1、 汽車營(yíng)銷方式1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)機(jī)制具有舉足輕重的作用。 隨著汽車市場(chǎng)的不斷開展，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)生了深刻演變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到了沖擊，新的與國(guó)際接軌的現(xiàn)代營(yíng)銷模式被引入了國(guó)內(nèi)，并獲得了很快的開展，使我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)出了多元化的特征。 2 2007年3月15日，上海群眾正式宣布啟動(dòng)“E方案營(yíng)銷模式。所謂“E方案營(yíng)銷模式即： “超越自我 （EXCEED）； “邁向優(yōu)秀 （ EXCELLENT）； “追求效率 （EFFICIENCY）；“與消費(fèi)者共享 （EACH/ALL）。 在這個(gè)方案中上海群眾對(duì)旗下的各款車型實(shí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系的優(yōu)化調(diào)整

2、，并度身設(shè)計(jì)個(gè)性化的增值效勞方案向更務(wù)實(shí)的方向推進(jìn)一步，企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著提升。營(yíng)銷組合3 在這次行動(dòng)中“錦暢在配置有所提升，其配置接近06款豪型，但在價(jià)格上卻比06款豪華型下調(diào)1萬元，目前市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)為7.98萬元。桑塔納3000在這次行動(dòng)中全面執(zhí)行新的價(jià)格體系，且降低幅度較大，降幅到達(dá)1.1萬元，極大增強(qiáng)了其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，最低售價(jià)9.78萬元為10萬元以內(nèi)的B級(jí)車型提供了一個(gè)極具性價(jià)比的選擇。逐步熱銷的“途安和“POLO等也有3000元左右的降價(jià)。 針對(duì)一直處于熱銷狀態(tài)的PASSAT在“E方案中也享有特色的效勞。例：在4月30日之前購(gòu)置PASSAT的顧客，可享受上海群眾提供的

3、六萬公里全程免費(fèi)專業(yè)常規(guī)保養(yǎng)的“用車免憂效勞。有的車型還可以獲得價(jià)值8000元“一路平安的保險(xiǎn)補(bǔ)貼。 上海群眾老總陳志鑫表示“E方案是上海群眾營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的信號(hào)，上海群眾營(yíng)銷模式將從關(guān)注營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，積極根據(jù)“鎖定目標(biāo)客戶，開發(fā)潛在客戶，促進(jìn)成交客戶，培育忠誠(chéng)客戶的客戶開展循環(huán)模式開展行之有效的主動(dòng)營(yíng)銷。4要了解汽車營(yíng)銷方式， 首先要了解汽車營(yíng)銷模式常規(guī)的營(yíng)銷模式：代理制； 特許經(jīng)營(yíng)制品牌經(jīng)營(yíng)；自營(yíng)自銷汽車超市； 汽車城、汽車大道。 5要了解汽車營(yíng)銷方式， 首先要了解汽車營(yíng)銷模式1、營(yíng)銷模式：代理制 代理制是營(yíng)銷領(lǐng)域中的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，通過代理制，借助中間商的分銷系統(tǒng)來銷售產(chǎn)品，這已被證明

4、是一種非常有效的分銷網(wǎng)絡(luò)模式。 同汽車生產(chǎn)需要專業(yè)化分工協(xié)作一樣，汽車的銷售也要走專業(yè)化協(xié)作的道路。從對(duì)世界各大汽車公司銷售渠道的剖析中，可以看出世界上許多國(guó)家都建立了汽車代理制。不少國(guó)家還成立了汽車代理商協(xié)會(huì)。由代理商組成的銷售網(wǎng)，成了各大汽車公司的重要銷售渠道。 6從整車銷售方面看，代理制的優(yōu)點(diǎn)有： (1)可實(shí)現(xiàn)工商分工，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)廠家和代理商兩方 面的積極性。 (2)銷售網(wǎng)點(diǎn)可以更多、更貼近用戶，使銷售活動(dòng) 更靈活主動(dòng)。 (3)代理商一頭是用戶，另一頭是企業(yè)銷售部門或 其分支機(jī)構(gòu)，有利于減少汽車銷售渠道的環(huán) 節(jié)，降低企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)本錢。 (4)工商別離，銷售專業(yè)化，有利于提高銷售效 率，更

5、符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求。 (5)企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)代理商的管理和控制，促使其 努力工作，有利于為企業(yè)分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。7 代理制必將被用于中國(guó)汽車產(chǎn)品的銷售。一些有經(jīng)營(yíng)實(shí)力、有一定規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)主渠道為將來的批發(fā)代理奠定了基礎(chǔ)。 私人經(jīng)營(yíng)汽車的產(chǎn)生與開展，也將會(huì)為零售代理創(chuàng)造條件。目前，一些企業(yè) 和一些汽車經(jīng)銷單位都已經(jīng) 或正在開展汽車銷售的代理 制實(shí)踐。 8我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)推行代理制可采用如下方式：1)在原有渠道上，產(chǎn)銷雙方經(jīng)協(xié)商簽訂特約經(jīng)銷性質(zhì)代理協(xié)議，2)由代理商全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)變化中固定承擔(dān)一定的銷售量。3)由聯(lián)營(yíng)(銷)體全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷售業(yè)務(wù).4)將企業(yè)的局部經(jīng)銷站改造

6、成代理商。5)隨著今后形勢(shì)開展，代理制的形式和內(nèi)容也將不斷完善和豐富。92、營(yíng)銷模式：特許經(jīng)營(yíng)制1） 特許經(jīng)營(yíng)(franchise)也稱為經(jīng)營(yíng)模式特許(buslness formatfranchise)或特許連鎖franchisechain)，在我國(guó)臺(tái)灣又稱為加盟經(jīng)營(yíng)。雖然稱呼不同，但在國(guó)際上特許經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有了約定俗成的含義，歐洲特許經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)對(duì)它(EFF)的定義是：特許經(jīng)營(yíng)是一種營(yíng)銷產(chǎn)品或效勞和技術(shù)的體系，是基于在法律和財(cái)務(wù)上別離和獨(dú)立的當(dāng)事人(特許人和他的單個(gè)受許人)之間緊密而持續(xù)的合作基礎(chǔ)之上的營(yíng)銷產(chǎn)品和(或)效勞和(或)技術(shù)的體系，依靠特許人授予其單個(gè)受許人權(quán)利，并附以義務(wù)，以便其使用特

