1、房地產銷售技巧綜合培訓課程房地產銷售技巧綜合培訓課程第一章置業顧問是誰？置業顧問是誰？本章內容綱要一、置業顧問的角色扮演一、置業顧問的角色扮演二、置業顧問應該具備的心態二、置業顧問應該具備的心態三、沒有成功銷售的心理障礙三、沒有成功銷售的心理障礙置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。 一、演好你的角色公司的形象代表： 代表聯眾，傳遞著聯眾的理念及精神；代表開發商企業，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對項目的信心?？蛻舻膶I顧問： 購房涉及很多專業知識，所以置業顧問要充分利用專業知識，為

2、客戶提供專業、周到、親切的服務，為客戶提供合理的建議，引導客戶購房。推介樓盤的專家： 置業顧問要有絕對的信心并必須做三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。客戶及公司的媒介： 置業顧問作為公司及客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應的調整?？蛻舻暮门笥眩?置業顧問應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度去拉近及客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。市場信息的收集者： 置業顧問要對房產市場有敏銳的觸角，對房產市場的信息作大量的收集及分析，為公司的決策提供依據

3、。二、心態決定成敗 首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 消極的人像月亮，初一十五不一樣。 某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的

4、心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態心態決定成??！ 什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。 次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應的報償。 再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會去做，這些人不會

5、得到榮譽，報償也很微薄。 更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。 最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失業，遭到別人蔑視也是咎由自取。 世界會給你以厚報，既有金錢也有榮譽，只要你具備這樣一種品質，那就是主動。 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給

6、予的心態心態決定成??！ 何謂“空杯心態”？古時候一個佛學造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態度傲慢，心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經滿了，還要往里倒？”大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經很有學問了，干嘛還要到我這里求教？ “空杯”是一個永不停息的過程。永遠保持“空杯”，不僅是一流人才的成長和超越之道，也是一流團隊常青的根本。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業及人生的境界。選擇了“空杯”

7、，就選擇了一流發展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠超越！ “空杯心態”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態度，去融入新的環境，對待新的工作，新的事物。 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態心態決定成??！ 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你及企業之間的、企業及商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能

8、為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業及商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。 雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結合點；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業。 雙贏是一種心態，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、

9、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態心態決定成敗！ 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，也會接觸到各種各樣的消費者。這個客戶有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許及你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。 一個偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要

10、去接納差異，我們需要包容差異。 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態心態決定成??！ 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態 自信是一切行動

11、的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自 己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經信服的人，方能使人信服。 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。心態決定成敗！ 1、積極的心態、積極的心態1

12、0、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。行動是老子，思想是兒子，創造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。-陶行

13、知 行動及其說是一種能力，不如說是一種心態。-高爾基 風車只有在轉動是才能磨面，輪機在轉動時才發電。人，只有在前進起來才有力量。遇見困難，別發愁，別呆坐著空想。行動，只有行動起來才能接觸，才能豐富，才能遇見問題。問題其實對身處困境的人來說是很重要的，特別是當一個人手足無措時，如果能找到問題并解決問題，那么困難也就被解決了。所以當你遇見困難并找不到辦法時，那就找問題吧！可問題怎么找，還是行動。 心態決定成?。?1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心

14、態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態從前有個人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡?？伤匀煌现林氐哪_步，一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無人住，風吹日曬，搖搖欲墜。在屋前，他發現了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。他氣惱至極。忽又發現旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，上面寫著：“你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿?！彼⌒囊硪淼卮蜷_水壺塞，里面果然有一壺水。這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進吸水器里？如果倒進去之后吸水器不出水，豈不白白

15、浪費了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個夠！休息一會，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話：“請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水?！蔽覀円o予我們的同事以關懷，我們要給予我們的經銷商以服務，我們要給予消費者滿足需求的產品。心態決定成?。?1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、

16、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；老而好學，如炳燭之明。 終身學習能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和發展的需要；能使我們得到更大的發展空間，更好地實現自身價值；能充實我們的精神生活，不斷提高生活品質學習是人類認識自然和社會、不斷完善和發展自我的必由之路。無論一個人、一個團體，還是一個民族、一個社會，

17、只有不斷學習，才能獲得新知，增長才干，跟上時代。 心態決定成敗！ 1、積極的心態、積極的心態10、老板的心態、老板的心態 9、學習的心態、學習的心態 7、行動的心態、行動的心態 6、自信的心態、自信的心態5、包容的心態、包容的心態4、雙贏的心態、雙贏的心態3、空杯的心態、空杯的心態2、主動的心態、主動的心態8、給予的心態、給予的心態像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運及自己無關。你不會得到老

