1、終端大客戶運(yùn)營商業(yè)方式想象大客戶部劉少榮2021年7月10日市場結(jié)果氣氛與文化 關(guān)鍵義務(wù)相互依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點(diǎn) 戰(zhàn)略意圖業(yè)績時機(jī)差距戰(zhàn)略執(zhí)行業(yè)務(wù)指點(diǎn)力價值觀IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型BLM.3目錄CONTENTS1、市場洞察時機(jī)分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才5、執(zhí)行與方案.213勝利的大客戶運(yùn)營使大益構(gòu)成大客戶群體輻射效應(yīng)運(yùn)營大客戶是提高大益市場占有率的最快最有效途徑大客戶是大益的重要資產(chǎn)，會不斷增殖1、時機(jī)分析-為什么要運(yùn)營大客戶.大客戶部的使命：大客戶專業(yè)運(yùn)營效力135建立大客戶營銷及效力管理體系終端客戶端到端全生命周期管理提升客戶效力質(zhì)量構(gòu)成

2、高效的大客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)作為大益新增長點(diǎn)為企業(yè)發(fā)明利潤246發(fā)掘品牌營銷的潛力1、時機(jī)分析-為什么設(shè)立大客戶部.1.快銷+傳統(tǒng)，提供堅強(qiáng)的后盾。2.經(jīng)銷商對大益的自信心。3.集團(tuán)開發(fā)終端客戶營銷戰(zhàn)略為行動指南。4.大益產(chǎn)品線豐富，質(zhì)量優(yōu)良。1.袋泡茶終端銷售市場表現(xiàn)差。2.普洱茶做為茶品類小眾，終端客戶需討教育。3.大客戶部作為新成立的部門，團(tuán)隊融入企業(yè)文化需求一定的過程。4.終端客戶信息采集困難。1.大益引領(lǐng)安康、時髦、快捷的飲茶方式，轉(zhuǎn)變終端客戶的品飲方式。2.2700專營店+1000多家商超網(wǎng)點(diǎn)。3.市場潛力宏大，產(chǎn)品受歡迎程度不斷提高。1.終端客戶行銷與陳列式銷售的差別。2.改動飲茶習(xí)

3、慣。3.轉(zhuǎn)變大益做為茶單一產(chǎn)品的印象。經(jīng)過茶、水、器、道為終端客戶提供茶處理方案。SWOT1、時機(jī)分析-大客戶部SOWT分析.1、時機(jī)差距-目前存在的問題及處理措施存在的主要問題存在問題解決措施大客戶定位不清晰定位：終端客戶集團(tuán)企業(yè)、政府事業(yè)單位為目標(biāo)客戶，通過有終端客戶資源特通渠道經(jīng)銷商，以點(diǎn)帶面的以茶為解決方案新的營銷模式團(tuán)隊建設(shè)不完善如每個區(qū)域1名員工，如離職等情況發(fā)生將影響到正常工作的開展。終端客戶及經(jīng)銷商報價等。區(qū)域2名以上員工，形成團(tuán)隊作戰(zhàn)，相互支持開展工作。加強(qiáng)信息化建設(shè)，規(guī)范報價體系大客戶部管理體系不完善1、終端客戶規(guī)范報備體系2、為合作伙伴提供統(tǒng)一400服務(wù)電話3、終端客戶營

4、銷培訓(xùn)4、經(jīng)銷商及客戶激勵保障體系大客戶信息化建設(shè)滯后終端客戶信息收集困難加強(qiáng)終端客戶經(jīng)營管理以及信息化建設(shè)被動式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃邮戒N售過程中，部門之間配合不流暢1、規(guī)范簽批流程2、規(guī)范終端客戶產(chǎn)品及報價體系3、優(yōu)化終端客戶訂制反映速度與市場響應(yīng)不匹配磨合.8目錄CONTENTS1、市場洞察時機(jī)分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才5、執(zhí)行與方案. 1、經(jīng)過開發(fā)有終端客戶資源的特通渠道、禮品渠道經(jīng)銷商，整合大益集團(tuán)傳統(tǒng)渠道+現(xiàn)代渠道產(chǎn)品資源，利用現(xiàn)代化信息數(shù)據(jù)平臺，規(guī)范終端客戶管理，為經(jīng)銷商提供銷售支持，引導(dǎo)經(jīng)銷商為終端客戶提供茶產(chǎn)品處理方案。 2、采集終端客戶信息，關(guān)注終端

