1、我國某銀行渠道建立渠道是效勞的場(chǎng)所、是營銷的場(chǎng)所，是維護(hù)客戶關(guān)系、開掘客戶資源、實(shí)現(xiàn)收益的重要所在。商業(yè)銀行渠道是指商業(yè)銀行為客戶提供效勞的各種途徑、方式，包括實(shí)體性的和虛擬性的，不僅包含物理網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也包括ATM、POS、自助銀行、 銀行、網(wǎng)上銀行、 銀行、客戶經(jīng)理等多種效勞渠道。第二局部：網(wǎng)點(diǎn)渠道現(xiàn)狀：一類支行：345二級(jí)支行：629代理網(wǎng)點(diǎn)：767全省網(wǎng)點(diǎn)城鄉(xiāng)屬性匯總統(tǒng)計(jì)表一類網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))二類網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))三類網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))合計(jì)小計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下廣州市1865652227869275236214珠海市288820200汕頭市591818313011091韶關(guān)市8

2、818648305817404531河源市741454518549422733梅州市1341957742415237331060惠州市7914545247512419329汕尾市508143936336918東莞市80222240401818中山市401212191999江門市108201046461712174210923佛山市922020505022211陽江市6011434243318255515湛江市16322125556784185112846茂名市11716853397626628252肇慶市11016556191711752667清遠(yuǎn)市7019685191513322228潮州市

3、37732215121215519揭陽市8213463303324391137云浮市84125342051552349全省174134521166686292898925176716193513全省網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款余額規(guī)模結(jié)構(gòu)表一類網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）二類網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）代理網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）儲(chǔ)蓄存款余額總計(jì)小計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下小計(jì)城市縣城縣以下500萬元以下11100500萬元(含)-800萬元42110211800萬元(含)-1000萬元31102111000萬元(含)-2000萬元9585211186144682000萬元(含)-3000萬元1731192421115825131203000萬元(含

4、)-4000萬元2571713423136421733271574000萬元(含)-5000萬元2262213968283371363113925000萬元(含)-8000萬元480703742927092371411404029718000萬元(含)-1億元1725537513104352940137511億元(含)-2億元2611257442912893112484132億元(含)-3億元51241671221624553億元(含)-4億元118623304億元(含)-5億元32111105億元(含)以上50550第二局部：網(wǎng)點(diǎn)渠道一、由“營業(yè)型向“營銷型轉(zhuǎn)變；以客戶為中心；由等客上門，向

5、主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變；功能分區(qū)，客戶分流，差異效勞；旗艦店：面積800平方以上，提供全功能、差異化、個(gè)性化的金融效勞，主要客戶為我行的高端客戶，有較強(qiáng)的資金實(shí)力及投資理財(cái)意識(shí)，對(duì)深層次的金融理財(cái)效勞有較大的需求。全功能網(wǎng)點(diǎn)：面積500平方以上，供全功能、差異化的金融效勞，主要客戶為中高端客戶，金融資源豐富且潛力較大。營銷型網(wǎng)點(diǎn)：面積300平方以上，可根據(jù)周邊市場(chǎng)環(huán)境有針對(duì)性地開辦業(yè)務(wù)品種及提供特色效勞。交易型網(wǎng)點(diǎn)：面積為200平方左右，以提供根底金融效勞為主，可兼顧公司、信貸業(yè)務(wù)，主要客戶為中低端客戶。第二局部：網(wǎng)點(diǎn)渠道第二局部：網(wǎng)點(diǎn)渠道二、優(yōu)化布局，科學(xué)規(guī)劃；網(wǎng)點(diǎn)布局與銀行戰(zhàn)略定位的關(guān)系；市場(chǎng)分析、

