1、 一、說明一、說明 二、市場拓展計劃二、市場拓展計劃 三、市場分析和計劃三、市場分析和計劃 四、區域管理工作計劃四、區域管理工作計劃 五、區域管理績效考核操作辦法五、區域管理績效考核操作辦法 六、區域管理費用預算六、區域管理費用預算 七、績效合約七、績效合約目目 錄錄 作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執行力是非常重要的，作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執行力是非常重要的，其中執行力的前提是其中執行力的前提是“目標目標”，建立目標體系是我們科學研究市場的，建立目標體系是我們科學研究市場的第一步。管理市場，首先是要第一步。管理市場，首先是要“理理”清市場。清市場。 同時，也為營銷創新和員工

2、績效考核奠定基礎。同時，也為營銷創新和員工績效考核奠定基礎。 營銷創新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復營銷、營銷創新，把市場細分、差異化市場運作、深度分銷、直復營銷、服務營銷、數據庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。服務營銷、數據庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。 績效考核方案是基于績效考核方案是基于“目標管理目標管理”（MBOMBO）的思路來設計的。）的思路來設計的。 圍繞這一目標對工作進行分解，落實到圍繞這一目標對工作進行分解，落實到A A級經理、級經理、C C店經理、區域管理店經理、區域管理人員、培訓老師，走出人員、培訓老師，走出“目標管理目標管理”

3、（MBOMBO）導向績效管理的第一步。）導向績效管理的第一步。MBOMBO導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的績效管理方導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的績效管理方式，在目標管理的計劃、策劃、執行、檢查和反饋中進行績效管理的式，在目標管理的計劃、策劃、執行、檢查和反饋中進行績效管理的計劃、指導、考評和激勵過程，并形成一個閉環。充分發揮激勵和約計劃、指導、考評和激勵過程，并形成一個閉環。充分發揮激勵和約束作用，提高營銷組織的經營活力，實現管理和經營的統一。深度營束作用，提高營銷組織的經營活力，實現管理和經營的統一。深度營銷，再創輝煌。銷，再創輝煌。說說 明明確定區域市場

4、發展目標（確定區域市場發展目標（04年）年）建立計劃體系建立計劃體系與公司和與公司和A經理溝通經理溝通工作計劃工作計劃與考核對象溝通與考核對象溝通績效合約績效合約績效評價分析及反饋績效評價分析及反饋績效提高計劃績效提高計劃 這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎上進行有效的這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎上進行有效的工作。工作。市場分析和計劃市場分析和計劃 一、營銷環境一、營銷環境1 1、宏觀環境因素、宏觀環境因素 人口人口 經濟發展經濟發展 政治法律環境：政治法律環境：2 2、市場現狀、市場現狀 分布分布 競爭態勢競爭態勢三、營銷組織三、營銷組織1 1、現狀：、現狀：2 2

5、、營銷組織發展方向與時間表、營銷組織發展方向與時間表3 3、績效考核、績效考核四、銷績效分析四、銷績效分析1 1、銷售費用分析、銷售費用分析2 2、實施與計劃的比較分析、實施與計劃的比較分析3 3、廣告促銷的績效分析、廣告促銷的績效分析二、營銷戰略二、營銷戰略 1 1、營銷目標、營銷目標 具體（具體（specificspecific） 可衡量（可衡量（measurablemeasurable） 可達到（可達到（AttainableAttainable） 相關（相關（RelevantRelevant） 基于時間（基于時間（Time-besedTime-besed）2 2、戰略與環境的適應度、戰略

6、與環境的適應度市場與環境的匹配度市場與環境的匹配度發音發音成長成長穩定穩定衰退衰退市場市場五、營銷計劃分析與建立五、營銷計劃分析與建立1 1、營銷目標、營銷目標2 2、人才培訓計劃、人才培訓計劃店經理培訓現狀和培訓計劃店經理培訓現狀和培訓計劃 序序號號店店 名名經經 理理電電 話話入行入行時間時間文文化化程程度度培訓記培訓記錄錄培訓培訓需求需求培訓培訓計劃計劃實施實施情況情況 3 3、S S培訓計劃培訓計劃S S培訓現狀和培訓計劃培訓現狀和培訓計劃 序序號號店名店名或分或分公司公司姓名姓名年年齡齡文文化化程程度度入入行行時時間間培訓培訓記錄記錄培訓需求培訓需求培訓計劃培訓計劃實施實施情況情況基

7、基礎礎專專業業促促銷銷地地點點時時間間費費用用 4 4、營銷廣告分析與計劃、營銷廣告分析與計劃營銷廣告分析與計劃營銷廣告分析與計劃表一：廣告實施與分析表一：廣告實施與分析 序序號號媒介媒介時段時段/版面版面內內 容容投放目的投放目的效果評價效果評價費用費用 表二：廣告計劃表二：廣告計劃 序序號號媒介媒介時段時段/版面版面內內 容容投放目的投放目的費費 用用效果評價效果評價 5 5、單店業績提升計劃、單店業績提升計劃單店業績提升一覽表單店業績提升一覽表序序號號店店 址址經經 理理電電 話話建店建店時間時間存在存在主要主要問題問題對對 策策效果效果評價評價責任責任人人 6 6、市場拓展計劃、市場拓

8、展計劃市場拓展計劃市場拓展計劃序序號號區域區域商商 圈圈 分分 析析人選人選計劃計劃實現實現時間時間實際實際完成完成時間時間 六、營銷效率控制系統六、營銷效率控制系統1 1、物流配送存在問題、物流配送存在問題七、獲利能力分析七、獲利能力分析 1 1、品種盈利率、銷售率（附件六）、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析品種盈利率、銷售率分析序序號號類類別別品品 名名價價 格格銷售率銷售率盈利率盈利率（占月盈利總額的比例（占月盈利總額的比例）促銷品促銷品（占月銷售總額的比例）（占月銷售總額的比例） 護護膚膚類類x一代一代 XX二代二代 蜜施華蜜施華 新能量美白新能量美白 優優 活活 功

