1、 商務談判實務第二階段開局階段的談判.“好的開場意味著勝利的一半。 在恰當的氣氛中開場談判在適宜的關系中分析實力在科學的開價中引入正題今天他認識我很榮幸.一、奠定良好的談判根底 一、開局對談判的影響1、從談判人員的精神構造看，這一階段留意力高度集中，精神充沛，反響靈敏，捕捉信息準確，是為整個談判奠定良好根底的最正確時辰。2、開局階段構成的談判氣氛緊張或輕松容易影響雙方的態度，從心思上左右談判雙方的關系及整個談判過程中雙方的心情。 .一、奠定良好的談判根底一開局對談判的影響3、該階段確定了談判的根本內容、談判的日程安排以及談判的方式，為下階段談判鋪平道路。 4、經過雙方初步接觸，可以直接了解對方

2、關于談判的大致思緒和其他情況，論述我方對談判的根本觀念，有利于進一步客觀分析雙方在談判中的實力，確定下一階段的談判戰略。 .一、奠定良好的談判根底一開局對談判的影響5、經過雙方的直接接觸，可以察看、了解對方人員的素質情況、構成情況、任務作風、談判風格和信息靈敏度，彼此構成第一印象，為談判的順利進展奠定良好的根底。.一、奠定良好的談判根底二開局階段的主要任務1、建立輕松、積極、融洽的談判氣氛，消除雙方談判人員心思上的妨礙。 2、確定談判的程序、主要議題，以便盡快進入本質性談判階段，并且控制整個談判過程。 .一、奠定良好的談判根底二開局階段的主要任務3、談判雙方都力求從對方的開局行為中捕捉到重要的

3、信息。 4、在氣氛營造、程序主題確立、加強彼此了解和提出談判意圖進展終了的根底上，向對方訊問開價程度或者本人一方提出開價程度，使談判進入下一階段。 .一、奠定良好的談判根底三、建立調和的談判氣氛1、表現出談判的誠意、熱情和積極性，消除彼此認識上的妨礙。2、結識談判對方的每一位成員無論他在對方談判成員中的位置如何，使對方一切的成員都對他產生由衷的好感。 .一、奠定良好的談判根底三、建立調和的談判氣氛3、建立本人設計的談判風格籠統。常見的不同談判風格類型 :謙和熱情型、坦誠果斷型、精明強干型、專業謹慎型、柔和寬容型、執著堅決型 .一、奠定良好的談判根底三、建立調和的談判氣氛4、尋覓適宜的話題和開端

4、。5、精心設計和營造適宜的外物覺得。6、氣氛營造要得當，要小心把握尺度?！斑^度的熱情接近容易變為感情攻擊、“過度的贊譽恭維容易引起疑心戒備、“過度的幽默打趣容易呵斥淺薄印象。 .一、奠定良好的談判根底四、開局階段應思索的重要要素1、談判雙方的組織關系情況和以往協作情況。普通有四種 情況: 1長期協作、關系良好、相互非常熟習2有過來往、關系普通、相互有所了解3有過來往、協作不佳、彼此印象不好4初次接觸、不太了解、希望友好協作 .一、奠定良好的談判根底四、開局階段應思索的重要要素2、雙方談判人員之間的個人關系。由于商務談判是在“場內和場外兩個場所進展的，所以，談判人員個人之間的親疏遠近、調和厭惡往

5、往會成為談判結果的重要成因。.一、奠定良好的談判根底四、開局階段應思索的重要要素3、雙方的談判實力的分析。談判實力表如今兩個方面：組織的實力和談判人員的實力。普通有三種對比情況需求我們以不同的戰略去應對：1旗鼓相當：談判要以協作、互利為中心，盡量淡化實力認識，以友好調和的協作氣氛開場談判。 .一、奠定良好的談判根底四、開局階段應思索的重要要素3、雙方的談判實力的分析2我強他弱：這種情況下談判要以利益為中心，但要以友好和充溢誠意的態度開場談判。切忌盲目的霸氣帶來的輕敵、驕傲和麻木。3他強我弱：在處于優勢的情況下，談判要以爭取協作為中心，在利益目的的追求上要巧爭妙取，以自信和友好的態度開場談判。切

