1、1第第 二二 章章 需需 求求 預預 測測22.1 2.1 需求模式需求模式預測概述預測概述 “凡事預則立，不預則廢凡事預則立，不預則廢”。一個有成就的主管人員，不但是當情況發生變化時能及時做出反應的人，一個有成就的主管人員，不但是當情況發生變化時能及時做出反應的人，而且又是能預見到變化，并因此而預先采取相應措施的人。而且又是能預見到變化，并因此而預先采取相應措施的人。 預測預測：根據具體的決策需要，依據事物以往發展的客觀規律性和當前出：根據具體的決策需要，依據事物以往發展的客觀規律性和當前出現的各種可能性，運用現有的科學方法和手段，對事物發展的規律性現的各種可能性，運用現有的科學方法和手段，

2、對事物發展的規律性和未來狀態做出的估計、測算和推斷。和未來狀態做出的估計、測算和推斷。 預測研究的范圍極為廣泛，幾乎涉及人類社會的各個領域，如社預測研究的范圍極為廣泛，幾乎涉及人類社會的各個領域，如社會預測、科技預測、政治預測、軍事預測、文化預測、環境預測、經會預測、科技預測、政治預測、軍事預測、文化預測、環境預測、經濟預測，雖然各類預測都有其各自預測的領域、對象、方式和手段，濟預測，雖然各類預測都有其各自預測的領域、對象、方式和手段，但他們共同的本質特征就是對各自領域研究對象的未來不確定的變化但他們共同的本質特征就是對各自領域研究對象的未來不確定的變化趨勢進行估測和推斷。趨勢進行估測和推斷。

3、3需求的規律性與不規律性需求的規律性與不規律性n季節性需求季節性需求 產品的需求量隨著季節的轉換而發生較大的變化，產品的需求量隨著季節的轉換而發生較大的變化，有明顯的季節特征。如：有明顯的季節特征。如：夏日的涼鞋夏日的涼鞋n周期性需求周期性需求 產品的需求量隨著時間的推移而呈現周期性的產品的需求量隨著時間的推移而呈現周期性的變化。如：變化。如：家庭生活用品，食用油家庭生活用品，食用油n趨向性需求趨向性需求 產品的需求量隨著時間的推移而朝著某一個方向產品的需求量隨著時間的推移而朝著某一個方向有規律的運動。如：有規律的運動。如：奧運會的吉祥物奧運會的吉祥物n隨機性需求隨機性需求 上述幾種以外的需求

4、上述幾種以外的需求 4需求模式的幾種類型n線性趨勢模式產品生命周期中，有導入期，增長期、成熟期、衰退期，增長期接近線性趨勢。tt0:tooddbtddb：第 期的需求：第 期的需求線性趨勢的斜率5非線性趨勢模式n市場對產品的需求隨時間呈現非線性的變化規律。一般在導入期呈現非線性增加趨勢，在衰退期呈現非線性下降趨勢n非線性數學函數有許多形式，需要根據歷史記錄分析需求的變化規律，選擇合適的數學模型，一般采用二次函數，指數函數等6周期性模式n市場對產品的需求隨時間呈現周期性的變化規律。n季節性產品具有周期性的變化規律t(2.2)ttto totdd cddc：第 期的需求：平均需求：第 期所對應的周

5、期系數7n周期系數是刻畫周期性需求變化規律的核心，含義是在平均需求上擴大或縮小 倍。1(2.3)NttcNtc8線性趨勢與周期性的組合模式n相加模式n相乘模式n二者區別：相加模式周期調整量等幅變化，相乘模式中，則周期調整量為增減幅趨勢()(2.4):ttottddbtVV第 期所對應的周期調整量()(2.5):ttottddbt cV第 期所對應的周期調整量9()(2.4):ttottddbtVV第 期所對應的周期調整量()(2.5):ttottddbt cV第 期所對應的周期調整量102.2 定性預測方法物流需求預測內容物流需求預測內容n對市場總潛力進行預測n對企業經營地區市場潛力進行預測n

6、企業經營地區范圍內社會購買力的發展趨勢預測n企業所生產和經營產品的需求趨勢預測n產品生命周期及新產品投入市場的成功率預測n產品市場占有情況預測11需求預測的步驟：需求預測的步驟：1.明確預測對象（目標）2.收集相關資料數據 3.分析整理數據和資料 4.選擇合適的預測方法 5.預測與結果評價12物流需求預測技術物流需求預測技術主要有兩種預測方法主要有兩種預測方法n定性預測方法定性預測方法 優點優點：時間短，成本低，操作性強：時間短，成本低，操作性強 缺點缺點：受主觀因素的影響較大：受主觀因素的影響較大n定量預測方法定量預測方法 優點優點：科學理論性強，邏輯推理縝密：科學理論性強，邏輯推理縝密 缺

