1、參考書(shū)目參考書(shū)目：銀行營(yíng)銷(xiāo) 劉永章 上海財(cái)大出版社商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué) 郝淵曉 科學(xué)出版社銀行家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（美）瑪麗.安娜.佩蘇略中國(guó)計(jì)劃出版社金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（英）亞瑟.梅丹中國(guó)金融出版社金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 萬(wàn)后芬 中國(guó)金融出版社金融時(shí)報(bào)中國(guó)金融各商業(yè)銀行網(wǎng)站考勤：考勤：以積極的心態(tài)學(xué)習(xí)，按時(shí)上課以積極的心態(tài)學(xué)習(xí)，按時(shí)上課 缺課缺課4 4次的學(xué)生，取消參加期末考試的資格次的學(xué)生，取消參加期末考試的資格保持課堂紀(jì)律，不故意喧嘩保持課堂紀(jì)律，不故意喧嘩關(guān)掉手機(jī)，或調(diào)到振動(dòng)關(guān)掉手機(jī)，或調(diào)到振動(dòng)教學(xué)方式：講授教學(xué)方式：講授+ +案例案例+ +研討研討考試為課程論文考試為課程論文考試時(shí)間：非集中考試，為最后一次課考試

2、時(shí)間：非集中考試，為最后一次課成績(jī)：成績(jī)：50%50%平時(shí)成績(jī)平時(shí)成績(jī)+50%+50%期末成績(jī)期末成績(jī)平時(shí)成績(jī)平時(shí)成績(jī)= =出勤（出勤（1010分）分）+ +討論報(bào)告（討論報(bào)告（2020分）分）+ +陳述與回答問(wèn)陳述與回答問(wèn)題（題（2020分）分）平時(shí)成績(jī)平時(shí)成績(jī)考勤（考勤（1010分）：缺席一次扣分）：缺席一次扣2 2分，缺席分，缺席4 4次不得參加考試次不得參加考試實(shí)驗(yàn)報(bào)告（實(shí)驗(yàn)報(bào)告（2020分）：內(nèi)容分）：內(nèi)容+ +格式格式陳述與回答問(wèn)題匯報(bào)（陳述與回答問(wèn)題匯報(bào)（2020分）：分）：p全班學(xué)生自由分組，每組人數(shù)限制6-8人以?xún)?nèi)p每組學(xué)員合作撰寫(xiě)研究報(bào)告，同步提交word文檔和ppt文檔。

3、要求文字規(guī)范，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，圖文并茂p定時(shí)安排論文報(bào)告和討論。p每組派出1名代表總結(jié)本組學(xué)員的意見(jiàn)，作主題發(fā)言，其他成員可作補(bǔ)充發(fā)言。p綜合每組研究水平和陳述表現(xiàn)確定學(xué)員報(bào)告成績(jī) 資料 香港許多銀行將傳統(tǒng)的分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型成為一個(gè)銷(xiāo)售中心（理財(cái)中心），為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)。如匯豐銀行在前些年對(duì)自己的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了重新定位，弱化了它的服務(wù)職能，強(qiáng)化了銷(xiāo)售職能,以前，分行只有40的時(shí)間用在銷(xiāo)售上，60的時(shí)間用在服務(wù)作業(yè)上，重新定位后，分行70的時(shí)間用在銷(xiāo)售上，30的時(shí)間用在服務(wù)作業(yè)上。與此同時(shí)，匯豐有計(jì)劃有步驟的組建了高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了與之相適應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)，建立了新的

4、考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)，通過(guò)一系列的改革措施，使其分支網(wǎng)點(diǎn)由服務(wù)成本中心向銷(xiāo)售利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，并使恒豐銀行整體贏利大幅度增加，競(jìng)爭(zhēng)力大幅度提高。第一章商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)概述第一章商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)概述第一節(jié) 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的概念與特點(diǎn) 一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的概念一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的概念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)1960年的定義 :市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)物資與勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶(hù)所進(jìn)行的一切活動(dòng) .美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)1985年的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)主意、貨物與勞務(wù)等進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，由此產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換.美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普科特勒在營(yíng)銷(xiāo)管理中的定義 ：

