1、1銷售從被拒絕開始銷售從被拒絕開始1.被客戶拒絕的被客戶拒絕的7種情況種情況2.常見的心理障礙常見的心理障礙3. 6個方面問題以及化解的方法個方面問題以及化解的方法4. 8個值得沉思的新規(guī)則個值得沉思的新規(guī)則5.銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤2被客戶拒絕的被客戶拒絕的7種情況種情況1“對不起，我沒空。對不起，我沒空。”2“我需要考慮一下。我需要考慮一下。”3“老實說，我們的預算已經(jīng)花光了！老實說，我們的預算已經(jīng)花光了！”4“我想再多比較兩家供貨商。我想再多比較兩家供貨商。”5“我想買，但價錢太貴了。我想買，但價錢太貴了。”6“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意

2、。”7“我需要總部批準我需要總部批準”3“請問您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”C .“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷商，在這個品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗了，您購買后可以享受到良好的服務” “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊。”d. “經(jīng)理，您好

3、！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”e. “李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應該是比較滿意的。” “產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30，我們可以考慮。”f. “您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯” “哦，我們已經(jīng)有了，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新。”g.

4、“您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什么時候能給您送貨？”“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好。可是，我沒有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準。”總結(jié)：假如你是一個銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這總結(jié)：假如你是一個銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有則在遭到拒絕后逐漸成長，

5、從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。令人羨慕的收入。4要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協(xié)要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協(xié)議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：下幾種： 1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 2。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶 3。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的 4。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導的重視，不如拖延。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導的重視，不如拖延 5。競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶。競爭對手的產(chǎn)品更適合于

6、客戶 6。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦辦51。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協(xié)議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。2。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)

7、品。3。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。4。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導的重視，不如拖延。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導的重視，不如拖延有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導的重視。但是銷售員應真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。5。競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶。競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶銷售員的

8、這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易導致一些借口：即使交易最終沒有達成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負責任的工作態(tài)度。6。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦這是一種復雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售員應該明白，客戶之所以決定達成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當?shù)牧私猓J為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。66個方面問題以及化解的方法：個方面問

9、題以及化解的方法：1知識障礙知識障礙2心理障礙心理障礙3心態(tài)障礙心態(tài)障礙4技巧障礙技巧障礙5習慣障礙習慣障礙6環(huán)境障礙環(huán)境障礙71知識障礙：知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛停踔烈粏柸恢瑹o疑是給客戶的購買熱情澆冷水。化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復。2心理障礙：心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。

10、通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。3心態(tài)障礙：心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這

11、個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。84技巧障礙：技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號

12、，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。5習慣障礙：習慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人

13、，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。6環(huán)境障礙：環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事

14、的工作方式和作風，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點。有一些銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展。化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應的解決計劃。9老法子的銷售有點不管用了老法子的銷售有點不管用了要成為成功的職業(yè)銷售人員、保持住自己理想的銷量，你必須懂得如何向同一位客戶銷售兩次，或者向?qū)⒛阃扑]給其他客戶的人銷售。你必須掌握每一項銷售技巧

15、，要以不同的方式一種友好、誠懇、強調(diào)服務第一、銷售第二的方式來運用它。有人說“銷售是一種藝術(shù)”，這樣的說法是不正確的，其實，銷售是一門科學。它是一系列條件反射的、可以重復的詞句和技術(shù)，它們能夠說服潛在客戶去購買。如同科學一樣，它需要通過實驗來驗證：哪些詞語和理論更具有可操作性。以下列出7個值得沉思的新規(guī)則101、以顧客喜歡、需要和理解的方式說話（和推銷），不要只顧你自己喜歡的方式。2、收集個人信息。并且學會如何使用這些信息。3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那里買東西。4、建立共同點。如果我們都喜歡高爾夫球又都有孩子，我們就有了能把彼此拉近的共同點。5、贏得信任。當你成功鼓動了客戶的購買

16、欲望，促使他們開始行動時，你最好確保自己已經(jīng)從他們那里記得了足夠的信任，以保證他們購買你的東西，不然他們就會轉(zhuǎn)向你的競爭對手了。6、享受樂趣并做有趣的人。這不是讓你得腦瘤的工作，這是你的職業(yè)。享受這段好時光吧。如果你能讓一位潛在客戶笑出來，你就能讓他們買你的東西。笑是默許的表現(xiàn)，而默許會帶來合同。7永遠不要表現(xiàn)得像在推銷。當一名銷售員開口就是一會銷售員腔調(diào)時，會使人很難受。要學會這門科學并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。總結(jié)：你必須認識到銷售并不只有一條道路、一種方式，而是有成千上種道路和方式。總結(jié)：你必須認識到銷售并不只有一條道路、一種方式，而是有成千上種道路和方式。從每個人身上學到一點，把學到的與你個人的

17、經(jīng)驗相結(jié)合，再加進你自己的個性，你就能從每個人身上學到一點，把學到的與你個人的經(jīng)驗相結(jié)合，再加進你自己的個性，你就能形成自己的銷售風格。最好的銷售人員是那些有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識和提供最形成自己的銷售風格。最好的銷售人員是那些有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識和提供最優(yōu)質(zhì)服務的人。優(yōu)質(zhì)服務的人。11銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤第一，被客戶牽著鼻子走。第一，被客戶牽著鼻子走。第二，在會談之前沒有進行調(diào)查。第二，在會談之前沒有進行調(diào)查。第三，說的太多，不會聆聽。第三，說的太多，不會聆聽。第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。第五，準備不充分。第五，準備不充

18、分。第六，錯失推銷的機會。第六，錯失推銷的機會。第七，停止尋找潛在客戶。第七，停止尋找潛在客戶。12第一，被客戶牽著鼻子走。第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程，你應該控制這一過程，而不是讓客戶來主導。控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務是否滿足了對方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會慢慢成為“專家”。第二，在會談之前沒有進行調(diào)查。第二，在會談之前沒有進行調(diào)查。一個銷售員在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進會議室之前，他沒有對這家公司進行調(diào)研，因此

19、在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費時間。這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。第三，說的太多，不會聆聽。第三，說的太多，不會聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因為顧客認為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談談他們的公司。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。第四，向客戶提供不相關(guān)的信息第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