1、4/10/20221淺談在銷售中如何向客戶報價4/10/20222引 言 報價是一門學問。報價是一門學問。報價，看似是個很簡報價，看似是個很簡單的問題，其實不然。商務談判中，價格雖然單的問題，其實不然。商務談判中，價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論往往是談判的主要組成部分。在任何一次商論往往是談判的主要組成部分。在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據務談判中價格的協商通常會占據70%70%以上的時以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而導致最終不歡而散。的分歧而導致最終不歡而散。

2、4/10/20223說說我自己的親身經歷：說說我自己的親身經歷： 當我還是初級業務員的時候，報價的處理過當我還是初級業務員的時候，報價的處理過程非常簡單。程非常簡單。 客戶問價，領導說賣客戶問價，領導說賣7070元元/ /米，客戶說太貴了。米，客戶說太貴了。 匯報給領導，領導說最多讓到匯報給領導，領導說最多讓到6969元元/ /米，客戶米，客戶還是不答應。還是不答應。 領導煩了，說領導煩了，說“你問客戶到底多少肯買樁你問客戶到底多少肯買樁”。客戶要么渺無音訊，要么回答說客戶要么渺無音訊，要么回答說“6565怎么樣？怎么樣？” 領導說領導說6565連成本都不夠，客戶簡直亂來連成本都不夠，客戶簡直

3、亂來. .低低于于6868就沒法子做。就沒法子做。 客戶一聽就跑了客戶一聽就跑了. .4/10/20224 簡單地說，作為賣方希望以較高的價格成簡單地說，作為賣方希望以較高的價格成交，而買方則期盼以較低的價格合作，這是個交，而買方則期盼以較低的價格合作，這是個普遍規律它存在于任何領域的談判中。雖然聽普遍規律它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中要做到雙方滿起來很容易，但在實際的談判中要做到雙方滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和你對市場、客戶地情，這需要你的談判技巧和你對市場、客戶地了解程度。了解程度。

4、 經過一段時間的工作磨煉，總結了幾點不經過一段時間的工作磨煉，總結了幾點不一定成熟的方法與大家共同探討：一定成熟的方法與大家共同探討：4/10/20225一、報價前的必要準備一、報價前的必要準備1 1、讓客戶對你有興趣讓客戶對你有興趣 在對新客戶報價前，一定要首先讓他了解你的公司實力和業務運作模式。在對新客戶報價前，一定要首先讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮與你交易。良好只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮與你交易。良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可

5、以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。就是招來客戶的金字招牌。4/10/202262 2、了解客戶的真實需求、了解客戶的真實需求 多與客戶交流，了解客戶的真實想法，探明客戶關注的焦點，還有客戶的多與客戶交流，了解客戶的真實想法，探明客戶關注的焦點，還有客戶的基本情況。基本情況。 比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，還是你的比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性的處理。順便的說一句，即便是競競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性的處理。順便的說一句，即便是競爭對手擾亂市場，也不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可爭

6、對手擾亂市場，也不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可。 4/10/20227二、報價的黃金法則二、報價的黃金法則 報價一定要高于實際想要的價格！ 4/10/20228 在你第一次向客戶報價時，即使報低價對方也不會因此停止還價，因為在你第一次向客戶報價時，即使報低價對方也不會因此停止還價，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你在漫天要價。會在價格上與你針鋒相對，直到接近或低于你的價格底線為在漫天要價。會在價格上與你針鋒相對，直到接近或低于你的價格底線為止。止。4/10/20229三、報價時的基本原則三

7、、報價時的基本原則1 1、先價值，后價格。、先價值，后價格。2 2、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態度堅決、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態度堅決 不猶豫，讓對方感覺到這是最低價，沒不猶豫，讓對方感覺到這是最低價，沒有必要討價還價。有必要討價還價。3 3、對第一次報價不主動做任何解釋說明。、對第一次報價不主動做任何解釋說明。 原因：原因： （1 1）即使你不說對方也會問。）即使你不說對方也會問。 （2 2）如果你急于解釋，對方會認為）如果你急于解釋，對方會認為 你心虛。你心虛。4 4、如果與客戶進行洽談的不只是我們一家，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。、如果與客戶進行洽談的不只是我們一家，注

