1、激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！第一部分第一部分 實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績突破的實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績突破的關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)(KPI)(KPI)激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢：培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢： 由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷。由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷。 人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn)人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn) “ “精確打擊精確打擊”實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)KPI?KPI?激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！一、六大關(guān)鍵指標(biāo)一、六大關(guān)鍵指標(biāo)KPI 1: 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)；以科目數(shù)為考核目標(biāo)

2、；KPI 2 2：科目分布比；：科目分布比；KPI 3 3：連報率；：連報率；KPI 4 4：老帶新；：老帶新；KPI 5 5：市場占有率；：市場占有率；KPI 6 6：員工招生率：員工招生率激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！KPI 1:1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)。以科目數(shù)為考核目標(biāo)。 KPI 1: 1: 招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？營業(yè)額？營業(yè)額？ 利潤？利潤？ 人數(shù)？科目數(shù)？人數(shù)？科目數(shù)？ 快速提升招生業(yè)績的兩種常見方法快速提升招生業(yè)績的兩種常見方法: : （1 1）提升新生報名率（進(jìn)校率）提升新生報名率（進(jìn)校率） “ “中國移動中國移動” （2 2

3、）提升老生加科率（連報率）提升老生加科率（連報率） “ “中國聯(lián)通中國聯(lián)通” 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！KPI 2:2:科目分布占比；科目分布占比；裕東分校裕東分校春季招生春季招生數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析精確打擊：有限的資源向優(yōu)質(zhì)項目集中！精確打擊：有限的資源向優(yōu)質(zhì)項目集中！激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！裕東分校裕東分校2010春季招生數(shù)據(jù)分析春季招生數(shù)據(jù)分析KPI 3 3：連報率；：連報率；KPI 4 4：老帶新；：老帶新；KPI 5 5：市場占有率；：市場占有率；KPI 6 6：員工招生率；：員工招生率；建立用建立用KPIKP

4、I說話的機(jī)制！說話的機(jī)制！ （招生不理想的原因分析和對應(yīng)措施）（招生不理想的原因分析和對應(yīng)措施） 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！招生要提升六大招生要提升六大KPIKPIKPI 1: 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)；以科目數(shù)為考核目標(biāo)；KPI 2 2：科目分布占比；：科目分布占比；KPI 3 3：連報率；：連報率；KPI 4 4：老帶新；：老帶新；KPI 5 5：市場占有率；：市場占有率；KPI 6 6：員工招生率：員工招生率激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 一個小問題：一個小問題： 工作閑暇是一線工作人員在做什么？工作閑暇是一線工作人

5、員在做什么？ 在思考這些六個指標(biāo)嗎？在思考這些六個指標(biāo)嗎？ 愿意以優(yōu)化班額嗎？愿意以優(yōu)化班額嗎？ 愿合班、撤班嗎？愿合班、撤班嗎？經(jīng)常現(xiàn)象：指標(biāo)是校長的，下面人員有一萬個理由說經(jīng)常現(xiàn)象：指標(biāo)是校長的，下面人員有一萬個理由說無法實(shí)現(xiàn)。無法實(shí)現(xiàn)。 硬壓硬壓人員不滿，流失加大人員不滿，流失加大聲譽(yù)、利潤、聲譽(yù)、利潤、影響影響 必須讓他們自動自發(fā)地去提升，怎么辦？必須讓他們自動自發(fā)地去提升，怎么辦？ 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！1 1、激勵模式做保障、激勵模式做保障 員工不做你所期望的，員工不做你所期望的， 只做你所檢查的。只做你所檢查的。 員工不做你檢查的，員工不

6、做你檢查的， 只做你獎罰的。只做你獎罰的。 團(tuán)隊目標(biāo)和獎懲、個人目標(biāo)和獎懲團(tuán)隊目標(biāo)和獎懲、個人目標(biāo)和獎懲 二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的具體方法具體方法激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 2 2、專業(yè)咨詢、專業(yè)咨詢 提高一線招生人員的招生咨詢能力提高一線招生人員的招生咨詢能力 (1)(1)研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料；研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料； 學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小 (2) (2)人人過關(guān)：人人過關(guān)： 分校長一對一抽背招生人員；分校長一對一抽背招生人員； 培訓(xùn)部一對一抽背分校長；培訓(xùn)部一對一抽背分校長； (3)(3)狀態(tài)保

7、持：狀態(tài)保持： 總部人員隨機(jī)抽背分校的一線招生人員；總部人員隨機(jī)抽背分校的一線招生人員；激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！3 3、關(guān)系營銷、關(guān)系營銷 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民幣。人民幣。 （1 1）留意學(xué)生和家長各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：職業(yè)、）留意學(xué)生和家長各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：職業(yè)、愛好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日愛好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日 （2 2）接待人員能叫出學(xué)生姓名，分清誰的家長并能得體地稱呼；）接待人員能叫出學(xué)生姓名，分清誰的家長并能

8、得體地稱呼； （3 3）分校長和很多學(xué)生和家長打成一片，成為朋友。）分校長和很多學(xué)生和家長打成一片，成為朋友。 老學(xué)員沒課也來，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡章老學(xué)員沒課也來，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡章激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！4 4、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析 分校長分析學(xué)生檔案資料，帶上最出分校長分析學(xué)生檔案資料，帶上最出色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報率的提色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報率的提高，帶動分校員工更注意與學(xué)生和家長交高，帶動分校員工更注意與學(xué)生和家長交流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。 分校長在分校招生課程設(shè)置處于核心分校長在分

