1、 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services戰略與執行IBM業務領導力模型 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services Business Leadership Model是一個IBM中高層用于戰略制定與執行聯接的方法與平臺-它從市場分析、戰略意圖、創新焦點、業務設計、關鍵任務、正式組織、人才、氛圍與文化以及領導力與價值觀等各個方面幫助管理層在企業戰略制定與執行的過程中幫助系統的思考，務實的分析， 有效的資源調配及執行跟蹤市場結果市場結果氛圍與文化氛

2、圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀具體內容具體內容概述概述戰略戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀討論討論 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services同一種語言同一種語言最基本的方法最基本的方法共同的目標共同的目標自上而下實施自上而下實施邏輯的力量邏輯的力量執行的跟蹤執行的跟蹤對企業戰略制定與執行的有目共睹與不可估量的業務價值對企業戰略制定與執行的有目共睹與不可估量

3、的業務價值BLM使使IBM成功的四要素戰略、執行、價值觀與領導力之間相一致，從成功的四要素戰略、執行、價值觀與領導力之間相一致，從而為而為IBM帶來了多方面的業務價值帶來了多方面的業務價值 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services市場結果氛圍與文化 關鍵任務相互依賴關系正式組織人才市場洞察業務設計創新焦點 戰略意圖業績機會差距戰略執行領導力價值觀IBMIBM業務領先模型業務領先模型 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services領導力領導力市場結果市

4、場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略戰略執行執行價值觀價值觀BLM 業務領先模型是創造快速和持續適應不斷改變的業務的核心，它的運用是IBM 的高層管理者需要具備的基本能力和必備能力，通過積極的實踐得以發展。IBM 的高管層的領導力培養是通過領導他們的高層團隊進行戰略問題和機會的勘查與設計以及項目的執行來來推動變革。戰略設計與執行計劃是高管層每年都要親自領導的。在獲得對外部市場的持續洞察、識別新的機會、開發業務設計、確保這些設計是切實可行的,IBMIBM業

5、務領先模型業務領先模型 - - 領導力是根本領導力是根本 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business ServicesIBM 價值觀： 成就客戶，創新為要，誠信負責 作為業務的主要戰略家的總經理，要確保IBM價值觀反映在公司的戰略上，各級領導者要確保IBM價值觀是日常執行中的一部分。IBM價值觀是我們決策與行動的基本準則。市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略戰略執行執行領導力領導力價值觀價

6、值觀IBMIBM業務領先模型業務領先模型 - - 價值觀是基礎價值觀是基礎 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services戰略是由不滿意激發的，戰略是由不滿意激發的，而不滿意是對現狀和期望業績之間差距現狀和期望業績之間差距的一種感知。 業績差距業績差距 是現有經營結果和期望值之間差距的一種量化的陳述。 機會差距機會差距 是現有經營結果和新的業務設計所能帶來的經營結果之間差距的一 種量化的評估。 業績差距常常可以通過高效的執行填補，并且不需要改變業務設計 填補一個機會差距卻需要有新的業務設計。氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵

7、任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖戰略戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀市場結果市場結果業績業績機會機會差距差距業績差距與機會差距業績差距與機會差距 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services機會差距機會差距：我們的研發小組開發出了新的技術平臺，這在國內業界是一個潛在的顛覆性的技術。目前，我們預期第一先行者的機會在12-18個月內如果在未來6個月能推出此技術。但我們目前的產品開發周期需要18-24個月，要取得成功，我們必須把這個周期縮短到6個月

8、。負責人：XXX業績差距：業績差距：過去的五年業務急劇增長，在此期間，產品質量有所下降。我們引進六西格瑪的嘗試失敗了，在過去12個月里我們失去了5%的市場份額。每一個百分點代表著約5億美元收入損失。我們要在未來24個月收復損失掉的市場份額。負責人：XXX業績差距和機會差距的例子業績差距和機會差距的例子 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services1.找出差距 - 列出目前所有的問題2.選出關鍵的差距 - 考慮對成本，戰略層面的影響3.決定負責人戰略目標戰略目標期望氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務正式組織正式組織人才人

