1、qBEIBEI在面試中的應用在面試中的應用 哈佛大學的心理學教授麥克利蘭（ David CMcClelland）最早在研究中創造了行為事件訪談法Behavioral Event Interview，用一些結構化的問卷對的任職者這兩個群體分別進行訪談，然后將得到的結果對照分析，以找出那些能夠將兩組人員，以及作為特定職位的任職者必須具備的能力素質特征。 BEI方法的主要特點在于通過訪談讓員工描述他們在工作中遇到的最具決定性作用的，比如在顧客服務、鼓勵創新、團隊合作、處理危機、分析問題等方面遇到的幾個成功的和失敗的典型事件（一般是各三個），他們在實踐中的角色及表現，事件最終的結果如何，影響怎樣等等，

2、從中總結出采訪對象的思想、情感和行為。 BEI要達到相當的信效度，需要準確的效標參照效標參照和相當的樣本量樣本量。訪談簡介1了解職責2行為事件描述3任職者特征歸納4編寫訪談報告5訪談者以輕松訪談者以輕松的口吻進行自的口吻進行自我介紹我介紹告知被訪談者告知被訪談者訪談的目的和訪談的目的和訪談程序訪談程序創造融洽和諧創造融洽和諧的談話氣氛的談話氣氛被訪談者描被訪談者描述其在崗位述其在崗位上的實際工上的實際工作內容、工作內容、工作關系作關系獲得代表性獲得代表性事件的初步事件的初步信息信息以被訪談者以被訪談者講故事的形講故事的形式式,采集訪談采集訪談者在崗位上者在崗位上經歷過的典經歷過的典型或關鍵事型

3、或關鍵事件件訪談者請被訪談者請被訪談者歸納訪談者歸納勝任該崗位勝任該崗位所需要的知所需要的知識、技能、識、技能、個性等特征個性等特征回顧、拾遺回顧、拾遺補漏階段，補漏階段，對前一步驟對前一步驟地檢驗與確地檢驗與確認認整理訪談記錄整理訪談記錄編寫訪談報告編寫訪談報告績優維修人員與一般維修人員績優維修人員與一般維修人員BEI診診斷斷階階段段維維修修階階段段收收尾尾階階段段 與主要操作人員溝通與主要操作人員溝通（1）使用操作人員的語言）使用操作人員的語言（2）抓住關鍵故障特征（例如，嗡嗡）抓住關鍵故障特征（例如，嗡嗡聲，煙氣）聲，煙氣）（3）注意傾聽）注意傾聽 觀察機器，發現故觀察機器，發現故障障

4、根據各種假設前提，試用各種快捷維根據各種假設前提，試用各種快捷維修方式，即修方式，即“如果如果那么應該那么應該” 依據流程逐個檢查依據流程逐個檢查與維修與維修 教會操作人員怎樣避免問題再次發生，教會操作人員怎樣避免問題再次發生，以及發生后的處理辦法以及發生后的處理辦法 維修完畢后即離開維修完畢后即離開崗位崗位 A A能力素質能力素質通用能力素質通用能力素質專業能力素質專業能力素質基于短期的職位需求開展招聘甄選工作，僅僅以工作分析與候選人過去做過什么作為考察對方是否具備所需要的，缺乏對候選人未來績效的預測與判斷。除了采用既定的工作標準與技能要求對候選人進行評價之外，還依據候選人具備的素質對其未來

5、績效的指引作用來實施招聘甄選。這種基于素質的招聘甄選將企業的戰略、經營目標、工作與個人聯系起來，在遵循有效的招聘甄選決策程序的同時，提高了招聘甄選的質量。-三級分析體系結合企業環境特性結合企業環境特性（通用素質要求）（通用素質要求）結合崗位勝任力要求結合崗位勝任力要求（專業素質要求）（專業素質要求）整合評估結果整合評估結果個體特性分析個體特性分析人人崗適合度分析崗適合度分析人人組織適合度分析組織適合度分析錄用錄用所在部門：所在部門：XX部部候選人素質層級候選人素質層級 崗位名稱：崗位名稱：A通用能通用能力素質力素質素質素質崗位要求崗位要求01陳陳02李李03張張04劉劉05蔣蔣06洪洪客戶導向

