1、精品文檔你我共享一、客戶(hù)資料建立1客戶(hù)基本資料建文件: 業(yè)務(wù)人員應(yīng)搜集所有經(jīng)銷(xiāo)商基本資料填立“客戶(hù)基本資料表”，審核后歸檔。2客戶(hù)動(dòng)態(tài)資料記錄：應(yīng)注意及時(shí)更新。3財(cái)務(wù)應(yīng)注意通過(guò)各種渠道掌握客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況。二、客戶(hù)授信1. 目的：確保公司債權(quán)、貨款的安全性，避免呆帳。2. 信用管理部門(mén) （專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)或營(yíng)銷(xiāo)、 財(cái)務(wù)組成臨時(shí)小組） 應(yīng)就客戶(hù)資料表進(jìn)行征信調(diào)查和信用額度、信用期限的評(píng)估；3. 信用管理應(yīng)同時(shí)包含信用額度和信用期限兩項(xiàng)內(nèi)容，超出任一項(xiàng)，均視為超信用。4. 凡提供信用必存在風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)需客戶(hù)提供抵押擔(dān)保或訂金。5. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)情況 , 深入了解客戶(hù)的業(yè)績(jī)消長(zhǎng)、 存貨狀況、資產(chǎn)變化、

2、獲利狀況及經(jīng)營(yíng)者變動(dòng)等運(yùn)營(yíng)情況及業(yè)界評(píng)價(jià)， 如發(fā)覺(jué)客戶(hù)呈現(xiàn)或有異常時(shí)，及時(shí)采取必要措施，以確保貨款安全。6. 財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)每月提供有關(guān)客戶(hù)銷(xiāo)售、 欠款、存貨等變動(dòng)報(bào)表， 并對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，提供財(cái)務(wù)意見(jiàn)。7. 信用管理部門(mén)應(yīng)每年 / 半年 , 會(huì)同業(yè)務(wù)、財(cái)會(huì)等相關(guān)單位共同就現(xiàn)有客戶(hù)的收款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。三、超信用處理腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享1. 業(yè)務(wù)出貨時(shí)，應(yīng)開(kāi)立“出貨單”，轉(zhuǎn)信用管理部門(mén)審查簽章后才可轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)出貨。 若有超過(guò)信用額度情形者， 應(yīng)填制“超信用通知單” ；2. 為達(dá)有效監(jiān)控，一般由商務(wù)軟件系統(tǒng)管理出貨流程， 超出核定額度或期限，系統(tǒng)自動(dòng)不能出貨

3、。3. 超信用由權(quán)責(zé)人員授權(quán)，可依下列方式予以處理：A. 增加信用額度：依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定， 申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻?hù)信用再行出貨。B. 超信用先行出貨：必須有相當(dāng)權(quán)限人員授權(quán)，作例外處理。C.先辦款再出貨：客戶(hù)先行支付（或多于）本次出貨金額后再行出貨。D.暫緩出貨：不能依上述情況處理者。4超信用的計(jì)算公式如下，二者之一者為超信用：A. 超信用額度核定之信用額度應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收帳款待出貨額B. 有逾期欠款（即按帳期應(yīng)收未收）四、價(jià)格體系1統(tǒng)一價(jià)格體系：出廠(chǎng)價(jià)、二批供貨價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商終端供貨價(jià)、終端建議零售價(jià)。2大型 / 全國(guó)性商超由公司統(tǒng)一掌控，價(jià)格可單獨(dú)制定。3客戶(hù)歸口對(duì)位， 嚴(yán)格執(zhí)行四級(jí)價(jià)格， 例外處理必須