9、才執行執行市場結果市場結果(業績業績)現實業績差距 機會差距 差距定義差距定義 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論討論 1 1 差距分析差距分析 有哪些業績差距? 有哪些機會差距？哪些差距最重要，為什么？形成差距的主要原因是什么？討論目標討論目標 面向未來3-5年的業務發展，識別目前業務上存在的關鍵的業績或機會差距問題聚焦問題聚焦 回顧我們設定的戰略目標，在一些關鍵的績效指標和財務性指標上，是否存在差距？ 與行業內主要競爭對手相比，在哪些方面我們存在差距？ 存在哪些市場機會（機會差距）？（可以先初步討論，討論

10、完市場洞察后再來回顧機會差距） 哪些是最關鍵的差距？（考慮結果性的大的差距，盡量具體和量化）作業輸出：作業輸出：差距描述差距描述-一個一個或兩句的差距或兩句的差距陳述陳述： 陳述的是業務結果，如收入，利潤/貢獻，和市場份額。 形成差距的主要原因 有時間的約束和可量化。 有一個明確的負責人，承擔縮小差距的責任。 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services差距類別：差距類別：差距描述：差距描述：負責人：負責人： 形成差距的主要原因：形成差距的主要原因：練習練習 1 1 差距分析差距分析 Copyright IBM Corpo

11、ration 2008IBM Global Business Services市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀市場洞察力市場洞察力戰略意圖戰略意圖業務設計業務設計創新焦點創新焦點組織機構的方向和最終目標，與公司的戰略重點相一致了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險,目標是：解釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通

12、過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業的變化對外部的深入理解，為利用內部能力和持續增加價值探索的業務設計提供了基礎。業務設計涉及六要素：客戶選擇客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍價值主張、價值獲取、活動范圍，持續價值和風險管理。，持續價值和風險管理。IBMIBM業務領先模型業務領先模型- -戰略戰略 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險和風險目標是：解

13、釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么目標是：解釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀市場洞察市場洞察1. 宏觀分析宏觀分析2. 競爭動向競爭動向3. 客戶分析客戶分析市場洞察市場洞察 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services市場洞察：對客戶，你，和競爭對手的影響市場洞察：對客戶，你，和競爭

14、對手的影響環境驅動力環境驅動力技術與服務技術與服務在技術與服務領域里的趨勢和變化在技術與服務領域里的趨勢和變化客戶客戶需求與當務之急的挑戰，為什么他的客戶選擇你客戶的產品與服務？需求與當務之急的挑戰，為什么他的客戶選擇你客戶的產品與服務？競爭對手競爭對手在整個競爭市場上發生了，正在發生什么變化？在整個競爭市場上發生了，正在發生什么變化？誰是主要的競爭對手？誰是主要的競爭對手？誰是你客戶的主要的競爭對手？誰是你客戶的主要的競爭對手？人口統計數據人口統計數據將會對業界產生影響的生活方式，時尚以及文化的變化趨勢將會對業界產生影響的生活方式，時尚以及文化的變化趨勢會影響市場的人口趨勢，會影響市場的人口

15、趨勢， 這些趨勢代表的是機會還是威脅這些趨勢代表的是機會還是威脅法律、政治法律、政治政治，政府法律法規的變化政治，政府法律法規的變化市場洞察力的缺失會對業務設計產生負面影響，因為我們所采市場洞察力的缺失會對業務設計產生負面影響，因為我們所采用的支撐信息和假設可能是有瑕疵的或錯誤的。用的支撐信息和假設可能是有瑕疵的或錯誤的。 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services市場定位框架市場定位框架保持保持/投入投入高增長高增長市場領先者市場領先者放棄放棄低增長低增長市場參與者市場參與者收獲收獲低增長低增長市場領先者市場領先者市場

16、吸引力市場吸引力競爭定位競爭定位高高低低再評估再評估/投入投入高增長高增長市場參與者市場參與者 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論討論 2 - 市場洞察市場洞察 討論目標討論目標 識別未來3年的主要市場發展趨勢及其影響問題聚焦問題聚焦 宏觀分析-產業格局的變化帶給我們的影響，機遇和挑戰-整體市場空間（行業整體趨勢、外部環境的影響、產業鏈特征及變化趨勢）？-新技術的發展趨勢及變化, 從產品到解決方案和服務-本企業的機會評估（可參與空間） 客戶分析-可以通過哪些細分標準將我們的客戶進行分類？-他們的戰略重點、對服

