1、全面分析整形美容營銷以人為本目錄營銷思路以人為本前言分析整形美容營銷部簡述123瑪麗亞整形美容營銷簡述 瑪麗亞整形美容從2021年底開始籌備，2021年1月16日開始試營業直到現在已經經歷了快一年的時間；我們的整形美容營銷從開始的一竅不通的全員摸索，為渠道開發奠定了一定的根底，到2021年11月份正式成立專門的整形美容營銷隊伍整形美容營銷部11月部門工作綜述部門成立第一個月到院美容初診64人復診未統計消費成單48人部門美容業績37.3586萬合作渠道：美容院伊莉莎白、佐登妮絲、克麗緹娜等酒店、夜場龍泉、太子、文怡、伯爾曼酒店、東方威尼斯等化裝品店、美甲(美羅連鎖、酷酷女人連鎖、馨米蘭連鎖等)

2、其他車行，高檔商行、燕窩、服裝店、門診醫院等11月部門工作綜述業務員合作商家出單商家合作轉化率區域唐云龍842833.33%虎門，長安馮小寧882326.14%大朗，樟木頭，黃江吳文彬651523.08%厚街羅小文601016.67%東城，莞城李潤軍822530.49%南城，大嶺山、常平合計37910126.65%商家合作商家出單商家轉化率高端美容院76810.53%中低端美容院1826736.81%酒店、夜場8675%化妝品店，美甲981313.27%其他15746.67%合計379101101 雖說新部門11月份取得的成績還比較理想，但是從各渠道專員的渠道合作資料，消費成單及轉化率來看，部

3、門平時的渠道資料積累還是遠遠不夠的。渠道合作商家的特別是A類商戶量的開發積累是直接影響到美容顧客資料收集率，轉介紹到院率的根本原因，這也限制了部門業績的穩定和提升。這也彰顯了團隊的持續戰斗力的強弱與否，所以團隊建設還是以后工作中的重中之重。部門構架整形美容渠道專員周拜訪線路表填表時間：填報人：上級主管：日期星期區域登門拜訪重點拜訪/電話拜訪客戶其他目標線路名稱明細事項星期一上午下午星期二上午下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午星期六上午下午星期日上午下午 2、上級每周一上午12:00前批復下發執行。3、未填寫該表每次罰款50元，超過3次未填寫的以開除處理！目錄營銷思路以人為本前言分析

4、整形美容營銷部簡述123前言 隨著2021年的即將結束，2021年的即將到來，市場營銷渠道也將迎來新的開展。在新的一年里我們的整形美容渠道營銷的路在何方，將走向哪里？怎么樣去做渠道？怎么樣才能做好渠道？是新的營銷方式？是新的營銷渠道？還是新的商業模式？分析 隨著整形美容市場的日新月異，我們的營銷方式、思路也是層出不窮：方式：會議營銷講座、酒會營銷 活動營銷專家、明星名媛會節假日營銷電視節目營銷美立方選秀思路：卡類營銷 專家聯盟 店中店 特約咨詢點 分析思路：“美胸 我問佛：為何不給所有女子羞花閉月的容顏？佛曰：那只是曇花的一現，用來蒙蔽世俗的眼。沒有什么美可以抵過一顆純潔仁愛的心，我把它賜給每

5、一個女子，可有人讓它蒙上了灰。-倉央嘉措一個偶然的鏡頭，成就了“美胸的成功定位，一發不可收。分析“整形模特 海峽國際集團重金打造“整模，開出的優厚條件，應聘成員條件符合，且成功晉級，均有時機獲得海峽整形美容醫院的“整形模特聘書，成為海峽的正式簽約上崗整形模特。我們銷明星、銷專家、銷概念、銷籌劃、銷思路、銷渠道、銷設備、銷技術、銷環境、銷低價這些在差異化營銷的層面其實都是很有限的，一有創新，馬上就有了盲目的跟風。往往在我們糾結于有什么新渠道，新思路的時刻我們忽略了最根本的一個無論是渠道或終端，整個營銷活動離不開一個主體人渠道專員、團隊 縱觀東莞整形美容市場有一定規模的整形機構就有多達幾十家，美萊

6、、美立方、知美、華美、軍區、恒姿、曙光、陽光、中韓等這些機構都是東莞市場的渠道營銷的有力競爭對手。 東莞根本整形機構的渠道營銷都是套版的模式在進行，渠道、營銷思路都是如此。 各機構的差異化在哪里？ 團隊，團隊的差異性 在老品牌，中小機構林立的市場，作為一個開展中或新進入的中等規模的機構，應該先做好根底的建設，在渠道開展中要先“以人為本打出特色，才能在這個快魚吃慢魚的競爭環境渠道為王！目錄營銷思路以人為本前言分析整形美容營銷部簡述123那么渠道營銷中以人為本該怎么做？以人為本1. 特色化2. 標準化3. 一體化1.特色化1.渠道專員形象2. 溝通話術3. 文化營銷 作為一個市場人員是企業的代言人