4、適當(dāng)授權(quán)審批。五、出貨審核業(yè)務(wù)銷(xiāo)貨須開(kāi)立出貨單，經(jīng)財(cái)務(wù)核對(duì)數(shù)量、售價(jià)，收款條腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享件及信用管理部門(mén)信用審核，倉(cāng)庫(kù)才可出貨。 據(jù)公司規(guī)定的客戶(hù)級(jí)別和價(jià)格體系進(jìn)行價(jià)格審核， 若售價(jià)低于底限，必須有相當(dāng)權(quán)限人員授權(quán)，作例外處理。倉(cāng)儲(chǔ)人員辦理發(fā)貨時(shí)，應(yīng)就下列規(guī)定予以審核：業(yè)務(wù)單位的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；財(cái)務(wù)人員或信用管理人員是否簽章。六、往來(lái)帳管理1財(cái)務(wù)根據(jù)出貨單開(kāi)具發(fā)票，據(jù)以登帳或定期匯總登帳。2收到客戶(hù)貨款，及時(shí)填報(bào)“收款日?qǐng)?bào)表”并據(jù)以進(jìn)行應(yīng)收帳款沖銷(xiāo)處理。3分公司所有銷(xiāo)貨收到款項(xiàng)，一律存入“收款專(zhuān)戶(hù)”，不得存入其它戶(hù)頭。4財(cái)務(wù)應(yīng)定期出具“客戶(hù)對(duì)帳函”，與客戶(hù)進(jìn)行函證對(duì)帳

5、，確保應(yīng)收款項(xiàng)的及時(shí)準(zhǔn)確，避免呆壞帳發(fā)生。5針對(duì)將到期款項(xiàng)，以財(cái)務(wù)名義出具“結(jié)款通知單”，體現(xiàn)正規(guī)性和權(quán)威性。6針對(duì)到期未結(jié)款項(xiàng)，財(cái)務(wù)可出具措辭較強(qiáng)烈的“催款通知單”，以加強(qiáng)催款力度。7對(duì)逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，填寫(xiě)“逾期欠款跟蹤反腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享饋單”，以加大責(zé)任、加強(qiáng)回收力度。財(cái)務(wù)注意資料的整理歸檔。8財(cái)務(wù)每周出具“客戶(hù)欠款余額表”，到具體明細(xì)，著重突出逾期欠款部分；應(yīng)用商務(wù)軟件系統(tǒng)， 可即時(shí)生成該數(shù)據(jù)， 是往來(lái)帳管理的有力工具。9財(cái)務(wù)每月末作“客戶(hù)銷(xiāo)售回款/ 欠款余額分析”，著重與銷(xiāo)售對(duì)比的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析比較。10. 財(cái)務(wù)每季度作“應(yīng)收帳款帳齡分析”，密切

6、關(guān)注逾期時(shí)間長(zhǎng)的欠款，采取各種可能措施加緊回收。 確屬呆壞帳應(yīng)充分提列壞帳準(zhǔn)備金。11. 善用銀行承兌匯票和其他創(chuàng)新金融工具， 以降低風(fēng)險(xiǎn)、加快回收。七、銷(xiāo)貨退回、折讓與折扣1銷(xiāo)貨退回時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)必須填報(bào)“退庫(kù)單”，經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)，由倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)數(shù)及質(zhì)量簽收后，轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)入帳。2銷(xiāo)貨折扣或折讓時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)必須填報(bào)“銷(xiāo)售折扣/ 折讓單”，經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)，財(cái)務(wù)據(jù)以入帳。3有關(guān)稅務(wù)規(guī)定：有銷(xiāo)貨退回或折讓證明單的，可從當(dāng)期的銷(xiāo)項(xiàng)稅額中扣減；如果銷(xiāo)售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明的，可按折扣后的銷(xiāo)售額征收增值稅； 如果將折扣額另開(kāi)發(fā)票， 不得從銷(xiāo)售額中減除折扣額。4銷(xiāo)售折扣財(cái)務(wù)處理：4.1. 開(kāi)發(fā)票時(shí)確定折扣額

7、， 則應(yīng)銷(xiāo)售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明：既可規(guī)避增值稅又可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入/ 銷(xiāo)售折扣財(cái)務(wù)反映的充分腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享真實(shí)；4.2. 已開(kāi)發(fā)票后確定折扣額， 抵減下批銷(xiāo)售價(jià)格： 可規(guī)避增值稅， 但財(cái)務(wù)反映不真實(shí)。八、返利返點(diǎn)的財(cái)務(wù)處理視同折扣處理， 在同一張發(fā)票上分別注明： 既可規(guī)避增值稅又可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售折扣財(cái)務(wù)反映的充分真實(shí)；抵減下批銷(xiāo)售價(jià)格：可規(guī)避增值稅，但財(cái)務(wù)反映不真實(shí)；原作銷(xiāo)售退回，按新價(jià)格重開(kāi)發(fā)票：相應(yīng)稅務(wù)手續(xù)麻煩，財(cái)務(wù)反映不真實(shí)；經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)營(yíng)收發(fā)票， 據(jù)以入帳：不能規(guī)避增值稅且客戶(hù)負(fù)擔(dān)營(yíng)業(yè)稅，增加交易成本；經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)廣告費(fèi)等實(shí)際費(fèi)用發(fā)票： 客戶(hù)無(wú)營(yíng)業(yè)稅， 但不能規(guī)避增

