1、車展中如何快速識別客戶和快速成交分析2011哈爾濱車展基本信息哈爾濱車展基本信息v車展時間：8月18日 8天 其中2天周末v地點：哈爾濱國際會展中心A館A05號展位 v展臺面積：600平方米v展覽會期間，參展商可以提前展覽會期間，參展商可以提前30 分鐘進館，在分鐘進館，在8:30分進館。分進館。展臺互動節目：模特走秀、舞蹈表演、看圖猜車、互動問答、潛客信息收集展臺互動節目：模特走秀、舞蹈表演、看圖猜車、互動問答、潛客信息收集場次：場次：5場場/天天展位圖展位圖車展的問題車展的問題v整個車展下來，沒有收集多少意向客戶整個車展下來，沒有收集多少意向客戶v車展上沒成交幾輛車車展上沒成交幾輛車v看車

2、展的人都來看表演、拿獎品，很少人看車展的人都來看表演、拿獎品，很少人關注我們的車關注我們的車v銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，沒成交沒成交v車展現場很亂，客戶多，接待不過來，容車展現場很亂，客戶多，接待不過來，容易出錯易出錯v你有何準備？你有何準備？車展注意事項車展注意事項v形象：形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣v微笑：歡迎光臨福特展區微笑：歡迎光臨福特展區v主動：主動：眼神、雙手、肢體、聲音、表情眼神、雙手、肢體、聲音、表情v多用多用“您您”v給自己準備個好記的名字或昵稱給自己準備個好記的名字或昵稱v邀約時注意：給

3、客戶多個選擇邀約時注意：給客戶多個選擇“您是您是1點點過來還是過來還是2點過來？點過來？”經銷商值班人員注意事項形象、著裝形象、著裝v 展臺值班人員著裝要求：正裝，服裝統一展臺值班人員著裝要求：正裝，服裝統一上上-（男）（男） 熨燙平整的長袖白襯衫，黑色西裝，佩戴深色領帶；熨燙平整的長袖白襯衫，黑色西裝，佩戴深色領帶； - （女）白襯衫。（女）白襯衫。下下- （男）熨燙平整的黑色西褲。（男）熨燙平整的黑色西褲。 - （女）熨燙平整的黑色西褲。（女）熨燙平整的黑色西褲。鞋子鞋子-黑色皮鞋。黑色皮鞋。銷售顧問胸牌銷售顧問胸牌-統一別在左胸處。統一別在左胸處。展臺規范展臺規范v 展臺是高度公開的工作

4、場所，每個人代表的是長安福特及經銷商形象，更展臺是高度公開的工作場所，每個人代表的是長安福特及經銷商形象，更代表個人職業素養。在展臺上工作，需要遵守以下展臺的規范。代表個人職業素養。在展臺上工作，需要遵守以下展臺的規范。 嚴禁在展館內吸煙。嚴禁在展館內吸煙。 參展證須在展會期間佩戴，工作人員憑此進出展館，請不要丟失或損壞。參展證須在展會期間佩戴，工作人員憑此進出展館，請不要丟失或損壞。 分組輪流就餐，就餐時請到展臺后方或者員工休息區。分組輪流就餐，就餐時請到展臺后方或者員工休息區。 有客戶需要深入洽談時，可進入展臺會議室，并隨時保持會議室內清潔。有客戶需要深入洽談時，可進入展臺會議室，并隨時保

5、持會議室內清潔。 凡有事需暫時離開展臺，須征得當天值班負責人的同意，并按時返回。凡有事需暫時離開展臺，須征得當天值班負責人的同意，并按時返回。1. 不得私自接受媒體的采訪，任何媒體采訪相關事宜請聯系長安福特公關部不得私自接受媒體的采訪，任何媒體采訪相關事宜請聯系長安福特公關部相關工作人員。（公關部聯系人信息如下，曾建明：相關工作人員。（公關部聯系人信息如下，曾建明會議室管理會議室管理本次車展共有本次車展共有4間會議室間會議室，使用會議室需要注意的是：1、嚴禁在會議室吸煙。、嚴禁在會議室吸煙。2、請隨時保持會議室的整潔，單次銷售洽談結束后請帶走相關資、請隨時保持會議室