8、意不能報最低的價，也不能報最高的價。4/10/202210四、影響報價的決定性因素四、影響報價的決定性因素1 1、客戶、客戶 認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，在客戶詢價后正式報價認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，在客戶詢價后正式報價前要認真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報價還是決定性報前要認真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報價還是決定性報價。價。4/10/2022112 2、市場、市場（1）供求關系供不應求供不應求賣主起主導賣主起主導作用，在交作用，在交易中處于有易中處于有利地位利地位價格高價格高賣方市場賣方市場供過于求供過于求買主起主導買主起主導作用

9、，在交作用，在交易中處于有易中處于有利地位利地位價格低價格低買方市場買方市場4/10/202212（2 2）競爭）競爭 競爭對產品價格變動的影競爭對產品價格變動的影響通常是造成價格降低響通常是造成價格降低 競爭的目的競爭的目的 ：A A 為了維持原來的市場份額為了維持原來的市場份額 B B 占據比以前更大的市場額占據比以前更大的市場額 4/10/202213我公司的優勢：我公司的優勢： 現我公司為省內生產規模較大的管樁制造商，具有較大的競現我公司為省內生產規模較大的管樁制造商，具有較大的競爭優勢。爭優勢。 通過競爭取得對市場的主導地位，也可能引領市場價格。通過競爭取得對市場的主導地位，也可能引

10、領市場價格。 4/10/2022143 3、運作模式、運作模式 付款方式付款方式 合同量大小合同量大小 供貨期限供貨期限4/10/2022154 4、綜合實力、綜合實力 企業形象及口碑企業形象及口碑 產品質量產品質量 供貨能力供貨能力 優質服務優質服務4/10/202216五、向客戶報價的技巧五、向客戶報價的技巧1 1、如果對方是購買力強的大客戶，報價可適當的將價格報高一點。、如果對方是購買力強的大客戶，報價可適當的將價格報高一點。2 2、如客戶對管樁產品和價格非常熟悉，建議采用、如客戶對管樁產品和價格非常熟悉，建議采用“對比法對比法”，突出我們公司，突出我們公司及產品的優勢及優點、同行的缺點

11、。價格再接近底價，才有可能在一開始就及產品的優勢及優點、同行的缺點。價格再接近底價，才有可能在一開始就逮住客戶。逮住客戶。 4/10/2022173 3、如客戶性格較直爽，不喜歡跟你討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底、如客戶性格較直爽，不喜歡跟你討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價把他惹煩了，嚇跑了。牌，以免報出高價把他惹煩了，嚇跑了。4 4、如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨、如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨報高一點。報高一點。5 5、如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又看重你的產品

12、，你一、如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又看重你的產品，你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場定要有足夠的耐心跟客戶打一場“心理戰心理戰”，探尋客戶的目標價格。，探尋客戶的目標價格。 4/10/202218例如：例如： 他的目標價格是他的目標價格是7070元元/ /米，而你的承受價格是米，而你的承受價格是7272元元/ /米，你最好報米，你最好報7575元元/ /米。還米。還價時，先還一塊，讓客戶看到希望，接著讓利五毛，千萬不可以一步到位，應步步價時，先還一塊，讓客戶看到希望，接著讓利五毛，千萬不可以一步到位，應步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏

13、了的為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺，而你的最后成交價有可能是感覺，而你的最后成交價有可能是7373或或73.573.5元元/ /米。米。 4/10/2022196 6、報價時，要想辦法使客戶充分認識到購、報價時，要想辦法使客戶充分認識到購 買的不僅僅是你的產品，還有全程優買的不僅僅是你的產品，還有全程優質服務。質服務。7 7、報價的同時，還應講付款方式、供貨期限、合同數量等主要條件一同攤出，、報價的同時，還應講付款方式、供貨期限、合同數量等主要條件一同攤出，不要只限于價格一個問題，應將這些條件作為互動。不要只限于價格一個問題，應將這些條件作為互動。