18、板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。無論在什么地方工作，都不應把自己只當作公司的一名員工，而應該把自己當成公司的老板。把公司當成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。 像老板一樣思考，會讓你站在老板的高度去思考企業所面臨的問題，這會大大開闊你的視野、提高你的能力。當你從老板的角度思考問題時，你的工作態度、工作方式以及你的工作成果，就會越接近老板最初的目標。 l不誠實守信不誠實守信l信心不足信心不足l沒有明確的目標和計劃沒有明確的目標和計劃l行動不夠多行動不夠多l不正確的行銷心理不正確的行銷心理l缺乏待人技巧缺乏待人技巧l專業知識不足專業知識不足l銷售技巧不熟練銷售技

19、巧不熟練l沒有發掘或滿足客戶的真正需求沒有發掘或滿足客戶的真正需求l不能順應市場的變化不能順應市場的變化l急功近利，不能堅持到底急功近利，不能堅持到底沒有成功銷售的心理障礙：第二章案場銷售流程案場銷售流程本章內容綱要一、客戶到，歡迎參觀一、客戶到，歡迎參觀二、第一次引導入座二、第一次引導入座 四、參觀展示，介紹產品四、參觀展示，介紹產品 五、第二次引導入座五、第二次引導入座 作為一家專業的房地產運營綜合服務商，我們要成為中國最具銷售力的房地產代理機構，現場的運營十分關鍵。一套標準的案場作業流程既能體現案場銷售的規范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各

20、種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。三、業務寒暄三、業務寒暄 六、帶客戶看房六、帶客戶看房七、第三次引導入座七、第三次引導入座九、銷售論價九、銷售論價十、現場逼定十、現場逼定 八、柜臺銷控八、柜臺銷控 十一、柜臺確認十一、柜臺確認十二、簽單收款十二、簽單收款 接待中心銷售流程接待中心銷售流程 十三、送客十三、送客 一、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”（整齊、統一、響亮）。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始

21、，集中精神準備后期配合工作。第一：如果是第一次來訪，可以順口試問“是否有聽過我們XX項目的情況”，進而探聽對方的來意或獲知途徑。接下去：“我姓X，現在由我來為您詳細介紹，請問先生（小姐）貴姓？”/“姓陳?！?“陳先生您好 ”。第二：如果是老客戶：“您之前是哪位同事為您介紹的？”/“小張”/“好的，您先從會兒，我幫您叫一下。”如同事不在或正在接待客戶，應把來訪客戶視為自己的客戶一樣 ，并及同事做好溝通工作。輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。二

22、、第一次引導入座三、業務寒暄初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒暄，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業務寒暄過程中，銷售員要親切、真誠、拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒暄，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己、讓客戶認可的第一步。在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢即參觀展示區

23、、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。四、參觀展示，介紹產品五、第二次引導入座（細說產品）當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，及其寒暄、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因

24、此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業務寒暄及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產品的細節進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。六、帶客戶看房客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房

25、，在看房的過程中（包括現場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座實質談判的準備。當客戶看完工地現場后，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業是否成功的常見標準。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導

26、客戶在看房后重回現場售樓處。七、第三次引導入座（實質談判）倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯系”。客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其

27、測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會及客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。當客戶對產品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源）。在確認推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控喊柜臺，問：“柜臺，請問幢層室賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！被颉皩Σ黄穑呀涃u掉了”（柜臺銷控有

28、一定的暗語交流、溝通）。 銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發其緊迫感，柜臺銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼定、簽單、守價有著重要意義。八、柜臺銷控當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰，原則上銷售員是沒有讓價的余地的（根據具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當底價，低于此底價將由專案確認），銷售員可對樓盤的優勢、客戶的滿意度

29、及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權利，事實上銷售員將根據同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準確、時效地向專案提出建議，專案將根據情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。（同時論價可以和現場銷售、逼定緊密聯系在一起，進行有效論價）因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協調，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。另外銷售員切記在未

30、談及房屋實質問題時論價是毫無意義的。九、銷售論價逼定即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼定是逼定即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼定是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據。好的逼定說辭判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據。好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼定說能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼定說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現場逼定尤為重要。辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現場逼定尤為重要。當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷

