1、第六章第六章創業營銷創業營銷一、編制銷售計劃一、編制銷售計劃二、精通銷售業務二、精通銷售業務三、進行營銷管理三、進行營銷管理四、留住公司客戶四、留住公司客戶度度. . 標標. .息息, ,值值. .去去. .在估計未來趨勢時盡量采用你可能得到的歷史數據通過客戶告訴你明年準備增加與你公司的業務量.如果果如果果80%80%的主要客戶提供信息的主要客戶提供信息 , , 業務基數的預測估計就比較準確了業務基數的預測估計就比較準確了 .根據當前的市場環境調整你的預測值.不要自以為是地認為好運氣總會來兩次.根據當前的市場環境調整你的預測值根據當前的市場環境調整你的預測值 . .還要把你的還要把你的 “ “

2、 直覺直覺”因素考慮進去因素考慮進去 . .不切實際的期望只會給員工造成過分的壓力.當你完成了收入指標的計劃以后,就可以預算運營管理費用了.一、編制銷售計劃一、編制銷售計劃勝利者是那些自己設置目標，全心全意追求自己的目勝利者是那些自己設置目標，全心全意追求自己的目標，并充分發揮自己的全部能力去實現目標的人。標，并充分發揮自己的全部能力去實現目標的人。 年度銷售計劃年度銷售計劃 首先要有一個基礎計劃首先要有一個基礎計劃 收入指標與今年實際的收入持平，收入指標與今年實際的收入持平，然后測算出總收入增長幅度然后測算出總收入增長幅度 . . 得到一個總的計劃收入指標得到一個總的計劃收入指標 . .再再

3、對這個指標數字進行適當整理以免過分樂觀對這個指標數字進行適當整理以免過分樂觀一、編制銷售計劃（續）一、編制銷售計劃（續） 月度預測計劃月度預測計劃 通過月度預測通過月度預測, ,你可以達到以下目的你可以達到以下目的: : 通過月度預測與年度銷售預算的比較,你可以了解企業經營的進度. 更精確地測算出你需要多少員工 通過預測向員工傳達信息,強調銷售的重要性和對客戶的依賴. 通過預測向銷售人員表明你了解詳細情況,他們不可能找到任何借口.銷售人員往往善于營造出良好的業績銷售人員往往善于營造出良好的業績( ( 無論是真的還無論是真的還是假的是假的) ) 以保住自己的工作以保住自己的工作, , 因此當事情

4、不能按計劃順利因此當事情不能按計劃順利進展的時候就會怨天尤人進展的時候就會怨天尤人 , ,但從不在自己身上找原因但從不在自己身上找原因. .一、編制銷售計劃（續）一、編制銷售計劃（續） 對每一筆潛在的或正在進行的生意，提出以下十個問題對每一筆潛在的或正在進行的生意，提出以下十個問題并打分，以確定是否能把它列入到下個月的銷售額當中。并打分，以確定是否能把它列入到下個月的銷售額當中。如果能列入，得分必須在在如果能列入，得分必須在在80 80 分以上：分以上：你是否確定這筆生意是與客戶方能做決定的人談的？（ 10分）客戶的采購資金是否已經落實？（10分）、你是否知道這筆生意的競爭對手是誰？（10分）

5、你的客戶是否已經收到了你的書面報價？（10分）你是否拜訪過客戶方的負責人？（10分）你是否與對方建立了 “密切”關系？（10分）你以前與該客戶做過生意？（10分）客戶是否針對你的報價提出過反饋意見？（10分）你是否知道客戶選擇供貨商的標準是什么？（10分）你是否已經對客戶可能拒絕生意的所有方面都做了準備？（ 10分）二、精通銷售業務二、精通銷售業務 如何考核銷售業績？如何考核銷售業績？ 營業額：這是總銷售額的指標，有時也稱為總收入、營業收入等。 邊際收入：總銷售收入減去直接采購費的余額。 毛利潤：毛利潤等于銷售收入減去直接成本。 把毛利潤扣除相關管理費用后，剩余部分我把毛利潤扣除相關管理費用后