7、許人的概念進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。此項(xiàng)權(quán)利經(jīng)由直接或間接財(cái)務(wù)上的交流，給予或迫使單個(gè)受許人在shuang 方y(tǒng)izhi同意而制定的書面特許合同的框架之內(nèi)，使用特許人的商號(hào)和(或)商標(biāo)和(或)效勞標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)訣竅、商業(yè)和技術(shù)方法、持續(xù)體系及其他工業(yè)和(或)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 這一表述在法律上非常成熟，在目前我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)立法大大落后于實(shí)踐的現(xiàn)狀下是極具借鑒意義的。 10交納購(gòu)置經(jīng)營(yíng)權(quán)費(fèi)允許使用其名稱標(biāo)志等擁有持續(xù)的控制權(quán)按合同定期上交局部收入持許人受許人特許經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)要素(持許人和受許人)特許經(jīng)營(yíng)在本質(zhì)上是一種連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)銷售分配方式， 11 在目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)上，以“四位一體為核心的特許經(jīng)營(yíng)模式以其，自身的優(yōu)勢(shì)和與我

8、國(guó)國(guó)情的良好匹配，贏得了國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)銷售企業(yè)和用戶的一致贊賞。 特許經(jīng)營(yíng)是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，對(duì)受許人經(jīng)營(yíng)中的局部?jī)?nèi)容(經(jīng)營(yíng)訣竅和培訓(xùn))由特許人提供并有義務(wù)保持關(guān)注：受許人的經(jīng)營(yíng)是在特許人控制下按一個(gè)共同標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)模式和(或)過程進(jìn)行的，并且受許人以自己的資產(chǎn)對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行投資。 12 以上海上汽群眾汽車銷售有限公司為例， 它所推行的桑塔納特許經(jīng)營(yíng)體系從一般意義上講屬于商品商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)。在這一體系中， 一方面上海群眾公司作為特許人向受許人(特約經(jīng)銷商)輸出以桑塔納為核心的產(chǎn)品與品牌商標(biāo)，而受許人以遵守各項(xiàng)制度為前提，在一定地域內(nèi)銷售商品、提供效勞。 另一方面，統(tǒng)一的特許經(jīng)銷商硬件條件及

9、效勞標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)一步增強(qiáng)“桑塔納的品牌形象，為上海群眾公司“桑塔納的成功銷售和贏利提供了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。而所有特許經(jīng)銷商又因上海群眾公司的全國(guó)性廣告、公關(guān)活動(dòng)而得到更大的利益，從而形成全方位品牌管理的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這種特許經(jīng)營(yíng)體系的建立擴(kuò)大了“桑塔納汽車銷售的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可以直接帶來產(chǎn)品價(jià)格、效勞質(zhì)量的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，通過利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和現(xiàn)代化管理手段，可以有效兼顧經(jīng)營(yíng)本錢和市場(chǎng)需求。13特許經(jīng)營(yíng)體系的四大標(biāo)準(zhǔn): 1、特許經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 要成為特許經(jīng)銷商須滿足如下標(biāo)準(zhǔn)；、 (1)應(yīng)為依法成立的民事主體，具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé) 任的能力，并且是具有汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)法人。 (2)具有相當(dāng)?shù)钠嚱?jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，從事汽車交易達(dá)

10、一定 年限(一般不少于一年)，并取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 (3)注冊(cè)資金不得少于人民幣150萬元。 (4)申請(qǐng)者必須持開戶銀行從級(jí)以上的信譽(yù)證明。 (5)必須具備以實(shí)物或貨幣形式為其經(jīng)銷的商品作擔(dān) 保或抵押的能力。14 特許經(jīng)營(yíng)體系的四大標(biāo)準(zhǔn): 2、“4S標(biāo)準(zhǔn) 目前國(guó)內(nèi)各汽車廠商大都積極致力于建設(shè)四位一體的特許經(jīng)營(yíng)模式，這種集銷售、配件、效勞、信息為一體的汽車銷售效勞網(wǎng)絡(luò)是與目際接軌，且適用于汽車營(yíng)銷特點(diǎn)的最正確營(yíng)銷效勞模式，可以解決汽車流通流域長(zhǎng)期以來難以克服的一些問題。而在我國(guó)汽車營(yíng)銷和貿(mào)易領(lǐng)域中，由于交易行為的無序、屬地性等掣肘，特許經(jīng)營(yíng)體系尚無主體介入，而其核心四位一體特許經(jīng)營(yíng)模式則更是無

11、人問津。所以我們?cè)谶@里的論述主要參考的是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上較成功的汽車。153、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的八個(gè)統(tǒng)一1）統(tǒng)一收購(gòu)： 大宗的汽車均須有汽車貿(mào)易公司及各地的分銷中心的相關(guān)部門統(tǒng)一收購(gòu)2）統(tǒng)一檢測(cè)： 對(duì)汽車的檢測(cè)均由各地網(wǎng)點(diǎn)按公司制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一檢測(cè)3） 統(tǒng)一評(píng)估： 聘請(qǐng)專家進(jìn)行鑒定指導(dǎo)，開發(fā)估價(jià)系統(tǒng)，給不同品牌、不同車型、不同使用年限、不同破損程度的汽車制定出符合實(shí)際的價(jià)格。4）統(tǒng)一價(jià)格： 統(tǒng)一各地的汽車交易稅，在統(tǒng)一估價(jià)的基礎(chǔ)上，做到經(jīng)辦人員對(duì)統(tǒng)一車輛的報(bào)價(jià)相同。5）統(tǒng)一廣告： 全國(guó)范圍內(nèi)舶廣告活動(dòng)，由該汽車貿(mào)易公司市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃布置各地網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行，局限于某一區(qū)域的廣告活動(dòng)則由當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)視活動(dòng)大小報(bào)當(dāng)

12、地分銷中心或集團(tuán)公司總部批準(zhǔn)執(zhí)行。 6）統(tǒng)一配送： 在各地流動(dòng)的汽車資源，由公司統(tǒng)一組織配送。 7）統(tǒng)一運(yùn)行： 全國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)間點(diǎn)和公司自有網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行、日常行為參照公司制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)突發(fā)事件視嚴(yán)重程度和情況緊急程度報(bào)各地分銷中心或集團(tuán)總部請(qǐng)示。 8）統(tǒng)一促銷： 統(tǒng)一執(zhí)行促銷行為的方法和標(biāo)準(zhǔn)同“統(tǒng)一廣告“。 16 4、資金結(jié)算與財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn) 1）資金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 特許經(jīng)銷商在辦理現(xiàn)款購(gòu)車業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)以銀行匯票或本票等形式將車款匯人汽車貿(mào)易公司或其地區(qū)分銷中心(該地區(qū)已成立地區(qū)分銷中；b)指定的賬號(hào)，關(guān)于各種車型的現(xiàn)金折扣和貼息罰息政策詳見詼汽車貿(mào)易公司財(cái)務(wù)部公布的有關(guān)規(guī)定。 特許經(jīng)銷商在辦理融資