8、值稅，財(cái)務(wù)只能被動(dòng)入帳，反映不盡真實(shí)。九、銷(xiāo)售費(fèi)管理1收支兩條線(xiàn)原則：不得坐支銷(xiāo)售款。2強(qiáng)調(diào)預(yù)算計(jì)劃：1. 2.1. 預(yù)算是銷(xiāo)售費(fèi)用管理的基礎(chǔ)，把握總體、抓大放小是制訂預(yù)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享算的原則；2. 2.2. 既定的或行業(yè)公認(rèn)的 “費(fèi)用 / 銷(xiāo)售額目標(biāo)” 比是預(yù)算制定的總體指標(biāo)，是控制市場(chǎng)投入的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3. 2.3. 注重成本效益原則，管控大項(xiàng)費(fèi)用，降低監(jiān)管成本。3嚴(yán)控預(yù)算外支出：必須經(jīng)適當(dāng)授權(quán)審批程序，方可支出預(yù)算外費(fèi)用。4特殊費(fèi)用單獨(dú)審批：突發(fā)性或現(xiàn)金紅包、禮金、娛樂(lè)等特殊費(fèi)用要填列“特殊費(fèi)用申請(qǐng)表”，單獨(dú)審批，堵塞漏洞。5注重費(fèi)用效果分析：盡可能量化費(fèi)用投入效果，分

9、析費(fèi)用增量與銷(xiāo)售增量的比率，評(píng)估費(fèi)用投入實(shí)質(zhì)作用，避免不合理或低效開(kāi)支。6按月提供“費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際開(kāi)支表”，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)趨勢(shì)分析和預(yù)算執(zhí)行分析，加強(qiáng)監(jiān)督作用。十、財(cái)務(wù)分析1每月進(jìn)行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析；2每月按產(chǎn)品分析銷(xiāo)售月度間的變動(dòng)趨勢(shì)及與計(jì)劃完成情況；3切實(shí)關(guān)注并分析大經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況，著重“業(yè)績(jī)”而非“提貨”；4定期（季度）進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析，以及時(shí)采取有效措施加快周轉(zhuǎn)，避免損失；5每月進(jìn)行客戶(hù)銷(xiāo)售回款分析；6定期（季度）進(jìn)行應(yīng)收帳款帳齡分析；腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享7每月對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用增減變動(dòng)及預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析；8每月對(duì)市場(chǎng)推廣等大項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支明細(xì)進(jìn)行比較分析；9

10、建立費(fèi)用投入效果評(píng)估體制，針對(duì)大項(xiàng)推廣活動(dòng)進(jìn)行投入/ 產(chǎn)出的效果分析。十一、創(chuàng)新結(jié)算方式1網(wǎng)上銀行：及時(shí)匯劃、查詢(xún)功能，適合集團(tuán)總公司、分公司、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商資金結(jié)算和管理。通過(guò)Internet，安全認(rèn)證較嚴(yán)密，目前比較多的公司采用。2現(xiàn)代企業(yè)銀行系統(tǒng)：適用企業(yè)集團(tuán)，同城內(nèi)局域網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)連接，可與企業(yè)財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)對(duì)接。3企業(yè)電子匯兌：拋掉手工匯款單，企業(yè)報(bào)送電子盤(pán)（加密），可直接與銀行電子聯(lián)行系統(tǒng)連接。4國(guó)內(nèi)信用證（中行）：是開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾， 適合商貿(mào)背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用。國(guó)內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。5一路

11、通貸款業(yè)務(wù)：由企業(yè)作擔(dān)保/ 保證，由向各地經(jīng)銷(xiāo)商提供貸款。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將

12、軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q(chēng)之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以?xún)A頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