6、，剩余部分我們稱為稅前凈利潤。們稱為稅前凈利潤。什么是銷售？簡言之，就是與潛在的和現有的顧客建立起什么是銷售？簡言之，就是與潛在的和現有的顧客建立起交易關系的一門藝術交易關系的一門藝術 。而銷售的關鍵問題，就是在你自己的市。而銷售的關鍵問題，就是在你自己的市場上搞清楚各種關系并采取適當的措施來促進銷售額的提高。場上搞清楚各種關系并采取適當的措施來促進銷售額的提高。可對銷售信息有更多的掌控對于高價值產品可能是唯一的銷售方式顧客可感受到更好的服務有利于銷售人員在銷售過程中發現其他商機可在對顧客辦公室的拜訪中獲知其購買意向可與建立顧客的長期和更有價值的關系 缺點：缺點： 直接銷售人員幾乎總是會提出更

7、高的基本工資要求； 需要考慮移動電話、手提電腦及其他銷售人員的開支； 對直接銷售人員要有密切的監督，因為他們經常利用工作時間從事與公司業務無關的活動。 獲得生意線索并不是直銷人員所擅長的事情； 這是在創辦自己的企業時通常會采用的第一種方法。二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 外部直接銷售模式外部直接銷售模式 你的銷售隊伍將直接與顧客聯系，向他們展示產品或服務以達成交易。 優點：優點：基本工資比直接銷售人員要低得多；沒有諸如車輛、移動電話等額外的成本費用支出；管理上比較容易，因為他們絕大部分時間都呆在辦公室里；由于間接銷售人員很容易替換，公司不容易流失自己的顧客。由于工資較低，人工成本

8、可以降低。 缺點：缺點：若從來不拜訪客戶的話，可能會流失客戶；從員工的角度看來，內部銷售職位屬于短期崗位；僅能通過電話了解客戶的購買意向；如果你的競爭對手采用的是直接銷售方式，你可能會流失自己的客戶。二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 內內 部銷售隊伍模式部銷售隊伍模式 這支隊伍通常由你可能稱之為內部銷售人員的人組成。 優點：優點：二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 電話銷售模式電話銷售模式 電話銷售員通常不會保持與客戶聯系，因此這類活動通常是外包給電話銷售代理機構進行。 優點：優點：投入成本可與獲得的收入相匹配，沒有常規的管理費用開支；沒有額外的管理費開支可以消除客戶數據

9、庫里可能存在的錯誤。可以有效地了解拜訪客戶的情況或營銷競爭的情況 缺點：缺點： 可能會疏遠顧客； 在某些市場上，顧客可能會被太多的電話銷售代理公司搞糊涂了； 如果沒有恰當的記錄和整理，銷售信息或面談日程安排可能會丟失掉； 盡管作記錄可能不是你喜歡做的事，但你必須擔負起記錄整理客戶信息的責任。二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 銷售代理模式銷售代理模式 銷售代理人根據他們的銷售額提取一定比例的銷售提成，幾乎不拿基本工資。 優點優點 除非實現銷售，否則沒有費用開支產生； 很容易獲得額外的銷售收入； 銷售代理人必然會專注于銷售及其結果。 缺點缺點 在只關心銷售額的銷售代理人與客戶服務的要求

10、之間可能存在沖突； 在建立質量控制與報告系統、樹立產品信譽方面可能存在困難； 在銷售代理人追求自身的高額回報時，經常會出現缺乏責任心的情況。 通過建立銷售活動的伙伴關系來顯著地提高市場覆蓋率。通過建立銷售活動的伙伴關系來顯著地提高市場覆蓋率。這種關系一旦建立起來，將發揮很大的作用。這種關系一旦建立起來，將發揮很大的作用。二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 對銷售業績和銷售人員進行考核評對銷售業績和銷售人員進行考核評價價營業額邊際收入按行業劃分的客戶類型，如零售業、銀行業、制造業等顧客訂貨的頻度屬于計劃采購還是臨時采購 針對每個銷售人員，分析以下內容：針對每個銷售人員，分析以下內容：當