6、客戶導向221注重發展注重發展332團隊合作團隊合作222創新精神創新精神111關注績效關注績效222專業能專業能力素質力素質專業知識技能專業知識技能231搜集信息搜集信息221解決問題解決問題121主動精神主動精神322溝通協調溝通協調231交往能力交往能力231人崗素質匹配人崗素質匹配崗位人員各種評價方法的運用舉例維度特質個性測驗文件筐測驗角色扮演活動小組活動結構化面試內驅力1 責任感2 進取心3 協作性判斷力4 把握大局5 理性決策6 學習創新推動力7 創造服務價值8 系統組織9 促成結果凝聚力10 引導激勵11 建設團隊12 指導培養注：的數量表示該種評價方法適用于評價該特質的程度，最

7、多3顆。通過訪談者對其職業生涯通過訪談者對其職業生涯中的關鍵事件的行為表現中的關鍵事件的行為表現進行深度訪談，顯露與進行深度訪談，顯露與挖掘隱藏在冰山下的行為挖掘隱藏在冰山下的行為人的素質的一種面試方法。人的素質的一種面試方法。 A. A. 一個人過去的行為能預示其未一個人過去的行為能預示其未來的行為來的行為 B. B. 說和做是截然不同的兩碼事說和做是截然不同的兩碼事 即行為描述面試要注意了即行為描述面試要注意了解應聘者過去的實際表現，而解應聘者過去的實際表現，而不是對外來表現的承諾不是對外來表現的承諾 開始開始結束結束2分鐘概括分鐘概括 可以象報紙文章的標題一樣給你的故事取個名字嗎？可以象

8、報紙文章的標題一樣給你的故事取個名字嗎？ 故事是怎么開始的呢？故事是怎么開始的呢？ 故事的最終結果是什么？故事的最終結果是什么？ 故事中有幾個里程碑（階段）呢？它們是什么？故事中有幾個里程碑（階段）呢？它們是什么？ 故事持續的時間有多長？故事持續的時間有多長？里程碑（階段）里程碑（階段） 1提問里程碑（階段）里程碑（階段） 2提問2分鐘里程碑里程碑 （階段）階段）3提問9這是行為面試嗎？知道怎么做知道怎么做=會這么做會這么做問：如果你成為車間主任問：如果你成為車間主任，你會，你會通過什么手段提高通過什么手段提高 產品質量？產品質量？答：我會這樣做：。答：我會這樣做：。Mornell 莫奈爾莫奈

9、爾我作工作時一直很主動。在我們部門，每我作工作時一直很主動。在我們部門，每個人都盡量努力將工作做好。我相信工作個人都盡量努力將工作做好。我相信工作人員應當意識到每個人應當作好幾件事。人員應當意識到每個人應當作好幾件事。如果在某種情況下，我發現自己能夠幫助如果在某種情況下，我發現自己能夠幫助所在的小組更好地完成任務，或能為小組所在的小組更好地完成任務，或能為小組承擔更多的責任。即使沒有人指示我去做，承擔更多的責任。即使沒有人指示我去做，我也絕對會主動去幫助。我也絕對會主動去幫助?！皥F隊合作很重要啊，在這個社會上你必須尊重他人，和他人融洽共處，一起完成工作，不然你會一事無成的?！薄澳阏J為團隊合作重

10、要嗎？”“這樣的事情是很多的，我基本上都是和同事一起完成工作的。我這個人不會和同事發生爭執，基本上都是大家一起做，也沒有什么矛盾。有時我們也會加班，其實大家在一起都還是比較愉快的。 ”你平時與同事一起完成工作的機會多嗎？ 你們合作得怎么樣？“還是在今年五月份的時候，當時我和我的一個同事在編寫一個應用軟件時，發生了一些不同的看法。應該說是在一個算法的實現上應該怎么做，我們兩個意見不一樣，當時時間特別緊，應該還是大概還剩十天的時間就要給結果了。但是就因為那個問題，我們吵了三天，就是什么事也不干，就吵，這個問題應該怎么做。吵了三天，吵了沒有結果的時候，就在我們那個學校里面，環境也比較好，就兜一圈，再