7、點缺點：成本高，應用困難，需要一定的：成本高，應用困難，需要一定的 理論基礎理論基礎13定性預測方法（定性預測方法（主觀性、判斷性）主觀性、判斷性）1.德爾菲法（最合適的預測期：中期到長期）：德爾菲法（最合適的預測期：中期到長期）： 專家的選擇非常重要專家的選擇非常重要 由一組專家分別對問卷作回答、由組織者匯集調查結果，如果統計結果顯示專家的意見比較分散，則需要重新設計調查表，進行新一輪的調查，如果專家的意見比較集中一致，則就得到最終的調查預測結果。執行過程如下圖14選擇對象選擇對象發送調查表格發送調查表格回收調查問卷并回收調查問卷并統計調查結果統計調查結果預測結果預測結果進行新一輪進行新一輪

8、的調查表格的調查表格統計結果的分析統計結果的分析評價評價152.部門經理意見法部門經理意見法n高層主管召集多個部門的經理人員開會討論，進行需求預測n適合長期預測和重大規劃決策的情形，如新產品開發，引進新生產線3 顧客調查法顧客調查法n設計調查問卷，對顧客進行調查，了解和掌握未來市場對產品需求的走向，特別是新產品n適合較長期的預測，如對新產品的未來需求進行預測4 銷售人員意見法銷售人員意見法n作為基層工作人員直接面對市場和顧客n適用于公司短期預測n注意主觀因素影響，可能出于對自己完成指標有利考慮，將上報的需求預測結果偏離真實的需求結果，對公司長期運營造成損失16定量預測方法定量預測方法:時間序列

9、分析：時間序列分析：以時間為獨立變量，把過去需求和時間的關以時間為獨立變量，把過去需求和時間的關系作為需求模式來估計未來需求。系作為需求模式來估計未來需求。包括方法包括方法: n移動平均法移動平均法n指數平滑法指數平滑法n周期性波動預測方法周期性波動預測方法172.3 移動平均法：最適合的預測期：短期。最適合的預測期：短期。對過去的實際需求數據進行適當的加權處理來推測未對過去的實際需求數據進行適當的加權處理來推測未來的需求，即取最近的來的需求，即取最近的N期實際需求進行平均作為期實際需求進行平均作為下一期的需求預測值。下一期的需求預測值。 數學表達式：數學表達式：111(2.6)ttnn t

10、NFdN 18n將（將（2.6）改為如下形式）改為如下形式nN越大，預測結果隨時間越平穩，但預測結果無越大，預測結果隨時間越平穩，但預測結果無法及時反映出來，顯得比較遲鈍法及時反映出來，顯得比較遲鈍nN取較小值時，預測結果能及時跟上市場的變化取較小值時，預測結果能及時跟上市場的變化1111()()ttntt Nttt Nn t NFdddFddNN 19n例例2-1 移動平均法舉例移動平均法舉例某型號家具銷售記錄如表某型號家具銷售記錄如表所示。假設當前時間為所示。假設當前時間為t=1月份，之前的銷售記錄為月份，之前的銷售記錄為 試采用移動平均法計算試采用移動平均法計算N=3,N=6時的需求預測

11、值時的需求預測值012345416,277,359,447,316,531dddddd20月份實際銷售量預測N=3預測N=6結果誤差結果誤差132335128391682501339-162356-14533784133538794299401102376775439393-46366-7362623721103931317334333-136733212.4 指數平滑法指數平滑法n最適合的預測期：短期。最適合的預測期：短期。n 最新數據的權重高于早期數據。最新數據的權重高于早期數據。n特點：（特點：（1）短期預測中最有效的方法）短期預測中最有效的方法n （2）只需要得到很小的數據量就可以連續

12、使用）只需要得到很小的數據量就可以連續使用n （3）在同類預測法中被認為是最精確的）在同類預測法中被認為是最精確的n （4）當預測數據發生根本性變化時還可以進行自我調整）當預測數據發生根本性變化時還可以進行自我調整n （5）是加權移動平均法的一種，較近期觀測值的權重比）是加權移動平均法的一種，較近期觀測值的權重比較遠期觀測值的權重要大較遠期觀測值的權重要大22下一期的預測值下一期的預測值=（前期實際需求值）（前期實際需求值）+（1-）（前期預測（前期預測值）值） 是權重，通常稱為指數平滑系數，介于是權重，通常稱為指數平滑系數，介于01之間。之間。所有歷史因數的影響都包含在前期的預測值內，任何時