31、售員應把握最佳的當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼定，銷售員切勿產生懼怕心理，認為逼定會嚇走客戶或使其產時機予以逼定，銷售員切勿產生懼怕心理，認為逼定會嚇走客戶或使其產生抵觸情緒，事實上就逼定本身而言，并不會產生這種后果，關鍵在于你生抵觸情緒，事實上就逼定本身而言，并不會產生這種后果，關鍵在于你的說辭。標準說辭為：的說辭。標準說辭為：“請問是否愿意作保留請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂以免其他客戶先訂走走”、“可以考慮幾天以免現場再做推銷可以考慮幾天以免現場再做推銷”。當客戶再三決意不予保留，。當客戶再三決意不予保留，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神

32、色，而應該自然地順應其意。但提醒銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。其從速考慮，否則將失去機會。十、現場逼定當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹。”再問：“請幫我再確認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一房二賣；其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現銷售的規范性，尊重客

33、戶，使成交造成事實。十一、柜臺確認確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒暄（切記簽章完畢勿匆忙送客）。十二、簽單收款接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。若該客戶已下定成

34、交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。十三、送客銷售桌銷售桌接待中心接待中心模型區模型區展示區展示區銷售桌銷售桌控臺控臺銷售桌銷售桌1、至接待中心門口迎接客戶（面帶微笑）2、（話術）您好！歡迎參觀；3、頭一次來參觀嗎？請問幾位；4、這邊請！1、為客戶倒茶水；2、取平面圖；3、詢問來人關系；4、詢問來人區域；5、介紹本雜環境及本案位置1、公設介紹；2、外觀

35、建材介紹；3、中庭設施介紹；4、了解客戶棟別樓層；5、喊控第一次1、特殊建材介紹；2、詳細介紹建材細項及來源；3、施工概況介紹1、茶水換置；2、面積及價位解說；3、價目表付款方式解說；4、了解及詢問客戶預算資金狀況；5、談妥價位或尋求支援；6、喊控第二次確定戶別樓層；7、售出前再喊控第三次確定戶別1、填寫客戶判別表；2、拿預約單；3、報告客戶概況；4、尋求支援及講價狀況1、詳細留下客戶資料；2、送客戶至接待中心門口；3、致贈小禮物1、喊控第四次確定戶別；2、填寫預約單；3、收定金；4、高舉定金并喊控第五次未成交未成交未成交未成交接待中心銷售流程第三章客戶心理分析客戶心理分析本章內容綱要了解你的

36、“衣食父母”，西班牙有句古彥語說得好：“欲成斗牛士，先學會做牛”。一、一、5W1H5W1H二、五種角色二、五種角色三、消費者的購買心理三、消費者的購買心理四、購房者類型分析四、購房者類型分析p誰買（WHO）p為什么買（WHY）p在何處買（WHERE）p何時買（WHEN）p買什么樣的房子（WHAT）p如何買（HOW）一、5W1H二、五種角色發起者：第一個提議或想到買房的人；發起者：第一個提議或想到買房的人；決策者：對全部或部分買房決策具有決定權的人；決策者：對全部或部分買房決策具有決定權的人；影響者：對最后購買房產的決定具有某種影響力的人；影響者：對最后購買房產的決定具有某種影響力的人；購買者：

37、實際從事購買行為的人；購買者：實際從事購買行為的人；使用者：消費或使用該房產的人。使用者：消費或使用該房產的人。置業顧問必須對家庭各個成員的角色及影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點及訴求重點。同時一定要把重要因素及決定因素分開來，才不會誤導房產銷售的努力方向及溝通語言的設計安排。三、消費者的購買心理我買這套房子，能我買這套房子，能滿足我什么需要？滿足我什么需要？感性的動機具有暗示、描寫聯想的作用，因此良好的服務、動人的看房現場等都會造成客戶不自由的“沖動性購買”。充分利用視、聽、觸等感覺效果，引起客戶的關注，讓客戶清楚意識到如果他居住在這城的舒適感受。房產購買心理七段

38、說：房產購買心理七段說：1 1、注意、注意對房屋賣點的訴求要充分獲得客戶的理解和認可，讓客戶有身臨其境的感覺，不要有“不在乎”、“雜談”等冷落客戶的行為。2 2、興趣、興趣強調能打動客戶的賣點，強化客戶的購買欲望，準備好對客戶疑問的應對方式，讓客戶實地感受。3 3、欲望、欲望以信心來接待客戶，不要有任何的愛昧、模糊的態度及應對，以客戶滿意的方式來介紹產品，順從客戶的喜好及想法。4 4、信賴、信賴注意依從客戶心理狀態的演變，絕不可以有任何強迫客戶的行為，引導客戶盡快作出決定。5 5、決定、決定心平氣和，開心快樂的氛圍中進行，不要忽略細節，避免節外生枝。6 6、購買、購買客戶的滿意是我們服務的宗旨