17、務業務的需求偏好及痛點；他們面臨的壓力和挑戰有哪些？ 他們的關鍵購買因素有哪些？ 競爭分析-主要競爭對手的戰略、價值主張、主要競爭策略/手段-目前的競爭格局如何，與主要競爭對手相比，各自的優劣勢是什么？-競爭對手有哪些值得我們借鑒的地方（標桿分析）？ Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論討論 2 - 市場洞察市場洞察趨勢趨勢機會機會威脅威脅宏觀分析（市宏觀分析（市場、行業、技場、行業、技術等）術等）客戶需求與痛客戶需求與痛點點競爭對手的策競爭對手的策略略 Copyright IBM Corporation 20

18、08IBM Global Business Services我們的核心競爭力我們的核心競爭力資源資源分析分析資源資源優勢優勢劣勢劣勢財務財務技術技術市場地位市場地位/ /聲譽聲譽產品產品人員人員其他其他 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services戰略意圖戰略意圖1. 愿景愿景2. 戰略目標戰略目標3. 近期目標近期目標組織機構的方向和最終目標組織機構的方向和最終目標與公司的戰略重點相一致與公司的戰略重點相一致體現競爭優勢體現競爭優勢市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務正式組織正式組織人才人才市場洞察市場

19、洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 業績業績機會機會差距差距戰略戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀戰略意圖戰略意圖 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services 愿景愿景: : 可持續的，占優勢的業務領先地位，展示了長期的，可持可持續的，占優勢的業務領先地位，展示了長期的，可持續的獲利能力續的獲利能力-綱領意義， 感情契約，現實但有挑戰性 戰略目標戰略目標: : 有效的，合理的，靈活的運營模式贏得現有市場的增有效的，合理的，靈活的運營模式贏得現有市場的增長機會，但同時保持快速適應市場變化的能力長機會，但同時保持快速適應

20、市場變化的能力-產品，服務，市場，客戶，技術及時機 近期目標近期目標: : 業績可衡量的指標業績可衡量的指標-利潤，成長率，市場份額，客戶滿意度及新產品戰略意圖戰略意圖 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services進行與市場同步的探索與試驗進行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對驗探索新想法，謹慎地進行投資和處理資源，以應對行業的變化行業的變化1.未來業務組合未來業務組合2.創新模式創新模式3.資源利

21、用資源利用市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀創新焦點創新焦點增長 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services麥肯錫對美國大公司長期業績的一項跟蹤調查麥肯錫對美國大公司長期業績的一項跟蹤調查這項研究對美國最大的100家公司進行了跨越2個經濟周期的跟蹤觀察。高低低高收收入入增增長長股東總體回報股東總體回報標準普爾500市場指數美國GDP徒勞無功

22、增長明星面臨危機業績至上11%29%27%33%第第一一個個周周期期增增長長業業績績矩矩陣陣徒勞無功增長明星面臨危機業績至上14%41%28%14%退出3%徒勞無功增長明星面臨危機業績至上15%12%27%9%退出36%徒勞無功增長明星面臨危機業績至上4%19%33%19%退出26%徒勞無功增長明星面臨危機業績至上9%18%36%18%退出18%“增長引擎增長引擎”業務組合增長市場份額增加并購前人栽樹，后人乘涼很少是增長的驅動因素比想象的更重要 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services業務組合業務組合 - - 三個成長

23、的地平線三個成長的地平線時間和不確定性的水平時間和不確定性的水平H 1H 1核心業務核心業務延伸、捍衛、增加生產力和利潤貢獻Stay in the GameH 2H 2成長業務成長業務將已論證的業務模式擴大規模、增加市場份額、成長為市場機會Compete to WinH 3H 3新興機會新興機會驗證業務模式、論證可行性、能力和價值、播種成長的機會Change the Game定義與特征定義與特征成熟業務，收入與利潤的主要來源增長業務，市場增長和擴張機會的來源產品/業務創新的組合，未來長期增長的機會點管理重點與指標管理重點與指標近期的利潤表現與現金流近期的利潤表現與現金流- 利潤 （收入/支出）

24、- ROIC- 生產效率收入的增長和投資回報收入的增長和投資回報- 收入增長- 新客戶/關鍵客戶獲取- 市場份額增長- 預期收益，凈現值回報的多少和成功的可能性回報的多少和成功的可能性- 項目進展關鍵里程碑- 機會點的數量和回報評估- 從創意到商用的成功概率 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services產品, 服務和市場創新應用于聚焦客戶和進入市場領域 發展和發行創新產品和服務 進入新市場，尋找新客戶 推行新的渠道和交付路徑運營創新創新以改善核心職能領域的效能和效率 發展的最佳成本結構 優化流程以改進生產力 核心職能再造（