13、性銷售業(yè)務(wù)時(shí)，包括買方信貸、分期付款和批量租賃業(yè)務(wù)，應(yīng)按該汽車貿(mào)易公司所屬的金融效勞部的有關(guān)資金結(jié)算的規(guī)定執(zhí)行。 2）財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn) 特許經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)及良好的會(huì)計(jì)稽核制度。 特許經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)汽車貿(mào)易公司財(cái)務(wù)部提供的會(huì)計(jì)軟件進(jìn)行賬務(wù)處理，按期提供汽車貿(mào)易公司需要的會(huì)計(jì)信息。特許經(jīng)銷商應(yīng)定期編制各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表，做好各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支的方案、控制、分析和考核工作。 特許經(jīng)銷商固定資產(chǎn)折舊使用快速折舊法，其折舊標(biāo)準(zhǔn)不受地方政府或母體公司會(huì)計(jì)制度的限定。17營(yíng)銷模式：品牌經(jīng)營(yíng) 品牌專營(yíng)汽車專賣店是指由汽車制造商或銷售商授權(quán)，只經(jīng)營(yíng)銷售專一汽車品牌、為消費(fèi)者提供全方位購(gòu)車效勞的汽車交易場(chǎng)所。

14、它是隨著與全球經(jīng)濟(jì)接軌而引入的“舶來品，也是目前國(guó)際較流行的營(yíng)銷模式。i我國(guó)汽車品牌專營(yíng)的開展相對(duì)較晚。20世紀(jì)如年代中期開始，汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，廠家的市場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)為被動(dòng)，大量產(chǎn)品積壓，不得不給經(jīng)銷商讓利來處理庫(kù)存，最后肥了經(jīng)銷商苦了生產(chǎn)商。于是，從1997年底開始，廠家開始建立一種新的營(yíng)銷體系以汽車廠家的營(yíng)銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，受控于廠家的全新營(yíng)銷模式廣品牌專營(yíng)。 18 品牌專營(yíng)模式是目前各大廠商開展的重點(diǎn)，也是主要模式之一。以轎車為例，上海通用、廣州本田等八大廠商目前已經(jīng)開始和正在構(gòu)建自己的晶牌營(yíng)銷模式，各廠商的晶牌專營(yíng)理論根本一致，但在

15、功能組和與稱謂上各有不同。在功能組合上，有的矗集售車：、零配件供給和維修效勞功能于一體的“三位尸體模式，有的是在前者基礎(chǔ)上再加上信息反應(yīng)功能的“四位一體，有的是售車功能與效勞功能兩足別離式；在稱謂上，有的稱“特許(授權(quán))銷售效勞中心有的稱“特許代理，有的則稱“特許專賣店。該模式從根本上較好地解決了效勞的專業(yè)化，、方便化、優(yōu)質(zhì)化問題。 品牌專營(yíng)模式有利于結(jié)束“千軍萬馬搞流通的混亂營(yíng)銷局面，強(qiáng)化營(yíng)銷資質(zhì)認(rèn)定，標(biāo)準(zhǔn)汽車交易行為，而且可以幫助生產(chǎn)廠家增加利潤(rùn)厚度、擴(kuò)雍資本積累，有益，于擴(kuò)大生產(chǎn)和增大科技開發(fā)力度。由于責(zé)任明確、產(chǎn)品售后效勞更有保障，對(duì)于廣闊消費(fèi)者來說，當(dāng)然利大于弊。真正有實(shí)力的經(jīng)銷商可

16、以借助“專賣制砍掉許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中受益。這種經(jīng)銷隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰可以起到凈化汽車流通市場(chǎng)的積極作用，對(duì)汽車工業(yè)的開展也是大有好處的。 19 三位一體 所謂的三位是指汽車的銷售、維修和售后效勞。首先汽車的銷售不僅是指廠寥直接供給的品牌車，還包括廠家專門供給的附屬配件，保證了車和配件的原廠質(zhì)量；維修是指有一定硬件技術(shù)規(guī)模，有經(jīng)過廠家專門培訓(xùn)的技術(shù)人員，特別是在保修、索賠過程中由生產(chǎn)廠指定維修廠直接賠付，不會(huì)產(chǎn)生扯皮現(xiàn)象。此種經(jīng)營(yíng)模式直接與國(guó)際慣例接軌，保證了購(gòu)車族的利益，是中國(guó)汽車業(yè)未來的開展趨勢(shì)。20 例如：上海眾泰汽車銷售公司是經(jīng)日產(chǎn)汽車(中國(guó))有限公司授權(quán)的上海地區(qū)唯一的日產(chǎn)汽車“三位一體代

17、理店。本公司依托香港最具規(guī)模的汽車貿(mào)易集團(tuán)香精大昌貿(mào)易行，引入先進(jìn)的管理體制和資深的管理、營(yíng)銷人才。公司常年從日本原廠進(jìn)口最新款的中國(guó)規(guī)格的日產(chǎn)汽車，為客戶提供最新的日產(chǎn)汽車信息和資料。公司為個(gè)人、企事業(yè)、三資傘業(yè)、汽車經(jīng)銷商等容戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格的現(xiàn)貨、批發(fā)、預(yù)訂等多種銷售形式及新車免費(fèi)效勞，并可協(xié)助客戶辦理通關(guān)、上牌等手續(xù)，讓客戶更省心，更滿意。21四位一體 四位一體，即集整車銷售、配件供給、維修效勞、信息反應(yīng)四位于一體的汽車銷售企業(yè)。它將顯得更為重要，成為消費(fèi)者購(gòu)車的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)；“四位一體這樣的銷售模式是符合潮流的汽車銷售方式，這模式的優(yōu)勢(shì)在于廠家和經(jīng)銷商的利益一致，策略互補(bǔ)；減

