1、- - 1 1 - - 2 -u產品背景u營銷方案u產品受理與業務開通u業務支撐與保障u產品安裝和使用方法u客戶服務u工作計劃目目 錄錄FemtoFemto簡述簡述：一種小型、低功率蜂窩基站接入，主要用于家庭及辦公室等室內場所FemtoFemto作用作用：蜂窩網在室內覆蓋的補充，借助固定寬帶接入為室內環境提供移動業務FemtoFemto特點特點：設備體積小巧，工作于授權頻段, 覆蓋半徑一般為520米FemtoFemto使用方式使用方式：一般支持4個預先確定的移動用戶使用，必須通過網關或路由交換設備接入固定互聯網FemtoFemto開發背景開發背景- - 4 4 - -p 在在3G3G建網初期，

2、建網初期，FemtoFemto是解決室內覆蓋、節省網絡投資的有效手段是解決室內覆蓋、節省網絡投資的有效手段 3G建網初期，宏網絡的建設受時間和成本的限制，無法為用戶在室內使用高速高帶寬業務獲得良好體驗，Femto可有效解決室內覆蓋問題，可成為聯通3G業務亮點 Femto能在3G網絡覆蓋不到而固定寬帶到達的地方提供3G服務，滿足補網要求Macrosite覆蓋盲區覆蓋盲區FemtoMacrositeFixedIP network業務必要性業務必要性- - 5 5 - -p 在在3G3G業務成熟期，業務成熟期，FemtoFemto能緩解宏網絡無線資源壓力，并實現差異化能緩解宏網絡無線資源壓力，并實現

3、差異化經營經營未來3G用戶密集度上升，高帶寬應用逐步普及，室內Femto覆蓋可有效轉移宏網絡流量;差異化經營：細分客戶的個性化業務業務必要性業務必要性p 創新型融合業務，促進創新型融合業務，促進3G3G用戶的快速發展及固網寬帶用戶的深度保有用戶的快速發展及固網寬帶用戶的深度保有借助固定寬帶接入為室內環境中的3G用戶提供質量更好、速度更快、服務更多的3G業務有效拉動3G流量，同時獲取額外月租收入，提升用戶ARPU實現3G用戶與固定寬帶接入網絡的緊密捆綁與業務融合，促進3G用戶的快速發展及固網寬帶用戶的深度保有提升公司在中高端家庭客戶群體的3G業務服務能力，對3G中高端用戶具有拉動和保有作用未來與

4、家庭網關融合，可作為各種通信業務的綜合接入點進入家庭，是家庭范圍內提供3G綜合信息服務的重要載體 國內外發展趨勢國內外發展趨勢已商用的運營商有已商用的運營商有3 3家家美國美國Sprint NextelSprint Nextel：技術標準：CDMA2000推廣時間：2007年9月，是首家Femto商用的運營商驅動因素：增強室內信號覆蓋，提高用戶滿意度，減少網絡建設維護成本資費：以補貼方式對Femto終端進行銷售，用戶需支付終端費及月租費；因補貼過重，后上調Femto終端銷售單價。家庭范圍內市話免費新加坡新加坡StarHubStarHub：技術標準：WCDMA推廣時間：2008年11月驅動因素：

5、同城競爭，搶占新加坡3G市場競爭先機，改善室內覆蓋資費：收月租費，用戶在家庭范圍內可無限次撥打本地電話、視頻呼叫及無限量文字短信英國英國VodafoneVodafone：技術標準：WCDMA推廣時間：2009年7月驅動因素：改善室內覆蓋資費：網關免費，提供六個可選套餐包（手機+Femto網關+通話時長/短信/移動互聯網）- 6 -Sprint AIRAVEEnhanced coverage and unlimited calling* at home or in the office.- 7 -國內外發展趨勢國內外發展趨勢中國移動：中國移動： 中國移動近日聯合諾基亞西門子，進行了全球首次TD-