25、改組）以提高效率業務模式創新創新用于重建和企業擴展 發展業務運營的新方式 建立伙伴關系快速響應市場 提升業務靈活性關注成本關注成本關注成長關注成長企業創新企業創新 - - 三種典型的模式三種典型的模式 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services創新領域創新領域產品創新產品創新服務創新服務創新業務流程創新業務流程創新業務模式創新業務模式創新文化和管理創新文化和管理創新政策和社區創新政策和社區創新 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論討論3

26、- 3 - 戰略意圖與創新戰略意圖與創新 討論目標討論目標 在公司的戰略目標和方向作為輸入的基礎上，討論業務未來3-5年的戰略意圖問題聚焦問題聚焦 愿景：愿景：對整體業務未來發展的設想和藍圖 戰略目標：戰略目標：3-5年后的業務特征和關鍵指標體系，如收入、份額，人均服務產值，支撐的設備銷售收入等 主要發展路徑（發展節奏）：主要發展路徑（發展節奏）：不同階段的戰略重點和主要發展思路是什么？主要階段性里程碑是什么？討論目標討論目標 明確未來的業務組合戰略及創新焦點問題聚焦問題聚焦 從業務整體來看角度，其中的子業務或子產品各屬于H1、H2還是H3？為什么？ 市場及競爭對手有哪些創新實踐值得借鑒，未來

27、我們可能采取哪些創新舉動？IBM戰略 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services愿景：愿景：戰略目標：戰略目標：近期目標：近期目標：討論討論3 - 3 - 戰略意圖與創新戰略意圖與創新 創新焦點思考：創新焦點思考： Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services應以對外部的深入理解為基礎應以對外部的深入理解為基礎著眼于更好的利用內部能力和持續改進與著眼于更好的利用內部能力和持續改進與變革變革探索可替代的業務設計探索可替代的業務設計1.客戶選擇客戶選擇2

28、.價值主張價值主張3.價值獲得價值獲得4.活動范圍活動范圍5.持續價值持續價值6.風險管理風險管理市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀業務設計業務設計 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services業務設計業務設計:客戶選擇客戶選擇1.選擇客戶的標準選擇客戶的標準，如何確定優先級如何確定優先級：誰是你的客戶，誰不是誰是你的客戶，誰不是2.在該細

29、分市場下，客戶有哪些特定的需求？在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求？3.快速增長市場快速增長市場市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services業務設計業務設計: :價值主張價值主張1.客戶需求客戶需求 我們提供的產品和服務是否以客戶的最終需求為導我們提供的產品和服務是否以客戶的最終需求為導向向2.獨特性獨

30、特性 客戶是否真正認可我們的產品和服務客戶是否真正認可我們的產品和服務3.有影響力有影響力 是否能幫助客戶實現增值和收益是否能幫助客戶實現增值和收益市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services業務設計業務設計: : 價值獲得價值獲得市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式

31、組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀1.如何賺錢？我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤如何賺錢？我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？2.有其他的盈利模式嗎？有其他的盈利模式嗎？ Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services業務設計業務設計: : 活動范圍活動范圍市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業

32、績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀1.經營活動中的角色和范圍經營活動中的角色和范圍2.哪些外包、外購？哪些外包、外購？3.與合作伙伴的協作與合作伙伴的協作 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services1.客戶需求的轉移趨勢客戶需求的轉移趨勢2.價值鏈中的地位價值鏈中的地位3.我們如何保護利潤我們如何保護利潤 快速響應，有效控制成本，專利。快速響應，有效控制成本，專利。市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新

33、焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀業務設計業務設計: : 價值持續增值價值持續增值 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services1.不確定性不確定性2.潛在風險，市場，潛在風險，市場， 對手，技術對手，技術3.全面視角全面視角 - 外部，內部外部，內部市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀業務設計

34、業務設計: : 業務風險管理業務風險管理 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services14基于獨特背景、差異化以及價值主張的業務設計基于獨特背景、差異化以及價值主張的業務設計注重注重“成本成本”的購買者的購買者“低成本低成本”策略策略活動范圍活動范圍 價值主張價值主張客戶選擇客戶選擇例如例如: : 眼鏡行業眼鏡行業注重注重“品質品質”的購買者的購買者“高品質、時尚和健康高品質、時尚和健康”的選擇的選擇注重注重“時尚時尚”的購買者的購買者“高質量、追逐時尚高質量、追逐時尚”的代言的代言公司外部公司外部公司內部公司內部零售零售