11、月總營業額當月邊際收入當月銷售數量是否完成了當月的銷售任務（后面介紹如何設定任務）實現銷售的地點和時間；該銷售員的月銷售費用開支銷售達成與拜訪客戶次數的比率。二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 發現自己的銷售機會發現自己的銷售機會1 你是否能確認自己是在與有決策權的人談生意嗎？2 是否有不止一個的人擁有決定權？3 你是否在客戶的公司里找到了自己公司的支持者？4 你的客戶的開支預算是否已經得到批準？5 你是否參與了預算過程，或者僅僅是應邀參加了投標？ 6 你知道誰是你的競爭者嗎？ 7 以前該客戶從你這里買過東西嗎？ 8 你的顧客從你這里收到書面報價了嗎？二、精通銷售業務（續）二、精通銷

12、售業務（續） 9 你是否已經向客戶展示了自己的產品或服務，并確認它能滿足客戶的需要嗎？ 10 客戶決定購買的時間有多長？ 11 你是否能隨時接觸到客戶的領導？ 12 你是否已經安排了與他的密切接觸？ 13 客戶是否已對你的報價給出了反饋意見？ 14 你的報價是否比競爭者的還高？ 15 你知道客戶選擇的準則是什么嗎？ 16 你是否已經掌握了客戶的反對意見？ 17 你是否已充分向客戶闡述了選擇你們產品能給他們企業帶來的好處？二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 讓每一個員工都成為銷售員讓每一個員工都成為銷售員 落實了可確保你的雇員主動地對待顧客的獎勵方案嗎？ 記住，每個雇員無論其職責是什么

13、，都應該成為銷售員。 銷售提成方案銷售提成方案 如果銷售人員自己可以決定毛利潤是多少，把毛利潤作為主要業績指標。 如果根據市場價格銷售，把營業額作為主要的業績指標。 不考慮其它因素而一味地提高銷售指標只會挫傷銷售人員的積極性。 推算出，為達到企業經營的盈虧平衡每個銷售員每月至少必須完成的最低銷售額。 對實際銷售額超過這個基準點的部分，可在考慮到盈虧平衡的情況下給予銷售提成。毛利潤毛利潤銷售提成銷售提成公司留成公司留成公司的收獲公司的收獲250025000 025002500對銷售員形成壓力6000600030030057005700回收管理成本100001000050050095009500贏

14、利450012000120007007001130011300贏利61001500015000115011501385013850分享利潤2000020000215021501785017850贏利豐厚二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 具體的銷售提成方案是：具體的銷售提成方案是：二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 若銷售收入未達到預定目標怎么辦？若銷售收入未達到預定目標怎么辦？ 首先，你得花時間去詳細了解為什么銷售部門未能完成預定目標的原因。 如果你不清楚生意溜走的原因，就打電話向你的客戶詢問。 認真分析現狀和趨勢，找出銷售預測失敗的原因， 取消出差和休假，推遲非必要的會

15、議和項目計劃，讓員工專注地投入到手頭的緊迫任務中去。 如果你的公司每天能打120個銷售電話，你就可能有4筆生意，企業才可能持續生存下去。 如果銷售業績不佳，你就應該身先士卒，樹立榜樣， 逆境通常可造就更有力的團隊。 把東西賣給一個熱情的老客戶比賣給一個偶然碰上但并不認識的客戶要容易得多。根據適于打電話的時間規律盡可能增加銷售時間。二、精通銷售業務（續）二、精通銷售業務（續） 走出銷售低谷的具體措施提示走出銷售低谷的具體措施提示1 認清銷售下滑的現實，不要給自己找借口2 盡可能快地分析原因，考慮上面列舉的解決問題的思路3 立即與員工進行溝通，告訴他們銷售不佳的事實。4 草擬一個書面計劃。贏利目標

16、必須與盈虧平衡點或凈利潤聯系起來。并盡可能開源節流。5 告訴所有員工在他們履行自己職責時要取消一切不必要的開支。6 不要讓你的員工感到緊張。7 以身作則。取消一切不必要的會議，比平日更早地走進辦公室并更晚地離開。8 按照上述思路發起銷售競賽。對所有員工的銷售藝術和產品系列知識進行再次培訓。9 讓管理層人員工科學地利用時間，積極與現有客戶或新客戶聯系。10 若公司手上還有存貨，要著手盡可能地把它們套現變為現金。二二 、精通銷售業務（續）、精通銷售業務（續） 11 給你的供應商打電話，問他們現在是否有什么優惠供應， 12 對客戶延伸產品系列范圍，問他們你可以為他們提供什么。 13 發送積極的信息給