18、少了中間環(huán)節(jié)、責(zé)任沖突，有利于營(yíng)銷的推展；而且廠家實(shí)行經(jīng)銷商區(qū)域代理，統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn)，減少了經(jīng)銷商之間的無序競(jìng)爭(zhēng)與抬價(jià)、壓價(jià)。由于“四位一體，生產(chǎn)、銷售、維修效勞由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)；到底，也使消費(fèi)者在車輛購(gòu)置、使用上踏實(shí)了許多。 22營(yíng)銷模式：自營(yíng)自銷 自營(yíng)自銷就是汽車生產(chǎn)企業(yè)自籌自建銷售網(wǎng)絡(luò)體系。它的優(yōu)勢(shì)在于： (1)網(wǎng)點(diǎn)布建快。由于是自產(chǎn)自銷營(yíng)銷體系，可以省略許多商務(wù)與法律程序，在單一權(quán)力意志推動(dòng)下，集中人、財(cái)、物進(jìn)行單刀直人的網(wǎng)點(diǎn)布建工作。 (2)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)快。自營(yíng)自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)便于形成金字塔式的多層次銷售網(wǎng)絡(luò)體系，能使新產(chǎn)品迅速深入到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)及市場(chǎng)的各個(gè)層面。 (3)有利于樹立品牌形象。

19、自建自營(yíng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，一般只經(jīng)營(yíng)自家的品牌，故使品牌形象迅速傳播與確立。 (4)便于市場(chǎng)管理。23同時(shí)它的弊端也顯而易見： 運(yùn)作本錢高。在營(yíng)銷體系的構(gòu)建過程中，整車制造商需投人大量人力、物力、財(cái)力和精力，同時(shí)由于產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)一體化運(yùn)作機(jī)制，缺乏有效的監(jiān)管與自控，致使鋪張浪費(fèi)嚴(yán)重，使制造商的銷售本錢不堪重負(fù)，企業(yè)利潤(rùn)大為下降。 客戶的利益得不到保障。由于是產(chǎn)銷一體化的銷售機(jī)制，效勞意識(shí)不強(qiáng)，以大少爺自居者多，視客戶為“上帝者少，嚴(yán)重影響企業(yè)的市場(chǎng)口碑與品牌的公眾形象。24營(yíng)銷模式：汽車超市 汽車超市又稱汽車商店，它與專賣店最大的不同之處在于：汽車超市可以代理多家品牌，也就是一家商店可以提供多種晶牌的選

20、擇和效勞。另外有些汽掌超市還可以為顧客提供休息和娛樂。汽車超市的特點(diǎn)是以汽車效勞貿(mào)易為主體，并千方百計(jì)拓展效勞的外延，促使效勞效益最大化。如美國(guó)卡邁克斯汽車超市在全美設(shè)有24家分銷店，分別經(jīng)營(yíng)不同品牌的汽車產(chǎn)品。 25營(yíng)銷模式：汽車城 汽車城是大型的汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于統(tǒng)一場(chǎng)地，形成了集中的多樣化交易場(chǎng)所。其品種的豐富多樣，不僅便于購(gòu)車者比較選擇，而且具有效勞快捷、管理標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)，是集咨詢、選車、貸款、保險(xiǎn)、上牌、售后效勞于一體的汽車營(yíng)銷新模式。此外，汽車城內(nèi)熱烈的交易氣氛和規(guī)模經(jīng)營(yíng)所營(yíng)造的良好購(gòu)車氣氛，以及由此產(chǎn)生的示范效應(yīng)，再加上與之毗鄰的相關(guān)汽車效勞、市場(chǎng)的繁榮

21、，都是汽車城有別于其他汽車營(yíng)銷模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 26國(guó)際著名汽車城 國(guó)際著名的汽車城大多是依托當(dāng)?shù)嘏d旺的汽車制造產(chǎn)業(yè)，將汽車貿(mào)易、物流、效勞多功能集于一體，并發(fā)揮起文化交流和產(chǎn)業(yè)集聚的效應(yīng)，進(jìn)行功能外延，成為集汽車貿(mào)易、博覽、物流、研發(fā)、信息、效勞和文化交流中心為一體的汽車城。其中最著名的有: 27(1)美國(guó)底特律。通用、福特和克萊斯勒三大汽車公司所在地，美國(guó)第五大城市。美國(guó)14汽車產(chǎn)于底特律，全城90的居民約400萬人靠汽車為生。 (2)日本豐田市。此城原名愛知縣，因豐田公司建于此而聞名于世，綽號(hào)“東洋底特律。全城從業(yè)人員均效勞于豐田汽車公司，年滿20歲的職員即可分到一輛豐田汽車。豐田市的出

22、口港是名古屋，建有世界第一的、最高容量為5方輛的豐田汽車專用碼頭。 (3)德國(guó)斯圖加特。其是生產(chǎn)世界第二部汽車的戴姆勒一奔馳汽車公司所在地。全城人口60萬，每年要接待14萬來自世界各地汽車用戶和汽車商(4)意大利都靈。它坐落意大利北部，是意大利最大私人企業(yè)菲亞特公司的所在地。全城人口120萬人，14人從事汽車行業(yè)，生產(chǎn)全國(guó)34的汽車。 (5)德國(guó)沃爾夫斯堡。它是群眾公司所在地。28 名聲漸起的上海國(guó)際汽車城，落址在上海西側(cè)的嘉定區(qū)安亭鎮(zhèn)。申城汽車工業(yè)的“龍頭企業(yè)上海群眾就坐落在此。這里，既是中國(guó)最大的轎車生產(chǎn)基地和汽車制造的重要基地，又是上海通往華東乃至全國(guó)的汽車配件集散地。汽車城雄踞通向長(zhǎng)江

23、三角洲經(jīng)濟(jì)，膛地的咽喉要地，緊鄰滬寧高速公路，交通十分便捷通達(dá)。 上海將用10年時(shí)間，耗資人民幣(下同)500億元，以建立一個(gè)占地68平方齟的上海國(guó)際汽車城，預(yù)計(jì)建成后，汽車貿(mào)易額將到達(dá)每年3 000億元，成為中國(guó)乃至亞洲地區(qū)，汽車貿(mào)易的核心市場(chǎng)。 汽車城核心貿(mào)易區(qū)規(guī)劃占地面積62平方公里，作為“十五期間上海市，建設(shè)的一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，汽車城規(guī)模將擴(kuò)展到50多平方公里，并由原來單一的汽車零配件生產(chǎn)延伸開展為集汽車生產(chǎn)、貿(mào)易、效勞等于一體的多功能綜合性汽車城 29營(yíng)銷模式：汽車大道 汽車大道模式，即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)，建立若干品牌的三位一體、四位一體的專賣店，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上形成