35、設計設計 生產生產 中國低成本生產中心遍布世界的沃爾瑪連鎖賣場公司外部公司外部公司內部公司內部零售零售設計設計 生產生產 在韓國獲得生產許可，在中國進行生產日本公司外部公司外部公司內部公司內部零售零售設計設計 生產生產 意大利世界時尚和精尖行業人才的窗口品牌品牌品牌品牌 服務服務遍布全球的Sunglass Huts 和Lens crafters 品牌眼鏡店 公司致力于哪些業務活動？（What） 如何聯結公司的各業務活動？（How） 如何選擇最合適業務活動的地點？ （Where） Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services

36、與公司的戰略重點一致并作出貢獻客戶價值競爭戰略技術轉變行業結構和經濟 可能的業務設計戰略性業務組合管理 市場試驗戰略意圖戰略意圖業務設計業務設計創新焦點創新焦點市場洞察力市場洞察力業績或機會差距業績或機會差距能力要求能力要求 對現有的和期望的業績之間差距的感知觸發戰略創新客戶選擇價值主張價值獲取活動范圍價值持續增值風險管理對比現有的與期望的新的業務設計所要求的能力新的業務設計所要求的能力是什么？包括組織、技能、是什么？包括組織、技能、考核標準、文化和對價值網考核標準、文化和對價值網絡中合作伙伴的依賴程度。絡中合作伙伴的依賴程度。戰略戰略戰略制定的落腳點是業務設計戰略制定的落腳點是業務設計 Co

37、pyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services對市場的洞察力對市場的洞察力這個業務設計所依賴的客戶角度和經濟上的假設是什么?這些假設還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶最優先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發生的技術轉變是什么？它們對公司業務的影響是什么?是什么將你和你競爭對手的業務設計區分開來？ 戰略意圖戰略意圖這個業務設計是否提升了公司的戰略重點？對能力的要求對能力的要求我們是否建立在現有能力上？能否獲得所要的新能力？我們有能力管理潛在的風險嗎？創新焦點創新焦點新的業務設計能否抓住新的價值來源？這種價值來源是可持續的嗎？

38、客戶戰略重點的變化對你的業務設計會有怎么的影響？有什么可替代的設計可以滿足下一輪的客戶重點？創新對于客戶以及公司的成功是否至關重要？現有業務設計現有業務設計- 客戶選擇- 價值主張- 價值獲取- 活動范圍- 價值增值- 風險管理期望的業務設計期望的業務設計- 客戶選擇- 價值主張- 價值獲取- 活動范圍- 價值增值- 風險管理創造一個新的業務設計創造一個新的業務設計業務設計是邁向執行的關鍵業務設計是邁向執行的關鍵 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論目標討論目標 基于市場洞察和需要解決的關鍵差距，討論并就業務設

39、計初步達成共識 可能需要針對不同子業務或細分客戶群分別設計（可先分別做業務設計，然后再看是否可以合并）關鍵問題關鍵問題 業務范疇的定義 當前業務設計的哪幾項要素需要改變才能幫助我們縮小或者關閉差距？ 新的業務設計可能的主要執行挑戰有哪些？討論討論4：業務設計：業務設計 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business ServicesCurrent現有業務設計現有業務設計 期望業務設計期望業務設計活動范圍活動范圍價值增值價值增值價值獲取價值獲取價值主張價值主張選擇客戶選擇客戶誰是你的客戶？誰是你的客戶？ 怎樣實現競爭優勢（差異）？怎樣實現競爭優

40、勢（差異）？怎樣獲利？有其他贏利模式嗎？怎樣獲利？有其他贏利模式嗎？經營活動中的角色和范圍經營活動中的角色和范圍怎樣建立持續的利潤增長怎樣建立持續的利潤增長在價值鏈中的角色在價值鏈中的角色風險管理風險管理有哪些潛在的風險？怎樣管理的？有哪些潛在的風險？怎樣管理的？練習練習 4 4 - - 業務設計業務設計 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services業務設計業務設計 客戶選擇：客戶選擇：主要產品是滿足哪類客戶群體的？哪類客戶群體不在服務范圍內？怎么樣協調現有市場和新興市場群體？ 價值主張：價值主張：客戶價值主張的特殊性在哪