6、的整潔，單次銷售洽談結束后請帶走相關資料，并把廢棄紙杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展臺工作人員處料，并把廢棄紙杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展臺工作人員處理。理。VIP室/會議室管理XX目錄目錄v購車客戶與非購車客戶的識別購車客戶與非購車客戶的識別v車展現場的成交技巧車展現場的成交技巧v車展現場未成交客戶的跟進車展現場未成交客戶的跟進車展中的銷售車展中的銷售v車展銷售法則：車展銷售法則：取得客戶信賴、瞄準客戶需求、取得客戶信賴、瞄準客戶需求、價值大于價格、利益引導決策價值大于價格、利益引導決策v哪種銷售顧問在車展中浪費時間呢！哪種銷售顧問在車展中浪費時間呢！奉命值班奉命值班 守株待兔守株待兔v哪種銷售

7、顧問在車展中有收獲呢！哪種銷售顧問在車展中有收獲呢！有計劃，有學習，積極追蹤者有計劃，有學習，積極追蹤者購車客戶與非購車客戶的識別購車客戶與非購車客戶的識別v察顏觀色、望聞問切察顏觀色、望聞問切洞悉車展客流洞悉車展客流v看、問、聽看、問、聽識別購車客戶識別購車客戶v語言、表情、動作語言、表情、動作識別購買信號識別購買信號車展現場狀態車展現場狀態v亂！亂！人潮洶涌，摩肩接踵！人潮洶涌，摩肩接踵！v吵！吵！百家爭鳴，音響震天！百家爭鳴，音響震天！v雜！雜！人多嘴雜，應接不暇！人多嘴雜，應接不暇！值班人員狀態值班人員狀態v忙！忙！人潮涌動，淹沒會場！人潮涌動，淹沒會場！v茫！茫！以一擋百，不知所措！

8、以一擋百，不知所措！v盲！盲！身心俱疲，被動應付！身心俱疲，被動應付！我們必須我們必須v接待促進要接待促進要 快！快！v買主分析要買主分析要 準！準！v邀客下訂要邀客下訂要 敢！敢！車展客流面面觀車展客流面面觀v汽車專業人士汽車專業人士v新聞媒體新聞媒體v攝影者攝影者v教學者教學者v學生學生v湊熱鬧者湊熱鬧者v贈品收集者贈品收集者v真正購車者真正購車者v考慮購車者考慮購車者車展客流類型區分車展客流類型區分v 車迷車迷 汽車知識豐富，關注新車及概念車汽車知識豐富，關注新車及概念車v 媒體工作者媒體工作者 隨身配備專業相機，專注于車秀、新車話隨身配備專業相機，專注于車秀、新車話題題v 學校師生學校

9、師生 結伴同行，或走馬觀花、或深度探詢新車結伴同行，或走馬觀花、或深度探詢新車新技術新技術v 贈品收藏者贈品收藏者 注重贈品、資料收集，對促銷響應冷淡注重贈品、資料收集，對促銷響應冷淡v 剛買車的新車主剛買車的新車主 探詢各品牌促銷項目，想確認有沒有吃虧探詢各品牌促銷項目，想確認有沒有吃虧非買家非買家接待要領接待要領適時迎送！適時迎送！禮節周到！禮節周到！車展客流類型區分車展客流類型區分v 超超A級客戶級客戶 關注福特品牌，專程來場，直接探詢促銷優關注福特品牌，專程來場，直接探詢促銷優惠惠 鐘情其他品牌，來場順便確認比較鐘情其他品牌，來場順便確認比較v 外地外地A級客戶級客戶 專程前來，相當在

10、意車展促銷優惠是否優于居專程前來，相當在意車展促銷優惠是否優于居住地的購買條件住地的購買條件v A級客戶級客戶 尚未決定購（換）車，因銷售顧問積極促進，尚未決定購（換）車，因銷售顧問積極促進，且確信車展條件較優惠而提前購車且確信車展條件較優惠而提前購車v 潛在有望客戶潛在有望客戶 預計年內購（換）車，先行于車展收集資料，預計年內購（換）車，先行于車展收集資料，對銷售顧問促進反映較不積極對銷售顧問促進反映較不積極v 公司公司/大客戶大客戶 前來為將來采購收集資料，較關心車型、規格、前來為將來采購收集資料，較關心車型、規格、型號、車價等制式問題，對新車實車體驗及現型號、車價等制式問題，對新車實車體