9、功效效類類淡斑還白套裝淡斑還白套裝 面皰護理專家面皰護理專家 黑頭導出二寶黑頭導出二寶 局局部部護護理理美胸美體雕塑美胸美體雕塑 粉頸佳人粉頸佳人 手部護理手部護理 時時尚尚產產品品（保（保養保養保健類）健類）耳燭耳燭 卵巢保養卵巢保養 乳腺保養乳腺保養 精油系列精油系列 口口服服類類鰻麗油鰻麗油 蜂花粉蜂花粉 邊邊緣緣類類B21男士套裝男士套裝 防曬防曬 排毒排毒 沐澡文化沐澡文化 皇子兒童系列皇子兒童系列 2 2、服務盈利率、服務盈利率八、營銷信息系統分析八、營銷信息系統分析 1 1、營銷信息系統現狀、營銷信息系統現狀 2 2、營銷信息系統建立時間、營銷信息系統建立時間 3 3、營銷信息系

10、統費用分析、營銷信息系統費用分析 4 4、營銷信息系統工作計劃、營銷信息系統工作計劃九、競爭對手九、競爭對手 1 1、競爭對手概況、競爭對手概況雅芳雅芳（美資）（美資）直直 銷銷 商商大賣場（超市等）大賣場（超市等）（占總銷量的（占總銷量的25%）專專 賣賣 店店專專 柜柜（占總銷量的（占總銷量的75%）雅芳已在雅芳已在75個大中城市開設分公個大中城市開設分公司，司，“6萬非農業人口一個點萬非農業人口一個點”，把中口市場劃分為，把中口市場劃分為5000個區域個區域，現有，現有5500家店。家店。進軍三四級城市進軍三四級城市安利安利（直銷無店鋪）（直銷無店鋪）直直 銷銷 商商促促 銷銷 商商非臨

11、街店非臨街店安安利利推推銷銷員員90%無報酬無報酬10%有報酬有報酬完成完成70%銷售額銷售額玫琳凱（美資鋪）玫琳凱（美資鋪）直直 銷銷店鋪雇傭、銷售店鋪雇傭、銷售推銷員稱為推銷員稱為“美容顧問美容顧問”目前全國有目前全國有48,000名美容顧問名美容顧問仙妮蕾德（美資）仙妮蕾德（美資）3000家店家店直直 銷銷 仙妮蕾德百貨店仙妮蕾德百貨店家居用品家居用品飲食飲食化妝品化妝品總總 部部 決決 策策 信信 息息 網網門店網絡網門店網絡網門店網絡網門店網絡網顧顧 客客 群群 關關 系系 網網六網合一六網合一1 1、門店網絡網、門店網絡網2 2、顧客群網、顧客群網3 3、營銷后授網、營銷后授網4

12、4、資金安全網、資金安全網5 5、信息決策網、信息決策網6 6、互聯網、互聯網2 2、競爭對手分布、競爭對手分布3 3、競爭對手主要產品、服務、競爭對手主要產品、服務4 4、競爭對手研究、競爭對手研究十、費用計劃十、費用計劃 QE QE：區域交通：區域交通：1200 31200 3人人2020元元2020天天住住 宿宿 費：費：3500 203500 20天天5050元元3 3人人獎獎 金：金：2700 302700 30元元3030元元3 3人人電電 話話 IPIP：500 500 水水 電：電：100100雜雜 費：費：500500總總 計：計：8000 8000 其中其中30003000

13、元住宿費考慮由元住宿費考慮由A A出。出。A A：收入：收入：800008000015%=1200015%=12000元元支出：支出：303030303=2700 3=2700 補貼補貼住房住房 500500區域區域 12001200住宿住宿 35003500區域管理費用預算（示意）區域管理費用預算（示意）十一、營銷組織形象十一、營銷組織形象 忠誠團結忠誠團結 穩健進取穩健進取 勤懇堅韌勤懇堅韌 謙虛求智謙虛求智 有所作為有所作為 營銷組織升級營銷組織升級 涉及文化理念、組織架構、崗位設計、流程重組、涉及文化理念、組織架構、崗位設計、流程重組、人員選聘、權責利分配、資源整合。人員選聘、權責利分

14、配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤。速度就是生命，效率就是利潤。市場導向市場導向顧客需求導向顧客需求導向競爭需求導向競爭需求導向職能協調職能協調管理重心下移管理重心下移十二、計劃控制十二、計劃控制 獵狗和兔子獵狗和兔子 PDCA PDCA 情景管理情景管理區域工作計劃區域工作計劃 一、工作目標一、工作目標 1 1、整合營銷、整合營銷 2 2、單店業績分析和提升、單店業績分析和提升 3 3、培訓、培訓二、分工二、分工 1 1、整合營銷、整合營銷 2 2、單店業績分析和提升、單店業績分析和提升 3 3、培訓、培訓三、計劃三、計劃一、單店業績分析和提升一、單店業績分析和提升序序號號時時間間店店 名名管管 理理營營 業業整改措施整改措施人人商圈商圈顧客顧客管理管理護膚護膚儀器儀器新項新項目目 二、培訓計劃二、培訓計劃 1 1、沙龍、沙龍 2 2、單店促銷、單店促銷 3 3、培訓（心態培訓、專業培訓）、培訓（心態培訓、專業培訓）序