7、，個人就是企業的一張名片。美國保險推銷大師法蘭克.貝格先生的前輩在他剛工作的時候教過一句話，一個好的形象要價值一百萬，法蘭克.貝格先生為這句話受益了一生。可見形象的重要1、儀容儀表2、語言的運用3、禮貌行為4、體態語言5、痼疾：言談側重道理、語氣蠻橫、喜歡隨時反駁、言不由衷的恭維、懶惰1.渠道專員形象銷售是問出來的沒有需求就沒有銷售客戶只關心自己的問題2. 溝通話術市場拓展探詢客戶的十大需求1、你是否需要一個100%掙錢的合作工程？0投入、0風險、高回報賺錢2、你是想增加新工程，平安渡過經濟危機的方法？扭轉不良經營狀態3、你是否知道你的競爭對手最新選擇的經營模式和增加競爭優勢的全新方法？競爭對

8、手最大化利用資源4、您是否在尋求新的工程開展？或您的收入隨手可得、平安又快捷，不需要投資的全新經營模式平安、投入5、您是否對現有的合作，存在平安擔憂，效勞和質量差的現狀不滿？狀況6、您是否知道美容院無需增加人員，又能增加工程、日進斗金的首選方法？整形美容7、您是否對現有的工程合作總覺得無從下手，有等于沒有的困惑？8、您需要補充一項零投資、零風險、高回報的工程嗎？9、您需要與行業大品牌，專業權威，技術領先的醫院進行工程聯合開發嗎？10、您需要擁有與全國連鎖、由50位29位韓國專家，專家手冊中韓整形專家組成的國際整形夢之隊，源自韓國1973年傳承的經典整形技術的醫院合作，提升美容院知名度和美譽度嗎

9、？由韓國原辰整形美容醫院、韓國碧爾女性整形醫院和東莞瑪麗亞婦產醫院聯袂打造美國哈佛大學的研究人員約翰和詹姆斯對企業文化精神研究得出了兩個結論：企業文化精神對企業的經營業績有重大的作用；企業文化精神在下一個十年內很可能成為決定企業興衰的關鍵因素。 凝聚力、鼓勵，調適、導向、約束3.企業文化2.標準化1.項目推廣、價格2.渠道專員學習培訓3. 細化考核4.渠道宣傳 對工程的推廣，市場人員要對其了解透徹，手術方式、材料 時間、過程、術后恢復、禁忌等等，要形成統一的標準 價格要標準統一化，針對群眾價格要和網絡、咨詢等各部門溝通 防止沖突，顧客與顧客之間的沖突，市場人員與合作商戶之間的沖突1.項目推廣、

10、價格對象：合作客戶劃分：店內營銷、整形知識、員工激勵等培訓課堂+演講+點評大月會小月會學堂對象：業務人員劃分：市場話術禮儀形象培訓課堂+討論+完善對象：業務人員劃分：整形工程知識培訓課堂+提問+考試培訓講堂營銷話術專業知識2. 渠道專員學習培訓對象：合作客戶劃分：店內營銷、整形知識、員工激勵等培訓課堂+演講+點評大月會小月會學堂對象：合作客戶劃分：店內營銷、整形知識、員工激勵等培訓課堂+演講+點評大月會小月會學堂3. 細化考核簽約消費培訓業績4家6人2家靈活與獎金掛鉤，制定合理指標4. 渠道宣傳部門雜志發放渠道人員各區域每月統一一次其他宣傳方案每月一次3.一體化1.渠道包裝2. 渠道導入培訓3

11、. 文化營銷品牌包裝物料植入展架、雜志、宣傳資料等做到一店一包裝優惠活動、折扣信息工程專家1.渠道包裝合作商戶馬上導入培訓：工程知識、銷售技巧、員工鼓勵、心態管理、店務管理各店要進行詳細分析，有針對性、有目的的導入，要循環往復的培訓。A類商戶半月或一月一次根據出單情況變動B類商戶一月或一個半月一次C類商戶周期再拉長，不斷進行刺激2. 渠道導入培訓美容院客戶培訓流程一一、培訓前準備工作：與美容院負責人店老板、店經理、店長進行培訓前的溝通：做到2-3次的溝通，了解負責人具體的想法和困惑；談瑪麗亞合作的根本特點FABE。關鍵點：多聆聽，得到關注的焦點，分析問題，工程投入少、贏利多。除了與負責人店老板

