1、順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC深挖渠道優勢深挖渠道優勢 進軍保險代理行業進軍保險代理行業順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢第二部分 置業集團開創保險代理新模式第三部分 戰略規劃及05年工作展望順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢一、基本概念1、什么是保險？保險業是經營風險的特殊行業。保險是專門以風險為經營對象，為人們提供風險保障的一種特殊

2、的制度安排，是一種風險轉移的機制，同時具備儲蓄功能。保險的基本原則“一人為眾，眾人為一”順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢2、保險的基本分類人身保險市場財產保險市場3、保險市場的構成投保人保險人 保險中介 順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC 二、我國保險市場現狀及發展趨勢1、處于成長初期，發展速度較快保費收入增長迅速 全國保費收入由1980年4.6億增至2003年3880億，年均增長速度34.4行業結構進一步合理 我國壽險業占保險業的比

3、重逐步提升（70以上），形成了與國際保險業類似的發展格局行業總資產過千億第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢2、行業競爭格局初步呈現競爭主體數量遞增 截至目前，保險公司已發展到60余家（中資、外資各半），大量處于籌備階段的公司也將陸續開業外資企業增勢明顯 履行入世承諾，2004年之前取消經營領域和經營區域的限制，外資企業優勢逐步體現順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢3

4、、銷售渠道成為行業發展瓶頸傳統的個人代理人其自身特點決定了發展的空間規模龐大，全國范圍內保險營銷員150萬人知識水平、專業水平低，難以為客戶提供專業服務松散組織，流動性強，注重短期收益，無法保障客戶的利益，傷害了保險公司的信譽和形象銀行等兼業代理機構難以真正發揮作用專業代理公司無明顯優勢，生存困難順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢4、保險行業增長空間巨大我國現保費收入世界排名1520位，保險密度（34.7美元）和保險深度（3.33）都處于較低水平經濟的持續快速增長，居民收入水平、儲蓄存款的不斷提高

5、，為我國保險市場的長期發展提供可靠保證行業發展的日趨規范，市場認可度提高，居民保險觀念逐步建立、保險意識將增強專家預計未來5年，我國保險業將以每年20-30%的速度增長，遠高于金融行業的平均增長速度，成為我國發展最快的行業。順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第一部分 我國保險行業現狀及發展趨勢5、保險行業向專業化、集約化方向發展保險公司必須通過不斷開發出滿足市場需求的新產品，完善后續服務來贏得市場、贏得客戶，其競爭優勢體現在產品設計、風險管理和理賠服務等環節保險中介機構承擔銷售環節，通過自身的規范操作，樹立專業形象，同時，在個性化保

6、險服務等方面不斷創新，提高客戶認可 保險中介市場呼喚保險中介市場呼喚“航母航母”順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC一、順馳置業操作保險代理業務優勢明顯1、龐大的客戶資源搭載的基礎市場占有率不斷提高，將進一步擴大客戶規模消費習慣、消費水平不同，客戶需求多樣，決定服務品種的多樣通過現有服務可以比較清晰的了解客戶特點（家庭狀況、消費水平等），為其提供更適合的理財方案，針對性的解決客戶需求良好的消費體驗增加客戶的信任感第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS

7、 INC2、完善的內網交易系統搭載的平臺保險業務的操作流程與現有業務相似，所以只需在現有交易系統中增加部分模塊，就可以實現保險業務的順利搭載通過與保險公司系統對接，保障信息及時傳遞，保障客戶利益，優化服務流程第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC3、高素質的員工隊伍可變現的成本對新事物有接受能力強，發展潛力大內部員工，穩定性高，可以為客戶提供長期服務4、全國化發展行業領先地位保險市場成熟度不同，作為一項服務品種，為不同城市公司帶來新的利潤空間和客戶資源在全國范圍內開展業務，有利于從更高的層面理解客戶、

8、理解行業，通過聚焦客戶價值法則的服務渠道和服務品種確立獨特的競爭優勢第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC二、進入保險代理行業的市場價值1、形成新的利潤增長點穩定的保費收入行業利潤率30左右（首期標準保費）分期交費的險種，續期代理費10左右2、全面提升員工專業化水平提高員工銷售能力和客戶把握能力員工綜合技能得到提升：置業顧問理財顧問家裝顧問 第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC3、實現客戶在渠道內的長期占有

9、和客戶規模的進一步放大作為新的服務品種，渠道內客戶（已成交、未成交、未來進入）全部可以成為目標客戶保險產品的特點決定了客戶重復消費的幾率較高，消費周期較短，加強與客戶的長期聯系，實現客戶在渠道內的長期占有保險產品的口碑相傳，進一步放大客戶群第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC4、豐富渠道服務內容，提升企業價值擴大渠道的業務搭載能力提高品牌的含金量為企業上市增加籌碼5、全面進入保險行業形成壟斷銷售渠道壟斷部分險種、區域代理商，獲取更大利潤跨行業發展參股保險公司第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順

10、馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC三、市場威脅和我們的不足保險行業在我國還處于發展初期階段，居民保險意識不強，消費習慣需要引導連鎖渠道代理保險產品尚屬首創自身對保險行業缺乏深入理解員工的操作水平有待提高對渠道內現有客戶缺乏有效管理，新業務的迅速變現存在一定難度 第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC四、持續關注并解決的問題客戶為什么選擇我們？深刻理解客戶需求，尤其是渠道內客戶的消費特點和需求特征，從客戶需求出發為其提供最適合的理財產品或組合全面提