24、專賣店集群。汽車大道模式集汽車交易、效勞、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn)，是目前最先進(jìn)的汽車營(yíng)銷模式，是西方高度興旺的汽車工業(yè)和當(dāng)?shù)氐乩怼⑷宋臈l件形成的產(chǎn)物，表達(dá)了國(guó)際汽車營(yíng)銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向開展趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的汽車流通領(lǐng)域還未出現(xiàn)類似的形式，汽車流通領(lǐng)域的各個(gè)商家自成體系，散落分布在不同的區(qū)域，既無法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，也給消費(fèi)者帶來不便，一旦國(guó)際營(yíng)銷力量進(jìn)人市場(chǎng)，會(huì)很輕易地?fù)魯?guó)內(nèi)現(xiàn)有的商家，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車流通行業(yè)造成重創(chuàng)。 30總結(jié)： 隨著汽車市場(chǎng)的飛速開展，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)了多元化的特征。比方，代理制、特許經(jīng)營(yíng)制、品牌專營(yíng)、自營(yíng)

25、自銷等營(yíng)銷模式在汽車市場(chǎng)上已經(jīng)非常普遭；同時(shí)也出現(xiàn)了汽車超市、汽車城和汽車大道等新興的營(yíng)銷模式。理解和掌握這些汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式可以更好地幫助我們?cè)谄囀袌?chǎng)上運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 營(yíng)銷模式： 代理制；特許經(jīng)營(yíng)制；品牌經(jīng)營(yíng)；自營(yíng)自銷； 汽車城；汽車超市； 汽車大道31現(xiàn)代福美來二代菲亞特派朗馬自達(dá)雙龍雷斯特 凱迪拉克CTS 雪鐵龍C2 長(zhǎng)安CV6 1.3L力帆520 新款普拉多VX 日產(chǎn)350Z 近期新車型32第四章 汽車營(yíng)銷方式第一節(jié) 批發(fā)與零售一、汽車產(chǎn)品的批發(fā) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷將中間商分為： 批發(fā)商和零售商 批發(fā)商 （1）商人批發(fā)商、 （2）經(jīng)紀(jì)人或代理商、 （3）汽車制造商分銷處和辦事處331

26、、商品批發(fā)商 1）含義 是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，以專賣為目的，成批買賣 商品的商業(yè)組織和個(gè)人，是對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品取 得商品所有權(quán)的批發(fā)商。 2）類型 以批發(fā)為業(yè)務(wù)的完全完全效勞型批發(fā)商； 以批零兼營(yíng)的有限效勞型批發(fā)商34汽車批發(fā)名錄 軟件大小：1.23MB軟件語言：簡(jiǎn)體中文軟件類別：免費(fèi)版應(yīng)用平臺(tái)：Win9X/ Me/ 2000/ NT/ XP參加時(shí)間：2006-9-26 14:19:26發(fā)布公司： 352、經(jīng)紀(jì)人和代理商 指沒有取得商品所有權(quán)，只是在買賣雙方間撮合交易，獲取傭金和代理費(fèi)的中間商人。 一般較專業(yè)化， 西方經(jīng)紀(jì)人和代理商 制度比較成熟，我國(guó) 正在推行中363、汽車制造商分銷處（分公司）和辦事處

27、（1）汽車制造商分銷處（分公司） 一般有商品儲(chǔ)藏，但歸屬制造企業(yè)類， 沒有獨(dú)立性 （2）辦事處 無存貨，企業(yè)駐外地的業(yè)務(wù) 代辦機(jī)構(gòu)37二、汽車商品的零售形式 P78 1、整車零售 （1）經(jīng)銷部銷售 我國(guó)最普遍的整車銷售形式 （2）登門拜訪銷售 國(guó)外較普遍采用的銷售形式 （3）展廳銷售 正在普及的銷售形式382、汽車零配件銷售 P79 （1）根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種、數(shù)目 專賣店、混合店、超級(jí)市場(chǎng) 專賣店： 只經(jīng)營(yíng)某公司或某車型的汽車配件 混合店： 品種涉及各汽車廠家各車型的配件 超級(jí)市場(chǎng)： 規(guī)模大、品種全39（2）根據(jù)零售的集中程度P79 分散零售、汽配一條街（汽配商城）40第二節(jié) 經(jīng)紀(jì)人與代理商

28、 一、經(jīng)紀(jì)人與代理商P80 1、相關(guān)定義經(jīng)紀(jì)人：從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體（具有民 事責(zé)任能力的法人或個(gè)人）經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)：介紹買賣雙方進(jìn)行商品 交易的活動(dòng)41代理人：從事代理活動(dòng)的主體代理活動(dòng)：代表被代理人所從事的活動(dòng)2、特征（四個(gè)特征：三同一不同）（1）受托性接受委托人委托 （委托人找經(jīng)紀(jì)人或代理商委托/經(jīng)紀(jì)人或代理商找委托人請(qǐng)求委托）（2）中間性：中間商人，本身不占有商品（3）有償性：可以按規(guī)定（約定）提取傭金 相同特征42（4）權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任不一樣 經(jīng)紀(jì)人以自己的名義從事活動(dòng)，是民事法律關(guān)系的主體 代理商的代理行為不能違背委托人的意愿和授權(quán)范圍，在委托范圍內(nèi)不承擔(dān)法律責(zé)任 不同432、權(quán)利與義務(wù)

29、 1）權(quán)利 （1）請(qǐng)求支付傭金的權(quán)利 （2）請(qǐng)求支付開展經(jīng)紀(jì)或代理活動(dòng)必需的經(jīng)費(fèi)的權(quán)利442）義務(wù) （1）在委托范圍內(nèi)與第三者實(shí)施 法律行為 （2）不隱瞞謊報(bào)實(shí)情等 （3）保守秘密及履行委托人要求的 合理義務(wù)453、傭金 1）含義 傭金是指經(jīng)紀(jì)人或代理商提供經(jīng)紀(jì) 或代理效勞后獲得的勞動(dòng)報(bào)酬。 是經(jīng)紀(jì)人或代理商勞動(dòng)報(bào)酬的唯一源泉。也是此類活動(dòng)再進(jìn)行和再開展的源泉。傭金 紅包、回扣、提成等。462）傭金計(jì)算 （1）按百分比提成傭金 = 約定的某個(gè)指標(biāo)數(shù)值 * 傭金提成率 （2）按件或按“筆提取不考慮業(yè)務(wù)數(shù)量的多少，以一件和一筆為基數(shù) （3）總額承包將商品價(jià)款、傭金、代理本錢等合在一起，承包給經(jīng)紀(jì)人