9、校招生課程設(shè)置處于核心地位。地位。激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 總之，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長。總之，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長。 如果你不愿服務(wù)，你的競爭對手很樂如果你不愿服務(wù)，你的競爭對手很樂意代勞。意代勞。 星巴克咖啡店的廣告：星巴克咖啡店的廣告：“如果你不在家里，如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在來我們星巴克店的路上。那你一定是在來我們星巴克店的路上。” 你的學(xué)生在哪里？你的學(xué)生在哪里？ 競爭對手的學(xué)校？競爭對手的學(xué)校？ 去競爭對手學(xué)校的路上！去競爭對手學(xué)校的路上！激情拼

10、搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！第二部分第二部分 綜合多種綜合多種具體手段具體手段實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！一、外聯(lián)營銷一、外聯(lián)營銷1 1、搭班子、搭班子公關(guān)部隊公關(guān)部隊2 2、定戰(zhàn)略、定戰(zhàn)略招生聘師招生聘師3 3、帶隊伍、帶隊伍指導(dǎo)跟蹤指導(dǎo)跟蹤激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 二、活動營銷二、活動營銷 最有效的營銷手段最有效的營銷手段 會議營銷、地推課、說明會、免費(fèi)試聽、免費(fèi)試學(xué)等會議營銷、地推課、說明會、免費(fèi)試聽、免費(fèi)試學(xué)等 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位實(shí)現(xiàn)了營銷的高

11、成功率。實(shí)現(xiàn)了營銷的高成功率。激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 1、地推課、地推課 互動性較強(qiáng)的教師帶隊互動性較強(qiáng)的教師帶隊 攻單性較強(qiáng)的管理人員攻單性較強(qiáng)的管理人員 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 2、課間互動、課間互動 形式：字母操、音標(biāo)操、成語接龍、舞等形式：字母操、音標(biāo)操、成語接龍、舞等 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 3、拍賣會、拍賣會 永爭第一，抓住機(jī)遇永爭第一，抓住機(jī)遇 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 4、聯(lián)考、月考：、聯(lián)考、月考： 家長報班最終目

12、的是提高孩子成績家長報班最終目的是提高孩子成績激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 5、優(yōu)惠活動、優(yōu)惠活動 （1 1）繳納全年學(xué)費(fèi)）繳納全年學(xué)費(fèi) （2 2）雙雙有禮：）雙雙有禮：78%78%信朋友，信朋友，14%14%信廣告信廣告激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 6、節(jié)慶教學(xué)、節(jié)慶教學(xué) 圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié) 寓教于樂寓教于樂 成長成長 關(guān)注關(guān)注激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 7、外教課、外語角活動、外教課、外語角活動 免費(fèi)贈送室內(nèi)外教課、室外外語角免費(fèi)贈送室內(nèi)外教課、室外外語角

13、激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！1 1、造勢：、造勢：（1 1）包裝精品教師）包裝精品教師（2 2）包裝精品課程）包裝精品課程（3 3）包裝專業(yè)咨詢）包裝專業(yè)咨詢（4 4）環(huán)境）環(huán)境（5 5）DMDM宣傳宣傳三、公開課營銷三、公開課營銷激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 2 2、專業(yè)的公開課流程：、專業(yè)的公開課流程： （1 1）登記）登記 （2 2）入座）入座 （3 3）教師）教師 （4 4）攻單）攻單激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 3、跟蹤： 專人攻單 專業(yè)的前臺咨詢專業(yè)的前臺咨詢+ +專業(yè)的公開

14、課流程專業(yè)的公開課流程+ +專業(yè)的教師專業(yè)的教師+ +專業(yè)的攻單人員專業(yè)的攻單人員=100%=100%交費(fèi)率交費(fèi)率激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！四、價值營銷四、價值營銷 增加營銷活動的知識含量增加營銷活動的知識含量激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 1 1、高分分高能講座、高分分高能講座- -家教，專家教家長家教，專家教家長 2 2、家教課堂、家教課堂每月每月1 1次，教師教家長次，教師教家長 3 3、益智活動、益智活動教孩子教孩子激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！第三部分第三部分 多分校匹配盈利多分

15、校匹配盈利實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！多分校直營連鎖的優(yōu)勢多分校直營連鎖的優(yōu)勢1 1、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）2 2、提高市場分額、提高市場分額3 3、吸引并留住人才、吸引并留住人才4 4、提高抗風(fēng)險能力、提高抗風(fēng)險能力但分校越開越多，利潤增加了嗎？但分校越開越多，利潤增加了嗎？ 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 一、注意利潤引爆點(diǎn)一、注意利潤引爆點(diǎn) 合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤引爆點(diǎn)，合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤突破；實(shí)現(xiàn)利潤突破； 1 1、規(guī)模效益的出現(xiàn)、規(guī)模效益的出現(xiàn)

16、 廣告的效果、成本分擔(dān)廣告的效果、成本分擔(dān) 2 2、吸引留住人才、吸引留住人才 發(fā)展空間發(fā)展空間 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！二、分校類型匹配科學(xué)二、分校類型匹配科學(xué) 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)1+121+121 1、旗艦分校、旗艦分校品牌品牌謀勢謀勢 “善弈者謀勢，不善弈者謀子。善弈者謀勢，不善弈者謀子。” 對外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高收費(fèi)、高對外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高收費(fèi)、高品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)服務(wù) 讓人覺得有實(shí)力，但不一定贏利。讓人覺得有實(shí)力，但不一定贏利。2 2、標(biāo)準(zhǔn)分校、標(biāo)準(zhǔn)分校利潤利潤盈利盈利 大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、有規(guī)大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、有規(guī)模、有效益模、有效益激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！3