周嶸《銷售十大實戰步驟》第二節 (2)_第1頁
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文檔簡介

1、銷售十大步驟 二、如何開發客戶 有需求 有購買力 有購買決策權 （1） 準客戶的必備條件：（2） 誰是我的客戶?我們的客戶群體，按學歷、按財富、按成就、按行業、按年齡分類，在這些群體當中，我們的客戶處在哪個層面？一個企業或個人，永遠只服務一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？用詢問的方式，找到自己的準客戶（3） 客戶會在哪里出現？不同的魚出現在不同的江河，了解魚的習性，找對水域就能捕到想要捕的魚（4） 我的客戶什么時候會買？任何行業都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時間段的消費能力，了解客戶什么時候會購買產品（5） 為什么我的客戶不買客戶不知道客戶不相信客戶認為別的產品好（6） 誰在跟我

2、搶客戶在營銷過程當中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要我們永遠不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點點凡事持否定態度，負面太多很難向他展示產品或服務的價值即使做成了也是一樁小生意沒有后續的銷售機會沒有產品見證或推薦的價值他的生意做得很不好客戶地點離你太遠不良客戶的七種特質黃金客戶的七個特質對你的產品和服務有迫切的需要 (越緊急、對細節、價格要求越低）與計劃之間有沒有成本效益關系對你的行業、產品或服務持肯定態度有給你大訂單的可能是影響力的核心財務穩健，付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠三、如何建立信賴感（1）形象看起來象行業的專家（2）注意基本的商務禮儀（3）問話建立信賴感（4）聆聽建立信賴感（5）身邊的物件建立信賴感（6）使用顧客見證（7）名人見證（8）使用媒體見證（9）權威見證（10）一大堆名單見證（11）熟人顧客

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