6、地域分析；網(wǎng)點(diǎn)投資收益評(píng)估；第二局部：網(wǎng)點(diǎn)渠道三、提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)效能；網(wǎng)點(diǎn)本錢核算；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程改造；網(wǎng)點(diǎn)效能分析；網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)分等管理；第三局部：自助渠道自助設(shè)備現(xiàn)狀：ATM支撐力度：1.52跨行代理市場(chǎng)占有率：12.43%，全省第二ATM完好率：93.15%ATM收益：-679萬元第三局部：自助渠道自助設(shè)備開展方向：加大自助設(shè)備的投入，降低交易本錢；擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)自助效勞區(qū)效勞面積；合理布放，科學(xué)規(guī)劃；效能分析，實(shí)現(xiàn)正收益；第三局部：自助渠道自助銀行開展方向：自助銀行是網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)充；合理布放，科學(xué)規(guī)劃；自助銀行投資收益評(píng)估；第四局部：電子渠道 銀行現(xiàn)狀：全國統(tǒng)一的 銀行上線；業(yè)務(wù)處理全國統(tǒng)一；投訴處理全

7、國集中；業(yè)務(wù)品種齊全，根本涵蓋全部業(yè)務(wù)；第四局部：電子渠道網(wǎng)上銀行現(xiàn)狀：已實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)上線；2021年底個(gè)人業(yè)務(wù)上線；第四局部：電子渠道網(wǎng)上銀行開展方向：完善個(gè)人業(yè)務(wù)的交易功能；提高網(wǎng)上銀行的交易比重；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平安；建立數(shù)據(jù)倉庫，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘；個(gè)性化定制網(wǎng)上銀行；第五局部：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理公司客戶經(jīng)理信貸員第五局部：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)是通過客戶分析、業(yè)務(wù)分析和客戶交易分析，為產(chǎn)品經(jīng)理提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營銷籌劃依據(jù)，為客戶經(jīng)理定位高端客戶和潛在高端客戶，利用量化分析手段高效定位營銷目標(biāo)的隊(duì)伍。在人員的數(shù)量和層級(jí)配備要求上，省分行配備2-3名

8、數(shù)據(jù)分析人員，二級(jí)分行配備1-2名數(shù)據(jù)分析人員，從而組建起我省約30人的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)。第五局部：銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)一種或幾種金融產(chǎn)品的管理、市場(chǎng)籌劃和推廣工作，負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和流程的培訓(xùn)，并要對(duì)客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和維護(hù)客戶提供支持。每個(gè)市分行按儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)各配備一名專職的產(chǎn)品經(jīng)理，其他相關(guān)業(yè)務(wù)可指定專人負(fù)責(zé)。第五局部：銷售隊(duì)伍個(gè)人客戶經(jīng)理主要配備在支行，支行長是網(wǎng)點(diǎn)的首席客戶經(jīng)理，在此根底上，按照與自營網(wǎng)點(diǎn)中資產(chǎn)規(guī)模在10萬元以上的大客戶1：300的比例增配專職客戶經(jīng)理。公司客戶經(jīng)理主要配備在省、市、縣分支機(jī)構(gòu)，各級(jí)行長是首席公司客戶經(jīng)理，在此根

9、底上結(jié)合業(yè)務(wù)狀況按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配備。信貸員主要配備在支行，開辦信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)至少配備兩名專職信貸員，在此根底上結(jié)合業(yè)務(wù)狀況按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配備。第五局部：銷售隊(duì)伍開展方向：銷售隊(duì)伍的建設(shè)專業(yè)營銷人員比重占全行從業(yè)人員的15%；專職營銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)收入比重占全行業(yè)務(wù)收入的15%；全省數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)約30人；全省約配備產(chǎn)品經(jīng)理80人；全省約配備個(gè)人客戶經(jīng)理500人；全省約配備公司客戶經(jīng)理200人；全省約配備信貸員900人；第五局部：銷售隊(duì)伍開展方向：數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘客戶細(xì)分客戶行為分析客戶群體分析組間交叉分析客戶忠誠度分析第五局部：銷售隊(duì)伍一對(duì)一營銷VS傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷一對(duì)一營銷交易斷斷續(xù)續(xù)長期性客戶生辰八字模糊一清二楚信息渠道單向雙向差異化產(chǎn)品客戶產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)占有率客戶占有率客戶關(guān)系吸引客戶維系客戶第五局部：銷售隊(duì)伍開展方向：關(guān)系和體驗(yàn)關(guān)系關(guān)注關(guān)心體驗(yàn)使產(chǎn)品感知化使產(chǎn)品稀缺籌劃體驗(yàn)活動(dòng)第五局部：銷售隊(duì)伍開展方向：精確集中營銷特征A特征B特征C特征D客戶甲客戶乙客戶丙