1、文檔供參考，可復制、編制，期待您的好評與關注！ 商務談判思考題分析論述題答案艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業務陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那

2、就對不起，我只好宣布公司破產！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會答應了艾克卡的要求，并未出現有人估計的騷亂現象。請回答：（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？這種談判策略的特點是什么？（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應該注意哪些方面？答題要點：（1）艾柯卡運用了最后通牒商務談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優勢；運用這種策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；雙方利益要求的差距

3、不超過合理限度；同時在談判期限方面，不能事先做具體規劃，因為這樣會給己方增加無所謂的壓力。巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，

4、巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。請回答：（1）美國公司在談判開始時運用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？（2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應該如何回應？答題要點：（1）美國公司談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續指責巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。（2）作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應該保持冷靜，采用“疲勞戰術”。先讓美國代表介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個問題或

5、幾個問題反復進行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經在心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。根據你的親身經歷或是你所了解的有關情況，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內容，并說明需要特別注意的一些事項。答題要點：一定要要舉出自己的實際經歷，或是了解的到實際情況，要有細節說明，不要過于籠統。旅游談判的主要包括：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規定、旅游購物、違約

6、責任、安全保險等。但對于不同的實際例子重點會有所不同。需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。舉例說明暈輪效應對于商務談判過程的影響，并說明其運用的技巧。答題要點：暈輪效應是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對其他品質、特征的知覺。暈輪效應對談判的作用有正面的，也有負面的。當談判者給對方留下某方面良好的、深刻的印象時，所提出的要求、建議就會容易引起積極的響應，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進行，促進預期目標的實現；反之，當談判者給對方留下某個方面很差的印象時，其所提出的要求、建議就

7、會受到懷疑，會產生不信任、不贊同的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現自己良好的形象，并進行適當的包裝宣傳，利用暈輪效應提高自己的談判實力；另一方面，要盡量使自己不要受對方其它表現的影響，而是應該以對方談判條件為唯一標準，保證自己做出理性的決策。美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經常聽錯彼此的話。 情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數顧客經他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”“耳

8、聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？” 顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？” “噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣多少錢呀？” 大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元?！?“多少？”“70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗馈?小德魯爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦牐s緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。請回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰術？為什么會

9、成功？（2）這種戰術的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？答題要點：（1）運用了轉換對方期待的心理戰術。通過裝聾讓顧客誤認為是70元的衣服賣成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2）這種戰術的特點是，先給對方設定一個低期望目標，再通過技巧提出一個對對方來說超出想象的高期望，促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方對于標的不很了解，期望目標不太明確的情形，因為這種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，

10、該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。請回答：（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報價才會有利？答題要點：（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。（2）采取先報價策略主要有以下條件：

11、自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發制人；其次是己方實力占優，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問

12、道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。請回答：（1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？（2）這種策略的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？答題要點：（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環節，通過誘導孩子的需求，從感情上打動了顧客。（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。有一個媽媽把一個橙子

13、給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒能物盡其用。如果兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕，豈不是對雙方都更為有利嗎？請回答：（1）為什么兩個孩

14、子沒有能得到對雙方都更為有利的分配方法？（2）在商務談判中如何能找到創造性的解決方案？答題要點：這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站

15、在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。中國公司與日本公司有意談判引進一項制造技術。日本公司技術先進且成熟，在世界同行業中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據中國公司詢價，日本公司的技術費報價位1100萬美元。在技術交流后，進入價格解釋、評論階段。中國公司主談希望日本公司分解1100萬美元報價，并解釋如何計算而來。日本公司態度十分傲慢，不愿細說，要求中國公司還價：行，就繼續；不行，也別浪費時間。經中國公司反復講理，日本公司主談就是不動，一定要中國公司還價。中國公司主動與同事商量后，給出了120萬美元的價。拿到中國公司的還價單，

16、日本公司主談看后，即把它揉成一團，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價是對我公司技術的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情形，怎么做效果更好呢？（2） 你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？答題要點：（1）面對驕橫的日本公司，不必先還價，應先軟化對方立場?？梢哉f：“貴方價高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們再談”，或“我們很尊重貴方的產品市場信譽，但交易條件難以恭維，當貴方交易條件也與產品質量一樣吸引人時，我們再談”。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創造機會。（2） 日本公司一氣

17、而走，一無所獲，實在不值。應該放下架子詢問中國公司的還價依是什么。即便價差很大，也是個客戶。把中國公司的情況摸清后，把關系留住，并不損失什么，反而為以后留個潛在客戶。把報價單一扔，既對對手不敬，又斷了自己的后路不得不走出談判間。中國某公司與田本某公司談判某項交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術性的談判。中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞：“您技術熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務了。”中方隨口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！?通過番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的良好結果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現了目標，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談