jià)格的不平安心理，美燈多做出全場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)的舉措，對(duì)于商業(yè)用戶承諾無(wú)回扣保證，這個(gè)行為在其他行業(yè)司空見(jiàn)慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對(duì)于消費(fèi)者對(duì)燈飾質(zhì)量的不平安感，美燈多承諾在保證嚴(yán)格把控入場(chǎng)企業(yè)的認(rèn)證審查外，施行無(wú)障礙退貨舉措；對(duì)于燈飾經(jīng)銷(xiāo)商不承擔(dān)安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費(fèi)上門(mén)安裝和施行兩年免費(fèi)維護(hù)；針對(duì)時(shí)下燈飾銷(xiāo)售過(guò)程中購(gòu)物環(huán)境惡劣、效勞質(zhì)量低下的情況，美燈多對(duì)賣(mài)場(chǎng)氣氛、賣(mài)場(chǎng)形象和導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)提出高標(biāo)準(zhǔn)要求，賣(mài)場(chǎng)提供光源設(shè)計(jì)理念，給消費(fèi)者提供光源設(shè)計(jì)效勞和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對(duì)消費(fèi)者需求的換位考慮，籍此根底上的保障來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物滿意

49、和效勞滿意的落實(shí)。品牌實(shí)現(xiàn)差異產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)于燈飾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于燈飾入場(chǎng)企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，在消費(fèi)者認(rèn)知美燈多商業(yè)品牌的同時(shí)認(rèn)知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌互相擔(dān)保的關(guān)系。美燈多對(duì)消費(fèi)者的承諾需要入場(chǎng)企業(yè)的高度認(rèn)同和支持，入場(chǎng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護(hù)。對(duì)于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專(zhuān)有品牌商品，美燈多給與更大的支持和扶植。這種互相支持，互相依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶效勞的品牌宗旨。合作代替競(jìng)爭(zhēng)建立新型廠商關(guān)系在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對(duì)“歡喜冤家，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型

50、的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多對(duì)待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BD北式，就是看重這個(gè)形式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進(jìn)展捆綁，形成聯(lián)盟而非競(jìng)爭(zhēng)，廠家和商家的利益均與銷(xiāo)量有機(jī)結(jié)合，變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，壓縮了各項(xiàng)不合理費(fèi)用，直接與消費(fèi)者溝通，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，最終在表達(dá)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格、效勞的實(shí)惠外，實(shí)現(xiàn)廠家銷(xiāo)量和品牌構(gòu)建、賣(mài)場(chǎng)利益、消費(fèi)者利益的多贏。細(xì)節(jié)表達(dá)品位賣(mài)場(chǎng)形象和效勞舉措在美燈多賣(mài)場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)的與眾不同，通過(guò)這些細(xì)節(jié)給人以人性化的強(qiáng)烈感覺(jué)，無(wú)論在這里購(gòu)物還是欣賞都會(huì)引發(fā)人們對(duì)光明和美妙的強(qiáng)烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機(jī)結(jié)合，讓人體