41、？企業怎樣能贏得競爭性差異？ 價值獲得：價值獲得：企業怎樣賺錢？是傳統的產品銷售，服務協議，許可證，使用費？還是知識產權銷售？在你的商業領域主要通過什么來獲得利潤？主要競爭對手有哪些？企業扮演什么角色？你為企業開發了其它盈利模式了嗎？ 活動范圍：活動范圍：你取得了多大的增值？你對共同獲利的合作伙伴的依賴性有多大？比如渠道合作伙伴和供應商。你還開發了多少其它的盈利模式？對于每個其它的盈利模式，合作伙伴有多大興趣？他們的滿意度有多大，對風險的認識有多少？ 持續價值增值：持續價值增值：企業如何最好地確保為客戶長期提供持續的價值增值？企業是否很好地定位于引領開放標準的實施？企業價值捕捉的定位是否有效？

42、企業能從干擾或先發制人的業務行動中如何獲益以增強競爭優勢？ 風險管理：風險管理：如何保證對造就成敗的不確定因素的識別、理解與管理？背后的根本原因是否被理解？管理的風險是獨立的還是系統的？我們如何通過更好的風險管理增加成功的可能性同時降低失敗的可能性？我們如何利用公司的其他業務部單元或職能部門更好地進行風險管理？ Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services練習練習 4.14.1 - - 當前的業務設計當前的業務設計 當前的業務設計選擇客戶價值主張價值獲取活動范圍價值增值風險管理 Copyright IBM Corporat

43、ion 2008IBM Global Business Services練習練習 4.24.2 - - 期望的業務設計期望的業務設計 期望的業務設計可能的執行挑戰選擇客戶價值主張價值獲取活動范圍價值增值風險管理 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀正式組織正式組織關鍵任務關鍵任務 依賴關系依賴關系氛

44、圍與文化氛圍與文化人才人才滿足業務設計和它的價值主張的要求所必須的行動。哪些任務是由我們來完成的，哪些任務可以由價值網中我們的合作伙伴完成的？組織間的相互依賴關系是有效的業務設計的基礎 。 為確保關鍵任務和流程能有效地執行，需建立相應的組織結構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統、職業規劃、人員和活動的物理位置，以便于經理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務 人力資源的特點、能力以及競爭力。要使戰略能夠被有效執行，員工必須有能力、動力和行動來實施關鍵任務。創造好的工作環境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發人們創造出色的成績，使得他們更加努力，并

45、在危急時刻鼓舞他們IBMIBM業務領先模型業務領先模型執行執行 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services執行關鍵任務執行關鍵任務1.支持業務設計、尤其是價值主張的實現支持業務設計、尤其是價值主張的實現2.主要是指持續性的戰略舉措（主要是指持續性的戰略舉措（ongoing activity)，包括業務增長舉措和能，包括業務增長舉措和能力建設舉措，力建設舉措，3.可以從以下幾個方面思考：客戶管理；產品營銷；產品開發；交付；平臺；可以從以下幾個方面思考：客戶管理；產品營銷；產品開發；交付；平臺；服務；風險管理和能力建設并將重

46、要運營流程的設計與落實包括在內服務；風險管理和能力建設并將重要運營流程的設計與落實包括在內4.是執行的其它部分的基礎是執行的其它部分的基礎5.年度性的、可按季度跟蹤衡量并識別出這些關鍵任務之間的相互依賴關系，年度性的、可按季度跟蹤衡量并識別出這些關鍵任務之間的相互依賴關系，譬如資源、設施等。譬如資源、設施等。市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀 Copyright IBM Corporation 2008IBM G

47、lobal Business Services45 內部的互相依賴關系 供應商（與交易相關的同盟者） 外包合作伙伴 顧客與渠道 興趣社區/團體 影響者對于每一方來講，什么是他們的興趣和動機？他們之間的協同情況如何？對于每一方來講，什么是他們的興趣和動機？他們之間的協同情況如何？在不損害消費者利益的前提下，什么樣的這種方案能夠保持與供應商的雙贏關在不損害消費者利益的前提下，什么樣的這種方案能夠保持與供應商的雙贏關系系考慮實現關鍵任務所需要的相互依賴關系考慮實現關鍵任務所需要的相互依賴關系 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Serv