39、，客戶的滿足才能帶來第二次生意。7 7、滿足、滿足四、購房者類型分析1 1、穩健型、穩健型特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言詞說服。對于疑點必詳細究問。特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言詞說服。對于疑點必詳細究問。對策：加強樓盤房屋品質、公司信譽及獨特優勢的說明，一切說必須講求合理和證對策：加強樓盤房屋品質、公司信譽及獨特優勢的說明，一切說必須講求合理和證據來獲得客戶理性的支持。據來獲得客戶理性的支持。2 2、喋喋不休型、喋喋不休型特征：因為過分小心而大小事皆在顧慮之內，常說話跑題，喋喋不休。特征：因為過分小心而大小事皆在顧慮之內，常說話跑題，喋喋不休。對策：置業顧問需

40、要取得他的信任，加強他對該套房層購買的信心，離題甚遠的時對策：置業顧問需要取得他的信任，加強他對該套房層購買的信心，離題甚遠的時候，需要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約需有技巧的講究一個候，需要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約需有技巧的講究一個”快快”字。字。 3 3、沉默寡言型、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，表情嚴肅。特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，表情嚴肅。對策：除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想辦法對策：除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心

41、目中的真實需求。了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心目中的真實需求。4 4、感情沖動型、感情沖動型特征：天性沖動，易受外界的刺激和慫恿，短時間就會做出決定。特征：天性沖動，易受外界的刺激和慫恿，短時間就會做出決定。對策：一開始就著重強調樓盤的特色和實惠，促使其快速決定。當客戶不愿購買對策：一開始就著重強調樓盤的特色和實惠，促使其快速決定。當客戶不愿購買時，說話要得體。時，說話要得體。5 5、優柔寡斷型、優柔寡斷型特征：猶豫不決、反復不斷的，怯于做出決定。（如看了好幾套房產都拿不定主特征：猶豫不決、反復不斷的，怯于做出決定。（如看了好幾套房產都拿不定主意的）意的）對策：置業顧問需要態

42、度堅定、自信，獲得客戶的信賴，并幫助客戶下決定，減對策：置業顧問需要態度堅定、自信，獲得客戶的信賴，并幫助客戶下決定，減少給客戶猶豫和選擇的機會。少給客戶猶豫和選擇的機會。6 6、盛氣凌人型、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、以下馬威來特征：趾高氣昂、以下馬威來“震懾震懾”置業顧問，常拒銷售人員于千里之外。置業顧問，常拒銷售人員于千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢、尊敬而不屈膝對方、適當的肯定對方，尋找他對策：穩住立場，態度不卑不亢、尊敬而不屈膝對方、適當的肯定對方，尋找他的弱點做聊天突破口。的弱點做聊天突破口。7 7、求神問卜型、求神問卜型特征：決定權操縱在冥冥之中的鬼神的特征：決定權操縱在冥冥

43、之中的鬼神的“神意和神意和“風水大師風水大師”手中。手中。對策：多學習一些關于房地產風水的知識，用現代的科學觀點來闡釋風水，對策：多學習一些關于房地產風水的知識，用現代的科學觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妄鬼神之學來擾亂自己的思維，談話中要強調人性。不要被客戶所說的虛妄鬼神之學來擾亂自己的思維，談話中要強調人性。但同時要迎合這類型客戶的思想和行為，多多表現出專心的聆聽和認同，做但同時要迎合這類型客戶的思想和行為，多多表現出專心的聆聽和認同，做個引導。個引導。8 8、畏首畏尾型、畏首畏尾型特征：缺乏購買經驗，首次購房者，不易很快做出決定。特征：缺乏購買經驗，首次購房者，不易很快做出決定。對策

44、：給客戶強調公司的信譽和品牌，用事實說話，介紹樓盤所能帶來的生對策：給客戶強調公司的信譽和品牌，用事實說話，介紹樓盤所能帶來的生活享受，增強客戶購買的信心?；钕硎?，增強客戶購買的信心。9 9、神經過敏型、神經過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，加強說服工作。對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，加強說服工作。1010、藉故拖延型、藉故拖延型特征：推三阻四、藉詞拖延，個性遲疑。特征：推三阻四、藉詞拖延，個性遲疑。對策：查明客戶不能下決定的真正原因，設法解決，免得合同久拖不簽。對策：查明客戶不能下決定的真正原因，設法解