11、高員工服務水平，在為客戶提供置業服務的同時提供專業的理財服務制定最便捷的服務模式和操作流程第二部分 置業集團開創保險代理新模式順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第二部分 置業集團開創保險代理新模式如何讓員工熟練掌握？建立系統的培訓體系（教材編寫、培訓組織、培訓方式），全面提高員工專業水平和服務能力在理解客戶，理解保險行業，理解連鎖渠道運營模式的基礎上，選擇優勢險種或組合符合客戶需求、利潤水平、便于連鎖店操作，通過詳細的產品說明，便于理解和掌握客戶管理水平提升，強化連鎖店對社區的控制，對客戶資源的長期維護順順 馳馳 置置 業業 SUN

12、CO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC保險行業的發展為我們提供了巨大的市場空間，操作水平的全面提升將彌補我們技術層面的不足，進入保險代理行業沒有真正的風險！完善的內部流程，創新的服務模式，保險代理行業會因為我們的進入而徹底改變！ 順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望一、戰略描述：我們的戰略： 到07年成為中國保險代理行業NO.1順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望戰略描述 以全國化

13、發展的連鎖渠道和網絡渠道為依托，以不斷增加的客戶需求為基礎，通過全新的保險代理模式為客戶提供真正滿足其需求的多品種、一站式的服務，實現客戶群的轉化和不斷放大，進一步豐富渠道價值，增加贏利空間，最終形成覆蓋全國的保險銷售（服務）渠道。順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC二、操作模式保險中介代理業務的開展主要依托于連鎖渠道，它將最終成為與連鎖渠道房地產中介服務并行的業務品種依托公司現有架構成立保險事業部，形成矩陣式管理體系，逐步強化后臺的支持功能和分析功能，指導操作并不斷改善集團保險事業部與各公司構成虛擬組織，共同推動工作開展，加強經驗總

14、結和交流共享 第三部分 戰略規劃及05年工作展望順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC三、05年工作展望（一）階段性工作總結大部分異地公司已遞交資質申報材料，正在與當地保險公司進行深度溝通天津、濱海進入正式操作階段1、資質已經取得，能夠操作所有的保險業務（財產險、人身險）第三部分 戰略規劃及05年工作展望順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望2、保險事業部已搭建完成q設立保險事業部中層經理與各區負責保險業務中層經理共同對公司保險業務整體推動負責q

15、操作前期各交易中心內重點培養3-5名業務推動人員，協助本區中層完成月度指標并對連鎖店業務開展進行培訓和業務指導q公司在運營、企劃、客管、財務、網際等職能部門設專門的對接人，研究發展方向、解決實際操作問題，形成后臺支持 順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望3、選擇代理險種財險的單個價值低，與現有中介業務聯系緊密，如家財險、交通意外險，全家意外險等，連鎖店可以盡快上手銷售壽險需要相關的專業知識和銷售技巧，初期縮小險種范圍，以分紅險、兩全險為主，客戶容易接受，便于員工掌握，在操作過程中磨合、提高隨著對保險行

16、業和客戶需求理解的不斷深入，以及員工銷售技能的提高，將適當增加代理險種、設計組合，與保險公司共同研發特色產品順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望4、制定操作流程，設計網絡模塊 q操作流程的制定要符合連鎖店中介業務的操作模式、操作習慣q目前流程的制定已基本完成與保險公司（財險、壽險）外部交接、連鎖店內部操作和財務交接（錢款、票據、保單）q網絡模塊的設計支持業務操作，支持多保險公司、多產品、多產品組合的開展（財險模塊基本完成、壽險模塊正在開發，12月底完成）順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTO

17、RS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望5、客戶管理q以保險業務客戶管理模塊為雛形，建立初步的全面客戶管理體系保持客戶數據庫的完整、統一；以連鎖店為核心，實現對客戶的長期維護（客戶信息已經完成初步整理）q通過客戶信息查詢、回訪反饋，及時掌握銷售進度, 提供續期服務q通過KPI分析，為業務開展提供技術支持，為領導團隊提供決策依據 順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望6、分階段開展培訓各區業務推動人員（12月月底實現） q深刻理解行業特點和產品特性q具備比較成熟的

18、銷售能力，能夠獨立完成全部銷售流程q能夠為不同需求類型的客戶提供完整、合理的保險理財規劃q對培訓內容進行總結，編寫適合連鎖渠道的保險業務操作手冊 順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望連鎖店對接人 q2005年一季度完成所有連鎖店對接人保險基礎知識、銷售流程、險種的培訓q強調實戰演練，初步具備挖掘客戶保險需求的能力，掌握基本談判技巧和簽約能力q協助各區業務推動人員共同對連鎖店進行業務培訓，推動全員操作，促進渠道成熟順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS

19、INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望7、市場推廣客戶調研時間：11月22日現在參與人：前期參加培訓的保險業務推動人（40人）目的：了解渠道內客戶對保險行業的認可度，對順馳提供保險理財服務的看法，進行有效的市場引導從調研切入，強化培訓后的市場演練，積累意向客戶總結客戶需求特點，提供適合的理財方案，前期重點推廣不斷完善培訓模式，準備內部培訓教材包括話題切入的時機、話術總結、產品特點、客戶分類順順 馳馳 置置 業業 SUNCO REALTORS INCSUNCO REALTORS INC第三部分 戰略規劃及05年工作展望（二）05年工作展望1、關注主要城市，逐步推動 保險業務在不同公司的推進依據實際情況分階段開展天津、濱海公司必須迅速成熟，為其他城市公司提供操作經驗其他城市公司根據實際情況分階段進