48、ices46檢查與內外部合作伙伴之間的相互依賴關系檢查與內外部合作伙伴之間的相互依賴關系 信任信任 同盟同盟 靈活性靈活性 權責權責 澄清澄清 你們之間的承諾是值得依賴的嗎？ 雙方是否擁有共同的目標 承諾是否能夠依據需求的變化而調整？ 各方的權責明晰嗎？ 各方對某一問題是否達成了一致的理解? Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services關鍵任務關鍵任務負責人負責人關鍵任務關鍵任務1關鍵任務關鍵任務2關鍵任務關鍵任務3關鍵任務關鍵任務4.關鍵任務關鍵任務N練習練習5：關鍵任務：關鍵任務 Copyright IBM Corpo

49、ration 2008IBM Global Business Services48各關鍵任務展開闡述各關鍵任務展開闡述 - - 關鍵任務關鍵任務# #：XXXX關鍵任務的描述：關鍵任務的描述：任務描述任務描述衡量目標達成的重要里程碑里程碑里程碑相互依賴關系相互依賴關系與內外部合作伙伴的依賴關系措施措施完成關鍵任務的主要措施 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services支持關鍵業務的執行支持關鍵業務的執行, , 包括建立相應的包括建立相應的1.組織架構，管理體系和流程，2.資源和權力如何在組織中分配 - 授權，行權與問責，決

50、策流程，協作機制， 信息和知識管理3.關鍵崗位的設置和能力要求4.管理和考核標準，包括-管理幅度和管理跨度-管理與考評-獎勵與激勵系統-職業規劃-人員和活動的物理位置市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀執行正式組織執行正式組織 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services執行人才執行人才領導力領導力市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化正式組織

51、正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略戰略執行執行價值觀價值觀關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系創新焦點創新焦點 思想思想能力能力承諾承諾1.關鍵崗位和人才布局有什么要求關鍵崗位和人才布局有什么要求 - 才需求詳細定義才需求詳細定義2.人才和能力的差距及挑戰人才和能力的差距及挑戰 欠缺哪些能力欠缺哪些能力3.獲得獲得 內部獲取，及時培養，外部獲取內部獲取，及時培養，外部獲取4.激勵與保留激勵與保留 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services價值，價值， 信念信念1.文化

52、文化 - 社會管制系統， 規范2.組織氛圍組織氛圍 - 對工作環境的感知市場結果市場結果氛圍與文化氛圍與文化 關鍵任務關鍵任務依賴關系依賴關系正式組織正式組織人才人才市場洞察市場洞察業務設計業務設計創新焦點創新焦點 戰略意圖戰略意圖業績業績機會機會差距差距戰略執行執行領導力領導力價值觀價值觀態度，態度， 行為行為個人，團隊個人，團隊成功，失敗成功，失敗執行文化與組織氛圍執行文化與組織氛圍 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services市場結果市場結果關鍵任務關鍵任務相互依賴關系相互依賴關系正式組織正式組織人才人才氛圍與文化氛

53、圍與文化業績業績機會機會執行執行差距差距業務設計業務設計市場洞察市場洞察創新焦點創新焦點戰略意圖戰略意圖戰略戰略領導力領導力28%素質素質風格風格70%價值觀價值觀領導是否起到了達到結果所需的行為示范作用？領導是否培育了一種激勵人心的氛圍？ -領導是否展示出了風格上的多樣性 提供清楚的方向？ 樹立高的期望值？- 減少官僚作風？ 讓個人和集體為他們的行為負責？ 指導個人達到良好的表現？IBM業務領先模型業務領先模型領導力的角色領導力的角色 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services組織氛圍維度組織氛圍維度文化文化變革的變革

54、的杠桿杠桿 參與參與 - 鼓勵人們做出的選擇，鼓勵參與，發展社會關系，用團體共識和反饋來實現承諾 領導者，領導團隊行為領導者，領導團隊行為 言行明確并始終如一 信息支持信息支持 - 信息是否能夠支持對的決策和對的行為 獎勵獎勵 什么行為/結果會得到獎勵，獎勵是否可以真正起到激勵作用？文化與組織氛圍文化與組織氛圍責任責任 (人們可以決定如何完成他們的工作的感覺). 靈活性靈活性 (鼓勵新想法和新方法)團隊承諾團隊承諾 (互相幫助，額外努力，相互信任，團隊自豪感）明確性明確性 (理解愿景和方向并為之努力). 團隊承諾團隊承諾 (互相幫助，額外努力，相互信任，團隊自豪感）明確性明確性 (理解愿景和方