11、回來就接著吵。我覺得象這種做事情肯定會有意見不一致的，而且爭論也是有必要的，爭論的結果是可以找到最好的辦法。最后好象不是我們兩個原始的意見，最后好象還去過圖書館，還看過一點東西，可以說最后還是一起做出來的吧。 “你在工作中與同事發生過沖突嗎？你當時是怎你在工作中與同事發生過沖突嗎？你當時是怎 么做的？么做的？” “描述一次你與同事一起完成某項工作的經歷。描述一次你與同事一起完成某項工作的經歷?！蹦銘撛趺磫柲銘撛趺磫?你要發掘10STAR行為訪談技術行為訪談技術SituationActionResult當時的情況怎樣當時的情況怎樣?是什么原因導致這種情況是什么原因導致這種情況發生的發生的?您

12、在當時情況下的實際想法、感受您在當時情況下的實際想法、感受如何？您當時希望怎么做？如何？您當時希望怎么做？Task您對當時的情況有何反應您對當時的情況有何反應?您實際上做了您實際上做了或說了什么或說了什么?你都采取了什么具體的行動你都采取了什么具體的行動步驟步驟?請描述您在整個事件中承擔的角色請描述您在整個事件中承擔的角色?事件的結果如何事件的結果如何?產生了什么樣的影響產生了什么樣的影響?您得到了什么樣的反饋您得到了什么樣的反饋?11注意問題注意問題問問題時，盡量避免引導被訪談者進入抽象化的思考問問題時，盡量避免引導被訪談者進入抽象化的思考為什么您這樣做？更適當的問題是“您當時的想法是什么？

13、”問問題時，避免問引導性的問題問問題時，避免問引導性的問題所以，您極力要影響他改變態度，是嗎？更適當的問題是：“您當時對他說了些什么？”避免出現“我們”“我們當時做出了決策？”適當的問題是“我們是指誰？具體到您，當時做了什么”避免避免“假設性假設性”表述表述如果當時他丌跟我們去的話，我將？適當的問題是：“能否給我一個實例，在這種情冴下，您是怎么做的？避免避免“一般性一般性”“模糊性模糊性”表述表述“一般來說， ，通常我會”適當的問題是：“您當時具體做了什么？”12有效數據有效數據 Vs 無效數據無效數據有效數據有效數據主角是主角是“我我”特定的行為特定的行為自發的想法自發的想法事件發生當時的想

14、法、事件發生當時的想法、行動和感受行動和感受具體的行動具體的行動無效數據無效數據 主角是主角是“我們我們” 一般的情況一般的情況 如如“我通常我通常會這么做會這么做” 被訪談者所引導的回答被訪談者所引導的回答 對過去事件的現在感受對過去事件的現在感受 模糊的總結模糊的總結13TBEI示例：針對素質要求設計的相關問題進行招聘示例：針對素質要求設計的相關問題進行招聘甄選或已明確素質項的評估甄選或已明確素質項的評估 責任心“當你的工作因為種種原進展不下去時，你是怎么處理的？ ” 團隊合作“請講一個你配合他人將工作完成的例子 。” 創新精神“你曾經嘗試用過新的方法來完成你的工作或學習嗎？能詳細描述一下

15、嗎？” 積極進取“請講一個故事證明你喜歡做一些挑戓性的工作或參加挑戰性的活動 ?！?團隊領導“你是否領導過一個團隊呢？能具體描述其中的職責嗎？ ” 學習精神“你可以講個關于你自己如何不斷學習，不斷提高自己的例子嗎？ ”14針對素質要求進行提問，在被訪者講述的故事中發現有針對素質要求進行提問，在被訪者講述的故事中發現有效數據效數據假如我們事先確定了以下四個素質要求假如我們事先確定了以下四個素質要求責仸心、團隊合作、創新精神、積極迚取則根據我們實現設計的素質相關問題，可進行有針對性的則根據我們實現設計的素質相關問題，可進行有針對性的TBEI (Target BEI)積極進?。悍e極進?。骸罢堉v一個故