17、所有的供應商和業務伙伴。 14 確保你獲得準確的財務信息。 15 除了上述情況外，要避免向其他任何人透露財務信息 16 每天監督銷售和現金情況。掌握具體數字和保持對凈利潤的密切關注。 17 草擬另外一個危機處理計劃，它將對出現緊急情況時的應對措施作出安排。你所處市場的市場規模；主要競爭對手的名稱、規模、從業時間、地理位置等已知競爭對手的網站地址在市場上影響成敗的關鍵因素未來法規或技術變化可能帶來的影響市場上已知的客戶其他有助于市場分析的信息三、進行營銷管理三、進行營銷管理營銷是把潛在客戶帶到你的企業來的藝術，而銷售則營銷是把潛在客戶帶到你的企業來的藝術，而銷售則是把你的言辭轉變為錢的藝術。是把

18、你的言辭轉變為錢的藝術。 首先，你應該做做首先，你應該做做STPSTP分析，然后想辦法搞清楚以分析，然后想辦法搞清楚以下信息：下信息：三三 、進行營銷管理（續）、進行營銷管理（續） 在深入探討如何吸引客戶的問題之前，你應該首先了解你在深入探討如何吸引客戶的問題之前，你應該首先了解你賣的是什么。賣的是什么。 用一張紙列出你所經營產品的頭五項。用一張紙列出你所經營產品的頭五項。1_2_3_4_5_ 顧客之所以從你這里購買是因為你提供了解決方案顧客之所以從你這里購買是因為你提供了解決方案 客戶不可能僅僅是為購買產品而來客戶不可能僅僅是為購買產品而來他們之所以從你這他們之所以從你這里購買是因為你提供了

19、一攬子解決方案。里購買是因為你提供了一攬子解決方案。 舉例：美國的旅游電子商務網站三、進行營銷管理（續）三、進行營銷管理（續） 一次購買行為可以多種方式描述一次購買行為可以多種方式描述必需品如食品的購買，奢侈品如三層樓房的購買，便利購買如中式快餐外賣，痛苦的購買如為你的汽車買輪胎、為頭疼買退燒藥或為號哭的孩子買糖果。 你必須知道顧客之所以購買你的產品或服務是因為它們你必須知道顧客之所以購買你的產品或服務是因為它們能夠解決顧客的問題。能夠解決顧客的問題。 房地產商成功的原因就在于，他們為客戶解決了問題。房子是奢侈消費，問題在于現金。如果提供分期付款解決了現金問題，房子對于廣闊而又有需求的市場就會

20、變得可以承受。 這個例子的營銷啟示是什么？價格障礙是很常見的，消這個例子的營銷啟示是什么？價格障礙是很常見的，消除它的藝術，是找到一種既能滿足定價要求又能除它的藝術，是找到一種既能滿足定價要求又能“廉價廉價地地 ” ”把商品銷售出去的方式，這就是營銷藝術的根本。把商品銷售出去的方式，這就是營銷藝術的根本。三、進行營銷管理（續）三、進行營銷管理（續） 獨特的促銷賣點獨特的促銷賣點 不要空談客戶關懷或更好服務之類的套話，而要以一種簡潔有力的方式突出自己的特色。若你只用兩句話就可描述清楚你能為客戶做什么而其他公司做不到，這就是我們所需要的促銷語言。 當你已認定自己獨特的促銷賣點是什么，就要讓它發揮作

21、用。因為這就是你能夠吸引客戶的地方。 要做到這一點，你可以把自己置身于市場環境之中，然后嘗試著采用SWOT分析 通過SWOT分析來判斷你的公司在市場環境中的定位 通過這個分析，就可以進一步考慮如何把銷售信息（即你獨特的銷售賣點）通過最佳的途徑傳遞給顧客的問題。各種營銷技術各種營銷技術 做廣告做廣告 廣告是文字宣傳以外最常用的營銷手段。 在無法達到你所要求的市場效果的雜志上做廣告無異于燒錢。 你必須仔細推敲每一個廣告詞語和廣告標題以獲得最大的廣告效果。 媒體評論媒體評論 評論必須從讀者的角度來寫，以一種娛樂或新聞的論調來寫，并且要符合編輯的刊登要求。 如果你能讓你評論文章引起爭議，效果會更好。