6、LTE Femtocell演示，此次演示旨在支持TD-LTE的未來部署。此次演示采用了緊湊型、實驗性femtocell基站原型，諾基亞西門子通信北京研究院團隊在中國移動研究院實驗室展示了實時流媒體視頻下行鏈路應用，該演示超越了當前住宅寬帶典型的xDSL速率。中國移動通信研究院院長黃曉慶介紹稱，部署無線寬帶業務所產生的移動寬帶流量大部分都會在家中和辦公室中被使用，而這些地點的覆蓋率通常低于室外空間。 “利用Femtocell或同級別的超微基站技術在室內應用能夠顯著改善客戶的室內服務體驗”，黃曉慶表示，TD-LTE系統具備很好地利用TDD頻譜的優點，能夠提供快速靈活的室內覆蓋解決方案，有效地管理網

7、絡容量和成本。階段階段RFPRFPRFQRFQ試商用試商用商用商用西歐西歐Italia TelecomSFRTelefonicaT-MobileVodafone北美北美AT&T MobilityComcastVerizon WirelessSprint Nextel亞太亞太SKTKTFDoCoMo中華電信SingTelSoftBankStarHubRFPRFP：建議要求書建議要求書RFQRFQ：報價要求書報價要求書驅動因素：驅動因素： 目前運營商主要是將Femto作為移動網絡家庭室內補充覆蓋的手段，其他目的包括通過新業務吸引用戶，數據分流，減少建網成本，綠色環保等- 8 -u產品背景u

8、營銷方案u產品受理與業務開通u業務支撐與保障u產品安裝和使用方法u客戶服務u工作計劃目 錄- 9 -產品介紹產品介紹 什么是什么是“3G3G驛站驛站（FemtoFemto） ” ”？l定義定義1、 “3G驛站”（英文：Femto）是伴隨著3G技術及網絡發展誕生的面向家庭用戶的智能接入終端設備，是中國聯通基于固定寬帶接入網絡推出的3G配套終端產品，其借助固定寬帶接入為室內環境中的3G用戶提供質量更好、速度更快、服務更多的3G移動業務，是固網寬帶的一項新型增值服務2、用戶通過在室內安裝的“3G驛站”終端，獲得更好的3G使用體驗，在其覆蓋區域內使用3G服務將優于室外3G環境l設備特點設備特點是一種小

9、型、低功率蜂窩基站接入設備，主要用于家庭及辦公室等室內場所，體積小巧，工作于3G授權頻段, 覆蓋半徑一般為520米，發射功率與普通家庭網關或家用Wi-Fi路由器相當，在10-100毫瓦之間（普通GSM手機平均發射功率為1-2瓦），使用時必須通過家庭網關或路由交換設備接入固定寬帶互聯網，實現與移動核心網的連接- 10 -移動寬帶接入：移動寬帶接入：支持3G終端的移動寬帶接入，提供下行HSDPA最大14.4Mbps（半速7.2Mbps），上行HSUPA最大3.6Mbps（半速1.4Mbps） 產品功能產品功能更好地支持更好地支持3G3G業務：業務：支持4個3G號碼的語音/可視電話/SMS/MMS/

10、其他3G增值業務的并發請求，支持室內到室外3G業務的無縫切換。在室內撥打電話時，提示用戶該呼叫是在“3G驛站”下發起1 12 2用戶訪問控制用戶訪問控制：試商用期間，默認設置為Close模式，僅白名單中的號碼才可接入“3G驛站”，白名單中最多可寫入4個聯通3G號碼3 3用戶通過在室內安裝該產品，能獲得更好的用戶通過在室內安裝該產品，能獲得更好的3G3G使用體驗，在其覆蓋區域內使用使用體驗，在其覆蓋區域內使用3G3G服務將優服務將優于室外于室外3G3G環境，主要體現在環境，主要體現在無線上網速度更快、業務質量更穩定。無線上網速度更快、業務質量更穩定。- - 1111 - -目標客戶及業務申請條件

11、目標客戶及業務申請條件l目標客戶：目標客戶： 面向3G及固網寬帶中高端客戶提供的一項高端產品。目標客戶目標客戶為為3G3G高端用戶，初期鎖定高端用戶，初期鎖定iPhoneiPhone用戶。用戶。主要向聯通3G高端用戶（移動高數據量用戶）及聯通固網高帶寬用戶（2M及2M以上包月后付費用戶）推廣，以提高聯通3G及寬帶的滲透率l業務申請條件（必須同時滿足）：業務申請條件（必須同時滿足）： 1、聯通2M及以上包月寬帶后付費用戶 2、聯通3G手機用戶l說明：說明： 1、每個寬帶限綁1個Femto 2、每部Femto可綁定1-4個聯通3G手機號碼（不含上網卡） 3、1個手機號只能綁定到1個Femto上 4