55、向并為之努力). 獎勵獎勵 (對高績效的認可）明確性明確性 (理解愿景和方向并為之努力). 標準標準 (員工感覺到重點放在改善業績上并盡最大努力，包括設定挑戰性目標） Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services關鍵任務關鍵任務相互依賴關系相互依賴關系正式組織正式組織氛圍與文化氛圍與文化人才人才業務設計的要求業務設計的要求業績和機會差距業績和機會差距新的業務設計將要求對組織現有能力和價值網絡中合作伙伴的依賴程度重新進行評估當被賦予重要任務時，人們有完成任務所需的技能和動力嗎？ 當任何一個因素較弱當任何一個因素較弱或這些因素

56、間缺乏一或這些因素間缺乏一致性時，差距就有可致性時，差距就有可能出現能出現。 執行執行當有了執行業務設計所需的重要任務時，現有的結構和正式的考核系統是否支持這些任務的完成以及所要求的綜合性？業務行為標準、非正式的溝通網絡和權力分配方式能為關鍵任務的完成賦予活力嗎？現有文化中是否有阻礙任務完成的因素呢？從客戶角度看，增加價值所需的具體任務是哪些？與價值網絡中合作伙伴的相互依賴關系怎樣？風險是否已被恰當地評估和管理？根據業務設計的要求重新全面思考調整影響執行的各個要素，才能使戰略根據業務設計的要求重新全面思考調整影響執行的各個要素，才能使戰略不是紙上談兵，而是切實保證組織的長短期收益與持續穩定的發

57、展不是紙上談兵，而是切實保證組織的長短期收益與持續穩定的發展 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services人才人才文化氛圍文化氛圍關鍵任務關鍵任務相互依賴關系相互依賴關系正式組織正式組織 我們有完成任務所需的技能嗎？ 我們有對這個業務設計必要的訓練嗎？ 我們有這種能力還是需要找外面的資源？價值支持業務方向嗎?我們需要培養哪種文化? 基于業務設計，我們是否清楚地知道要完成哪些關鍵任務？ 有哪些事情是我們需要很好地執行以便提供給業務設計？組織結構支持關鍵活動的實施嗎？我們需要重新設計組織結構以完成關鍵任務嗎？評估體系與戰略相一

58、致嗎？戰略戰略& 業務設計業務設計分析一致性：我們的一致性如何分析一致性：我們的一致性如何? ? Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論討論6 6：基于戰略目標和新的業務設計，討論為達成目標和：基于戰略目標和新的業務設計，討論為達成目標和支撐新的業務設計所需的組織能力支撐新的業務設計所需的組織能力討論目標討論目標 制定組織能力 (“執行模型”) ，以支撐戰略目標和期望的業務設計的實現，并關閉差距問題聚焦問題聚焦 基于關鍵任務對組織/人才/文化氛圍及領導力的要求，這些方面需要發生哪些改變才能夠支撐關鍵任務的

59、實施？ 存在哪些組織的障礙及問題？ 根據問題的根因分析，結合戰略意圖和期望的業務設計的要求，需要采取哪些關鍵任務才能彌補差距并落實新的業務設計？ 識別實施這些關鍵任務的措施、里程碑及對內外部的相互依賴關系以及關鍵的行動 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services討論討論6 - 6 - 組織能力組織能力與關鍵任務一致的組織能力與關鍵任務一致的組織能力可能的障礙可能的障礙正式組織正式組織 組織模式、組織架構、關鍵崗位 人員和活動的區域分布 流程、系統、授權 業績考核系統等人才人才 需要的關鍵人才（數量、類別、技能要求） 如何

60、獲取這些人才？ 人才的培養、激勵和保留文化文化 文化 組織氛圍領導力領導力 領導者在推動戰略和執行上的角色 Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Services影響力高高高高可行性放棄放棄收獲收獲低低機會機會 命中命中解決方案的優先級排序矩陣解決方案的優先級排序矩陣影響影響:改變明顯解決80%的問題 將簡化并提升效果可行性可行性:邊界范圍內 決策者可控范圍 現實的解決這些問題技術上可行一定時間內合理的回報你的建議!你的行動! Copyright IBM Corporation 2008IBM Global Business Service