14、 客戶可能對供貨期限非常重視，本來你報的交貨期限為客戶可能對供貨期限非常重視，本來你報的交貨期限為4040天，而客戶提出天，而客戶提出3030天交貨，在可行的情況，可以滿足客戶要求，但可以以供貨期限太緊張為由天交貨，在可行的情況，可以滿足客戶要求，但可以以供貨期限太緊張為由適當提高一下價格，這時客戶也有可能接受，我們就能為公司多爭取到一分利適當提高一下價格，這時客戶也有可能接受，我們就能為公司多爭取到一分利潤。潤。4/10/202220現在跟大家假設兩種情況現在跟大家假設兩種情況第一種情況：第一種情況： 在談判中期，客戶對產品和業務員都比較在談判中期，客戶對產品和業務員都比較熟悉，客戶通過幾家

15、公司價格的對比要挾業務員熟悉，客戶通過幾家公司價格的對比要挾業務員要求降價。要求降價。 比如比如: :客戶：客戶：XXXX樁樁7070元，你報元，你報7272元，太沒誠意元，太沒誠意了，不夠意思。了，不夠意思。 客戶：客戶：XXXX比你低兩塊錢，看你還能讓多少錢。比你低兩塊錢，看你還能讓多少錢。 客戶：你如果跟客戶：你如果跟XXXX同等價格，我就用你的管同等價格，我就用你的管 樁樁. .4/10/202221像這種現象有兩種情況：像這種現象有兩種情況：1 1、如果他的條件可以接受，這時要讓對方、如果他的條件可以接受，這時要讓對方 承諾三件事：承諾三件事： 現在就能簽合同嘛？現在就能簽合同嘛？

16、今天能付款嗎？今天能付款嗎？ 您能做主嗎？您能做主嗎？ 4/10/2022222 2、如果價格實在做不了，而且同行可能也做不了，可以嘗試以下幾個策略：、如果價格實在做不了，而且同行可能也做不了，可以嘗試以下幾個策略： 第一、講故事第一、講故事 “劉總，我知道您作為公司的采購經劉總，我知道您作為公司的采購經理，一切都是為了從公司角度出發，能省一理，一切都是為了從公司角度出發，能省一分是一分，我們的確應該向您學習。不過劉分是一分，我們的確應該向您學習。不過劉總，你聽說某某項目嗎？他們貪一兩塊錢的總，你聽說某某項目嗎？他們貪一兩塊錢的小便宜，買了小廠的管樁，爛樁率很高，最小便宜，買了小廠的管樁，爛樁

17、率很高，最后，影響了工程進度，又重新選定管樁，造后，影響了工程進度，又重新選定管樁，造成了更大的損失。所以，我們公司老板經常成了更大的損失。所以，我們公司老板經常教導我們一定要對客戶負責，客戶好了我們教導我們一定要對客戶負責，客戶好了我們才好才好”。 4/10/202223第二、附送其他服務第二、附送其他服務 “劉總，價格上面我們沒有辦法再減了，但是在合作過程中，我們劉總，價格上面我們沒有辦法再減了，但是在合作過程中，我們可以派專人在工地現場為你提供及時的服務，能節省你很多精力可以派專人在工地現場為你提供及時的服務，能節省你很多精力”。 4/10/202224第三：反悔策略第三：反悔策略 反悔

18、策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司在價格上有相對的優勢，反悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司在價格上有相對的優勢，業務員可以請領導出馬，與客戶談，因為業務員不專業，把運費算少了，還業務員可以請領導出馬，與客戶談，因為業務員不專業，把運費算少了，還要在原來的基礎上加錢，這時，客戶一般是非常惱火，當然，加價的可能性要在原來的基礎上加錢，這時，客戶一般是非常惱火，當然，加價的可能性不大，但降價的話客戶一般也不會再提了。運用的恰當，客戶一般會接受我不大，但降價的話客戶一般也不會再提了。運用的恰當，客戶一般會接受我們的價格。們的價格。 4/10/202225第二種情況：第二種情況： 在談判后期