16、事證明你喜歡做一些挑戓性的工作戒參不挑戓性的活勱 ?！惫适鹿适?10分鐘分鐘責仸心：責仸心：“當你的工作因為種種原因迚展丌下去時，你是怎么處理的？ ”故事故事110分鐘分鐘團隊合作：團隊合作：“請丼一個你配合他人將工作完成的例子 ?！惫适鹿适?10分鐘分鐘創新精神：創新精神：“你曾經嘗試用過新的方法來完成你的工作戒學習嗎？能詳細描述一下嗎？”故事故事310分鐘分鐘15面試官：面試官：“請介紹你一次成功的銷售經歷。請介紹你一次成功的銷售經歷。”應試者陳小姐：應試者陳小姐：“那是前年那是前年7月份，我了解到華北月份，我了解到華北省移動局要采購一個計費系統，省移動局要采購一個計費系統，我立刻訂好車票

17、連夜趕了過去，結果是發現我們競爭對手的業務代表已經在那趴了一個多我立刻訂好車票連夜趕了過去，結果是發現我們競爭對手的業務代表已經在那趴了一個多月，上上下下做了很多工作，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、月，上上下下做了很多工作，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。于是我打電話給我的經理匯報，主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。于是我打電話給我的經理匯報，經理說如果沒什么機會就回來算了，可我不愿白來一趟，做不成生意認識幾個朋友也好。經理說如果沒什么機會就回來算了，可我不愿白來一趟，做不成生意認識幾個朋友也好?！泵嬖嚬伲?/p>

18、面試官：“然后你怎么做呢？然后你怎么做呢？”陳小姐：陳小姐：“我就一個部門一個部門地去拜訪，所有相關部門的人我都見過了，通過與他們我就一個部門一個部門地去拜訪，所有相關部門的人我都見過了，通過與他們的交談中我發現，這個項目的關鍵人物局長還沒作明確表態，所以我立刻去拜訪局長。的交談中我發現，這個項目的關鍵人物局長還沒作明確表態，所以我立刻去拜訪局長?！泵嬖嚬伲好嬖嚬伲骸澳闶窃趺窗l現的呢？你是怎么發現的呢？”陳小姐：陳小姐：“”面試官：面試官：“局長見到沒有？局長見到沒有？”陳小姐：陳小姐：“見不到，局長出差了。我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。辦公室的人告見不到，局長出差了。我就去了辦公室，問

19、局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字”面試官：面試官：“哦哦”陳小姐：陳小姐：“我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間，寫上我的名字，下。然后我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機回了北京。到了北京之后，我立刻就給老總打了一個電我付賬。第二天，我就乘最早的飛機回了北京。到了北京

20、之后，我立刻就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂，正要打電話，話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂，正要打電話，發現我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當天，老總就去賓館拜訪了發現我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當天，老總就去賓館拜訪了局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來接局長。局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來接局長?！?案例研討案例研討面試官：面試官：“然后呢？然后呢？”陳小姐：陳小姐：“局長對我們公司印象非常好，當天晚上，我們請局

21、長去看了話劇，當時北京正在局長對我們公司印象非常好，當天晚上，我們請局長去看了話劇，當時北京正在上演老舍的話劇上演老舍的話劇茶館茶館，局長非常喜歡。，局長非常喜歡?！泵嬖嚬伲好嬖嚬伲?“你為什么請局長看話?。磕銥槭裁凑埦珠L看話??？”陳小姐：陳小姐： “我在當地與客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。而我在當地與客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長就接受了。話劇結束時，老總建議在當地做一個計費系統且一起看話劇又算不上腐敗，局長就接受了。話劇結束時，老總建議在當地做一個計費系統的技術交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應了

