1、建標(biāo)準(zhǔn)建標(biāo)準(zhǔn) 重推動(dòng)重推動(dòng) 勤走訪勤走訪 析數(shù)據(jù)析數(shù)據(jù)-2012年行銷工作規(guī)劃年行銷工作規(guī)劃 20112011年年1111月月2626日日 褚亮褚亮行銷工作重點(diǎn)品牌：品牌建設(shè)，產(chǎn)品推廣品牌：品牌建設(shè)，產(chǎn)品推廣人：行銷組織，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)人：行銷組織，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)財(cái)：費(fèi)用及結(jié)案財(cái)：費(fèi)用及結(jié)案物：贈(zèng)品及物料物：贈(zèng)品及物料行銷職能定位職能一：服務(wù)職能一：服務(wù)職能二：指導(dǎo)職能二：指導(dǎo)職能三：推動(dòng)職能三：推動(dòng)職能四：監(jiān)督職能四：監(jiān)督行銷職能定位行銷是標(biāo)準(zhǔn)的制定者行銷是標(biāo)準(zhǔn)的推動(dòng)者行銷是執(zhí)行者？銷量銷量促銷促銷費(fèi)用費(fèi)用品牌品牌廣廣促促物物料料常常規(guī)規(guī)投投入入行行業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)行行銷銷策策略略人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)職能服

2、務(wù)職能指導(dǎo)職能指導(dǎo)職能監(jiān)督職能監(jiān)督職能推動(dòng)職能推動(dòng)職能行銷的層次了解市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、流程、資源了解市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、流程、資源促銷方案實(shí)現(xiàn)共贏促銷方案實(shí)現(xiàn)共贏精通精通創(chuàng)新創(chuàng)新專業(yè)專業(yè)精通精通創(chuàng)新創(chuàng)新專業(yè)專業(yè)行銷的現(xiàn)狀重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作職能定位職能定位層次劃分層次劃分由此分析我由此分析我們的現(xiàn)狀們的現(xiàn)狀工作權(quán)責(zé)不清晰工作權(quán)責(zé)不清晰目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀市場(chǎng)走訪時(shí)間不足市場(chǎng)走訪時(shí)間不足專業(yè)性有待加強(qiáng)專業(yè)性有待加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力不足數(shù)據(jù)分析能力不足人才梯隊(duì)培養(yǎng)不足人才梯隊(duì)培養(yǎng)不足行銷工作現(xiàn)狀工作強(qiáng)度大工作強(qiáng)度大專業(yè)技能不足專業(yè)技能不足人才儲(chǔ)備差人才儲(chǔ)備差201420132012乳業(yè)第一乳業(yè)第一行銷團(tuán)隊(duì)行

3、銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能提升專業(yè)技能提升 產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)策略制定等基礎(chǔ)技能打造基礎(chǔ)技能打造 導(dǎo)購(gòu)管理、數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)走訪、物料管理、陳列生動(dòng)化管理、信息反饋、主題活動(dòng)推廣、結(jié)案管理等 行銷系統(tǒng)三年發(fā)展規(guī)劃 2012年-工作主線 2012年-基礎(chǔ)工作打造年行銷“五二一”五五夯實(shí)夯實(shí)五五項(xiàng)工作項(xiàng)工作二二提升提升二二個(gè)能力個(gè)能力一一關(guān)注關(guān)注一一個(gè)核心個(gè)核心市場(chǎng)走訪市場(chǎng)走訪提升學(xué)習(xí)能力提升學(xué)習(xí)能力提升數(shù)據(jù)分析能力提升數(shù)據(jù)分析能力導(dǎo)購(gòu)管理導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用管理費(fèi)用管理陳列標(biāo)準(zhǔn)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化物料管理物料管理樣板店推動(dòng)樣板店推動(dòng) 夯實(shí)五項(xiàng)工作 1、加強(qiáng)檢核力度杜絕虛假杜絕虛假導(dǎo)購(gòu)、杜絕工資發(fā)放虛假杜絕工資發(fā)放虛假； 2、加強(qiáng)