45、決，免得合同久拖不簽。1111、斤斤計較型、斤斤計較型特征：心思縝密，大小通吃，錙銖計較。特征：心思縝密，大小通吃，錙銖計較。對策：利用現場銷售氛圍、現場促銷等形勢向客戶施壓，強調該套房產的物對策：利用現場銷售氛圍、現場促銷等形勢向客戶施壓，強調該套房產的物有所值，促使其快速決定。有所值，促使其快速決定。1212、金屋藏嬌型、金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿曝光，決定權通常在使用者身上。特征：出錢者通常不愿曝光，決定權通常在使用者身上。對策：重點照顧、說服房屋使用者。對策：重點照顧、說服房屋使用者。客戶心理分析之關鍵客戶心理分析之關鍵投其所好！投其所好！第四章拉近及客戶的關系拉近及客戶的關系本章

46、內容綱要美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應當花更多心思增進及客戶的關系。 一、聆聽一、聆聽二、微笑二、微笑三、善說三、善說四、善問四、善問不要打斷客戶的話頭。人人都喜歡好聽眾。學會克制自己，特別是當你想發表高見的時候，多讓客戶說話。帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。始終及客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調變化。一線銷售人員應當學會用眼睛去聽。不要以為客戶說的都是真的。對他們說的話打個問號，有助你認真地聽。永遠不要假設你知道

47、客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認真地去聽。不要試圖證明客戶是錯的。有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。耐心耐心關心關心認同認同聆聽人生下來有“兩個耳朵，一張嘴”，所以他用于聽和說的比例是:。一名優秀的一線銷售人員，更要善于聆聽。他要傾聽客戶的需求、期望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。微笑微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。微笑可以激發你的服務熱情，使你為客戶提供周到的服務?？蛻艋ㄥX消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉有

48、一位優秀的銷售人員，面對顧客時總能真誠地微笑。同事問她：有一位優秀的銷售人員，面對顧客時總能真誠地微笑。同事問她：“你一天到晚地微笑，你一天到晚地微笑，難道就沒有不順心的事嗎？難道就沒有不順心的事嗎？”她說：她說：“世上誰沒有煩惱？關鍵是不要煩惱所支配。到單位世上誰沒有煩惱？關鍵是不要煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快的心情?？斓男那椤！?微笑要及顧客有感情上的溝通微笑要及顧客有感情上的溝通微笑服務，并不僅僅是一種表情的展示，更重要的是及顧客感情上的溝通

49、。當你向顧客微微笑服務，并不僅僅是一種表情的展示，更重要的是及顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。見到你我很高興，愿意為您服務。”微笑體現了這種良好的心微笑體現了這種良好的心境。境。 有寬闊的胸懷才會有真誠的微笑有寬闊的胸懷才會有真誠的微笑銷售員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡銷售員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，你一定要謹記攪蠻纏的顧客，你一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”，有時你要做一個不

50、，有時你要做一個不想做的道歉，或者要壓抑一下自尊心。這樣才能讓你迅速解決問題，恢復輕松。想做的道歉，或者要壓抑一下自尊心。這樣才能讓你迅速解決問題，恢復輕松。 善說往往會有很多人誤認為一個好的銷售員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死的說成活的，把黑的說成白的！其實這并不是業務的理想狀態。這里要講的并不是如何去說，而是區分一下說的方式。創造一個和諧輕松的氣氛創造一個和諧輕松的氣氛一個和諧輕松的環境，更能令你成功地引導顧客。一個和諧輕松的環境，更能令你成功地引導顧客。用客戶聽得懂的語言說用客戶聽得懂的語言說必須肯定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術語。必須肯定客戶能聽明白我們的語言，

51、不要用你自己明白的行話、術語。記得提到所有的利益記得提到所有的利益利益永遠是顧客最關心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而并非只陳述我們認為利益永遠是顧客最關心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而并非只陳述我們認為是最好的利益。是最好的利益?？蛻粢阎睦嬉矐撜f出來客戶已知的利益也應該說出來這樣有兩個好處，一是強化客戶的印象，二是避免可能的懷疑。因為你不說出來，客戶就這樣有兩個好處，一是強化客戶的印象，二是避免可能的懷疑。因為你不說出來，客戶就可能認為你已經取消了這項優惠，就會不滿，而大多數時候客戶是把不滿埋在心里不說出來的。可能認為你已經取消了這項優惠，就會不滿，而大多數時候客戶是