12、、只限綁定本地手機號碼，不支持漫游用戶- 12 -產品資費產品資費“3G3G驛站驛站”資費包資費包 終端購終端購買方式買方式資費類別資費類別資費計劃資費計劃描述描述一次性買斷一次性資費終端工料費用及安裝費用“3G驛站”開戶時一次性收取終端費用: 約XXX元周期性費用月功能費固定收取周期性費用：10元/月l在試商用階段主要采取高端切入的價格策略，終端由用戶自行購買終端由用戶自行購買l在試商用期間，用戶購買Femto終端，并每月繳納10元月功能費后實現實現3G3G終終端（不含上網卡）享受不限流量的數據業務（含端（不含上網卡）享受不限流量的數據業務（含WAPWAP流量免費，流量免費，M/TM/T不免

13、費），不免費），3G終端語音、短信及其他資費同3G正式商用標準資費l產品月使用費開通次月計收- - 1313 - -典型應用場景典型應用場景l目標客戶：目標客戶：聯通固網2M及以上包月寬帶用戶及聯通3G高端用戶l目標客戶主要特征：目標客戶主要特征：生活高度依賴網絡，習慣大量使用數據業務，期望高速接入互聯網，對新事物有較高的接受能力，對價格不太敏感l應用場景：應用場景：從前銷售員小A家信號不好，客戶經常無法打通他的手機，因此錯過了不少生意機會；自從用了Femto，小A在家中也能輕松使用3G手機撥打/接聽電話，不僅音質清晰，甚至可以讓用戶清楚地看到畫面，給用戶增加了親切感與信賴感，小A的銷售業績大

14、幅提升回到家中，掏出手機給老公撥打視頻電話，看到畫面中的他正在辦公室處理文件，她心疼地囑咐老公不要太辛苦，早點回家吃飯在廁所好無聊，掏出iPhone飛快地下載了柯南漫畫，讀得好開心自從裝了Femto，女朋友就特別喜歡來我家，她說我這無線上網特別方便，速度快還不花錢- - 1414 - -家人和朋友也免費：家人和朋友也免費：白名單支持寫入4個號碼，用戶可以邀請家人和朋友來家中共同體驗不限流量的數據業務（含WAP流量免費，M/T不免費），用戶不需為數據流量額外付費無線上網速度更快：無線上網速度更快：用戶在“3G驛站”的覆蓋區域內使用3G服務將優于室外3G環境，主要體現在上網速度更快、業務質量更穩定

15、產品特點產品特點1 12 23 3產品賣點產品賣點無需更換手機：無需更換手機：兼容WCDMA制式的任何一款手機，用戶無需為此而特別更換手機或加裝手機模塊4 4不限流量的數據業務：不限流量的數據業務：業務開通后，可實現3G終端（不含上網卡）在家中享受不限流量的數據業務（含WAP流量免費，M/T不免費）- 15 -渠道策略渠道策略 基本渠道銷售要求：基本渠道銷售要求：l試商用期間，“3G驛站”主要利用自有渠道（聯通本地自有實體營業廳、10010客服熱線、直銷經理等）進行推廣，針對友好用戶開展主動營銷，塑造高端產品形象與與3G3G放號緊密結合：放號緊密結合：l重點針對3G高端人群實施派單式營銷，利用

16、渠道中的3G放號信息（特別是iPhone用戶）實現“3G驛站”的產品滲透- 16 -宣傳推廣策略宣傳推廣策略 l由集團公司統一進行中國聯通由集團公司統一進行中國聯通“3G3G驛站驛站”產品名稱的策劃包裝產品名稱的策劃包裝，包括標識設計、電視廣告宣傳片、平面主形象（另行下發）等l產品名稱將根據根據“沃沃”品牌傳播規范設計產品圖標品牌傳播規范設計產品圖標，并使用相關版式進行宣傳推廣l試商用推廣期間，以軟性廣告推廣為主以軟性廣告推廣為主，通過營業廳展示（展板、標語、橫幅）、直銷經理推廣、產品宣傳頁、電話銷售等手段進行，使客戶對“3G驛站”產品的功能、特性形成認知，不斷加大與客戶的接觸頻次，促使客戶形