11、驗及現場優惠較不感興趣場優惠較不感興趣買家買家接待要領接待要領到手不漏！到手不漏！積極搶訂！積極搶訂！真正購車者參觀車展心態分析（超真正購車者參觀車展心態分析（超A客戶）客戶）確認最后需求是否被滿足：確認最后需求是否被滿足：v比較品牌比較品牌v比較產品功能配置比較產品功能配置v比較優惠條件比較優惠條件v比較服務人員比較服務人員v比較車型車色比較車型車色v比較交車時間比較交車時間v其他其他真正購車者參觀車展心態分析（真正購車者參觀車展心態分析（A級客戶）級客戶）確定有購車需求但尚未有明確的購買對象確定有購車需求但尚未有明確的購買對象以收集購車信息為主以收集購車信息為主v收集品牌信息收集品牌信息v

12、收集產品配置收集產品配置v收集購車預算收集購車預算v收集產品性價比收集產品性價比v收集人員服務態度收集人員服務態度車展買家辨別要點車展買家辨別要點v聽其言聽其言言語辨別要點言語辨別要點v觀其行觀其行行為辨別要點行為辨別要點言語辨別要點言語辨別要點v 直接針對展場某一車型直接針對展場某一車型詢問車價詢問車價者者v 直接切入優惠條件或直接切入優惠條件或開口殺價開口殺價者者v 對對購車細節購車細節特別感興趣者特別感興趣者v 主動詢問主動詢問特訂車型特訂車型并索取詳細資料者并索取詳細資料者v 直接切入直接切入詢問比較詢問比較他牌產品差異者他牌產品差異者行為辨別要點行為辨別要點v 全家動員全家動員，相互

13、討論某一車型者，相互討論某一車型者v 專注靜坐車內專注靜坐車內觸摸配置觸摸配置面露滿足者面露滿足者v 進場后，特別鐘情某一款車進場后，特別鐘情某一款車專心看專心看車車者者v 獨站場邊，獨站場邊，靜觀傾聽靜觀傾聽現場產品介紹者現場產品介紹者v 來回穿梭來回穿梭各品牌展場，多次重復鑒賞同各品牌展場，多次重復鑒賞同一款車者一款車者v 被被DM吸引，坐下來吸引，坐下來詳細閱讀詳細閱讀者者全家動員全家動員 扶老攜幼扶老攜幼被DM吸引 坐下來詳讀流連忘返車展買家心態分析車展買家心態分析一次一次看看個夠個夠心儀車型現場一次鑒賞，現場決定！心儀車型現場一次鑒賞，現場決定！車型資料一次收集齊，回家研究比車型資料

14、一次收集齊，回家研究比 較，再作決定！較，再作決定！車展買家心態分析車展買家心態分析一次一次比比個夠個夠比哪款車最合用！比哪款車最合用！比哪一家最優惠！比哪一家最優惠！比哪一家形象最好！比哪一家形象最好！比哪一家氣氛最好！比哪一家氣氛最好！比誰接待最熱忱！比誰接待最熱忱！比誰讓人最放心！比誰讓人最放心！車展現場的成交技巧車展現場的成交技巧v車展客戶接待流程車展客戶接待流程v車展客戶接待要訣車展客戶接待要訣v車展客戶接待方法車展客戶接待方法v車展客戶異議處理車展客戶異議處理傳統展廳接待傳統展廳接待接待客戶接待客戶分析需求分析需求商品介紹商品介紹試乘試駕試乘試駕促成簽約促成簽約在車展中變成在車展中

15、變成確認需求確認需求直切亮點直切亮點有力報價有力報價轉移抗拒轉移抗拒車展客戶接待要訣車展客戶接待要訣v要訣一要訣一 接待積極，接待積極，鑒定要快鑒定要快v要訣二要訣二 介紹簡捷，介紹簡捷，開門見山開門見山v要訣三要訣三 促銷誘因，促銷誘因，勇于求訂勇于求訂v要訣四要訣四 情境造勢，情境造勢，刺激現訂刺激現訂v要訣五要訣五 積極鋪路，積極鋪路，巧留資料巧留資料v要訣六要訣六 完美印象，完美印象，再訪布局再訪布局客戶猶豫問價客戶猶豫問價v客戶問：客戶問：“這車多少錢？這車多少錢？”v避免正面回答，通過詢問反客為主避免正面回答，通過詢問反客為主 您以前看過我們車嗎（確認客戶是否以前您以前看過我們車嗎