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念需要、欲需要、欲望和需求望和需求產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值和滿足價(jià)值和滿足交換交換和交和交易易市場(chǎng)和市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)銷(xiāo)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（菲利普一種社會(huì)和管理過(guò)程。（菲利普科特勒定義）科特勒定義） 1 1、最終目標(biāo)是、最終目標(biāo)是“滿足需求和欲望滿足需求和欲望” 2 2、“交換交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心，交換過(guò)程是一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心，交換過(guò)程是一個(gè)主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社會(huì)規(guī)程和管

6、理過(guò)程；會(huì)規(guī)程和管理過(guò)程； 3 3、交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的、交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過(guò)程管理產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過(guò)程管理的水平。的水平。需要需要(：是指未得到滿足的感覺(jué)狀態(tài)。欲望欲望(：是指對(duì)特定產(chǎn)品的需要。需求需求：是指有購(gòu)買(mǎi)力的欲望。 未滿足的需要和欲望代表著市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，未滿足的需要和欲望代表著市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)要善于識(shí)別市場(chǎng)上未滿足的需要和欲望，并在企業(yè)要善于識(shí)別市場(chǎng)上未滿足的需要和欲望，并在此基礎(chǔ)上生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。只有這樣，才有可此基礎(chǔ)上生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。只有這樣，才有可能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。

7、同時(shí)，企業(yè)必須根據(jù)對(duì)需能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。同時(shí)，企業(yè)必須根據(jù)對(duì)需求水平和需求時(shí)間的預(yù)測(cè)，決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和求水平和需求時(shí)間的預(yù)測(cè)，決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和供給時(shí)間。供給時(shí)間。產(chǎn)品有廣義和狹義之分：產(chǎn)品有廣義和狹義之分： 廣義產(chǎn)品：廣義產(chǎn)品：指企業(yè)提供給市場(chǎng)的能夠滿足人們需要和欲指企業(yè)提供給市場(chǎng)的能夠滿足人們需要和欲望的任何東望的任何東 西，包括有形物品和無(wú)形物品（即服務(wù)）。西，包括有形物品和無(wú)形物品（即服務(wù)）。 狹義產(chǎn)品：狹義產(chǎn)品：指與服務(wù)相對(duì)的有形物品。指與服務(wù)相對(duì)的有形物品。 服務(wù)包括兩類(lèi)：一類(lèi)是純服務(wù)，另一類(lèi)是功能性服務(wù)。服務(wù)包括兩類(lèi)：一類(lèi)是純服務(wù)，另一類(lèi)是功能性服務(wù)。 產(chǎn)品的價(jià)值不在于

8、擁有它，而在于它給我們帶產(chǎn)品的價(jià)值不在于擁有它，而在于它給我們帶來(lái)的對(duì)欲望的滿足來(lái)的對(duì)欲望的滿足。效用：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能效用：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和要支付的費(fèi)用，來(lái)作出購(gòu)買(mǎi)決定。價(jià)和要支付的費(fèi)用，來(lái)作出購(gòu)買(mǎi)決定。 他們?yōu)槭裁闯晒λ麄優(yōu)槭裁闯晒?交換交換(：是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里獲得所需之物的行為。人那里獲得所需之物的行為。 交易：交易：交換的過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，交換的過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱(chēng)之為發(fā)生了交

9、易。我們就稱(chēng)之為發(fā)生了交易。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(：是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者與顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者與顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持和加強(qiáng)合作關(guān)系，通過(guò)互利供應(yīng)商等建立、保持和加強(qiáng)合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。銷(xiāo)方式。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)(：是指企業(yè)與顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)是指企業(yè)與顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商及其他關(guān)聯(lián)方建立起來(lái)的較為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。商及其他關(guān)聯(lián)方建立起來(lái)的較為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。 在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們將前者稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，積極地尋求交換，