17、成購買意愿l在主要營業廳建立建立FemtoFemto產品體驗專區產品體驗專區，提供高速3G上網環境，利用體驗專區為客戶進行現場演示和體驗，輔助3G產品銷售l網上營業廳可建立專門的網上營業廳可建立專門的“3G3G驛站驛站”產品宣傳網頁產品宣傳網頁，介紹及引導客戶使用“3G驛站”產品，提高客戶對“3G驛站”產品的認知度- 17 -試商用總體發展策略試商用總體發展策略 1 1、統一部署，穩步推進、統一部署，穩步推進 穩步推進“3G驛站”產品試商用部署工作，初期在重點區域鎖定高端目標客戶群，核心在于改善WCDMA網絡覆蓋，提升網絡質量，確保用戶3G業務高質量體驗。試商用期間不追求用戶發展數量，主要以提

18、升3G體驗及完善產品功能為主。集團公司統一制訂“3G驛站”產品營銷方案，各省公司在集團公司的統一安排下部署相關工作。3 3、創新商業模式、創新商業模式 積極整合現有3G應用，創新商業模式，探索建立基于“3G驛站”產品的寬帶、固話及移動手機在內的家庭客戶融合應用服務模式，優化配置企業資源，不斷豐富中國聯通家庭客戶綜合應用產品體系。2 2、統一業務策略，統一產品名稱及價格策略、統一業務策略，統一產品名稱及價格策略 集團統一制訂該產品的業務發展策略，各省公司根據集團公司統一業務策略進行本省的“3G驛站”產品宣傳推廣及營銷部署。集團公司制訂統一的價格策略及相關原則，各省公司執行集團統一要求。- - 1

19、818 - - “ “3G3G驛站驛站”產品定位于粘性產品及亮點型產品，試商用期間的主要產品定位于粘性產品及亮點型產品，試商用期間的主要目標在于獲取客戶使用及產品營銷經驗，為未來規模推廣奠定基礎。目標在于獲取客戶使用及產品營銷經驗，為未來規模推廣奠定基礎。 產品發展目標產品發展目標l試商用范圍：試商用范圍：2009年10月26日率先在北京試商用2009年10月30日前在北方十省全部建立Femto平臺，全面落實部署Femto試商用工作2010年1月1日前在北方十省全面開展商用- 19 -u產品背景u營銷方案u產品受理與業務開通u業務支撐與保障u產品安裝和使用方法u客戶服務u工作計劃目 錄- -

20、2020 - -開通流程開通流程業務開通業務開通業務申請條件（必須同時滿足）：業務申請條件（必須同時滿足）：1、聯通2M及以上包月后付費寬帶用戶2、聯通3G手機用戶說明：說明：1、每個寬帶限綁1個Femto2、每部Femto可綁定1-4個聯通3G手機號碼（不含上網卡）3、1個手機號只能綁定到1個Femto上4、只限綁定本地手機號碼，不支持漫游用戶FemtoFemto目前不能辦理暫停目前不能辦理暫停/ /復復/ /移機業務移機業務FemtoFemto欠費以及客戶投訴流程參目前欠費以及客戶投訴流程參目前ADSLADSL產品的相應流程產品的相應流程- - 2121 - -銷銷 戶戶銷戶流程銷戶流程下

21、面兩種情況，用戶需要辦理下面兩種情況，用戶需要辦理FemtoFemto銷戶手續銷戶手續 ：1、用戶不再使用“3G驛站”業務2、寬帶業務銷戶、拆機或者變更到2M以下（不含2M) - - 2222 - -白名單變更白名單變更白名單更改流程白名單更改流程1、用戶辦理“3G驛站”變更業務時需開戶者持本人有效身份證件到中國聯通本地自有實體營業廳辦理業務變更2、業務系統將修改后的白名單提交給“3G驛站”網絡設備進行變更1、白名單中最多寫入4個聯通3G號碼2、不在白名單中的號碼，“3G驛站”拒絕駐留和接入3、開戶者可以通過中國聯通本地自有實體營業廳辦理白名單變更，更改時需提供開戶者的有效身份證件4、每月不限