19、，客戶最后選定我公司管樁，要求再便宜一點，這種情況一般都是在談判后期，客戶最后選定我公司管樁，要求再便宜一點，這種情況一般都是客戶能省一分是一分的心理，或者是在同事與老板面前顯示自己的能力，或者利用客戶能省一分是一分的心理，或者是在同事與老板面前顯示自己的能力，或者利用我們業務人員前期花費了大量的時間、金錢與精力，有一種勢在必得的心態，故意我們業務人員前期花費了大量的時間、金錢與精力，有一種勢在必得的心態，故意殺價。殺價。4/10/202226 這個時候，首先要充分示弱，表達對他本人的尊重，適當的給他本人開點這個時候，首先要充分示弱，表達對他本人的尊重，適當的給他本人開點口頭支票口頭支票 。

20、可以這樣說：可以這樣說：“劉總，您看我們聯系近半年了，前前后后我到您這里也有劉總，您看我們聯系近半年了，前前后后我到您這里也有十幾次了，我是非常希望有個機會為您服務一下，如果答應您吧，我們公十幾次了，我是非常希望有個機會為您服務一下，如果答應您吧，我們公司那邊司那邊 也通不過，這樣，我們今天晚上一起吃個飯，如果這個單成了，我也通不過，這樣，我們今天晚上一起吃個飯，如果這個單成了，我給您送份大禮，您就別為難我了！給您送份大禮，您就別為難我了！” 4/10/202227 談判中期與后期沒有明顯的界限，有可能只是幾秒鐘的時間，業務人員要準談判中期與后期沒有明顯的界限，有可能只是幾秒鐘的時間，業務人員

21、要準確把握客戶的心態。確把握客戶的心態。4/10/202228最后，我們還有許多克敵制勝的砝碼最后，我們還有許多克敵制勝的砝碼 ：1 1、對客戶宣傳企業文化，用我們的理念引導客戶端正市場秩序。、對客戶宣傳企業文化，用我們的理念引導客戶端正市場秩序。 2 2、做好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動、做好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動 態。由于市場信息透明度高，價格變態。由于市場信息透明度高，價格變化迅速，因此，必須依據最新行情報出隨行就市的價格。化迅速，因此，必須依據最新行情報出隨行就市的價格。3 3、了解行業發展和價格變化歷史，而且，要對近期的走勢和未來市場局勢做出合、了解行業發展和價格變化歷史，

22、而且，要對近期的走勢和未來市場局勢做出合理分析和預測理分析和預測 4/10/202229結束結束 謝謝各位謝謝各位 ！4/10/202230說說我自己的親身經歷：說說我自己的親身經歷： 當我還是初級業務員的時候，報價的處理過當我還是初級業務員的時候，報價的處理過程非常簡單。程非常簡單。 客戶問價，領導說賣客戶問價，領導說賣7070元元/ /米，客戶說太貴了。米，客戶說太貴了。 匯報給領導，領導說最多讓到匯報給領導，領導說最多讓到6969元元/ /米，客戶米，客戶還是不答應。還是不答應。 領導煩了，說領導煩了，說“你問客戶到底多少肯買樁你問客戶到底多少肯買樁”。客戶要么渺無音訊，要么回答說客戶要么渺無音訊，要么回答說“6565怎么樣？怎么樣？” 領導說領導說6565連成本都不夠，客戶簡直亂來連成本都不夠，客戶簡直亂來. .低低于于6868就沒法子做。就沒法子做。 客戶一聽就跑了客戶一聽就跑了. .4/10/202231一、報價前的必要準備一、報價前的必要準備1 1、讓客戶對你有興趣讓客戶對你有興趣 在對新客戶報價前，一定要首先讓他了解你的公司實力和業務運作模式。在對新客戶報價前，一定要首先讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮與你交易。良好只有對你和你公