1、SPIN銷(xiāo)售方式 前 言愛(ài)因斯坦的故事讓我們來(lái)一同尋覓新的答案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 請(qǐng)各位對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表本人的看法營(yíng)造環(huán)境、銷(xiāo)售產(chǎn)品麥當(dāng)勞出賣(mài)的是什么？薯?xiàng)l？汽水？牛肉漢堡？炸雞？冰激凌？還是？究竟是什么呢？選址燈光產(chǎn)品座位衛(wèi)生環(huán)境洗手間、洗手臺(tái)人員、效力文化、團(tuán)隊(duì)精神促銷(xiāo)、兒童樂(lè)園 環(huán)境與行為自我引見(jiàn)機(jī)關(guān)槍 Vs 散兵隊(duì)形參與WTO Vs 國(guó)內(nèi)的改革營(yíng)造環(huán)境能否總是有助于銷(xiāo)售產(chǎn)品？生活中的事例客戶(hù)回絕的究竟是什么？怎樣才干作到“有效的營(yíng)銷(xiāo)？主要理念停頓扮演推銷(xiāo)員的角色從壓服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)榱私饪蛻?hù)成為為客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專(zhuān)家協(xié)助客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心為客戶(hù)提供處理

2、方案專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新方式建立信任發(fā)現(xiàn)需求價(jià)值設(shè)計(jì)促 成40%30%20%10%客戶(hù)需求的衍變過(guò)程幾乎完美的現(xiàn)狀稱(chēng)心程度的下降變成問(wèn)題和困難成為愿望需求行動(dòng)的企圖客戶(hù)的需求層次 問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，埋怨明顯、劇烈的需求對(duì)處理方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)行為方式選擇處理方案決策3：能否成交確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：處理/不處理建立優(yōu)先順序評(píng)價(jià)賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方評(píng)價(jià)方案客戶(hù)價(jià)值等式平衡兩個(gè)要素：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性與對(duì)策本錢(qián)勝利問(wèn)題嚴(yán)重性 ? 對(duì)策本錢(qián)失敗問(wèn)題嚴(yán)重性 ? 對(duì)策本錢(qián) 問(wèn)題嚴(yán)重性對(duì)策本錢(qián)買(mǎi)不買(mǎi)銷(xiāo)售的利器-SPIN銷(xiāo)售方式SPIN銷(xiāo)售方式的4個(gè)步驟背景問(wèn)題：Situati

3、on 難點(diǎn)問(wèn)題：Problem 暗示問(wèn)題：Indication示益問(wèn)題：Need-BenefitSPIN銷(xiāo)售方式的整體流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段初步的接觸需求的發(fā)掘才干的展現(xiàn)承諾的獲得初步接觸定義初步接觸的目的開(kāi)場(chǎng)白的目的是什么?以客戶(hù)為中心而非以產(chǎn)品為中心！最正確開(kāi)場(chǎng)白戰(zhàn)略迅速進(jìn)入主題不要過(guò)早的引見(jiàn)產(chǎn)品事先謀劃他的問(wèn)題確立提問(wèn)者的位置需求的發(fā)掘?qū)ひ挐撛谛枨蟀l(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需求提示問(wèn)題的嚴(yán)重程度潛在需求產(chǎn)生不安感明確需求需求和行動(dòng)的企圖需求開(kāi)掘的目的尋覓潛在需求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)發(fā)明確需求提示問(wèn)題的嚴(yán)重程度潛在需求產(chǎn)生不安感明確需求需求和行動(dòng)的企圖客戶(hù)需求的種類(lèi)什么是潛在需求：客戶(hù)對(duì)于困難，問(wèn)題和不滿(mǎn)的

4、陳說(shuō)什么是明確需求：客戶(hù)對(duì)于愿望和需求的詳細(xì)陳說(shuō)什么是了解需求：針對(duì)客戶(hù)的潛在需求什么是開(kāi)掘需求：針對(duì)客戶(hù)的明確需求銷(xiāo)售大忌-產(chǎn)品引見(jiàn)回應(yīng)潛在需求開(kāi)掘客戶(hù)需求的戰(zhàn)略潛在需求不能預(yù)示勝利明確需求才是勝利標(biāo)志開(kāi)掘能夠成為明確需求的潛在需求將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求小 結(jié)不勝利的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意勝利的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。關(guān)于背景問(wèn)題有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的信息、現(xiàn)實(shí)、背景數(shù)據(jù)背景信息協(xié)助他了解客戶(hù)開(kāi)掘潛在需求的起點(diǎn)沒(méi)有閱歷的人經(jīng)常運(yùn)用失敗的銷(xiāo)售中運(yùn)用最多勝利者有選擇的問(wèn)很少的背景問(wèn)題背景問(wèn)題例如他們公司是什么時(shí)候成立