13、刻只需保所有歷史因數的影響都包含在前期的預測值內，任何時刻只需保有一個數字就代表了需求的歷史情況。有一個數字就代表了需求的歷史情況。 Ft+1=dt+（1）Ft Ft+1=Ft+ （dt Ft ） 趨近于趨近于1，新預測值將包含一個相當大的調整，即用前期預，新預測值將包含一個相當大的調整，即用前期預測中產生的誤差進行調整；測中產生的誤差進行調整； 趨近于趨近于0，新預測值就沒有用前次預測的誤差作多大調整。，新預測值就沒有用前次預測的誤差作多大調整。23 例某銷售點按月記錄咖啡的銷售量，每月底結束時預測下月的市場例某銷售點按月記錄咖啡的銷售量，每月底結束時預測下月的市場需求量，采用指數平滑法進行

14、需求預測，當前時間為需求量，采用指數平滑法進行需求預測，當前時間為t=1，前一期，前一期的實際銷售量和需求與測量分別為的實際銷售量和需求與測量分別為 ，試取平，試取平滑系數滑系數 和和 分別進行預測并分析所得結果。分別進行預測并分析所得結果。00102,102dkg Fkg0.10.62425二重指數平滑法n適用范圍：市場需求具有一定的線性趨勢時，可以考慮采用n基本原理：每期結束時先預測基數和斜率，基于所得的基數和斜率計算下一期的需求預測值26n第t期結束時，按下列一重指數平滑法的原理分別計算基數和斜率1111(1)()()(1),ttttttttsdsggssg 為平滑系數27n基于上述基數

15、和斜率值，預測第基于上述基數和斜率值，預測第t+1期的需期的需求求n若在第若在第t期結束預測第期結束預測第t+2期的需求期的需求n在第在第t期結束預測第期結束預測第t+n期的需求期的需求1tttFsg22tttFsgt nttFsng28n例2-4 某產品的銷售量呈現一定的線性增長趨勢，假設試取進行預測01127,23,4dsg0.2,0.22930指數平滑預測法、移動平均預測法比較n前者實質上是數列全部各期數據的平均數，后者是最近N期數值的平均數n前者對近期和遠期資料分別給了由大到小不同的權數，而后者是把各期資料等同看待n指數平滑法把需要貯存的數據量壓縮到最小312.5 周期性波動預測法2.

16、5.1無趨勢的周期性波動n循環周期時間長度為Nn總體平均需求為n用 表示一個循環周期內各期對于總體平均值的周期系數n計算式為n先根據歷史記錄數據確定平均需求，再確定周期系數，然后對下一循環周期的需求進行預測0d12,.,Nc cc0ttFd c32例2-5n某家電配件公司下游客戶的需求呈現如下規律：每月上旬由于客戶處在生產計劃和啟動準備階段，需求量較小，月中旬和月下旬需求量基本一致且明顯高于上旬的需求。時期第1月 第2月 第3月上旬452744784612中旬892190328845下旬889387269132332.5.2線性趨勢與周期性的組合波動n相加模式的周期波動n根據歷史記錄（一般至少

17、是兩個完整的循環周期）確定總體平均值直線方程n以得到的直線為參照，進一步確定一個循環周期內各時期的調整量，然后對下一循環周期內各期的需求進行預測0( )( )ttf tdbtdf tV34例2-6 某啤酒廠的銷售量變化與自然季節相吻合，過去兩年的數據統計如下表所示，試對來年各季節的需求進行預測2005年一季度二季度三季度四季度1782032451912006年一季度二季度三季度四季度1852112521973536解：繪圖后發現符合總體上線性上升的相加模式周期波動利用直線回歸方法求解得到總體平均直線方程為可以求出( )193.293.21( )ttf ttdf tV1234,V V V V37

18、相乘模式的周期波動n根據歷史記錄（一般至少是兩個完整的循環周期）確定總體平均值直線方程n以得到的直線為參照，進一步確定一個循環周期內各時期的調整量，然后對下一循環周期內各期的需求進行預測0( )( )ttf tdbtFf t c38例2-7n某型號的手機正處于產品生命周期的快速成長期，一經銷商近期的銷售記錄顯示以下信息：總體上呈穩定的線性增長趨勢，每周從周一至周五每天具有相同的需求規律，周六、周日每天具有相同的需求規律但銷售量明顯高于周一至周五每天的銷售量。下表記錄了最近三周的銷售量，試預測第四周各天的需求。39第一周第二周第三周星期一18星期一20星期一21星期二19星期二20星期二20星期三19星期三19星期三22星期四17星期四21星期四21星期五20星期五22星期五23星期六63星期六75星期六98星期日66