5、客戶消費(fèi)行為，制定并實施針對終端客戶的推行措施，提高客戶對品牌的粘性及忠實度。 2、大客戶戰(zhàn)略意圖關(guān)鍵詞：關(guān)注終端 整合資源.2、大客戶業(yè)務(wù)設(shè)計-營銷總體方針 1、以深化協(xié)作、精耕渠道、發(fā)明價值為主題。 2、以集團(tuán)企業(yè)、政府事業(yè)單位為中心目的、來滿足群體消費(fèi)帶動家庭消費(fèi)，從而培育和擴(kuò)展新的品飲人群，為大益快消業(yè)務(wù)的長久開展奠定堅實的根底。3、經(jīng)過有終端客戶資源的特通渠道建立作為大客戶部營銷突破點(diǎn)，以添加有效控制運(yùn)營費(fèi)用為手段，來提高“大益特通經(jīng)銷商終端營銷價值鏈整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率及盈利才干為目的，以隊伍建立為保證，來研討終端茶處理方案營銷新方式，探求部門成立的價值及意義。關(guān)鍵詞：中心目的客戶 終端茶

6、文化處理方案 突破.11目錄CONTENTS1、市場洞察時機(jī)分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才5、執(zhí)行與方案.針對大客戶大益茶處理方案呈現(xiàn). 根據(jù)都市白領(lǐng)口味、性別、個人喜好，提供個性化用茶處理方案。針對企業(yè)客戶提供一站式茶水間處理方案。引導(dǎo)安康、時髦、快捷的品茶消費(fèi)習(xí)慣，融入企業(yè)人性化管理體系。經(jīng)典普洱系列特選普洱系列年份特選產(chǎn)地特選花草普洱系列3、創(chuàng)新焦點(diǎn)一：企業(yè)集團(tuán)客戶茶水間處理方案討論.利用廣聯(lián)本身銷售生態(tài)系統(tǒng)中國挪動積分商城、禮品行、商行、金融系統(tǒng)的積分活動節(jié)慶促銷活動：折扣、贈品茶文化推行：知識講座、茶類評鑒會推行嫁接式營銷方式，為終端客戶自助消費(fèi)提供個性化

7、處理方案。3、創(chuàng)新焦點(diǎn)二：終端消費(fèi)效力商嫁接式營銷處理方案.結(jié)合金融系統(tǒng),針對銀行大客戶專場舉行大益茶養(yǎng)生講座及品鑒經(jīng)過書畫界名家來解讀分享大益茶文化,現(xiàn)場由著名書法家/指畫家聯(lián)名簽售中秋雅集/書畫古玩鑒賞/書畫家聯(lián)誼會現(xiàn)場營銷名人導(dǎo)購文化茶3、創(chuàng)新焦點(diǎn)三：企業(yè)文化茶處理方案. 吉德豐文化傳播終端客戶訂制茶名物良品訂制茶根據(jù)企業(yè)預(yù)算，提供安康、時髦、快捷等，個性化的茶禮品處理方案。為企業(yè)提供：1、商務(wù)禮品處理方案。 2、福利禮品處理方案。 3、促銷禮品處理方案。 4、積分換購禮品處理方案。3、創(chuàng)新焦點(diǎn)三：禮品茶處理方案.17目錄CONTENTS1、市場洞察時機(jī)分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦

8、點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才5、執(zhí)行與方案.更新觀念提高效率加強(qiáng)售后效力的跟進(jìn)大客戶部1、大客戶組織目的.大益集團(tuán)管理層生產(chǎn)部門大客戶部創(chuàng)意中心客戶關(guān)懷經(jīng)理3人策劃經(jīng)理3人華北區(qū)客戶經(jīng)理3人華東區(qū)客戶經(jīng)理3人西南區(qū)客戶經(jīng)理3人 華南區(qū)客戶經(jīng)理3人1、組織人才-大客戶部組織架構(gòu).20職責(zé)定義（細(xì)化）大客戶經(jīng)理（大區(qū)）活動執(zhí)行經(jīng)理（大區(qū)）客戶關(guān)懷經(jīng)理（大區(qū)）1、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃：參與公司年度戰(zhàn)略制定，按既定戰(zhàn)略目標(biāo)分解，制定面對重點(diǎn)區(qū)域的市場銷售、品牌傳播之年度工作目標(biāo)及計劃；2、重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃：華北、華南、華中、西南3、市場計劃和預(yù)算：制定重點(diǎn)區(qū)域的終端客戶銷售、市場推廣、項目合作、政府拓展的年度計劃和