6、忌先怕三分，要有充分的預備和巧妙的設計。.一、奠定良好的談判根底五、引入正式話題的戰略 1、在引入正式話題時，要從切入的時機、言語的情感以及態度和時間上留意照顧雙方的感受。 2、應有認識同對方產生共鳴，構成一致，加強調和氣氛的程度。 .一、奠定良好的談判根底五、引入正式話題的戰略3、我方先發言，在闡明我方觀念和意見的同時，向對方發出表達意見的約請，并培育雙方談判位置平等的心思感受。4、對方先陳說意見時，我方如有不贊同見或以為對方建議有必要完善時，切忌對對方意見的直接、生硬、明確的否認和修正。 . 二、 開 價一、開價與發盤1、所謂“發盤：指的是買賣雙方的一方發盤人向對方受盤人提出各項主要買賣條

7、件，并愿按這些條件與對方達成買賣、訂立合同的一種一定的表示。 2、開價是發盤的引入，是一個發盤里面的主要組成部分。只涉及發盤中的價錢條款，而且是價錢條款的原那么性要求。. 二、 開 價二開價的原那么1、合理性原那么 2、綜合性原那么 3、藝術性原那么 .二、 開 價三開價時機的選擇 1、普通來說，先開價要更具影響力；容易構成實踐上為談判規定根本框框的效果，并在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望程度。2、后開價方可以在了解了對方價錢起點的根底上，修正、調整本人原先的想法而到達影響、誘導、控制價錢程度走向的目的。. 二、 開 價三開價時機的選擇3、開價時機選擇要結合談判的詳細情況而定。1談判

8、的沖突度；2談判雙方實力對比；3談判人員的閱歷和實力；4普通性商業習慣：普通而言，應由談判的發起方或買賣買賣的賣方先開價。. 二、 開 價四、開價方式有兩種根本方式，即速決型開價和抑制型開價。1、速決型開價：估計所選擇的開價不須進一步磋商就能為對方所接受的開價。2、抑制型開價：所選擇的開價有足夠的吸引力，以為對方的要求是可以思索予以滿足的，并且至少能保證對方的討價可以到達我方談判目的的開價。3、開價方式的選擇取決于雙方在談判中的位置是處于主導位置、從屬位置、或是不定位置。 . 二、 開 價五、經過談判虛頭確定開價程度1、處于賣方位置且作反響性開價時賣方虛頭=賣方目的價錢一買方開價程度賣方開價程

9、度=賣方目的價錢+賣方虛頭2、處于賣方位置且作自動性開價時 賣方虛頭=賣方目的價錢一買方開價期望值賣方開價程度=賣方目的價錢+賣方虛頭. 二、 開 價五、經過談判虛頭確定開價程度3、處于買方位置且作反響性開價時買方虛頭=賣方開價程度一買方目的價錢買方開價程度=買方目的價錢一買方虛頭4、處于買方位置且作自動性開價時買方虛頭=賣方開價期望值一買方目的價錢買方開價程度=買方目的價錢一買方虛頭. 三、 開局階段的總結一、開局階段要總結的問題1、調和的談判氣氛能否曾經構成并得到穩定的開展? 2、談判雙方在開局階段所表現的談判風格和戰略有什么差別?我方應作怎樣的調整才干順應這些差別?3、雙方談判目的的差別

10、，這是總結開局階段的根本性問題。 . 三、 開局階段的總結二、談判者實力及其運用 1、談判者實力的分析1談判者的談判才干、閱歷、知識 和智慧。 2談判者的位置和級別。 3買賣雙方的聲譽。 . 三、 開局階段的總結二、談判者實力及其運用 1、談判者實力的分析4雙方利益的動態對比。 5市場環境和競爭環境中的位置。 6實力遭到社會價值觀念的制約。 . 三、 開局階段的總結二、談判者實力及其運用 2、談判者實力的運用 1談判者要使對方明白，達成買賣會給雙方帶來的利益，以及買賣破裂將給對方呵斥的危險和損失。2談判者要能把本人的優勢同對手其他能夠的買賣同伴的情況進展對比。 .三、 開局階段的總結二、談判者實力及其運用 2、談判者實力的運用 3當談判出現妨礙，對方明顯遇到困難時，可運用本人的談判實力為對方尋覓處理問題的途徑，表達實力的意義。 4減弱對方的談判實力也就是加強本人的談判實力。 5運用實力時要以禮相待。 .三、 開局階段的總結三、談判結果的初步估計與對策談判結果初步估計能夠出現的三種情況：1、買賣條件已顯而易見可以為雙方接受2、買賣條件可為雙方接受，但須進一步磋商3、買賣條件不能為一方接受且曾經沒有退讓的余地.三、 開局階段