16、（確認客戶是否以前曾經了解價格、產品的情況）曾經了解價格、產品的情況） 您打算什么時間購買？今天訂車嗎？（初您打算什么時間購買？今天訂車嗎？（初步確認客戶級別，但不能完全相信）步確認客戶級別，但不能完全相信） 您大概想買個什么價位的車？致勝？福克您大概想買個什么價位的車？致勝？福克斯？嘉年華？（確認客戶預算，準備進行斯？嘉年華？（確認客戶預算，準備進行車型推薦）車型推薦） 您還看中其他什么車型了或您在跟什么車您還看中其他什么車型了或您在跟什么車型作對比？（確認對手，準備競品話術）型作對比？（確認對手，準備競品話術）順勢再探詢法順勢再探詢法v回答客戶問題后銷售人員應順勢再探詢；回答客戶問題后銷售

17、人員應順勢再探詢；v例如：例如：回答客戶車型配置后順勢問配置需求回答客戶車型配置后順勢問配置需求回答客戶發動機馬力后問駕駛需求回答客戶發動機馬力后問駕駛需求不斷詢問客戶需求不斷詢問客戶需求 主導銷售主導銷售v用銷售顧問的理性引導客戶的感性用銷售顧問的理性引導客戶的感性 您預算是多少？您預算是多少？ 您準備什么時間購車？您準備什么時間購車？ 您買車做什么用途？您買車做什么用途？ 您是否需要和您是否需要和商量后才能確定？商量后才能確定？ 您了解這款車嗎？您了解這款車嗎？要談價先拿出訂單坐下談要談價先拿出訂單坐下談v填好所有信息以后再議價填好所有信息以后再議價 訂單就是照妖鏡，意向不強一試就現形訂單

18、就是照妖鏡，意向不強一試就現形 標準制勝：樹立選車標準，盡可任其離開標準制勝：樹立選車標準，盡可任其離開v您今天訂車嗎？您刷卡還是現金啊？您今天訂車嗎？您刷卡還是現金啊？v反復問，重復問，每回答客戶一次敏感性反復問，重復問，每回答客戶一次敏感性提問，必須問。提問，必須問。團隊銷售法團隊銷售法v銷售經理、評估師、技術人員現場坐鎮銷售經理、評估師、技術人員現場坐鎮v針對優惠、技術、二手車處理等問題當機針對優惠、技術、二手車處理等問題當機立斷，團隊聯手創造新車價值與服務價值立斷，團隊聯手創造新車價值與服務價值報價時預留伏筆法報價時預留伏筆法v客戶買票進場必定是全場參觀比貨更比價，客戶買票進場必定是全

19、場參觀比貨更比價，為避免為避免先報價先死先報價先死，車展報價一定要預留，車展報價一定要預留伏筆，第一次報價以鐵定價格容易丟失決伏筆，第一次報價以鐵定價格容易丟失決賽權。賽權。限時限地法限時限地法v只有新車讓客戶心動，感覺價格便宜機不只有新車讓客戶心動，感覺價格便宜機不可失客戶才會下單。可失客戶才會下單。v銷售員要有效排除競爭者，結合銷售員要有效排除競爭者，結合早下早下單，早拿車單，早拿車思想。讓客戶相信思想。讓客戶相信“只只有今天，只此優惠有今天，只此優惠”。運用反問法運用反問法v客戶常詢問贈送什么，客戶常詢問贈送什么，銷售員可以反問：你看看，你需要什么。銷售員可以反問：你看看，你需要什么。v

20、客戶提出讓利，贈送精品等問題，客戶提出讓利，贈送精品等問題，銷售員可以以：如果銷售員可以以：如果/是否是否 反問句型引反問句型引導客戶承諾。導客戶承諾。?追蹤策略活化法追蹤策略活化法vH級客戶把握級客戶把握4小時原則小時原則vA級客戶接觸要活用短信、電話、試車等級客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法不同手法v追蹤時盡量方法靈活多樣化。追蹤時盡量方法靈活多樣化。外場法外場法v外場由于噪音小，便于與客戶進行洽談外場由于噪音小，便于與客戶進行洽談vVIP包廂，便于客戶進入舒適區包廂，便于客戶進入舒適區v可以拉回可以拉回4S店試駕，簽單成交率高店試駕，簽單成交率高客戶異議一客戶異議一v人家都便宜人

21、家都便宜10000了，還又送這又送那了，還又送這又送那的，你才優惠這么點，再便宜點！的，你才優惠這么點，再便宜點！v咱們每個人都會這么想，花最少的錢買最咱們每個人都會這么想，花最少的錢買最多的最好的東西！其實車跟車不一樣，一多的最好的東西！其實車跟車不一樣，一分錢一分貨，比一比，看一看您就知道為分錢一分貨，比一比，看一看您就知道為什么不能再便宜了！價格是價值的體現！什么不能再便宜了！價格是價值的體現！買東西確實不能圖便宜，再說咱們車比前買東西確實不能圖便宜，再說咱們車比前期已經有很大優惠了，車展絕對是好機會，期已經有很大優惠了，車展絕對是好機會，平時要費心費力討價還價生怕自己買貴了，平時要費心