4、行銷專員常駐地導(dǎo)購(gòu)人員技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)； 3、制定導(dǎo)購(gòu)人員工作手冊(cè)工作手冊(cè)，并保證100%使用； 4、推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)在崗卡在崗卡100%使用和露出； 5、推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)周會(huì)周會(huì)、月會(huì)月會(huì)、半年評(píng)比會(huì)議半年評(píng)比會(huì)議的召開(kāi)； 6、提升導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推介主動(dòng)推介能力； 7、增設(shè)導(dǎo)購(gòu)主管導(dǎo)購(gòu)主管。-導(dǎo)購(gòu)管理 夯實(shí)五項(xiàng)工作-費(fèi)用管理常規(guī)費(fèi)用常規(guī)費(fèi)用1、陳列陳列投入檢核真實(shí)性2、樣板店樣板店以標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向3、導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)工資真實(shí)發(fā)放4、采購(gòu)采購(gòu)按流程執(zhí)行促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用 1、摸索POSPOS系統(tǒng)結(jié)案的經(jīng)驗(yàn)，隨著POS系統(tǒng)輻射范圍的擴(kuò)大，逐漸規(guī)范產(chǎn)品促銷結(jié)案；2、利用ERPERP、CRMCRM系統(tǒng)簡(jiǎn)化通路促銷類結(jié)案；3、 規(guī)范消費(fèi)

5、者促銷消費(fèi)者促銷結(jié)案。 1、梳理陳列資源，重點(diǎn)突出，位置明確； 2、標(biāo)準(zhǔn)一致，人人牢記，順序統(tǒng)一，整齊劃一； 3、基礎(chǔ)物料標(biāo)準(zhǔn)固化，生動(dòng)物料百花齊放。-陳列標(biāo)準(zhǔn)化 夯實(shí)五項(xiàng)工作 1、繼續(xù)強(qiáng)化無(wú)過(guò)期無(wú)過(guò)期、無(wú)積壓無(wú)積壓，有臺(tái)賬臺(tái)賬管理（且賬實(shí)相符），陳列規(guī)范化規(guī)范化； 2、加強(qiáng)物料規(guī)劃規(guī)劃、分配分配、使用使用的合理性； 夯實(shí)五項(xiàng)工作-物料管理1、資源整合，精力聚焦；做一家，贏一家。2、由點(diǎn)到面，強(qiáng)勢(shì)連片。3、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，不樣板：庫(kù)存、品項(xiàng)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)。4、逐步推廣、打造兒童奶樣板店。 夯實(shí)五項(xiàng)工作-樣板店打造提升兩個(gè)能力學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力外部培訓(xùn)外部培訓(xùn)內(nèi)部交流內(nèi)部交流每?jī)蓚€(gè)月一本書(shū)每?jī)蓚€(gè)月一本書(shū)經(jīng)驗(yàn)

6、分享（案例）經(jīng)驗(yàn)分享（案例）數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力銷售走勢(shì)銷售走勢(shì)產(chǎn)品走勢(shì)產(chǎn)品走勢(shì)本競(jìng)品對(duì)比本競(jìng)品對(duì)比 各項(xiàng)費(fèi)效分析各項(xiàng)費(fèi)效分析 關(guān)注一個(gè)核心-市場(chǎng)走訪10710203市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)主管市場(chǎng)專員渠道行銷專員市場(chǎng)文員7107203行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理行銷主管行銷主管行銷專員行銷專員城市行銷專員城市行銷專員行銷文員行銷文員-各級(jí)人員月度走訪時(shí)間A.導(dǎo)購(gòu)在崗、培訓(xùn)及檢核導(dǎo)購(gòu)在崗、培訓(xùn)及檢核B. 樣板店執(zhí)行與達(dá)標(biāo)樣板店執(zhí)行與達(dá)標(biāo)C.各渠道各渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化D.廣促品：庫(kù)房、臺(tái)賬、過(guò)期廣促品：庫(kù)房、臺(tái)賬、過(guò)期/積積壓、使用壓、使用E.競(jìng)品動(dòng)態(tài)及信息反饋競(jìng)品動(dòng)態(tài)及信息反饋F.主題主題/大型大型/推廣促