10、我們將前者稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，后者稱(chēng)為潛在顧客。后者稱(chēng)為潛在顧客。 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者： 指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，雙方都稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)買(mǎi)方。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，雙方都稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，并將這種情況稱(chēng)為相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。銷(xiāo)者，并將這種情況稱(chēng)為相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。 （二）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的定義（二）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的定義1958年，美國(guó)銀行協(xié)會(huì)第一次提出銀行營(yíng)銷(xiāo)的概念。1972年，英國(guó)銀行家雜志重新定義：銀行營(yíng)銷(xiāo)是把可

11、盈利的銀行服務(wù)引向經(jīng)過(guò)選擇的客戶(hù)的一種管理活動(dòng) 我們的定義我們的定義：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是以金融市場(chǎng)客戶(hù)需求為導(dǎo)向，利用銀行自身的資源優(yōu)勢(shì)，把銀行的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶(hù)，以滿足客戶(hù)的需求，并實(shí)現(xiàn)銀行的盈利目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、無(wú)形性 2、不可分離性 3、變異性 4、短暫性（過(guò)期作廢） 三、銀行營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略 1、應(yīng)對(duì)無(wú)形性的策略 提供公眾很容易理解的有形暗示 使用人員信息 創(chuàng)造強(qiáng)有力的組織形象 2、應(yīng)對(duì)不可分離性的策略 重視對(duì)一線員工的選擇和培訓(xùn) 消費(fèi)者管理 使用多個(gè)服務(wù)點(diǎn) 3、應(yīng)對(duì)變異性的策略 定制化 標(biāo)準(zhǔn)化 如何讓客戶(hù)“觸摸”到下列銀行產(chǎn)品 理財(cái)方

12、案 房屋按揭貸款 基金第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念與基本理論商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念與基本理論 一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念及其發(fā)展一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念及其發(fā)展（一）生產(chǎn)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀（一）生產(chǎn)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀: 一切為了生產(chǎn)，不重視客戶(hù)需求、僅重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和服務(wù)質(zhì)量的改善，形成了銀行以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式。（二）推銷(xiāo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：（二）推銷(xiāo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀： 是生產(chǎn)觀念的延續(xù)，仍是以銀行自我為中心，注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，不同的是更重視產(chǎn)品的推銷(xiāo)。 （三）客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：三）客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀： 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)需求為中心。這種營(yíng)銷(xiāo)觀念要求銀行做到：重視客戶(hù)需求 ；實(shí)行整體營(yíng)銷(xiāo)；謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（四）社會(huì)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：四）社會(huì)導(dǎo)向營(yíng)

13、銷(xiāo)觀： 注重社會(huì)責(zé)任，要求在滿足客戶(hù)需求的同時(shí)既獲得自身利潤(rùn)也獲得社會(huì)效益。# #營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念重重 點(diǎn)點(diǎn)方方 法法目目 標(biāo)標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率 通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加利潤(rùn) 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷(xiāo)觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷(xiāo) 新觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀 念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)滿足消費(fèi)者需要而獲利 企業(yè)利益社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀 念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利 企業(yè)利益社會(huì)利益自 20 世紀(jì) 70 年代以來(lái) , 巴克萊銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段第一階段是在 70 年代初期及以前 , 巴克萊銀行實(shí)行的是以產(chǎn)品為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。第二階段第二階段是 70 年

14、代中后期至 80 年代 , 巴克萊銀行實(shí)行的是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。 第三階段是 90 年代 , 特別是 90 年代中期以來(lái) , 該行在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研后 , 確立起以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念 , 并作為銀行最基本的經(jīng)營(yíng)原則。 這一理念包括如下方面 : 銀行以滿足客戶(hù)需要為先 , 滿足客戶(hù)需要優(yōu)于銀行產(chǎn)品推銷(xiāo) , 銀行客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略集中于銀行的目標(biāo)客戶(hù) ; 銀行根據(jù)客戶(hù)面臨的困難及市場(chǎng)環(huán)境變化而改變 ， 為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的方案和辦法是銀行的責(zé)任 ; 銀行要協(xié)調(diào)、調(diào)動(dòng)全行各方面的資源為客戶(hù)提供服務(wù) , 滿足客戶(hù)多方面的需求 ; 銀行內(nèi)部為此要加強(qiáng)合作形成團(tuán)隊(duì)精神。 巴克萊銀行又轉(zhuǎn)變組織架構(gòu) 設(shè)置