22、費力討價還價生怕自己買貴了，車展的確是一降到底了，機會難得，您刷車展的確是一降到底了，機會難得，您刷卡還是現金啊？卡還是現金啊？客戶異議二客戶異議二v團購便宜多少錢？團購便宜多少錢？v非常抱歉，車展上的價格都是最底價，您非常抱歉，車展上的價格都是最底價，您買一輛車是這個價，訂十臺也是同樣的價買一輛車是這個價，訂十臺也是同樣的價格，我給您算算把車開回家需要準備多少格，我給您算算把車開回家需要準備多少錢！錢！客戶異議三客戶異議三v你再送我個全車膜（或）我就訂了你再送我個全車膜（或）我就訂了v先生（女士）真是太佩服您了，都這時候先生（女士）真是太佩服您了，都這時候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的

23、了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，我們這邊有紀是送不了了！您看這樣吧，我們這邊有紀念品我給您申請一個吧？念品我給您申請一個吧？v您確定、保證現在就訂，去找經理您確定、保證現在就訂，去找經理死皮賴臉申請看看。（另一銷售顧問在旁死皮賴臉申請看看。（另一銷售顧問在旁邊幫腔）邊幫腔）客戶異議四客戶異議四v我沒帶錢我沒帶錢v您可真會開玩笑！現在哪個爺們兒出門不您可真會開玩笑！現在哪個爺們兒出門不帶個三千兩千的。要不您就是有卡一族，帶個三千兩千的。要不您就是有卡一族，習慣刷卡了，我們這里刷卡也行，信用卡習慣刷卡了，我們這里刷卡也行，信用卡也可以刷的，大老遠來一趟，不訂車不是也可以

24、刷的，大老遠來一趟，不訂車不是白跑了嗎？來，我帶您去白跑了嗎？來，我帶您去客戶異議五客戶異議五v沒現車，我是外地的，現在就得提車走沒現車，我是外地的，現在就得提車走v太抱歉了，真是不好意思，沒有現車可交！太抱歉了，真是不好意思，沒有現車可交！再說我們有標準的交車流程，這樣草草地再說我們有標準的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項給您交車，太不尊重您了，好多注意事項沒法跟您細說，等車展過后咱們會有一個沒法跟您細說，等車展過后咱們會有一個隆重的交車儀式。千萬請您體諒，這邊還隆重的交車儀式。千萬請您體諒，這邊還有客戶要訂車，請您多多包涵，多多包涵！有客戶要訂車，請您多多包涵，多多

25、包涵！客戶異議六客戶異議六v我回去再商量一下我回去再商量一下v一看就知道您是個買東西特別謹慎的人！一看就知道您是個買東西特別謹慎的人！確確實實給您盡全力好不容易為您爭確確實實給您盡全力好不容易為您爭取的優惠，您看這樣行不？價格也到這個取的優惠，您看這樣行不？價格也到這個份上了，資源又這么緊張，要不您先交點份上了，資源又這么緊張，要不您先交點訂金放著，提車也是按訂單先后順序提，訂金放著，提車也是按訂單先后順序提，您回去商量后感覺不好，我們也不能強賣您回去商量后感覺不好，我們也不能強賣給您是吧！您看財務在這邊，先交訂金吧！給您是吧！您看財務在這邊，先交訂金吧！客戶異議七客戶異議七v能試駕嗎？能試駕嗎？v您真是內行！買車一定要試駕！您現在對您真是內行！買車一定要試駕！您現在對我們這款車如果還有什么不清楚的我再給我們這款車如果還有什么不清楚的我再給您講講！我們有專門的試駕專員，不過試您講講！我們有專門的試駕專員，不過試駕場地不在這邊，您出去試駕再回來又要駕場地不在這邊，您出去試駕再回來又要買一張票，您先定下來，回頭我為您專門買一張票，您先定下來，回頭我為您專門安排試駕。安排試駕。客戶異議八客戶異議八v1.8T能優惠嗎？能優惠嗎？v您真是太有眼光了！您真是太有眼光了！1.8T不但外型出眾，不但外型出眾，在同級別車里也