7、銷活動(dòng)檢核推廣促銷活動(dòng)檢核 關(guān)注一個(gè)核心-市場(chǎng)走訪移動(dòng)移動(dòng)辦公辦公發(fā)現(xiàn)問(wèn)題！發(fā)現(xiàn)問(wèn)題！解決問(wèn)題！解決問(wèn)題！走訪報(bào)告！走訪報(bào)告！信息反饋！信息反饋！費(fèi)用費(fèi)用時(shí)間時(shí)間走訪要求走訪要求走訪內(nèi)容走訪內(nèi)容支持支持1、周會(huì)、月會(huì)、季度會(huì)執(zhí)行；2、基礎(chǔ)報(bào)表固化、持續(xù)整合；3、周工作日志總結(jié)提煉；4、基礎(chǔ)信息建檔； 關(guān)注一個(gè)核心-市場(chǎng)走訪以市場(chǎng)走訪為核心，鍛造高效行銷團(tuán)隊(duì)以市場(chǎng)走訪為核心，鍛造高效行銷團(tuán)隊(duì)全國(guó)關(guān)注，持續(xù)做大兒童奶，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展全國(guó)關(guān)注，持續(xù)做大兒童奶，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展通路滲透，渠道下沉，趁熱打鐵，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路滲透，渠道下沉，趁熱打鐵，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)強(qiáng)化消費(fèi)溝通，目標(biāo)群體互動(dòng)強(qiáng)化消費(fèi)溝通，目標(biāo)群體互動(dòng)試飲

8、覆蓋二、三線城市試飲覆蓋二、三線城市借兒童成長(zhǎng)奶優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)塑瓶及老品借兒童成長(zhǎng)奶優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)塑瓶及老品QQQQ星兒童成長(zhǎng)奶星兒童成長(zhǎng)奶 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略金 典 奶樹(shù)立高端白奶品牌樹(shù)立高端白奶品牌保證第二陳列位置，強(qiáng)化有機(jī)奶陳列保證第二陳列位置，強(qiáng)化有機(jī)奶陳列以有機(jī)奶為推廣重點(diǎn)以有機(jī)奶為推廣重點(diǎn)激發(fā)導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V熱情激發(fā)導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V熱情白奶強(qiáng)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)發(fā)展白奶強(qiáng)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)發(fā)展 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略舒 化 奶提高全員重視度提高全員重視度借助借助CPP上市，強(qiáng)化功能性利益點(diǎn)上市，強(qiáng)化功能性利益點(diǎn)加速渠道下沉加速渠道下沉全國(guó)主題促銷活動(dòng)推廣全國(guó)主題促銷活動(dòng)推廣 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略紅 黑 谷利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)做大銷量利用

9、先發(fā)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)做大銷量提高鋪市率和渠道下沉提高鋪市率和渠道下沉1212入、入、1616入、枕分區(qū)分渠道突破入、枕分區(qū)分渠道突破選擇重點(diǎn)區(qū)域扶持發(fā)展選擇重點(diǎn)區(qū)域扶持發(fā)展 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略果 之 優(yōu) 酸 乳以產(chǎn)品升級(jí)為契機(jī)快速發(fā)展以產(chǎn)品升級(jí)為契機(jī)快速發(fā)展二季度重點(diǎn)推廣二季度重點(diǎn)推廣果之優(yōu)價(jià)格調(diào)整，渠道競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化果之優(yōu)價(jià)格調(diào)整，渠道競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化現(xiàn)代試飲、傳統(tǒng)鋪市、進(jìn)軍校園現(xiàn)代試飲、傳統(tǒng)鋪市、進(jìn)軍校園 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略純 奶以?shī)W運(yùn)為契機(jī)穩(wěn)步提升市場(chǎng)份額以?shī)W運(yùn)為契機(jī)穩(wěn)步提升市場(chǎng)份額通過(guò)打造金典奶帶動(dòng)純奶發(fā)展通過(guò)打造金典奶帶動(dòng)純奶發(fā)展減少補(bǔ)貼力度，減少補(bǔ)貼力度，1L裝產(chǎn)品停止促銷裝產(chǎn)品停止促銷 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略優(yōu) 酸 乳 穩(wěn)步提升銷量穩(wěn)步提升銷量加強(qiáng)渠道滲透能力，帶動(dòng)新品發(fā)展加強(qiáng)渠道滲透能力，帶動(dòng)新品發(fā)展供貨價(jià)拉升，消除供貨價(jià)拉升，消除“倒掛倒掛”避免資源消耗避免資源消耗 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略組織架構(gòu)完善組織架構(gòu)完善全國(guó)行銷經(jīng)理全國(guó)行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理A行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理B數(shù)據(jù)分析專員數(shù)據(jù)分析專員行銷主管行銷主管南區(qū)行銷文員南區(qū)行銷文員北區(qū)行銷文員北區(qū)行銷文員營(yíng)