1、房地產(chǎn)銷售模式淺析報(bào)告構(gòu)架報(bào)告構(gòu)架一、為什么要選擇代理商二、各種代理銷售模式優(yōu)、劣勢(shì)分析比較開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式代理商的獨(dú)家全程代理模式開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式代理商與代理商聯(lián)合代理銷售模式聯(lián)合三、報(bào)告總結(jié)為什么要選擇代理商選擇代理商的優(yōu)勢(shì)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)1、代理商有龐大的市場(chǎng)信息: 代理商在操盤時(shí)，市場(chǎng)部會(huì)去調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)品樓盤，做調(diào)查問卷，成立信息庫(kù)，通過信息庫(kù)比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶的購(gòu)房意向，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)品類型、戶型選擇、市場(chǎng)定位、定價(jià)等有很大作用。2、代理商有較豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì): 成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。其代理樓盤的業(yè)務(wù)量

2、也相對(duì)穩(wěn)定，以確保其公司員工就業(yè)充分，收入穩(wěn)定，銷售團(tuán)隊(duì)才得以穩(wěn)定。3、代理商有廣泛的合作單位和社會(huì)關(guān)系: 代理商有越多的操盤經(jīng)驗(yàn)，也就有越多的社會(huì)關(guān)系。在操盤過程中會(huì)跟政府相關(guān)部門、建筑商、廣告商、模型制造單位等多個(gè)行業(yè)打交道，可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。4、代理商擁有龐大的客戶資源: 代理商在以往的操盤和正在操盤的項(xiàng)目，有大量未成交的購(gòu)房者信息，如代理一個(gè)新項(xiàng)目有效運(yùn)用此資源，會(huì)加速銷售速度，開發(fā)商也就加快了資金回籠，降低管理成本，減少利息支出，時(shí)間成本，時(shí)間就是金錢!開發(fā)商選擇和代理商合作，就是基于爭(zhēng)取時(shí)間成本。各種代理銷售模式優(yōu)、 劣勢(shì)分析比較開

3、發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：節(jié)約成本 保持利潤(rùn) 自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受、最樂于采用的銷售模式。 開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種：一是開發(fā)商自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，成立銷售部或營(yíng)銷部；另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司，一個(gè)子公司的形式，專門負(fù)責(zé)自己公司開發(fā)的樓盤的銷售。 自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用，省去代理公司的利潤(rùn)部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤(rùn)，降低項(xiàng)目成本，提高利潤(rùn)。 開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的銷售策略直接執(zhí)行，不需要受代理公司左右，不會(huì)產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差。在發(fā)生如客戶投訴等事件時(shí)，可

4、迅速作出反映及調(diào)整。大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚，對(duì)于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些從側(cè)面來講，對(duì)開發(fā)商來是減輕了管理的負(fù)擔(dān)。其劣勢(shì)表現(xiàn)在：市場(chǎng)信息少 銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商，一般的開發(fā)商不會(huì)設(shè)市場(chǎng)部，所掌握的市場(chǎng)信息比較少。會(huì)增加決策的盲目性。在銷售末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售員的收入會(huì)受到影響，可能會(huì)跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人，對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面要新舊融合，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 代理商獨(dú)家全程代理模式其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：分工明確 各展所長(zhǎng) 這種銷售模式是目前太原市地產(chǎn)市場(chǎng)的主流模式，獨(dú)家代理的

5、樓盤占了在售樓盤總量的一半以上。 代理商在操盤過程中有豐富的經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)到每一個(gè)細(xì)節(jié)都有深入的了解，可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶品味、心理、消費(fèi)習(xí)慣等，可以避免或減少開發(fā)商盲目揣測(cè)市場(chǎng)，從而偏離市場(chǎng)需求。開發(fā)商則可集中精力做好產(chǎn)品的控制工作。 此種開發(fā)商和代理商合作的模式，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工明確，各展所長(zhǎng)，有利于避開操作風(fēng)險(xiǎn)。其劣勢(shì)表現(xiàn)在：獨(dú)家包攬 反客為主 獨(dú)家全程代理模式，缺乏的就是競(jìng)爭(zhēng)，代理商的生存環(huán)境是較為安逸的。實(shí)際上大部分代理商還不成熟且沒有責(zé)任感，除完成開發(fā)商的銷售任務(wù)之外，沒有在追求銷售業(yè)績(jī)的層面上給自己一個(gè)壓力。如銷售任務(wù)完不成，會(huì)找各種原因、理由、借口躲避開發(fā)商的指責(zé)