30、或代理商。 （4）長(zhǎng)期掛名按月收取適合時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)常化的經(jīng)紀(jì)、代理活動(dòng)474、經(jīng)紀(jì)人或代理商的選擇 為了保證委托給經(jīng)紀(jì)人或代理商的業(yè)務(wù)能夠取得盡可能大的成功，委托人首先必須認(rèn)真的選擇適合自己委托業(yè)務(wù)的最正確經(jīng)紀(jì)人或代理商。 1）是否需要委托代理商 P83 企業(yè)決定是否雇請(qǐng)代理商的依據(jù)就是企業(yè)通過委托代理商后所獲利益必須大于支付給代理商的費(fèi)用。 48一般來講，委托代理商具有許多好處，如： 代理商一般是業(yè)務(wù)的專家，因而委托代理，企業(yè)可以獲得許多專業(yè)幫助，如了解市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情等； 代理商一般具有廣泛的交往和銷售渠道，可以在較為廣闊的范圍內(nèi)銷售汽車商品，可與更多的潛在買主磋商，從而找到更多更好

31、的買主。49 代理商的選擇方法（委托人選擇代理商重點(diǎn)考慮） 代理商的身份及其經(jīng)營(yíng)范圍是否合法； 代理商的優(yōu)勢(shì)。 不同的代理商，盡管其效勞領(lǐng)域是相同的，但每個(gè)代理商擁有的用戶群、渠道能力、當(dāng)?shù)赜绊懥Α㈩櫩头从场⒔?jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模是不同的。 合作態(tài)度和工作作風(fēng)。合作態(tài)度與誠(chéng)意是影響代理商和委托人合作好壞的重要因素。工作作風(fēng)是影響代理商業(yè)務(wù)開展和企業(yè)形象的主要因素。 令委托人滿意的業(yè)務(wù)記錄，如代理商的銷售額，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率開展趨勢(shì)等。 50二、我國(guó)汽車產(chǎn)品銷售代理制分析 世界上許多國(guó)家都建立了汽車代銷商制。不少國(guó)家還成立了汽車代理商協(xié)會(huì)。由代理商組成的銷售網(wǎng)，成了各大汽車公司的重要銷售渠道。 1、

32、推行銷售代理制的意義 可實(shí)現(xiàn)工商分工，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)廠家和代理商兩方面的積極性； 銷售網(wǎng)點(diǎn)可以更多、更貼近用戶，使銷售活動(dòng)更靈活主動(dòng)； 代銷商一頭是用戶，另一頭是企業(yè)銷售部門或其分支機(jī)構(gòu)，這樣有利于減少汽車銷售渠道的環(huán)節(jié)，可以降低企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)本錢； 工商別離，銷售專業(yè)化，有利于提高銷售效率，更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求； 企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)代銷商的管理和控制，促使其努力工作，有利于為企業(yè)分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這與目前一些中間商不愿分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相比，企業(yè)的銷售局面顯然要活潑得多。 51 2、推行銷售代理制是必然趨勢(shì) 我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)推行代銷制常用方式：（1）在原有渠道上，產(chǎn)銷雙方經(jīng)協(xié)商簽訂特約經(jīng)銷性質(zhì)的代 理協(xié)議；（2

33、）由代理商全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)變化中 固定承擔(dān)一定的銷售量；（3）由聯(lián)營(yíng)（銷）體全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)；（4）將企業(yè)的局部經(jīng)銷站改造成代理商等。 隨著今后形勢(shì)的開展，代理制的形式和內(nèi)容也將不斷進(jìn)一步完善和豐富。52第三節(jié) 租賃與回購(gòu)一、汽車租賃 汽車租賃公司向那些長(zhǎng)期或短期需要用車，但又沒有必要自備車的單位和個(gè)人有償提供車輛使用權(quán)，并限期收回的一種效勞方式。53二、租賃與生產(chǎn)商 汽車租賃業(yè)的效勞質(zhì)量依賴于汽車生產(chǎn)商，同時(shí)也可以讓汽車生產(chǎn)商產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高54三、國(guó)內(nèi)汽車租賃業(yè)現(xiàn)狀、開展與存在問題 有開展?jié)摿?缺乏相應(yīng)法規(guī)、行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)租賃業(yè)(行情) 現(xiàn)狀55i. 燃

34、油費(fèi)用自理。 ii. 日限里程 400 公里，超出按 1 公里 1 元收費(fèi)，連續(xù)租用三天（含）以上免公里限制。 iii. 日租按 24 小時(shí)計(jì)算。超 6 小時(shí)（含）以下的，按時(shí)租計(jì)費(fèi)；超 6 小時(shí)以上的，按天計(jì)算超時(shí)費(fèi)用。 iv. 凌志、沃爾沃、帕薩特、寶來等車型不辦理時(shí)租業(yè)務(wù)，超時(shí)按 80 元 / 小時(shí)計(jì)費(fèi)。 v. 還車時(shí)需預(yù)留 800 元違章押金，在 30 天后經(jīng)確定租車期間無違章行為即退還。 vi. 配備司機(jī)每天加收 50 元，節(jié)假日按 100 元 / 天計(jì)算，并由承租人負(fù)責(zé)司機(jī)食宿。 vii. 國(guó)家法定節(jié)假日期間，租車價(jià)格將有所上浮（一般為 20 ），價(jià)格如有變動(dòng)則以我公司當(dāng)日門市價(jià)為

35、準(zhǔn)。 viii. 承租人可選擇異地還車，公司將根據(jù)不同的車型收取空駛費(fèi)用：汽油捷達(dá)、柴油捷達(dá)、波羅、海馬 323 等按 150 元 / 次計(jì)費(fèi)；慶齡吉普、小霸王、海馬 MPV 、普利馬、海馬 626 、寶來、帕薩特、沃爾沃、凌志等按 200 元 / 次計(jì)費(fèi)。 ix. 租用我公司車輛期間，請(qǐng)妥善保管好車輛的相關(guān)證件。如有遺失，我公司將收取相關(guān)的辦證費(fèi)用56四、回購(gòu) 將公司車輛全部置換更新，以提供最新款式的零公里租賃用車，并為長(zhǎng)期客戶提供舊車換新車效勞，租用新款新車的客戶不必支付額外價(jià)格。57長(zhǎng)安汽車：回購(gòu)營(yíng)銷模式解經(jīng)銷商后顧之憂回購(gòu)營(yíng)銷模式昨通過股東大會(huì)審議，此舉為增強(qiáng)經(jīng)銷商實(shí)力長(zhǎng)安汽車要讓經(jīng)銷