22、如果你對自己的寫作沒有把握，可以要求公共關系公司為你提供服務。 公共關系服務機構很多也各不相同。因此要審慎地選擇一個有辦法讓評論文章見報，而且對你的行業市場有深入了解的公關服務機構來為你服務。 郵發廣告郵發廣告 成為一個有效的吸引客戶詢價的手段，而且是一種強有力的手段。 記住，不要試圖向客戶進行兜售，也不要引誘客戶詢價。 在郵發廣告中要保持信息的簡潔，強調你自己獨特的賣點，不時地變化內容和標題以測試各種不同做法的效果。 另外還可以通過傳真機發送郵發廣告。傳真通常可以直接發到收件人的桌上，而不會象信件那樣被秘書扼殺掉。 一個客戶名稱錯誤、地址殘缺不全、細節信息不準確的數據庫特別是客戶聯絡人名稱拼

23、寫錯誤的數據庫，將會使你發出的廣告信函片刻之后就被棄之角落 召開產品研討會召開產品研討會 召開產品研討會是一個獲得新客戶的絕好方式。 很多企業舉行免費參與的產品研討會，但總是困惑為什么沒多少人參加。原因很簡單，如果你不收費，他們認為你將提供給他們的是沒什么價值的東西。收費并提供抽獎機會，參會者和組織者都會感到愜意。的的5 5 舉辦研討會應該注意的舉辦研討會應該注意的5 5個問題個問題1 按照準確的客戶資料發送會議邀請，確保所有細節都是正確的；2 對研討會一定要收費3 不要期望會有熱烈的響應4 利用本地的行業協會幫助你邀請參會者5 設置有趣的研討主題，可以考慮與其他公司合辦研討會。的的7 7 舉

24、辦產品展銷會舉辦產品展銷會 舉辦展銷會時考慮的重點是要搞清楚所需要的成本并確保它與預算平衡。 邀請媒體參加還可以給你提供免費的宣傳。 舉辦展銷會應該注意的舉辦展銷會應該注意的7 7個問題個問題1234確保你有足夠的預算，因為你所預測的成本往往都不夠用；確保你的展臺有創意、有內容、也有吸引力培訓你的員工讓他們能夠很專業地與客戶交流決不要主動問客戶 “您需要點什么？ ”，也不要一直盯著展臺好象你在防賊一樣5 把你的展臺當成一個信息收集平臺，6 及時地跟蹤聯絡有意向的客戶，使用電話銷售方式7 不要忽略展銷過程中的達成的生意 公共關系活動公共關系活動 在日常的企業經營過程中，你可能有很多的機會去贊助一

25、些公益活動，并以此來提升你們公司在當地的知名度。 公共關系做得好，并不需要花費額外的費用，但卻可以給你的公司帶來巨大的好處。 建立合作伙伴關系建立合作伙伴關系 這可能你作為小企業可以采用的最強有力的營銷手段。 考慮一下你在賣什么東西，再考慮一下你的客戶的需求。是否有這樣一種與你的產品既相似又有差別的產品， 我們詢問一個有聲望的電話系統經銷商是否愿意銷售我們的計算機給他們的客戶，他們把這個建議看成是提高自己營業額和利潤的新途徑。而我們則把它看成是獲得市場份額卻又不增加銷售成本的方法。在這種合作中雙方都是贏家。 品牌延伸品牌延伸 永遠不要低估品牌的力量和它給一個產品帶來信譽的能力。 借鑒客戶的品牌可對市場發出一個強有力信號，如果一個大客戶同意充當你的產品或服務的現場示范點，這就向那些打算與你做生意的潛在客戶發出了一個強烈信號。 在品牌延伸的實踐中，正式的品牌授權盡管沒有實際使用也同樣是有效果的。因此，要從你的大供應商