6、。因?yàn)樵谕葪l件下沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有可比性，所以可以掩飾自己的不足。 最重要的是獨(dú)家代理，不成熟的代理商會(huì)以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，建議開發(fā)商做一些對(duì)開發(fā)商無益的事情，依據(jù)代理商以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)被代理商反客為主，最終造成自身利益受損，但使代理商得益。 開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式 其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：存在競(jìng)爭(zhēng) 借力打力 開發(fā)商組建團(tuán)隊(duì)銷售，同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷售。 代理商為面對(duì)開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)選用較強(qiáng)陣容，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭(zhēng)取更多代理收入。 開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)也能從中學(xué)習(xí)代理公司某些成熟的做法，促進(jìn)和提高自己的銷售技巧和業(yè)務(wù)水平。 開發(fā)商可利用代理商提供的數(shù)據(jù)信息作為有效參考，在市場(chǎng)定

7、位和營(yíng)銷策略等制定過程中提供有利依據(jù)。其劣勢(shì)表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難 這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似。惡性的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)搶客戶等問題時(shí)而出現(xiàn)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響到項(xiàng)目的整體形象和銷售利潤(rùn)！且開發(fā)商和代理商出現(xiàn)矛盾需要上層調(diào)解的時(shí)候，開發(fā)商管理層往往會(huì)偏向自己人這邊，代理商就覺得不公平，不會(huì)盡最大努力推動(dòng)銷售，那就沒有起到應(yīng)有的最大作用，對(duì)開發(fā)商來說代理費(fèi)花得不是物有所值。 綜上，開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式，有利也有弊，如果開發(fā)商對(duì)管理有信心，有相當(dāng)水平的操盤手或操盤經(jīng)驗(yàn)，完全可采用這種銷售模式。代理商與代理商聯(lián)合代理銷售模式 未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)銷售模式其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：充分競(jìng)爭(zhēng) 推動(dòng)銷售n這種代理模式

8、在太原市的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較少見，是一種新興的代理模式，目前正逐漸被發(fā)展商所引用。n聯(lián)合代理銷售模式的優(yōu)勢(shì)：資源的共同整合，成本的有效控制，科學(xué)的良性競(jìng)爭(zhēng)。n聯(lián)合代理銷售模式為發(fā)展商帶來更廣闊的營(yíng)銷渠道，更廣泛的客戶資源，更豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)以及多元化的社會(huì)關(guān)系和合作伙伴。n聯(lián)合代理銷售模式必然帶來競(jìng)爭(zhēng)，代理商必然全力以赴，跟對(duì)手火拼，以免遭淘汰。對(duì)項(xiàng)目的銷售將帶來巨大的推動(dòng)作用，且避免了“一家獨(dú)大，店大欺主”的可能性。代理商為取得和發(fā)展商繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)，發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件，例如：完成百分之80%的總銷面積、金額再結(jié)傭，墊資部分費(fèi)用等。n因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，有良好的業(yè)績(jī)的一方必然給另一方造成壓力，能夠有效的促進(jìn)銷售，提高去化率，這對(duì)發(fā)展商是非常有利的。其劣勢(shì)表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難 聯(lián)合銷售代理模式同時(shí)帶來惡性競(jìng)爭(zhēng)，代理商為取得業(yè)績(jī)，必然爭(zhēng)搶業(yè)績(jī)，破壞公平和平衡，代理商之間必然發(fā)生摩擦在所難免，最終造成開發(fā)商自身利益受損。 綜上所述，聯(lián)合代理模式需要代理商之間要有良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，而開發(fā)商要擁有成熟的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)來制約和管理代理商，要求更完整的人員架構(gòu)，否則，只會(huì)增加開發(fā)商管理的難度，時(shí)常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力，