12、、店經理、店長屢次溝通外，至少保持與其中1-2位店員進行有一定的溝通，建立信一定的信任關系以及從另一方面了解美容院的狀況，以方便培訓時可互動和帶動其他店員的參與度。關鍵點：投其所好，感情投入，博取好感和認同。公司宣傳宣傳物料包括雜志、X展架培訓前進駐到店內進行展示，制造瑪麗亞在美容院的氣氛，以讓店員提前有所認識瑪麗亞。關鍵點：根本了解瑪麗亞，整形的根本知識。與美容院負責人店老板、店經理、店長確定具體的培訓時間和參與人員，并進行培訓開展所需要用的根本內容和物件的準備。如需要同事協助那么要求培訓前一天進行報備，由主任協調安排。關鍵點：培訓時間，參與人員、物件準備。二、培訓的根本要求：1、地點：美容

13、院店內。2、時間：一般安排在星期1-5的下午3：30前。3、人數：至少美容院的一個對班4人以上。4、 一律調到無聲狀態，并隨時做好筆記。5、互動：負責人要參與培訓，以重視，并進行過程互動。三、培訓的內容提要：1、瑪麗亞企業文化：公司的簡單開展歷程、規模、專家等介紹3分鐘。 2、瑪麗亞整形美容工程的介紹：重點是整形工程15分鐘。3、當前整形市場的狀況：人們整形的觀念，整形市場前景，整形平安重要性，美容院開發工程帶來的盈利性10分鐘：4、美容院人員如何簡單向顧客推廣工程及解決疑問的方法10分鐘；1重點進行周圍的人自己、店員、朋友、客人等整形成功案例的舉例，以增強顧客對整形的感性認知，并增加顧客信心

14、；2) 教會大家如何把自己的信心轉嫁給自己所效勞的顧客；3) 做護理時,發現有意向、有興趣整形客人的信息，可以直接引導； 4) 美容師之間的在有潛在需求的客人時進行整形成功例子的聊天,引發客人的興趣；5對美容院的客人檔案進行篩選和分類,找出適合整形的重點客人,安排跟進；6建議要求每個美容師一個月至少成功推薦一個客人的指標。 再豪華的醫院環境，沒有充滿關愛和責任的氣氛，都是冷冰冰的外殼；再先進的、再昂貴的醫療設備，沒有具備高超醫術、高尚品德的人去操作和使用，無疑是勞民傷財的擺設；再醫術高明的醫生，沒有職業道德、人文精神的武裝，無疑是最冷酷的兇手一個只有物質文化的醫院是可怕的，一個唯利是圖，以經濟

15、利益為核心的醫院，從頭到腳，都籠罩在坑蒙拐騙的氣氛中，這樣的醫院，無論什么樣的營銷，終歸都要失敗。可以說，一切外在的、物質的東西都可以模仿和復制，傳統的以醫院設備、環境、技術、專家為產品的醫院營銷，都是沒有生命力的。醫院，什么才是可持續的營銷法那么？什么才是具有獨特核心競爭優勢的營銷之道？那就是文化營銷3.文化營銷首先，我們看一些非醫療營銷的案例，從中或許得到一些啟發。可口可樂與百事可樂在物質層面幾乎沒什么區別，他們營銷的重點不是原材料如何好，如何獨特。可口可樂營銷的是美國價值觀開放、自由，可口可樂將一個國家的價值觀營銷給全世界，因此成為全球第一飲料；百事可樂定位于年輕人的飲料，營銷的是年輕人

16、的活力和特立獨行的個性，雖然在格局上輸給可口可樂一大節，但是他營銷的“東西是正確的，因此成為全球第二大飲料。麥當勞和肯德基是同樣的道理，他們的主業都是買漢堡和炸雞的，麥當勞一直致力于營造一種美國式家庭的快樂餐飲文化，他的廣告語“我就喜歡四個字綻放出無限的驚喜和歡樂！肯德基致力于將美國文化于中國文化相結合，在中國率先推出具有中國特色的美式快餐，大大迎合中國人的口味，最要命的是，一句“肯德基，感謝中國！，完全放下“世界警察的孤傲姿態，謙卑地導入感恩文化，讓中國這個崇尚孔孟式感恩文化的國家瞬間感動得淚流滿面。麥當勞將美國的快樂文化營銷到全世界，在全球領先肯德基；但是在中國，麥當勞沒有像肯定機那樣隨機應變，只賣美國文化，而無視了與中國文化相結合，結果是肯德基在中國大大贏了麥當勞。這就是文化營銷的力量！ 車業巨頭寶馬銷售的不是動力強勁的發動機，而是“駕駛的樂趣；奔馳銷售的不是頂尖的設計和技術，而是“坐的享受；沃爾沃銷售的不是構造的鞏固和防撞性能，而是“乘坐的平安這些品牌的都有