5、的？他從事什么行業(yè)？他的年銷(xiāo)售額是多少？他們公司有多少員工？他們公司目前的銷(xiāo)售方式是什么？謀劃背景問(wèn)題列出他的產(chǎn)品可以處理的潛在問(wèn)題確定每個(gè)問(wèn)題的明確目的設(shè)計(jì)有處理方案的背景問(wèn)題選擇好背景問(wèn)題減少數(shù)量運(yùn)用客戶(hù)的術(shù)語(yǔ)與客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相聯(lián)絡(luò)背景問(wèn)題謀劃指引表你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶(hù)可能面臨的難題關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難、不滿(mǎn)、難題需求首先從不滿(mǎn)開(kāi)場(chǎng)難點(diǎn)問(wèn)題的目的開(kāi)掘潛在需求勝利銷(xiāo)售中運(yùn)用較多勝利者運(yùn)用得多難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示勝利難點(diǎn)問(wèn)題的運(yùn)用利用背景問(wèn)題預(yù)備難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題的銜接運(yùn)用他需求發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn)關(guān)于暗示問(wèn)題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能勝利暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶(hù)難點(diǎn)的后果、影響的暗示目的開(kāi)發(fā)客戶(hù)難點(diǎn)的透明

6、度和力度對(duì)決策者運(yùn)用最有效對(duì)銷(xiāo)售的勝利至關(guān)重要暗示問(wèn)題的作用提示難點(diǎn)的后果看得見(jiàn)的痛擴(kuò)展難點(diǎn)的影響感遭到的痛將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反響痛鏈將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)明晰的難題改動(dòng)并擴(kuò)展客戶(hù)對(duì)價(jià)值的了解暗示問(wèn)題的謀劃運(yùn)用必需事先謀劃暗示問(wèn)題變換暗示問(wèn)題的陳說(shuō)方法,運(yùn)用不同類(lèi)型的提問(wèn)方式與客戶(hù)的背景嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)關(guān)于示益問(wèn)題示益問(wèn)題是以處理方案為中心的問(wèn)題暗示問(wèn)題擴(kuò)展難點(diǎn)，示益問(wèn)題提示對(duì)策確認(rèn)、廓清、擴(kuò)展明確需求注重對(duì)策，營(yíng)造處理問(wèn)題的氣氛向客戶(hù)闡明可得利益示益問(wèn)題的作用降低被回絕的機(jī)率預(yù)演客戶(hù)內(nèi)部銷(xiāo)售將銷(xiāo)售向承諾推進(jìn)示益問(wèn)題-高效的催化劑明顯的需求處理方案利益示益問(wèn)題的謀劃運(yùn)用示益

7、問(wèn)題的最正確時(shí)機(jī)防止過(guò)早運(yùn)用示益問(wèn)題防止在無(wú)才干領(lǐng)域運(yùn)用示益問(wèn)題注重示益問(wèn)題的謀劃隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的埋怨、不滿(mǎn)、誤解被詳細(xì)化?？蛻?hù)的本身利益與能否處理此需求產(chǎn)生了嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)客戶(hù)從處理方案中知道理處理問(wèn)題后的利益SPIN 總結(jié)有效判別顧客的隱藏性需求必需將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)處理方案的盼望掌握要領(lǐng)、靈敏運(yùn)用把SPIN方式看成一個(gè)公式，他會(huì)失敗的！把SPIN方式看作是一個(gè)靈敏的談判途徑圖，它就協(xié)助他抑制困難，獲得勝利！才干的展現(xiàn)產(chǎn)品的特征特征是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)、信息豐富的產(chǎn)品的特征在低

8、值產(chǎn)品銷(xiāo)售中有效在大客戶(hù)銷(xiāo)售中防止產(chǎn)品特征的過(guò)早運(yùn)用客戶(hù)中的技術(shù)專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品特征有積極反響產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品，效力的特征如何運(yùn)用或如何協(xié)助客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)一切客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)潛在需求產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷(xiāo)售中的正面影響在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，產(chǎn)品功用不能帶來(lái)勝利產(chǎn)品的利益產(chǎn)品利益是闡明如何可以滿(mǎn)足客戶(hù)的明確需求在一切銷(xiāo)售中都有正面影響在大客戶(hù)銷(xiāo)售中是最有力的陳說(shuō)利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分，但是那些客戶(hù)感興趣的優(yōu)點(diǎn)利益可以使他防備異議，而不是處置異議FABE銷(xiāo)售流程FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，防止運(yùn)用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的普通性利益以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Evidence：證據(jù) 異 議 的 處 理他對(duì)以下觀念有什么看法？異議是客戶(hù)感興趣的表現(xiàn)異議越多，銷(xiāo)售的能夠性越大異議的處置技巧至關(guān)重要真正導(dǎo)致異議的緣由低值產(chǎn)品銷(xiāo)售中，特征加強(qiáng)了客戶(hù)價(jià)錢(qián)敏感度高值產(chǎn)品銷(xiāo)售中，客戶(hù)價(jià)錢(qián)敏感度導(dǎo)致異議價(jià)值等式無(wú)法向購(gòu)買(mǎi)方向傾斜過(guò)早的提供對(duì)策，導(dǎo)致客戶(hù)異議客戶(hù)對(duì)其信任度的疑問(wèn)客戶(hù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)而回絕變化客戶(hù)需求本來(lái)很小產(chǎn)品或效力無(wú)法滿(mǎn)足需求異議的種類(lèi)價(jià)錢(qián)的異議 -價(jià)錢(qián)、價(jià)值、利益才干的異議 -沒(méi)有才干的異議和有才干的異議價(jià)錢(qián)異議的處置暗示問(wèn)題積聚客戶(hù)難點(diǎn)的嚴(yán)重性示益問(wèn)題引發(fā)客戶(hù)高興的向往謀劃暗示和示益問(wèn)題抑制價(jià)錢(qián)異議關(guān)于才干異議的處置沒(méi)有才干的異