22、。一周以內，老總親自帶隊到了當地，的技術交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應了。一周以內，老總親自帶隊到了當地，局長也很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來一起參加了技術交流。老總后來告局長也很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來一起參加了技術交流。老總后來告訴我，當他看到這么多人來參加，他就預感到這個項目有戲。訴我，當他看到這么多人來參加，他就預感到這個項目有戲?！泵嬖嚬伲好嬖嚬伲?“你沒去？你沒去？”陳小姐：陳小姐：“當時我正在做另外一個項目，客戶的技術小組在北京。況且，我們老總去了，什么當時我正在做另外一個項目，客戶的技術小組在北京。況且，我們老總去了，什么都能搞定，要我

23、干什么。后來我又去了一次，第三次去就簽合同了。我個人只用了都能搞定，要我干什么。后來我又去了一次，第三次去就簽合同了。我個人只用了5天時間就天時間就把項目拿了下來。把項目拿了下來。”面試官：面試官：“如果當時辦公室的人不告訴你局長在北京的話？如果當時辦公室的人不告訴你局長在北京的話？”陳小姐：陳小姐：“只要和辦公室的人熟悉就行了，一點兒都不難。我的每個重要客戶主要領導的行程只要和辦公室的人熟悉就行了，一點兒都不難。我的每個重要客戶主要領導的行程都在這里了。我對客戶的行程清清楚楚。都在這里了。我對客戶的行程清清楚楚?！彼蜷_手中的記事本給主考官看。她打開手中的記事本給主考官看。主考官接過來一看，

24、果然，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。主考官接過來一看，果然，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。案例研討案例研討一級一級運用直接說服法以試圖產生影響：運用直接說服法以試圖產生影響：1、清晰地解釋相關事實；呈現合理的準備充分的案例。2、運用直接的證明諸如關于實質特征的數據、意見一致范圍與利益等進行說服。提出有說服力的論據以支持個人觀點，要求對方做出承諾或保證。 二級二級采用行動或語言的方法以引起別人的興趣和想法：采用行動或語言的方法以引起別人的興趣和想法：1、 通過指出他們的憂慮以及強調共同利益來說服他人。2、預期別人怎樣反應，并采取相應的表現方式。3、根據相應的需要采取實時的風格和語言應

25、對。4、用案例或論據創造出一個“雙贏”的解決方案實現雙方目標。 三級三級采取多元化的影響戰略：采取多元化的影響戰略：1、采用多樣的行為去影響聽眾，每一種行為要適應其目標聽眾。2、 運用新的宣傳媒介吸引聽眾。3、 開發有選擇性的信息發送媒介，每種媒介適應不同聽眾的興趣。使用的宣傳方式適于整合關鍵聽眾的“興奮點”，并結合其它關鍵事件和策略以提高你的影響力。四級四級運用復雜間接的影響：運用復雜間接的影響：1、通過第三者或專家來施加影響。結成聯盟，建立幕后支持，構成影響別人行為的有利形勢。2、 游說關鍵性人物，證實并解決他們的憂慮和擔心，利用這些個人去支持自己的觀點影響他們，通過確保他們的參與給人們以

26、結果的3、 精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安排，策劃關鍵事件，預測有關關鍵聯盟的提議，影響證言等）。 定義：說服或影響他人接受某一觀點，采用某一議程，或從事某一具體行為的能力。一級一級維持有效的工作關系：維持有效的工作關系：有效參與同事間非正式交談，與同事建立非正式的相互往來。1 建立、改善與團隊內其他人的關系。2 參與同事們每天的交談與來往。3 與他人維持積極有效的關系。 二級二級促進關系的發展：促進關系的發展：建立直接聯系之外的正式/非正式關系。1 建立與接近的團體之外的人員的聯系。2 促進本團體之外的正式的或非正式的接觸聯系。3 與團隊的外部人員維持聯系。 三級三級建立交叉職能的關系建立交叉職能的關系：與其他職能范圍內的重要人物建立有效