22、修改次數，以每月最后一次修改為準，變更次月生效6、同一用戶的3G手機號碼只能寫入唯一一個“3G驛站”的白名單中7、不支持在白名單中寫入漫游用戶 白名單業務規則白名單業務規則- 23 -u產品背景u營銷方案u產品受理與業務開通u業務支撐與保障u產品安裝和使用方法u客戶服務u工作計劃目 錄- - 2424 - -業務支撐與保障業務支撐與保障l 試商用期間業務統計按終端銷售數量進行統計，同時統計綁定的3G用戶數量及其套餐使用情況、固定寬帶用戶數量、固定寬帶接入速率及套餐情況，建立業務收入分析，確定業務貢獻情況統計分析統計分析計費帳務計費帳務l 實現將用戶3G終端（不含上網卡）在Femto范圍內使用的

23、數據業務流量（含WAP流量）給予免費處理（M/T不免費）l 終端價格XXX元包括終端工料費用及安裝費用項，月功能費計入固網寬帶增值收入項支撐系統要完成營業受理、開通、計費、出帳、支撐系統要完成營業受理、開通、計費、出帳、BOSSBOSS對接等各項支撐開發工作對接等各項支撐開發工作- - 2525 - -業務支撐與保障業務支撐與保障 l Femto所需寬帶網絡保障的相關工作要求，參集團網絡建設部下發文件要求網絡保障網絡保障維護維護l Femto的維護體制、維護職責界面、維護作業計劃和故障處理等工作參見運維部制定的中國聯通Femto維護指導意見（試行）l 試商用初期要充分利用廠商技術力量，為客戶提

24、供及時的維護響應平臺建設平臺建設l 移動公司網建部統一負責組織平臺建設的相關工作，包括全國Femto平臺規劃及建設、移動核心網對接、整體網絡優化等各項工作- - 2626 - -l由華盛公司負責集中采購Femto終端及進行相關銷售部署，試商用期間可由各省自行采購及同華盛終端營銷模式相結合l目前在Femto認證機制有USIM卡及證書兩種模式l對于采用USIM卡認證的Femto終端所需的USIM卡由興業公司負責制卡，參照現有USIM卡流程執行,并與試商用省公司完成相關部署工作lUSIM認證卡的IMSI號段由技術部負責統一規劃l對于采用證書認證的Femto業務，技術部將進一步明確相關管理規范Femt

25、oFemto終端及終端及USIMUSIM認證卡銷售認證卡銷售- 27 -u產品背景u營銷方案u產品受理與業務開通u業務支撐與保障u產品安裝和使用方法u客戶服務u工作計劃目 錄- 28 -產品安裝和使用方法產品安裝和使用方法安裝方法：安裝方法：運營商將會委派專業人員上門進行安裝運營商將會委派專業人員上門進行安裝1、選擇合適的安裝位置：推薦安裝在房屋中心2、插入“3G驛站”的SIM卡(采用證書方式進行認證的設備除外） 3、插上電源適配器、組網使用方法：使用方法：用戶打開設備開關即可使用用戶打開設備開關即可使用設備會完成自動功率配置、自動擾碼配置等，不需要用戶干預顯示標識：顯示標識：明確提示用戶是否

26、處于明確提示用戶是否處于“3G3G驛站驛站”覆蓋區域覆蓋區域注冊用戶的3G手機進出該設備覆蓋區域時會自動切換，顯示與宏網絡不一樣的網絡標識，得到語音或短信通知，以提醒用戶是否在“3G驛站”覆蓋區域宏小區覆蓋下宏小區覆蓋下“3G驛站驛站”覆蓋覆蓋下下中國聯通中國聯通3G3G驛驛站站中國聯通中國聯通1 12 23 3- 29 -u產品背景u營銷方案u產品受理與業務開通u業務支撐與保障u產品安裝和使用方法u客戶服務u工作計劃目目 錄錄- 30 -l業務咨詢：業務咨詢：用戶可通過10010客服熱線、聯通本地自有實體營業廳進行業務咨詢，各點應提供支撐單位的查詢方式，滿足客戶查詢要求；可以和直銷經理電話溝通或進行預約上門服務；10010網站的幫助中心對用戶在網站上操作的常見問題進行詳盡的分類解答，用戶可以在這里查詢到常見問題的