52、把不滿埋在心里不說出來的。有建設性、有把握的語言有建設性、有把握的語言首先，你要相信自己所說的，別人才能相信。所以，對說出來的話要有把握。首先，你要相信自己所說的，別人才能相信。所以，對說出來的話要有把握。如：應該這樣說：如：應該這樣說：“我們所有同事都一致認為這套房子是最好的。我們所有同事都一致認為這套房子是最好的。”而不是說：而不是說：“這套房這套房子可能還行吧子可能還行吧”不要用不要用“可能可能”、“大概大概”、“應該應該”等含糊、不確定、沒把握的語言。等含糊、不確定、沒把握的語言。例如：不要說：例如：不要說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經常亂來，真對不起。我明白你的意思，工程部的

53、那班家伙經常亂來，真對不起?！币驗轭櫼驗轭櫩蜁J為：客會認為：“我不管誰亂來，我要解決問題。我不管誰亂來，我要解決問題?！睉撜f：應該說：“我明白你的意思，我會跟工程部協我明白你的意思，我會跟工程部協商一下，一小時后你一個答復。商一下，一小時后你一個答復。”例如：不要說：例如：不要說：“好多套房子都漏水，又不是只有你一家。好多套房子都漏水，又不是只有你一家。”因為顧客會認為：因為顧客會認為：“你們這里的工程質量根本就不過關嗎。你們這里的工程質量根本就不過關嗎?！睉撜f：應該說：“我理解這個問題給我理解這個問題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經把這個問題記錄下來了，我會馬上及工程部聯系。您造成的

54、不便，我們深感抱歉，已經把這個問題記錄下來了，我會馬上及工程部聯系。”說說“我會我會. .”以表達服務意愿以表達服務意愿當你使用當你使用“我會我會”這一技巧時，你和你的客戶都會受益。許多客戶聽到這一技巧時，你和你的客戶都會受益。許多客戶聽到“我盡可能我盡可能”后，會感到很生氣，因為他不知道后，會感到很生氣，因為他不知道“盡可能盡可能”有多大的可能。但當他們聽到有多大的可能。但當他們聽到“我會我會”后，后，就會平靜下來，因為你表達了你的服務意愿，以及你將要采取的行動計劃，客戶就會滿意。就會平靜下來，因為你表達了你的服務意愿，以及你將要采取的行動計劃，客戶就會滿意。 說說“我理解我理解”以體諒對方

55、情緒以體諒對方情緒客戶需要服務人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進行評價或判斷?？蛻粜枰杖藛T理解并體諒他們的情況和心情，而不要進行評價或判斷。客戶更在乎你怎么說！客戶更在乎你怎么說！善問在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應付，狼狽不堪。提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。 一、利用提問掌控對話的進程一、利用提問掌控對話的進程對話的進程決定了銷售的走向，在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。對話的進程決定了銷售的走向，在每個階段，提問都

56、推動著銷售對話的進程。比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？我可以請教您一個問題嗎？”利用利用狀況性提問收集客戶信息，如狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣知道我們項目的呢？您是怎樣知道我們項目的呢？”等等。等等。在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您是需要兩房還是您是需要兩房還是三房？三房？”，可利用聚焦性提問確認，如，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？在某某方面，您最擔心的是什么呢？”。在闡述觀點階段，提問的作

57、用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎您覺得怎么樣呢？么樣呢？” ” 。在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，你看明天來如果沒有其他問題的話，你看明天來交定金行嗎？交定金行嗎？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默

58、，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。二、利用提問測試客戶的回應二、利用提問測試客戶的回應當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結尾，馬上他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現通常是停止，沒有下文。這個時候客戶的表現通常是“好

59、，我知道了，改天再聊吧好，我知道了，改天再聊吧”或或“我考我考慮一下再說慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？您覺得怎么樣呢？”或或“關于這關于這一點，您清楚了嗎一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。述他的想法的機會。三、提問是處理異議的最好方式三、提問是處理異議的最好方式異議的產生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，異議的產生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，

60、客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個個“打破沙鍋問到底打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于味地說，將一直處于“被動挨打被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以這樣你就可以“反守為攻反守為攻”，處于主動。，處于主動。當客戶沒