15、為四大部門(mén) : 零售銀行、公司銀行、投資銀行和資本市場(chǎng)。 其中投資銀行和資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)基本上集中在總行 , 零售銀行和公司銀行業(yè)務(wù)則在總行、大區(qū)分行，分行分層次、分地區(qū)合理劃分。 零售銀行內(nèi)又設(shè)立零售客戶(hù)部、客戶(hù)服務(wù)部、理財(cái)服務(wù)部、信用卡部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、人力資源部、公共關(guān)系部、業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)等部門(mén) , 公司銀行內(nèi)設(shè)置公司服務(wù)部、大公司客戶(hù)服務(wù)部、人力資源部、公共關(guān)系部、財(cái)務(wù)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部等。 銀行服務(wù)分為四個(gè)層次 , 一是基本的、必不可少的服務(wù) ; 二是一般服務(wù) , 在基本服務(wù)基礎(chǔ)上增加一些不是對(duì)所有 客戶(hù)都提供的服務(wù) , 如電話銀行 ; 三是高級(jí)服務(wù) , 包括一些可以不提

16、供但提供了客戶(hù)會(huì)很 高興的服務(wù) ; 四是全面服務(wù) , 包括一些客戶(hù)本身都沒(méi)有想到的 , 為 客戶(hù)特定提供的服務(wù)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi) 將客戶(hù)分為相應(yīng)的四類(lèi) , 分別提供不同的服務(wù)。二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本理論二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本理論 （一）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的11P理論 1、 銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4P： 探查(probing):即市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。 分割(partitioning)：即市場(chǎng)細(xì)分。 優(yōu)先(prioritizing)：即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。 定位(positioning)：即市場(chǎng)定位。、銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)4P： 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略（Product）：選擇什么樣的產(chǎn)品 來(lái)滿足客戶(hù)的需求。 定價(jià)策略定價(jià)策略（Prici

17、ng）：制定什么樣的價(jià)格。 地點(diǎn)策略地點(diǎn)策略（Place）：利用什么樣的渠道銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略（Promotion）：宣傳、影響、鼓勵(lì)的手段。 、銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)延伸2P： 政治權(quán)利策略政治權(quán)利策略（Political Power）：巧妙的利用守門(mén)人的權(quán)力和營(yíng)銷(xiāo)者自身的權(quán)力。 公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略（Public Relation）：通過(guò)一些活動(dòng)與各方建立和發(fā)展良好穩(wěn)定的關(guān)系。 、企業(yè)文化1P： 以人為本的企業(yè)文化（People）：企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)制度、目標(biāo)、文化載體等。（三）營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展 政治營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、共生營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)

18、系營(yíng)銷(xiāo)、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)組織。三、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程三、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)大體上可分為四個(gè)階段：1、分析階段：、分析階段：商業(yè)銀行分析研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)的階段。2、計(jì)劃階段：、計(jì)劃階段：確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的階段。3、執(zhí)行階段：、執(zhí)行階段：確定營(yíng)銷(xiāo)策略、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的階段。4、評(píng)價(jià)與控制階段、評(píng)價(jià)與控制階段：評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況、協(xié)調(diào)控制銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的階段。 四、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象四、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象 以滿足客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品需求為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展 一、西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程 （一）廣告與促銷(xiāo)階段（一）廣告與促銷(xiāo)階段 (20世紀(jì)50年代后期）（二）友好服務(wù)階段（二）友好服務(wù)階段（ 20世紀(jì)60年代中后期)（三）金融創(chuàng)新階段（三）金融創(chuàng)新階段 (20世紀(jì)60年代后期)（四）服務(wù)定位階段（四）服務(wù)定位階段 (20世紀(jì)70年代)（五）系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段（五）系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段 (20世紀(jì)80年代以后)二、西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)因二、西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)因