36、商穩(wěn)賺不賠。長(zhǎng)安汽車（000625）今年第一次股東大會(huì)已審議通過，河北長(zhǎng)安和南京長(zhǎng)安參加汽車銷售金融效勞網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的議案，稱如果經(jīng)銷商手中的庫(kù)存車在限期內(nèi)未能銷售，公司將予以回購(gòu)。(長(zhǎng)安承諾回購(gòu)未銷完庫(kù)存) “汽車廠家回購(gòu)庫(kù)存車在國(guó)外很普遍，但國(guó)內(nèi)還沒聽說過。 中國(guó)汽車工業(yè)咨詢分析公司首席分析師賈新光這樣評(píng)價(jià)長(zhǎng)安汽車的這個(gè)舉措。據(jù)悉，長(zhǎng)安汽車把中信和光大兩家銀行的3億元授信，授權(quán)給子公司河北長(zhǎng)安和南京長(zhǎng)安使用。經(jīng)銷商以銀行承兌匯票的方式貸款，向河北長(zhǎng)安和南京長(zhǎng)安購(gòu)置車輛。 銀行承兌匯票到期后，如經(jīng)銷商無法還款，可延長(zhǎng)3個(gè)月銷售；延長(zhǎng)期滿后，經(jīng)銷商的庫(kù)存車輛如還沒賣完的，就由長(zhǎng)安汽車進(jìn)行回購(gòu)，把購(gòu)

37、車款打入兩個(gè)銀行的賬戶。之所以由長(zhǎng)安汽車介入回購(gòu)，是因?yàn)殂y行的授信對(duì)象是長(zhǎng)安汽車。 在廠家回購(gòu)的營(yíng)銷模式下，經(jīng)銷商可以說是穩(wěn)賺不賠了。河北長(zhǎng)安銷售總監(jiān)康先兵稱，此舉主要是拓展融資渠道，增強(qiáng)經(jīng)銷商的實(shí)力。 58回購(gòu)后通過其它途徑消化 “在理論上分析，車輛始終存在賣不出去的可能，難道廠家把庫(kù)存車都拉回去？賈新光稱，關(guān)鍵是回購(gòu)車輛如何處理？一輛車的運(yùn)費(fèi)高的到達(dá)好幾千元！ 康先兵稱，主流經(jīng)銷商才有資格開立銀行承兌匯票（貸款），并且貸款購(gòu)車要付50的首付款。 “實(shí)際上，兩三個(gè)月賣不動(dòng)了，經(jīng)銷商和廠家都會(huì)想方法。重慶一家經(jīng)銷商的老總稱，目前國(guó)內(nèi)還沒有把汽車運(yùn)回廠家的先例，一般經(jīng)銷商會(huì)采取降價(jià)處理。 康總稱

38、，即使個(gè)別經(jīng)銷商的庫(kù)存處理不掉，廠家會(huì)考慮回購(gòu)措施，轉(zhuǎn)賣給同一地區(qū)的其他經(jīng)銷商，不可能把庫(kù)存車運(yùn)回工廠。59第四節(jié) 綠色營(yíng)銷一、綠色營(yíng)銷 1、起源 認(rèn)識(shí)到環(huán)境被污染、資源浪費(fèi)等問題后。602、定義 企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分表達(dá)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)。 向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源和符合良好的社會(huì)道德、準(zhǔn)則的商品和效勞，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利環(huán)境保護(hù)及身心健康的要求。613、綠色營(yíng)銷過程 （1）樹立綠色營(yíng)銷觀念；（2）收集綠色信息 （3）制定綠色方案； （4）開發(fā)綠色資源 （5）研究開發(fā)綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌 （6）使用清潔技術(shù)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行

39、綠色效勞 （7）產(chǎn)品包裝綠色化 （8）爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)志取得ISO14000環(huán)境認(rèn)證 （9）制定綠色價(jià)格； （10）開展綠色促銷活動(dòng)（11）開辟綠色渠道； （12）引導(dǎo)綠色消費(fèi)（13）實(shí)施綠色營(yíng)銷監(jiān)管62二、實(shí)施綠色營(yíng)銷策略應(yīng)注意的問題P100 1、確立綠色營(yíng)銷觀念； 2、努力開發(fā)利用環(huán)保技術(shù)； 3、善于發(fā)現(xiàn)并抓住綠色營(yíng)銷時(shí)機(jī)； 4、注意搞好綠色消費(fèi)教育； 5、研究和遵循有關(guān)環(huán)保法規(guī)。63三、綠色汽車 1、綠色汽車的內(nèi)涵 2、國(guó)外汽車廠商紛紛研究“綠色汽車 3、我國(guó)環(huán)保汽車概況 采用無污染或少污染的燃料。 （1）天然氣、液氫、 （2）電動(dòng) （3）有軌電車64 日前，國(guó)家財(cái)政部、環(huán)保總局聯(lián)合公布了

40、中國(guó)第一份政府采購(gòu)“綠色清單中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品政府采購(gòu)清單。東風(fēng)日產(chǎn)與其他八個(gè)品牌成為首批環(huán)保認(rèn)證品牌。從2007年1月1日起中央和省級(jí)單位用車將首選這九大品牌，2008年起在全國(guó)實(shí)行. 不難看出，“能源和“環(huán)保成為2007年政府引導(dǎo)汽車產(chǎn)業(yè)開展的一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)，“節(jié)能環(huán)保也成為汽車消費(fèi)者議論最多、媒體曝光率頗高的關(guān)鍵詞。專家分析，“綠色清單的公布與實(shí)施，對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)環(huán)保汽車、實(shí)現(xiàn)資源的合理配置將起到至關(guān)重要的作用。東風(fēng)日產(chǎn)一直爭(zhēng)作行業(yè)環(huán)保標(biāo)志的領(lǐng)先者，堅(jiān)持“清潔生產(chǎn)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)模式，提供“環(huán)境友好型產(chǎn)品，推進(jìn)零部件環(huán)保回收與環(huán)保材料的研究與應(yīng)用。此次榮獲國(guó)家“環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證及“政府采購(gòu)首選