9、預(yù)算，經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行；4、市場管理制度：建立、健全終端客戶市場管理相關(guān)制度、流程和規(guī)范；5、組織結(jié)構(gòu)和績效：規(guī)劃大客戶部組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位工作職責(zé)和績效考核；1、根據(jù)部門年度銷售規(guī)劃，分解、完成（或超額完成）銷售目標(biāo)；2、跟進(jìn)經(jīng)銷商終端客戶銷售，拓展渠道，支持、促進(jìn)經(jīng)銷商的終端客戶銷售；3、通過信息系統(tǒng)管理經(jīng)銷商終端客戶銷售過程，并控制銷售成本。1、根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略及階段性業(yè)務(wù)策略擬定季度、月度市場活動（含資源拓展、活動策劃執(zhí)行）的工作計劃和預(yù)算，經(jīng)審批后負(fù)責(zé)實施；2、通過市場活動實現(xiàn)客戶資源的積累，以及銷售業(yè)績的直接促進(jìn)。1、制定終端客戶管理規(guī)范，經(jīng)審核后，實現(xiàn)所有客戶關(guān)懷對象的統(tǒng)一管理

10、；2、充分利用企業(yè)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)銷售過程、訂單的管理，以及銷售激勵機(jī)制的實施；3、對全國的終端客戶資源進(jìn)行管理、分析客戶數(shù)據(jù)，提供銷售工具支持；4、部門內(nèi)部日常管理工作、報表制定及管理，公司內(nèi)部門之間關(guān)系協(xié)調(diào)等。1、組織人才-大客戶部四大區(qū)人員定位. 團(tuán)隊組建Group明確組織架構(gòu)Framework目的客戶鎖定Entrance需求定位階段Demand方案呈現(xiàn)階段Consultant商務(wù)談判階段Business客戶關(guān)懷階段Action大益終端大客戶營銷體系A(chǔ)BCDEFG七步法1、組織人才-大客戶部營銷體系.22目錄CONTENTS1、市場洞察時機(jī)分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組

11、織與人才5、執(zhí)行與方案.5、大客戶營銷執(zhí)行規(guī)劃 2021年探求期團(tuán)隊建立市場規(guī)劃20212021年開辟期銷售業(yè)績5000萬 20212020年穩(wěn)定開展期銷售業(yè)績突破10億占集團(tuán)總業(yè)績10%2021年2021年2021年2021年低高 中performance2021年.目的客戶銷售占比企業(yè)集團(tuán)客戶政府事業(yè)單位其它5、大客戶營銷執(zhí)行方案目的客戶.茶產(chǎn)品采購預(yù)算（萬元）品飲人群（人）家庭人群轉(zhuǎn)化茶產(chǎn)品采購預(yù)算（元）辦公用茶140050 10000禮品用茶2300204000慶典用茶1300204000促銷用茶1500306000福利用計71900170340002、按10

12、%的轉(zhuǎn)換率計算，將有32332人次品飲大益茶，并帶來3200個家庭用戶。茶文化處理方案企事業(yè)單位客戶銷售時機(jī)分析1、以一家500人企業(yè)客戶為例按年度計算.經(jīng)過企業(yè)帶來的消費(fèi)者人次：150*1900=285，000，家庭消費(fèi)者(個：285000*10%=28500，如家庭人均消費(fèi)100元，合計285萬元大客戶2021年度銷售目的分解區(qū)域目標(biāo)客戶分解 開發(fā)客戶數(shù)量（個）銷售額分解（萬元）占比華南區(qū) 45675 31%華北區(qū)35 525 23%華東區(qū)35525 23%西南區(qū)35525 23%合計1502250100%.經(jīng)過企業(yè)帶來的消費(fèi)者人次：8000*1900=15，200，000，家庭消費(fèi)者(個

13、：15200000*10%=1520000，如家庭人均消費(fèi)100元，合計1.52億元大客戶2020年度銷售目的分解區(qū)域目標(biāo)客戶分解 開發(fā)客戶數(shù)量（個）銷售額分解占比華南區(qū)20003億 25%華北區(qū)2000 3億 25%華東區(qū)20003億 25%西南區(qū)20003億 25%合計800012億100%.企業(yè)客戶家庭客戶個人消費(fèi)者大客戶2020年度業(yè)績突破目的：10億企業(yè)客戶：8000家庭客戶：1520000個人消費(fèi)者：15200000.5、執(zhí)行方案一：終端客戶管理規(guī)范1、終端客戶報價體系的規(guī)范 優(yōu)化終端客戶報價流程，提高呼應(yīng)速度 終端客戶報價由大客戶部一致報價，折扣一致 傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品由公司直接供貨終端客戶，經(jīng)銷商以返利方式保證利潤 2、終端客戶報備制度的建立及規(guī)范 原那么：誰先報備，誰來跟進(jìn)，利潤歸誰。 報備后的商機(jī)由大客戶部一致監(jiān)控 ，確保報備客戶資源合理分配，實現(xiàn)利潤價值最大化 大客戶經(jīng)理參與銷售全過程管理，協(xié)助經(jīng)銷商的客戶經(jīng)理完成業(yè)績，達(dá)成團(tuán)隊運(yùn)營目的關(guān)鍵詞：規(guī)范 報價 報備. 序號 項 目 1東莞大益大客戶部