41、車型，正是對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的最正確回報(bào)，同時(shí)也揭示了目前國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的大勢(shì)所趨科技、節(jié)能、環(huán)保之車正在成為主流，其旗下各車型的銷售今年普遍看好。 65俗話說“得公務(wù)車者得天下，公務(wù)車市場(chǎng)一向都有汽車市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)之稱。誠(chéng)然，被政府列為公務(wù)用車清單，意味著今后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率將得到大幅提升。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)公務(wù)車政府采購(gòu)總額已經(jīng)接近政府采購(gòu)總額的五分之一。數(shù)量眾多的公務(wù)車，對(duì)汽車品牌形象的特殊影響力不容小視。當(dāng)眾多的政府頭面人物乘坐著他們的座駕出現(xiàn)在公眾場(chǎng)合時(shí)，必然備受人們的關(guān)注，無形中對(duì)普通汽車消費(fèi)市場(chǎng)起著至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自“綠色清單規(guī)定出臺(tái)后，攜全系五款車型在清單中榜上有名的東風(fēng)

42、日產(chǎn)不僅取得了多個(gè)政府汽車采購(gòu)大單，還因?yàn)檎M(fèi)給私車消費(fèi)帶來的輿論導(dǎo)向促進(jìn)了市場(chǎng)銷量的全面提升，1月份銷售20817輛，經(jīng)銷商交車達(dá)25939輛；訂單量創(chuàng)歷史新紀(jì)錄，突破3萬輛，與去年同期相比增長(zhǎng)25。 中國(guó)汽車市場(chǎng)的高速開展，帶來的勢(shì)必是高能源的消耗及環(huán)境的污染，兩者只有協(xié)調(diào)開展才有利于汽車產(chǎn)業(yè)的健康開展，而首批“綠色轎車品牌的公布和實(shí)施必將打破國(guó)內(nèi)公務(wù)車市場(chǎng)原有的格局，使東風(fēng)日產(chǎn)等幾大一直堅(jiān)持“人車環(huán)境相互和諧的理念，努力實(shí)現(xiàn)車與環(huán)境的和諧共生的汽車品牌，今后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量大幅提升。同時(shí)，相信在東風(fēng)日產(chǎn)等具有未來眼光的企業(yè)的帶動(dòng)下，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨的能源與環(huán)境問題將受到越來越多企業(yè)的

43、重視并有望逐步解決。 66本章重點(diǎn)1、汽車產(chǎn)品批發(fā)、零售主要的形式2、汽車經(jīng)紀(jì)人和代理商有哪些權(quán)利與義務(wù)3、汽車經(jīng)紀(jì)人和代理商的主要特征4、綠色營(yíng)銷過程包含的內(nèi)容67一、是非題1、代理制是營(yíng)銷領(lǐng)域中的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，通過代理制，借助 中間商的分銷系統(tǒng)來銷售產(chǎn)品。 （ ）2、汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)多、更貼近用戶，使銷售活動(dòng)更靈活主動(dòng)是汽車銷售代理制的特點(diǎn)。 （ ）3、代理制的至少涉及持許人和受許人兩個(gè)要素。 （ ）4、品牌專營(yíng)汽車專賣店是指由汽車制造商或銷售商授權(quán)，只 經(jīng)營(yíng)銷售專一汽車品牌、為消費(fèi)者提供全方位購(gòu)車效勞汽車交易場(chǎng)所。 （ ）5、汽車銷售企業(yè)的四位一體指：“整車銷售、配件供給、維修效勞、信息反應(yīng)

44、。 （ ）6、汽車大道汽車品種豐富多樣，不僅便于購(gòu)車者選擇，而且具有效勞快捷、管理標(biāo)準(zhǔn)，是集咨詢、選車、貸款、保險(xiǎn)、上牌、售后效勞于一體的汽車營(yíng)銷新模式。 （ ）687、汽車城模式集汽車交易、效勞、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn)。 8、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷將中間商分為批發(fā)商和零售商。 （ ）9、經(jīng)紀(jì)人 指沒有取得商品所有權(quán)，只是在買賣雙方間撮合交易，獲取傭金和代理費(fèi)的中間商人。 （ ）10、汽車傭金是經(jīng)紀(jì)人或代理商提供經(jīng)紀(jì)或代理效勞后獲得的勞動(dòng)報(bào)酬。 （ ）11、市場(chǎng)觀念是汽車企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的根本指導(dǎo)思想。 （ ）12、綠色營(yíng)銷的開展取決于觀念的更新、

45、管理機(jī)制的轉(zhuǎn)變和 各項(xiàng)環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用。 （ ）13、工商別離，銷售專業(yè)化，有利于提高銷售效率，更符合 市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求 （ ）69二、單項(xiàng)選擇題1、汽車整車的零售形式主要有經(jīng)銷部、展廳和（ ）銷售。A、登門拜訪 B、專業(yè)店 C、超級(jí)市場(chǎng) D、網(wǎng)絡(luò)銷售2、 （ ）是商品交易所為進(jìn)行交易而制定的合同。（ ）A、期貨交易 B、期貨合約 C、期貨市場(chǎng) D、現(xiàn)貨合約3、（ ）是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)開展的必由之路。A、專賣店 B、汽車超市 C、電子商務(wù) D、汽車大道4、（ ）是發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格和世界性價(jià)格的過程。A、套期保值 B、保證金制度 C、價(jià)格限額 D、價(jià)格發(fā)現(xiàn)5、（ ）主要目標(biāo)是通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)和 改善。A、綠色營(yíng)銷 B、綠色觀念 C、綠色汽車 D、綠色觀念70三、多項(xiàng)選擇題1、常用的汽車營(yíng)銷模式（ ）。 A、代理制 B、 特許經(jīng)營(yíng)制 C、品牌經(jīng)營(yíng) D、自營(yíng)自銷 E、 汽車超市 F、 汽車城 G、 汽車大道 H、汽車營(yíng)銷組合2、以下屬于特許經(jīng)銷營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的是（ ）。 A、統(tǒng)一收購(gòu)： B、統(tǒng)一檢測(cè)： C、 統(tǒng)一評(píng)估： D、統(tǒng)一價(jià)格： E、統(tǒng)一廣告： F、統(tǒng)一配送： G、統(tǒng)一運(yùn)行：